作者：王小辉
出版社：贵州人民出版社
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你的能力，要学会用故事讲出来试读：
前言
诺贝尔奖获得者赫伯特·西蒙曾做出一个惊人的预言：“随着信息的发展，未来有价值的不再是信息，而是注意力。”这段话在当年引起了不小的争议，但是越来越多的人都持有类似的观点，比如英特尔前总裁格鲁夫就说过：“整个世界将会展开争夺眼珠的战役，谁能吸引更多的注意力，谁就能成为21世纪的主宰。”在他们看来，能够引起他人的关注，能够借助某些方法展示自己的形象，将会有效帮助个人融入到社会环境中，并为自己创造更多的机会以及更大的影响力。
在这样的潮流下，一些人提出了一种比较具体的操作模式：为了引起他人的关注，人们会设计和策划出一个好的故事，而在这个故事中，人们会将自己想要传播的信息植入故事当中，目的是让他们接受所传达的理念。
现如今，讲故事已经成了一种引发注意力的重要方式，不过对于讲故事，很多人仍旧停留在“教育”的思维阶段，认为故事不过是一个“教育”的形式。在很长一段时间内，人们会认为讲故事不过是一种娱乐和说教的方式，就像老师给孩子们讲故事，父母和孩子们讲故事一样，认为它是一种较低层次或者较为初级的沟通方式。但好莱坞的老牌编剧罗伯特·麦基在过去几十年来一直都试图向人们传达这样一个信息：故事的力量超出了人们所认知的范围。在他看来“逻辑难以使人信服。当你在论述观点时，听众们忙于在脑中与你争论；即便你成功地说服了听众，也只是基于知识层面的认知，人们无法受到理性行为的启发”。不过通过讲故事的方式，人们常常能够有效说服他人。
生物学家们也证实了这一点，近10万年时间的进化把人类大脑培养成故事结构思考的器官，所以人们通常并不拒绝讲故事，甚至可以说更偏爱讲故事。每个人都是听着各式各样的故事长大的，故事是构建个人知识库的一个重要方式，也是个人了解世界的途径，这也不难理解为什么很多人都热爱戏剧、电影、小说，并钟爱于各种类型的故事。此外，人们会利用形形色色的故事来讲述自己的生活，这些故事不仅提供了一个展示自己的窗口，带来全新的生活体验，同时也提供了影响外界的一个机会。而且在讲故事以及听故事的过程中，人们在彼此之间建立了一种奇特的连接，这种连接让人际交往变得更加直接和高效。
讲故事的范围很广，几乎在各行各业中都有涉及，而且它也的确影响了社会生活的方方面面。《故事思维》的作者安妮特·西蒙斯认为，任何事情都是可以通过讲故事来说清楚的，如果有什么事情是说不清楚的，那么只能说明这个人不会讲故事。同样的，通过讲故事可以说清楚个人的能力，可以体现出个人的想法，可以展示个人的形象，如果没有成功，只能证明这个人不会讲故事。
从本质上来说，故事就是帮助大脑思考的一种工具，通过讲故事，人们可以把信息转换成大脑更容易接受的形式。最常见是个人的故事，比如某个人对自己的介绍，自己所做之事、所拥有的能力、所经历的生活、所看见和感悟的人生都可以用故事讲出来。通过这种形式，人们可以将自己的形象进行放大和包装，将其包装成人们更容易接受或者更加喜欢的类型，也可以借助故事来展示自身的能力和魅力，可以说故事就是一种有效的广告形式，商家可以借助故事为产品打广告，个人同样可以借助故事来为自己打广告。
不论人们是否愿意承认这一点，越来越多的人如今正改变自己的生存方式，他们不再像过去一样单纯地依赖于提升硬实力，不再将个人的实力当成影响外界的唯一因素。一个不那么成功，不那么突出，或不那么重要的人同样可以通过故事来改变自己默默无闻的状态，展示一个更加强大的自己，并通过这些故事来增强自身的影响力和控制力。从自我营销的角度上来说，讲故事巧妙地解决了一些复杂的个人问题，它让个人的形象变得更加鲜明，让个人的影响力更加直接和深入，并且常常是一针见血。
不过讲故事并不是随意讲述一个故事，讲故事的关键在于抓住倾听者的心理，提升他们的感受度，通过各种故事，可以让其他人对讲故事的人产生更为深刻的印象；讲故事的关键在于提升个人说服力，确保倾听者可以更好地接受讲故事的人，接受故事中所讲述的事物；讲故事讲的是价值观，对于讲故事的人来说，他们会将个人的行为准则、社会价值观传递给别人，不仅宣传了个人的形象，同时积极引导他人形成正确的人生观、世界观和价值观。对于那些成功者来说，他们并没有一味痴迷自己的硬实力，而是通过故事来彰显自身的软实力，尤其是自我营销的能力。
正因为如此，讲故事必须遵循严格的要求和技巧，这样才能有效发挥出故事的基本功效和魅力。本书对个人的故事营销做了比较细致的介绍，重点讲述了故事的发展、功能、类型、内容、模式、内涵、技巧、注意事项。书中结合了大量的现实案例和理论知识，对故事的相关形态进行了比较完整的介绍。在讲述故事对个人的影响时，还延展到了产品的营销和企业品牌的宣传上，使得人们对故事功能的认识变得更加全面和深刻。
书中的文字比较平实，内容充实全面，而且非常贴近生活，具有很好的参考价值和借鉴意义，对于那些想要更好表现自己的人而言，是非常好的参考资料。第一章自我营销时代的故事盛宴1 竞争年代，谁在改变游戏规则？
在2011年的时候，网络上有越来越多的传言，说雷军在不久之后将推出自己的第一款性价比很高的手机：小米，当时许多人都对此感到不可思议，认为雷军虽然是一个成功人士，曾有过很多辉煌的事迹：卖掉卓越、金山上市、投资凡客，但是在手机领域，他是一个新人。况且当时的手机市场基本上都被苹果和三星垄断了，一些国产手机品牌也在不断扩大自己的影响力，对手机制造毫无经验的雷军想要实现突围很难。
事实也正是如此，自从雷军提出进军手机制造领域之后，就面临种种困难，比如人才资源、技术资源的整合与积累，资金的筹措，产品的设计和定位，这些问题都曾让雷军感到苦恼。但是真正让人担心的是销售，苹果、三星早就建立了广泛的营销渠道，且拥有很高的知名度，因此销售产品根本不必发愁，可是雷军的小米手机却没有这样的优势。业内人士也认为即便小米手机真的性价比非常高，恐怕也难以受到市场的关注。外界的评论以及遇到的现实困难都让小米手机蒙上了一层阴影，大家几乎一直不看好这款新手机。
2011年8月16日，第一代小米手机正式推出，雷军专门举办了新闻发布会。和其他手机厂商的发布会不同的是，雷军在发布会上推出了“不服跑个分”的说法。所谓“跑分”就是通过相关的跑分软件对电脑或者手机进行测试，用这种方式来评价产品的性能。一般情况下，跑分越高，就证明产品的性能越好。而早在之前，雷军就投资了跑分工具“安兔兔”，而且专门用该软件中展现的跑分数据，和媒体进行沟通。
雷军提出的“不服跑个分”，正是建立在跑分软件对手机性能的测量上，而这样的跑分工具无疑会让小米和其他手机产生最直接的性能对比。只要消费者通过跑分工具来对比小米和其他品牌的手机产品，就可以直观地了解小米手机的性能究竟有多么好。
结果在发布会当天，小米手机引发了轰动，因为雷军通过这样另类的方式挑起了手机领域的话题和冲突，一些手机厂商纷纷表达了不满，认为这样的跑分软件根本不能证明小米手机性能就比其他手机更加好，还有一些厂商主动围攻小米，市场竞争火药味十足，而小米正好趁着这些冲突提升热度，并一举打开了市场，成了年度最佳黑马。
在小米手机出现之前，市场上已经存在很多强大的竞争对手了，它们的经验、市场规模和知名度都要远远超过小米，但是雷军的高明之处在于没有死板地介绍小米手机的性能，也没有进行俗套的宣传和营销，而是非常巧妙地讲到了跑分的故事，这样就让小米手机的发布会噱头十足，充满了话题性和争议性，而这本身就是营销的一种好方法。
雷军和小米的成功打破了传统营销模式，在各行各业当中，那些拥有实力、拥有地位和能力的人，不再像过去一样，可以依据自身的硬件实力去征服对手，大鱼吃小鱼的游戏一直都在上演，但新的游戏规则已经出现了。
人们或许会认为这是不公平竞争的开始，会觉得一定有人使用不正当的手段打破了原有的平衡，不过简单地将问题归结为不公平，这本身就是对他人的一种不公平。事实上，在新的竞争形势下，在新的游戏规则下，硬件实力上的比拼已经不能完全发挥出个人的优势了，也无法让个人在竞争中获得更大更多的优势。但究竟是什么导致竞争陷入这样一种状态？
如果进行深入分析，就会意识到这些竞争往往都关乎个人形象问题，个人形象在他人大脑中的记忆越深刻，在其他人心目中越完善，那么获得的机会也就越多。医生之所以受到欢迎，有时候并不完全是因为医术高明；员工受到老板的赏识，也不仅仅是因为他毕业于名牌大学；商家能够大量出售自己的产品，并不一定归因于他们的产品比其他对手好。有时候选择正确的展示方式至关重要，换句话说，个人应该如何在他人面前展示自己的能力呢？也许每一个人都有自己的学历，这张学历上明明白白写着自己的水平和阅历，又或者人们都有一个头衔，这些头衔足以告诉其他人自己所处的位置。但仅仅依靠这些，人们就能够赢得竞争吗？对于他们引以为豪的资本，别人又会如何看待呢？
无论如何，人们赢得一场竞争的关键在于建立更好的印象，在我们所熟知的一切行业，如医生、律师、教师等，竞争者们都需要建立起一个更完美的形象，这或许涉及了信任问题，只有赢得信任才能够赢得更多关注，这是他们占得先机的重要因素。
有关个人形象问题，在过去很长一段时间内都没有引起足够的重视，人们也没有特别关注该采取什么样的方式让自己更容易被人接受，倘使一切都控制在一个相对公平的竞争环境下，那么或许可以发现一些端倪：人们过多地关注自身的能力，而没有想过他人如何评估这些能力。
就像雷军一样，他是整个中国最善于讲故事的企业家之一，在他的技能包里，讲故事是一个撒手锏。他有机会同其他人分享自己的各种故事，也会主动利用故事对产品进行包装，而这样的举动让更多人有机会去了解他的产品。可以说故事改变了营销的规则，它们让彼此之间的竞争脱离了数据层面上的直接比拼，而变成了在故事中展示并证明自己的能力。
无论如何，时代已经在发生变化了，越来越多的人会利用故事来包装自己，越来越多的人会想方设法通过故事来凸显自己的形象，新的规则正在慢慢建立，而整个竞争将会从硬实力比拼进一步向软实力比拼倾斜。2 大时代下的内容营销和故事宣传
过去的营销模式，无论是自我营销还是产品营销，其本质都是一种目的营销，营销者想方设法促进用户将已有需求转化成为实际购买力，比如用户和消费者拥有购买产品的需求，那么商店里会采取大降价的措施，这样就正好顺利地促进用户掏钱购买产品。超市推出会员卡、礼品绑定、折扣优惠等措施都是目的性营销的表现方式。
目的性营销的关键在于消费者可能带着目的去接近营销者，由于提前产生了消费的需求，他们的心态比较理性，会考量更多细节上的信息，比如产品的性价比怎么样，产品的质量如何，产品的相关服务是否到位。通常情况下，消费者会对产品各个方面的数据进行分析和综合考量，并且会自觉不自觉地与其他同类产品进行对比，寻找之间的差异。
而内容营销则与之相反，用户一开始并没有产生购买产品的冲动，此时销售人员会聪明地让对方接触相关内容，比如介绍产品的发展历程和品牌创始人的创业故事，或者强调产品发展过程中的相关经历，通过故事的描述来引发对方的兴趣和冲动，并做出购买这类产品的决定。从某种意义上说，内容营销比目的性营销的主动性更强。在内容营销中，用户的所有欲望和需求都是因为受到营销内容的刺激而产生的，因此他们的心态往往是趋于感性的，而卓有成效的刺激使得他们对于价格、质量、功能、服务等各类参数的敏感度偏低。
最明显的例子是，人们在超市购买商品的时候，总是货比三家，精心对比各种同类产品，并且总是会觉得某件商品偏贵（一定可以找到更加便宜的）。可是如果在广场和空地的产品宣传活动中，人们常常非常大方，会花更多的钱买一件看起来很普通的产品，原因就在于宣传者对产品进行了内容加工，以一个好故事来进行包装，想方设法用内容来吸引消费者。
在个人宣传和个人营销方面，同样如此，当一个人想要引起他人的关注，获得他人的认同，或者影响他人的判断，那么最好的方法就是选择内容营销，而这种内容营销的基本形式就是故事营销，即通过讲故事来提升个人的形象，打造个人的品牌，拓展个人在群体和社会中的影响力。个人的故事表述比较宽泛，比如介绍个人的成长经历，尤其是介绍个人的一些精彩生活片段，通过这些故事性比较强的内容来成功引起他人的关注，从而在竞争中掌握主动权。
在过去很长一段时间里，个人的自我营销多采取这样一种方式：简历式的自我展示。个人向他人做自我介绍或者想要建立一个相对完整的自身形象的时候，会提到个人的知识水平和文化水平，会提到个人的兴趣爱好，工作的简单经历，还会适当点出优点和缺点。所以他们在介绍自己的时候，通常的说辞是“我是谁，我来自哪儿，我能做什么，我曾做了什么（大致的介绍），我具备什么优势和想法”。
比如一个应聘者去公司应聘，他的谈话内容基本上是这样的：您好，我是XXX，来自上海，曾在上海一家外贸公司工作多年，2005年开始，我在公司担任营销人员，并成为欧洲市场的骨干员工；2011年，我开始担任部门副经理的职务，负责拓展北美市场的业务。我拥有丰富的外贸工作的经验以及非常不错的外语沟通能力。平时喜欢出游，尤其是去各个国家旅游，顺便了解他们的风土民情和社会文化，我相信这对工作会产生积极的影响。
……
接下来应聘者大概会谈论一些生活爱好以及工作中的态度问题，而这几乎是自我介绍的标配。不过这样的宣传方式和营销方式如今似乎并不那么引人关注，聘用人才的一方可能会对这一类流水账式的介绍感到无聊和反感。
如果重新对那个应聘者进行包装，让他改变自己的介绍方式，将其改为一个说故事的方式，比如谈论自己曾在欧美市场遭遇了什么困难，然后化险为夷，或者讲述自己的客户在合作之中发生的一些故事，反而更容易引起招聘者的兴趣，招聘者对应聘者也会产生一个比较感性的认识和判断。
就像刚出道的演员，他可以花钱为自己打广告，四处宣传自己。在各种努力下，也许宣传效果并不会太差，一部分人会认识他，但大家的印象肯定不会深刻。可是如果他出现在一部非常不错的电影中，并担任一个重要角色，那么恐怕他的形象很快就会在人们心中确定下来。事实上有很多演员也许一辈子就拍了一部好电影，但这足以让他成为影迷心中的偶像，尽管他所展示的形象并不充分，但是选择了一个好的故事来宣传自己比什么都重要。这就是内容营销带来的巨大优势，它可以让受众对象变得更加感性。
如果深入进行分析，内容营销的发展趋势，其实是在硬广告衰落而软广告兴起的时代背景下诞生的。只要对传统的广告进行分析，就会发现，那些专门介绍产品性能和质量等参数的广告如今已经不再受到市场的青睐，或许对于一些高端品牌和高端市场会起到一定的强化作用（高端品牌的影响力早已深入人心），但是对于多数中小品牌来说，硬广告的价值非常低。
毕竟硬广告存在信息超载的问题，很多广告都千篇一律，缺乏独特性，人们根本没有办法记住这些信息，在庞大而冗杂的信息冲击下，人的注意力会被稀释，对信息的关注度和信任感都会下降。而软广告的出现则刚好最大程度满足了内容营销的需求，一些影视剧和综艺节目中植入越来越多的广告，而这些广告大都借助了一些故事和剧本作为载体，因此很容易被观众记住。
个人营销也需要借助软广告的效应，它不一定非得借助影视和综艺类节目，个人讲故事同样是软广告。而在一个需要更多地展示自身立体形象以及个性的竞争环境中，这一类内容营销的方法会成为展示个人形象的绝佳模式。3 故事营销决定了个人的价值
在日常生活中，常常会出现这样的情况，有些人无论是个人能力还是阅历都与其他人相当，而且工作态度良好，可是却总是得不到上司的认可，也总是难以获得身边人的赞同。而其他人在能力、态度、人脉关系方面都不占优的情况下，却总能把握住机会脱颖而出。
为什么会出现这样的情况呢？原因往往在于一部分人更善于说故事，这让他们更容易找到机会展示自己，并建立起一个相对完整、相对突出的个人形象。换句话说，他们更容易吸引他人的关注，更容易释放自己的影响力，且让人印象深刻。
一个人究竟价值几何？这是一个比较模糊的问题，但毫无疑问的是，善于讲故事的人更容易发挥出自己的价值，而那些不善于表达的人，一旦描述不当，可能会影响外界对个人能力值的评估。
从某个方面来说，很多人仍然停留在“我有能力就可以获得认可，并获得成功”的思维上，是金子总是会发光的？恐怕也未必，倘使不能找到让自己展示形象的方式，金子也会被埋没。
华尔街的那些股票销售人员几乎都擅长讲故事，他们每天站在客户面前，并不是为了说一大堆枯燥的理论知识，可以说绝大部分的炒股者都对炒股知识不够了解，也没有兴趣去了解太多。对销售员来说，介绍股票知识几乎无法带来任何客户，他们需要讲述一些精彩绝伦的炒股故事，比如某个人在购买股票后身家亿万，某个名人正在购买他们的股票，他们会告诉对方，自己所经手的那些业务获得了不菲的成绩。客户在听到这些故事后更容易动心，并且相信销售员的判断能力很强。
这些人能够引起客户的关注，也同样能够引起老板的关注，可以说从面试那一天开始，他们就擅长利用故事来包装自己，让老板和客户充分相信他就是一个出色的职员，他有能力帮助别人挣到更多的钱。
同样的，一个律师试图说服更多的人找他帮忙打官司，好拓展自己的业务，那么仅仅向人诉说自己的职业，出色的专业知识、思维能力和表达能力是不够的，他需要为自己打一个软广告，比如告诉其他人自己曾打过的某个官司是如何曲折多变、凶险万分，又或者描述自己经手的一个客户的相关故事。这些比单纯地展示自己的能力更有效。
可以想象，同样是销售员，同样是律师，能力并没有发生改变，但是个人的际遇却截然不同，主要原因就在于讲故事，通过讲故事，个人找到了一个展示自身形象的方法，找到了一个发挥个人影响力的方式。
一般情况下，人们通过故事来展示个人形象的方式有三种：
第一种是自我包装型。这样的人为了吸引他人的关注，为了让周边人对自己产生好感，就需要不断进行包装，这就类似于明星效应下的粉丝经济一样，明星为了赢得粉丝的认可，会进行直播，会拍电影，或者在网站上进行互动，诉说自己每一天经历的事情，或者最近所做的一些重要事情，这样做会极大地提升关注度。
任何人想要引起关注，都可以借助故事进行包装，在这个故事中，可以将自己描述成一个英雄，一个成功者，一个感情丰富的人，一个有创造力的天才，一个有思想且有追求的梦想家，或者是一个从失败中崛起的人。通过故事中的描述和点缀，个人可以打造一个更加符合他人要求的形象。
第二种是毛遂自荐型。这样的人急于证明自己的能力，需要获得上级领导的认可，因此千方百计展示自己的能力，但是仅仅依靠一份简历或者简单的能力介绍并不能说服领导。
一个人如果这样告诉老板，自己是名牌大学毕业，工作经验丰富，有能力处理好各种危机，因此这件事最适合自己做。那么多数老板都会保持淡定，毕竟对他们而言，这种介绍的方式根本没有任何吸引力，也说明不了任何问题。他们至多会这样想：这个世界上毕业于名牌大学的人多了去了，这个世界上工作经验丰富的职员可以塞满一个国家，这个世界上扬言自己有能力处理好危机的人也不在少数。
对于员工来说，如何争取到这样的机会，并且赢得老板的关注是一个技术活，而讲故事正好是一种恰当的方式。通常员工可以这样告诉老板：“我曾经在XXX公司遇到过比这还要棘手的问题，那个时候，我们几乎面临绝境，不过我之后临危受命……”接下来，员工只要将这个故事再描述得动人一些，并增加一些细节，就能够更好地引起其他人的关注。
显然，相比于告诉老板“我能做什么”以及“我能行”，不妨直接告诉他“我曾经做了什么事”，这件事情对老板造成的触动完全比几句不轻不重的自我夸奖来得更加强烈。
第三种情况是自我展示型。这样的人拥有一定的办事能力和资历，但是唯恐他人忽视自己的能力，或者质疑自己的能力，为了让自己的行动更容易被人接受，他们需要以绝对的实力来证明自己。
诸葛亮精心辅佐刘禅，为了实现统一大业，他决定发动北伐，可是刘禅不同于刘备，他对于诸葛亮的北伐或许并没有太大的把握，也并不像刘备那样信任诸葛亮。所以诸葛亮写了一篇《出师表》，而且在文中巧妙地提到了自己的往事：“臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。”
这里所提到的就是著名的“三顾茅庐”，刘备为了请诸葛亮出山相助，不得不多次登门拜访，接着才有了隆中对和三分天下的战略谋划。可以说诸葛亮并没有说自己多么能干，多么受到器重，而是隐晦而谦虚地提到了当年被刘备邀请出山的事情，这就为他奏请刘禅北伐出征提供了一个最大的理由和资本。
对于不同的人来说，完全可以按照自己的处境和特点对症下药，在这三种故事模式中选择一种最适合自己的进行自我宣传，它可以有效提升个人的形象。4 故事的本质是一种催眠
为什么同样一个题材，有的人讲述的故事让人或惊或喜，或笑或哀，甚至会让人觉得如临其境；而有的人讲出来的故事平淡无奇、枯燥乏味，让人听上几句就兴趣索然。为什么同样的人物设定，同样的题材，同样的场景设定，有的人能够引人入胜，有的人则让人感到反感呢？
原因就在于语言是有一定的催眠作用的，无论是文字语言、口头语言还是肢体语言，都具有类似的效果。很多作家写小说，很容易让人产生角色的代入感，使得读者跟随着情节一步步走下去；一些讲故事的人同样具有这样的能力，他们所说的话，所做的动作常常会让人对故事内容感同身受。
心理学家约翰伯顿在他的《催眠语言》中这样写道：“所有的沟通交流都是邀请对方进入一个催眠的恍惚状态。”小说家可以利用催眠的文字诱导读者进入故事剧本中，而催眠故事同样可以运用一些言语来引导听众进入一个特定的心理状态，确保他们进入特定的语境，并对故事内容产生信任。
讲故事是一种交谈式催眠，它是通过交谈使对方进入一种更容易接受催眠者的影响的状态，催眠者（讲故事的人）可以组织语言使整个故事更有吸引力和推动力。可以说，故事中的催眠是有意运用一些言语和技巧，将他人带入一个特定的心理状态，来引导他们相信整个故事中的内容和内涵。当其他人倾听故事的时候，尤其是一个引人入胜的故事时，催眠信息立即就进入人们的大脑，讲故事的人就可以更加轻松地控制听众的心理世界。
催眠并不是让人睡觉，而是让人进入一种注意力集中的状态，正如一位催眠师所说：“你所做的任何使你的听众有反应，是因为你在他们的大脑中植入了心理图片，这就是醒着的催眠。”这里所说的心理图片可以理解为画面感，也可以当成是一种身临其境的心理状态。
很多人讲故事可以将故事中的内容描绘得活灵活现，可以将人物的表情、动作、声音、行为生动形象地描述出来，并使得听众被故事情节吸引。这就是一种催眠的效应，不过想要形成这种催眠状态需要高超的技巧。
英国著名的表演家达伦·布朗在《不是读心术，不是心理学，不是魔法》这本书中提到了一个少年时代的恶作剧：某一天晚上，他和一个朋友在城里到处张贴有关出现狼蛛的告示，结果制造了一场大恐慌，人们纷纷认定狼蛛闯入了自己的生活空间，甚至可能进入到房间和卧室。尽管官方一再辟谣狼蛛并没有出现，可是民众依然觉得不可信。不久之后，达伦·布朗和朋友制作了一只假的狼蛛，并故意让人看见，结果人们纷纷认定自己见到了真的狼蛛。
因此可以说，催眠的本质并不是催眠师制造幻觉，而是引导被催眠的人相信自己所见到的东西，哪怕这些东西只是自我欺骗而已。要确保听众形成信任或者自我欺骗的情况，讲故事的人首先要做的就是理解听众的思想，因为听众只会被那些自己关心和感兴趣的东西所吸引。一个聪明的人善于察言观色，通过他人表现出来的言行举止来窥探对方内心的秘密和真实的想法。也可以与人进行交流，在聆听和互动中准确掌握对方的真实想法。
任何一个催眠师都会想办法摸清受众对象的内心想法，然后针对性地进行引导，故事催眠也采用这样的方法，了解听众的真实思想是引导他们进入故事情节的关键，或者说催眠故事本身就是针对听众的内心想法而设定的。
不少人会相信那些“低成本高回报”的故事，相信那些“投入十元钱挣到一百万”的方法，相信那些成功者和宣传者拥有类似的魔力，因此上当受骗。不过，真正的原因恐怕在于每个人心中都存在这样的贪欲和需求，每个人都存在这种走捷径的想法，而催眠者不过是提前窥测到了这一切，然后利用独特的语言技巧将这些潜意识中或者意识中的念想提前引诱了出来。
故事催眠引导人们构建了一个虚拟中的幻象，可是听众会觉得那是真实的，这种真实的感受会让他们接受故事的指引。催眠中的幻象可能从来就不会存在，可能会真正实现，这取决于讲故事的人要表达什么。很多投资者明知道生意不景气，却还是会对其他跟随者进行催眠，希望他们能够继续相信自己的判断，这就是催眠带来的一种负面影响力。因此对于任何一个使用故事催眠的人来说，一定要确保自己的故事是正面的、积极的，而且不会对其他人造成伤害，这样一来，整个催眠活动才能够体现出应有的社会价值。
当讲故事的人成功窥探他人内心的感受之后，可以开始讲述自己的故事，不过讲故事的能力有好有坏，技巧有高有低。为了确保故事能够被听众接受，人们可以先讲一个故事，看看自己会不会对这个故事感到厌烦，或者对这个故事失去兴趣，如果连自己也无法接受这个故事，连自己也无法被这个故事催眠，那么就无法引导听众进行倾听；如果连自己也感到厌烦，那么听众也不会保持倾听的耐心。
无论怎样，讲故事从本质上来说就是一种行之有效的催眠方式，它是潜意识中的一种探索，只不过这样的被催眠是醒着的。5 故事的传承与发展
汉朝的开国皇帝刘邦曾经负责押送犯人去郦山修秦始皇皇陵，某一次，负责在前方探路的探子回报说有一条白色的大蟒拦住了去路，并建议大家绕道而行。刘邦借着酒胆拔剑而起，怒喝道：“我们是顶天立地的壮士，岂能怕蛇？我倒要看看谁敢阻我去路？”紧接着刘邦冲到前面开路，二话不说直接挥剑将白蛇斩为两段，然后继续往前走。
后面的人赶上来之后，发现一个老妇人在蛇的尸体上号啕大哭。众人不解，老妇人悲哀地说：“我儿子是白帝之子，他不该下凡间闲游呀！他睡中化蛇，哪知挡了赤帝之子的去路，被人家杀啦！”没过多久，老妇人连同斩杀的白蛇一同消失了，在那之后，刘邦斩蛇的故事开始四处传开。
这是《史记》根据民间传说所写的一个关于刘邦的故事，那么为什么会出现这种近乎于神话的故事呢？原因就在于政治需要。在秦朝，人们有祭祀白帝（传说中的五帝之一少昊）的风俗，白帝可以当成是秦朝政权的象征，刘邦斩杀的蛇是白帝之子，就意味着推翻秦朝是天命所归，加上赤帝（一般是指传说中的炎帝）之子的身份，刘邦自然可以笼络人心，为自己推翻暴秦奠定舆论基础。
从古至今，类似于刘邦斩蛇这样的故事数不胜数，为了确立自己的地位，为了让自己的身份以及行为更加合理化，为了对他人的行为产生更大的影响力，一些人需要运用故事来包装自己的形象。像最初的信仰、崇拜、神话故事、部落制度几乎都是建立在说故事的基础上的，只不过这些故事通常是建立在现实基础上的一种虚构形式。
从历史发展的角度来看，人类本身一直都存在创造故事的欲求和需求，作家斯科特·威姆斯说过：“有件事很重要，那就是要知道自己并不是环境中的被动演员。我们不只接收咨询，我们还创造资讯。我们不停地对自身周围的环境提出理论和预期，若有需要则予以修正。这种现象不限于实验室才能观察得到，扩展到整个社会的尺度，不论过去或现在都是如此。我们祖先将闪电诠释为众神的怒火，日食为恶龙吞食太阳，诸如此类的信念也曾入侵科学界。亚里士多德在距离望远镜的发明约两千年前出生，他认为生命由日光曝晒过的粘液与淤泥自发地崛起，因为这是他对霉菌唯一的解释。至于牛顿，生在一个化学无法解释的黄金神秘存在的时代，就曾为了谈论炼金术的微妙之道写下百万余言。”
比如多数历史学家都相信，在远古时代，人们普遍信奉泛神论，尤其是那些负责外出寻找食物的采集者，他们对于大自然的了解程度非常有限，这就需要他们保持一个非常谨慎的状态。所以一些人会编造类似的故事，告诫其他人。任何一个地点、任何一种动物、任何一棵树、任何一种自然现象都拥有自身的意识和情感，并且人类可以直接与之进行沟通。一棵大树可能拥有某种情感和神力，如果人类不小心触怒了它，或许有可能会受到惩罚。在泛神论的影响下，石头、泉水、鳄鱼、蛇、乌龟都具有了神性，就连死去的人也拥有了灵魂，它们最终构成了鬼神世界，并演化成更为复杂的、更为高级的神话体系，而这些故事的目的自然是约束或者引导人们的行为。
以色列作家尤瓦尔·赫拉利曾经在《人类简史》中提到了故事的重要性：“无论是现代国家，中世纪的教堂、古老的城市，或者古老的部落，任何大规模人类合作的根基，都在于某种只存在于集体想象中的虚构故事。例如教会的根基就在于宗教故事。像是两个天主教信徒，就算从未谋面，还是能够一起参加十字东征或是一起筹措资金盖起医院，原因就在于他们同样相信神化身为肉体、让自己被钉在十字架上救赎我们的罪。所谓的国家，也是基于国家故事。两名互不认识的塞尔维亚人，只要都相信塞尔维亚国家主体、国土、国旗确实存在，就可能冒着生命危险拯救彼此。至于司法制度，也是立基于法律故事。从没见过对方的两位律师，还是能同心协力为另一位完全陌生的人辩护，只因为他们都相信法律、正义、人权确实存在（当然他们也相信的律师费确实存在）。”
讲故事的难点不仅仅在于说出一个故事，还在于如何使人信服，在人类的发展历程中，几乎一直都在围绕这个问题打转。而为了能够起到应有的效果，人们一直都在不断完善自己讲故事的水平，一直都在不断调整这些故事的侧重点。在原始社会、奴隶社会、封建社会、现代社会，每一个时代的故事侧重点都有所不同，而且随着社会需求的增加，故事也不断被催生出来，讲故事的形式变得丰富多样，而且这些故事往往契合了时代的发展环境。
比如在原始社会，人与人之间的故事集中在团队合作以及事物的分享上，一些部落首领会突出个人的英雄形象；在奴隶社会，奴隶主的任务就是将自己打造成绝对的领袖和权威，在整个故事核心中，他宣扬的是自己不可被人挑战以及控制他人的理念，而一些反抗者同样会在故事中渲染自己的能力；在封建时代，人们所谈论的焦点又会发生转变，统治阶级会重新策划故事，宣扬自己的正统性，不过随着社会生活的丰富，故事的范围会不断拓展，到了现代，人们所谈论的内容和形式都在发生变化，各行各业的人都有机会展示自己，都有机会去把握竞争的机会，因此故事的形态变得多种多样，故事的功能被进一步放大，它不再仅仅是过去那种简单的信仰上的迷惑，而存在于社会生活的各个方面，并对整个生活产生了重要的影响。
国家需要依赖那些历史事件和故事来教育下一代铭记历史；法律需要依赖那些犯罪故事来警醒人们远离犯罪行为；企业家需要借助相关的团队故事来凝聚企业内部的向心力；营销者需要借助各种营销故事来说服客户购买自己的产品；而对于多数人而言，他们需要借助形形色色的故事来提升个人的关注度和形象，至少也要达到说服或者教育人的目的。
不过，无论形式如何变化，无论内容如何丰富，从本质上来说，所有故事的根本动机还是自我展示，只不过它始终契合时代发展的需求，是随着时代的发展而不断发展的。6 自媒体时代的狂欢
讲故事的本质是一种沟通交流的方式，无论是对话的形式、演讲的形式、广播电台的方式，还是电视节目中接受采访，都可以讲故事，而且都能够起到吸引或者说服他人的作用。可以说讲故事本身并不拘泥于某一种特定的形式，它并不一定就像家长或者老师给孩子们讲故事那样，只要有人说故事，然后将故事中的信息传递给别人就行。
随着社会的发展，出现了越来越多的故事，而讲故事的形式也发生了很大的改变。近年来，出现了一个专有的名词：新媒体。那么什么是新媒体呢？从媒体的划分来看，新媒体是一个相对概念，和时代发展以及媒体形式的变化有关，如果说报刊、广播、电视等传媒形式是传统媒体，那么在它们以后发展起来的新的媒体形态就统称为新媒体。
有人曾将报刊、户外、广播、电视称为四大传统意义上的媒体，所以新媒体则被形象地称为“第五媒体”，它的范围比较宽泛，通常包括数字杂志、数字报纸、数字广播、手机短信、移动电视、网络、桌面视窗、数字电视、数字电影、触摸媒体等。新媒体是主要利用数字技术、网络技术，通过互联网、宽带局域网、无线通信网、卫星等渠道，以及电脑、手机、数字电视机等终端，向用户提供信息和娱乐服务的传播形态，所以新媒体本质上是一种数字化媒体。
在新媒体中，自媒体又是信息交流与沟通的重要方式，也是故事交流和传播的关键，近几年，自媒体几乎成了信息传播的主要通道。自媒体也被称为个人媒体，是指私人化、平民化、普泛化、自主化的传播者，以现代化、电子化的手段，向不特定的大多数或者特定的单个人传递规范性及非规范性信息的新媒体的总称。像微博、博客、QQ、微信、论坛、贴吧都属于自媒体，公众可以借助这些信息载体传播信息，分享自己的故事，宣传自己的形象。
在信息泛滥的时代，人们对于自媒体的依赖性很强。日常生活中，自媒体成了故事交流和分享的一个重要载体，很多人每天都会借助自媒体分享自己的故事和经历，其他人可以通过自己所见到的、所听到的内容来评估对方的状态，构建出一个基本的人物形象。
在微信中，可以设置个人状态，及时将自己的心事分享到朋友圈中；也可以直接与朋友进行微信聊天，其中包括语音聊天、文字聊天以及视频聊天，每一种沟通方式其实都是一种分享故事的有效方式。
从某个层面上来说，自媒体带来的吸引力几乎是不可抗拒的，只要看一看每一天花在手机上，花在微信和微博上的时间，就可以发现自媒体对于人们的生活的重要性。尤其是对于年轻人来说，自媒体几乎成了生活中的一部分，成了个人分享生活中点滴、情感、心态的一个重要平台，人们可以随时随地地与人交流，分享自己的生活，展示自己的能力。
自媒体的优势在于便利、范围广、互动性强，利用自媒体，人们通常可以更大限度地拓展自己的影响力。人们可以随时随地向全国各地甚至世界各地的人展示自己的能力，分享自己的经验，或者出售自己的产品。
比如很多商人就会借助自媒体平台来出售自己的产品，他们非常注重与客户进行互动，懂得分享自己的创业经验，分享自己的工作和生活，更重要的是，他们可以一次性与多位潜在的客户进行交流，可以和来自各地的人进行沟通。很多微商会建立几百人的微信群，这样一来每一次讲故事可能就等同于一次大型交流会。
可以说在自媒体时代，故事传播的速度和规模每一年都成指数式增长，这种暴涨模式随着信息化时代和互联网时代的发展而不断发展，对于任何人来说，这都是一个机会，可以说自媒体让个人有了更多表现的欲望和表现的机会，哪怕是再封闭的人，也有机会通过网络实现沟通和交流，尽管这种交流并不见得比现实中的交流更加有效，但是的确更加便利。
利用自媒体，如今成了一种潮流，不过在进行故事分享的时候，仍旧需要注意几个基本原则：
首先，要选择合适的时间（when）。对于分享者来说，说出自己的故事似乎不受时间的限制，只要拥有手机和网络，他们就可以在任意一个时间段与人交流，可是生活和工作往往会影响自己的分享。而对于信息接受者来说，他们也是有时间安排的。因此为了确保能够实时交流和对话，最好选择最合适的时间聊天或者讲故事，比如不要在半夜聊天，不要在别人上班的时候讲故事。
其次，要注意在合适的地点和平台（where）上讲故事。比如一些私密的故事就不宜公开，因此就不能放到一些对公众开放的平台上来说，一些重要的故事可以放到传播量更大的平台上进行宣传。不同的故事需要在不同的平台上讲述，这样就可以达到最大的宣传效果。
最后，要注意选择合适的人（who）。选择合适的人指的就是选择最合适的倾听对象和交流对象，也就是说不同的故事选题要迎合不同的人，或者说针对不同的人，应该选择不同的故事。比如一些重要的故事或者私密的故事应该对自己最亲近的人说，一些生活化的故事则可以和更多人进行分享。
此外，在当今时代，自媒体是一个展示自己的最佳平台，但是自媒体仍旧有自己的限制，它依赖发达的信息技术和通信网络，可是却容易陷入网络世界不可自拔，人与人之间的交流往往是在一个虚拟的平台上进行的，往往缺乏真实性，所以有必要的话，还是需要在现实中进行对话。第二章每个人都要学会说的故事1 自我展示的第一步：“我是谁？”
如果让一个人在陌生人面前谈论自己的情况，并介绍自己，那么多数人可能会选择这样一种模式：
姓名：XXX
职业：作家
性格：为人热情，大方，乐于助人
兴趣：篮球、电影、写作
星座：摩羯座
文化水平：大学本科
……
这一类自我介绍就是之前提到的简历式的风格，这种风格往往能够简单地介绍名字、年龄、职业、性格，可是单纯地介绍个人的属性，并不能真正吸引他人的关注，也不可能真正传达出太多有价值的信息，更不能在他人面前建立起一个完整的立体的个人形象。事实上，每个人每天接触到的信息很多也很杂，如果不是特别引人注目的信息，往往就不会引起任何关注。
其次，很多人为了显示自己是一个成功者，一个优秀的人，一个幽默的人，会直接将自己的特质列出来，这似乎成了一种惯例，在现实生活中，很多人习惯了从正面介绍自己，巴不得在第一时间就将自己的能力以及特质告知对方，但赢得信任尤其是陌生人的信任并不是一件容易的事。
类似的事情在相亲场合似乎比较常见，比如很多介绍人会说：XXX是一个大龄男青年，但事业有成，为人谦逊，而且非常幽默。在和相亲对象见面后，对方可能会对这些特质进行验证：既然这个男人非常幽默，那么幽默从哪些方面展示出来呢？
男方或许会说：“认识我的人都知道我性格开朗，为人乐观，具有幽默细胞，所以我的人缘一直很好。”但这样说通常会惹上一些麻烦，因为这个男人一下子透露了太多的信息：开朗、乐观、有人缘，而这些信息一下子又增加了验证的难度。
事情会变得更加复杂，如果男方执着地认为自己的确很幽默，那么或许会造成女方的反感，毕竟自卖自夸是任何人都可以轻易做到的事情。对男方来说，有必要展示自己的优点，但简单的自我介绍却成了一个毫无价值的行为，这常常让他们陷入进退维谷的境地。
不过聪明的男人或许会这样做，在见面的时候，不做任何介绍，而是针对对方的谈话讲述一些简单而幽默的故事。比如当女方提问：“听说你以前做过会计，会计的工作应该很好吧。”男方可以顺势借助这个话题，然后幽默地说：“是的，我也是这么认为的，当然最大的好处在于我比任何人都先知道公司的资金已经不够用了，所以我第一个跳槽。”当听完这些有趣的故事后，对方自然会感受到男人的幽默和魅力。
一个擅长讲故事的人，绝对不会推销自己故事中的答案，而是巧妙地设定一个情境，让听众一步步从故事中挖掘和领悟相关的答案。所以，有关“我是谁”的故事从本质上来说是让听众来领悟讲故事的人是谁，而不是告诉他们“我是谁”。
一个出色的演说家会先说一些幽默的故事进行暖场，然后听众会认为这是一个非常有趣的人，接下来他们乐于花费一点时间倾听。如果演说家一上台就说“我是一个非常有趣的人”，那么听众的反应或许是——“一个爱吹牛的人”或者“一个自找无趣的人”。
一个慈善家会讲述一些自己所见到的那些悲惨人生，会讲述自己当初如何从事慈善活动的。通过故事，听众会意识到这个人是一个富有同情心和爱心的好人。如果慈善家一开始就大谈自己做了多少好事，捐了多少善款，恐怕会因为自己的张扬而让人心生反感。
还有前面提到的那些毛遂自荐的人，他们如果足够聪明的话，不要直接告诉老板“自己有多么优秀”，而向老板讲述一个能够证明他们的实力故事，这比说一千遍“我很优秀”还要有效得多。
在一次文学交流活动上，一位年轻的男作家和身旁一位衣着朴素、其貌不扬的女士说话，他笑着谈到了自己的写作经历，讲述了自己曾经如何吸引他人的关注，并且特别说明自己写了很多部作品。
当男性作家侃侃而谈时，一直以为对方只是一个不入流的小作家而已，所以轻蔑地问：“请问小姐，你难道也是专业的作者吗？”
女士点了点头，非常有礼貌地回答说：“是的，先生。”
此时，男作家非常傲慢且唐突地问：“那么，你有什么大作发表吗？能否让我拜读一两部？”“我没有那么高产，只写了一部书，它的名字叫《飘》”，女士非常谦虚地做出回答。
听到这个书名时，狂妄的男作家顿时目瞪口呆，他根本没有想到自己身边坐着的竟然是大名鼎鼎的玛格丽特·米切尔。
严格来说，玛格丽特·米切尔也讲述了自己的故事，不过，她并没有急于告诉对方自己多么出名，或者自己是一个世界级别的小说家，而是讲述了自己的创作概况以及作品，而这样做显然更具震动力和说服力。
一般情况下，人们在最初接触的时候，就会形成一个疑问“这个人是谁？”，这种疑问会迫使他们产生进一步了解对方的冲动，因此那些想要影响别人或者展示自己的人，就需要迎合他人的疑问去做一个比较明确的、具体的自我介绍。不过相比于“我叫什么”“担任什么职务”“具有什么优点”“拥有什么能力”等模式，讲故事的方式更为合理。
人们之所以了解乔布斯、马云、扎克伯格，并不是因为了解苹果公司、阿里巴巴或者Facebook公司的运营情况，也不是因为他们都是世界级别的企业家，而在于他们的故事，正是因为他们所讲的故事，人们才对这些企业家形成了更加立体的印象，他们不用站出来告诉其他人自己究竟是谁，拥有什么能力，其他人早就从那些创业故事中把握了整体的形象。2 引发故事的导火线：“我为什么会在这儿？”
任何一种沟通都是有意图、有目的的，没有人会平白无故地与人交流，鉴于人们与生俱来的警惕心，每个人几乎都会对他人的沟通行为产生怀疑，因此谈话者必须讲述一个故事，并在故事中详细记录自己的动机和目的。
试图隐藏自己的意图通常是比较愚蠢的做法，因为一旦人们准备说服其他人或者企图劝说其他人做某事、相信某一件事，或者接受某种理念时，必然会露出痕迹，因此开诚布公地展示自己的想法非常重要。
当一个人出现在监狱中，并且告诉众人自己在15岁之前曾经因为多次偷窃而在少年劳改所服刑3个月的经历，他曾认为自己这一辈子都不可能翻身时，最终却依靠强大的毅力改邪归正，并重新找回自我。
听到这个故事，大家自然会明白，讲故事的人是劝说在场的听众不要放弃自己，不要低估了自己的能量，无论在什么情况下都不要对自己失去信心。
当一个人讲述自己过去一直都在寻找好的投资项目，其中有好多项目本来完全可以获得成功，可是因为没有资金才导致项目搁浅，如今，这里有一个非常好的项目，他正想办法寻找合伙人一起投资经营这个项目。那么他的意思非常明显，就是希望在场的人可以共同投资这个新项目。
以上两个人都有自己的打算，无论是为了帮助别人，还是为自己谋利，这些展示动机的方式都是可取的，他们并没有做任何隐瞒，而且这些故事为他们赢得了最基本的信任。这些有关动机的故事，可以理解为“我为什么而来？”或者“我为什么会在这儿？”，其目的就是告诉其他人“我准备做什么”或者“我能带来什么”。
诚实很重要，而故事会让人感受到这一份真诚。如果人们不懂得讲述类似的故事，那么就等于隐藏了自己出现在这儿的目的，至少人们不太容易相信他所说的。
一家公司的老总准备收购其他公司，而大量的资本将会成为公司的负担，在讨论是否要收购其他公司的内部会议上，如果老总对其他员工说：“这是一个很好的收购项目，将会给你们带来很多好处。”
员工们会因为这些话而感到激动，甚至对老总感恩戴德吗？员工会为这个项目鼓掌吗？恐怕不会，因为老总的话明显就是敷衍了事，至少员工不可能从这句话中获得任何有效的信息，他们找不到任何与自身利益相关的线索。
在很多时候，人们之所以会遭到他人的指责和反抗，就是因为对自己的动机有所隐瞒，他们似乎害怕自己说出真相后被人拒绝，却不知道欺骗与不诚实造成的伤害往往要更深一些。这是一种不尊重他人的行为，或者认为别人太傻，或者认为别人不值得知道真相，其结果都会导致个人形象受损。
如果准备同其他人讲述一个故事，那么这个故事最好能够真实地说明“我为什么会在这儿”，详述自己所要做的事以及自己要达到的目的，这并不是一件不道德的事情，即便你的动机是谋求私利，最好还是讲述一个真实的故事，选择将真相告诉其他人。
一个人放弃了城市里的工作，准备去西部山区支教，而工资甚至还不到城里那份工作的五分之一。这个时候，这个人可以说出自己的动机：“希望帮助更多的孩子保留获得知识的权利。”为了强化这个理念，他可以讲述一些“失去教育带来贫困”的案例，或者讲述自己遇到的那些渴望读书而失去读书机会的孩子的生活经历。这些故事可以准确地传达他的爱心和崇高的想法，并传达一种理念：大家都应该去支教。
支教或许是为了单纯的公益活动，即便如此，任何一个行动都有动机，这个动机往往关乎个人的利益需求，因此通过故事直接告诉别人自己想要做什么，想要获得什么，自己能够做什么时，通常会引起听众的关注，他们所在乎的不仅仅是“这些故事是否足够诚实”，还在于这些故事背后所蕴藏的机会和利益。毕竟当一个人在讲述自己是一个怎样的人，以及自己做某件事的目的时，听众最想要知道的事，恐怕是这些故事究竟能够给他们带来什么好处和利益。
就像前面那两个案例一样，在监狱发表演说的人，既表明了自己的身份，也阐述了此行的目的，但对于监狱里的听众来说，他们真正关心的是这些故事究竟能够给自己带来什么实惠的帮助，讲故事的人究竟会给自己带来何种好处，是不是真的能够给予他们很大的鼓励呢？因此，讲故事的人还需要为所有敢于改邪归正、找回自己的人设定一个美好的蓝图，要让他们对美好的未来充满强烈的追求。
同样的，在提倡大家积极投资的时候，他的动机是挣钱，可是为了吸引其他投资者的关注，倡议者必须要讲述一个有关利益分配的故事，即这个项目可以为其他投资者带来什么，可以帮助投资者获得多少财富。
简单来说，从“我是谁”的故事，到“我为什么会在这儿”的故事，往往会引出“愿景”的问题，为了再度吸引听众，讲故事的人往往需要讲述有关“愿景”的故事。3 迎合需求：找准他人的“想法”和“愿景”
2006年，深圳一家公司召开内部会议，当时营销部经理正在向董事会汇报公司的营销计划，公司的CEO却对这些计划丝毫无兴趣，他的想法很简单就是产品为上，好的产品自然比任何营销计划都有用。
在大会上，他丝毫不客气地随手甩给营销部经理三个问题：“你如何说服消费者购买这些产品？他们又如何会听从我们的宣传呢？公司凭什么可以在长时间内都抓住客户的心？”营销部经理并没有慌张，而是简单提到了一个词：“愿景”。
在那之后的十年时间里，这家公司的产品一直卖得很好，营销部经理真的给这些客户创造了一个愿景故事：一个下班的男人，疲惫地躺在沙发上，但只要几个按钮，就能够遥控家中一切电器。从今天的角度来说，就是智能家居，而这正是公司努力发展的方向。
除了商业运作的需求之外，很多具有教育意义的故事都体现出了某种愿景，一些有关英雄事迹的故事可能会催生听众的英雄梦；成功人士的创业经历会催生出他人的商业梦；科学研究的故事会催生孩子的科学梦。从小到大，孩子们所接受的那些故事，大都具备一定的愿景，或者能够帮助孩子产生类似的愿景，人生的那些小梦想通常都是在故事中产生的。
为听众创造出一个愿景，依靠这个愿景，听众反而更能够对这个故事以及说故事的人产生好奇。尽管谁都知道，实现某一个愿望有时候并不那么轻松，或者有可能脱离了现实，但如果有人说，只要怎样去做，只要做什么，就有可能实现某个目标和理想，那么听众很可能会为之着迷。
更加准确的说法是，讲故事的人会想办法为迎合听众的需求来创造一个故事。从事营销活动的人都知道，想要卖出自己的产品，或者想要让自己的产品受到消费者的欢迎，就需要让自己的产品更具附着力，或者说粘性，更通俗地说，就是让产品满足人性中的一些需求，这种需求可以是日常生活中的吃穿住行，也可以是一种精神享受。
为什么很多人都喜欢抽烟？而且明知道抽烟有害身体健康，仍旧对香烟爱不释手？原因就在于香烟中的尼古丁能够让大脑产生更多的多巴胺，这是一种负责在大脑中传递快乐、愉悦和兴奋的物质，在谈恋爱的时候，同样会刺激大脑产生多巴胺，因此人会感觉到快乐。因此可以说香烟受到欢迎的原因，就在于它能够给烟民带来快感，这种快感就是香烟的附着力。换句话说，人们需要快乐，或者说人们有这样的愿景，而香烟实现了这个愿景。
好的故事也应该拥有这样的附着力，无论是让人感到快乐，给人带来更多的精神享受，还是能够满足生活中的需求。
很多时候，愿景故事都是关于对未来的美好憧憬和设想，团队内的领头羊会为成员描绘一个美好的未来，并激发他们对未来的憧憬，从而使人产生一种不怕困难、积极向上的力量。需要注意的是，这一类愿景故事通常都发生在逆境中，也就是说，当遭遇困境和挫折，或者奋斗的过程比较艰难时，团队负责人会借助故事来描述一个好的愿景。
无论如何，这些擅长讲愿景故事的人都做了一个聪明的举动，尽管有时候人们会发现这些憧憬并不那么现实，离自己非常遥远，但是当有人告诉他们自己只要做什么、怎么做，就可能会满足自己的某个理想，这种想法仍旧会让他们为之着迷。
华为公司的创始人任正非曾经问过员工这样一个问题：“2000年以后，华为最大的问题会是什么？”许多人都不知道该如何回答，他们也根本没想过2000年以后的事情。任正非当时笑呵呵地说：“是钱多得不知道如何花，你们家买房子的时候，客厅可以小一点，卧室可以小一点，但是阳台一定要大一点，还要买一个大耙子，天气好的时候，记得经常在阳台上晒钱，否则你的钱全发霉了。”
要知道在当时，华为正面临巨大的生存压力，公司的发展处处受到压制，一直处于挣扎状态，由于公司资本不足，有时候就连员工的工资也发不出来，很多员工都很沮丧。不过任正非却乐观地为所有人描绘了一幅美好的蓝图。这样就等于给员工创造了一个“愿景”，毕竟谁都希望能够挣钱，而任正非则敢于说出这些话，并要求所有的员工记下这些话，以引起员工的情感共鸣。
人生并非总是顺利的，可以说多数时候，都处于不顺的状态，即便现实生活还不错，人们一直都渴望情况变得更好，编造愿景故事的目的就在于让听众的生活更有目标，不仅激起他们奋斗的动力，也会让讲故事的人（编造梦想的人）变得更受欢迎。
无论如何，一个善于帮助他人打造未来的人，往往具有很大的影响力，而这种影响力不仅仅在于利益的供给，还在于提供一种改善生活、提升水平的能力，对于听众来说，能够学到一些有价值的东西，才是最重要的。
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