作者：卢元青
出版社：华阅经典图书
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超级表达术：三句话说清一件事试读：
版权信息书名：超级表达术：三句话说清一件事
作者：卢元青
排版：KingStar
出版社：华阅经典图书
出版时间：2017-10-16
本书由成都华阅经典科技有限公司授权北京当当科文电子商务有限公司制作与发行。
— · 版权所有 侵权必究 · —第一章说服他人有技巧1.幽默的说服力量
前一段日子，电视台的各种“戏说剧”纷纷亮机，着实“火”了一把。其实，这种电视剧受欢迎的原固，不外乎把历史故事，用很多幽默的形式表现出来，有的虽与历史不符，有的甚至无从考究，但剧里人物幽默的说服是为大家津津乐道的。这种幽默的说服不仅中国有，在外国历史上，也常见。
在阿拉曼战役之前夕，丘吉尔召见了他的得力将领蒙哥马利将军。在谈话中，丘吉尔提议他应该研究一下逻辑。疆场勇士蒙哥马利担心自己会陷入纠缠不清的逻辑命题中，便找了个借口推托。他对丘吉尔说：“首相先生，你知道，有这样一句谚语：‘了解和亲昵会产生轻蔑。’也许我越是研究逻辑，便会越加轻视它。”
丘吉尔取下烟斗说：“不过我要提醒你，没有一定程度的了解和亲昵，什么也不会产生出来的。”
看来丘吉尔是非常喜欢幽默的。幽默是一种最生动的语言表现手法，与幽默的人相处、谈话是一件非常有趣的事。而与人发生争执、各有坚持时，幽默常常可以让人立于辩论的不败之地，并化争执为会心一笑。
辛辣风趣的幽默，虽不同于严密科学的理论与驳辩，但由于幽默同样具有真实性、威慑力以及逻辑力，因而具有很强的说服力量。
1946年5月，远东国际军事法庭审判以东条英机为首的28名日本甲级战犯，10个参与国的法官们曾因排定法庭座次，展开一场激烈的争论。中俄法官理应排在庭长左边的第二把交椅，可是由于当时中国国力不强，因此被各强权国所否定。在这种情况下，惟一出庭的中国法官梅汝嫩，便面对列强展开了一场机智的舌战。他首先从正面阐明，排座次应按日本投降时各受降国的签字顺序排列，这是惟一正确的原则立场。
接着他微微一笑说：“当然，如果各位不赞成这个办法，我们不妨找个体重计来，然后依体重排座，体重重者居中，体重轻者居旁。”各国法官听了全都忍俊不禁。庭长笑着说：“你的建议很好，但它只适用于拳击比赛。”梅法官接着回答说：“若不以受降国签字次序排座，就依体重排座。这样纵使我被排在末位也心安理得，可以对我的国家有所交代，一旦他们认为我不该坐在角落边上，可以另派一名比我胖的人来换我呀。”
这回答引得法官们大笑起来。在举世瞩目的国际法庭上，法官的座次按体重来排定，这岂不是天大的笑话！梅汝嫩正是用这样的笑话，嘲讽帝国主义者依恃强权，践踏国际公理的丑恶嘴脸。达到了轻松说服别人，以争取自己合法权益的目的。这样做的效果就比一本正经地据理力争要好得多。2.如何说服异议
在对某一件事物的看法上，每一个人都有各自的观点，怎样才能说服别人，让他们认同自己的观点呢？这是很多人都想知道的问题。
有时你能愚弄一些人，但你不会总能说服所有的人。
没有任何推销商能赢得每一次订货。没有任何政客能得到每张选票。没有任何老师能哄得所有学生都去努力学习。教士、律师、医生……他们有时也不能说服别人。每位说服者，无论是博学者还是富于激情者，都面对着反对和拒绝。
在人类交往中，没有约定俗成的东西。接受这个事实，你会避免很多令人烦恼的事。我想起一个心情不快的房地产商，他问我如何从糟糕的一年中摆脱出来。“我丢了一桩又一桩的生意，”他抱怨道。当我问他怎样给“糟糕”下定义时，他说他已经卖出17处昂贵的房宅，但有一笔生意在最后时刻却泡了汤。其实他的大部分同事对这样的一年都心安理得。
可能除了教皇，谁都容易犯错误。我们都遭受过挫折，不能说服别人。我们最大的愿望是使事情像我们期望的那样，一切顺利。如果你一直是成功的，你可能会成为一个骄傲自大的讨厌家伙。为了一个90%的成功率，你最好平静下来，不要期待人们同意你的每句话，给意见和观点的差异留点余地。要意识到，有时你能很成功地交流，但有时你仍会遇到困难。
销售商经常害怕与客户结账或请求定货，与一位和善的主顾闲聊是没有什么问题的，但是到决定交易的时候，失败的恐惧感可能就会增强。职业销售商能从失败中摆脱出来，但其他人却还未听清有潜力的买主要说的话就急匆匆地离开了。
与客户结账需要坚韧不拔的毅力去面对拒绝。不管什么时候，从要求一位朋友的原谅到请求客户的签字，我们必须承受否定的回答。这类回答也许会伤害我们，使我们感到自卑或自惭形秽，但我们还是要接受这种风险。然而销售商对拒绝的恐惧可能成为一个心理障碍、一个拦路虎，会妨碍非常流畅的、有说服力的表达。这种恐惧感破坏性很强，是特别有害的。
如果你要定单时产生不安，请试一下反向思维。想象一下那位叫丹的可能成为顾客的人已经听了你15分钟的推销。他在这段时间里思考着购买之事，提出质疑，接近下决心购买。丹不是傻瓜，他希望你开口请求他购买，他在等。具有讽刺意味的一点是，当你汗流浃背、绞尽脑汁推销之时，丹已决定购买了。他可能正在说服自己花这笔钱，或在心里想象着自己已成为这个产品的主人时的感觉，或者在设想当他向朋友们炫耀自己买的这个东西时他的朋友们的赞叹声。谈话实质的要点谈完，他想说“好的，我决定买”，但你却没给他说话的机会。
在试图说服前的一刻，你感到害怕是很正常的。但那不意味着你的忧虑就一定会成为不利因素。把你的紧张转化成活力和兴奋，把你的恐惧淹没在乐观主义的海洋里，不要让它“溅”入你的谈话中。作为一位大律师和文化商人，莫顿·詹克洛写道：“大多数人在试图进行说服时变得很害怕，害怕会失败，并把这种恐惧表露给了他们尽力去说服的人。这肯定导致失败。”
怎样掩饰你的恐惧、忧虑，不让别人看见你冒汗？记住，你的观众不懂你的心思，他无法知道在你说话的同时什么想法滑过你的脑海。通过保持平静，显示自信，直面世界，你能使你思想平静下来或按你的设想去翱翔。
即使听众觉察到你有一点儿紧张，也不要担心。他们会原谅你暂时的错误：从大声地清嗓子到一句弗洛伊德式的雄辩大师的口误。但是，如果你一句接一句地去补救或让轻微的失误变成愤怒的爆发，那么听众也会烦恼的。
在你尽力说服别人时感觉紧张是正常的，但没有理由让你的听众也感到紧张。
那些预料自己将被证明是错了的人总是缩手缩脚，他们不是清晰地去说，而是吞吞吐吐、含糊其辞；不是运用目光交流，而是低着头或把目光移向另一侧；不是坦承地表达他们的观点，而是文过饰非或寻找借口，这自然损害了他们的形象。他们无精打采却又表现得意识清晰。不去寻求解决办法，而是让恐惧控制你的头脑，结果当然很糟糕。
在你刚要提出一个说服的观点时，你的紧张可能马上达到顶点。无论你是作为一个应聘者等待面试，或是作为一位购物者准备去为商品讨一个合适的价钱，你一定都经历过这种高度的神经紧张。许多人跟我讲，他们难以承受等待去做一场正式的演讲或参加重大的会议带来的压力，因为他们觉得任何事情都会做错。他们只把精力放在失败上，怀疑和其他想法带来了言词上的漏洞，他们事先就觉得尽力去说服将被证明是错的。
不要做这种残酷的煎熬似的游戏。在张嘴说服前不要被预料中恐惧会越来越大的感觉所影响。当你进行说服时，恐惧很自然会产生，你的血压会比正常时高。你如果没体验过这种恐惧，你就会更焦虑，因为这也许表明你没把你要说的话放在心上。请把焦虑作为你谈话的前奏——一张通用的支票。告诉自己，一旦开始正式讲话，随着你对交谈节奏的把握，你的紧张感就会逐渐消失。
想想上次你讲演的情景。在你被介绍之前，你很胆怯。然后你开始讲话，一句句讲过后，你会慢慢放松，而最后就感觉正常了。过多地去想失败的恐惧，使你很难与听众沟通。最糟糕的莫过于攀登横在你演说之路上的陡峭山崖了——讲话之前的等待时间总好像过得特别慢。3.寻找“说一听”的平衡点
找到一个事物的平衡点，就找到了事物的关键点。
其实，任何事情中庸最好，极端会使我们陷入麻烦。
平衡。一听到拳击铃声，他们称其为相互对峙；脱口秀中，他们互相迁就而参与；在法庭上，他们坚持公平的尺度。
说服者就是平衡者。他们保持说与听的协调。他们讲话即不太快也不太慢。他们以权衡风险与回报、损失与利益，或因果来探寻事物两面性。他们在组织说服观点时，是将逻辑、情感和可信掺进其中。他们的声音、动作、表情和词语都被综合起来去传递一个清晰、连贯的信息。
平衡中最重要的方面是——听比率（听的能力）。在灵活的个性中头等重要的成分就是具有能够控制你的言语的能力，并在说服时慷慨助人。过多地讲话会破坏你个性的品位。
人们通常使用超过正常状态下至少百分之三十的词语来表达他们的想法，这既浪费了时间又使听众兴趣索然。更糟的是，我们生活在信息爆炸的年代。被信息所淹没，我们就不大容易倾听一位讲话者讲述我们不感兴趣的话题。
当你想去说服时，不要浪费词语。
你可以通过测量日常生活中你用多长时间来说和听的这种方法来准备你的劝说。通过缩减你说话的时间来获得你想得到的。保持你讲话的简洁性，防止突然改变话题的危险出现，并在结尾处提出问题。
考虑一下如何分配一个30分钟应聘面试中说出的比率。你可能设法用20分钟或更多一点时间来推销自己，用长长的、讲话过多的回答占用了大部分时间。当然，负面影响是会见中至多只有10分钟时间来讲话。大多数人如果感到在交谈中自己不是一位平等的伙伴，他们很快就会消沉并失去兴趣。
如果你平衡一下你用来说与听的时间，你就可以通过具体、集中的阐述而给对话注入活力。这可确保双方都积极地参与到交谈之中。就像网球比赛，一个非常好的交流（交换击球）随着参与者不断将球击过球网而得以顺利进行。他们不会把球“贪污”或不去击球。他们是双方合作式地维持着和谐和相互可享受的相互活动。他们是与对方谈话而是对对方说话。4.增强说服力
每当你有重要的说服对象时，切记要言简意赅。要抓住别人关心的话题。不要害怕自截了当地说出你想说的话。用尽可能少的语言表达你自己。想一想年青人反复向父母乞求一辆自行车。他们清楚地表示自己想要自行车。孩子们有那种重复自己需求的才能，直到父母动心。有些人称之为唠叨。我称之为说服力。
使主题保持连贯性。如果你今天想要自行车而明天想要电子游戏，你的父母则会学会说“不”。他们认为你朝三暮四。一个要求一个好办公室的职员也同样如此。我遇到过—个在会计所工作的经理，他六月份要求加薪，七月份要求买车，八月份要求有一个人办公室。他妄想每个月都有不同的东西，而不是专注一个目标。这就使他的老板轻而易举地拒绝了他的每个要求。
广告商是被雇用说服大众的人。他们欣赏一语切中主题的做法。例如：百事可乐和可口可乐在可乐战争中争冠不是一夜之间就开始的。百事的广告语在80年代是“新一代人的选择”。这一场争夺之战使人回想起60年代它的“为了你永葆青春”的大战。现在我们处于90年代中期。百事公司仍然继续以年青人为争取对象大作广告。百事公司以毫不留情地追求年轻消费者为手段向可乐公司挑战。
就像林肯强调保持联邦的重要性一样，马科斯·凯托在两千年前大声疾呼：“迦太基一定要灭亡！”，并说服了他的罗马同胞为此奋斗。他每次演说都重复这句话，用8个字表达了人们难以压制的心愿。
如果说者把要求说得言过其辞，产生误解和拒绝的机会就会增多。如果听者不能轻易地抓住要点，他也不可能花时间去考虑要求他做的事。脑子不起作用，自然无从回答了。
言简意赅并不意味着你的思想必须简单化。也许参加研讨会的许多人总是担心说话过于简单或听众像对小孩那样对待他们。其实，这没有多大关系，假装你在和一个青少年谈话。不要用华而不实的语言，难以理解的行话或插入一些外文词语。也许你不会用不同的话对一个不合作的孩子一而再、再而三地提出一个要求。如果有必要，可简洁明了地重复你的观点直到对方明白为止。
人们想明白他们所被告知的事情。每当他们被要求做什么或以某种方式思考，他们都会考虑这样做或这样想对他们是否有利。理解了这一点，就容易作出决定。
做说服工作应清楚地让听者明白你的要求及对他的好处。
说服的关键是你能不能控制。你不能控制其他人的评论，但你能控制你自己的语言，你说话时要选择什么样的词，怎样把它们串起来，应用怎样的语调及采取什么态度。不能只说：“噢，我会自然、真诚的。”是的，你是以自然真诚的方式交际。但这并不意味着你可以信口开河。
这一章将告诉你怎样把选词和词语想象力相结合起来使你的听众倾到。我不想告诉你要说什么及怎么说，我只想提出一系列适用于不同条件的策略。练习这些方法，并且选择一些最适合你的方法。得心应手地运用他们。利用自己能控制交谈方式的有利条件。5.说话讲求节奏
引起听众注意的最直接的办法是：改变你的语速。如果你说话很快那就慢一点说。如果你说话不紧不慢，那就说得快一点。当你改变你的语速，你会使听众精神集中。当你突然改变语速时，他们会不由自主地注意起来。他们已习惯于听你的一种语速交谈，你换了一种语速，就会使他们吃惊。变换语速可以使你的声音听起来不过于平淡、呆板。
一名实习律师向我解释说，每当他向大陪审团陈述最后意见时，他踱来踱去以使自己的语速慢下来。他开始语速很快以使陪审员提起精神听他概述事实和提供案件的证据。当他分析对方的立场时便慢厂下来。当他要作结论时，他会戏剧性地抑扬顿挫地说出每一个词，以强调他的意见的重要性。陪审员们由于被他的话所吸引而全神贯注地听他的陈词。
精明的劝说者经常测试自己的讲话速度。他们不想说得太快或太慢，其目的在于形成一种流畅的节奏。当一方停止说话，另一方稍停一下便说起来。
只要你在电视上看过情景喜剧，你都会看到一场详尽而巧妙的应答。演员们都知道自己应在何时说话。两个人同时说话总有原因（例如，在《月光》一剧中，布鲁斯·威利斯和沙贝尔·舍佛得同时开口来表达他们的随便与亲密）。但是，大多数时候，如果A与B在谈话，我们听到的是先A说话，再B回答，然后又是A说话。
像大多数70年代成长起来的孩子一样，我非常喜欢看电视系列剧。我惊异于布兰特·勃恩奇家族（包括爱丽斯共9个人）如何能周复一周从没间断地交流。在布兰特家话中，人人都开口交谈，没有人像墙花一样一言不发，也没有人像长舌妇那样滔滔不绝。在我看来，一般人为了让别人听自己而不得不打断别人。这同布兰特家里发生的事没有什么相似之处。
当然在现实生活中，我们总是在以声音压倒别人。我们同时开口说话，然后一方停下来礼貌地请对方说。我们的交流如同两辆接近十字路口的车子。两辆车在看到停止告示牌后都开始减速、缓慢行驶，然后一名司机示意另一名司机先行通过。
成功的劝说者用适合谈话内容的速度交谈。他们努力和他们希望说服的人同步交谈。比如，如果他想说服一个说话很快的人，他们会在谈话一开始便用同样快的节奏交谈。这样双方在交谈的开始几分钟里以同样的语速进行。但是随着谈话深入，劝说者可逐渐放慢语速。以后会怎么样呢？对方通常也会放慢语速。6.回答问题时提高你的说服力
说服别人不一定是要你的问别人一些问题，别人答不上来，你再解释。说服别人，还体现在你回答别人的提问当中。
每当你发现自己被询问，无论在警察局或“六十分钟”访谈中，还是在舒适的家中，请记住握住自己的底牌。询问者需要你的回答，这就是说你有利用价值。你可能有别人缺乏的知识和观察力。你没有必要立即回答。甚至在法庭上或发誓时，你回答问题时只需说出真相。（任何一个律师或政客都无法证明你是在揭发还是在撒谎。）
这意味着你可以撒谎吗？决不。不要太急于泄露你所知的一切。当他们在扑克牌桌旁讲话时，把你的牌紧贴你的胸前。
讲第一句话时，你不必回答问题，但它应该暗示你听到问题了。承认你所理解的东西是眼下正在考虑的问题。必要的话重复问题。譬如说，“我是否可以把你的问题理解为……”或者“你能再为我解释一下吗？”这种手段可以帮你琢磨用词，赢得时间。
回答者可能犯的最严重的错误是不回答问题。人们讨厌自己的问题被置之不理。这样会使他们感到不被重视，恼怒因此而生。我记得我曾参加的第一次房主协会会议，在会议上我的几位房主问了环境美化问题。委员会的一个成员却在一些无关的话题上侃侃而谈，好像他在想火星上的事情，全然忽视了房主的问题。那问题本不是争论性的或难以回答的，但却因委员们未能作针对性回答，无意间委员会就把疏远了房主。当我离开那次会议时，我的邻居一致认为，“委员会一定向我们隐藏些什么”。
决不要仅仅因为一个问题其实简单而忽略它。成功的政客懂得争取群众的关键在于尊重他们的问题。在1992年的总统竞选期间，比尔·克林顿以一种被数百万选民接受的有说服力的本领回答了他们的开放性问题。他习惯使用一些平常的话语。例如：
很高兴您问我这个问题。
您问的问题我也问过自己。
真是个好问题。
回答您的问题的最佳方式是……
在多数情况下，他都直视提问者的眼睛并且真挚回答。克林顿设法对所提问题重新措辞，采取他所喜欢的交谈模式，列举各种政策立场以强调他竞选的主要目的。
还有其他一些确认问题的办法。你会发现下面一些回答样板。这不仅有助于你告诉提问者你有意听他的提问，而且可以为你打算说什么赢得时间：
这不是第一次有人问我这个问题。
这是个很困难的问题，但让我试着作答。
我很感谢你的问题，我肯定有许多人想知道。
谢谢你问这个问题。
快捷的答法是“是”，但“是”还说明不了问题。
另一种办法是反问一下：
为什么要这么问？
你怎么认为？
你要什么样子的答案？7.站在对方的角度上
站在对方的角度上想问题，不仅会让你找到说服别人的切入点，还会让你懂得怎样说服别人能给别人留住面子，而不使双方的关系僵化。
美国的哲学家、诗人爱默生有一天同他的儿子一起想把一匹小牛赶进牛栏。但他们犯了一个错误，他们只想到自己的愿望，爱默生在后面推小牛，他的儿子在前面拽小牛。但小牛也有自己的愿望，它把两只前蹄撑在地上，执拗着不照他们父子的愿望行动。小牛又没有穿鼻绳，它顽固地不肯离开牧地。他们家的爱尔兰籍的女佣见到这种情景，不由得笑着来帮助他们，她充分理解小牛的愿望。她刚才在厨房干活，手指头上有盐味儿，于是她像母牛喂奶似的，把有咸味的手伸进小牛的嘴里，让它吮着走进了牛栏。
从这个故事中我们不难悟出：动物尚且有自己的愿望，更何况人呢？不了解对方的意愿，光想自己认为怎么样就怎么样，难免会导致社交的失败。
你如果要劝说一个人做某件事，在开口之前，最好先问问自己：“我怎么样才能使他愿意去做这件事呢？”
在这方面，人际关系大师卡耐基堪称高手，他讲过这样一件事：
他每季都要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。
有一个季度，他刚开始授课时，忽然接到通知，房主要他付比原来多3倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。
很自然，他要去交涉。怎样才能交涉成功呢？他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后，他去找经理。“我接到你们的通知时，有点震惊。”他说，“不过这不怪你。假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位难得保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”“先讲有利的一面”。卡耐基说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”“现在，来考虑一下。不利的一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千上万的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告作用了吗？事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”
讲完后，卡耐基告辞了：“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。
在卡耐基获得成功的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。
可以设想，如果他气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门叫道：“这是什么意思！你知道我把入场券印好了，而且都已发出，开课的准备也已全部就绪了，你却要增加300%的租金，你不是存心整人吗？！300%！好大的口气！你病了！我才不付哩！”
想想，那该又是怎样的局面呢？大争大吵必然炸锅了，你会知道争吵的必然结果：即使他能够辩得过对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原意。
记住：假如劝说别人有什么秘诀的话，就是设身处地替别人想想，了解别人的态度和观点；而一味地为自己的观点和主张作争辩，往往只会陷于顶牛抬杠的境地。8.说服别人要有正气
正气是一个正直的人必不可少的，一个带有正气的人，会很容易说服对方的，既使对方是个强辩之人，也终将屈服在正气之下。
冯玉祥任职陕西督军时，得知有两个外国人私自到终南山打猎，打死了两头珍贵的野牛，冯玉祥把他们召到西安，责问道：“你们到终南山行猎，和谁打过招呼？领到许可证没有？”
对方回答：“我们打的是无主野牛，用不着通报任何人。”
冯玉祥将军听了，带着怒气说：“终南山是陕西的辖地，野牛是中国领土内的东西，怎么会是无主呢？你们不经批准私自行猎，就是违法。”
两个外国人狡辩说：“这次到陕西，在贵国发给的护照上，不是准许带枪吗？可见我们打猎已经获得贵国政府的许可，怎么是私自打猎呢？”
冯玉祥将军反驳说：“准许你们携带猎枪，就是准许你们打猎吗？若准许你们携带手枪，难道就表示你们可以在中国境内随意杀人吗？”
其中一个外国人不服气，继续说：“我在中国15年，所到的地方没有不准打猎的，再说，中国的法律也没有规定外国人不准在境内打猎。”
冯将军冷笑着说：“的确是没有规定外国人不准打猎的条文，但是，难道就有准许外国人打猎的条文吗？你15年没遇到官府的禁止，那是他们昏庸。现在我身为陕西的地方官，我没有昏庸，我负有国家人民交托的保家卫国之责，就非禁止不可。”
听着冯玉祥将军咄咄逼人、理直气壮的话语，看看他的凛然正气，两个外国人发毛了，只好承认了错误。
正气凛然、咄咄逼人的说服方式的确具有非凡的效果，只是要把握好分寸，不到万不得已，或对方实在刁蛮时，最好不要用，因为这样会显得气氛紧张，双方的关系也容易闹僵。9.循序渐进说服人
我们说服一个人的时候，大多数情况下，不能一次性说服。或者表面上被说服的人，内心还是不服。要想真正说服一个人，必须做一些说服的工作，层层深入，循序渐进，才能真正说服一个人。
1.想要让对方同意你的意见，第一步就是要设法先了解对方的想法与凭据来源。
曾经有一位很优秀的管理者这么说：“假如客户很会说话，那么我已有希望成功地说服对方，因对方已讲了七成话，而我们只要说三成话就够了！”
事实上，大很多人为了要说服对方，就精神十足的拼命说，说完了七成，只留下三成让客户“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方？所以，应尽量将原来说话的立场改变成听话的角色，去了解对方的想法、意见，以及其想法的来源或凭据，这才是最重要的。
2.先接受对方的想法。
例如，当你感觉到对方仍对他原来的想法保持不舍的态度，其原因是尚有可取之处，所以他反对你的新提议，此时最好的办法，就是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言。“我也觉得过去的做法还是有可取之处，确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场，说出对方想讲的话。为什么要这样做呢？因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，排拒反对者的新建议。若是说服别人沦落到这地步，成功的希望就不大了。
曾经有一个实例，某家庭电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“唉呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的，太太，该换新的啦……”
结果，不等这位推销员说完，这位太太马上产生反感，驳斥道：“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，新的也不见得好到哪里去，我才不换新的呢！”
过了几天，又有一名推销员来拜访。他说：“这是令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。”
这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，于是她说：“是啊！这倒是真的！我家这部洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点，我倒想换台新的洗衣机！”
于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。
这种推销说服技巧，确实大有帮助，因为这位太太已被动摇而产生购买新洗衣机的决心。至于推销员是否能说服成功，无疑是可以肯定的，只不过是时间长短的问题了。
善于观察与利用对方微妙心理，是帮助自己提出意见并说服别人的要素。
一般来说，被说服者之所以感到忧虑，主要是怕“同意”之后，会不会发生意想不到的后果；如果你能洞悉他们的心理症结，并加以防备，他们还有不答应的理由吗？
至于令对方感到不安或忧虑的一些问题，要事先想好解决之道，以及说明的方法，一旦对方提出问题时，可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话时模棱两可，反而会令人感到不安。所以，你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题，此外，还应准备充分的资料，给客户提供方便，这是相当重要的。
3.让对方充分了解说服的内容。
有时，虽然有满腹的计划，但在向对方说明时，对方无法完全了解其内容，他可能马上加以否定。另外还有一种情形是，对方不知我们说什么，却已先采取拒绝的态度，摆出一副不会被说服的模样；或者眼光短窄，不听我们说者也大有人在。如果遇到以上几种情形，一定要耐心地一项项按顺序加以说明。务求对方了解我们的真心旨意，这是说服此种人要先解决的问题。
对不能完全了解我们说服的内容者，千万不可意气用事，必须把自己新建议中的重要性及其优点，一下打入他的心中，让他确实明白。举一个例子加以说明，假如你前往说服别人，第一次不被接受时，千万不可意气用事地说：“讲也是白讲！”“讲也讲不通！浪费唇舌。”
一次说不通就打退堂鼓，这样是永远没有办法使说服成功的。10.说服的基本方法
有的人想说服对方，就想方设法地证明对方所持的观点是错误的，而自己的观点是绝对的正确。这种说服方法往往使别人下不了台阶，而死撑下去，最终大家不欢而散。其实，说服人的方法和技巧很多，以下几种是比较实用和简便的：
1.用高尚的动机来激励他。
在一般情况下，每个人都崇尚高尚的道德、正派的作用，都有起码的政治觉悟和做人道德。所以，在说服他人转变看法的时候，一个有效的办法就是，用高尚的动机来激励他。比如说这样做将对国家、公司带来什么好处，或将对家庭、对子女带来什么好处，或将对自己的威信有什么影响，等等。这往往能够很好地启发他，让他做应该做的事。
2.用热忱的感情来感化他。
当说服一个人的时候，他最担心的是可能要受到的伤害，因此，在思想上先砌上了一道墙，在这种情况下，不管你怎么讲道理，他都听不进去。解决这种心态的最有效的办法就是，要用诚挚的态度、满腔的热情来对待他，在说服他的时候，要用情不自禁的感情来感化他，使他从内心受到感动，从而改变自己的态度。
3.通过交换信息促使他改变。
实践证明，不同的意见往往是由于掌握了不同的信息所造成的。有些入学习不够，对一些问题不理解；也有些人习惯于老的做法，对新的做法不了解；还有些人听人误传，对某些事情有误解，等等。在这种情况下，只要能把信息传给他，他就会觉察到行为不是像原来想象的那么美好，进而采纳领导者的新主张。
4.激发他主动转变的意愿。
要想让别人心甘情愿地去做任何事，最有效的方法，不是谈你所需要的，而是谈他需要的，教他怎么去得到。所以有人说：“撩起对方的急切愿意，能做到这一点的人，世人必与他同在；不能的人，将孤独终生。”
探察别人的观点并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望，并不是指要操纵他，使他做只对你有利而不利于他的某件事，而是要他做对他自己有利，同时又符合你的想法的事。这里要掌握两个环节：一是说服人要设身处地地谈问题，要把别人的事当作彼此互相有利的事来加以对待；二是在促使他行动的时候，最好让他觉得不是你的主意而是自己的主意。这样他会喜欢，会更加主动和积极。
5.用间接的方式促使他转变。
说服人时如果直接指出他的错误，他常常会采取守势，并竭力为自己辩护。因此，最好用间接的方式让他了解应改进的地方，从而让他达到转变的目的。所谓间接的方法是多种多样的，如把指责变为关怀；用形象的比喻来加以规劝；避开实质问题谈相关的事；谈别人的或自己的错误来启发他；用建议的方法提出问题，等等。这就要靠领导者根据实际情况创造性地加以运用。
6.提高对方“期望”的心理。
被说服者是否接受意见，往往和他心目中对说服者的“期望”心理有关。说服者如果威望高，一贯言行可靠，或者平时和自己感情好，觉得可以信赖，就比较愿意接受他的意见；反之，就有一种排斥心理。所以作为领导者，平时要注意多与下属交往，和他们建立深厚的感情，这样在工作的时候，就能变得主动有力。11.说服别人的基本技巧
说服别人时，用一些技巧，往往能更能增强的说服力，也更容易说服别人。
1.制造见面的机会
为了及早开始说服的动作，你应该多制造一些机会与对方见面。人类都是如此，熟悉之后对方就会渐渐对你敞开心胸。当然，这其中无论是哪一次会面，你的表情和态度都要温和丰富，千万不可面无表情或态度恶劣，否则对方根本不会搭理你的。
你的谈话不可以造成对方负担，更不要让他们产生反感。为了达到此一目的，切忌在谈话一开始时就直接涉及说服主题，最好可以简单谈谈其他话题。不过，这一点是可以依据对方的性格而进行调整的。千万要注意的是，自始至终，你都应该保持温和的态度，必要时可以顺从对方。
想要让对方留下良好的印象，在每次告别前的表现尤其显得重要。在每次告辞之际，你要千方百计地让对方感受到你很想再见到他们，不过最好不要直接说出来。即使之前的对话与你某些观点仍有部分相违背，也不可让对方留下坏印象。因此，告辞之际更要记得面带笑容，记得与对方握手或挥手告别。这样对方会觉得你这个人很温和，很有礼貌，较容易产生想再进一步与你洽谈的念头。
如此一来，你的说服工作一切就绪，耍不了多少工夫，对方就会“招架”不住你的攻势而俯首称臣，使你的说服大获全胜。要记住，其中最主要的是掌握主动权。
2.利用彼此的相似点
社会心理学认为，人际吸引中相似性是个重要的因素，它包括年龄与性别、社会地位、经济状况、教育水平、职业、籍贯、兴趣、价值观，信念、态度等的相似，其中以态度、信念和价值观最主要。因为相似的人彼此容易沟通，较少因意见传递的困难而造成误会和冲突。即使是初次见面，也有“相见恨晚”的亲切感。所以，在说服别人之前，要努力在双方的经历、志趣、追求、爱好等方面寻找共同点，诱发共同语言；为交际创造一个良好的氛围，进而赢得对方的支持与合作。但这种“套近乎”也要讲求策略，否则，不看对象、时机地随便“套近乎”，很可能越“套”越远。
3.反复
即重复相同的内容。一再接收到相同的信息，会让人形成一种它们确实很重要的错觉，因而将它们储存下来。通过这种方式，对方就能对你的想法留下深刻的印象，并转化成记忆保存起来。因此，优秀的说服高手，都会不断地使用反复法。
反复法有两种不同的操作模式，一是重复相同的语句；二是换汤不换药，用不同的方式表达相同的意念。（1）重复相同的语言。一而再，再而三地运用字义相同或相近的语言。比如，你的友人患了癌，非得动手术才能存活下去。偏偏你的朋友十分怕动手术，这时你就必须说服他接受手术。为此，你得不停地重复告诉他“你想活下去，就得动手术，否则的话……还是尽快接受手术吧！”（2）用不同的方式重复相同的意念。如果老是重复相同的语句，弄不好反而让人觉得你婆婆妈妈，不堪其扰。因此，变换方式来表达相同的意思，就能避免这种情况的发生。
比如，在上例中，你也可以说：“你想继续活下去，对吧！如果你放弃的话，情况只会越变越糟！目前没有比动手术更有效的方法了！你看看人家小李，手术后不是痊愈得很快吗？如果你动了手术，也会跟他一样。振作点，别再说丧气话啦！”
4.对应、对比
说服他人的时候，运用大肆渲染负面结果的手法是相当有效的，可以使你的劝说内容因此被衬托得更有分量。比如，当你想说服儿子好好读书时，倘若能举出读书与不读书会有哪些不同的后果，让儿子清楚认识到读书的好处，效果会更好。
5.站在对方的立场思考
站在对方立场来看待问题确实不容易，但却不是不可能。许多口才不错的人都能确实做到这一点。因为若不如此做，说服成功的希望绝对是很小的。为达目的，说服高手们会不厌其烦，努力地从他人的角度来设想，并且乐此不疲。然而，他们也并非一开始就能做得很好，而是从一次次的说服过程中吸收经验、记取教训，不断培养自己养成这种习惯，最后才达到轻易说动人的境界。因此，只要你愿意，这并不是件天大的难事。（1）先确认劝说到底为了谁。
说服他人，并不是为了自己，而是为对方着想。如果你心中有如此自觉，认为：“那是再自然不过的了。”你便握有成功之论。但能够做到这一点的人却寥寥无几。在劝说时，几乎所有的人都会忘记这个最基本的东西。因此，无论你学会多少技巧也无法顺利成功，这就好比在不甚稳固的地基上，建造设计贴心、外观精美的房屋，但房子却随时可能会倾倒。所以当你准备开始说服某人时，务必事先确认此次行动是为了谁。成功的劝说，是建立在为对方利益着想，这一点万万不可忘记。（2）事先确认本身的劝说态度。
在你企图说服他人前，必须明白确定你究竟希望对方做出怎样的行动。具体而言，这时的你只需考虑自己的想法，毋需顾忌对方的情况。试着直接披露你真正的想法吧，如此一来，你的劝说内容究竟是利己呢？还是在为对方着想？答案不言而明。在此一阶段请先要求自己做到坦白内心真正的想法。（3）设身处地为对方设想。
一般而言，之所以会造成将自己的意志强加给对方的局面，是因为没有事先设想到对方会有哪些反应。请在进行说服前先假设自己是那位被说服的对象时，面对这样的劝说会做何感想？
要完全避免将自己的意志强加到别人身上，你得事先做好充分的调查，其具体步骤如下：
①已经设定的劝说目标，自己是否能够接受？
②若不能接受，别人能够接受的程度为何？
③自己是否能够接受自己常用的劝说方式？
④听到什么样的劝说内容，你才肯付诸行动？（4）将自己的真实想法与为对方考虑的想法做些调整。
在弄清自己真正的目的后，如果贸然付诸实践，依旧很容易招致失败。因此，还必须再站在对方立场上考虑，同时加以研究。当然，由于立场不同，结果必会相互抵触。那么，两者之间的差异究竟是什么？是否能够消除？如果不能消除又该怎么办？而能够消除的具体方法到底是什么？综观这些问题，其实只要你的头脑里存在“劝说是为对方着想”的观念，一切自能迎刃而解。
6.列出充足的理由打动对方
电影《周恩来》中邓颖超的扮演者是从未上过镜头的湖南画家郑小娟，尽管她初次上银幕，但是塑造出来的人物形象光彩照人，给广大观众留下十分深刻的印象。可是，开始她并不愿意参加演出，而是经丈夫姜先生高超的劝说技巧和充足的理由说服之后才接了戏。
郑小娟是在一次偶然的机会，被导演看中的。当导演邀她拍片时，她以身体不好为理由，一口谢绝，且斩钉截铁，没有商量的余地；后来，影片筹备工作就绪，就要开拍了，可“邓颖超”仍没着落。无奈，着急的导演只好到郑小娟家再次动员。
这天恰好郑小娟的丈夫姜先生一个人在家，听了导演的来意，他一口应承下来。
郑小娟回家后，了解了事情的经过，十分不高兴，不住地埋怨丈夫自作主张。
姜先生笑着说：“我代你应下演邓颖超是有足够理由的。首先，虽然你从来没有拍过戏，但各种艺术的规律是相通的，你不用为不懂表演艺术而担心，只要用心去学就不会有困难；其次，这对你的事业很有好处，你要想在美术方面有所发展，也应该从姐妹艺术中汲取营养；另外，你趁拍电影和大伙一起出去走走，这自然要比一个人老呆在家里强得多，对你的身体也大有好处；而最重要的一点：他们是要拍的是咱们敬爱的周总理，即使自己克服一些困难，也应该全力相助。”丈夫充足的理由和晓之以理、动之以情的话语终于打动了她的心，于是她抛弃了顾虑，增强了勇气，坚定了信心，欣然走进了《周恩来》摄制组，并且一举成功。12.怎样提高你的说服力
提高一个人的说服力，需要从六方面考虑。
1.注意仪表
美国某镇内有一位艺术家，常因一些地方问题到镇议会去控诉。他去时常穿一件油渍斑斑的工作服，胡子也不刮。因为他从来看不起那些以衣冠整齐来取悦于人的人，认为人只要有头脑，别人就会听取他的意见，穿着好坏并无关紧要。可事实是，年复一年，照样没人理会他。他则自我麻醉地认为这是由于那些人愚蠢之故。也许是吧，不过，他自己也聪明不了多少。
美国心理学家塞肯曾在马萨诸塞州州立大学里召集了六十八名志愿者，吩咐他们每人跟四位行人谈话，请求他们支持一个反对校内早餐供应肉类的团体。在跟行人接触前，研究人员对每位志愿者的各种情况，如：外表是否漂亮，口齿是否伶俐，能否令人信赖，能否说服人以及智力高低等等，都作了鉴定。结果发现，在相同条件下，外表漂亮者一般比不大漂亮者更为成功。
2.站在听众一边
心理学家的研究表明，要改变别人的想法，劝说者必须与听众站在一边，两者的关系越融洽，劝说的话便越容易入耳，这是因为人类有一个共同的天性，即喜欢听“自己人”说的话。纽约市立大学、布鲁克林学院的心理学家哈斯也说过：“一个酿酒专家也许能告诉你许多理由为什么某一种牌子的啤酒比另一种牌子的要好。但如果你的朋友，不管他对啤酒是否在行，教你选购某种啤酒，你很可能听取他的。”
另一位心理学家莫恩在加利福利亚州一个海滩上搞了一个传播训练公司。他发现，最佳商品推销员都能模仿顾客的声调、音量和言词，表现顾客的姿态和情调，甚至还能下意识地在呼吸动作上与顾客相协调，好像是一架绝妙的反馈机器，把顾客发出的每一个信号反射回去。
勿庸讳言，这种由于在具体行动上，甚至是些很微不足道的方面表现出来的在感情上与你的听众的亲近感与认同感，往往会使你得到巨大的感情回报和共鸣。而一旦建立了这种感情共鸣，还需要什么苦口婆心的劝诫与说服呢？
3.考虑听者处境
假如你要到隔壁去，请那里的新婚夫妇参加一项社会公益活动，你采用什么方法才能引起他们的兴趣？
平庸的劝说者可能会直截了当地说一番大道理，而善于劝人者则会先考虑对方的处境，赢得听者的信任。如果对方说自己正为某事烦恼，劝说者便会对他说：“我理解你为什么会有这种感觉。要是我处在你的位置，也同样会烦恼的。”这样就既表示了对人的同情，设身处地地为人留下了广阔的空间，同时又巧妙地赢得了对方的注意。
善劝者听见对方反驳自己的话时，也会做出反应，但绝不会反驳。她会把反对的话重复一遍，承认其有道理。好些研究表明：劝说时，照顾双方的意见，比只提供单方面意见的说服力强得多。
4.论据要坚实
什么样的论据才有说服力？这是一个很值得重视的问题。一个很基本的要求就是论据要坚实可靠，不可使人产生不信任感。向听者提供切实的资料比提供主张更有力。但对于一个犹豫不决的人来说，资料来源也是很有影响的，并且其影响之深不亚于资料本身。这并非因为人们只信任特定来源而不信任其他的来源，而是因为他们听到引述的话来自十分可信的权威，便不会再为自己的成见辩护。这是一种非常奇妙的心理作用。不过，引述权威的意见也不宜过分，过犹不及。资料太多也可能引起听者的反感。
5.运用经验和例证
善于做劝服工作的人都知道，我们做事受个人的具体经验的影响比受空空洞洞的大道理的影响要大得多。对于一个病人来说，如果大夫劝她服某种药物，那么即使医生再三证明这种药物有效，说了许多的药理知识和道理，病人总还是不免心存疑虑的。但如果换一种方法试试，如医生告诉她：我自己也服这种药，只用了一个疗程就大病痊愈了。听了这样活生生的个人体验，病人一定再也不会有所顾虑了。
心理学家莫恩在研究这种方法的效果时发现。成功的推销员往往使用具体的例证向顾客说明：他们现在的选择已有人作过。
以前，人们总是固执地认为：说服力很神秘，是人的天赋所致。实际上，它也是可以学习和提高的。只要你掌握了一些说服人的真正技巧，那么你便不怕说不服人。
6.使自己更具有说服力的五项提示（1）要以权威的腔调讲话，但不能对听众盛气凌人。
为了实现权威性，你必须熟悉你讲话的内容，你对你的题目了解得越多越深刻，你讲得就会越生动越透彻。
必须强调的是，即使你可能是你要讲的这个专题的权威人士，你也没有任何理由可以盛气凌人地对待听众。要抱持“我们大家各有所长、彼此彼此”的态度。（2）可以使用具体和专门的词汇和词语，但讲话的内容应尽量简短。
具体和专门的词汇和词语能够显示权威性和增强说服力，但冗长的发言会令人生厌。
最简洁的文章总是最好的文章，其原因就是它最容易理解，关于讲话和对话也可以说是同样的道理。绝对掌握了这种艺术的人是耶稣，他说话使用的词汇和发布命令所使用的词语都是简单、简洁、一语中的并且容易理解的。例如，他说的“跟我来”不会有人不明白。（3）说话要直截了当而且中肯。
如果你想在你所说的各种事情上都取得驾御人的卓越能力，一个最基本的要求：集中一点，不要分散火力。避免使用不必要的词汇和说一些没有用的事，你才容易击中靶心。（4）要有外交手腕及策略。
圆滑老练是指在适当的时间和地点去做适当的事情又不得罪任何人的一种能力。尤其是当你对付固执的人或者棘手的问题时，你更需要圆滑老练，甚至使用外交手腕。要说做起来也很容易，就像你对待每一个女人都像对待一位夫人一样，对待每一个男人都像对待一位绅士一样。
还应注意的是永远不要夸口或者言过其实，而且在陈述你的情况时还要动脑筋为自己留有余地，这样你就不必担心会遇到什么责难。（5）要充分考虑对方的利益。
为你的听众提出最好的建议，而不只是为你自己提出最好的建议。如果你能做到这一点，就容易赢得对方的理解和支持。第二章说服顾客有绝招1.打蛇打七寸，说话说到心
高尔基的名著《在人间》里有一个两店铺推销圣像的情节：
一家店铺的小学徒没有什么经验，只是向人们说：“……各种都有，请随便看看。圣像价钱贵贱都有，货色地道，颜色多样，要定做也可以，各种圣人圣母都可以画……”尽管这个小学徒喊得声嘶力竭，可仍很少有人问津。
另一家店铺的广告则不同：“我们的买卖不比卖羊皮靴子，我们是替上帝当差，这比金银还宝贵，当然是没有任何价钱的……”结果，许多人都情不自禁地被吸引了过来。
同是推销圣像，为什么效果不同呢？原因就在于前者用语冗长，平淡刻板，而后者则针对基督徒的心理，将自己说成是“为上帝当差”的，用心独到，言简意赅。
口才出色的推销员还善于安排讲解的顺序。科学合理，起伏有致的讲解不但表明你言语的逻辑，而且还反映出你头脑的清晰。蹩脚的讲解让人不得要领，产生凌乱无绪的印象。
比如，一个优秀的推销员会这样对他的顾客讲解他要推销的酱油瓶：“我们打开它的盖子，有个舌状的倒出口，出口上刻有7厘米的槽沟，可以防止瓶内液体外漏；而注入口可倒入多种液体：油、酱油、醋等。”“这个瓶有着光洁的圆锥型外表、圆顶状的盖子，摸起来舒服，看起来别致。”“它的最大优点是，倒完瓶内酱油后，瓶口不会有残余液体，非常卫生。本厂曾选择100个用户进行实验，经过1年的试用，反映甚佳。”“据我们所知，目前在市场上尚未有同类产品。相信我们的前景相当可观，定能给您带来很大效益。”
这样安排讲解的顺序，层次分明，条理清楚，有理有据，逻辑性强，足见推销员的口才功力。
推销员要想在面谈中诱发顾客的购买欲望，也要发挥口才的作用。
一位电子产品推销员在推销产品时，与顾客进行了这样一番对话：
推销员：“您孩子快上中学了吧？”
顾客愣了一下：“对呀。”
推销员：“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对您孩子的智力提高一定有益。”
顾客：“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些破玩意儿。”
推销员：“我的这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语结合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”顾客开始犹豫。推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。您不要固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”
接着，推销员从包里取出一张磁卡递给顾客，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。”
果然，顾客被吸引住了。
推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样有助于孩子的产品，还希望以后有更多的系列产品呢。”
顾客已明显地动了购买心。
推销员：“这种游戏卡是给孩子的最佳礼物！孩子一定会高兴的！”
结果是，顾客心甘情愿地购买了几张游戏软盘。
在这里，推销员巧妙地运用了口才艺术，一步一步，循循善诱，激发了顾客的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取了购买行动。
的确，妙语一句可以引得财源滚滚，也可以解陷身之困，对于推销员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是赚钱的根本，是把握主动权的保证。
销售成功之路铺满荆棘，每一个环节，每一个细微之处都要考虑周到，既要善于思维，更须长于说辩。作为君王，可以“一言兴邦”或者“一言丧国”；而作为推销员，在推销洽谈中也可以“一言而胜”或者“一言而败”。所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓一言而败，就是说你的话没有说得人家的心上，人家不爱听，你就算白说了。
会不会说话，关键就是看你说出来的话，是不是对方喜欢听的话，需要听的话。这就需要你掌握一定的心理学知识，理解人，才能说出入喜欢听的话。2.善于提问顾客
为了了解顾客，推销人员必须或多或少地向顾客提问，在推销面谈中，提问是一种非常有用的面谈方式，它可以引起顾客的注意；获得自己所需要的有关信息；引起顾客思考，赢得时间；向顾客传送自己的感受，或传送给顾客有关的信息；使双方所谈话题趋向预期目的的结局。我们希望推销人员不作强势推销而以一种自然而然的方式，激起顾客的购买欲望。
推销人员在面谈时常用的提问方式有：
1.暗示式提问。暗示式提问特别适于应付竞争情况的提问。推销人员如果直接对竞争对手的产品进行攻击，往往会失去顾客。而若能以暗示性提问来应付竞争，可能会收到比较好的效果。暗示性提问就是把露骨的攻击加以隐蔽，借以提问的方式作出结论。例如，某顾客已经购买了某品牌的手纸，若推销人员直接指出顾客判断错误，才会购买这种手纸，必定使顾客对你筑起鸿沟，不愿采纳你的意见。你若如此提问：“××先生，您是否想节省每天所浪费的经费？”
通常，顾客同意节省不必要的开销。“您是否在洗手间看到您的客人拿着两三张手纸甚至五张手纸在擦手？”“是的，看过。”
这位推销人员本来就知道该饭店发生了这种现象，但又问：“您看得出我的纸巾与其他品牌有何不同吗？”“看不出，两者一样。”“用我的纸巾擦手，一次只需要一张就够了。我给您演示一下？”“好！”
从以上的对话中可知，推销人员并没有直接攻击竞争对手的产品质量，而凭借提问来开拓自己的市场。
2.主导式提问。把你的主导思想说出来，在说话的末尾用提问的方式把你引导成交的意图传递给顾客。例如：“目前节约用电是个非常重要的问题，不是吗？”“现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗？”
这些都是把你的观点放在一句话前面的主导式提问。如果你说的话符合事实而又与顾客的看法一致，他当然会同意并且说“是”。只要运用得当，你会引导顾客说出一连串的“是”，直到成交。可以说，推销工作是一门正确提问的艺术。要牢记：要等到顾客表现出购买的主观愿望时你才能提出引导性的问题。如果他们没有表现出主观兴趣你就喋喋不休地提出一大堆问题引导他们购买，结果会适得其反。
举例说，一位推销员推销的产品是办公室复印机，他和某公司办公室主任约定会谈。
他想卖给他们的是一台“佳能”牌复印机。“佳能”的性能的确很好，不仅复印速度很快，而且分页装订也快。推销员认定他们一定会买一台。因此，他把复印机打好包装，捆在一台带脚轮的轻便小车上，而且还准备好一本精美的介绍材料。总之，他信心十足，以为万无一失。
会谈一开始，推销员就说：“您想要一台复印精确逼真的复印机，是吗？您喜欢一台能同时完成分页和装订的复印机，对吗？”办公室主任摇着头说：“不，我们从来不在自己的办公室里装订任何东西。马路对面有一家设备完善的印刷厂，所有这些分页啦、装订啦的事情他们都包下来了。我们只要一台结构小巧，不出故障的高质量复印机就行了。”
瞧，推销员把自己弄得多尴尬！
他不是问对方想要什么，而是告诉对方该要什么。他没有等顾客表达出购买意图就一头钻到死胡同里去了。内行的推销员要善于抓住买主的主观意图，而不是把自己的主观愿望强加于对方。
不管他多么想把一台“佳能”带进这间办公室，他的推销失败了。
3.征询式提问。以征求意见或请教的方式提出问题进行引导能给人较为亲切的感觉。这种提问方式与前面那一种方式恰好相反。比如，前面举过一个主导式提问的例子：“现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗？严征询式的提问则是现在很多先进的公司都使用计算机了吧？”后者更为灵活，并且更让人感到亲切。
要做到非常熟练自然地向顾客提问需要反复练习。不要把这看得太简单。因为这是一种语言习惯，在不知不觉中影响着顾客的心理。你要在激烈的推销竞技场中站稳脚跟，就必须认真从基本功练起，即反复地、大声地背诵一些问句，训练自己在不同场合作出迅速的反应，才能掌握高水平的语言技巧，得心应手。
4.含蓄式提问。把引导顾客成交的意图隐藏在你的提问中，含而不露。在这种提问中常常带有与时间有关的因素：“此刻我们已经解决了那个问题，您是否打算……？”“下星期当您提货时，您的妻子不是会很高兴吗？”“当您……？”“因为您打算把您的……使用更长的时间，要是能用……方法是否会更好一些？”
以上是比较含蓄的引导提问法。
5.立即应答式提问。每当顾客对你的产品表示了某种有利的主观见解时，你要立即应答，把他的见解肯定下来，一步步地促使他下决心。这种应答的形式多半是简短的问句和反问句。
例如：
顾客：“质量是很重要的。”
你：“难道不是吗？”
推销时机往往来得很快，但也变化多端，我们应该迅速地作出对成交有利的反映。以下又是一个例子：
顾客：“我喜欢绿色的。”
你：“可不是吗？绿色是很动人的颜色。我们备有3种不同色调的绿色时装，您喜欢哪一种？巴黎绿、爱尔兰绿或新西兰绿？”
顾客：“我看看巴黎绿的衣服吧，我觉得这种颜色最高雅。”
你：“可不是吗？”就这样亦步亦趋利用应答式短问句表示赞同，促使你的顾客下决心购买你的货物。
在和那些想在会谈中占支配地位的大主顾谈买卖时，这种应答式的提问技巧特别起作用。顾客的看法如果不利于成交，你可以不作声，不要贸然应答。只有在非常必要时你才去纠正某些错误的信息。你应集中精力引导主顾作出积极的决定。
6.限定式提问。在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。
在推销工作中常常要和顾客约会。怎样才能订下约会呢？有经验的推销员从来不会问顾客“我可以在今天下午来见您吗？”顾客会
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