口述·“对外”的故事(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：韩淑芳

出版社：中国文史出版社

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口述·“对外”的故事试读：

我们有幸生活在这个大时代，我们有幸见证了中华民族走上复兴之路，我们有幸成为改革开放亲历者，我们有幸融为改革开放大潮中激情涌动的一滴水甚至一朵浪花……

当一个个亲历者的经历、体悟与情感化作一篇篇生动、鲜活的文字，当我们翻开《大潮》，阅读这些饱含激情与时代精神的文字，改革开放的大潮不禁砰然澎湃而来。前言PREFACE

改革开放，是中国人民在中国共产党领导下进行的一场天翻地覆的伟大革命，堪称中国乃至世界当代史上具有划时代意义的伟大事业。正如习近平主席所言：“改革开放这场中国的第二次革命，不仅深刻改变了中国，也深刻影响了世界。”

13亿多中国人民，在中国共产党的带领下，从农村到城市，从经济领域到政治、文化、社会、生态等方方面面，万众一心，锐意进取，艰苦创业，砥砺奋进，铸就了国家和民族发展史上史诗般的辉煌。古老的中国，从世界上最贫穷落后的国家之一，发展成为世界第二大经济体、第一大工业国、综合实力大国，中国人民的生活实现了从贫穷到温饱、再到总体小康的根本性转变。

这场历史上前所未有的大改革大开放，极大地激发了中国经济社会的生机与活力，调动了亿万人民群众的积极性。冲破人民公社旧体制、创造“大包干”的农民，抓住时代机遇、不惧风险、突破固有思维的个体经营者，艰苦创业、矢志不渝、勇于实践的企业家，为民族复兴与腾飞砥砺前行的科学工作者，奋斗在生产一线的大国工匠，心系祖国、积极投身改革开放事业的港澳台同胞和海外侨胞，为城市发展与崛起身先士卒、殚精竭虑的书记与市长，以及勇敢面对变革、迎接命运挑战的普通百姓……千军万马汇聚成波澜壮阔、激情澎湃的改革开放大潮。

我们有幸生活在这个大时代，我们有幸见证了中华民族走上复兴之路，我们有幸成为改革开放亲历者，我们有幸融为改革开放大潮中激情涌动的一滴水甚至一朵浪花。当一个个亲历者的经历、体悟与情感化作一篇篇生动、鲜活的文字，当我们阅读这些饱含激情与时代精神的文字，改革开放的大潮不禁砰然澎湃而来，激动着我们，感染着我们。

几十年来，人民政协各级机构征集编辑了大量反映改革开放的“三亲”（亲历、亲见、亲闻）文史资料，我们择其精华编辑了《大潮》丛书，通过亲历者讲述的一个个生动鲜活的故事，记录历史，见证岁月，讴歌时代。韩淑芳2018年6月  第一章 栽好梧桐树 引得凤凰来国门初启，迎宾百趣生杨冠群

小球转动了“大球”。1971年“乒乓外交”，特别是1972年尼克松访华后，中美关系开始解冻，西方国家也纷纷跟上，与中国建交。中国大门打开后，许多西方知识界人士都抱着好奇的心态，想了解被封闭了20多年的这个“共产主义大国”到底是什么样子，来华参观游览的西方客人逐渐增多。由于长期隔绝和海外的歪曲宣传，不少人还是带着几分疑虑，甚至是抱着某些风险准备跨进中国大门的。我当时被国家旅游局从外交学院借调过来，负责外国游客的接待工作。去天安门跑步要先“请示”

一个美国旅行团刚下飞机，被安顿在北京饭店。吃过晚饭，团领队宣布各自回房休息。

众人离去后，一对中年夫妇悄悄找到我，带着试探的口吻问道：“在美国，我们俩每天早上都有跑步的习惯。刚才大轿车路过天安门广场，离饭店不远，我们想明晨开始到广场跑跑步，不知可否？”

在我看来，这是一个不成问题的问题，还需来“请示”？但细加琢磨，觉得情有可原，因为他们来中国之前受到了“到了中国行动不能自由”的提示。

在北京尚且如此，到了地方上，客人的顾虑就更多了。好在凡是集体活动都有接待人员陪伴，他们尽可放心。但自由活动时间，个别人想到街上走走，了解点风土人情，或采购点手工艺品，却往往放心不下，不敢单独行动。

他们的印象是：中国对外国人控制严格，与中国人打交道时，如果出现误会或意外，语言又不通，会有被“拘留”的风险。因此，他们每次外出总是拽我同行“保驾”。

我尽力而为，即使在公共场所，也总是同他们保持某些距离，从外围上给予照应。目的是给他们安全感，同时也创造一种比较轻松自然的氛围，以便他们同群众自由接触。误会无处不在

每个来华旅游的客人都带有照相机。万里迢迢，好不容易来到这个“神秘的国度”，还不拍照留念？但奇怪的是，开始时他们个个都像“小媳妇”，战战兢兢不敢动手。原来客人心有顾虑，出发前常有“熟知内情”的人提醒：到了大陆不要随意照相。

经我们陪同人员耐心解释，他们才一块石头落地，快门噼噼啪啪按个没完，但有时又不免出格。主要是有些客人为了猎奇，专门找落后镜头拍——小脚老太太啦，要饭的小孩啦，卖力气的“苦力”啦，孤苦的残疾人啦……

有时，我实在看不过去，只好出面干预，借西方人自己的规矩，请客人“尊重个人权利，先征得被照者的同意”。多数人会意，就罢手了。当然，某些场合是不许照相的，例如军事禁区附近、执勤中的士兵、某些特殊的文物。只要事先打招呼，客人们也会尊重你的意见。

某次，接待一批加拿大客人，我们从机场直接进入上海市区。隆冬季节，大轿车内没有空调，哈出的气在车窗玻璃上凝成一层薄雾。客人们用手一擦，才看得见车外的景象。

车走在南京路上，只见路人如潮。我发现许多客人不知怎么了，交头接耳，面带惧色。我赶紧问出了什么事。

客人先是吞吞吐吐，后来一个大胆的先生贴着我的耳朵问道：“上海发生瘟疫了吗？”

我大惊失色，问他为何有此印象。他说，不然的话，路人何必都戴口罩？

于是，我放大了嗓门解释道：“中国人冬天有个习惯，出门戴个口罩，一是保暖，二是防御感冒。”

客人们这才松了口气，气氛重新活跃起来。

原来，来前曾有专家提醒：中国境内疫情多多，去了小心点。后来，一位妇女抱歉地向我解释，在他们国内，只有医务人员工作时才戴口罩，误会了。中国真的已经“共产主义”了吗？

海外来客们最想了解的问题之一，是中国人是否拥有私人财产。

实行“人民公社”后，国外盛传大陆取消了一切私人财物。看见满街的自行车，他们不约而同地问：“这些自行车是他们自己的吗？”

有时，我只好现身说法，用我自己的例子向他们说明真相。但对于陪同人员的解释，客人们仍是将信将疑。

他们最感兴趣的莫过于“家访”——亲自到百姓家中进行实地考察。我陪客人们做过多次家访。每回他们都兴致勃勃，不厌其烦地提问。

只有当他们确知接待主人同子女或父母生活在一起，如果分居也经常交往，他们才相信中国的家庭制度没有像西方宣传的那样，在共产主义制度下崩溃了。只有当他们亲眼看到各家各户摆着使用中的自行车、缝纫机、收音机，才相信中国人可以拥有私人财物，甚至房产。工农业“成果”让外国游客印象深刻

许多人来华前都看过介绍中国的书籍，对于中国的古老文明，他们都佩服得五体投地；对大陆上的山川景色、名胜古迹，他们也叹为观止。然而对中国现实生活的了解，他们却恍若隔着几个世纪。

为了帮助他们认识中国，接待方往往组织他们参观工厂、农村、学校，当然是当时“文化大革命”时期的中国。

不知是为了凑热闹，还是为了认同中国的现实，许多远方来客抵华后都买了绿军装，胸前别了像章，甚至手里拿着“小红书”。他们每到一地，接待单位都安排“革委会”领导先做一番政治说教。凡是好事都是“革命路线的胜利”。不管外国人听进去多少，这个程序概不能免。

参观的项目也都是事先经过挑选，具有宣传价值的。以工厂而论，当时参观的是运转中的纺织厂和车床厂。车间里，到处贴满标语和口号，也有一些评选和考勤活动在进行。车间外，则是五花八门、残缺不全的大字报。对这些，客人们比较知趣，一般只看不问，甚至表现冷漠。

工业成就上，当时宣传最多的，除了南京长江大桥和解放牌汽车外，就是“万吨水压机”和“万吨巨轮”了。我们有幸参观了尚在船台上的“巨轮”之一。

上海江南造船厂里熙熙攘攘，一片繁忙景象。船体还未合龙，站在近处，仰首观看，两半船壳就犹如两座钢铁大楼。工人们正忙碌于巨大的工作台上，耳边不断传来钢铁的碰撞声，焊接枪的弧光耀眼欲眩。但外行只是看热闹，究竟万吨轮的质量如何，我们不得而知。

我们还参观了大寨。深山大沟里，客人们见到满山遍野、错落有致、松软的“海绵”梯田都惊讶不已。成排的窑洞式民房也蔚为壮观，但我们未能入内参观。从门洞朝里看，室内漆黑一片。

居民区里，唯一见到的活动是：坐在门外的几名老妇，正忙着编织草绳，干瘪、布满皱纹、毫无表情的脸上，带着倦意。

大寨以“自力更生、艰苦朴素”著称，但全国支援者投入了多少无偿劳动却鲜为人知，外国人当然只能得到“正面”介绍。

客人们对中国的农村医疗（赤脚医生）、妇女解放、水利工程都有较深印象，但参观中也不时出现掺假。我们在西安访问了一个人民公社。

进村的路旁，树荫下立了一块黑板，上面用粉笔写了“好好学习，天天向上”八个大字。黑板前有几排小凳，坐着身穿短衣短裤或粉红裙子的男女孩童，他们每人脸蛋上都涂了浓浓的胭脂，看去好像是泥人娃。特别是女孩，每人头上两个大红蝴蝶结遮去了半边头发。他们的穿着和打扮，实在同幼儿园外光背赤脚、满街乱跑的村童相差太远了。

客人们走近时，一名女老师便教起“识字”来，一遍一遍地重复“好好学习，天天向上”，孩子们东张西望地看着外国人，嘴里像唱山歌似的跟着念。奇怪的是，一个多小时后参观完毕，客人们离去再路过时，孩子们还在那里念“好好学习，天天向上”。

这种安排只能一时糊弄走马看花、不甚了了的外国人。即使以组织得较为严密的城市“家访”来说，细心人也会发现，所去之处都是支部或革委会干部的家，出来接待的家属也都训练有素，对答如流。

我深深地叹了口气：什么时候我们才能少点弄虚作假！

有关人员弄虚作假可能是出于好意，想给外国人一个好印象，说到底是为了掩盖瑕疵。但如果过了头，结果往往适得其反。中国式“围观”

经过多年的隔绝之后，中国的广大群众对于突然出现的“洋鬼子”也有个适应过程。“围观”是最常见的现象。

外国游客走在街上，总是被路过的行人团团围住，而且随游客的进退而移动。有时在公安人员劝导下，人群散去。过不了多久，又被新的人群包围。有的路人虽不围观，也排列成行，驻足观看。群众只是默默地看，悄悄地议，从不同外国人搭讪，形成一种奇特而尴尬的局面。

许多客人感到很不自在，反映说：“我们成了动物园里的动物了。”

城市尚且如此，农村群众的好奇心和“敬而远之”的心理就更为突出。

有一次，我们前去长沙郊外的一个村子参观。走近村子时，远远就望见街上的孩童四处奔跑，贴近时只见沿街农户纷纷伸出半个身子，朝我们的方向窥视。我因我们一行竟能引起这么多村民的兴趣而感到高兴。

谁知走进村子，一路只听得此起彼落、沉重而急促的关门声。再细看，家家门户紧闭，街上杳无一人。我突然想起抗日电影里“鬼子进村”的镜头，如果这些客人是“鬼子”的话，我可不就是“汉奸翻译官”了！

那个年代，不论男女老少，中国人穿的大都是四个口袋的干部服，只是颜色有黑、蓝、灰、绿之分而已。群众围观的原因，除洋人的肤色、头发、长相与中国人不同外，他们的衣服式样、花色、面料也是诱人之处。至于他们中间个别人穿的奇装异服更是“引人入胜”了。

美国团里，一名青年男子身着一条牛仔裤，裤脚是毛边的，没有缝制，这就够新鲜的。尤有甚者，双腿膝盖上还留了两个大窟窿。这位青年人恰好坐在一个塌下的沙发上，窟窿被膝盖顶着，露出了白嫩的肌肤，愈为招眼。

在座的中国人莫不把视线投向青年人的膝盖。许多人在想：人说美国人有钱，这个美国人不远万里来到中国，花了多少路费，还买不起一条像样的裤子？

对这位先生的“新潮”服装，我心里有数，但不便为他当场解说。

先生见他的“破裤”为众目所视，也不好意思起来，几次把腿缩回，但他的坐姿仍无法掩盖裤上的大洞。最后无计可施，只好用两手把膝盖捂起来。

第二天起，我就见不到那条牛仔裤了。我给外国游客开“记者招待会”

绝大多数客人都较友好，渴望了解中国，我总是尽量满足他们的要求。我们全程陪同人员，每次接待，从南到北，朝夕相处十天半个月，也是同他们相互熟悉和建立友谊的过程。

记得有一次，我从上海陪一个英国的医生团去西安。漫长的火车旅程中正是聊天的好机会，六七个团员挤在一节卧铺车厢里，七嘴八舌向我提出各种怪问题，好像中国是个人迹罕至的世界。火车道旁的水车、窝棚、砖窑、碉堡等都是他们从未见过的景物，从地里种的陌生庄稼——小米、高粱、水稻可以谈到中国的饮食习惯，从路边的驴车、手压泵、锅驼机（蒸汽动力机）可以扯到中国的工农业发展。

我转了几个车厢，但许多团员仍未能参加谈话，有的人也话犹未尽。

到了西安，住进旅馆，离晚饭还有一个多小时，我干脆就借了个大会客室，开起“记者招待会”来。会上，我请他们放开来问，不论政治、经济、社会、文化，只要我能回答的，概不回避。此举效果奇佳。

过后，团长（一名伦敦的外科医生）半开玩笑地对我说：“你可以去英国当大使。”

我感谢他的好意，但只暗自苦笑。我早已离开外交第一线。那时，我是从外交学院被国家旅游局借调出来帮忙工作的，用的是我的英语。

到了桂林，在漓江的游船上，医生团长先把我逗笑了，然后为我拍了一张彩照，返英后他冲洗放大，通过国家旅游局转寄给我。照片附言：“我以最好的愿望，感谢你的帮助，它使我们的中国之行成了如此有意义的假日。这张照片送给你夫人，以表明工作根本并不艰苦！（在他看来，旅游带队，既游山玩水，又结交朋友，是轻松愉快的美差。看，照片上的杨先生不是在开怀大笑吗？）

我不便告诉这位英国医生我的住址，十分抱歉也没有回信。那个年代，在涉外个人关系上，多一事不如少一事。

通过旅游参观，在一定程度上，外国游客消除了来华之前对中国的误解。在他们的印象中，中国百姓对外国人比较冷漠，但不排外；市面上供应不充裕，但社会治安良好；国家科技不发达，但人民勤劳智慧。离去前，他们表示：此行过得很愉快，受到很好的接待，很有收获。事实上也是，我接待过的团队从未发生意外或与中方发生过别扭。

如今，每年来华旅游的外国客人达一亿多人次，凭一纸旅游签证（对有的国家免签）就可以游遍全国。而在国门初启年代，对外疑虑较大，一般要求组团来华，以便管理，所去之处也就是几个大城市和开放的景点。

今非昔比，改革开放以来，中国变化很大——经济繁荣了，城市美观了，管理规范了；人民生活改善了，文化素质提高了，对外再展现中国时，就没有必要像40多年前那样遮遮掩掩了！（作者为外交部离休干部）我为霍英东投资的白天鹅宾馆做设计蔡德道

坐落在广州城内的五星级酒店白天鹅宾馆、中国大酒店和花园酒店统称广州的三大宾馆，也是广州的标志性建筑。改革开放之初，三大宾馆落户广州。1985年7月1日，白天鹅宾馆成为全国第一家被吸收进“世界一流酒店组织”的成员。2007年，花园酒店成为我国首批白金五星酒店。这三座豪华的宾馆的确为羊城广州增添了风采，也使广州的旅游服务业的接待能力与水平从此与国际接轨，实现了跨越式发展。目前，三家酒店已先后收归国有，这是中国改革开放的伟大成就，更是广州改革开放的重大成果。廖公出面谈引进英东带头建宾馆

1978年，随着“文化大革命”的结束，中国社会恢复正常秩序，国门也悄然打开了，海外游子、港澳同胞纷纷返回家乡，探望自己久别的亲人，尽点孝心，也聊补思乡之苦。与日俱增的游客人数，使国务院领导人意识到我国当时宾馆数量、服务质量与管理水平均与形势不相适应。因此，务必要加快旅游宾馆的建设，做好服务接待工作。限于国家资金投入有限及知识与经验不足，决定引资建设并容许外国人经营管理，于是成立了利用外资建设旅游饭店领导小组，由廖承志领导，计划在各大城市建8座五星级宾馆，广州占3座。

是年7月，时任国家旅游局局长卢绪章在广东各地考察。廖承志邀请香港工商界与此事相关人士李嘉诚、利铭泽、霍英东、彭国珍等赴京商谈，并受到邓小平接见。廖承志还与霍英东亲切会面，推心置腹交谈，使霍英东坚定了投资建设宾馆的决心，两天后就毅然敲定。而这类投资，在国外通常要花半年时间才能谈妥。

9月，卢绪章在北京家中与霍英东、彭国珍继续商谈，达成在广州建宾馆（即白天鹅宾馆）的意向。11月2日“广东省旅游旅馆工程领导小组”成立，林西着手选定建馆土地。

当时全国其他五座城市已基本落实，但作为改革开放前沿的广州却显得滞后，原因是外省已动工者都是由外国人设计、实施及直接经营。资金由投资者向外国银行贷款（当时伦敦金融市场贷款利率是0.5%—1%），设计费是4%—6%，采购材料设备的中介或回扣是3%—5%；有人反映：工程未动，投资者已回收10%。为此国务院分管建设的领导曾表示：以设计及主办权换取投资并不可取。

在广州，当时中方并无投资，只提供土地使用权，但选地仍有困难：霍英东与彭国珍选定沙面西段，却无一寸土地，只有在堤岸以外与航道之间的水面填江筑地；利铭泽等选定环市东路菜地（即花园酒店），却已拨给某省级机关建宿舍，后又收回给广东省旅游局，已开始设计旅馆（现南湖宾馆前身）；李嘉诚拟建旅馆取名中国大酒店，其本意是建在首都，但因故未成，拟改建于另一大城市，亦未成功，后来在广州选定的是大北路与流花路交界处，背面是某省级机关已在动工兴建干部宿舍的象岗山，公安、交通部门规定沿路不能开大门，并应退缩。国务院有关部门获悉问题后，电告广东省委领导：望广州切实解决，否则巨额投资将流走。林西赴港作考察 葡京酒店签协议

省委第一书记习仲勋要求林西在1979年元旦假期后即赴港谈判。但当时香港还在英国管制下，赴港公干，需经政审合格后由外交部发给护照，送英国驻华大使馆签证（规定需18个工作日，即3周以上）。这时，林西刚从美国回来，因此只能按特殊合法途径前往，于1月10日动身，按期在1月25日签订协议后回来。

其间，白天鹅宾馆的建设曾生波折：由于港英当局及美国政府对霍英东无理攻击，以致国内有人担心合作“有失国体”，工作为此受阻。幸得叶剑英元帅关心，向廖承志、王匡（时任新华社香港分社社长）及柯正平（澳门爱国人士）等了解，一致认为霍英东是好人，叶帅即告诉广东省委领导，好好与霍英东合作。

霍英东经商有创举，他爱国，相信内地领导与技术人员的能力，不盲目迷信外国人，有“三自”（设计、施工及经营）的设想。霍英东在香港与林西等接触，达成共识，终于在林西一行回广州前夕，于澳门葡京酒店形成文字。

林西于1979年1月23日给市委转报省委的报告中称：“关于设计问题……将由双方，共同研究，制定方案，务求以最少投资获得最好的效果，并由国家组成专门组织审查……只要引进必要的先进技术和材料设备……我们均可设计与施工。”紧锣密鼓搞设计 广州方案脱颖而出

1979年1月底，春节假期后上班第一天，林兆璋与我被领导通知到广州市设计院见市建委主任赖竹岩。见面后被告知，要我俩立即开始参与宾馆设计。交代的内容很简单：要达到国际水平，要通过与海外建筑师竞争，取胜后才能获设计权。不久，参与设计的人员陆续调来。设计组由佘畯南、莫伯治领导。我是以口头招来的“临时工”身份重返离开十年的广州市设计院。

要搞设计，我们却连起码的地形图也没有，只好找来沙面西南角的地形图，以及航道局的航线图。至于国际标准宾馆为何物，只有佘、莫二老见过，后经努力从各处找来资料，也没有系统介绍，又都是外文，法、德、日文无人懂，绝大多数同事中学、大学时都是学俄语，便只好通过查字典与“看图识字”而略知一二。

对时间的安排，赖竹岩说得很清楚：全国同类宾馆共8座，广州占3座。外地的5座是由外国人设计、实施及管理，都已落实。广州必须在当年10月前动工，按此倒计时，8月前应完成施工基本图，5月前应定方案。为此，全组人员必须全力以赴。由于是涉外项目，不得与无关人员谈及，不得接受媒体采访。

我除了夜以继日做方案以外，每天晚上还要用两小时“恶补”英语（自学）。

当时广州的建筑设计水平在国内是位居前列的（在中国建筑学会20世纪70年代优秀建筑创作奖9项中广州占4项）。在不戴“有色眼镜”的公正海外同行眼中，是“大手笔”，只是资金、物质与技术条件及信息不足而已。

在第一轮方案评比中，我们的方案与外国的水平不相上下，但未显示有压倒优势。为争取胜出，我们对方案作了调整：

一、缩短主楼长度，减少对沙面的“屏障感”，定为80米，外墙周边全为客房，交通及辅助设备全在内核心，以增加稳定性。二、国际标准宾馆的公共活动部分面积超过一半，以安排更充实的内容，但底座增大，解决通风采光不良成为突出问题。美国建筑师约翰·波特曼的中庭理念，在旧金山取得成功，香港帝苑酒店亦用此法，林西赴港考察时见过，认为可取。于是明亮、开敞的底座就成为方案中的特点。三、因沙面不容许宾馆车辆经过，故从沿江西路起，沿沙面堤岸在水面建高架桥，作车辆进出专用，与宾馆设在二层的大堂相接，避免对沙面交通的影响。

根据协议，设计方案由国家组织评议，择优选用。经过多次会议，并征求港方意见，认为我们所作方案可取，经杨尚昆与霍英东见面达成共识，立即报告习仲勋并再次约见霍英东父子，最终确定。

然而当时只是确定平面形状、尺度及与基础相关的墙柱位置，详细内容尚待主要设计人员赴港考察及选定设备体系，才能深化设计。我们立即准备组团赴港，但限于当时种种规定，经长达四个月的努力才办妥各项必备手续。

赴港的人数限制极严。只能由莫伯治组长一人参加（佘畯南是后来随国家建设部设计局组团前往）、建筑专业去五人，都是各部位的主笔者（我是负责主楼设计），每设备专业各去一人，但政审结果有三人“不合格”，不能去，经林西亲自向主持政审部门了解，才知所谓的“不合格”是因为三人的母亲都在香港，可见当年“左”的影响是多么大。至年底，我获通知参加出国外事纪律学习班时，始知是林西亲自请负责组织工作的省委书记帮助解决的，足见其难度之大。

到香港后，我们住在招商局海员招待所，是大房间，睡帆布床。在参观高级酒店时一般不能拍摄，不能用尺量度，不宜做记录，只是眼看心记，回招待所当即整理记录。

我分工做客房设计，但从未住过，只在离开香港、途经澳门回广州前，在葡京酒店住过一晚。晚上应酬后，即回房间锁上门，外面挂上“请勿打扰”牌，然后逐一量度、察看，做出详细记录，整夜未眠，天亮后即准备回广州。我住的是标准客房，套间是由佘畯南在香港新世界酒店内林西所住套间测绘，再整理出完整资料。

经过考察，开始认识香港酒店，发现我们的设计方案应修改。在九龙尖沙咀香格里拉酒店（当时属全港最新、最高级的酒店），客房单元面积40平方米，层高2.6米，净高2.4米。相比之下，我们的方案面积少20%，高了0.7米，这种客房外人难以接受。我曾陪彭国珍的代表黄奇松参观广州最高标准的客房，层高是5米，他客气地说“可以打羽毛球”。

层高与造价及能耗相关，但不是简单改数字，要用厚0.2米的无梁楼盖，用垂直柱式风机盘管系统（国内无生产，要进口或付专利费仿制）。经过努力，才将层高降至2.8米（比白云宾馆降低0.5米）。

1980年夏，我们再次赴港。这时政策已较宽松，可住酒店，有借用的办公室，我们的任务是落实装修、家具与陈设。经过了解，知道全球宾馆多属于知名跨国宾馆集团连锁管理，如希尔顿、喜来登、香格里拉、假日等，各集团对建筑、室内设计、服务项目、水平、质量效率均有详细规定，经检查合格后才能纳入。且集团事先发给《设计指南》作为依据，我们经港方友好人士协助得到一本英文本，厚达600页，是逐项逐条的规定。另外，各国另有旅馆评定星级标准，也是同样严格，香港酒店业人士称之为两本“天书”。我以两年时间才粗读一遍，以应工作之需。

回来后，我们采用了先进技术设计宾馆，以提高服务水平。例如旅客入住后，绝大部分消费不必付现款，只需在退房离去时统一结账。这就一改以往每处消费均要付现款的做法，方便了客人，提高了档次。为此，每间客房及各消费点必须预埋与总服务台电脑结算中心连接的线路。电梯用机群程序控制。又例如屋顶不设高位水池蓄水，供电采用恒压变流系统。此外，部分装置还涉及城市公用事业，包括国内外直拨长途电话及自动计费，为稳定供电而配备的自动启动的应急发电机等等。还有，因为广州当时非常缺电，工厂开三停四，民用电常被拉闸，这些问题，都要与有关部门协商，经过多方努力才得到解决。

总而言之，经过全体设计人员的共同努力，我们战胜了实力强劲的外方对手，方案脱颖而出。国内首家“三自”宾馆开业

三大宾馆在引进过程中，非常幸运地得到省、市领导一如既往的坚定支持，许多难题也在他们手中得到破解。最早主持广东省委及广州市委工作的习仲勋、杨尚昆都是坚定地支持改革开放的，他们于1980年11月奉调回北京。继任的省、市委领导任仲夷、梁灵光、许士杰也非常重视三大宾馆的建设。

经过几年辛劳，总算获得了好结果。白天鹅宾馆于1979年7月19日动工（比廖承志要求动工时间早70天），1983年2月6日开业。它是国内第一座由中国人自行设计、自行施工与自行管理的五星级宾馆，国家授予包括工程组织建设、建筑设计、施工三项金质奖章。广州人的才能开始为海外赏识。后来中国大酒店就是由港方与广州市设计院共同做方案，由广州市设计院完成施工图的。

随后中国大酒店（由梁尚立副市长主持）及花园酒店进度亦加快。1984年6月10日中国大酒店全面开业。由广州羊城服务发展公司与香港新会成有限公司合作经营，香港新世界酒店集团管理。花园酒店由中方组建岭南置业公司参与（林西兼任首届董事长）。4月20日与香港花园酒店有限公司签署合作协议，杨尚昆亲自为奠基石题字。1983年，廖承志视察白天鹅宾馆。1992年白天鹅宾馆开业10周年大庆，杨尚昆（时任国家主席）亲笔题词致贺。

三座宾馆在1987年均列入全球69座五星级酒店之中。至2007年，白天鹅宾馆已增加客房逾3000间，多年平均开房率逾70%，接待人次近2400万，就餐座位增加7000个，公寓及写字楼约14万平方米，供国外领事馆、跨国公司等租用。当年仅是开拓，之后仍需不断努力。

回首往事，我虽参与其事，但只是埋首于设计并促其实现，对政策、方针与理念知道很少，但工作过程中确实是感到有先知先觉的高层领导在支持、指导，若非他们有坚定信念，勇挑重担，我们做具体工作的，将是寸步难行，甚至一事无成。（作者时任广州市设计院副总工程师、高级工程师 杨苗丽／整理）用“蚂蟥精神”啃下硬骨头陈哲良墙内开花墙外香

1966年，我从浙江大学光学仪器系毕业，分配到宁波光学仪器厂工作，整整待了16个年头。当时，宁波的工业基础比较差，生产也不景气。

1983年，时任省委常委、宣传部长的王家扬来宁波调研。恰好那时，我们光学仪器厂有个显微镜出口到了欧美，带来了很大震动。王家扬特意前来了解情况，问我：“产品出口到欧美，是怎么一回事？”

我解释说，由于处在从计划经济到市场经济的转型期，厂里的业务都得自己去找，我们这么做是为了打开市场做生意。

那时候，显微镜还是有一定技术含量的，又出口欧美赚了外汇，是件相当了不起的事，令王家扬印象深刻。

事后才得知，王家扬此行是为浙江省对外改革开放探路的。没过多久，浙江人民广播电台就播放了一则5分钟左右的相关消息。

墙内开花墙外香，宁波市听到了这则消息，立马派了宁波报社副总编辑沈长根同志来厂里调查座谈，并先后三次在《宁波日报》头版头条刊登了文章，报道光学仪器厂怎么出口显微镜。

这下子，我成了先进人物，还入了党，从原先的技术骨干成为厂长、市劳动模范。

那时，恰逢三中全会以后，党和国家也起了要动用知识分子管理国家的念头。借着这个东风，1983年，我从一个普通的知识分子一跃成为宁波市副市长。宁波港和宁波帮

当时的对外开放工作主要分为三块：利用外资、进出口贸易和开发区。宁波对外开放主要有两个优势：宁波港和宁波帮。

说起宁波帮，记得有一次，我去香港出差，参加美国商会的一个活动时，有人向我提问：“宁波现在搞对外开放，还能不能出像包玉刚这样的人才呢？”

我头一回被人问这个问题，灵机一动，这么答道：“第一，宁波的地貌，是七山两水一分田。过去发展主要靠农业种田，宁波地少，很穷。吃饭的时候，只用筷子尖儿蘸一点儿蟹酱，还要再甩一下，才下饭吃。俗话说，穷则思变。第二，宁波人杰地灵，不少人年轻时在新加坡、日本等地闯荡过，对外面的情况比较了解，年纪大了回到宁波养老。他们见识广，能够对年轻人进行指点，有助于年轻人开阔视野。第三，宁波交通便利，尤其是水运，去上海等大地方特别方便。所以宁波人出去的多，再加上脑子灵活，生意就慢慢做起来了。”

后来，宁波对外开放搞得这么红火，与一大批宁波帮的支持、宁波人自身灵光的生意头脑，以及便利的水运优势，不无密切联系。

此外，我认为，宁波对外开放发展这么快，主要得益于计划单列。这其中，包玉刚先生功不可没。

那时，为了让宁波能够成为大连、青岛那样的计划单列市，耿典华市长和我跑了很多地方。

有一年夏天，我们到国家计委去找管计划单列的处室，可那处长一听我们的来意，就头一抬冷冰冰地说：“你们宁波要搞计划单列，门儿都没有！你们怎么能跟大连、青岛比？”

虽然宁波当时和青岛、大连比，差距的确很大。但大夏天的，本来天就热，我们又走得大汗淋漓，不招呼我们坐下来擦一擦汗，话还这么难听，我火气一下就上来了。倒是耿市长比较冷静，用手碰了我一下：“哲良，我们不好得罪他的。”我只能咽下这一口气。

临走的时候，那个处长甩出一句话：“宁波想计划单列，要靠包玉刚！”无意间的一句话，却提醒了我们。

包玉刚先生是国务院宁波协调小组的顾问。每年春节前后，协调小组都要开会，包玉刚先生总会过来，被国家领导人直接接见。何不请包玉刚先生带信呢？

一连三年，每年我们都请包先生向中央提宁波希望计划单列的事，最终，通过各方努力，批复终于下来了。

宁波成为计划单列市后，不仅享有省一级的财政经济大权，还拥有了进出口权，相继成立了纺织、粮油、土畜产等十来个进出口公司。由于当时只有外贸公司才有进出口权，为了解决货源问题，纷纷办起了厂，从而延伸了产业链，促进了工业，也带动了宁波的整体发展。史无前例头一遭

应中央要求，14个沿海开放城市都要辟一块地方作为开发区。对于开发区的选址，谷牧同志有个指示：为了防止走私，开发区要用铁丝网拦起来，使走私贩背了两台电视机都翻不过去。

我们选了很久，最后选中了镇海旁边的小港，一期开发面积为1.3平方公里，南边和西边都是海，东边是山，赶紧向中央报告。

国务委员谷牧同志和特区办主任何椿霖同志亲自从温州赶来宁波，验收开发区的选址工作，途中得经过宁海。

当时农村极其落后，连一个干净、像样点儿的厕所都没有。我前去雁荡山迎接他们时，先去了宁海，像对待一个工程一样，特意找来人打扫干净。

到了小港，谷牧觉得不错，就定了下来。

按照国家1平方公里1个亿的标准，1.3平方公里能借到1.4亿元的专项开发资金。

为了能尽快借到钱，早点儿建设开发区，当外经贸部和人民银行的领导前来视察时，我虽然发烧烧到了38.8摄氏度，还一个劲儿跟他们介绍宁波对外开放的优势，并大叹宁波资金短缺的苦水，汗水顺着脸颊直往下流。

在何椿霖主任和省人民银行行长陈国强同志等人的帮助下，宁波很快借到了1.4亿元。

可是，那么大一块地方，1.4亿元哪够呢？没多久，钱就用完了。

我不愿意继续向国家伸手要钱，开始思索通过外引内联来引进外资。通过进出口贸易和劳务输出，我逐渐与五矿公司熟稔起来，当时他们的进出口贸易已经做得很大了。

一天，碰到五矿老总王念，我就问他：“你们要投资项目，我这边开发区有项目，有没有兴趣一起合作？”

他一听，来了兴趣，问我什么条件。

我说：“开发区的财政是独立的，现在我已经投了1.4亿元，你们也来投1.4亿元，彼此股份各占50%。”

王念一思索，觉得不错，但1.4亿元毕竟不是个小数目，又拉来机械公司入股。

最终决定五矿公司投36%的股份，机械公司投14%的股份，但是有个前提，要和宁波市政府签协议。

我表示没问题，马上向葛书记请示。葛书记同意了。

要知道，以前只有经济合作中有股份制，还没听说过和政府合作也可以采用股份制方式的，这在14个开放城市中，也是史无前例头一遭。而且那时，宁波对外开放才三年工夫，能够引进几万美金就很不错了，何况是1.4亿元。

葛洪升书记升任省长后，在一次全省工作会议上点名说：“哲良，你这1.4亿元，是浙江省外引内联最大的突破！”

自此，这1.4亿元，也成为了宁波对外开放工作中的一个亮点。

1.4亿元的外资引进来后，不仅搞好了基础设施，也引进了项目，极大地带动了小港开发区的发展。

1992年我离开时，小港一年的税收收入就有4亿元，其中很大一部分还支援了北仑开发区的建设，五矿公司和机械公司也赚得盆满钵满。

可以说，这次合作达到了双赢。引进项目促发展

1987年，我第一届副市长任期结束时，宁波的对外开放工作还很艰难。工业基础差，土地卖不出去，又处于交通末端，外商对宁波的了解还处于一个认识过程，亟须引进项目带动发展。

大项目引不进来，小项目也吸引不了人，怎么办呢？

正当我一筹莫展时，一个大胆的想法蹦到了我的脑海中：以香港宁兴公司的名义，通过合资合作、固定分利的形式，向香港中国银行借1500万美元，以此引进外汇，来宁波投资，专门借给乡镇企业搞对外合作。

当然，这钱只能算是借贷，到期后是要还的。但我们对拿到钱的企业实行“两免三减半”政策，即前两年免税收、后三年税收减半，后面再一个五年，我们依旧采用这种政策。

我记得借钱金额比较多的是北仑海天集团和慈溪的一家轴承厂，分别借了50万美元和30万美元，它们利用这笔资金，迅速发展起来，现在发展成为国际性大公司。而其他企业一般借了10万元或15万元。

通过这种方式，我们扶植起了一批乡镇企业。随着企业飞速发展，项目也多了起来，形成一种良性循环。累并快乐着

现在回想起来，当时分管宁波对外开放工作，虽然责任大、担子重，但是兴趣浓、劲头足，弄得有声有色，一片风风火火的景象，真的是很开心。

当然，对外开放的途中，并非一帆风顺、一马平川，也会有观念和体制上的种种阻挠，也需要冲破层层藩篱。

记得有一次，纪委和财税局要调查一个铜阀门厂的厂长，我一了解事情的原委，竟然是因为他进口了一批铜，看着当时铜的行情好，就把原材料铜给卖掉了，没有按计划做成铜阀门。现在看来，做生意只要是合法，自然是图利润高的，本无可厚非。可那时很多人还没从计划经济的思路中走出来，认为这样不对。“第一，原材料铜能卖得好价钱，为什么一定要制成铜阀门才能出售？难道钱赚得多，不是好事情吗？第二，钱还没有入账，怎么能按逃税算呢？第三，我做过厂长，知道好的厂长要对员工负责，这位厂长趁着利润好的时候，多赚点儿钱，以丰补歉，让员工多拿点儿工资，何罪之有？”在我的据理力争下，这场纠纷才消解下去。

对外开放中，这样的事情还有很多。正如沈祖伦省长曾在全省的会议上表扬我说：“宁波市副市长陈哲良有蚂蟥精神！”

当下，我还听不太懂，后来才领悟到所谓的“蚂蟥精神”是指叮牢不放。也许，正因为这种蚂蟥精神，才让我们啃下了一块块开放途中的硬骨头。（作者时任宁波市副市长 胡佳艳/整理）招商成功的“秘诀”张其德

我是1984年11月来天津经济技术开发区的。1957年，我从上海华东化工学院毕业。1957年至1963年，在北京中科院力学研究所，在钱学森的领导下从事空气动力学研究。来开发区之前在天津冶金系统工作，是天津有色金属工业公司的总工程师、副总经理。

开发区建区初期主要有两大任务，一是建设，二是招商。这两大任务我先后都参与了。

建区初期，条件十分艰苦，一片盐碱地，寸草不生，现在的人们很难想象。如果看了当年的照片、纪录片，就知道当时是怎样的情况，那真是头顶蓝天，脚踩荒原！招商谈判，一种多学科的艺术

在多年的招商谈判生涯中，我感觉到谈判不单是一种语言交流的过程，还需要各种学科知识，是一种多学科的艺术。幸好，我在以前的工作中打下了这方面的基础。外语、管理、工程和工科知识正好是我的强项。

在招商引资初期，不像现在，有很多工作都是各个部门共同做的。那个时候招商，什么工作都得参与进去，比如说，建区的第一个项目就是嘉泰陶瓷工业有限公司。当时这个项目的谈判、可行性研究报告、准备合同及打印、油印工作，全部由自己完成。

由于初期建设我们是求人家，所以只要有一个线索、一种可能，我们就闻风而动。比如，听说北京有一外商想对某项目投资，我们就马上电话联系，立刻坐火车到北京找人家。顾虑重重的客户

那时候，外商对中国的开放政策还有很多疑虑，做工作确实有很多困难，颇费口舌。比如摩托罗拉，为什么能够选择天津开发区？我们的能源供应、通信保障是很关键的问题，必须要给人家说清楚。要了解它投资规模有多大，准备安装什么样的设备，这些设备总的功率有多少。只有了解这些，我们才能知道它需要多少供电量，需要配置多大的变压器。在这个基础上，我们才知道以什么样的电压等级去配置，怎样保证供电的可靠、稳定。

再比如，与摩托罗拉的土地合同谈判，这是我们第一次遇到这样大的土地合同谈判，而且摩托罗拉请了美国最有名的柏克·麦肯锡律师事务所来跟我们谈土地合同。这个合同的谈判非常艰苦。要让这个合同既符合我国的政策规定，又让美国人能接受，也就是说要和美国的一些法律、概念，和他们的习惯相融合。我们和美国律师事务所交锋非常频繁，而且一谈就谈到晚上十一二点，甚至更晚。

最初，摩托罗拉对开发区的环境有所顾虑，一是开发区原来是一片盐碱地，他们担心空气里氯离子太高，会影响生产；二是地基较软，能不能建厂房，他们有所顾虑。

本着对外商负责的态度，我当即决定，请当时的环保局长刘慧芳邀请天津地质勘探所，对开发区的地质进行勘探，并做了一份详细的勘察报告，用事实说服外商，让外商消除顾虑。因此，我们必须对项目的专业知识有详尽的了解，才能使谈判顺利进行。谈判，不仅仅是语言的交锋

记得有一次，其他同事和日资企业华德温谈判，他们始终对能源方面的问题不满意，非要找我谈，我就跟他们见了面。

我对他说：“你能讲英语吗？”

他说：“能。”

我说：“好，那我们不用翻译，直接用英语谈。”

他就把供热方面的一些问题、要求、意见提出来，我说：“行，你所担心的我们都可以解决。”

我们谈了半个小时，全部问题就都解决了。

我感觉到，这实际上就是一个语言交流的问题。一是语言，二是翻译水平。有的翻译不太懂专业知识，造成了交流的困难。

比如，美国通用半导体公司这个项目，当时的副市长叶笛生是半导体方面的专家，对这个项目非常感兴趣，非常重视，并亲自会见该公司的总裁。为了把这个问题谈好，他请了一位天津外语学院教研室的副主任担任翻译。

谈话时，关于税收优惠和进口设备退税的问题，由于翻译不太清楚业务，不敢翻译有关退税的内容，把这部分谈话内容省去了。我觉得这是个大问题，因为半导体工厂设备价值是非常昂贵的，这个设备如果把税收加进来外商投资成本就会增加很高。

我对叶市长说，刚才好像有一个问题没有说清楚，就是税收问题，请市长对外商再讲细一些。

这时，翻译人员说：“我对这个不明白，没法说。”

叶市长说：“其德，你就直接跟他们讲吧。”

于是，我把有关税制的规定跟他们总裁作了一番解释，他们很感兴趣。以后，他们再到中国来访问就直接找我。后来土地合同的签字、土地价格的敲定，都是跟我直接谈。

通过这个问题我觉得，语言的交流对招商引资非常重要。令对方惊讶的高效

招商的谈判是双方语言、利益、理念的交锋，但更是一种服务，以我们的服务、真诚和高效留住企业。这一点在诺和诺德项目的谈判中，我体会特别深。

诺和诺德生物工程技术公司投资2.6亿美元，是区内第二大投资企业，仅次于摩托罗拉。当时，我们非常重视，集中了开发区的精兵强将，组成一个谈判小组，海关、税务、外贸、能源供应、土地开发等主管部门都组织进来了。

管委会要求各个部门明确谁参加，并对参加的人员提出了三条要求：政策通、外语好、有一定的专业知识。谈判由我负责。初期阎征同志也参加了，后来因事基本上退出了。参加谈判的还有区内外语水平最高的张富生同志以及相关部门的负责人。

谈判时，我们一开始就把有关政策跟他们交代清楚，能做的我们就做，做不到的就如实说明，实事求是。他们提供了一套几十页的英文立项材料，包括公司背景、主要技术、产品及生产计划。拿到文件后，我们首先要把他们的技术内容弄明白；其次要把它全部翻译成中文，有些地方不符合我国要求，还要做必要的修改；修改后，我们再把中文翻成英文，并全部打印出来。

我们整个晚上没睡，凌晨一两点，我和小组的人员还在讨论、修改。张富生因我明天早晨还要与对方谈判，就劝我先休息，第二天上班前再让我看文件。

第二天早上，我仔细看了看已经修改好的文件，然后我们把修改翻译好的文件摆在谈判桌上。对方说，今天我们就其他问题谈一谈。我说，先不要谈其他问题，先谈我们已经修改好的这个立项报告。他们非常吃惊：在中国还没见到这样高的效率。

谈判期间，我们天天如此，每天谈完以后都很晚了，双方都已筋疲力尽。当对方进入梦乡时，我们继续加班加点，对当天的谈判内容进行整理，并翻译成英文，再分别打印出来，第二天早晨，摆放在双方的谈判桌上。

这件事进一步坚定了他们在开发区投资的信心。后来，谈判进展速度非常快。不回避问题的真诚

坦诚、务实、高效、服务，是我们招商成功的秘诀。这一点通过这个项目我体会太深了。

我们双方第一次正式谈判时，诺和诺德的人把他们的想法都摆了出来，同时也提出一些问题，比如外汇平衡问题。他们的产品在中国生产以前，就要进口、销售，外汇能不能由他们自收自支？像这样的问题怎么办？

他们的产品酶制剂涉及轻工业、胰岛素涉及药品行业，要想在中国销售，必须经过轻工部门、卫生部门和医药部门审查批准。我们开诚布公、坦率地向对方作了介绍，哪些可行，哪些不可行，不可行是因为政策不允许。但是，我们说不行并不是消极推脱，而是和他们一起想一些变通的办法去解决问题。我们没有胡乱许愿，把一切说得天花乱坠。

这样一来，诺和诺德的人感到我们的态度是真诚的、认真的，对我们更加信任了。

关于企业能源供应的谈判，我与诺和诺德总经理拉森一条一条地谈。我们谈判小组供水、供热、供电的负责人都在。

拉森说：“在别的开发区，都是下面做具体工作的人与我们谈，而且还需要通过翻译，最后问领导行不行，有时候谈得差不多了，却被领导一句话否决了，对方说是翻译把意思表达错了，弄得很尴尬。你们不一样，我与你直接面对面谈，定下来后，你再告诉下面的人怎么去做。这不但是效率问题，而且可以促进相互的信任。”

从这一点看，我体会到具备语言交流能力对招商引资有非常重要的作用。诺和诺德和摩托罗拉一样，谈判也是请美国的柏克·麦肯锡律师事务所。我们的真诚、高效与服务感动了诺和诺德的人。谈判后期，他们对我们已经十分信任，反而认为事务所太啰唆、麻烦，干脆让我们直接与事务所谈，把谈的结果告诉他们就行。帮客户跑项目审批

谈判结束后，项目报批涉及国家计委、外经贸委、卫生部、国家医药管理局、轻工总会。这么多部门，如果让企业自己去跑，人生地不熟，那就麻烦了。我们应该发挥自己的优势，帮助企业解决这个难题。

首先，这个项目得到了市委、市政府的支持；同时，在一接手这个项目时，我们就向北京办事处布置了任务，要求他们随时关注项目在国家各部门的进展情况，那真叫动态控制。从报上去到国务院正式批准，前后不到一个月，连诺和诺德的人都说简直就不敢相信。

公司在建厂时，忽略了消防设施的建设，因此没有通过有关消防部门的验收。我找到天津开发区消防部门：“你们坚持原则是对的，不过不但要管，而且还要帮。公司没有消防体系，是由于不了解中国的法规，招聘来的年轻人也没有这方面的经验，你们要去帮他们，告诉他们需要做什么，应该怎么做。”

消防部门认为有道理，就派人去公司，指导他们制定消防预案，进行平面布置。我和大家一起操作，很快就把这项工作补上了。公司按计划照常开工，没有影响生产。“泰达的领导人对我们的帮助很大”

在双方协作共事中，丹麦人见识了我们的效率、诚信和服务，拉森和我也建立了良好的个人友谊。

前几年，诺和诺德的第一任总经理拉森重新来到开发区，他邀请我一起吃饭，还开玩笑地说：“我们两个相互打架打出了一个企业，这个项目落户泰达就因为你这个谈判对手。”

诺和诺德在中国的第一任总裁安森洲，在回忆录中写道：“泰达的领导人对我们的帮助很大，他们在职业上表现出很敬业的态度。我们还询问了其他投资商对泰达领导的印象，当时最大的投资者摩托罗拉表示对泰达相当满意，我们选择泰达，事实证明是正确的。”

我感觉，诺和诺德之所以选择泰达，最大的原因是有这么一群让他们值得信任的人、一个值得信任的政府在为他们服务。我去诺和诺德天津公司当顾问了

按说，我应该在1996年7月退休。拉森得知此情，专门找到当时的管委会领导，急切地说：“按照中国的制度，张总要退休，我们也不好说什么。但我们对张总很信任，希望今后继续跟张总打交道，希望不要换人！”

管委会领导告诉拉森，没有问题。但我认为应该起用更年轻的干部，不应该阻碍年轻人的发展，于是就主动要求退休。

这时新任管委会主任李勇对我说：“你不任现职了，就在总公司当顾问吧，至少再干两年！”

拉森闻讯也来找我，恳切地说：“你干脆到我们公司当顾问吧！有你在身边，我的心里就有底。”

我心感其诚，接受了邀请。在总公司当了一年的顾问后，我就去诺和诺德天津公司当顾问了。这个公司从进入到建厂，我给予了很多关注，投入了不少精力，当然希望它顺利地发展起来。

一个外资公司对我这么信任，从一个侧面表明，在谈判过程中，我们付出的努力，感动了外商。就像拉森所说：“我们在中国已经发现了可敬的同僚。这是一片永远值得怀念的盐碱地。”

我在企业当顾问期间，第一任总经理拉森走了，我也想走，但拉森不让我走，并对第二任总经理克劳斯说：“我给你留下的最好的礼物就是这位张顾问。”因此，我没走成。

后来克劳斯也走了，我便谢绝了他们的挽留，没等第三任总经理到任，我便辞去了顾问这个职务。

没想到，第三任总经理来了之后对我说：“你可以不用来公司上班，我们把电脑、打印机搬到你家去，有事我们网上联系，必要时，再请你来公司。”

直到我的孙子上学，需要我的照顾，我怕影响工作，便正式辞去了顾问一职。我认为一个人做任何事，要么做好，要么就别做。（作者时任天津经济技术开发区总公司副总经理）招商引资，那时的新鲜事谢宝怀

我从部队转业后直奔开发区，先在工业发展总公司新技术开发部工作，1986年初调到新组建的管委会企业管理室，从事招商引资工作。1985—1999年，我一直没有离开这个阵地。初坐摩托

一次接待一位绕道香港到大陆投资办厂的台湾商人赖先生，他准备在广州或福州选址投资兴办一家电子厂，意向投资500万美元，当时在开发区500万美元就是重点项目。他先到开发区考察，我接待他吃完午饭后，赖先生就叫了出租车直奔机场，准备乘机到福州继续考察。

刚到机场，赖先生打来电话，说身份证件遗忘在东园宾馆，没有证件办不了手续，如果返回取证件就会误了班机，所以想请我帮忙找人把证件送到机场。

那时候为迎接“六运会”，开发区到市区正在修路，到处坑坑洼洼不好走，为尽快赶到白云机场，我只好叫人开摩托车送我过去。路上车来车往，摩托车在高大的集装箱、货柜车车流中蛇行游走。我戴着头盔坐在后面，一路上提心吊胆。这是我第一次，也是唯一的一次坐摩托车的经历。

当我把台胞证送到赖先生手上的时候，赖先生很感动，拿了美元往我手里塞。我笑了笑，把钱推回去了。后来这个项目落在了开发区，名字叫大辉电子。连夜写章程

1989年，台湾新樱公司的董事长林老先生，拄着拐杖来到开发区投资办企业。按规定，办企业要有公司章程办理工商登记，当时的台资企业投资要绕道香港，这老先生跑来跑去也很辛苦，章程也没写好。

黄瑞源副主任说：“谢宝怀，这个章程让你写了，明天交稿。”

随后，我们一班人加班忙了一晚上，天亮前完成了任务。之后，公司就拿着这份章程顺利办理了工商登记。

这家企业办得很成功。初期是生产闹钟销往日本等地，后来发展到替广本、丰田生产汽车刹车油管等配套产品。

一次，我遇到林老先生，开玩笑地说他违反了中国的计划生育法，到大陆生了三个“儿子”，一个厂变三个厂。我到黄埔工作之后，林老先生说一定支持我们发展经济，又在黄埔投资兴办了一家工厂。董事会在哪里开

我们在与多乐士（ICI）涂料项目谈判章程时，当时经贸部有规定，合同的条款里要有一条，企业董事会原则上要在企业所在地召开。但ICI不同意，要删掉此条款。

我们则坚持要写上这一条。当时企业有中方股份，上级认为这个规定有利于我们节省开支。但外方认为，企业董事会在哪里开，政府不应该管。经过谈判，外方也奈何不得。

现在看来这类条款多此一举，但当时就没有这个认识。两个接待室

因为招商接待工作的需要，开发区装修了两个接待室，一个是欧式风格，一个是日式风格。装修时由于没有考虑到南方天气潮湿和炎热的特点，日式接待室不那么通风，脱袜子进去，脚臭烘烘的。我方人员有的袜子还破了洞，很不雅观。

我在接待日本客户时，人家婉转地说有些地方与日本风格不相似。

还有一次，我用欧式的接待室接待印尼的科技部部长。他进了接待室后不坐，而是把接待室墙上的油画看了一遍。

我对油画没有什么研究，充其量只知道凡高是个抽象派画家。幸好部长没有考我油画的知识，只是问我为什么接待室是欧洲格调。我便临时抱佛脚，说来开发区访问的欧洲客户比较多，为了让客人有宾至如归的感觉，便按欧式格调布置。

现在回过头看，我们对国外的一些东西不能生搬硬套，外国人到中国来，更喜欢中国传统的、具有民族特色的东西。销售过百亿的工厂

代表安利来洽谈投资设厂的是香港地区的郑李锦芬，现在已经是安利的亚太区总裁。安利公司报的经营范围中产品有几十种。当时的法规是，企业只能销售本企业生产的产品，而不能做贸易。因此，我们对安利公司的生产能力是打了问号的。陈开枝副市长带队在美国开招商会时，我们决定去安利的工厂看一看。

我们坐上安利公司董事长的波音737专机到了密执安州，参观了公司总部，对安利有了一个较清楚的了解，看到了企业生产系列产品的能力，也增强了对安利发展的信心。

他们的创业精神也很感人，在创业初期，用塑料桶和搅拌机生产洗涤液，然后逐家逐户去推销，就是在这样的艰难困苦中逐步发展起来的。现在安利的销售额约200亿元，生产的保健品很畅销。想不到的发展规模和速度

美国“箭牌”香口胶在开发区生产了。当时由我们负责企业进口设备的审批，吴晓玲代表企业送来一份报告，说公司要进口100台小货车，主要用来向士多店送货。

当时的法律规定，这种小货车如果内部没有装椅子，那就可以视为生产工具免税进口；如果车内有椅子则按交通工具计税进口。当时我们的想法比较保守，生怕多进口了这种没有座位的小货车会浪费国家资金。因此我们就先批了50台。

没想到进了50台没多久，海关调整了政策，小货车进口不论装不装椅子，一律计税进口。为此，吴晓玲还把我们说了一顿，说我们

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