淘宝创业英雄：皇冠卖家财富路(完整图文版)(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：邱恒明

出版社：人民邮电出版社

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淘宝创业英雄：皇冠卖家财富路(完整图文版)试读：

作者序

我们都有各自的故事，但或许因为不够精彩，留下记忆的太少；我们都有自己的梦想，但或许缺乏对梦想的坚持，真正实现的太少。《淘宝创业英雄》记录的主人公们，却有太多太多的故事要讲述。

写完这本书，让我感触最深的是皇冠卖家们每一段成长历程甚至每一笔交易都曾经历的艰辛和煎熬。几年来，他们没有闲暇回忆，没有时间庆贺成功。在采访中，很多人回想起辛酸的创业历程，都一时难以自制。“娃娃想你”的店主赵霁月开店的想法很简单，“就是不想让母亲出去工作，她洗盘子的工作我有点接受不了。”父母离异后，赵霁月的大学学费没有着落，下岗的母亲只好决定出去刷盘子。赵霁月开网店是无奈的，迫不得已的：“妈妈只给我一个月的时间，如果一个月内网店不能赚到500块，她就要出去打工洗盘子了，所以刚开店我很拼命。”“小冬瓜瓜”的店主袁笑东说：“其实我的事业能成功，有一半要归功于我的家人。”开网店杂事太多，自己脾气也变坏了，可是一家人对自己都很宽容，“想想那时候就有点心酸，创业初期就是这样，就差睡地板了，父母亲也跟着受罪。”“东大安安”的店主安安从小与奶奶相依为命，有着让人心酸的童年，现在她也算成家立业了。回忆过去的日子，安安感慨地说：只有亲人的爱，才是世界上最真实、最宝贵的，“我对未来生活唯一的要求，就是让90高龄的奶奶能快快乐乐多活几年。她能活着，就是我的幸福。”“巴登魔瓶”网店掌柜徐仕红的日记“为爱我在努力”，感动过无数的人。徐仕红的家有5口人，儿子出生仅7个月，老公就检查出得了结肠癌，公公瘫痪在床，婆婆无业，一直在家照顾着公公……生活的艰难让她开网店的目标单一得多，坚定得多。她说：“我很在乎这个店子，真的很在乎！其中不仅仅因为自己付出的艰辛努力，更重要的是孩子、老公，他们都需要我好好地经营下去……”

还有阿卡的忙碌：宝贝留言积累到了七八千条，旺旺刚上两分钟就爆掉，站内信每天上限只能回100封，于是每天累积几百封看得见却回不过去的站内信。

还有“农民小戴”的名言：我们要去的地方，不是我们要找的地方，而是我们要创造的地方。自从接受“御泥坊”化妆产品开始，戴跃锋就决定将御泥坊当作事业来做，目标是通过淘宝打造出一个民族的世界品牌，让消费者通过21世纪新的购物模式，花最少的钱买到最好的天然护肤品。

更不能忘了张帅的梦想：“期望自己能从生意人慢慢过渡到企业家，做一个有责任心，为社会、为他人创造价值的企业家。”

这里有音乐老师，有退伍军人，有学生，有辍学者，还有普通职员。他们的生活，都因淘宝网店而变得更精彩、更充实。

……

皇冠们的起步，或是抱着好玩的心态，或是想在网店中赚足够多的钱，成就自己的事业；或是有着自己的理念，要在这里打造出自己的品牌……起步虽不一样，但成功的足迹却又相同——都不是随随便便轻而易举就获得了成功。

这些故事的主人公，他们都是真诚的、透明的。他们用最质朴的语言，讲述着自己的故事，展现出真实的自我。

更难能可贵的是，这些创业英雄还提供了实用的皇冠技巧，就像一个老朋友在你我面前，无私地、手把手传授着自己的经验，袒露自己的独门秘诀。大多数皇冠们都总结了几条自己的皇冠技巧，细细品味，你会发现它们都是十分宝贵的财富。

比如，蓝海二掌柜说：要建立好你的制度，放权资深员工；要学会用自己的左手温暖自己的右手；遇到困难时要懂得自我调节与自我激励。

海青蛇说：服务自己应该服务的顾客，那些目标顾客才是上帝，针对不同的顾客服务内容也是有区别的，并不是一视同仁。

还有“旺财孕婴童用品专营店”掌柜马荣尉，他把经营一家小网店比作经营一座商业大厦，他认为，经营商厦要做的事情网店都要去做。

这些淘宝创业英雄无疑都有着充实的人生。

在不经意间回顾过去历程的时候，对比我笔下的淘宝英雄，我在想：回头看，自己走过的路程，是否也有着坚持不懈的努力？也有着酸苦的艰难，成功的喜悦？生活中的点点滴滴才能真正体现出生命的张力，生活的完满。

希望把这本书献给我即将出生的孩子，也献给孩子的母亲宋慧丽女士。我们的小家庭，不求达贵，但求真实与达观。邱恒明于北京五棵松序

很多人已经注意到，淘宝网发展到今天，淘宝皇冠店家都有了不错的收入，甚至成立了自己的公司，有了自己的品牌。但是，或许我们只看到了他们表面的风光，看到他们今天已经取得的成就，却没有注意到他们成功背后的艰辛。淘宝皇冠们一定都有这样的感触：从网店诞生的第一天起，各种艰难就一个接着一个，但他们始终咬牙坚持着。

或许不少人都有过要在淘宝开店的念头，但他们只是停留在想一想的层面，而没有真正去行动；或许有人行动了，但一遇到困难就放弃了，而没有坚持。

要成功就要行动，要成功就要坚持。

那些皇冠们，如今可以说都是取得一定成绩的卖家了，他们都曾经受了各种煎熬，尤其是初期。每次谈到淘宝的卖家，我都会想起一些令人感动的故事——在淘宝工作总是被感动着，很多人在淘宝实现着自己的梦想，找到了生活的希望。我愿意随手撷取两个小故事，与大家分享。

一个西安的小女孩，非常漂亮，大学毕业后找不到工作，因为她是小儿麻痹患者。她花了半年的时间去找工作却四处碰壁，后来她落户淘宝，在淘宝上经营了一个自己的小店，现在已经有两年的时间。她跟我说：“姐姐，我已经有四千块的月收入了，我还雇了一个人，我在西安是很白的白领。”听了她的话，我非常感动，非常开心。

一个店主，他在自己的店铺里放了一张他穿军装的照片，他告诉他的买家：“我曾是一个军人。即使我退伍了，我也不会去做对不起军人形象的事情。我是一个有诚信的卖家。”

我敬佩这些卖家。

这本《淘宝创业英雄》描述了近20家皇冠的故事，相信很多卖家都会在中间找到自己的身影。这些皇冠卖家都有成功的欲望，很多人在起步阶段时甚至还处于现实社会的边缘：或者是在家生孩子的家庭主妇，或者是短时间内找不到工作的人群……这些人克服万难，相互扶持，实现着自己的理想，建立着属于自己的事业。这里描述的皇冠群体中，很多人会让你感动，让你感到温暖，备受鼓舞。

通过第三方数据，我们了解到：淘宝网3年来创造了40万个就业机会，其中有1/4的卖家是由学生、失业人员、下岗职工及退伍军人组成的。5年前的淘宝，是一支只有10个“小二”的创业团队，卖家不足百人；5年后的今天，淘宝的年交易额突破1000亿人民币，活跃的店铺数有85万家！

这是些多么令人鼓舞的数据！

然而，这一切对于淘宝网来说，只是万里长征刚走完了第一步。

正如淘宝网的坚持一样，淘宝卖家的坚持，也是他们成功的最坚实的基础。从零信用做到一个皇冠，这中间需要的，不仅仅是1万笔的交易，更需要的是交易的过程中的漫长的等待，交易产生纠纷时的平和的心态，交易时的微笑客服，网店发展中的经营思路等。焦急，愤怒，惊喜……成功道路上的酸甜苦辣，淘宝网上的每一个店主都曾经历。

在淘宝开店，其实是为自己开辟一条新的创业、工作的渠道，也是社会重新进行资源分配的一个机会。而且，与传统的创业方式相比，淘宝开店是一种更灵活的创业方式：可以进比较少的货，投入少些；也可以雇人，进大量的货，做出自己的品牌、自己的事业。这些皇冠们就是抢得了先机，开辟了属于自己的领地。

三年前，我们说要创造100万个就业机会，每个淘宝人每天都记得这个目标，我们相信会用更短的时间去实现这个目标。这也需要这些活跃的卖家，这些皇冠们，和我们共同努力。

我愿意与大家分享一个观点：目前，电子商务是零售渠道的一个补充，但未来它会成为主流渠道。未来10年，新科技的发展会超出我们的想象，所有的电子商务都可能进行网上销售。到那时，电子商务就不是什么特别的渠道了，它也可以进行零售、批发。

最后，我要说，互联网是一个分享的平台，卖家与卖家之间、买家与卖家之间都是双赢的。买家把信息留下来，可以作为下一个买家的参考。当然，学习别人的经验，自己也应该让他人分享自己的经验。互联网是一个分享的平台，同时也是一个商业文明进化的过程。

网络不仅是买卖商品的场所，它也是实现个人理想、个人价值的场所。网络购物是零售发展的趋势。希望心怀梦想、渴望创业的朋友都参与进来，或许这里就是你成功的起点；更希望那些有心人——那些行动且坚持下来的人，都成为皇冠卖家！淘宝运营掌门人 语嫣

三年后赚够500万

淘宝商铺经营到皇冠级别后，让所有的亲人过上相对安逸、幸福的生活成为了可能。2008年8月的一个深夜，东大纸业的掌柜安安在日记本中小心地写下纤细的文字：“赚到500万后，过一种相对安逸的生活：相夫教子，享受生命，享受生活。那可一直是我的梦想！”

安安爱运动，喜欢阳光和水，还希望随时能陪伴着自己的亲人，但忙碌的网商生活打乱了这个设想。如果非要说皇冠掌柜有什么不足的话，她会说：没有了悠闲的生活。“我以前喜欢用文字表达自己，喜欢听着音乐做家务。”但回忆起自己的创业经历，欣喜、亢奋、激动会掩盖了曾经的苦和痛，艰辛的奋斗历程和傲人的成绩仿佛就在昨日。

从2万到500万

恐怕不会有几个客户（哪怕是骨灰级的忠实客户）能记住安安的真名——张慧玉。在客户的眼里，在日常沟通工具淘宝旺旺上，或者在两个闪闪发出金光的皇冠店铺上，她的名字就是东大纸业。好事的记者，或者聊得投机的客户不免多问几句，为什么取名叫“东大纸业”？答案毫无悬念：东大纸业是安安做网商之前的单位名称。和绝大多数刚毕业的大学生一样，她一个月大概2000元的工资，却幻想着每年能存上个2万块。

1998年毕业后，安安进入东大纸业工作的时候，和绝大多数刚毕业的大学生一样，她一个月大概2000元的工资，却幻想着每年能存上个2万块。当时安安和同事们一起注册了“东大纸业”这个淘宝ID，在午休或者工作空暇之际，由安安统一为同事们购买各自喜爱的小饰品。后来安安又利用这个ID，上传了公司的一些产品，开始体味做卖主的快乐。之后离开单位，开始网上卖内衣，又迅速聚集人气，冲到了2皇冠级别。“2003年四五月间，我用家中的电脑摄像头，卖完了我所有的闲置衣服，甚至那一年初夏我都没衣服穿了！”

那是个流行卖闲置品的年代，能卖掉自己的闲置物品激发了许多淘宝初级卖客做大做强甚至更疯狂的念头。安安兴奋地回忆到：“2003年四五月间，我用家中的电脑摄像头，卖完了我所有的闲置衣服，甚至那一年初夏我都没衣服穿了！”先从网络上买东西，之后，尝试着卖自己的闲置物，就这样，安安走上漫漫网商之路。

5年前，怀着每月赚2000元，每年存20000元的梦想；现如今，每月有3万多元的收入。安安坦言，做网商前后的变化是：“有着几屋子库存和几十万存款，终于可以不必为空调开了几小时算上半天的电费，也不必竖着耳朵听楼下送煤气的又在喊‘煤气又涨价了’；我给自己定的赚钱目标是500万，赚到500万后，我希望能过一种相对安逸的生活：相夫教子，享受生命，享受生活。”“我给自己定的赚钱目标是500万，赚到500万后，我希望能过一种相对安逸的生活：相夫教子，享受生命，享受生活”。

浙江台州是个沿海开放小城，民营经济相当发达。如果按目前最好时段的销售计算，且不考虑各种可能的不利变化，安安说，挣500万元大概需要三到五年时间吧。

多灾多难的童年

安安曾在一篇日记中写道：“首先就得为我的出世请求她的原谅，那虽没有肉体上的磨难，但在日后，我在精神上，心灵上给她的磨难要比前者更为深重。”这个“她”就是安安的奶奶。

安安是在奶奶60岁那年（1977年）的冬天出生的，她的母亲只在安安身边呆了10个小时，便离她而去，从那以后，安安得到的所有关爱都来自奶奶。

奶奶和安安并没有血缘关系，她只是在安安父亲19岁的时候收养了他。父亲在30岁的时候认识了当时只有18岁的母亲，为此，1976年的冬天，父亲不惜与对他情深义厚的养母断绝关系。但这桩令安安父亲众叛亲离的婚姻在1977年夏天宣告夭折。之后，贫困交加的父亲又跪倒在奶奶膝下，为自己的轻狂草率痛悔不已。此后，父亲终日与酒相伴，终于恶疾缠身，在安安14岁那年寒冬撒手而去。

对安安来说，奶奶是她生命中最重之人。如今，安安也算成家立业了，2005年还生了个帅气的儿子。每次提及自己的身世，安安都会感慨地说：只有亲人的爱，才是世界上最真实、最宝贵的，“我对未来生活唯一的要求，就是让90岁高龄的奶奶能快快乐乐多活几年。她能活着，就是我的幸福。”

一则留言开启网商之路

安安是一名网购高手，总能用最便宜的价格买到让大家都心动的产品，这令她一时间成了好几个同事的网购代表。一天，安安收到一条网络留言，是一个卖包装纸箱的卖家通过留言在做广告呢。这给她极大的启发：自己的公司不就在生产纸箱等包装品吗？为什么不能把公司的产品搬到网络试着销售呢？于是安安所在的人力资源部科室的同事们一起向上级打了个报告，要求将厂里的纸箱上网销售。安安是一名网购高手，总能用最便宜的价格买到让大家都心动的产品，一时间成了好几个同事的网购代表。

之后半年，安安一直在网络上销售公司的产品。安安回忆说：“那时完全是义务的劳动，却让我积累了很多网络销售的经验，这些经验是一笔巨大的财富，我网商生涯的导火索就此点燃。”

从一开始的义务劳动到后来单位改制被迫出来单干，网络销售不仅能带来亢奋、欣喜，苦累也一言难尽。安安讲述说，开始的阶段，因为长久坐着，臀部都溃烂了。“东大纸业”这个店铺起步之时，安安的爱人还在单位上班，她一个人在不足5平方米的狭小车房里搬纸箱，在闷热又满是蚊蝇的车房过道中打包。安安说：“戴着手套的手，都不知被锋利的纸箱切口划开过多少次！”当时店铺的承诺是：当天5点前付款就当天发货。“记得2004年云娜台风登陆台州时，我逼着爱人带我去发货，满大街的残椽断瓦，油库里的大油桶当街横着，到邮局时，我们已浑身淌水，但纸箱却被我们里三层外三层包裹得严严实实。”

羞涩经营成人用品

通过留言广告，安安开始了自己的淘宝小店，她也是通过留言广告的形式来吸引客户到店铺选购纸箱的，当时打的同样是最普通的“最低价”策略。但真正让她卖到了“皇冠”级别的，还是偶然间被选定作为主要产品的“内衣”。

选择内衣经营，是费尽周折的。在销量不温不火时，安安从箱包向内衣转型这一段时间里，几乎像无头苍蝇一样到处乱撞，而后在得到北京卖家的货源支持后，才渐渐定下型来。可以说，稳定的货源供应，是一个店铺生存的关键。

当时选择产品是很盲目，根本不知道哪些行业热门，也没有专门做调查，就都去尝试了！安安讲述了卖成人用品的一段经历。在家中的小书房积压了近千元的成人用品，“我都用被单盖着，还是害怕客人进来撞见”。

那段时间，在家中的小书房积压了近千元的成人用品，“我都用被单盖着，还是担心客人进来撞见。”经过一个星期的尝试，终于发现自己不是经营这类产品的那块料，便把那些货半价退回给供货商，“那个时候，羞得不行”，安安回忆说。

“内衣”成就“皇冠”

内衣只是安安当时尝试的众多项目中的一个，在众多的尝试中，内衣当时还不是最朝阳的项目。但是，机会在尝试中悄然来临。

2005年3月的一天晚上，在安安产前的一个月，有个上海的客户一口气买下了1000多元钱的内衣。要知道那时内衣定价都在40～70元不等，这笔1000多元的内衣是安安有史以来接到的最大的单子。这笔大单一下子让安安找到了方向，之后的路顿时清晰起来。淘宝是个藏龙卧虎的地方，即便是现在的新手卖家，也能通过这个平台在与客户的认真交流中获得很多宝贵的经验，只要用心去体会，相信都会很棒的。

北京的一位老客户的帮助也起到重要作用。在安安产后，一位贾姓大姐一次性发了3万元的内衣给她，相当于赊给她，卖了再给钱。安安当时觉得这样做很恐怖，很冒险，满客厅的货，不知卖到何年何月了。但是，这位大姐的魄力比安安大几百倍，通过两年多的接触，她对安安已非常有信心，愿意赊货给她。这一批货，正好遇上网站一次史无前例的促销，于是卖得很好，一个月间就销掉了大半。安安的原始积累就这样起来了。

安安总结说，淘宝是个藏龙卧虎的地方，即便是现在的新手卖家，也能通过这个平台在与客户的认真交流中获得很多宝贵的经验，只要用心去体会，相信每个人都会很棒。

在挑选货源上，安安的建议是先要从自己的兴趣爱好入手。喜欢，才有兴趣去钻研；反之就无法坚持。其次是找一个稳定的货源，要品种齐全，有价格优势，有售后保障，这样才能得到发展。

如果无法在兴趣和稳定的货源之间找到一个切入点，那么建议做应季的大众化产品，如冬天的丝巾围巾，夏天的人字拖，春天的吊带衫，秋天的家居睡衣……这些商品进货都比较容易，需求量又都比较大。但是，这就需要独到的眼光，才能进到品质独特的货，定位合适，不要抱有开张吃半年的心态，先定位于销量，赚人气，最后的结果，赚的肯定不止是人气，还有人民币。

内衣：悦己悦人的美丽私品

目前，“东大纸业”店铺最大的优势就是品种多，款式全，尺码齐，现货发送。现货库存达50万元左右，几乎每个款式的每个颜色的每个尺码都有3～9件的备货，要知道它们有着上千个款式，一个款式基本又有2～3个颜色，而一个款式最少有3个尺码，最多有16个尺码！

安安认为，内衣在今天绝不再是男权统治下遮羞的例行衣，在满足了个体的体态调整之余，它是一件悦己也悦人的美丽私品。她说，从女人挑内衣，可以看出她的人生观和生活态度；懂得生活的女人知道，内衣作为女人贴近肌肤的最私密衣物，更能表达自己对美丽风格的看法。或许有一天，你不只在闺房镜子前独享你的美丽，一衫得体的内衣，再加上一款外套，你也许就是明春最耐人品味的风景！

在我们的采访中，安安提出了内衣选择的相关建议。普通消费者购买内衣首先要充分了解自己的胸型和体态，再挑选适合自己的内衣。“奔三”的70末及80初女子，都可以未雨绸缪，为自己挑选一两件具有防/收副乳、加强上托和侧收的功能性调整内衣了。

现代社会强调个性，甚至有人说女人可以不漂亮，但不能没有个性。到了21世纪的今天，女性内衣不再是可有可无的“配角”，而是塑造女性个性美、知性美的重要“主角”。或许有一天，你不只在闺房镜子前独享你的美丽，一件得体的内衣，再加上一款外套，你也许就是明春最耐人品味的风景！

在东大纸业店铺里，最旺销的有帝梦诗、万康、戴芝蒂3个品牌。帝梦诗在业界的品质口碑很不错，源于它超越二线品牌的材质用料及做工；万康的定价更加亲民，款式也比较年轻时尚；戴芝蒂作为塑身内衣品牌，产品品种齐全，春夏秋冬的款式区别明显，能一年四季为消费者提供独到的产品，因而也深得人心。

一次退货带来上万成交额

售包装纸箱，可以说客户目标群体非常明确，再加上纸箱的质量和价格，安安的起步非常顺利，甚至没有为客源发愁过。不过，在转型做内衣不久，令她记忆犹深的一笔退货事件发生了。

那是2004年忙碌的一天，有个客户在售前沟通时说，她只穿某一个品牌的内衣，而当时安安店铺中没有该品牌的内衣，于是向她推荐了另一个款式和质量都相当不错的品牌。商品说明中也详细地说明了品牌、款式、全国统一价等最基本信息，不过，该客户收到产品后，一把撕掉吊牌，洗了就穿。

购买是在春节前的事，而这位顾客，过完年找到安安，说安安欺骗了她，她穿的××品牌的内衣中，根本没有安安卖给她的那一款，说她们造假卖假，要求退货并赔款。而且这名客户还投诉到网站相关部门。为了安抚她，安安退给她一半的货款，作为“我们没有证据证明，销售中没有误导客户”的“抚恤金”。当时安安非常气愤，但为了维持100％的好评，还是忍下了这口气。

这件事情是发生在安安易趣网店，2005年后安安全面转战淘宝了。可万万没有想到的是，该客户穿了安安推荐的那个品牌款式后，居然从易趣找到淘宝。安安回忆说：当时真不想做她的生意了，如此不分青红皂白的一个人！“没想到，这个客户从自己一个人买，发展到鼓动周边的同事一起买，还特别信任我，每次都和我们前台客服说，我要找安安，她推荐的我放心。”“现在该客户的累计购物金额快要上万了……”安安感慨道。

马云曾说：男人的胸怀是被冤枉撑大的。做一个成功的网商，同样也要被冤枉包围，淘宝的网商生活同样有容乃大。这次事件让安安总结出了一个道理：如果一个人立志要做成一件事，就要学会忍一时之气，赔上几十块钱，就算这个客户不再回头，就算自己一辈子都被误会，也没有多大的损失，至少是问心无愧的！如果一个人立志要做成一件事，就要学会忍一时之气，赔上几十块钱，就算这个客户不再回头，就算她一辈子都被误会，也没有多大的损失。至少是问心无愧的！

皇冠心得：与亲人同行，爱无疆

当问及安安是否对现今的生活满意时，她会陷入良久的沉思，接着描述道：“我很少见到旭日东升的晨光，似乎网商的早晨都是从上午九十点开始的，洗漱后第一件事就是开机，冲上一杯麦片回到电脑，就正式开始了我一天的工作，除了准备中晚餐，其他的时间都是坐在电脑前，晚上12点前下线的时间屈指可数。”

不过，从2007年开始，安安给自己规定每周六休息，陪伴两岁多的宝贝儿子和90岁高龄的奶奶，从此生活有条理得多、惬意得多了。安安说：“身为孤儿的我，儿时丧父，所以我对健康的意义体会得更为深切。我希望通过我的努力，让我所有的亲人都能过上一种相对安逸的生活，健康的生活。人在哪，心在哪，与亲人同行，爱无疆。”

安安和她的老公分工明确，安安主要负责产品图片的拍摄、制作和商品说明的描述等新品上架工作，以及后台的维护和店铺推广等；老公主要负责公司财务进出和员工管理工作。“如果你认定了这条路，那你一定要学会坚守，对诚信的坚守，对自我的坚守。

把爱人晾在销售一线，与形形色色的客户打交道，一直也是安安最牵挂之事。她说，爱人是个不善言辞之人，做在线客服和售后工作需要相当的耐心和心理承受能力，而且每天第一个到达公司，最后一个离开公司，劳累自不必说！“我经常握着爱人的手，告诉他：我知道你很辛苦，但所幸我们都是为了心中的目标而奋斗，为了我们的明天而奋斗。所以我们是幸福的！”

五招皇冠经验

东大纸业这个2皇冠店铺，目前已经组建成一个7人小团队了，除了安安和她爱人外，还有一个首席客服、两个仓储/包装，另加两个助理。在成功经验中，安安最愿意提及“坚守”这两个字。安安说，能做到今天的成绩全凭坚守，她的几个同学也开过淘宝店，后来没能“坚守”住。如果非要给后来的新网商一个建议，她还是赠言“坚守”二字。她说：“如果你认定了这条路，那你一定要学会坚守——对诚信的坚守，对自我的坚守。”

东大纸业走到今天，靠的是什么？从一个只会码字的电脑盲到年营业额达200万元的皇冠店主，安安如何得以转变？

安安说：“‘勤能补拙’真是良训，我的淘宝店似乎走得按部就班，踏着淘宝的节奏，一步步走到今天，但我从不认为自己成功了，我只是做到了能力之所及。”安安和我们分享以下五大经验。（1）正规性和进货渠道是立店之本。产品的性能口碑至关重要，千万不要贪图一时之利，卖假货。我在内衣这一行中，也走过不少弯路，2005到2006年的时候，曾销售过一段时间的外贸内衣，那段日子给我留下的不能磨灭的灰暗面就是，我不能理直气壮，我痛恨自己的无法理直气壮，所以毅然决然地改走正品路线，哪怕是利润由此下降一半。（2）坚持中肯地、详实地向客户介绍你的产品。我花大量的时间在自然光下拍摄产品及细节，在江南的梅雨季节里，我往往苦等上半个月才盼来一次好天气，才能拍出好的产品照片。网络购物，色差无可避免，有些颜色仿佛一进相机就变化，这样的图片，我会在商品说明中清楚告知大家，此款图片有严重色差，或放上自调的与实物相近的色板，来给大家参考。

几乎99％的产品说明文字，都是我一字一句经由大脑思索后敲打出来的。所以我上新说明的速度快不起来，因为我总是逐字逐句地思量，我自己能穿的款式，我都要一一试过，才写下体会。

我写的说明，在淘宝的内衣介绍里满天飞，相同的款式自不必说，很多卖家直接复制粘贴这些介绍；即使是不同的款式，他们也会照抄不误。现在的我，已经没有时间，也没有心力去追究或生气。而由此，传说中我成了淘宝内衣卖家心中值得尊重的一个人，因为我致力于真实的描述。（3）恰到好处地推销及为客户着想。我们的销售，可能是属于比较被动的那一种，我一直反思这一点，如果我们的销售能有更多的主动，相信我们的业绩应该比现在更突出。在平时的销售中我们只根据客户的需求而提出针对性的建议，很少为了销售而销售，专门推荐热销品或高利品。这可能与我的性格有关，应该是需要改进的地方。但我们的被动销售，也为我赢得不少客户的信任。

如在网下实体店购买的客户在我的建议下挑选了6款内衣并试穿了4件，都非常喜欢。但她的预算最多只想要3件，在无法取舍时，客户就让我给她拿主意。我说：你先挑出你最喜欢的2件。客户很容易就把最喜欢的2件挑了出来，然后又让我作决定，那我就问她，这4款你的感觉都非常好，都非常喜欢是吗？那OK，这4件你挑了2件，余下的2件，你挑价格最实惠的那款吧……

这样一来，这个客户对我的信任度就会大大增加，简直是锁定了我的内衣店为她周围所有朋友的必选店。我的诚挚，不论在网上或是网下，都为我赢得了不少人气和口碑。（4）良好的售后服务。网络购物受到我们众所周知的各种因素制约，所以我从2005年开始，就实行“全程无忧的购物体验”，给大家提供完善的售后服务。质量问题或款式不合适是无条件退换的；客户主观如不喜欢等原因，只要保证产品完整，不影响二次销售，也是百分百地退换。（5）宽容地看待售后纠纷，坚持最后的底线。我们首先要站在客户的立场来考虑问题，再好的品牌和产品，也有出现质量问题的时候；再细致的质检，也有可能出现漏网之鱼。所以我们原则上相信客户拿到商品后的瑕疵反馈，并根据客户的意愿给予相应的补偿。

以理服人，以态度服人，结合我们的无条件售后服务，尽量不给客户留下遗憾和不满。但如果遇到利用淘宝评价系统恶意威胁以求达到众所周知的目的的人，我们绝不姑息助长恶习，坚持我们该有的原则和底线。相信所有抱着正常心态来购物的客户都能体会到我们的真诚服务。

为爱我在努力

网售就像待剥的洋葱，所有有关网售成功的神话对于数量庞大的小网商来说，就是那层薄薄的洋葱皮，里面的东西将会让你留下眼泪，有些是艰辛的泪，有些则是心酸之泪。徐仕红的创业故事就是既艰辛又让人心酸。他们都需要我好好地经营下去，为了可以拥有一个完整的家，为了一个母亲和一个妻子该尽的责任，为了替老公尽一份儿子的义务，为了爱……”“感谢你们的光临，这是一种缘分，我很在乎这个店子，真的很在乎很在乎！其中不仅仅因为自己付出了艰辛努力，更重要的是为了孩子、老公，他们都需要我好好地经营下去，为了可以拥有一个完整的家，为了一个母亲和一个妻子该尽的责任，为了替老公尽一份儿子的义务，为了爱……”

这是徐仕红开店最艰难时期写下的文字，是在一篇题为“为爱我在努力”的日记中的文字。徐仕红的家共有5口人，儿子出生7个月后，老公检查出得了结肠癌，公公多年前瘫痪在床，婆婆无业，一直在家照顾着公公。“为爱我在努力”感动着许多的人，感动着客户，感动着淘宝的小二们，也感动着我们。现如今，徐仕红的网店“巴登魔瓶”已升至皇冠，而且她已成为中国的“精油”王。

有多心酸，就有多坚强

徐仕红的“巴登魔瓶”网店于2005年8月注册，不过真正全心打理，是在她老公生病后开始的。徐仕红说，原来只是兴趣，并没有想过要以此为生，但老公病倒后，家里需要钱，所有的人都指望着这个网店，必须经营好它，已没有退路了。

2005年6月21日，徐仕红的孩子出生了，这给家里带来了莫大的欢喜。但仅仅过了7个月，噩耗传来，她老公做肠镜时被查出患有升结肠癌和硬戒细胞癌。接着，就是手术，第一次化疗，第二次……直到2006年底才结束6次化疗，一次化疗费用就要用去1万多元，手术还花费了5万多元，前后的花费高达十几万。我并不能睡一整觉，因为孩子需要我照顾，一觉睡到自然醒的感觉好几年都没有了”。

老公家里原来并不富裕，经济来源全靠老公在外企的工资，现在他不能工作了。儿子每个月的奶粉钱都要花去上千元，公公的药和治疗费每个月也是上千，还有家里的日常开支，一向依赖于老公的徐仕红一下感觉天塌下来了……

每天跑医院，照顾老公，晚上带孩子睡觉，每天到凌晨一两点才能一身疲惫地爬上床。徐仕红回忆到：“但是，我并不能睡一整觉，因为孩子需要我照顾，一觉睡到自然醒的感觉好几年都没有了。”每天起床后，她就抓紧一切可以利用的空隙时间，打理网店，包装、发货、整理库存及时补货，然后立即奔往医院，照顾老公。

因为所销售的产品具有很强的专业性，很多人不懂，每天还要回复大量来自买家新手们各种各样奇怪的问题。

徐仕红说：“当时真的很累，现在想想都会眩晕。当时的想法就是为了老公，为了孩子，必须好好地过，一定要撑过去。”

那个时候，网店是徐仕红唯一可以寄托希望的地方，也是奔着赚钱而去的，最后终于有了收获，有了欣喜。徐仕红说，自己最欣喜的当然是网店月利润超过1万元的时候，大概是2006下半年吧，之后又迎来了生意腾飞的2007年。

徐仕红舒了口气：“现在，总算撑过来了！”

开网吧的先行者

徐仕红生于1979年，南京人，一直对新鲜东西充满着兴趣，老做些别人不怎么接触、不怎么懂的事，大学毕业一年后开了个网吧，当时这也要算最为新潮的事了。

2000年，徐仕红开网吧的时候，很多人都不懂网吧是干什么的，徐仕红身边的朋友、亲戚都不懂，她的爸爸妈妈、老公也不支持那样做。开网吧时，徐仕红到工商局问询相关证件怎么办，要走什么程序？工商局的人反问说，什么叫网吧呀？“当时一听，傻眼了，没有继续问，只能无证经营着。”当然，后来还是给网吧办了一个证，没过几年，网吧在全国迅猛发展。到2004年徐仕红转让网吧时，国家规定网吧证只给注销，不再登记了，那个证还卖了一些钱。

徐仕红的网吧开在南京工业大学旁边，有着非常有利的地理条件，当时上网的都是大学生，3年来，徐仕红经历了6元/小时做到2元/小时的行业变迁。你能想象，刚开始的时候，网吧有多么火爆！“包夜上网，都要提前10天预订，学生都哄着我们，不然不给机子上。”

徐仕红白手起家，借钱开的网吧，几年下来赚了10多万元，后来就用这个钱买了房子。

淘宝是草根的机会

淘宝网总裁孙彤宇介绍说：淘宝网上有很多新、奇、特的产品，淘宝的消费者也越来越关注个性化的产品和个性化的消费。徐仕红选择的精油产品，当时就属于新、奇、特这一类别的商品，徐仕红也是选择好这一特定产品后，才进淘宝的。

精油是各种植物的根、叶、花等萃取的纯天然植物精华，就如中国的中药一样，精油的概念在欧美国家有着悠久的历史，而中国人并不太了解，有点类似外国人不了解中医一样。四五年前，兰寇一款神仙水被网络曝光，说是这种神仙水含有一些腐蚀皮肤的成分，以剥老皮、获得新皮来达到效果。其实，这就是外国人称作的芳香疗法，精油是芳香疗法的一种，芳香疗法还包括基础油、纯露等，以及用各种精油调配而DIY制出适合不同皮肤的产品。

女孩子天生就喜欢化妆品，开网吧的大部分时间，徐仕红都坐在主机旁收账，没事就搜搜服装、化妆品什么的。在一次无意的机会中，徐仕红接触到台湾地区三大美容教父之一牛尔的DIY相关知识，顿时对精油产生了兴趣，之后就着重关注起相关信息。

阿里巴巴、淘宝等电子商务网站异常活跃的网上论坛里，每个人都在积极地贡献与分享。一方面，每个用户都在贡献自己的商业知识、行业经验或者经商心得；另一方面，每个用户也都从其他用户那里学习到了他人的知识和经验，徐仕红在这一庞大的共享平台中，获得了今后经商的宝贵知识。

徐仕红喜欢上精油，通过电子商务网站这样的共享平台学到了更深入的知识，还结识了许多有着共同爱好的朋友。慢慢地，她和这些朋友们从我国台湾及英国这些地方网购些产品，正式玩起了精油。

在玩精油的过程中，徐仕红慢慢地感觉又一次创业机会来临了。她说：“对于我这个没有雄厚资金的草根来说，淘宝是一次机会。”2004年2月卖掉网吧后，在半年的休息时间里，她萌生了再次创业的念头。

如前文提到，徐仕红先是从兴趣开始，后来又对比了网店和实体店的优劣。她说，“那个时候根本没多少人懂精油，就如我家所在的南京浦口区吧，等有人真正懂精油，不知道得多少年？”“我一直想做精油生意，但如果开个实体店，再过10年，也卖不出去几瓶。”

网络面对全国各地，乃至全世界，而且，能上网购物的，普遍是具有高端知识的人群。徐仕红这么想着，也就认定了网上开店才是真正的机会。

每一个皇冠背后，都有很多的故事和经历。4年来，徐仕红经历了好奇、喜欢、摸索，不断发展的过程，其中的酸甜苦辣一言难尽。这类产品特殊且专业，徐仕红说，“真的是每一个客户，都是我们在键盘上不停敲打好几天，甚至十几天才成交的。”不过，她认为，“网络上机会很多，只要坚持了，就能得到收获。”“每一个客户，都是我们在键盘上不停敲打好几天，甚至十几天才成交的”。

与研究所合作，成就“精油”王

徐仕红说，与日化研究所合作，推出自己的品牌，是通向皇冠最直接的因素，也是最稳固的依靠。通过不断给客户发放免费试用装，不断改进，直至拥有成熟配方“巴登魔瓶”才上市第一批无香系列产品，这套产品被同行称为中国第一无香品牌的拳头产品。

在与研究所合作前，徐仕红只是有一个开发属于自己品牌的想法，经人介绍，和日化研究所的人见了面。当时，国内并没有无香系列洗发水这个概念，也没有相关产品可以参考，研究人员很难明白徐仕红真正要什么，她便买来些国外大品牌的无香产品，向他们解释，让他们了解。弄懂徐仕红真正想要什么之后，合作开始了：寻找到最好的原料，按最奢侈的配方研制。

研制的成品拿到网店免费发小样，检验使用者们是否认可，是否能接受，再之后，发放更多批的小样，一批批地反馈，一批批地改进，从2006年初，一直到2007年底与消费者的互动试验才宣告完成。现如今，他们已经合作研制出无香的护发素、无香的乳液、无香的护手霜、无香的保湿水等，之后还会有无香的眼部精华、无香的面膜、无香的面霜……发放更多批的小样，一批批地反馈，一批批地改进，从2006年初，一直到2007年底与消费者的互动试验才宣告完成。

徐仕红立志使自己的品牌“巴登魔瓶”成为国内第一品牌，自主研发的产品只会越来越多，越来越完整。“巴登魔瓶”这一名字，也寄托着徐仕红良好的愿望。巴登，是德国的一个全世界都有名的SPA城，而徐仕红希望从自己瓶子里滴出来的都是神奇的水，所以，就用了一个具有阿拉丁神灯神话色彩的“魔瓶”二字。徐仕红希望从自己瓶子里滴出来的都是神奇的水，所以，就用了一个具有阿拉丁神灯神话色彩的“魔瓶”二字。

口口相传是致胜法宝

在大家根本不了解精油的时候做市场，只能是慢慢培养消费者，通过不同的论坛、媒体报导，以及淘宝为数不多的几家精油店不断地摸索前行。

4年多的发展，才慢慢形成一批懂行的消费者，这真是一条艰难之路。做出规模以后，徐仕红发现，现在，国家对精油行业还没有一个具体的执行标准，所以她呼吁国家尽快出台相关的执行标准，只有这样，行业才能尽快、有序、稳定地发展下去。

为了打开市场，留住到店铺来的客户，使那些进店的客人能迅速找到自己想要的商品，徐仕红给每个产品都做了非常清楚的分类，每一个产品都会加上相关链接，她说：“只有客户对产品有了足够的了解，她们才会掏钱购买。”

最重要的营销方式是口碑营销。徐仕红说，自己的产品很有特色，所以客人拿到商品后，同事们也会好奇地问这是什么，客人也就会顺理成章地把产品的特点再说一次，这样就达到了口口相传的效果。

另外，精细的服务也会让客人的满意度大大提高。那些可爱的客人们，会积极地把好用的产品介绍给身边的同事、同学、朋友、亲戚。徐仕红说：好多客户全家人都在使用自己的产品，只要保证品质和特色，客人都会乐此不疲地帮忙介绍给自己的亲人们，和他们一起分享好东西。酒深也怕巷子深，若没有很厚的资金底子，网络的确是一个很好的低成本生意运作方式。“我们的老客户回头率很高，所以也不经意间带动了身边的朋友、亲人们一起来分享，这样一传十，十传百的，我们就是这样像滚雪球一样滚到了今天”，徐仕红总结，对于像她这类白手起家的创业者，除了机遇和努力外，只能靠这种方式来传播和发展了。酒香也怕巷子深，若没有很厚的资金底子，网络的确是一个很好的低成本生意运作方式。

招聘是个难题

因为行业特殊性，芳香疗法是一门脱产也要学习2～3年的专业学科，类似于中国的中药一样需要专业系统的学习，所以徐仕红招聘员工是个很大的难题。她说，要招一个专业的客服人员，真的是难上加难。

人员提前1～2年招聘进来，先要认识这些产品，知道产地等基本知识，然后细致地一个品种接一个品种进行培训。呆上一二年后，还有员工会因为失去信心离职而去，前面所做的工夫就白费了，又得重新带人。就这样，徐仕红折腾了4年，也才培养了两个客服人员，另外招聘一些仓库管理以及发货包装的人员，才算马马虎虎运转起一个小企业来。

徐仕红采用的是保底工资加提成的办法，给固定的薪水，再按销售量提成，销售越多，提成就越多。现在，她的客服有时一个月能拿到三四千元。对于优秀员工，她每个月还额外给红利。徐仕红说：“培养一个人才，实在不容易，不能因为员工管理出问题而限制发展呀，这也是我们目前最好的招聘和留住员工的办法。”

被骗经历促我成长

在阿里巴巴上发布采购的信息，联系上很多台湾地区的以及国外的供应商，然后又从网络把这些产品销售出去。徐仕红认为，她接触的大多网络商人都是诚信的，可以放心与他们做生意。不过，她也讲述了一次被骗的经历。

那是2006年下半年的时候，阿里巴巴上有个自称是山西煤矿的老板，需要采购一些产品作为员工的福利品。当时徐仕红也知道，山西的煤老板很有钱，玩这些新奇的东西也有可能，而且之前自己并没有受骗的经历，对方也要求她们过去签合同，拿到钱之后，再发货。

徐仕红自己走不开，就让弟弟过去签合同，到山西后，请人家吃饭，对方又介绍了一位领导，还让塞红包给领导，说这样合同好签。当时弟弟就答应了，给了5000元，又请吃顿饭，加上两三天时间花销什么的，一共花了7000多元。没想到，最后根本就没这笔生意。

还好，有了这一次经历，以后就再没有发生过这类事情了。

我倔，要强，还有点“大炮”

如今的徐仕红，家庭的困难逐渐消失。儿子上幼儿园了，老公也恢复得不错。谈起下一步的打算，她说，在网上做推广，扩大品牌影响力和知名度之后，准备启动网下实体连锁店，引领无香产品在国内的市场，抢占市场份额，把“巴登魔瓶”做成国内真正专业的芳疗品牌。是什么精神力量支撑她，让她如此坚强呢？你如果这样问她，徐仕红还是强调那句：“为爱，我在努力；因为爱，我有了今天”。

说到自己的性格，徐仕红嘻嘻一笑：“认识我的人都说我倔，要强，还有点‘大炮’，‘放大炮’就是吹牛的意思”。

最初一个客户都没有，现在的客户市场都是自己辛苦培养起来的。“我应该也算这个行业的领路人，这不算吹牛吧。”她还总结说，“看准的事一次没错过”，比如2000年开了网吧，2004年前买了房子，包括现在打造自己的品牌，看准的这些事都成功了。

是什么精神力量支撑她，让她如此坚强呢？你如果这样问她，徐仕红还是强调那句：“为爱，我在努力；因为爱，我有了今天。”

香港女网商追梦武汉

1983年出生的林瑞容，20岁的时候第一次从香港来到武汉，并在半年内成为武汉人媳妇。2003年到武汉的时候，林瑞容是一个工作没有着落的高中毕业生，5年过去了，她有了老公，有了宝贝儿子，有了自己的公司，有了属于自己的车子，这一切都是她自己打拼的结果。坐在自己140平米的房子中，她有些腼腆地谈起淘宝经营之路。

林瑞容的爱情经历无疑是一见钟情最好的证明，她的吃苦精神，还有她的自信，也诠释着香港创业者的主动意识。用她的话来说：年轻、“触觉”强，服务意识一流是她的法宝。

“莎啦宝贝”要成为知名品牌

林瑞容出生于中国香港，并在那里长大。把公司命名为“百趣”，意在为每位网铺来客带来快乐。百趣销售的主要产品包括母婴用品、妈咪包、学生书包。现今，最值得林瑞容骄傲的是创建了自有品牌——sarababy（中文名莎啦宝贝），这个品牌名是为2008年5月出生的儿子而起的，也是母子相连的印证。林瑞容解释说：“sara是我的英文名，baby指的是儿子。”“品牌可以先从网上发展，因为这是我们最熟悉的一种销售模式，做好品牌商品才是我们最大的目标。”

对于一个拥有8名员工的2皇冠店铺来说，网店已经是一种稳定且良性发展的销售渠道，今后的发展，便是自有品牌的壮大。林瑞容希望：“品牌可以先从网上发展，因为这是我们最熟悉的一种销售模式，做好品牌商品才是我们最大的目标。”

百趣的未来定位是向母婴产品全面发展，用林瑞容宣称的“无事不可为”的精神，打造出妈咪和宝宝都喜欢的产品。目前，林瑞容有自己的专用设计师，也有固定的合作厂家了，她希望能全心为妈咪和宝宝设计与制作出优质的产品，让“莎啦宝贝”成为中国的知名品牌，在全球的竞争中，创造一个属于中国人自己的母婴品牌。

只用7天，从相见到结婚

如果说，网上约会最初还让人们普遍感到不可思议的话，那么如今，通过互联网寻找心上人已经是一件很普遍的事了。调查数据显示，2007年，美国有10万的新郎新娘从网络上相遇，他们的辛苦没有白费，高达92％的人说他们的婚姻是幸福的。两个素未谋面的人，在相见的那一瞬间，仿佛相识了好久好久，像是老朋友，一点也不生疏，一点也不陌生，而且还非常地亲切，这大概就是“缘分天注定”吧。

林瑞容从网络开始的婚姻也是幸福的。

林瑞容的爱人比她大4岁，他是学法律专业的，快毕业时喜欢上了计算机，然后自学编程，短时间内成了编程高手，做过娱乐网站，还做过电台节目。不过，在林瑞容看来，这位颇具才华的小伙子最传奇的经历是遇见了她。

说不上怎么被这位男人吸引的，林瑞容形容是天注定的。她说：“因为当我们第一次见面之前，我们根本没看过对方，连照片也没看，可我们在机场相视的那一刻，我们彼此认出了对方，那时好像就觉得会成为彼此的终生伴侣。”

在这之前，林瑞容对一见钟情也并不太相信，认为那是一种虚无缥缈遥不可及的东西，但当这一切发生在自己身上的时候，她大为赞叹当中的奇美感。她回忆说：两个素未谋面的人，在相见的那一瞬间，仿佛相识了好久好久，像是老朋友，一点也不生疏，一点也不陌生，而且还非常地亲切，这大概就是“缘分天注定”吧！

2003年12月24号晚，林瑞容和她未来的老公第一次见面，不到一周时间，也就是12月30号，他们就领了结婚证。在林瑞容的讲述中，她爱人的传奇是遇见了她，更大的传奇降临在2008年5月，他们共同拥有了一个机灵古怪可爱懂事的孩子。内地的大学生创业要求比较多，希望万事俱备才肯去干；香港人务实些，愿意放下“大学生”的架子从最小处做起。

让老公为我打工

林瑞容没有上过大学，家里也不很富裕，她在中学时期就打过工，做过兼职，独立闯荡过，自称属于早熟的那类人。

提起内地年轻人和香港年轻人有什么不同时，林瑞容觉得，内地很多年轻人都是为了逃避现实而读书的，他们不想那么早工作，所以选择把时间浪费在学校里，假期更是名正言顺地玩乐。香港的学生则不同，很多人在中学时期就半工半读了。

还有，内地的大学生创业要求比较多，希望万事俱备才肯去干；香港人务实些，愿意放下“大学生”的架子从最小处做起。他们坚信爱拼才会赢，一切靠自己！

在林瑞容的心目中，做网商自由而又快乐。当时来武汉本来是为了上学，却偶尔接触到淘宝网，体验到网络购物的方便和快乐后，她便确定了自己的创业方向。

林瑞容不喜欢逛商店，也不喜欢受太多束缚，网络开店自然就成为了现实中很好的创业方式，“这算是一种新的销售模式，在中国内地而言，前途无限。”当时林瑞容就这么想，结婚后，便搭建了一个属于自己的小网店。

一开始，老公并不是很看中，就觉得开着玩玩还可以。结果呢，在网店逐渐壮大、月利润成倍增长的时候，也就是2007年初，老公把工作辞了，正式被招安，给她打工了。

货源是关键

货源一直是皇冠们最强调的一点，林瑞容的百趣店一开始因为货源的关系，运转得也非常艰难。后来，找对货源了，生意开始好转。至此，2007年4月升上1皇冠，2007年10月就上了2皇冠。

林瑞容说：首先你要了解市场的需求，然后寻找相关货物的生产，自己亲自出马，找到一手货物；这样成本不但降低了，你还可以控制货物的质量。

对于刚20出头的林瑞容来说，起步真是异常艰难，磨炼有加。在一些老板眼中，她只是一个小妹妹而已，人家对她根本没有信心。林瑞容的方法就是，一开始，用现金高价进货，让卖方对她增加信心，先打开合作之门，“以真诚的心跟厂家合作，慢慢地跟他们成为朋友。”只有放弃才是失败，坚持向自己目标每天进步1％，成功一定属于你！

因为货源，网店的生意开始一直不好。接着林瑞容开始做了一些市场调查，发现自己的货物售价比较高，货物的吸引力也不够，还给人陈旧、老产品的感觉。于是她又开始寻求更优质的货源。

林瑞容回忆起一个细节：“一年夏天，我坐了14个小时的火车到达目的地，很辛苦，为了节约时间顾不上休息，直奔厂家而去。”新开网店非常辛苦，她赠送新手一句话：相信世上无事不可为，相信没有失败，只有放弃才是失败，坚持向自己目标每天进步1％，成功一定属于你！

起步阶段要主动

把好货源这一关，注重产品的品质，之后还要学会抓住顾客的心理。林瑞容认为，一定要时刻琢磨哪类产品比较畅销，然后可以参加淘宝的一些宣传活动，包括直通车之类。短期之内可能不会赚到什么钱，但首先要把自己的店铺做起来，让更多的人认识你的店铺，知道你的店铺，把自己宣传出去。

做生意起步是艰难的，不能守株待兔等生意，而是自己去把握，好好地利用淘宝给自己带来的机会。林瑞容的经验是：不管是刚起步没信誉度的网店，还是已经开店许久的老店，在没生意的时候，请用自己的行动去证明自己确实努力过了，看自己哪个方面还不够好。

如果是新手，林瑞容建议可以从自己喜欢的商品入手，要给自己设定目标，成功就是达成自己的目标。她建议可以先设定较小的目标，完成后，再设定较高的目标，一步一步努力完成，最终达成自己最大的目标。

有调查，才有选择

在林瑞容的前期调查中，发现内地的玩具市场有着很大的发展空间。她说，很多发达国家一个家庭一个星期会买好几个玩具，内地家庭却几个星期或是更长时间才买一个玩具类商品，所以，玩具市场很有发展前景。于是，林瑞容选择做玩具类，母婴类作为主打产品。

现如今，百趣店已经扩展的产品有家居用品、家居型毛绒玩具、婴儿玩具、婴儿用品、婴儿服饰，还有儿童书包、学生书包等商品。

林瑞容的另一则调查结果显示，在婴儿服饰类商品中，品牌的服饰占市场比例很小。她相信未来会有更多的妈妈为小宝宝购买有品质保障、有良好售后服务的品牌服饰。所以，她又把重点的重点放在了母婴产品上，并全面推动自有品牌“莎啦宝贝”的发展壮大。

我的服务意识有先天优势

在皇冠经验总结中，林瑞容认为自己的服务意识有先天的优势。林瑞容说：这可能因为从小在香港长大的原因，香港是一个服务业为主的地方，自小被熏陶了。林瑞容深刻地领悟到，未来中国内地的市场也会以服务为主。

很多客户往往买的都是一种服务，而不是你的东西比别人便宜，或者比别人好很多。比如淘宝的7天无理由退货，一开始很多商家都非常反对，觉得这是不可能的。可林瑞容根本没过多考虑，成为第一批加入者。

林瑞容的想法是：买家要退东西一定有他的原因，你不要首先就考虑自己的利益，要处处把买家放第一位，只有这样想了，你的服务意识才能自然到位。这里有个例子，在百趣店，有个买家买了两个一样的书包，给两个不同的孩子背，用了一个月，客户回来说，有一个孩子把书包用破了，要退钱。

很明显，其中一个是孩子使用不当造成的，让书包超负荷了。当时，林瑞容二话没说，跟客户道歉了，她当时想：“书包坏了，的确影响心情。”还提出了两个方案：一是寄个新的，二是退他钱。后来，林瑞容寄了新的书包过去。“我的优势，就是年轻，我

走在潮流的前端

林瑞容还总结说：“我的触觉比较强，这一点比别人要有优势。”大概，她指的触觉强就是时代敏感性吧。把脉时代潮流，站在潮流之前，一直都是企业经营的不败之本。走在潮流的前端

林瑞容关心着买家的感受，提供着一流的服务。同时，她更希望能掌握选购商品的潮流。比如说，央视最近在播放一部卡通片，收视不错的话，林瑞容就会主动关注了。就会去想，应该采购跟这卡通片相关的一些学习用品。

同样，她也会关心国外的卡通大片，因为说不定它们会引领国内的消费潮流。林瑞容说：“我的优势就是年轻，我走在潮流的前端。”卡通和孩子是互动的关系，能让孩子充满爱心，拥有健全的人格、积极向上的生活态度。

你知道多少卡通？你知道哪些卡通比较受欢迎？你或许不知道，但林瑞容非常清楚。比如，内地的小朋友喜欢芭比，喜欢迪士尼公主，喜欢Hello Kitty，喜欢超人。像芭比、迪士尼公主，Hello Kitty 在内地市场好像永不过时，这一点很让人惊讶，因为像迪士尼的人物在香港已经是被遗忘了，了解这些差异非常重要。

林瑞容说：像香港四大天王在内地好像永不过时，刘德华的粉丝有增无减，要掌握这样的心理。

小时候，林瑞容一直有芭比娃娃的陪伴，她给它们做衣服、洗澡、弄发型。林瑞容说，她喜欢玩具，喜欢卡通，并认为卡通就是能给人愉悦心情的东西。

卡通和孩子是互动的关系，能让孩子充满爱心，拥有健全的人格、积极向上的生活态度。

未雨绸缪，应对“冬季”

和普通的网商一样，林瑞容每天把大量的时间都交给了电脑，每天早上8点钟起床，查看前一天的营业额以及产品的上下架情况和店铺的总体情况，定期要去厂家提货以及和供货商下订单。林瑞容对家庭很有责任感，希望通过自己的努力让家人都过得好好的。

2008年，年仅25岁的林瑞容自认为是一个女强人，或者说希望做女强人，总的来说，她认为自己是属于外刚内柔又比较有条理性的人。

2008年5月份的时候，百趣店营业额大半地削减，已经有销售的冬季来了的感觉，这是升上两皇冠后没有出现过的情况。在林瑞容的调度下，在店铺的装修、产品图片的拍摄以及加大客服人员的培训等方面，都做了积极的工作，对货品也做了调整，寻找更优质的货源。“也许危机就是危险中的机会，趁这个时间调整自己，不断思考着还有哪些做得不够好，加大步伐追上去”。

林瑞容还喜欢探讨经济的宏观大势，许多中国企业在2008年都想着如何过冬，百趣店也为此做足了准备工作。

网商们都知道马云在2008年宣讲的“过冬说”，林瑞容做出的对策是好好检讨自己，要让自己度过这次寒冬，不要被饿死。但她更认为，危机中的机会更大，她说：“也许危机就是危险中的机会，趁这个时间调整自己，不断思考着还有哪些做得不够好，加大步伐追上去。”

“农民小戴”：两年打造1500万元规模网店

或许因为在小山村长大，从小比较贫穷的缘故，戴跃锋喜欢自称农民，另一方面，戴跃锋又坚信农民也可成就大的事业，“农民小戴”是他喜欢的网名，“农民”也成为了他的代名词。因为网售的成绩，2005年戴跃锋就接受了湖南卫视的采访，“农民小戴”在网络上已有一定知名度。2006年，戴跃锋报名参加了首届“赢在中国”，虽然因为没有成熟的商业模式，初赛就被淘汰，但是，作为湖南最年轻的选手，戴跃锋获得了一次单独录像的机会。“我们要去的地方，不是我们要找的地方，而是我们要创造的地方。”这句名言，成为“赢在中国”的一个片花，定格在许多创业者的心中。

参加“赢在中国”不久后，戴跃锋遇到了可以作为一生事业的创业机会。两年间，在淘宝开店销售面膜，初期投入的3万元变成了1500万元，而他的“御泥坊”化妆品品牌，在网络上，几乎无人不知。

兼职两年，进退两难

两年来，从不被当时“御泥坊”公司总经理接待的角色，过渡到代理商、合作伙伴，最后跃升为并购者，成为现在“御泥坊”的当家人，戴跃锋的一路历程堪称商业传奇。

1982年出生的戴跃锋，2003年大学毕业后，到学校做起行政教师方面的工作。度过了15个月低工资而又闲闷的日子后，戴跃锋辞职。

2005年7月，戴跃锋从学校辞职，开了个做咨询的小公司，脑子里总想着多赚钱的事。

戴跃锋不忘强调说，他跟长5岁的哥哥见面聊天，从来都是聊商业，哪个公司的商业模式或者国家的经济形势，几乎从不碰各自的爱好、生活这类增进感情的话题。不过，3年前事业没有任何苗头的时候，戴跃锋不太爱跟哥哥联系，从小到大，哥哥的学习成绩异常出色，老拿全区第一，戴跃锋一直摆脱不了哥哥的影响。“把手机放到淘宝网上，居然能卖掉！”这种成功的刺激，开启出戴跃锋赚钱的新门道。

小咨询公司一开始没什么业务，赚不到什么钱，坐在办公室里，总想做些事情。想着想着，就开始在网上卖自己的手机。“把手机放到淘宝网上，居然能卖掉！”这种成功的刺激，开启出戴跃锋赚钱的新门道。

2005年初，戴跃锋开始倒腾些笔记本来卖，只备一两台的货，把相关图片放上去，“顾客看货之前先给我打电话，我临时进货也来得及。”生意越来越好，慢慢地一个月能卖10～15台笔记本，一个月能赚几千元了，2005年7月还聘请了一个人。

但是，这样的小打小闹并不是戴跃锋真正想要的事业。“毕竟是二手的东西，想进一步往大做，没有太大的发展前途。”戴跃锋回忆说，虽然其中能带来成就感，有快乐，但心里还是空荡荡的，感觉不到太大的前途。于是，2006年9月淘宝召开第一届网商大会的时候，怀着许多的疑惑，又有些许的梦想，戴跃锋来到了杭州。“那样的一个场所，听到了很多信息，看到有些拥有自己品牌的卖家，做得很不错，好是羡慕，也很心动。”

商盟会上识商机

从2004年开始在网络上卖自己使用的手机，到雇佣一个人经营笔记本买卖，戴跃锋很早就有了知名度，可谓成名较早。后来淘宝和湖南卫视合作举办一个活动。戴跃锋张罗成立了淘宝湖南商盟，担任盟主一职。“我觉得这个产品不一般，回去专门搜索了相关资料，才知道它不仅曾作为贡品上贡给慈禧太后，有文件记载在民国初期更远销欧美和日本。

也就是在2006年10月的一次湖南商盟淘宝卖家沟通会上，戴跃锋结识了“御泥坊”产品。那时，湖南省隆回县滩头泥浴开发有限公司的“御泥坊”护肤产品，是作为会议赞助产品出现的。戴跃锋对这产品印象深刻，并认定自己找到了新的商机。“我觉得这个产品不一般，回去专门搜索了相关资料，才知道它不仅曾作为贡品上贡给慈禧太后，有文件记载在民国初期更远销欧美和日本。至今半成品每年仍出口到日本、韩国等地。”

经过查阅有关资料，进一步了解和更深入地分析后，戴跃锋决定承包这个品牌的市场销售，做代理商。起初，当时的老板根本没兴趣接见他，只是当时负责网上销售的一名经理出面礼节性地接洽。

转机在“御泥坊”公司老总来长沙参会时出现了。得知老总来长沙，做了一些准备后，戴跃锋赶到这位老总所住的酒店。“这位老总和镇党委书记住在一个酒店，我就争取去拜会。”当时，这位老总也不是太在意戴跃锋的提议，不在乎网络销售这种模式。戴跃锋又不能承诺一年做到几百万元的销量，谈判陷入僵局。挖掘滩头御泥的文化内涵是品牌战略、营销战略的攻坚战，最为关键。

这时候，镇党委书记帮忙做起了老总的思想工作，他说：“你自己网络销售反正没怎么做，让别人做，给别人一个机会的同时等于给自己一个机会。”就这样，生意谈成了，戴跃锋做起了御泥坊产品的销售总代理。

2006年11月，戴跃锋正式代理了御泥坊的销售，最初只有3款产品——两款洗面奶和一款面霜。经过近4个月的准备，戴跃锋的淘宝网店开业，2007年12月24日，“御泥坊”荣获2007年度淘宝网化妆品终评榜最佳面膜奖，2008年6月12日，戴跃锋并购了御泥坊品牌及加工基地，原先的总经理心甘情愿担任新公司负责生产的副总经理。2008年12月，“御泥坊”荣获淘宝网年度化妆品终评榜最佳控油面膜奖及最热卖单品TOP10。而且荣誉不仅限于网络，著名杂志《知音》评价御泥坊为国宝级护肤品。

戴跃锋作为新公司总经理，主管战略布局。网店由20多个员工打理，大多是本科毕业生。通过网络招聘了一位工商管理硕士，担任常务副总经理，管理日常事务。而原御泥坊的总经理刘海浪则主管生产工作。

民族品牌VS国际大牌

戴跃锋结识御泥坊之前，那些产品也在淘宝上卖，但销量不行，产品单一，没有形成被市场所接受的系列产品，知道并认可的人太少了。戴跃锋第一次听说御泥坊，也惊奇湖南竟然有自己品牌的化妆品！但是，自己代理这类产品，如果只是延续以前把这3款产品挂到网上销售的做法，最终的命运肯定相同。

进行品牌包装和宣传势在必行。

品牌包装的创意首先来自于同类产品的启发。2006年，淘宝作了一个化妆品年度评选，最佳面膜称号授予了世界知名品牌贝佳斯。“我发现，它就是用矿物泥桨做的，我们的御泥坊也是，而且泥桨所含的矿物微量元素更多。那好，方向找到了，我们也应该开发这样的产品，民族品牌通过网络直接挑战世界知名品牌。把这些非常有利于品牌发展的信息尽可能地传递给消费者，让潜在的客户们了解，就成功一半了。

接下来就是如何进行包装了。经过调查和精心策划，挖掘滩头御泥的文化内涵是品牌战略、营销战略的攻坚战，最为关键。

御泥坊产品有着很多独特的地方，它有着百年的历史文化。早在清朝光绪年间（1875～1909），以独有泥桨为原料生产的香粉纸就颇受当时妇女的欢迎。因曾作贡品上贡朝廷并深得慈禧太后喜爱，故此泥被称为“御泥”。

还有，这类产品有不可复制性。滩头矿物泥浆是世界独有的矿体，很多学者研究后一致认为，现代化学技术无法仿制出跟御泥具有同样护肤效果的护肤品。

把这些非常有利于品牌发展的信息尽可能地传递给消费者，让潜在的客户们了解，就成功一半了。同时，戴跃锋和他的伙伴们还搜集到了精彩的故事。

第一个故事是祭泥仪式。产品生产地在隋朝时建镇，有着1500年历史，一直以来，这里都保存着一种奇特的祭泥仪式，每当开春时，居民们围着篝火载歌载舞，把滩头泥抹满全身，达到辟邪驱病的效果。这个故事充分说明了，滩头泥的历史文化内涵和对人们生活的影响，也可以证明中华民族是很早就利用泥石来防病、治病、美容的民族。

第二个故事，是有关白蛇传的传说，白蛇传的故事也跟滩头泥扯上了关系。戴跃锋利用民间故事对产品赋予了传奇的文化色彩。有了品牌的文化内涵，接下来要做的是产品的系列化和市场化。

第三个故事，因为滩头泥的神奇功效，得到了慈禧太后的御封。

以上三个故事为御泥坊产品找到了三大卖点：功效的神奇性，历史的悠久性，独特的民族性。很强的历史背景，不可复制的特性，加上传奇的故事，再展开营销就便利得多，也更能说服消费者，为他们所接受。

有了品牌的文化内涵，接下来要做的是产品的系列化和市场化。戴跃锋甚至烧掉了质量很好却又不被市场认可的产品，短期之内开发出了11款产品，还针对网商开发出了抗辐射消除疲劳具有修复调理功效的网商面膜。产品的独特性和系列化，很快为他们赢得了市场。

销售额是国际知名品牌的10倍

有了极深的产品文化内涵，接下来实打实的销售硬战，也证明了御泥坊产品的实力。御泥坊产品在同一平台，同一时间段，销售量做到了国际知名品牌的10倍。

正式在淘宝开店前，戴跃锋还煞费苦心地召开了新闻发布会。一个湘西小镇的企业搞什么新闻发布会，又求领导又花钱，而且是在省城星级酒店召开，很多人很是不解。但是“御泥坊”民族、特色、天然这种产品特色，深具文化内涵，引起各大媒体关注并广泛传播，牵动起无数消费者的神经。网店生意出人意料，正式开业11天，交易额突破10多万元，3个月内的销售额已经突破了70万元，2008年底升至三皇冠。“让广大消费者通过21世纪新的购物模式，花最少的钱买到最好的天然护肤品。”

戴跃锋讲起了与国际品牌同台竞争，销量是其10倍的经典案例。

一次，淘宝商城组织一场化妆品团购活动，国际品牌、国内名牌等几十款化妆品同在一个页面进行团购促销，御泥坊试探性地用一款矿物面膜参加了这次活动。展示在御泥坊面膜旁边的是国际知名的品牌面膜——兰蔻面膜，两者价格相差不大，但销售结果让人感到惊讶！一个几乎人人不知的品牌和一个无人不知的品牌，无人不知的国际品牌的销售量是26件，御泥坊这个几乎人人不知的品牌，以261件的销售量获得整个促销页同价位的销售冠军！

之后，戴跃锋尝试开发网络代理店铺，让那些代理御泥坊的商家共同发财致富。据相关媒体报道，目前在淘宝上御泥坊已经有包括五皇冠的淘宝化妆品最高信誉卖家在内的上百家代理商。

戴跃锋自从接手御泥坊开始，就决定将御泥坊当作自己的事业来做，他的目标是希望通过淘宝打造出一个民族的世界品牌，“让广大消费者通过21世纪新的购物模式，花最少的钱买到最好的天然护肤品。”

开创“线上经营”路线的营销模式

在戴跃锋看来，御泥坊产品本身独特的原料配方以及历史底蕴是它与其他产品区分开来的最好特质，尤其是在如今追求自然健康的大环境下，这个产品一定会得到青睐。坚持这样的信念，戴跃锋充分发挥过去几年在网上经营的各种经验，逐渐琢磨出了一条被他们自己称为“线上经营路线”的营销模式。“利用网络，不仅实现了信息发布，更重要的是客户能够将她们的使用体验直接反馈给我们。”戴跃锋谈起一次“大手笔”的免费赠送活动。“一次免费赠送9000份面膜，只要用户通过支付宝支付一分钱，我们就包平邮，如果支付六元钱，那我们就负责快递送货上门。”他说，“虽然这9000份面膜的成本再加上邮费，我们总共花费了几万元钱，但是网络这个平台让我们的产品直接送达到了真正的潜在消费者手中，如果我用这几万元钱去电视台做广告，几秒钟就没了，效果还不明显。”通过这次活动，御泥坊获得了很多用户的反馈，不少人直接成为了他们的回头客。此外，由于采取了一分钱试用支付宝，不少原本对网上购物的安全性有所担忧的用户也大胆地用了一次网上支付，这样一来，御泥坊也间接地培养了用户网上交易的习惯，真可谓是“一箭双雕”。

最大的花费是大规模的广告轰炸。戴跃锋说，御泥坊2008年在淘宝网上投了150多万元硬性广告，还有20多万元的推广费。

如今，御泥坊产品已在网上打开了销路，坚持走“线上经营”的他们自然想到通过网络来选取代理商，由此来扩大经营规模。不过，想当他们的代理商却并不是一件容易的事情，需要考试，淘宝店要三钻以上。“这个品牌我们已经付出了很多心血，因此我们对代理商的选择会很严格。”戴跃锋说：“这个考试是希望那些想成为御泥坊产品代理的店主能有一个清晰的经营思路，相互理解，这样大家才有共同合作下去的前提。”

戴跃锋认为，他的产品有着更光明的未来。“对那些90后的人群，他们不相信权威，相信时尚、流行，相信网络，这对网络成长起来的品牌，意味着广阔的前景！”。

独特的模式与资本市场总是形影不离的，2008年先后有几家风投机构找过御泥坊，有机构愿意分三期注入资金，总投资1500万，条件是占51％的股份。拒绝是戴跃锋心中唯一的答案，“与风投接触唯一的收获就是，我们清晰地认识了御泥坊的价值，了解了我们团队的价值！但我们会按自己的思路继续前行，风投应该是帮助御泥坊成长，但绝不是改变我们的发展思路，这是融资的前提。”

在御泥坊不断发展的同时，当地政府也给予了特别的重视与支持，县委、县政府及主要领导，组队参观御泥坊并现场办公为其发展壮大提供政策保障与支持。

天生的商业嗅觉

凭直觉就认定御泥坊产品能在网络上打开市场，并制定出成功营销战略，戴跃锋抓住的机会，都在看似偶然之间。这样的敏锐嗅觉，戴跃锋认为天赋起到很重要的作用。

戴跃锋讲述了自己从小至今印象深刻的经商之路。

小学5年级的时候，戴跃锋每天要到另一个村庄上学。在往来上学过程中，他做成了一笔生意。他发现，这个村里的杂货铺卖一种糖果，自己村没有，他就在这两个村庄间，做起了“小倒小卖”的生意。这算他第一次经商。戴跃锋说，农村很落后，自己家庭又不是经商的，这种经商意识好像与生俱来，自然就想到了。

戴跃锋高中时期还办过报，拉到过赞助。大学刚开学，就倒卖圆珠笔，一个宿舍一个宿舍敲门兜售，而且还主要往女生宿舍跑。但印象最深，而且他自认为目前为止也最让他骄傲的，是大二期间做的家教中介那摊事。

戴跃锋自己也做过家教，做一名初二学生的物理老师，教了5个晚上，就让这名同学从期中考试30多分的成绩，提高到期末考的70多分，这对他很是个鼓舞。但他从中看到了另外一个机会，有很多中小学生需要家庭教师，又有很多大学生想做兼职家教，看到这个机会后，当别人还在忙于准备期末考，却又想着暑假兼职的时侯，戴跃锋提早行动起来。

先是借了一部手机，从哥哥那要了300元启动资金，印刷了几千份传单，到繁华地带发放，结果很是惨烈，同学看不到赚钱的前景，手机收回了，300块钱也只剩下十几块了，却一直没有家长来请家教。

戴跃锋发现，人们并不爱看发到手上的传单，而且接到传单的人并不一定是目标客户。相反，那些想找家教的家长，会主动去看贴在墙上的，或者留在地面上的信息。“我找到了在长沙学美术的高中同学，让他画了很漂亮的海报，这个学美术的同学，又张罗他的同学，画了好多张漂亮的海报。”“我把它们贴在新华书店门口，各个繁华地段，这下火了，各种需要家教的信息全来了。”

从家长那收集信息，再把这信息卖给学校里的学生。一天赚两三百块钱的时候，戴跃锋在校外聘请了2～3个人专门发布信息，收集资料。“快期末考试的一天中午，我把信息发布出来，BP机都被打爆了，很多学生就想着暑假找个事做，赚点钱，我在IC卡电话亭回电话，周围想要做家教的同学排起了队，先给钱，后给信息。”戴跃锋说，那个时候感觉很好，一个中午就赚了800～1000元，当天就买了一个手机。

同学开玩笑说，戴跃锋搞活了市场经济，解决了就业问题。分析戴跃锋一手策划实施的“家教中介”可以发现，在那时候他就做好了商业活动中经常需要做的几件事情，如整合资源、分析顾客行为、调整市场战略、组织招聘员工、管理激励团队等。这也预示了他今后的人生道路上的一个又一个成功。

赚足学费，赚得未来

如今，即将毕业的同班同学们纷纷为未来担忧之时，赵霁月已经是两个大学毕业生的雇主了。如何促使“娃娃想你”这个皇冠特色店发展壮大，是赵霁月毕业前最重要的工作。

刷盘子or淘宝开店

2007年，父母离异的时候，1986年出生的赵霁月还是大二的学生，学费和生活费没有着落，下岗的母亲只好决定出去给人家刷盘子，这样每个月能挣500元作为赵霁月的生活费。

赵霁月说：“当时，心里面很内疚也很难过。其实当时开网店的想法很狭隘，就是不想让母亲出去工作，她洗盘子的工作我有点接受不了，就想做个东西把我妈妈拖住。”

之前，为了减轻家庭的一些负担，赵霁月在网上做过网店客服的工作，没有底薪，按照销售的10％提成，拼死拼活干了两个多月。后来，在2007年暑假期间，她开始筹划着自己的网络小店，花了100元在家乡街边的零食小摊上买了些进口食品，顺便出售当地特产。2007年10月份的时候，赵霁月决定全身心投入淘宝店铺的经营了。如果一个月，网店不能赚到500元，她就要出去打工洗盘子了。所以刚开店我很拼命。“开网店我妈妈开始很不支持，她只给我一个月的时间，如果一个月，网店不能赚到500元，她就要出去打工洗盘子了。所以刚开店时我很拼命。”赵霁月回忆到。

上网上到想吐

赵霁月的家乡在云南的保山，她是傣族姑娘。在四川读大学时，赵霁月经常想吃点云南风味或傣族风味的食品，于是就想到了开网店卖特色食品。

刚开始做的时候非常拼命，还好，每天都有点生意，这种成功的喜悦能让她更加振奋向前，生意能一点点上去，就觉得很开心了。每天只睡4个小时，剩余时间全部在论坛回帖、发帖，整理店铺，关注云南卖家的信息。“每天都在发帖子，上网，上网上到想吐那种。吃饭都是寝室同学帮我打回来，我怕吃饭的时候来人。”

赵霁月说：“刚开始只有自己一个人在线，卖了东西以后发手机短信告诉妈妈收货地址和买的商品，第一个月赚了大概快800元，达到了母亲的标准。”

不过，初期太艰辛了。赵霁月说：“每天都在发帖子，上网，上网上到想吐那种。吃饭都是寝室同学帮我打回来，我怕吃饭的时候来人。”

2007年国庆，赵霁月和母亲都决定经营淘宝网店了。赵霁月开始教妈妈用QQ，在远程帮助下妈妈学会做宝贝连接，复制，粘贴，打字速度也有所提高。国庆结束后，妈妈正式上线，开始接单。而赵霁月则可以专心准备转专业后的课程补修。

10月份之后，赵霁月的妈妈也学会了上网，母女俩人轮流看店。

两次销售高峰冲皇冠

赵霁月说，自己的运气比较好，1个月不到就冲到了钻石，开店到一钻期间，有很多个买家帮忙写了帖子，发了宝贝。到8月份以后，又赶上食品高峰期，整体还算比较顺利。做宣传、发帖子，严格制定好每天该做哪些事情，如果没有完成就不睡觉，她说：“那段时间，心里面非常充实。”

2007年10月中旬，店铺达到了2钻，“娃娃想你”的生意开始有所稳定。11月份，赵霁月把更多的心思放在管理店铺上，做宣传、发帖子，严格制定好每天该做哪些事情，如果没有完成就不睡觉，她说：“那段时间，心里面非常充实。”

2008年1月份，大家都在准备年货的时机，“娃娃想你”店铺迎来了第一个销售高峰。这个时候发货、在线、抄单，都是她妈妈一个人，赵霁月说：“不夸张地说，她忙得半个月没有洗澡。”终于在1月中旬，“娃娃想你”店铺冲进了支付宝排名前1000名，这使她们第一次有了骄傲的感觉，带给她们无限的动力。

2008年4月，店铺4钻的时候淘宝促销频道做活动，店铺被作为“最值得收藏的店铺”展示在促销页面，免费推荐了一个星期。赵霁月说：整整一周销售都非常疯狂，再次遇见销售高峰。赵霁月对这么好的机遇又是感激，又有些迷惑，她解释说：“我也不知道什么原因能被推荐，或许以我3月份申请了一周年店庆有关吧？总之是非常感激。”有过两次重要的销售突破，“娃娃想你”店铺在2008年5月份上登了皇冠之位，7月份上登了双皇冠。

两次危机公关促增长

每个网商起步阶段，可能都面临此类困境：顾客较少，商品种类较少，生意不太好。赵霁月开店一个月以后开始突破这类困境，开始拓展商品种类，不再局限于傣族特产，景颇族、布朗族、白族、傈僳族的特色商品进入了她的采购商品目录，进些自己不太熟悉的物品，问题也就接踵而至。

开店一个月刚升钻石的时候，由于对进货渠道的不熟悉，赵霁月进了一批有问题的货物，并在不知情的情况下销售了出去。赵霁月说：直到一个好心的老买家提醒，才知道货物出了问题。比较幸运的是问题发现得比较早，赵霁月当时采取了果断的措施，给所有购买了有问题商品的买家都打电话道歉，让他们收到货后进行全额退款，新货到了以后分别给他们寄过去。“这样的处理方式赢得了自己的第一批铁杆买家。”赵霁月后来总结说。

第二次危机是发生在2008年9月中秋之际，当时云南机场遇见货运高峰，很多包裹被机场压起来了，导致非常多的买家有可能在中秋的时候收不到月饼。这意味着中秋不到的超过3000块月饼会被退货。赵霁月介绍说：“退回来的月饼只能自己吃，而且很可能会被差评，这是商铺有史以来最严重的问题了。”“打了将近500多个电话之后，这个风波总算过去，部分买家要求退货的，我们承担了来回运费，我们把损失从预估计的3000元降低到1000元”。

还是只能靠老办法，笨办法。她们开始给买家打电话，一个个道歉，说明情况，把得到中差评的可能性和店铺损失降到最低。“打了将近500多个电话之后，这个风波总算过去，部分买家要求退货的，我们承担了来回运费，我们把损失从预估计的3000元降低到1000元，”赵霁月说，“这应该是我22年中最难忘的中秋节吧。”

也因为这个事情，有部分买家专门还写了帖子，称赞“娃娃想你”店铺的月饼以及她们的服务，铁杆买家又有增多，赵霁月说，店铺二次购买的买家销售额占总销售的1/3，全都是这些铁杆买家的功劳。

最难忘母亲累到病倒

到这个时候，“娃娃想你”的名字由来想必大家都能猜到了。赵霁月非常爱妈妈，而且老自责自己不够懂事，“娃娃想你”就是一直认为自己像不懂事的娃娃，却也时刻想着你——最爱的妈妈。

一次，赵霁月的妈妈因为劳累过度病倒了，赵霁月说那是她两年网商历程中最难忘的事。这和我开网店的初衷完全不一样了。我希望母亲可以优雅、自在、轻松的生活。”

2008年4月12日泼水节过后，“娃娃想你”店铺因被淘宝推荐生意非常好，妈妈在家里面发货发到生病（抄单、发货、打包全部她一个人），20日病倒了。“我非常难受。这和我开网店的初衷完全不一样了。我希望母亲可以优雅、自在、轻松地生活。”

当时自己的遭遇又非常困窘。4月22日，赵霁月赶回家看望自己的母亲。遇到飞机延时，飞机半夜4点才到达昆明，自己又忘记带钱了，一个人在街上走了两个多小时，“昆明4点多很冷，我穿得非常少，只好跑去麦当劳点了个蔬菜汤，想到自己病倒的母亲，当时觉得异常的可怜。”赵霁月说。

在家住了10多天，妈妈恢复过来后，赵霁月才回到学校。之后，聘请两个人分担妈妈的工作，妈妈就只负责抄单了。

不断创业的大学四年

赵霁月从大一开始就能赚足自己的生活费了，经营打印店的时候，差点就发大财。

赵霁月认识网络赚钱比较早，2005年刚进大学不久，就从网上买东西，网下卖出。那个时候压缩面膜刚刚在网上火起来，赵霁月做起了压缩面膜生意。第一次买了总价超过70元的压缩面膜，网上买1毛3一个，卖出价是3毛。每天晚上9点到11点跑去各个寝室推销，卖得还不错，然后又多进了一些，也很快卖完。后来，觉得一间间跑寝室也不是办法，太累，而且效率太低，就找到了学校的小杂货铺，提出给他们供货，他们帮忙卖，大一下学期开始有了比较稳定的收入。

面膜收入不是很高，待面膜生意稳定后赵霁月又想要做些别的。大一下学期她和同班同学在学校的研究生宿舍开起了一家打印店。打印店生意很好，后来因为学校政策改变，不允许学生在学校做生意，学校接管了赵霁月的打印店，这个生意就没有了。

2007年3月份，赵霁月跑去给一家专门卖假发的网店当客服，每天从9点到晚上10点半上班，在假发店一个月差不多能赚到1000多的工资，做了两个多月后，觉得太累，便辞职了。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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