作者：朱坤福
出版社：中国财富出版社
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销售兵法，成交为上试读：
前言
人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。销售已经不仅仅是一种职业，更成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售，看似售卖的是商品，其实更是人心的博弈。因为商场如战场，面对的是看不见硝烟的惨烈战争。在这场战争中，销售不再是简单的技巧，更是生存的科学，是发展的艺术，是获得客户、赢得未来的制胜之道。谁赢得了销售战，谁就站在了未来发展的制高点，就把握了未来。
俗话说：“凡事预则立，不预则废。”销售也是如此，只有准备充足，才能够披荆斩棘、所向披靡，杀出一条血路。只有确定目标市场，找到目标客户，掌握客户的信息和资料，才能够有的放矢，制定针对性的对策，从而为接下来销售过程的正式展开奠定坚实的基础。因此，不打无准备之仗，读懂客户就成为销售为王的神兵利器，重视客户、倾听客户、尊重客户、服务客户、视客户为上帝，才能获得客户的信任，才可能实现成交。
摆开架势，与客户面对面，此时，就像是两个高手过招，拼的是内功。你一言，我一语，看似风平浪静，实则是风谲云诡，暗流涌动。正如万军之中取上将首级才是上策、才是王道，约谈客户只有约到决策者才是拜访的前提，否则，只能是白费口舌、白忙一通。
客户是上帝，上帝有脾气，对销售人员来说，必须要了解客户，知道客户的性格，才能有针对性地约谈客户，获得客户的信任；要懂得客户在想什么，想要表达什么，才能更好地进行沟通。因为，良好的沟通是成交的开始，销售就是始于沟通，成败决定于沟通。
客户的诉求是什么？肯定是质优价廉。我们的诉求是什么，肯定是价高质好。这本身就是一个冲突，如何解决这个冲突呢？必须要了解客户的心理，凭借三寸不烂之舌，句句直戳客户的心窝，让客户感觉到你是为他好。一步步引导客户，在冲突中寻找到平衡点，只有这样才能满足彼此的心理预期，才能够达成合作，而满足心理预期之上的合作才是彼此的最终目标。
古代帝王崇尚“得人心者得天下”，现代销售也是“得人心者得天下”。只有铁嘴钢牙武装，心理战先行，才能够说服客户，征服客户的心，才能够翻手为云、覆手为雨，将无往不利的销售智慧淋漓尽致地展现出来，成为傲立潮头的成功者。
销售还要有“太极”的功夫，懂得四两拨千斤，对于客户的疑问，以成交为核心，以真诚为推手，用最短的时间解决客户的疑问，用最小的代价满足客户的诉求，这才是解决问题之道。
价格，永远是彼此之间最大的鸿沟。如何突破这个阻碍，顺利达成交易，既要满足客户对讨价还价上瘾的心理，又要以完备的价格策略牵着客户的鼻子走；既要口吐莲花，又要善于倾听，听说并举，才能征服客户的心。
一个销售人员的成功，从来不是靠运气的眷顾，而是靠努力和汗水来浇筑。视“客户第一，服务至上”为生存之术，才能够更好地发展。成交不是销售的结束，反而是新销售的起点，只有服务跟进，才能多次成交，而这才是销售的高境界。
作为一个企业家、一个财富培训演讲家，我每天都看到很多不同年龄阶段的人义无反顾地投身销售事业中，而真正在这条路上淘到金子的人却很少。作为过来人，我理解他们那份对成功的渴望，但成功是有条件的，他们需要有人为他们指点迷津。本书可能不是武侠中的秘籍宝典，不能让你短时间内无往不利，但句句都是成功销售的经验之谈。就像是漫漫长夜里，本书会为你照亮前行的路，让你一步步接近成功的黎明。朱坤福2016年12月于燕贻堂第一章凡事预则立，销售不打无准备之仗“凡事预则立，不预则废。”凡事想在前面，做好一切准备，不仅是负责的表现，更是让工作完美无缺的重要途径。不做准备，不预先谋划清楚，则只会处处不顺。同样的道理，想要成为一个优秀的销售人员，首先要做好准备工作，这包括个人的仪表、心态、目标，对产品及市场的了解，各种证明材料、销售工具，以及对客户的研究。找到那个“旗杆”就不会跑偏
甲和乙站在空地上，甲对乙说：“我和你比往前走，走100步，看谁走得直。”乙先走，他非常仔细地看着自己的脚，走得非常慢，力争每一步都不走偏，等他走完100步，抬头回身看，已偏离原来的方向很多。轮到甲了，他信步往前走去，100步很快走完了，却走得非常直。乙不解地问甲。甲说：“很简单，看着远处那根旗杆走便不会错了。”
这个小故事告诉我们一个很深刻的道理：只有确定了目标，在行动的时候才不会走弯路，才能取得成功。
有的人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一个销售人员而言，如果没有目标，我们就会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，我们就不知何时该庆祝胜利，我们就会摔跤、绊倒，失足而倒下，我们就会失去工作重点。所以，要想成为成功的销售人员，首先必须有明确的销售目标，目标会把所有的销售行为都聚集到一个方向上。
在我们身边，有许多销售人员因为有了目标而取得不俗的业绩，也有些人却没有任何进展，究其原因，无外乎是目标的可行性问题。当你制定的目标犹如空中楼阁时，实行起来则非常困难，也失去了目标的意义。
目标是方向，更是对自我的一种要求，制定目标一定要实事求是，从自身的实际情况出发。
2015年7月，山东朱氏药业集团的销售部门有这样两名销售代表，一名是新招的小张，另一名是进入公司已经1年的莲莲。他们所做的工作一样，都是通过电话寻找客源，并邀请对方参加培训课程。
与所有刚刚进入企业的新人一样，小张一开始就以极大的热情投入工作之中，并且给自己设立了一个看似美好的目标：在1个月内要让30个人来听课！在目标的激励下他非常努力，几乎一进办公室就忙着打电话，可事实并不像他想的那样简单，他不断遭到对方拒绝，几天后，接连不断的拒绝让他的热情大为下降，自信也在渐渐减退……1个月过去了，小张竟一个客户也没邀请到。
莲莲比小张早进入公司1年，1年的时间已经让她成为部门里最优秀的员工之一。跟小张一样，她同样爱给自己制定目标，不同的是，她没有盲目地只写一个大概数字，而是每次定目标时都会拿出一份早已经准备好的PIP（业绩提高计划），详细比对、权衡，此外还会结合客户的需求、市场原因等多方面进行分析，最后才决定月目标。
很多人都像小张一样，急切地希望做出业绩证明自己，盲目地给自己制定目标。却不知道很多时候，想做的和能做到的完全不一样。也因为如此，目标反而成为他们的包袱，设置了一个看起来很美的目标，却难以实现。目标有一定的导向性，也能够激励行动，但并不是所有的目标都能起到这样的作用。一旦所制定的目标过高，不切合实际，就会像小张那样丧失激情，失去信心，从而否定自己。
因此，制定销售目标前要先进行全面正确地评估。制定目标后也一定要仔细斟酌，科学分析，根据实际情况不断地调整。为制定出一个切实可行的目标，销售人员可以根据以下四个标准来评估：
1.要符合自身发展要求
现实中，许多人在制定目标时缺少对自我的认知，只是凭借着臆想去制定出一个大概、模糊的目标，并不考虑实际情况。试想，这样的目标对工作又有什么推动作用呢？
人是执行目标的主体，自己所拥有的能力直接决定了目标能否实现。符合自身的发展要求是要正确认识自我，这一点在制定目标时尤为重要。认识自我就是对自己的性格、能力以及现有的条件有一个客观的认识。
2.要符合目标制定五原则
目标是有原则的，在制定时一定要本着这几个原则去做。（1）具体性原则。制定目标要明确具体，不能模棱两可，每一个细节都要具有可操作性，还要规定出具体的范围。（2）可衡量性原则。制定的目标一定是可衡量的，如果没有办法衡量，就无法判断这个目标是否已实现。对于目标的可衡量性可以从数量、质量、成本、时间、上级或客户的满意程度五个方面来进行。（3）可实现性原则。如果制定的目标难度太高而无法实现，那这个目标就等于纸上谈兵。简单地说，制定的目标必须是自己能够做到的才行。（4）现实性原则。制定的目标必须现实，即制定的目标是否在自己的能力范围内，或完成此目标所需要的资源是否充足等。（5）时限性原则。任何一个目标的制定都必须有时间限制，否则，你便无法清楚地掌握目标完成的进度，那么，制定目标也就失去了意义。
3.要符合企业以及产品的相关要求
为什么要考虑这点，主要有两个原因：
一是能够向对方更为详细地介绍公司以及所推销的产品，因为只有当对方真正了解到产品以后，才可能产生消费和购买的欲望。这一点决定了我们必须详细地了解公司以及推销产品的相关信息。
二是能够从产品信息上找到“卖点”，并确定客户群——什么样的人会需要这样的产品或者服务。这样一来，我们就大概知道会有多少人需要这样的产品或服务，从而得出一个准确、合理的数据。如果做到上面一点是知己的话，做到这一点就是知彼。
4.要符合同行市场竞争规则
我们都知道，现今的市场最为显著的特征就是竞争，对销售行业的人员来说，在制定销售目标时，一定要考虑到竞争者的存在，多了解一些行业以及竞争对手的信息。千万不要乐观地认为：整个世界上只有你们这一家拥有这样的产品或者是服务，而是要冷静客观地接受竞争对手的存在。只有这样才会理智地制定目标，不会盲目自信。专家点拨销售人员的目标是通过沟通促成与客户之间的交易。时刻专注于销售目标，所有的客户沟通都要围绕销售目标而展开。注意长期目标与短期目标之间的关系，要统筹兼顾，而不要顾此失彼。时刻谨记销售目标，但不要强迫客户接受自己的销售意图，因为这样会破坏你与客户之间的长期合作关系。销售前把过程在脑子里过遍“电影”
在刚开始从事销售工作的时候，你有没有遇到这样的情况：在进行了销售培训不久的情况下，主管给了你一些客户资料，让你尝试打电话给这些潜在客户。当你打通电话的时候，客户在电话那头提出一些问题，你是不是感觉无法回答，甚至吓得赶紧挂掉了电话，恐怕说错什么话……这是因为在这个阶段你还没有真正清楚公司究竟是做什么的，根本不知道如何回答客户的问题。不但如此，即便是一些从事销售时间长了的老员工，也会有这种情况发生。那么，应该怎么改变这种现象，不让自己蹩脚的沟通能力成为成功的绊脚石呢？“凡事预则立，不预则废。”任何一件重要的事情，都需要事先做必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。
有一句话说：“不做准备的销售员就是准备失败的销售员。”在头脑当中做好了充分的准备之后再联系客户，往往能够获得事半功倍的效果，还能保证销售沟通过程的规范性和话题的集中性。更重要的是销售人员不会因为心里没底而缺乏自信。在与客户交流时，充分的事前准备能够令客户感受到你的从容与自信。
山东朱氏药业集团有一位销售经理，几周后要去进行一笔数目可观的销售谈判。据他了解，对方总经理以老谋深算、谈判条件苛刻而在业内闻名。为了打赢这场仗，销售经理首先通过各种渠道了解和熟悉了对方总经理的情况，其中包括这位总经理的性格类型、谈判风格、个人习惯和口头禅等。
在随后的一个星期里，销售经理一直构想着这次谈判的全部过程，包括谈判那天对方的服装、神情，进门见面后双方会说什么话，下句话将怎么讲，对方会怎样提问，如何应答对方提出的问题等，甚至包括谈判当中，出现对方突然大发雷霆，用拳头砸在椅子扶手上的情景，以及最后愉快签字等一系列的过程，就像“电影”一样在脑海中虚构并反复放映。在一周的时间里，销售经理多次重演同一部“电影”，甚至细化到了每一句话。
真的到了谈判的那一天，谈判不仅按照销售经理的“脚本”有序地进行，谈判内容的每句话与销售经理头脑中多次演过的“电影”内容也如出一辙，甚至连对方总经理回答的话语，也和销售经理所构想的“脚本”相差无几。谈判结果是销售经理成功签单。
事实上，销售人员应该经常准备销售沟通的场景，包括准备解答客户可能提到的各种问题，如何突出自己产品的卖点和竞争力以及典型客户使用后带来的价值等。这样一旦到了“真刀真枪”地与客户沟通时就不至于手足无措了，你能够凭借自己从容的应对、有理有据的分析以及信心百倍的姿态赢得客户的信赖。
对销售人员来说，在实际的销售拜访过程中尽管难以避免会出现各种各样的意外状况，但最基本的内容是不会变的，如需要向客户介绍产品的相关知识，排除客户共有的怀疑和不信任心理，为客户解答与产品有关的问题等。这些具体的过程与活动内容在实际拜访之前，销售人员就已基本了解，因此完全可以在采取实际行动之前做好准备——先想好进门该说哪些话，客户可能提出哪些问题，自己又该如何应对，万一出现冷场时又该用哪些话题调节气氛等。
尽管很多人都知道准备工作的重要性，但是由于准备不足、粗心大意导致销售失败的案例却并不少见。
朱毅是一位房地产公司的资深业务员，在他的儿子朱亮也从事这个职业后，朱毅时常告诉朱亮做好准备工作的重要性。
有一次，朱亮正和一家大公司的总裁商谈一笔生意，这笔生意牵涉到一幢价值600万元大楼的售后回租事宜。这类生意往往需要你对所谈的利率和租金了如指掌。利率波动一个小数点就可能导致10年或20年多收或少收回大笔租金。所以，在和这家公司会谈前，朱毅建议朱亮背下那些利率幅度在3.5%～5.5%的租金表。但是朱亮却很不以为然，没有那么做。
当他们进入谈判的最后阶段时，那家公司的老板要求朱亮算出几个与不同利率相对应的不同租金数额。因为朱亮没有准备，又没带计算器，只好推说不太清楚。那位老板自然也明白了朱亮在开会之前没有做好充分准备，朱亮显然没有给他留下好印象，进而影响到对方合作的信心，以至于最后没有成交。
这显然是一次失败的沟通，原因就在于朱亮事先没有做好充分的准备，没有对意外的情况做出有效的预测。
设想可能发生的情况并做好准备在沟通中是十分重要的。例如，当你拜访客户时，如果客户正在开会，你应该怎么办？是说完要说的话呢，还是与客户约时间再谈？这一问题的关键在于你的风格、客户与你的关系以及客户的类型。但无论如何，你要有所准备。
在与客户进行沟通时，什么情况都可能发生，那么如何做好准备呢？
第一，设想沟通中可能发生的情况并做好准备。例如，对于第一个提到的案例，我们可以设想可能发生的事情，并做好应答的准备。①如果电话就是目标客户接的，准备与客户沟通。②如果电话需要转接，就要对转接人礼貌地问好，并告知已约定好与客户通电话。③如果客户不在，问清楚什么时候回来，再打过去。④如果客户在开会，另行约定时间，再打过去……
第二，设想客户可能会问的问题并做好准备。例如，还是第一个案例，我们可以设想一下客户会问什么样的问题，做好回答的准备。他也许会问：
①你们有没有这样的产品？
②你们的服务怎么样？
③价格是多少？
④什么时候能送货？
⑤如果产品出现质量问题怎么办？
这就需要你对自己的产品有充分的了解，掌握相关的资料，这样才不会到时候手忙脚乱。
第三，准备好可能需要的信息资料。有时客户提出来的问题往往与公司、产品或服务、行业、竞争等有关，如果这些信息太多，而且变化太快的话，一般人是很难完全记下来的。通常情况下，电话沟通之前要把这些信息制作成表格，这样在需要的时候随手就可以调出相关资料，回答客户的问题。
总之，销售中的沟通是一个有计划、有目的的行为，做好准备工作尤为重要。专家点拨为了避免由于自己工作上的疏忽导致销售拜访失败，就必须在面见客户之前做好充分而详尽的准备工作，这样就可以极大地减少意外难题的出现。即使面对种种难题，也会因为你的充分准备而从容应对，不至于手忙脚乱、不知所措。你必须通过发现、追踪和调查摸清客户的一切，做好所有客户沟通过程中需要的准备，最好能够在一开始就让他觉得你十分可信，就像他十年前认识的老朋友一样。想钓鱼就要先找到有大鱼的池塘
周末，小赵邀请小王和小李一起去钓鱼。小王是公认的钓鱼高手，为了捉弄他，小赵故意安排他到一个鱼较少的池塘去钓，把小李安排到鱼较多的池塘去钓。两个小时后，小王钓到的总是小鱼，他这才发觉上当了，可是结果已经出来了，就是他这次钓的鱼最少。可见，池塘里如果没有鱼，就算是高手也是难以施展能力。
在销售领域，有一句从钓鱼引申过来的至理名言：“找对池塘钓大鱼”。它告诉我们在销售时，一定要擦亮眼睛，选准客户。否则的话，就有可能会既浪费了自己的时间，又没有得到回报，落得个“赔了夫人又折兵”的下场，真是得不偿失。
很多推销员之所以在开发新客户上都有很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析，到底哪些人最适合他们的产品。在很多情况下并不是每一种产品都适合每一个人，即使你推销的是世界上最棒的产品，也并不意味着你就一定会成功。比如有人说“LV（路易·威登）是全世界最棒的皮包”，可是假如这个顾客只是为小孩子买来放书，她可能不需要LV包，即使它是最好的皮包。所以每一个产品都有它的客户，你必须明确了解谁是你的顾客，尤其是谁是你理想的顾客。
山东朱氏药业集团有一个50多岁的工人，从来没有干过销售工作，一天，领导对他说，“你去跑销售吧。”于是，他就开始了自己的客户开发工作。一个从来没有干过销售的人干了2年之后，竟取得了很好的业绩。是什么原因呢？原来他有强烈的客户开发意识，善于去寻找和开发客户。
这个销售员刚到安徽开发市场的时候，谁都不认识。有一天在吃饭时他听说阜阳有家医药公司需要妇科、儿科、风湿骨病等贴敷类产品，于是他就迅速动身前往阜阳去拜访客户。结果在洽谈后医药公司并没有买他的产品的意向，到了晚上，这个销售人员就考虑：我住到什么地方呢？住在宾馆吧！我的产品医药公司、药店用得多，我就住得离客户近一些吧，于是他住到了一个医药公司的招待所。
住了一夜，感觉很好，第二天结账时，他看到前边有一个意见本，心想以后说不定还经常来住，为了给宾馆留下好印象，就写了几句话，说什么服务好、干净卫生等，落款是他们公司的名字“山东朱氏药业集团”。宾馆服务员们看到表扬的留言，当然很高兴，就问他在企业是做什么的，他说是销售贴膏贴剂的。服务员又问什么是贴膏贴剂，有什么用，于是他就对服务员进行了贴膏贴剂知识“现场教育”。服务员听完后说她有一个做医药生意的亲戚可能会需要他的产品，于是他即刻前去拜访，结果谈成了一笔大单。
这个销售人员的销售机会是从哪里得到的呢？他的这次机会是从住宿开始的。他选择住在一家医药公司的招待所，住在离客户较近的地方，表现了他强烈的客户开发意识，住宿时还在想着去开发客户，想着自己是一个销售人员，白天的时候在想着开发自己的客户，晚上睡觉的时候也在为开发客户着想。
寻找客户的成功与失败同时存在，关键在于自己是去寻找成功还是寻找失败。寻找成功和失败的钥匙都掌握在自己的手中。
寻找潜在客户作为客户开发和管理工作的第一个环节、第一个步骤或第一项技术手段，是最具基础性和关键性的一步。如何在人海茫茫的消费者或成千上万的用户中，找到企业最理想的销售机会和选择最有成交希望的客户，是销售人员开展客户开发工作的一个难点。
那么到底什么样的客户才算得上真正的客户呢？也就是说“能钓到大鱼的池塘”如何认定呢？真正的客户应有购买力，这是最为重要的一点。销售员分析一个客户时一定要分析：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？比如，向一个月收入只有1000元的上班族销售一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗？但对消费群体不能够一概而论，也有例外的情况出现。比如有一个家庭虽然并不富有，但家庭的全部焦点是供自己的孩子学习钢琴，考高等艺术院校，在这种情况下他们虽然在其他方面非常简朴，但对于孩子在艺术和钢琴方面的教育投入是从不吝啬的。与此类似，有的家庭虽然经济拮据，但因为都是音乐发烧友，所以省吃俭用去购买价格不菲的高档音响，这似乎有些不合理，但其实也是很正常的。以上当然都是一些比较特殊的例子，只是表明作为一个优秀的推销人员要善于发现，善于寻找，不要主观臆断。
另外还要看他有决定购买的权力吗？找一个没有决定购买权的人进行销售，是很多销售员最后未能成交的原因。王宇在广告公司做广告业务，他与一家公司副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是总经理是副总的太太。想想看，太太当总经理，先生当副总经理，他有权力吗？王宇白白浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如想买玩具的小孩是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？
除了购买能力和决定权之外，还要看你销售的对象有没有需求。王东刚买了一台洗衣机，你再向他销售洗衣机，尽管他具备购买能力，但他没有需求，自然不是你要寻找的人。
总之，事先对自己的目标客户进行有层次、有目的地细分，这是销售人员在进行营销或者对客户进行拜访之前必须要进行的一项准备工作。对你的目标客户进行准确的细分，这就相当于从一团乱麻当中厘清头绪，如果不经过准确的细分，销售人员根本就不可能知道哪些人是属于可能购买产品的潜在客户，也更不可能从一堆客户资料当中找出能够为我们带来巨大利润的大客户。专家点拨从公司数据库、上司、同事和你所有的关系网中调出客户的相关信息，然后对这些信息进行认真分析。经常寻找各种理由与那些排名靠前的客户保持友好联系。不放过需求量较大的潜在大客户，利用耐心培育的方式使他们变成你的重要客户。具体的资料和证明比巧嘴更好使
客户在购买商品或者享受服务的时候，都希望获得安全感，没有人愿意购买那些具有安全隐患或者质量低劣的商品。在客户的警惕心理作用下，客户不管对什么样的销售员，什么样的商品都不自觉地保持一种怀疑心理，害怕自己买到假冒伪劣商品，害怕自己上当受骗，给自己的身心健康以及生命安全造成威胁。
对于客户这样的心理，销售员应该表示理解，并帮助客户化解心头的疑惑，而最好的方法就是给客户提供最有效的证明，用最有说服力的证据来证明自己的商品的安全性。只要销售员出示的证据足以证明自己的真实性，那么客户就会放心地购买你的商品，而且毫不犹豫。
没有人会无缘无故地接受一个陌生人销售的产品，同样客户也不会因销售员几句简单的解说就决定购买产品，特别是对于那些价值昂贵的产品，更会小心谨慎，他们需要有力的证据来证明。除了客户自己亲自进行鉴定以外，客户还需要很多其他的证明，比如其他消费者的意见和建议，以及商品的说明书、许可证明等相关文件。当很多人都说好，自己也觉得不错时，客户才会对产品产生较大的信任，并鼓起勇气去购买。如果没有其他的证明，是很难让客户相信的。
销售员在销售商品时，为客户提供相关的证明是必需的。即使有证明客户也不一定会相信，但是如果没有证明，那么只能更加增大客户的怀疑。因此，我们在日常生活中会发现，很多商家都会调动各种各样的证据来证明自己商品的性能、质量以及品质。比如一些产品的说明、照片、合格证、荣誉证书、专家或者名人推荐、客户反馈的信息等，这些都具有一定的说服力，从而消除客户的怀疑，增加客户的信任度。
生活中，我们常见的例子就是关于减肥产品的说明，商家往往会先展示某人在产品使用之前的照片：大腹便便、臃肿不堪，然后再展示产品使用之后的照片：身材苗条，亭亭玉立，变得楚楚动人。这样强烈的对比以及真实的人物和事件，对客户的说服力是很强的。此外，还有客户的推荐函、感谢信、专家认证等。只有给客户提供强有力的证明，才能赢得客户的信赖。
小张最近代理了某品牌的手表，并在商店进行销售，每次有客户光临的时候，他都会绘声绘色地描述手表的质量如何优质，性能如何良好，但是由于产品价格很高，很少有客户购买。虽然小张口才很好，把手表的功能说得神乎其神，但是客户却反而更加怀疑，最多也只是看看，真正购买的没有几个。因为小张并没有出示任何足以说服客户的证据，实在让客户放心不下。
一个月过去了，小张仅仅卖出一块手表，连自己租的柜台租金都不够，这让小张很着急，于是他就开始想办法。小张分析，客户之所以不敢购买他的手表，最主要的就是不敢相信其商品的质量，自己缺少对商品的有力证明。只要能够说明自己的手表质量确实是好的，让客户亲眼看到，那么客户就会消除疑虑进行购买了。
于是第二天，小张买了一个鱼缸和几条金鱼摆在自己的柜台上，并把一只手表放进了鱼缸里。很快就吸引了很多的客户过来围观，这时小张又开始讲自己销售的手表具有防水防震功能，并把手表从水里捞出来让客户传看，同时为了证明手表防震防摔，他居然使劲儿地把手表摔在地上，但是捡起来手表没有任何损伤，最后小张又拿出手表的质量证书以及专家的推荐，一下就征服了客户，他们这才真的相信了产品的质量并争相购买。
从此小张的生意便红火起来了。
只有强而有力的证明，才能有效地说服客户，使客户产生很大的好奇心和信赖感，并促使他们立刻行动，进行购买。因此销售员要给客户提供最有效的证明，不仅证明自己商品的质量，使自己充满信心，还可以消除客户的疑虑，获得客户的信赖，最终征服客户。
给客户最有效的证明是很多商家和销售员赢得客户信赖的重要手段。例如宝洁公司总是会用最有效的方法来证明自己产品的质量和效果。比如洗衣粉的广告，他们就是以实际采访的方式让一些妇女拿出衣领上满是油污的白衬衣，然后通过使用他们的产品，衣领上的油污完全没有了。通过这样的现场事例，就给自己产品的去污力做了最好的证明。当然很多商家不惜花巨资请明星为自己的产品做广告，也是为了给产品做证明，增强说服力。
世界上最伟大的推销员乔·吉拉德在办公室的墙上挂满了他荣获的各种奖章，还有一些登着自己事迹的报纸、杂志以及和某些重要人士合拍的照片。这些“广告”有力地给他自己以及他的产品做了最好的证明，从而对推销他自己起了非常大的帮助作用。
在销售中会出现这样的现象，一个使用过产品而感到满意的客户讲一句话，往往比销售员苦口婆心地劝说要有效得多，这就是客户见证的巨大作用。客户可能不相信销售员，但是却会相信同样试用产品的其他客户的说法，因此销售员要善于为自己的商品找到最有力的客户见证。
由满意的客户所写的赞美函或者使用证明，往往是销售员在销售中最具效果的促销工具。它们会突破客户的心防，直接促使客户下定决心购买。因为它们会很清楚地告诉客户这是一个值得购买的好产品，客户自然会十分相信。专家点拨在销售过程中，销售员一定要给客户提供必要的证明，增加客户对商品的信赖，例如名人见证，报纸、杂志、电视等媒体的相关报道；权威见证，专家或科研机构的认证；熟人见证，比如客户的邻居、同事及朋友等。所谓“耳听为虚，眼见为实”，销售员要让客户看到具体的资料和证明，以增加客户对产品的信任度，使客户放心。签约时的家伙事儿一个都不能少
推销人员在推销过程中不能单纯靠说话，还需要利用各种推销工具。业务员介绍产品和服务时干巴巴地叙述总是显得那么苍白无力，客户会觉得索然无味。如果你目前也处于这种状态中，那么，你应该适当武装一下自己了。备好签约成交用的工具主要包括三个方面的工作：备齐工具、存放工具和检查工具。
1.备齐工具
备齐工具可以让你在推销的过程中游刃有余，无形中还会让你表现得更加专业，成交也就会变得水到渠成。克林顿·比洛普就切身认识了这一点。
克林顿·比洛普是美国一家产品公司的总裁，在最初创业时，也就是他二十来岁的时候，便拥有了一家小型的广告与公关公司。为了多赚一点钱，他同时也为康奈狄克州西哈福市的商会推销会员证。
一次，他有幸通过朋友的介绍赢得了与一位商店老板的约见机会，可是这位商店老板却没有兴趣加入西哈福市商会，因为他的商店位于西哈福市的边缘，他觉得即使自己名义上是西哈福市商会的会员，但是由于地理位置太偏，顾客也是很难了解这一点的。因此，他认为自己完全没有必要花钱购买商会的会员证。
克林顿·比洛普了解到商店老板的顾虑之后，便试图通过自己的真诚和尊重说服对方，可是对方根本就不吃这一套。后来，克林顿·比洛普与他约定一小时之后再见面。
一个小时之后，克林顿·比洛普拿着一个特大号信封出现了，然后他继续同商店老板进行沟通。商店老板对他手中的大信封充满了好奇，终于在十几分钟后，商店老板忍不住问道：“那个信封里到底装了什么东西？方便看一看吗？”
克林顿·比洛普将手伸进信封，取出了一块大型的金属牌。商会早已做好了这块牌子，用于挂在每一个重要的十字路口上，以标示西哈福商业区的范围。克林顿·比洛普告诉商店老板，“只要将这个牌子挂在商店边的十字路口上，那么所有来这里购物的人们都会知道您的商店处于一流的西哈福区，而您则是西哈福市商会的一名尊贵成员。”
正如克林顿·比洛普所希望的那样，商店老板很高兴地加入西哈福市商会，并且马上支付了商会会员的入会费。
克林顿·比洛普刚开始并没有备齐工具，但是他及时意识到了这一点，便与客户约好一个小时之后再见面，利用这一个小时的时间，克林顿·比洛普备齐了工具，并成功吸引了潜在顾客的目光，也最终促成了成交。
当然，不同的道具在销售过程中起到的作用不尽相同，究竟选择什么样的道具，必须根据客观需要来决定。一般来说，比较重要的签约工具有以下几种。（1）样品。销售人员应尽可能随身携带一些样品，在推销过程中可以直接展示给顾客，有助于激发顾客的购买欲望。（2）产品模型。在产品难以携带的情况下，推销人员可以利用产品模型来替代，让顾客亲自看一看，试一试。这也能起到刺激顾客的购买欲望、增强顾客购买信心的作用。（3）产品相关资料。产品相关资料大致分为两类：文字资料和图片资料。文字资料，包括产品种类介绍及说明书、产品价目表、企业简介等。利用文字资料辅助推销，一是成本低廉，简便易行；二是它对产品的介绍要比语言详尽、全面、系统，有较强的说服力。但是，文字资料难以做到因人而异地介绍产品，故应配合其他推销工具一起进行推销。图片资料，主要有图表、图形、照片等。
此外，这些资料要设计得新颖独特，能抓住顾客的眼球。很多时候，当你走进客户办公室的时候，客户都在忙着开会或者处理其他公务，此时客户通常会告诉你“把资料放到桌子上就可以了，等我有时间再看”。可是你很快就会看到，桌子上已经摆了一厚撂各个同行公司的资料，如果你手中的资料不能吸引客户的眼球，那它们一定会马上被扔进废纸篓。此时，你最需要一份包装精美而且大方的资料说明，这份资料说明即使被压在最底层也能引起客户的关注。（4）合同书。这是业务人员最需要注意的，前期的所有工作都是为签约成交准备的，所以一定要准备好合同书，否则就会功亏一篑。此外，你的合同书还要保持整洁，与客户签约时，不要拿出布满褶皱或者脏兮兮的合同书，否则，客户会觉得非常不舒服，影响他的购买情绪。（5）推销证明资料。在推销之前，推销人员应尽量收集和准备各种有说服力的推销证明资料，可以增加产品的可靠性，有利于客户在心理上产生安全感。（6）一块性能良好的手表。我们之所以要强调手表的性能必须良好，其目的当然不仅仅是提醒你约见客户时必须守时，更重要的目的是想告诉推销人员，在与客户沟通的过程中，一定要注意沟通时间的把握，要学会对时间进行最有效的管理。准备一块性能良好的手表，可以帮助那些时间观念不强的推销人员树立起时间管理的意识，也可以让客户感觉到你守时、惜时的好习惯。（7）其他物品。包括推销人员的名片、介绍信、订购单、笔记用具等。
2.存放工具
有些销售人员将工具备齐，但是往往包里的东西放得很凌乱，导致忙中出错。试想一下，你费了很大的力气说服了客户，这个时候，你却在不停地翻找文件，客户很可能会说：“先别找了，容我再考虑考虑。”
将工具整齐地摆放在合适的位置是保证在关键时刻能利落地拿出来。比如说，合同书最好单独放在文件包的一个夹层里，以免客户要求当场签约的时候你再乱翻文件包。
3.检查工具
销售人员将用到的工具备齐并放好之后，接下来就是检查工具了。称职的业务人员应该做到，无论在公司里，还是在出差期间，拜访客户以前一定要做好检查工作。检查工具主要是检查它们的性能，能不能正常工作，特别是样品，更需要仔细检查。
有一个客户到呼和浩特某个写字楼咨询一家加盟店，新来的业务员小刘把基本情况介绍完之后，这个客户也有加盟的意向，但还有些细节问题等待商酌。于是该客户让小刘把能给的优惠价写在报价单旁边以便进行研究。小刘掏出笔一写，根本画不出字迹，她伸手去翻笔筒，勉强找到一支油迹斑驳的圆珠笔。这样一来，客户就对小刘失去了好感，从而对她推荐的业务也失去了兴趣。客户回去在网上查阅了一些相关信息，发现这家公司的负面评论相当多，疑惑之余也就打消了加盟的念头。
小刘提前将笔准备好了，但是她并没有检查这支笔能不能画出字迹，一个细节问题，导致了一个订单的丢失。专家点拨产品资料是必须要带的，最好是公司统一设计和印刷的，以免不同的业务人员进行不一致的介绍，随身的提包里至少还要有彩色样本、小计算器、记录本、光盘、草稿纸等。有条件的业务人员最好配备一台笔记本电脑，这会给你的演示带来很大的方便，无形中还会提升你的层次。没摸清对方情况就进攻等于作死
一位电话销售员打电话到一家房地产公司推销地板，接电话的是采购经理的秘书：“您好，请问赵经理在吗？”
经理秘书一愣，然后说道：“您打错电话了吧，我们这里没有姓赵的经理？”
这位推销员不好意思地说：“打扰了，我是××木地板公司的推销员，我想找你们公司负责采购的经理。实在不好意思，我原来和他接触过，但一时想不起他姓什么了。”
经理秘书说：“我们经理现在外地出差，对不起，你改天再打电话吧！”
推销员想了想然后说：“没关系的，你们经理肯定会对我们公司的地板有兴趣的，您能把经理的电子邮箱告诉我吗？我把相关资料发给他，或者把您的告诉我也行，我发给您，您帮我转交给他。”
秘书连忙说：“不用了，我们最近还不需要这个东西。”
在上面的例子中，这位电话销售员之所以被拒之门外，一个很重要的原因是对客户所知甚少，没有准确地掌握到客户的相关资料：不知道客户姓什么，不知道客户正在出差，而且也不善于从这次电话沟通中去多了解信息，如向秘书询问采购经理什么时候回来，怎么称呼等。所以，这注定是一次失败的电话营销。
有句话说得好：“避免万一失手，胜过百发百中”。在战场上，最忌讳的是在不了解敌方的情况下就贸然发动进攻，因为这样往往会凶多吉少。所以，当你对客户没有把握时，最好先按兵不动。按兵不动不是无所事事，而是蓄势待发，因为在此期间，你必须花费精力去调查，去分析客户的背景，想办法尽可能多地掌握对方的相关资料。
可以说，全面、准确地搜集客户资料，能让你的销售事半功倍。因为当你已经掌握了事情的火候时，要煎要烤就“随你所欲”了。很多销售员总是抱着试试看的态度来进行销售，在自己都觉得七上八下的时候开始，显然效率很低，而且这样做也让人很反感，因为没有人愿意吃不生不熟、难以下咽的东西，你的客户更不愿意在你不了解他的情况之下被问及有关他们公司的情况，他们甚至会觉得这是在浪费他们的时间，打扰他们的私人空间。当然，对于你来说，就是白白流失了一个潜在客户。
所谓“工欲善其事，必先利其器”，在销售前你的正确的做法是，能在网上查找到的客户资料一定要认真阅读，当然，有必要的话最好用笔记下来，这对于你以后整理客户资料十分有用处。当你对客户有所了解后再进行销售，才能做到有的放矢。在网上查不到的客户，看能不能通过传统渠道获得相关资料，如果还不能，你就要有准备地打一次试探电话，最好能预设几个问题，以便与客户沟通。
下面我们来看看日本保险界的推销冠军是怎样搜集客户资料的。
作为日本保险界的推销冠军，原一平在搜集目标客户的相关信息时可谓是煞费苦心。现在我们来看看，他是如何仅仅通过一个车牌号码就搜集到关于车主人的大量翔实资料的。
有一次，原一平搭车出去办事，在一个红灯处看到前面一辆豪华轿车里坐着一位头发灰白但很有气派的绅士。根据以往的经验，原一平断定这位绅士必是一位非常成功的人士。他决定把保险卖给他。而他要做的第一步就是掌握这位车主人的详细资料。
首先，他根据该车的车牌号码，打电话到监理所了解到这辆豪华轿车所属的公司，然后直接打电话到该公司了解到车主人的姓名和职位，原来那位气派的绅士就是那家公司的董事长。
其次，他通过手边常备的名人录、公司名录详细了解了该董事长的出生地、学习经历、个人兴趣，公司的规模、营业项目、经营状况以及该董事长的住宅地址，并获得了该董事长经常参加一个同乡会的重要信息。
再次，他打电话到那个同乡会的举办单位，详细了解到该同乡会的举办时间和该董事长的为人处世风格等很多宝贵的资料。
最后，原一平坐车到这位董事长的住宅附近，从外面仔细观察了他的住房状况，然后又到附近的菜市场了解到他的饮食习惯等信息。
经过以上四次资料搜集，原一平对这位董事长的基本情况可谓是了如指掌，最后，就在那个同乡会举办时，原一平“偶遇”了这位董事长。
其实，电话销售人员如果能够拿出原一平一半的热情来搜集相关负责人的资料，在当今的条件下，他就没有什么办不到的事情了。当然，现在电话销售人员和原一平所处的时代不一样，方法自然也不一样了。
不过总体来说，有些还是一样的，那就是对客户的基本资料的了解。一般来说，电话销售人员在与相关负责人联系之前，一定要对各位负责人的基本资料有所了解，包括了解他们的姓名、职位、性别、年龄、婚否、籍贯、身高、工作性质等，也包括了解其所在公司的核心业务、所经营的产品、开展业务的方式、产品销售的主要渠道、目前销售状况等，知道得越详细越好。
汽车销售大王乔·吉拉德说，所有客户的资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟随顾客谈论他们感兴趣的话题。有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么、不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈——只要你有办法使顾客心情舒畅，他们就不会让你大失所望。专家点拨在销售之前，如果你对顾客的信息一无所知，你说出的话就是无的放矢，甚至会起到相反的效果。一个优秀的销售员，在推销之前，总会尽可能地掌握客户的一手资料，决不让自己做一只肚子里没草的羊。“排练”好心态才能一炮打响
从前，有一个秀才进京赶考，投宿在一家旅店。在考试的前一天晚上，他连续做了两个梦，第一个梦是一位个子瘦小的女子，出现在秀才的房门口，第二个梦是一条红色的鱼从鱼缸里跳出来从门口逃走了。秀才醒了以后，赶紧找算命先生为自己解梦。算命先生说：“梦见瘦小女子，说明你将要遇见小人，这个小人不但会阻挠你高中，还会谋害你的性命。而第二个梦呢，鱼是财的意思，鱼从鱼缸里逃走，则说明你最近将要破财。”秀才听了算命先生的解释之后，心情一下子跌入万丈深渊，于是决定放弃这次考试，卷起行李走人。
就在秀才准备离开京城的时候，店主走进了秀才的房间。秀才把自己的苦恼向店主说了一遍，店主听了哈哈大笑起来，他说：“年轻人，祝贺你啊，你要高中了！”秀才听得一头雾水，问道：“何以见得呢？”店主说：“自古女子被人称为‘千金’，你这是将有贵人相助。梦见鱼跳出鱼缸，夺门而逃，这是鲤鱼跳龙门的意思啊，说明你要高中。”秀才一听高兴极了，放下行李，全身心地投入到这次考试之中。最后，这位秀才果真榜上有名。
算命先生对梦的悲观解释，让秀才一下子丧失了考试的信心，寒窗苦读的努力也从此荒废。而店主对梦的积极乐观的解释，则让秀才一下子对这次考试充满信心，认为这个梦是自己将要功成名就的预示，也正是因为店主给了秀才一粒积极乐观的定心丸，所以在这次考试中得以高中。
在销售工作中，一个人的心态决定着他销售业绩的好坏。我们都知道销售人员之间流行着这样一句话：“乐观的人像太阳，照到哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一、十五不一样。”当一个销售员带着消极的情绪工作的时候，常常使那些本来有希望购买的顾客变成“炮灰”，而积极乐观的情绪则可以让你的业绩越做越好。我们可以来看看下面的这个例子。
王建是山东朱氏药业集团一名经验丰富的销售员，他干这项工作已经十多年了，很多新人向他请教销售的经验，他都只给人讲一句话：“学会一笑了之”。简简单单6个字，却是他多年工作经验的心得，它的分量有多重，只有他自己心里清楚。
王建一开始做销售时，对什么事情都很难释怀，客户一个冷漠的眼神，一句冰冷的话语，一次失败的推销都会让他长久地沉浸在痛苦中无法自拔，从而让自己的心理压力很大，导致销售成绩一直平平，没有任何起色。他工作比别人努力，可是销售成绩却远远落后别人，他不知道问题到底出在哪儿，所以整天郁郁寡欢、闷闷不乐。
曾经有一次，王建去向一位客户推销公司的医用水凝胶眼贴，敲了好几次，门终于开了，可是他还没有开口说话，客户就不耐烦地说：“你是谁啊？大清早的一直敲什么敲？”客户的态度让王建心里很不舒服，可是他还是继续说：“哦，真对不起，我只是想问一下，你需要水凝胶眼贴吗？”客户一听，就说：“推销的都是骗子，我不买，你赶快走吧！”说完“砰”的一声，就把门关上了。王建站在门外，突然觉得非常气愤，于是又敲门，客户开门后说：“不是说不买吗？还敲门干吗？现在的人为了赚钱真是没脸没皮的。”王建生气地说：“你不买就不买吧！干吗说话那么难听？真没教养。”客户也生气地说：“你说谁没教养？”王建说：“就说你。”结果两个人吵了起来。
回去后，王建还余气未消，于是就向同事说起这件事，一边说还一边骂那位客户。同事听完后说：“你这样生气有什么用呢？反而失去了一个客户。”王建吃惊地说：“那你碰到这件事会怎么做？”同事笑道：“一笑了之嘛，多大点事啊！也值得你这样。做推销员的，这种事情是经常会碰到的，如果你的心放不开，那你就不要做销售。你这样不但失去一个潜在的客户，而且也让自己心情不好，增加了心理压力，何必呢？”
同事的一番话犹如醍醐灌顶一样，突然让王建想通了，自己以前之所以销售成绩一直不好，就是因为自己对什么事情都想不开，放不下，一直耿耿于怀、斤斤计较，应该学会一笑了之。这样既能让自己的心情永远愉快，遗忘那些不开心的事情，同时又容易获得顾客的好感，毕竟“伸手不打笑脸人”。如果你对客户微笑，他也不好意思再对你态度冷漠，这样也许就会换回一个客户。当王建这样做之后，他的销售成绩果然开始一路飙升。公司进行业绩评定时，把他评为“最优秀的销售员”。
在销售之前，先“排练”自己的心态，这是一种提高销售业绩的绝佳窍门。但是很多的销售新手，总是在还未“排练”好心态之前，就匆忙上阵，最后造成了“出师未捷身先死”的结局。
乔·吉拉德说：“当我微笑的时候全世界都在对我微笑，所以我每天都要微笑着面对整个世界。”现实也是一样，积极的人总是在忧患中看到机会，而消极的人却总是在机会中担心忧患。
世界上没有哪一个销售员不是在遭受无数的拒绝之后才开始成功的。有很多的销售员心态不好，一旦连续几次遭到顾客的拒绝，就变得心灰意懒，一见到客户就心里发憷，从而对销售产生畏惧感。而一个心态积极的人，即使面对客户拒绝的时候，也会微笑着感谢他，并乐观地认为客户的拒绝让自己离成功更近了一步。他们始终相信，失败是成功之母，没有失败就永远不会成功！
干销售这一行，你就应该明白，销售不可能一蹴而就，更不可能一夜暴富。销售需要你具有胜不骄败不馁的精神，需要你脚踏实地一步一个脚印地赢得客户的心。在销售的过程中，无论你成交的是大单还是小单，都应该认真对待，只要你今天能够成交一个10元的小单，明天就可能迎来一笔10万元的大单。让自己具备积极乐观的心态，这是每一个销售人员都需要必备的素质，它会让你在销售生涯中，一路走向成功！
中国有句古话“磨刀不误砍柴工”，说的就是积极准备的重要性。在做好物质准备时，同时也要做好心态上的准备。对销售员来说，尤其是新手销售员心态特别重要，心态好，才能应对激烈的商场竞争，从而一炮打响。专家点拨真正成为销售高手的人，并不是因为他们的能力有多强，而是因为他们能够控制自己的情绪，每天都以积极的心态来面对工作、面对顾客，自然就获得了更多的订单。作为销售人员，如果没有一个好的心态，就算你的能力再强，也很难取得满意的业绩。想让别人相信你，自己心里别打鼓
石油大王洛克菲勒说过一句这样的话：“即使你们把我身上的衣服剥得精光，然后把我扔在撒哈拉沙漠的中心地带，但只要有两个条件——给我一点时间，并且让一支商队从我身边路过，那要不了多久，我就会成为一个新的百万富翁！”也许你不觉得什么，可正是这强大的信心让洛克菲勒走向了成功。其实，这种信心和气魄是每个人都需要的，尤其是从事销售的你。因为，在销售过程中你会面对一次次的拒绝和失败，如果你没有信心，结果只能为零。
如果你信心不足，那么，你的客户就会退缩，因为连你都没有信心进行交易，客户的信心又从何而来？在销售过程中，你只有先让自己充满信心，把自己的状态调到像100℃水那样沸腾，才能感染你的客户，可是很多销售者只有50℃的热情，而这50℃的热情能传递给客户的只有30℃，30℃的水只有在低压情况下才能沸腾。可是，生活在青藏高原的人太少了，大多数都是沸腾不起来的。当你推销时，你发现客户甚至毫无感觉，这是多么可悲的事。在这种情况下，你怎样让对你没有感觉的客户相信你的产品和服务？你的信心不足，就算是再“坚强”的客户也会被你吓跑。
山东朱氏药业集团的销售经理刘涛现在已经是商界很有名气的成功人士。在一次新产品发布会上，他说起了十几年前自己刚刚从事销售工作的那段经历。那时候他还是一个在校的大学生，利用假期到一家鞋店打工。
他打工的鞋店有两种运动鞋，一种是进价35元的，一种是进价60元的，老板给这两种鞋的最低定价分别是60元和80元。只有卖到这个价格才能有点利润可赚。刘涛第一天上班时，他的老板因为有事临时出去了，在这期间来了一位顾客，选了一双运动鞋，付过60元之后，拿着那双鞋离开。
刘涛做成了一单生意，很开心。他去整理货架时，看到了货架背面的标价，发现客户买走的那双鞋放的位子下面标着80元，不好，那双鞋卖得赔钱了！刘涛他担心自己会为此丢掉这份来之不易的工作，他迅速跑出去，追上那位顾客说：“先生，实在对不起！我刚才把价格看错了，您手上拿的这双鞋，进价就要60元，另外还有运费和房租，所以我不能按60元的价格卖给您。”
客户听后非常生气：“你怎么这样呢，我已经付过钱了，这双鞋就是我的了。”
刘涛坚持说：“真的非常对不起，今天是我第一天上班，把价格记错了，如果我按60元卖绐您，我的工作可能就没了。”
顾客看刘涛满脸窘迫的样子，于是确定他确实是把价格搞错了，他终于又加了20元钱。当老板回来以后，刘涛告诉老板卖出去一双进价60元的鞋，老板却说，那一双进价35元。原来，是刘涛自己搞错了。
后来，刘涛分析了当时的情况，为什么自己把进价便宜的鞋说成是进价贵的，并得到客户的认可？正是因为自己坚定的信心让客户相信，这是一款进价很高的鞋。于是成功地把一双进价低的鞋卖出了高的价格。
不光是刘涛一个，以这种方式成功销售的案例很多。正是因为他们对自己产品质量的自信，让他们成功地把产品卖给了顾客。
有一天，一个推销山东朱氏药业集团面膜的销售员进了一家公司，十几个女同事纷纷对这位推销员进行询问，推销员一一作答，并且在几个女同事的手上做了试验。但是没有一个人主动购买，其中有一个性格刁蛮的女同事对推销员说：“现在很多化妆品都说自己是纯植物的，结果还不是添加了很多化学成分，用完了就会产生副作用。你说自己的面膜是纯植物的，谁知道你是不是在欺骗我们呢，你们说是不是呀？姐妹们！”这个女同事的一番话，提醒了其他的人，她们也跟着说：“是呀，是呀，谁知道你的面膜会不会对皮肤有伤害啊？”
销售员听到这些，马上拿出一瓶面膜，挤了一些放在嘴里吃起来，一边吃一边笑着说：“我早说过了，绝对是纯植物的，如果不是纯植物，我怎么敢吃进肚子里呢？我不可能为了赚一点点销售业绩而不要命吧！”
这时，所有的女同事都深信山东朱氏药业集团的这款面膜是纯植物面膜，不再担心面膜会产生什么副作用。
先不说销售员推销的面膜是不是真正的纯植物面膜，但是她的推销技巧不得不让人佩服，她用“吃面膜”这个关键的行为，赢得了在场所有客户的信任。而销售员之所以敢“吃面膜”，正是因为她对自己产品的质量深信不疑。如果她都对面膜的成分产生怀疑，那么客户更会怀疑她所推销的面膜没有质量保证。
销售员在销售之前，一定要相信自己的企业是最好的，如果连你自己都不相信自己的产品，就没有办法让顾客相信，你也就不可能成功地把产品推销给顾客。很多时候，客户并不真正地了解你推销的产品，能不能成交仅仅凭一种感觉，顾客是否购买你的产品，决定于你对自己产品的信心。如果有顾客问你的产品质量是否有保证，你模棱两可地告诉顾客：“这个嘛，我也不是很清楚。”客户听到这话百分之百会立即打消购买念头。而一个优秀的销售员面对同样的提问时，肯定会斩钉截铁地对客户说：“我们产品的质量绝对有保证，您就放心使用好了！”听到销售员这样的话，客户的心也就踏实了很多。
当你手中拿着一块石头，坚定地对顾客说：“我手中拿的是一块金子。”只要你让自己足够相信，顾客也会把石头当作金子，这就是对产品自信的魅力。如果连销售员自己都不相信自己的产品，你就没有办法让客户相信，从而让自己一次次与成功交易的机会失之交臂。而一个优秀的销售员，一定能够做到让客户相信自己的产品之前，要自己先相信。专家点拨当你进行销售而自己却没有信心时，不要与客户沟通，因为此时你面对的唯一结果就是失败。即使你的客户十分需要你的产品，也会因为你的不自信而寻找别的同类型产品。不但要自己保持充分的自信，还要通过自己的声音与言辞激发起客户对于彼此合作的信心，做到这一点是赢得合作的关键。要对自己的公司充满信心，相信公司是一家有远大前途的公司、负责任的公司，公司能够为客户提供优质的产品与服务。
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