聪明的“杀手”—— 我在华尔街的日子(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：(韩)李静淑

出版社：华中科技大学出版社

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聪明的“杀手”—— 我在华尔街的日子试读：

前言

说起本书的起源，要上溯至2000年。那年我刚刚回到韩国。当时就有很多人建议我写书，而最先提出此建议的当属我的母亲。望着塞满行李的一本本红皮日记，妈妈轻声说道：“你这写作才华浪费了怪可惜的，要不然你也写本书吧？”“我的过去，只留给我自己。”

当时，因为我已下定重写人生篇章的决心，根本没拿妈妈的话当真。再后来，新近结识的朋友们也陆续加入到鼓动我写书的队伍之中。“如今，年轻的韩国女性也需要有一位曾在国际金融的中心舞台叱咤风云的女性偶像”，这是他们劝我动笔的最大理由。

不过，既然我决定既不沉溺于过去，也不想给人以自以为是的印象，周围种种规劝之语就很难打动我的心弦。反而有不少熟知我过去的人，将我视做“智慧女神”，纷纷咨询“人生箴言”什么的，让我惶惑不已。

最终，在抗拒与挣扎中，有一股动笔的冲动悄然萌芽。我暗自祈祷：“如果这是上帝的意愿，则请指出一条最为适合的路径。”结果却十分有趣。虽然我在机缘巧合之下走上大学讲台并用心讲课，但学生关心的焦点全然集中在我在华尔街的那段经历上，而不是我精心准备的讲课主题。

出于对华尔街的憧憬，学生渴望了解那里的运作模式，而好奇心得到满足后必然会出现的一个提问则是：“作为韩国人，而且是作为一名女性，你是如何在极度男性化的华尔街得到生存并获得成功的？”

到了学期末进行讲义考评的时候，他们众口一词地反映，课堂中听不到更多“我在华尔街的经历和所学习到的知识”，是最让他们感到遗憾的事情。要知道当时我的学生中至少有六成以上是从事多种行业的三四十岁男性。暂且除开班里为数不多的女性不谈，竟然有如此多的男性表露出如此心态，委实让我感到惊讶。其中有一位在职公务员学生的话，更是让我如梦初醒。他说：“老师您一路走来，一定得到过很多人明里暗里的帮助。如今，您已经功成名就，有责任动员一切力所能及的手段，回报曾经帮助过您的人和需要您帮助的人。”

这可真是一语点醒梦中人。我开始反思自己。如果我真正想把后半生献给帮助别人的事业，始终拿“自己的过去，只留给自己”做挡箭牌，无疑是极度自私的行为。以一名年轻韩国女性之力，逐步踏上成功之巅固然有其积极意义，但更为重要的是实现梦想后方才发现的处世真理。

现在，我总算有余暇回顾过去种种过错，总结成功经验了。觉得当时种种令人苦笑不已的“喜剧性场面”，或钻心之痛的经历，已变成难以估价的珍贵教训。

真正的人生楷模，除了要激发朝向成功的希望和灵感，还要面对残酷的考验和痛苦，有莫大的责任开诚布公。没有经历过考验，何言成功？人们经常忘记硬币有两面的事实。华丽的成功及其留下的回忆，只能给我们的人生带来极其短暂的满足感，而果敢暴露这一真理的行为理应和成功本身一样占据人生最重要的比重。基于如上想法和主观的目标，我终下决心写下我的华尔街经历。李静淑

第1章　世界上竞争最激烈的生存金字塔

1　游弋在鲨鱼群环伺的海域

早6点45分。位于上东区的豪华公寓楼。公司配的豪华轿车准时停靠在楼前。

与很多同事有所不同，由于我不到34岁就已跨入金领阶层，待遇自然要和一些中小企业的CEO相当。而上下班乘坐公司配给的豪华轿车，也算是不足为奇了。

从公寓到公司约40分钟的路程中，我舒适地静坐车内，阅读业内人士必读的《华尔街日报》。我每天起床后都会顺手打开经济新闻频道，前夜亚洲市场的走势会在我的脑海中，帮我勾勒出烦琐而有序的当日工作蓝图。

汽车正沿着罗斯福路（FDR Drive）疾驰，左手边东河的白浪和右手曼哈顿上东区的多彩景观快速从车窗边掠过。稳坐车内，我就像准备新一轮战斗的军人一样保持内心平静，准备迎接新一天的挑战。

不过平静只是短暂的，很快就会有似曾相识的恐惧感涌上心头。随着豪华轿车在通向下曼哈顿区的高架桥上加速行驶，下东区灰沉沉的建筑也已从视野里退出。前方，清晨的阳光一泻而至，下曼哈顿区庄严的天际线横空出现在我的视野中。曼哈顿岛南端，包括曼哈顿历史最悠久的纽约证券交易所在内的数千家金融公司云集于此，形成了以“世界金融中心”闻名于世的“华尔街”。

凡是在下曼哈顿区现场体验过鳞次栉比的摩天大厦群（包括如今已成历史的世贸大厦双子楼）令人窒息的气场的人，一定也感受过这座城市让人目眩的运转活力，也有肾上腺素急速上升的感觉。这一切光景，如磁石一般将我的视线从手中的报纸上吸引到车窗外。

不知不觉中，我低声沉吟。心中甩也甩不掉的疑问如期而至，继续把我推向恐怖的深渊。“要想守住今日的地位，这一天又该如何挣到钱呢？新的项目会在哪里？如何获得说服客户的新创意？有人会为我提供新的项目吗？他们为什么要向我提供新项目？我到底具不具备客户信赖和期望的能力？今天会不会是我在华尔街的最后一日？”

还好，让人绝望的恐惧感袭上心头的时间一般只延续10分钟左右。当我像一名临出场的运动员一样尝试提神、静气的时候，豪华轿车悄然停在办公楼前。我只能硬着头皮，走上华尔街充斥着血腥气味的竞争舞台。“早安！”

身后电梯门尚未关紧，耳边已传来同事们的招呼声。没有人能够想象得到，就在几分钟之前我还经历过一场极其惨烈而痛苦的内心挣扎。“我是如何来到这里的？”一天有好几次，我都想着这一问题，望着天花板发愣。[1]注：Upper east side，位于纽约曼哈顿的富人区。

2　为出道明星准备的欢迎派对

1993年夏。坐落于曼哈顿的美轮美奂的法式酒店“圣·瑞吉斯”举办了一场鸡尾酒派对。虽然参加派对的只有三四十人，但每一个人都是在华尔街呼风唤雨的重量级人物。其中，赫然在列的还有在纽约最大的机构投资者“美国养老保险基金”中稳坐第二把交椅的赛门·江（音译）。“恭喜你J.S.。当上理事以后，你更加光彩照人了。”“谢谢您，赛门。希望您以后继续支持我。”

我从身边经过的侍者手捧的托盘里拿起一杯香槟敬赛门。华裔的赛门因为短寸发型和瘦小的体形，实难谈得上外表出众。可至少在我们这个行业内，没人敢小瞧于他。虽然我非常想找个安静的角落和赛门进行更深入的谈话，但在不断有客人干扰的情况下，只得悻悻作罢。

当我从已连续服务六年的“巴林证券（Baring Securities）”（亦即是我投身华尔街之后的第一家公司）辞职，转投“里昂证券（Credit Lyonnais Securities）”的时候，新东家对我的期望非常大。他们不仅向刚满34岁的我承诺“理事”职位和实质上的第二把交椅，而且年薪等其他福利也要执行最高标准。

作为一家刚刚挂牌成立的新公司，里昂证券（简称C.L.）虽然在投资亚洲市场方面表现出极高的专业性，但与巴林证券相比还有极大差距，即便用“街边摊”来形容也毫不为过。

由C.L.法国总部任命担任纽约分社社长的“大獾子”期望我这个亚洲市场尤其是韩国市场的权威专家，在加盟C.L.以后为公司找到腾飞的契机。至于称其为“大獾子”，皆因我有暗自给新朋友起外号的习惯。初次见面的时候，让我印象最深刻的是这个人健壮的体格和黑眼圈，与大獾子十分相像。

在跳槽率极高的华尔街，有人转投其他公司已经算不得新闻了。不过，要是跳槽发生在为数不多几位在专业领域内享有巨大影响力的重量级人士身上，则情况会有180°转变。由于每年都能为公司创造数以百万计的利润，因此业内称这些投资银行的顶级营销师为“大型生产者（big producer）”。这些人除了成为猎头的目标之外，还会成为备受大众关注的焦点人物。再看成功引进“大型生产者”的公司，或者通过《华尔街日报》等新闻媒体大肆宣扬，或者利用公司的邮件列表发起一场大规模宣传战，而我所在的公司除了使出所有公关手段以外，还破例筹备了这场欢迎派对。

既然是为我准备的派对，我特意穿上了衣柜里最优雅、最高级的香奈儿服饰。整个晚上，虽然我笑容满面地表现出主宾应有的风度，但内心却很难谈得上幸福和舒适。原因很简单，我不能像对待好友那样与到场的贵宾们嬉笑打闹。目标只有一个，就是竭力拉拢所有来宾，成为我坚强的后盾。

现场来宾多半由基金管理人构成，而在我们这些证券公司的营销专员心中，作为证券公司或投资银行各类商品的实际购买者，发挥莫大影响力的此类人群属于最核心的顾客。这些百战老将不仅满腹经纶，还拥有独立且自成一系的投资哲学。

因此，越是有能力的基金管理人，越是让营销专员感到难以交往。他们不盲信诱惑之言，如若有人提供虚假投资信息则必然会面临无情地被揭发的尴尬局面。不过，幸运的是，一旦和他们建立牢固的人际关系，则会对我的事业有很大的帮助，而与我效力于哪一家公司毫无任何关联。

营销专员的价值和随着跳槽自然跟进的基金管理人的数量成正比。就以我为例，虽然C.L.在规模与知名度方面无法与巴林相提并论，完全处在劣势，但是我却完全有信心让参加派对的所有基金管理人成为我的忠实客户。“尽可能地与更多的人交流、收集资讯并进一步拓展业务”是邀请客户参与此类宴会的终极目的。我也无法脱俗。也许我的外在像一只天鹅一样优雅宁静，但水面下看不见的脚蹼，却在猛烈扑腾，伺机而动。

突然，有人一边拍着我的肩膀，一边大声说道：“恭喜你！为了参加你的派对，我从芝加哥特意赶过来！”

原来是芝加哥“肯珀保险（Kemper Insurance）”的“小喇叭”基金管理人凯莉·希罗斯。“凯莉，你的到来让我非常开心。你也知道，我以后的工作离不开你的支持。”

我带着微笑和她热烈拥抱。在一声声问候和交流中，纽约的夜色变得越来越浓重。

3　竞争激烈的城市——纽约

说起人们对纽约的最初印象，两极化趋势十分严重。这座完全有资格被称为“世界之都”的城市，正以其特有的魅力，让一部分人深陷其中无法自拔，成为铁杆粉丝。而在另一方面，也有很多人认为这里龙蛇混杂、人情冷漠。我就有几个朋友，只要提起纽约就会直摇头。他说“冬季纽约街道边，井盖喷出的水蒸气总是令人联想到犯罪电影里阴森吓人的场面”。

两大类人群中，我属于第一类人。在波士顿求学期间首次访问纽约时，这座城市给我留下的深刻印象依然历历在目。尽管波士顿也是个大城市，但街道上的风景线却与曼哈顿有着天壤之别。街上路人行色匆匆，而一辆辆出租汽车在街面上横冲直撞，呼啸着疾驰而过。这里云集了世界上所有的人种，到处都能听到世界各国的不同语言。

警车、救护车和消防车的警笛声是纽约最典型的声响。刚刚搬到纽约的时候，一天到晚此起彼伏的警笛声，几乎让我夜夜失眠。当然，过了一段适应期以后我还是勉强适应了纽约的喧杂。

在文化生活方面，纽约有为数众多的博物馆、美术馆以及举行歌舞剧等各种演出的大、小剧场。另外，从我居住的上东区走上几步，便能到达世界上最美丽的城市中心公园——“纽约中央公园”。坐落在曼哈顿正中的中央公园是纽约人在闲暇之余享受慢跑、滑冰、骑马、足球、轮滑、自行车等运动和各种娱乐的休闲胜地。中央公园里还有动物园。记得有一次，与某位交易师大吵一场之后，对方就曾带我去那家离公司很近的动物园，期望达到和解的目的。

中央公园附近，离我的住所不远就是著名的大都会艺术博物馆。这座美国最大的博物馆馆藏丰富，经常举行大型派对。纽约古根海姆博物馆、现代美术博物馆等其他博物馆也都集中于此地，而纽约林肯中心和卡耐基音乐厅则常年举办歌剧等各类演出和演唱会。

纽约是世界四大国际大都会之一。因此，下班后走上麦迪逊大街，经常可以遇到名人或电影明星。西尔维斯特·史泰龙、伊丽莎白·泰勒、罗伯特·莱德福特、罗宾·威廉姆斯等，皆是我在纽约街头亲眼见过的明星。此外，1999年因空难去世的小约翰·F.肯尼迪在世的时候，也经常穿一双轮滑鞋出现在纽约街头。而我能够多次见到他，皆因他的姐姐卡罗琳住我隔壁。另外，住在同一个社区，经常相遇的名人还有著名电影导演伍迪·艾伦。由于和知名人士相遇的频率实在是太高，因此纽约人已对这种现象习以为常，见怪不怪！

不过说起纽约，最值得一提的当然是其作为世界金融中心的超然地位了。华尔街是所有金融事件的发源地，一切都由此地传播到世界各个角落。就像全世界电影人关注好莱坞、IT精英们紧盯硅谷一样，华尔街是所有渴望进军金融界的年轻人心中的圣地。

即使说整个纽约完全靠华尔街养活，也毫不为过。金融市场稳定的时候，大量的资金会流向纽约各阶层，连带零售业、餐饮业、各种文化活动都从中受益。何止纽约市，华尔街的影响力早已覆盖全球。不然怎会有“华尔街一咳嗽，全世界都感冒”的说法？

在另一方面，这种说法又反证了华尔街竞争白热化的一面。每年美国本土培养的无数MBA，在为进军华尔街做准备。对于他们，能不能在华尔街获得成功还在其次，最重要的是“如何成功挤进华尔街并站稳脚跟”。这跟全世界的棒球选手梦想进军美国职业棒球大联盟的现象大致相同。“成功跨进华尔街，并不等于在华尔街功成名就”，这是理所当然的道理。那只是激烈竞争的起始点。人们喜欢用“头破血流”来描述激烈的竞争，但是华尔街发生的生存竞争超乎人们的想象。关于这一点，可从纽约街头风景中看出一些端倪。

不过，这才是让我为之痴迷的纽约。纽约是我居住时间最长的地方，也是我的第二故乡。自以为，在纽约居住的那段时期的我，体内流淌的是充满斗志、激情澎湃的热血。

4　难测未来最好，眼不见心不烦

投身华尔街是我未曾预料，也从未计划过的结果。商学院的学习即将结束的时候，大多数同学都已找到工作，但是早就下决心要回韩国的我却从未想过就业的问题。

1987年的某个夏日。整理好行李，只等着从波士顿飞回韩国的时候，朋友来电邀请我去纽约庆生。犹如乡下人初次上京一般，我心中对回国之前在纽约欢度周末充满期待。说走就走，一路直奔。到达纽约以后，朋友让我到新成立的投资银行“巴林证券”和她的一位同事相见。

坐在那家公司的会客室等朋友的时候，我看到一位棕发、戴眼镜，给人以亲切印象的绅士。见到我他也没有说话，只是朝我微微一笑后，走出会客室。从手足无措地尴尬地回应他的微笑到被他的身份吓一大跳，其实并不需要很长时间。

等我和朋友的同事索菲亚见上面的时候，正好有一位身材魁梧的男子走过身边，而为人热情的索菲亚当仁不让地介绍我们两个人的身份。原来，这位三十多岁的美日混血男子，是他们公司的总经理。总经理给我的第一印象是典型的夏威夷人。而这也是后来我给他起外号叫“夏威夷人”的缘由。他身着典型的华尔街风格时装，没有皮带的裤子用背带衬出干练、帅气的感觉。一阵寒暄之后，他把我和索菲亚带到自己的办公室，大声地聊了起来：“对于年轻人，投资银行是个非常辛苦的行业。不过，一旦获得了成功，你会赚取很多财富。仅凭想象，你永远体会不到这个行业里的酸甜苦辣。”

我觉得这位“夏威夷人”很有可能是情节剧看多了，我都来不及对这一行业感兴趣，就已被他编排进“剧情”当中。

就在我要开口的时候，有人走进了办公室。定睛一看，正是在会客室冲我微笑的那位绅士。“夏威夷人”及时向我介绍：“这位是公司董事长，克里斯托弗·希斯。”

哦，看来我刚才对这位英国绅士微笑回应是非常明智的选择。

得知我是韩国人以后，克里斯托弗对我的背景表现出很大的兴趣。咨询过我在欧洲的成长经历等各种问题之后，他突然说出了这样一段话：“我们是一家非常年轻的企业，进军日本，也不过是三年前的事情。吸引才华横溢的人才，是本公司一贯坚持的传统。不知您有没有在巴林证券闯出一番事业的想法呢？”

听完他的话，我着实吓了一跳。看来这位董事长看人的方式与“夏威夷人”截然不同。那位可是热衷于用“像你这样的雏鸟，即便进军华尔街也会是一败涂地”的观点威胁新手。“是啊，您的介绍让我有点心动呢。”我的回答有些不假思索。“那么，晚上六点在皮埃尔酒店见面吧。我们边品酒边商讨具体事宜。”说完这句，克里斯托弗就离开了办公室。而送他到门口回来的“夏威夷人”在短短几分钟内，完全变成了另一个人。看待我的眼神和说话的语气，都是我未曾见过的。“看来董事长非常欣赏您，一副非让您加盟不可的样子。”

当晚，我如约前往皮埃尔酒店和克里斯托弗会面。席间，克里斯托弗说要组建一个充满活力的全球团队，力邀我加盟巴林纽约分公司，而我则更加详细地进行自我介绍，表示自己拥有银行工作经验且熟练掌握韩语、英语和法语三国语言。

经过细致的交流以后，克里斯托弗提议我负责巴林证券的法人业务。由于在欧洲长大且会说法语，他建议我先负责欧洲区业务。虽然我回答说要考虑一番，但早已下定决心。不说别的，仅一项“纽约客”的头衔就足以让我轻易放弃回韩国的计划。而且，克里斯托弗提供的5万5千美元年薪的待遇也对我很有吸引力。要知道，当时韩国应届毕业生的平均年薪为4万美元左右。

说实在的，当时的我连什么是“法人业务”都没有弄清。但这并不能阻碍我进入巴林证券。

不管怎样，为了参加庆生及告别派对而促成的纽约行，在机缘巧合下完全改变了我的人生。巴林证券的董事长以其特有的魄力，帮一名未经考证的年轻人打开了通向全新冒险世界的大门。1987年7月的那一天，将作为我与自己的命运邂逅的日子，永刻在我的心中。不仅如此，那一天的经历还教会了我“与陌生人见面时，一定要敞开心怀亲切对待”的真理……

由于我对巴林证券所知甚少，只好向父亲咨询有关这家公司背景资料。父亲告诉我，巴林是一家拥有历史渊源、声誉良好的英国投资银行，值得我投效并大展身手。

说起巴林的历史，其母公司“巴林兄弟银行”是扎根英国的一家历史悠久的家族式投资银行。而且在长达几个世纪的经营过程中，它还专门负责过英国王室的金融业务。至于我即将效力的巴林证券，是克里斯托弗·希斯于1983年成立，由巴林兄弟银行全资控股的国际性投资银行。

绝大多数人都对自己的未来感兴趣，不然就不会有那么多人热衷于看相占卜，幻想通过水晶球窥视未来。然而，要是我们预先得知横亘在前面的是什么，则会经常出现因为恐惧而难以迈步的情形，我也一样。如果我能预料到即将跳入的海域里有无数鲨鱼在游弋，有无数挫折和苦难等待我的到来，则绝难鼓起跳入华尔街大海的勇气。

5　一日复一日，只为生存而挣扎

如同通过律师资格考试（bar exam）才能展开律师业务一样，想在投资银行工作，必须通过证券从业资格考试“Series 7（系列7）”，获得从业执照。这种由NYSE（纽约证券交易所）主管的“注册交易资格考试”也被称作“迷你MBA”。

参加Series 7考试，必须要获得证券公司或投资银行等金融机构的推荐，而只有考取Series 7执照才能正常参与各种投资交易。在长达6个小时的考试时间内对250项单选题进行选择，正确率达到70%以上，方能算合格。由于考试难度很大，因此很多考试落榜之人在历尽艰辛找到工作之后，又无奈地卷起铺盖回家。

决定进巴林以后，我搬到了纽约，在一家培训学校做了一个月的考试准备。一开始，因为找不到合适的公寓，我住在酒店并得空就去寻找房源。尽管根据约定，我的酒店费用由公司承担，但“夏威夷人”时不时地嚷嚷“不能继续支付酒店花销”，催促我尽早找房搬家。

不管中间的曲折如何，到了1987年10月19日我总算是准备妥当，正式去巴林证券上班了。我之所以如此清晰地记得第一次上班的日期，固然有其人生重要分水岭的含义，更重要的原因是美国金融史上最为惨烈的股灾，正好发生在那一天。即便是现在，“黑色星期一”仍然让广大股民闻之色变。

刚刚到达公司的时候，一切显得风平浪静。“夏威夷人”通过其特有的肢体动作，极其夸张地祝贺我通过Series 7考试和首次上班，而其他职员则一如既往地准备开展当日业务。平静很快就被打破了，受联邦储备银行加息的影响，狂跌不止的道琼斯指数，让交易室内占主流的二十几岁的年轻职员们瞠目结舌，无所适从地望着当天暴跌500点以上的美国证券市场发呆。

第一天上班，市场就用极其残酷的方式给我来了个下马威。

即便是没有像“黑色星期一”这样的突发性变数，工作在华尔街投资银行的交易室，这本身就能带来非常独特的体会。其中让我印象最深刻的体会是，平日里很容易被忽视的发生在世界各个角落里的大小事件和传闻，竟然能够直接影响到我当天的生活。

比如，首尔发生三丰百货公司和圣水大桥垮塌的灾难时，尽管我并没有因此受害，却为了应对客户而汗流浃背。

投资银行的交易室一般都是整齐摆放众多办公桌的宽敞空间。不过，虽然办公桌摆放得十分整齐，但摆在上面的电脑主机和显示器、功能繁多的电话机却有些杂乱无章。一般人很难想象，电话铃声和叫喊声此起彼伏，很容易让人联想到农贸市场的交易室，竟然可以在眨眼间完成数千万美元的金钱往来。

投资银行的职位大致可分成三类：分析师的任务是分析自己所负责的地区或企业，制定分析报告书；营销专员根据分析报告书开展营销活动，并把谈成协议的业务转交给交易师；最后由交易师完成实际交易。

一开始，我是以营销专员的身份进入公司的，具体负责与管理互惠基金、退休基金、对冲基金等机构投资者打交道的法人业务。面对完全“菜鸟”的我，“夏威夷人”随手甩给我10家美国机构投资者的联络方式后，就不再管我了。可以说，这10家公司就是我以后要面对的客户了。不仅是“夏威夷人”，其他同事也没有告诉我应该如何管理那些客户，如何与他们沟通。

但凡大型的投资银行，都拥有自己的新员工培训体系。但对于刚刚起航的巴林证券，这只不过是一种奢望。事实上，我也无法向邻桌的前辈员工寻求帮助。由于本身业务过于繁忙，他们都来不及对我表示关注。这种情形下，让我跟他们请教“如何展开业务”之类的问题，何等艰难。事实上，过了很长一段时间以后我才明白，即便当时有时间上的充裕，他们也不会向我提供有用的信息，谁让我们既是同事又是竞争对手呢？

他们唯一教我的是“接电话的技巧”。投资银行交易室里的电话，一般都安装在有很多电话线的巨大控制板上面，且每部电话都有两个话筒，功能极其繁杂。我面带尴尬地望着电话，不知如何接听电话才好。于是，为了让我在他们不在的时候准确接听并记录内容，前辈们异常热情地向我传授接听电话的技巧。之后，偶尔发生无法准确传达电话内容的情况时，他们便大发其火，显得异常愤怒。

就这样经过两三天以后，我对华尔街的幻想开始冰消瓦解了。每天早晨，随着股票市场开盘，除我之外的所有员工会齐刷刷地抓起电话，投入到业务当中。紧接着，如下叫喊声会在交易室内此起彼伏。

“I’m a size buyer of Microsoft, give me a picture.”

“78 1/2 to 3/4 what do you want to do?”

“Market’s going against me！Hit the bid！Hit the bid！”

“This is the worst execution！I told you not to chase the stock！How will I explain this to my client?”

“I’m long sexy Chemical warrants. Hurry and call your clients！”

虽然在当时，我的英语实力毫不亚于以英语为母语者，但是在交易室内，我一句都听不明白。我只是根据同事们神经兮兮、口沫横飞的表情估计，市场内正好有重大事件发生。我大概能明白，整个事件所涉及的金钱数量，只能用天文数字来描写。

话虽如此，华尔街依然是努力工作就能得到丰厚回报的地方。年薪尚在其次，按业绩分红的年末奖金就超过年薪好几倍的现象多如牛毛。在投资银行，随意遇到的一位职员，就很有可能是年收入超百万的富翁级人物。这也正是名牌商学院的高才生们挤破头也要进华尔街的缘由。

不过在我的眼中，那一切都只是遥不可及的幻觉而已。我不知自己该走的路在哪里。当时的我，别说是华丽的成功，连坚持一个月的信心都没有。更为雪上加霜的是，我这只经过千辛万苦来到外面世界的“小鸡雏”，竟然与地狱使者般的“老鹰”不期而遇！

6　没有对策时，原始的方法是最有效可行的方法

身为华尔街的小小营销员，我很快就明白自己像遇到王子之前的灰姑娘一样处境悲惨。上班比别人早自不必说，下班更是要拖到最后一个。更可悲的是，即便是中午休息时间，我也要留在办公室守着那不知什么时候响起的办公电话。总的来说，在为公司创造第一笔利润之前我过的是如履薄冰的日子。尤其是在完成第一笔交易之前，被同事们视作透明人的经历更是让我刻骨铭心。

每天中午，资深营销专员们都可以借口和客户共进午餐离开办公室，但我却不可以。作为新人，我唯一可做的是打电话给“西伍德快餐”，让讲着一口蹩脚英语的墨西哥（或者是波多黎各）少年送来三明治。而且，就算是在办公室里用三明治对付午餐，只要电话铃一响，还需连忙按下消音键，记录对方的留言。作为一名小字辈营销员，从来都没有公休日的概念。几乎每个周末，我都要在办公室里关注亚洲市场的走势。那个时候，我不止一次地思考“好不容易从商学院毕业，却做如此无聊的工作，这是否有意义”的问题。

而且对我来说，公司分配给我的10家客户都如同鸡肋。当时的欧洲市场份额已被本地或美国的大型金融机构瓜分，而我所在的巴林证券只是一个后起之秀。加上我虽然在欧洲长大，却对欧洲的金融市场完全陌生，也不能提出低于竞争对手的手续费率，可以说我对挤入欧洲市场毫无方法可言。

正当我为寻找突破口而忙得焦头烂额之际，“夏威夷人”丢给我一本类似电话簿的厚册子。打开一看，上面用小字密密麻麻地记录了世界各国退休基金、互惠基金和基金管理公司的联系方式和基本信息。看我一脸的迷惑，夏威夷人挤出一副善心爆发的表情说：“试试冷不防电话吧。”

冷不防电话是什么？后来我才知道所谓的冷不防电话（cold call）是指“随机给潜在客户打电话并从中寻找商机的行为”。拨打此类电话，根本就不能指望对方能有好的态度。对于这一点，估计接过冷不防电话的人都深有体会。

对于脸皮很薄，只能与朋友侃侃而谈的我，给陌生人拨打推销电话，可以说是一件苦不堪言的差事。我又不是市场上摸爬滚打的小商贩，从何而谈给陌生人拨打电话的勇气和巧言说服的能力呢？不过，既然已经知道很难从分配给我的客户那里取得良好的业绩，也不能坐等天上掉馅饼的好事，我只能是凭一己之力，挖掘新客户。

如果说推销的是有形有状的实物商品，我至少还可以尝试街边练摊。只可惜，我要推销的是无形的金融商品。虽然觉得自己身为MBA毕业生，通过冷不防电话挖掘客户很伤自尊，但无论从哪一方面想，它都是唯一切实可行的方法。于是，我抱着孤注一掷的想法，拿起了电话。

不过，为了减少新手特有的生硬感，我事先打好了腹稿：“您好，我是巴林证券的J.S.李。若您同意，我想占用您一些宝贵的时间，咨询一下有关贵公司海外投资事宜……”

单从结论上讲，我花费好几个小时精心准备的腹稿，没有起到任何效果。所有打出去的电话，有一半以上直接转接到语音信箱，即便有人亲自接听也是十分不耐烦地匆匆挂断电话。那个时候，偶尔一句“我现在很忙，请您以后再来电话”之类的客套话，就能让我感动得一塌糊涂。

一而再再而三地吃到闭门羹后，我心中却悄悄地涌上了一股傲气。虽然起初和真正的基金管理人通话的时候，因过于紧张常常忘掉准备好的台词，也有的时候由于气不过某些无礼之人的恶劣态度，难抑摔电话的冲动，但经过一段时间以后，我还是慢慢进入了状态。最重要的是，在适应过程中，我了解到冷不防的成功率不过10%左右的事实。说得通俗一些，就是从上班到下班，大约能拨通30～40个电话，而其中至少有一通电话有很大的成功机会。当然，这里的“成功”并不是指达成交易，说的是我从客户那里得到正常通话的机会，完整地表达出自己的意愿。

刚开始，我只能随机拨打电话，后来才慢慢掌握了一些要领。比如，知道大多数美国客户已被其他营销专员占据后，我把视线转移到加拿大，给蒙特利尔、多伦多、温尼伯、渥太华等地的所有互惠基金、退休基金管理人拨打电话。不出我所料，这些地区很少见到来自华尔街的机构展开的竞争，也让我得偿所愿地与几位基金管理人建立了良好的合作关系。有几次，我还偕同分析师造访过几位客户。

那段日子里，我还给多伦多的一位重量级基金管理人打过冷不防电话，而当时的情形仍记忆犹新。拨号的时候，原以为会由对方的秘书接电话，或自动转接到语音信箱，却没有想到接电话的竟是那位名叫雷恩·麦克尼利的基金管理人。“哦，您好。是麦克尼利先生吗？占用您宝贵的时间，我想向您推荐一只股票，叫做LVMH……”

虽然我带着颤音，尽量用最快的速度说出用意，但对方还是用冷酷无情的语气，打断了我：“请放过我吧，我对那些股票根本不感兴趣，而且我正要去度假呢。”

由于尚处在新人期，每次经历此类通话过程，我都会受到很大的打击。不过，我并没有放弃，再过几个月后我再次给他打电话并了解到，这位基金管理人喜欢成长型产业中被人低估的中小企业，更信赖分析报告书而非电话推荐的事实。

于是我决定按他喜欢的方式展开业务。每当公司的分析师针对有潜力的中小企业编制了评估报告时，我都会及时发送给他一份，且尽量通过语音信箱提醒我的存在，极少直接与之通话。

工夫不负有心人，在我的刻意努力之下，雷恩最终成了我最大也是最忠实的客户。后来，每次我问是否还记得首次通话的情形时，他都会哈哈大笑，丢来一句：“那是我为了考验你，故意那么说的！”

不可否认，冷不防电话是非常原始的手段。没有固定客户的营销新手唯一能做，也是最不愿意做的就是拨打冷不防电话。它几乎集疲劳、郁闷和浪费时间之大成。而且，所有打出去的电话中，90%以上连客套话都没有说出，就被拒之门外。那一刻，每一位打电话者体会到的挫败感，很难用语言描述。即便这样，人们还是不敢轻视剩余10%的可能性，以及通过这种极其原始的手段钓上一条“大鱼”的可能性。

我也不例外。通过冷不防电话，我积累了很多经验，而其中之一就是：“哪怕是最原始的方法，在没有找到更好的方法之前，绝对不能轻易放弃。”

请记住，持之以恒，就能笑到最后。

7　不要顶撞上司，即便他很糊涂

我进公司没多久，一位名叫海尔加的金发荷兰女子也来到了公司。虽然她进公司比我晚，却因为拥有相关工作经历，直接坐上欧洲区营销主管的位子，成了我的顶头上司。

海尔加讲一口荷兰式英语，听起来很生硬。她喜欢薄薄地涂一层浅粉色口红，和女星格伦·克洛斯长得很像。说实话，我和她初次见面的时候，并没有体会到亲切、温和的感觉。只是，自进入公司以来一直被同事们当做透明人的经历，让我对这位既有资历又有地位的女士心存些许期盼。然而事与愿违，自她第一天上班，就如同使唤秘书一般命令我发传真的行为，让我依稀看到了充满坎坷的职场生活。

不出我所料，后来的日子里海尔加几乎在每一件事情上都跟我作对，至于“得到帮助”的想法早已在我的心中烟消雾散。每次我和欧洲或加拿大等国外客户通话，她都会嫌我打国际长途的时间过长。偶尔提交出差申请，她都会阴阳怪气地说，这样的出差纯属浪费，能不能挣回差旅费还是个问题。

先放下交易能不能成功的事情不提，电话是我进行营销活动的前提和保障。所有成功的交易，都是通过电话建立一定程度的关系后，再与对方面对面沟通（哪怕是飞到地球的另一端），才能得到具体成果的。如果按海尔加的要求，既不打电话也不去出差，我的业绩又从何而来呢？又不是她自掏腰包替我支付电话费和差旅费……

更有甚者，如果我出差以后因为业务太忙，不能及时汇报，她会借机大发雷霆。按她的意思，像我这样不能为公司创造大量收益的人，绝不可以和上司顶嘴。如果当真不服气，则赶紧卷铺盖走人最好。

最让我气愤的事情发生在我成功完成进入公司以来第一笔交易的历史性时刻。那可是我从上班第一天开始，连续五个月拨打无数次“冷不防电话”，历经艰辛才获得的胜利果实。那一天，即便是平日里对我漠不关心的同事，也毫不吝于祝贺。只有海尔加是个例外，不仅听不到只言片语的祝贺与鼓励，反而用嘲讽的语气说那一点点小成果，根本抵不上投入。

一开始，我非常厌烦海尔加的存在，也经常为她的行为感到气愤。但是，日子一久，也算是对她的刻薄产生了免疫力，权当她不存在罢了。她毕竟是我的上司。面对找茬，我不能也没有精力一一驳斥。在职场内，随意顶撞上司可是犯大忌的行为。

刚开始的时候，得知海尔加是公司特意从鼎鼎有名的世界性大银行——UBS（瑞士联合银行）挖来的人才后，我为她的辉煌资历钦佩不已。事实上，海尔加在交易室内的行为表现也十分惹人瞩目，仿佛“法人营业”的创意是她的发明一般。

后来我才知道，海尔加只不过是金玉其外败絮其中的绣花枕头。她在UBS的工作经历勉强够得上一年，且负责的业务也与投资毫无关联，只是普普通通的文案秘书。也许是身为欧洲人却不会说法语的她，在面对一个法语流利的亚洲人时感觉自信扫地，所以严禁我说起有关法国市场的任何信息。

随着我的业绩日益飙升，海尔加的恶劣态度变本加厉。我想在一开始，她可能没有把我当成竞争对手，直到我拼命努力并开始得到一系列回报以后，她才隐隐出现危机意识。事实上，相比于我用近乎“自残”的方式努力耕耘并接连获得成果，她在掌握钻石客户资料的前提下却没有一份可拿得出手的成绩，导致越发神经质。

闯荡职场，总能遇见“海尔加”们。有的人天生人品有问题，而有些人人品不坏却因为没有“缘分”而经常出现摩擦。根据我的经验，不管他们属于哪一类，因为一时的冲动，与之产生碰撞可谓是下下之策。尤其是和地位高于自己的人发生冲突的时候，鲁莽的挑战只能让地位更低的人受到伤害。

其实，我能够容忍海尔加的挑衅，并不是因为我的处世哲学。只因当时年轻，没有经验。现在回头一想，当时不得已而为之的选择，尚可算得上是上佳的应对方式。

话又说回来，像海尔加这种类型的人，虽然一起共事很麻烦，但也不至于给你带来致命的伤害。事实上在一开始就表现盛气凌人的海尔加，因为没能取得骄人业绩，静静地退出了巴林证券。职场上，真正危险的对象，反而是那些笑里藏刀的同事。他们喜欢落井下石和趁火打劫，完全是食人鲨一般的存在。

8　商场无朋友，小心你的背后

在我们的人生中，“第一次”总是被赋予特殊的意义，如周岁生日、第一次走步、初恋、第一次工作，不一而足……所以，人们永远记得点缀自己人生的各种第一次，也为周边人的各种第一次欢呼喝彩。

华尔街营销专员的心目中最重要的“第一次”，毫无疑问是首次完成交易。有些人刚刚进入公司不到两三个月就能功德圆满，而另一些人苦等一年也未能品尝到完成交易的强烈快感，在黯然神伤中退出华尔街舞台。我的第一次业绩，来得不早也不晚，正好是上班以后满五个月的日子。

加拿大温尼伯“投资人基金”的基金经理德里克·史密斯是给我终生难忘的第一笔订单的人。这位来自加拿大草原地区，秃顶、干瘦的基金管理人即便是因为私事，也要坚持利用对方的电话付费。

那一天，我像往常一样电话不离手地熬到股市即将收盘，正准备下班的时候，突然接到投资人基金的交易师打来的电话。“您好，我是投资人基金的彼得。准备以市场价卖出法国苏伊士5000股。”“好的，苏伊士5000股。市场价卖出。请确认。谢谢。”

当时，我异常紧张，不知如何是好。好不容易平静下来以后，我才想起得先向我们的交易师咨询订制出售单据的方法。

虽然我现在记不清那些股票的成交价格，但有一点可以肯定，公司通过这笔交易收取的手续费并不多。不过对我来讲，这次交易能赚多少并不重要。当时我在没有指引方向的榜样、没有前辈老师的前提下，以徘徊在黑暗迷宫的心情度过每一天。结果，这突如其来的第一次交易，却狠狠地帮助我找回了信心。

自那以后，我的信心像涨停的股票一样暴涨。我开展业务的方式更具攻击性，仿佛自己已经登上最高的顶峰。完成第一笔交易之后不久，我又遇到了这样一件事情。

当时有传闻说法国的埃尔夫-阿奎坦（Elf Acquitaine）石油公司要兼并美国的“美国氰胺”化学公司。我第一时间给喜欢套利交易（arbitrage trade：收购环境下买进购票）的新客户“佩恩信托”的华尔特·威尔曼斯基打电话，告诉他埃尔夫想以65美元/股的价格收购美国氰胺。未等我说完，电话那头就传来了极度兴奋的华尔特向自己的同事大喊大叫的动静和很快就要给我回话的承诺。说实在的，这种交易伴随着很高的风险，但我已经管不了那么多了。

结束与华尔特的通话之后，我立即向“夏威夷人”汇报此事。可当时“夏威夷人”却是一副“你得到华尔特的订单，母猪都会上树”的表情。就在那时候，电话铃一响，华尔特下了买进美国氰胺2000股的订单！等我向通过玻璃隔墙注视我的“夏威夷人”发出华尔特已下订单的手势后，大吃一惊的“夏威夷人”连声发出惊叹，夸我“做得漂亮”！

不过，事情并没有到此结束。可以说“向客户推荐的股票暴跌”是营销专员们最不愿意见到的噩梦，而没有做好心理准备的我却恰恰遇到了这种不幸。

趁我离开的空当，替我接到客户电话的海尔加带着一副幸灾乐祸的表情，到处宣扬：我在两天之前推荐给华尔特的美国氰胺股票开始暴跌，华尔特本人也暴跳如雷地质疑我们公司提供的EPS（每股赢利）预测并大骂特骂公司的分析师。

当时，从未有过此类经验，且严重被吓到的我心急如焚地向公司分析师求救，却没有得到丝毫帮助。没办法，我只能硬着头皮给华尔特本人打电话。让我倍感意外的是，华尔特用非常平稳的语气安慰我说：“虽然我也想知道股价暴跌的原因，却也不是很着急。所以，你也不用太在意。”

听了华尔特的话，我才明白一切都是海尔加的嫉妒心和严重的危机意识使然。松了一口气之后，我再次找到分析师，向他诉说海尔加的卑劣行为。结果，分析师告诉我，海尔加一直都在找机会中伤我，要我时刻注意背后。

后来，虽然我连续达成几桩交易，摆脱了悲惨的透明人身份，但随着业绩的增长，又有另一种压迫感不期而至。我现在的目标是，每年创造超过100万美元的收益，成为名副其实的华尔街超级营销专员，而我也知道前面的路上还有不少难关在等着我。

9　华尔街人的职场寿命和狗的寿命一样短

曾经有一部由奥利弗·斯通执导，迈克尔·道格拉斯和查利·希恩联合主演的电影叫《华尔街》。影片中迈克尔·道格拉斯扮演的企业猎手信奉“贪婪是好东西（Greed is good）”，他以内线交易做诱饵，诱惑查利·希恩扮演的刚刚跨进华尔街舞台的股票新手坠入欲望陷阱。虽然电影中的查利·希恩在关键时刻恢复清醒，一举击破道格拉斯的阴谋，但现实却比电影残酷许多。

公司同事中有一位叫乔西·赫伍德的营销专员。每次心有不顺，他都会拿我们这些新人或经常给我们送餐的西伍德快餐店的伙计出气。有一天，我看到这家伙不顾外面的倾盆大雨，打电话让西伍德快餐送一杯茶，当时就想：“这样的天气，你非要人家送茶不可吗？”更让人生气的还在后头，他竟然以“茶水已凉”为由，大声责骂送茶的伙计，要他冒雨换送新茶。

当时的乔西，可谓是公司里最红的“大型生产者（big producer）”之一。不过好景不长，没过多久他从事业顶峰一下跌落到谷底。原先他曾戴一副黑色墨镜出现在办公室，十分嚣张地喊了一句“我的未来太过耀眼，只好用这墨镜遮蔽一下”，可是再过一个星期，他却因为内线交易而被公司炒了鱿鱼。

早餐只吃硬面包圈和奶油起司的英国欧洲债券交易主管罗伯特·佩德曼，也是给我留下深刻印象的人。由于华尔街的业务要从很早开始展开，人们都习惯在自己的办公桌上解决早餐。我们的罗伯特先生，是一位高高瘦瘦，说话略带神经质的人。有一天，天气不算很冷，而他却穿着长长的貂皮大衣出现在办公室。望着瞠目结舌的我，罗伯特非常淡定地丢了一句：“不要惊讶，像我这么认真工作的人，穿得再奢华也不为过。只是我的女朋友对我只给自己买貂皮大衣有些怨言。”

有一天，我自顾自地抱怨公司里没人帮我，也不知道自己在忙些什么的话正好被罗伯特听到。也许是有些过意不去，他语重心长地告诫我：“华尔街不存在朋友，你要时刻小心背后。”

刚开始，我对这句话有些不敢苟同。但是，亲身经历过很多事情之后，却发现罗伯特的话丝毫不夸张。华尔街，是个毫无人情可讲的地方。通电话或者面对面时他们表现得比蜜还甜，可转过身之后却又在背后捅你一刀。

说起所有同事中最为狡猾的人，当属来自俄罗斯的两名交易师——米沙和迪米特里。不知何故，他们很喜欢称呼他二人为“特殊任务小组”。后来，看到我通过欧洲的权证交易获得高额回报，二人组里的米沙主动提出要帮我的想法。后来我才知道，他们的好意背后隐藏的竟然是“挖走我的客户”的卑鄙想法。不过，两人的结局非常有意思。由于挪用公款在俄国开店的罪行暴露，两个人没能等到“特殊任务”完成，就被公司扫地出门。

在我们国家，把人比喻成狗属于非常严重的人身攻击。在华尔街，也有一段时间流行过比之更为悲惨的比喻。就是，“人只要跨进华尔街，寿命就会变得和狗一样短”。要知道，狗的平均寿命约为人类的七分之一，而在华尔街打拼的人，精神上、肉体上所承受的压力不是常人可以想象的。因此，华尔街的一年，相当于外界的七年一样漫长，华尔街人的衰老速度也比外界人士快七倍以上。

有一个真实的事件，可以很好地证明这种极富自嘲性质的比喻。那是在华尔街规模最大、竞争也最激烈的“所罗门兄弟银行”发生的故事。一位年仅28岁的金发交易师在喧杂的交易室内大声地交易时，突然晕倒在地。一瞬间，原本嘈杂不堪的交易室变得寂静异常，所有人都冻结在原地，呆呆地望着倒地不起的同事。直到警察和医务人员把发生心脏停搏的交易师抬上担架为止，交易室内的寂静也没有被打破。可是，就在救护人员离开交易室的瞬间，随着“轰”的一声，被暂停过的所有噪声重新传入耳中，仿佛刚才没有发生任何事情一般……

华尔街的工作，业务时间越长，承受的压力也越大。因此，多血质的交易师们爱用无聊的玩笑或恶作剧缓解压力。记得有一天中午，交易师们订比萨做午餐。吃到剩下最后一块的时候，其中一位交易师拿出巨大的塑料蟑螂塞进那块比萨饼内。说来很巧，正好在这个时候，最理想的戏弄对象登场了。原来是一位表现有些呆板，不太受交易师们欢迎的法籍分析师。“嗨，皮埃尔，这里有一块比萨想不想吃？”

毫不知情的分析师打开比萨盒，被里面的假蟑螂吓得几乎瘫坐在地上，而在一旁看笑话的一干人，则笑得有些喘不过气。在华尔街的交易室内，这种恶作剧非常普遍。

还有一次，尤其喜欢捉弄人的交易负责人，和我开了一整个下午的玩笑。“今晚是不是有激情约会呀？那位幸运小子是谁呢？”

由于我忙着与客户通话，对他的玩笑不理不睬。结果，他从打孔机中取出圆圆的纸屑抛撒到我的头上，欢快地叫了一声：“下雪喽！”在紧张而单调的交易室内，总是充斥着各种为了缓解压力而使出的玩笑和恶作剧。

和他们不同，我宣泄压力的方式是到公司附近韩国人经营的美甲沙龙做美甲。到了那里，一边悠闲地进行约二十分钟的美甲，一边用韩语闲聊，可以让我暂时忘掉工作带来的压力。

10　头脑角力

第一笔交易的成功让我备受鼓舞，业绩也直线上升。但是我的喜悦之情并没有延续很久。因为，我很快又发现了成功路上的另一个障碍。比起从素未谋面的客户那里获得交易订单，从一群如狼似虎的男同事那里守护自己的胜利果实要艰难得多。

最让我难以忘记的事件，发生在经过长久努力以后，与一位芝加哥客户达成一项大宗交易的第二天。那一天，在营销专员和总经理之间起承上启下作用的营销经理把我叫进他的办公室。由于感觉不是很好，进入办公室之前我已做好了最坏的打算。

果不其然，营销经理确实对我刚刚达成的交易心存贪念。他说：“祝贺你，J.S.。这一次，你可算是钓到一条大鱼了。不过，你也知道哈里斯是我的老客户吧？这次你和他达成交易，很大程度上要归功于我和哈里斯的交情。所以我想，你应该愿意和我分享这次交易的利润。”

虽然我心中已有所预料，但是真正遇上这种现象之后，实在是难以相信自己的耳朵。如果按这种逻辑，哪一个顾客不是营销经理的客户呢？如果真要这么计算，难道所有营销专员都要把业绩中的一半分给营销经理吗？为什么这家伙单单和我的交易过意不去？他的意图很明显，就是想利用自己的职位，恶意抢占我的利益。

对于这种强盗行为，我毫无必要让步于他：“这是我的业务，与你毫不相干。你怎么能说出要和我分享利益的话呢？就算是我同意，顾客也不会认可。”

事实上，为了避免此类事件的发生，我曾经与哈里斯先生进行过沟通。问及交易业绩的归属时，哈里斯先生非常明确地告诉我，这是我一个人的功劳。而且，他还觉得上司觊觎手下成果十分不可思议。“什么？你竟然跟哈里斯谈过这种问题？如此一来，我不就变成恶人了吗！就算是要问，也该提前与我商量才对啊！你的眼里还有没有我这个营销经理了？”恼羞成怒的经理，涨红着脸冲我咆哮。“说实在的，这次交易和你真的没有任何关系啊！我只是想知道哈里斯先生的想法。不管怎样，决定权还是在他的手里。”我实在是忍无可忍。而营销经理则摔门而出，直接去找总经理告状。

决断时刻来得很快。“夏威夷人”把我和营销经理同时叫进他的办公室。藏在厚重双重门后面的总经理办公室，不仅拥有最好的视野，空间也很大。再看办公室内，“夏威夷人”和论身材一点也不逊于他的营销经理，同时板着一副判官脸，等待我的到来。“夏威夷人”一如既往地用与本次事件无关的理由攻击我：“约翰是本公司的首席副总兼营销经理，更是你的顶头上司。你不仅藐视他的权威，还犯了不听从上级指挥的严重错误。对此，你有什么想解释的吗？”“夏威夷人”不愧是情节剧的狂热爱好者，那一刻他已完美进入了法官角色，用异常凌厉的眼神盯着我。想到这两个狼狈为奸的人在合力挤对我，我哭笑不得地说：“韩国相关的业务由我负责。你们知道我在过去的几个月间，为这笔交易付出了多少心血吗？而且跟客户确认结果，他也认为这笔交易完全是我的作品。我为公司带来这么好的效益，你们不仅没有鼓励和称赞我，反而造成如此大的纷争，究竟意欲何为？”

虽然我最大限度地保持克制，但在怒火攻心下，声音还是有些颤抖。“我们现在说的并不是你的业绩，问题在于你在顶撞上司。如果人人都像你这样不服从上司，我如何领导这家公司？”“夏威夷人”气急败坏地喊道。他这个人很有意思，每次陷入窘境的时候，他都会拿大喊大叫当武器。

那一刻，我丝毫没有退却的意思：“你要是对我不满意，完全可以从我手中挪开这位客户。你没必要对我指手画脚，这是原则问题。如果你不能保持公正性，我随时都可以辞职走人！”

一直以来，我都努力保持冷静和沉着之心，但这次事件不仅让我感到委屈和生气，更是有了极端孤苦的感觉。于是我再也没能忍住眼泪，虽然我丝毫没有在这两个人面前流露感情的想法，但发现自己对他们的贪欲无可奈何时，悲苦之情还是和眼泪一起喷发而出。

看到我哭，两个人的表情变得十分尴尬。经过短暂的沉默以后，“夏威夷人”递过一张面巾纸，用异常柔和的语调对我说：“其实，这次的事情也不能全怪约翰。让你们平分业绩的人是我，谁让这次的业绩如此庞大呢。”

对他的话，我很是无语。不过我不想就此让步。谁能保证这次的让步，不会让类似的事情再次发生呢？“夏威夷人”可能认为我年纪轻，也没有经验，稍微施加点压力就能轻松地逼我让步，却未曾想到我的反抗如此强烈。“这种状态下难以进行正常对话了，我还是综合分析所有事实以后，明天再做出最后定论吧。”“夏威夷人”一副“包青天”的表情，而约翰因为有其他会议日程先行离开了。等约翰走出办公室以后，“夏威夷人”用甜言蜜语安慰我：“你现在已经成了公司里不可或缺的人物。正是因为这样，我会尽可能地为你的利益考虑。不过，你也要答应我一件事情。你能不能收起自尊心5秒钟，为你的无礼行为去向约翰道歉？毕竟他是营销经理，需要维护自己的尊严。怎么样，这点要求并不过分吧？”“夏威夷人”的语气几乎已接近哀求了。我知道自己很难拒绝这个要求，但该说的话还是要说出来。“我接受您的建议，毕竟我要在这家公司里继续工作。而且，我也知道服从上司的重要性。不过，我坚持认为让约翰身兼管理者和营销者双重身份，确实有很大的问题。要不是您站在我这边，这次我一定会辞职。”“还有件事情，你要答应我不会向外人透露今天所发生的事情。”

看来“夏威夷人”是想在替约翰挽回面子的同时，还避免给别人留下恶人的印象。

自那次以后，我还经历过多次为了从微不足道的琐事中保护自己而竭尽全力的状况。不过，并不是每一次的结果都对我有利。唯一可以肯定的是，女性身份为我带来了尤其多的纷争。我发现同事之间，特别是和男性顶头上司发生矛盾后，指望经营层支持我，或者是做出公正、合理的判断，实在是非常愚蠢的想法。

每年到协商年度分红的季节，“夏威夷人”都会显得异常紧张。按照惯例，年度结算结束之后，总经理要与每一位员工进行一对一会面，然后决定分红额度。那些所谓的“大型生产者”们，会根据协商结果的不同，既有可能满载而归，也有期望像泡沫一样破裂的可能性。

从某种角度讲，这像是利用头脑进行的角力比赛。每次到总经理室协商分红之前，我都会根据为公司赚取的手续费总额，设定合理的分红金额。

虽然我也知道遇事要冷静、处事要理性的道理，但是想在协商中赢过年纪比我大，性格也火暴的“夏威夷人”并不是一件容易的事情。“J. S.，今年的业绩非常好。不过你要明白，公司整体收益增加的同时，各种成本也大幅上升，董事长配给纽约分公司的分红额度也比去年少了许多。”“可是我今年为公司创造的收益，比去年多了很多，分红当然也要比去年多。”“我也无能为力，我只能给你这个数。”“什么！我为公司挣到那么多钱，分红才这么一点点？这个分红率可比去年低了很多啊！这太不像话了！是谁说的，今年要特别关照我？！”

讲到这个份上，大吵一场是在所难免的了。虽然我始终提醒自己要沉着应对，但在气愤加委屈的情绪影响下，最终还是不能避开躲进卫生间流眼泪的结局。更加要命的是，这样的剧情每年都要重演一次。

第2章　越是困难越要坚持

1　热情，也需要有智慧

1990年是我进入巴林证券的第三个年头。这一年我以140万美元的收益，成功挤进特级营销专员的行列。根据当时华尔街的标准，年收益超过100万美元以上，就被冠以“大型生产者”的头衔，成为各大金融机构或猎头公司的目标。

我能够以女性和亚洲人的身份，在最能体现资本主义美丽和矛盾的华尔街崭露头角，短期内达成初期目标，并不只是因为运气太好。不管是在哪里，“努力”都是获得成功最基本的条件。为了和白人男性在同一个水平线上展开竞争，我至少要倾注三倍于他们的努力。

如果没有特殊情况，我都会在早晨5点45分起床。为此，从小爱赖床的我不得不准备三个闹钟，每隔三分钟响一次。从睡梦中清醒过来以后，我做的第一件事情就是打开电视机，通过金融资讯类节目了解世界各国的股市变化。

上班以后，为了交流重要资讯并确定当天的投资方向，我先与亚洲分公司的分析师们进行一场电话会议。至于我放弃欧洲，转攻亚洲市场的理由，会在以后的章节里进行详述。

20世纪80年代后期，可以说整个日本股市都在等待裕仁天皇去世的消息。这与人们对他的好与恶没有任何关系，只是因为他的死亡会引起日本股市大地震。

那一段日子，我总听分析师们说：“今天又传出天皇去世的谣言，纸业和印刷业相关股票全部暴涨。”

电话会议结束以后，我查阅备忘录并开始与客户通话。偶尔有客户不接电话时，我会以电话留言的方式通报有关他们投资组合的重要信息。留言一般会是这样的：“因为三星电子发布的收益率不及分析师的预期，股价下跌4%左右。不过，我们的分析师仍然看好三星电子股。由于您尚不拥有该股票，我们强烈建议您逢低买进。详细内容，烦请来电咨询。”

只要不出差，我几乎是在拨打和接听电话中度过一天的。所以，要是不能从早上开始把握尺度，到了下午就会累得说不出话。和所有其他领域一样，体能是保障人们从竞争中存活下来的后盾。为了在体力上不输给白人男性，我把每一天分成“全力投入”和“适当投入”两种时段，尽可能地调节使用能量。

结束长达12小时的工作回到家以后，我还要通过装在家里的业务电话和亚洲各国的交易师、分析师通话1～2小时。因为时差，那个时刻亚洲各国股市正好陆续开张。结果，我的每日工作时间也就延长到14个小时了。

从事全球性交易即意味着只要有事情发生，就算是深更半夜也要爬起来接电话。我就见过很多从不考虑时差，凌晨3点在电话里大喊大叫的无礼之人。

也许有人在想，整天坐在办公桌前接打电话没什么可累的。其实不然，抛开每一次拨打“冷不防电话”之前都要深吸一口气为自己鼓劲的新手期不谈，即便是完全熟悉了业务，我也不愿拨打客户电话，而宁可直面客户。

与人面对面交谈可以根据面部表情和肢体动作掌握对方的意图或心理，但电话只能根据声音揣摩对方。到后来，在无限反复接听和拨打电话的过程中，我练就了神奇的功力，以至于只需听到对方的招呼声，就能准确判断出该次交易的成功与否。

不仅如此，电话沟通的时候细微的错误也会导致致命的结果，所以通话的时候要求时刻保持清醒。还有，交易室内所有通话内容都被录音的状况，也起到了增加紧张气氛的作用。

在那无处可去，也没人提携的新手时期，我对出差到国外的前辈羡慕得无以复加。“走出压力容器一般的交易室，呼吸外面的新鲜空气并直接面对只在电话里交流过的客户，与我心目中的形象进行对比”，是一件仅凭想象就能让我倍感惬意的好差事。不过我很快就体会到，“出差其实比稳坐交易室艰苦许多”。

华尔街是集惊人的压迫感和压力、永无止境的工作、卑劣而自私的同事，以及所有让人疲惫不堪的因素之大成的场所。对于从来没有经历过这种状况，且被华尔街让人瞬间暴富和成名的华丽表象深深迷惑过的我，对摆在眼前的一切深感失望。每次目击工作在同一间办公室里的同事之间发生在其他地方想都难以想象的丑陋勾当，我难抑抛开眼前的一切甩手回家的冲动。

说实在的，我到现在也没有弄清楚当时为工作拼命的动机是什么。我既没有要比别人更富裕或更成功的迫切想法，也没有等着我供养的家庭。反而，只要我下定决心，随时都可以轻松回到祖国。

唯一可以确定的是，当时我十分害怕自己一旦中途停止脚步，则

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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