作者：圣才电子书
出版社：圣才电子书
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
2017年《外贸业务员岗位专业培训考试复习指南》（2012年版）练习题详解试读：
第一章 外贸与外贸业务员
一、单项选择题
1．（ ）又称为有形贸易。
A．知识产权贸易
B．服务贸易
C．货物贸易
D．技术贸易【答案】C【解析】货物贸易又称为有形贸易，是指物质商品的进出口。
2．出入境旅游是属于（ ）。
A．知识产权贸易
B．服务贸易
C．货物贸易
D．技术贸易【答案】B【解析】《服务贸易总协定》把服务贸易分为十二大类，即商业性服务、销售服务、金融服务、娱乐服务、通讯服务、教育服务、卫生服务、运输服务、建筑服务、环境服务、旅游服务和其他服务。
3．进出口贸易磋商是（ ）的一项重要工作。
A．外贸业务员
B．外贸单证员
C．外贸跟单员
D．报关员【答案】A【解析】外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等进出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员。
4．签订出口合同是（ ）的一项重要工作。
A．外贸业务员
B．外贸单证员
C．外贸跟单员
D．报关员【答案】A【解析】外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等进出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员。
5．以下哪项不属于生产型外贸企业的经营范围？（ ）
A．出口本企业自产产品
B．进口本企业所需的原辅材料
C．进口本企业所需的机械设备、零配件
D．出口其他企业生产产品【答案】D【解析】生产型外贸企业经营本企业自产产品的出口业务和本企业所需的机械设备、零配件、原辅材料的进口业务，不包括出口其他企业生产产品。
二、判断题
1．生产型外贸企业与流通型外贸企业一样，既能经营自营进出口业务，又能经营代理进出口业务。（ ）【答案】×【解析】生产型外贸企业只能经营自营进出口业务，不能经营代理进出口业务；而流通型外贸企业两者均可经营。
2．外贸单证员完成的是若干个业务点的工作；外贸跟单员完成的是其中一条业务线的工作；外贸业务员完成的是一个业务面的工作。（ ）【答案】√
3．购买国外某一项专利是属于服务贸易。（ ）【答案】×【解析】专利是一种知识产权，知识产权的进出口属于知识产权贸易。
4．当发现进口货物与合同不符时，代理进口的外贸企业有权直接对国外出口商起诉。（ ）【答案】×【解析】当发现进口货物与合同不符时，代理进口的外贸企业无权直接对国外出口商起诉，只能由被委托公司提起上诉。
5．对于包干形式的代理进出口业务，代理进出口所需的直接费用和进出口业务盈亏由国内购/供货企业自行承担，外贸企业按合同金额收取一定比例的手续费，作为间接费用开支和营业收入。（ ）【答案】×【解析】对于包干形式的代理进出口业务，外贸企业事先测算所有进出口成本和利润，按对外成交价与国内购/供货企业约定按某一商定汇率结算，而不另收手续费。
第二章 外贸业务流程与外贸业务员工作任务
一、判断题
1．进口付汇核销是属于进口善后工作。（ ）【答案】√【解析】进口善后工作包括以下三项工作：①进口付汇核销；②争议与索赔；③资料归档。
2．在FOB贸易术语、L/C支付方式的进口业务中，开证申请工作一般是在租船订舱工作之后。（ ）【答案】×【解析】在FOB贸易术语、L/C支付方式的进口业务中，开立信用证是履行进口合同的第一步，是进口业务的重要环节。开证申请工作一般是在租船订舱工作之前。
3．出口收汇核销工作是在出口退税工作之后。（ ）【答案】×【解析】只有先办理出口收汇核销，取得外管局同意后，外贸企业才能凭有关单据向主管退税业务的税务机关办理退税。
4．磋商、审证、签订内贸合同、备货生产等工作都属于出口履约工作。（ ）【答案】×【解析】磋商不属于出口履约工作，属于磋商签约工作。
5．招标实际上就是发盘，定标就是接受。（ ）【答案】×【解析】对于需通过国际招投标进行进出口的商品，进出口磋商环节就变成招标、投标和定标三个环节。招标实际上就是询盘，投标就是发盘，定标就是接受。
二、简答题
1．试比较流通型外贸企业代理进出口业务与自营进出口业务的外贸业务员工作任务。
答：（1）代理出口业务与自营出口业务相比
对于流通型外贸企业，代理出口业务与自营出口业务相比：外贸业务员增加了与委托人签订委托代理出口协议工作，减少了签订出口合同及之前的工作环节以及出口收汇核销退税工作环节，这两部分工作由委托方办理。（2）代理进口业务与自营进口业务相比
对于流通型外贸企业，代理进口业务与自营进口业务相比：若委托人自己对外磋商并签订进口合同，则外贸业务员减少了签订进口合同及之前的工作环节，增加了签订委托代理进口协议、开证前向委托人收取保证金等工作环节。
若委托人没有国外客户，委托外贸企业寻找国外客户并进行进口磋商签订进口合同，则增加了签订委托代理进口协议、开证前向委托人收取保证金等工作环节。
2．试比较生产型外贸企业与流通型外贸企业在自营进出口业务中的外贸业务员工作任务。
答：（1）生产型外贸企业自营出口业务与流通型外贸企业自营出口业务相比，外贸业务员减少了签订内贸合同工作环节。（2）生产型外贸企业自营进口业务与流通型外贸企业自营进口业务相比，外贸业务员的工作任务是一样的。
第三章 出口准备工作
一、单项选择题
1．我国是从（ ）开始允许自然人经营进出口业务。
A．2000年7月1日
B．2004年7月1日
C．2000年1月1日
D．2004年1月1日【答案】B【解析】2004年7月1日起实施的新《对外贸易法》，在外贸经营者的范围上作了重大修改，规定自然人、法人和其他组织依法登记后，可以从事货物和技术的进出口贸易。
2．对外贸易经营者应凭加盖备案登记印章的《登记表》在（ ）日内到当地海关、检验检疫、外汇、税务等部门办理开展对外贸易业务所需的有关手续。逾期未办理的，《登记表》自动失效。
A．15
B．30
C．45
D．60【答案】B
3．《海关进出口货物收发货人报关注册登记证书》有效期为（ ）年。
A．1
B．2
C．3
D．4【答案】C【解析】《海关进出口货物收发货人报关注册登记证书》有效期为三年，进出口货物收发货人应在有效期限届满前三十日向注册海关提供相关文件材料办理换证手续，否则按照进出口货物收发货人注册登记程序重新办理注册登记。
4．以下有关选择经营商品表述错误的是（ ）。
A．一般选择易耗品
B．一般选择远洋产品
C．宜选择价格低、体积特别大的泡货
D．选择具有比较优势的产品【答案】C【解析】在选择经营产品时，外贸业务员一般要遵循以下几个原则：①选择具有比较优势的产品；②选择易耗品；③选择远洋产品；④不宜选择价格低、体积特别大的泡货。一般情况下，外贸业务员不宜选择价格低、体积特别大的泡货，因为这类商品的运输成本很高。若经营此类商品，则容易亏损。
5．以下哪项不属于国际政治和法律环境调研内容？（ ）
A．政局稳定性
B．政府干预程度
C．风俗习惯
D．经济贸易政策【答案】C【解析】风俗习惯属于国外文化环境的调研内容。
二、简答题
1．简述寻找境外客户的主要途径。
答：寻找境外客户的主要途径有：（1）建立网站；（2）参展；（3）利用企业名录；（4）利用互联网；（5）广告宣传；（6）其他方法。
2．简述国际市场调研的步骤。
答：国际市场调研包括以下四个基本步骤：（1）确定调研目标
市场调研的目的在于帮助企业准确地做出经营战略和营销决策。在此阶段，作为外贸业务员应针对企业所面临的市场现状和亟待解决的问题，确定市场调研的目标和范围。（2）制订调研计划
调研计划一般包括所需的信息资料、信息资料的来源、使用的调研方法、调研所需的经费，以及完成整个调研大致需要的时间。（3）执行调研计划
执行调研计划主要包括收集、处理和分析数据资料等工作。（4）分析结果并撰写报告
在该阶段，外贸业务员需要完成整理资料和撰写调研报告两个工作。其中，整理资料主要是将市场调查获得的分散、凌乱的资料进行整理、分类和加工。整理完资料后，外贸业务员要根据分析的结果得出一份调研报告。调研报告主要包括序言、主体部分和附件三个方面的内容。
第四章 出口报价核算与发盘操作
一、单项选择题3
1．空运货物的货物体积÷体积重量=（ ）m/kg。
A．6
B．0.6
C．0.06
D．0.006【答案】D
2．外贸业务员可以不满足以下哪类客户的寄样要求？（ ）
A．真实客户
B．潜在客户
C．试探性客户
D．老客户【答案】C【解析】试探性客户要求卖方寄样时，通常没有具体的要求。这类客户的样品可以不寄。
3.Approved Samp1e是（ ）。
A．确认样
B．产前样
C．修改样
D．生产样【答案】A【解析】确认样（Approved sample）是指买卖双方认可、最后经买方确认的样品。B项，产前样（Pre-production Sample）是指生产之前需寄客户确认的样品。C项，修改样（Modified sample）是指买方对样品的某个方面提出修改，修改后卖方又重新寄回买方确认的样品。D项，生产样（Production Sample）是大货生产中的样品。
4．以下有关发盘表述错误的是（ ）。
A．若是畅销货，一般发盘的效期较短
B．若是滞销货，一般发盘的效期较长
C．若商品的市场价格变动幅度较大，一般发盘的效期较长
D．贸易术语与运输、保险的逻辑关系要一致【答案】C【解析】发盘要根据商品的市场畅销程度以及价格稳定程度确定发盘的效期。若是畅销货，一般发盘的效期较短；若是滞销货，一般发盘的效期较长；若商品的市场价格变动幅度较大，一般发盘的效期较短；若商品的市场价格变动幅度较小，一般发盘的效期较长。
5．出口许可证的发证机构是（ ）
A．商务部配额许可证事务局及其授权机构
B．海关
C．商检局
D．贸促会【答案】A【解析】根据不同的管理要求，进出口管理证件的发放部门不尽相同。出口许可证的发证机构是商务部配额许可证事务局及其授权机构。
二、简答题
1．简述国外客户资信调查的途径。
答：国外客户资信调查的途径主要有：（1）通过国内的商务机构调查；（2）借助对方所在国的工商机构、商会、贸易协会及我国驻外使领馆调查；（3）利用银行等金融机构调查；（4）通过其他客户调查；（5）委托专业资信调查机构调查。
2．简述样品的作用。
答：样品的作用有：（1）样品代表产品的品质；（2）样品代表企业的形象；（3）样品决定交易价格；（4）样品是对生产企业生产能力的检验；（5）样品是验货和索赔的依据。
3．简述有效发盘的构成条件。
答：有效发盘的构成条件包括：（1）发盘要有特定的受盘人。特定的受盘人可以是自然人也可以是法人，可以是多个人也可以是一个人，但不可泛指广大公众。（2）发盘的内容必须十分确定。依据《联合国国际货物销售合同公约》规定，一项关于订立合同的建议如果包含了以下三项内容，即符合“十分确定”的要求：①应载明货物的名称；②应明示或默示地规定货物的数量或规定如何确定数量的方法；③应明示或默示地规定货物的价格或规定如何确定价格的方法。（3）表明发盘人愿意承受约束的意旨。即发盘人必须表明发盘人愿意按照发盘所列条件同对方签订合同的意思，因此，发盘一旦被对方接受，合同即告成立，发盘人即受到约束。（4）送达受盘人。发盘必须到达受盘人时才能生效。这里的“送达受盘人”是指将发盘内容通知对方或送交对方本人或其营业地址或通信地址。
三、业务操作题
根据以下业务背景资料，回答相关问题。
2011年8月1日，广州天象进出口有限公司（Guangzhou Tianxiang Im.＆Ex．Co．，Ltd．）外贸业务员张×收到来自日本客户WWW Co．，Ltd的电子邮件，内容如下：
张×立即通知夹克的供应商华丽服装有限公司寄3件女式夹克样品和报价，当日收到其报价如下：女式夹克，全棉，人民币52.65元/件（含税价），增值税率为17％，12件装1个出口纸箱，纸箱尺寸为78厘米×57厘米×24厘米，每箱毛重为15公斤，净重为14公斤，月生产能力为5000件，最低起订量为2000件，交货时付款，工厂交货。
次日，张×收到华丽服装有限公司寄来的3件女式夹克样品之后，马上寄给日本客户1件女式夹克样品。
1．请问：张×应以什么方式把样品寄出，由谁承担寄样费？
答：张莉应以DHL快递方式把样品寄出，由WWW Co．，Ltd承担寄样费。
2．若2011年8月1日的美元牌价为USD1=RMB￥6.4220/6.4478；业务定额费为采购成本的5％；国内运费为RMB￥1000；国内其他费用为RMB￥1000；预计垫款时间为1个月，银行贷款年利率为5.85％；出口退税率为16％，退税款利息忽略不计；国外运费按W/M计费，每运费吨为USD10；预期成本利润率为15％（以采购成本为基数），请核算出口报价。（计算过程中，数值要保留到小数点后3位，最后的报价保留到小数点后2位。）
解：计算过程如下：
按2000件最低起订量作为出口报价核算的商品数量，（1）核算出口退税额
出口退税额=采购成本÷（1+增值税率）×出口退税率
=52.65÷（1+17％）×16％=7.2元/件（2）核算国内费用
①国内运费=1000÷2000=0.5元/件
②业务定额费=采购成本×业务定额费率=52.65×5％=2.633元/件
③垫款利息=采购成本×贷款年利率×垫款天数÷360
=52.65×5.85％×30÷360=0.257元/件
④其他国内费用=1000÷2000=0.5元/件
⑤国内费用=国内运费+业务定额费+垫款利息+其他国内费用
=0.5+2.633+0.257+0.5=3.89元/件（3）国内出口总成本
国内出口总成本=采购成本-出口退税额+国内费用
=52.65-7.2+3.89=49.34元/件（4）国外运费3
因为，M=0.78×0.57×0.24=0.1067（m）＞W=0.015（MT）
所以，按体积作为运费的计量单位。
国外运费=0.1067×10÷12=0.0889美元/件。（5）核算出口利润
出口利润=采购成本×成本利润率=52.65×15％=7.900元/件（6）出口报价=[（国内出口总成本+出口利润）÷现汇买入价+国外运费] ÷出口数量
=（49.34+7.900）÷6.4220+0.089=9.00美元/件
3．根据以上核算的出口报价和相关条件，书写以下发盘函，要求在2011年8月8日复到有效。装运期为收到信用证后60天内装运。
答：发盘函为：
第五章 出口还价核算与还盘操作
一、判断题
1．在外贸谈判中，采用较多的是高一低一高让步方式。（ ）【答案】×【解析】在外贸谈判中，采用较多的是小幅递减让步和大幅递减让步方式。高一低一高让步方式需要较高的艺术技巧和冒险精神。
2．“一分钱一分货”是反映了商品数量与价格之间存在的逻辑关系。（ ）【答案】×【解析】“一分钱一分货”反映了“优质高价、劣质低价”的商品品质与价格之间的逻辑关系。
3．假性分歧是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。（ ）【答案】√
4．限制策略是属于迫使对方让步策略。（ ）【答案】×【解析】限制策略是属于阻止对方进攻策略。
5．还盘是受盘人以发盘人的地位向原发盘人提出的新发盘。（ ）【答案】√【解析】还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘提出修改意见。还盘是受盘人对原发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位向原发盘人提出的新发盘。
二、业务操作题
接第四章的业务操作题，若2011年8月5日，广州天象进出口有限公司收到WWW Co.，Ltd还价为USD8.50/PC，若当日美元牌价为USD1=RMB￥6.4260/6.4518，请计算销售利润率（以FOB金额为基数）和成本利润率（以采购成本为基数）。
解：计算过程如下：（1）核算出口退税额
出口退税额=采购成本÷（1+增值税率）×出口退税率
=52.65÷（1+17％）×16％=7.2元/件（2）核算国内费用
①国内运费=1000÷2000=0.5元/件
②业务定额费=采购成本×业务定额费率=52.65×5％=2.633元/件
③垫款利息=采购成本×贷款年利率×垫款天数÷360
=52.65×5.85％×30÷360=0.257元/件
④其他国内费用=1000÷2000=0.5元/件
⑤国内费用=国内运费+业务定额费+垫款利息+其他国内费用
=0.5+2.633+0.257+0.5=3.89元/件（3）国内出口总成本
国内出口总成本=采购成本-出口退税额+国内费用
=52.65-7.2+3.89=49.34元/件（4）国外运费3
因为，M=0.78×0.57×0.24=0.1067（m）＞W=0.015（MT）
所以，按体积作为运费的计量单位。
国外运费=0.1067×10÷12=0.0889美元/件。（5）核算出口利润
出口利润=（8.50-0.089）×6.4260-49.34=4.709元/件（6）核算出口利润率
①销售利润率=出口利润÷（FOB金额×现汇买入价）
=4.709÷[（8.50-0.089）×6.4260]
=8.71%
②成本利润率=出口利润÷采购成本
=4.709÷52.65
=8.94%
第六章 接受与出口签约操作
一、判断题
1．如果发盘人于收到逾期接受后，毫不迟延地通知受盘人。确认其为有效，则该逾期接受仍有接受的效力。（ ）【答案】√
2．合同中规定允许机器加工的零件尺寸有一定的误差，该条款是属于品质公差条款。（ ）【答案】√【解析】品质公差主要适用于工业制成品，是指受制于科学技术水平，使得某些工业品品质存在着行业公认的误差，如机器加工的零件尺寸、钟表的走时，实际都存在一定误差，这一误差即品质公差。
3．羊毛重量一般按理论重量计算。（ ）【答案】×【解析】羊毛、生丝等价值较高，含水量不稳定的商品一般按公量计算。
4．商品单价条款一般应该包括计价货币、单位价格金额、计量单位及贸易术语四部分构成。（ ）【答案】√
5．根据《UCP600》的规定，如果信用证中没有规定货物运输是否可以分批装运与转运，应理解为不允许分批装运与转运。（ ）【答案】×【解析】根据《UCP600》的规定，如果信用证中没有规定货物运输是否可以分批装运与转运，应理解为允许。
6．滞期是指租船人在许可装卸时间终止前，提前完成装卸作业。（ ）【答案】×【解析】滞期是指租船人未能在许可装卸时间内完成装卸作业，速遣是指租船人在许可装卸时间终止前提前完成装卸作业。
7.FOB、CFR或FCA、CPT下，保险责任由买方负责。（ ）【答案】√
8．“The buyer shall pay 100％ of the sales proceeds to the seller in advance by T/T not later than Feb. 14，2007．”是属于“后T/T”支付条款。（ ）【答案】×【解析】译文为买方应最迟于2007年2月14日把全部货款用电汇方式预付给卖方。这属于装运前T/T支付条款。
9．“The buyer shall pay 100％ of the sales proceeds to the seller by T/T against the fax of B/L”是属于“装运后见提单传真件T/T”支付条款。（ ）【答案】√【解析】译文为买方应在收到卖方的海运提单传真件后，把全部货款电汇给卖方。
10．“出口国检验，进口国复检”是外贸实践中最常见的检验权规定方法。（ ）【答案】√【解析】“出口国检验，进口国复验”的做法一方面肯定了卖方的检验证书是卖方结算货款的有效凭证，同时又确认买方在收到货物后享有复验权，这符合各国法律和国际公约的规定，我国出口业务中大多采用这一做法。
二、简答题
1．简述有效接受的构成条件。
答：有效接受的构成条件包括：（1）接受必须由特定的受盘人做出。发盘是向特定的人做出的。因此，只有特定的人才能对发盘做出接受，而不能是其他人，其他人即使通过某个途径了解了发盘的内容而向发盘人表示接受，合同也不能成立。这种“接受”只能被认为是其他人向原发盘人发出了一项新发盘。（2）接受必须以某种方式表示出来。接受的方式有两种：一是用声明来表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人表示同意发盘内容；二是用行为来表示，即在发盘明确规定的有效期内，或在合理时间之内，根据发盘的要求或依照当事人之间确定的习惯做法。（3）接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人。按《联合国国际货物销售合同公约》采用的“到达生效”原则的规定，接受于到达发盘人时生效。如果接受未在发盘的有效期内，或者如发盘未规定有效期，在合理的时间内未到达发盘人，接受既为无效。（4）接受的内容必须与发盘相符。接受是受盘人无条件同意发盘人所提出的内容的意思表示，接受的内容应当与发盘的内容相一致。《联合国国际货物销售合同公约》规定，对发盘表示接受但载有修改或增删内容的答复应视为对发盘的拒绝而构成新发盘。凡对货物的价格、付款、质量、数量、交货地点和时间赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改，均视为实质上变更发盘的条件，发盘人对此不予确认。但如属于非实质性变更，则除发盘人在不过分延迟的时期内提出反对外，仍可构成接受。
2．简述外贸合同的生效条件。
答：外贸合同的生效条件包括：（1）当事人必须在自愿、真实的基础上达成协议；（2）当事人必须具有相应的行为能力；（3）合同的标的和内容必须合法；（4）合同必须有对价或约因。
3．简述装运港及目的港签订的注意事项。
答：装运港及目的港签订的注意事项包括：（1）装运港选择要接近货源，方便装运；（2）装运港选择要考虑装运港的港口情况、装卸设备等客观因素；（3）签订买卖合同时，若不确定货源情况，建议选择多个装运港，或以“中国主要港口”为装运港；（4）选择目的港注意不能以我国政府不允许进行贸易往来的国家或地区作为目的港（地）；（5）目的港必须是船舶可以安全停泊的港口（非疫、非战争地区），争取选择装卸条件良好、班轮经常挂靠的基本港口。若货物运往无直达班轮或航次较少的港口，合同中应规定“允许转船”条款；（6）妥善处理“选卸港”问题。买方要求多个港口作为目的港，即“选卸港”时，出口商要注意：①出口商应将“选卸港”争取控制在三个以内，而且是处于同一航线上，班轮公司的挂靠港口；②出口商应在买卖合同中明确规定买方最后“宣港”的日期；③出口商应在买卖合同是明确规定因选卸港而增加的运费、附加费等均应由买方承担；④出口商在价格核算时，应以选卸港中最高的费率和附加费计算运费；（7）注意所规定的目的港（地）有无重名问题，应在合同中明确标明目的港（地）所在的国家和所处方位，以免发生差错。
三、案例分析题
1．6月5日，我国A公司向美国B公司寄去袜子订货单一份（书面要约），要求对方在6月20日前将接受回复送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司。B公司6月19日航空特快专递发出接受通知。A公司6月21日收到承诺通知后，认为该承诺已逾期，便未予理睬。事后，当B公司要求A公司履行交货义务，A公司以B公司的承诺因逾期而无效为由，否认与B公司有合同关系双方为此发生争议。A公司与B公司之间是否存在合同关系？为什么？
答：A公司与B公司不存在合同关系。理由如下：
根据《联合国国际货物销售合同公约》和《中华人民共和国合同法》规定：有效接受必须在有效期内送达发盘人。本案A公司要求对方在6月20日前将接受回复送达A公司。而B公司的接受于6月21日才送达A公司，构成逾期接受。
逾期接受在一般情况下无效，只能认为是新的发盘。但《联合国国际货物销售合同公约》规定：如果发盘人于收到逾期接受后，毫不迟延地通知受盘人。确认其为有效，则该逾期接受仍有接受的效力。本案中A公司并未对逾期接受予以确认，所以该接受无效，合同不成立。
2．我国A外贸公司3月1日向美B商发去电传，发盘供应农产品1000公吨并列明“单层瓦楞纸箱装”。美商B收到我方电传后立即复电表示“接受，装新瓦楞纸箱装”，我方收到上述复电后即着手备货，准备好货物于约定的4月份装船。两周后，该农产品国际价格猛跌，美商于3月20日来电称：“由于你方对新瓦楞纸箱装的要求未予确认，双方之间无合同，”而我方坚持合同已有效成立，双方发生争执。请问，我国A外贸公司与美国B商之间是否存在合同关系？为什么？
答：我国A外贸公司与美国B商存在合同关系。理由如下：《联合国国际货物销售合同公约》规定，接受是受盘人无条件同意发盘人所提出的内容的意思表示，接受的内容应当与发盘的内容相一致。对发盘表示接受但载有修改或增删内容的答复应视为对发盘的拒绝而构成新发盘。凡对货物的价格、付款、质量、数量、交货地点和时间赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改，均视为实质上变更发盘的条件，发盘人对此不予确认。但如属于非实质性变更，则除发盘人在不过分延迟的时期内提出反对外，仍可构成接受。
本案中A公司对包装条款的修改属于对合同条款的非实质性变更，美方没有表示反对，表明该接受已经成立，双方合同成立，美方有义务履行合同。
四、业务操作题
接第四章、第五章的业务操作题，通过反复磋商，双方达成如下协议：
单价：8.6美元/件CFR TOKYO
数量：黑色1248件，红色1248件
装运期：最迟装运日期为2011年9月30日，不允许转运和分批装运。
不可撤销议付信用证必须于2011年9月1日之前开到出口商。若信用证晚到，出口商则不承担晚交货责任，并有权撤销合同和要求进口商赔偿损失。
1．核算换汇成本
2．请填写以下合同的各条款内容，使其成为一份完整的出口合同。
答：1．核算换汇成本（1）核算出口退税额
出口退税额=采购成本÷（1+增值税率）×出口退税率
=52.65÷（1+17％）×16％=7.2元/件（2）核算国内费用
①国内运费=1000÷2000=0.5元/件
②业务定额费=采购成本×业务定额费率=52.65×5％=2.633元/件
③垫款利息=采购成本×贷款年利率×垫款天数÷360
=52.65×5.85％×30÷360=0.257元/件
④其他国内费用=1000÷2000=0.5元/件
⑤国内费用=国内运费+业务定额费+垫款利息+其他国内费用
=0.5+2.633+0.257+0.5=3.89元/件（3）国内出口总成本
国内出口总成本=采购成本-出口退税额+国内费用
=52.65-7.2+3.89=49.34元/件（4）国外运费3
因为，M=0.78×0.57×0.24=0.1067（m）＞W=0.015（MT）
所以，按体积作为运费的计量单位。
国外运费=0.1067×10÷12=0.0889美元/件。（5）核算换汇成本
换汇成本=国内出口总成本（本币）÷FOB价（外币）
=49.34÷（8.60-0.089）=5.80元/美元
2．填写合同条款
第七章 催证、审证与改证操作
一、判断题
1．信用证修改必须通过原信用证通知行进行通知。（ ）【答案】√
2．催证是信用证支付方式下出口业务中必不可缺少的业务环节。（ ）【答案】×【解析】催证并不是一个必不可缺少的业务环节，如果当卖方已经发货或即将发货却仍未收到买方开立的有关信用证时，就有催开信用证的必要了。
3．外贸合同和《UCP600》是审核信用证的重要依据。（ ）【答案】√
4．若信用证未规定交单期，按《UCP600》规定，银行有权拒受迟于运输单据日期15天后提交的单据，但无论如何．单据必须不迟于信用证截止日提交。（ ）【答案】×【解析】信用证应规定一个运输单据出单日期后必须提交符合信用证条款的单据的特定期限，即“交单期”。若信用证无此期限的规定，《UCP600》第十四条（c）款规定，正本运输单据必须由受益人或其代表按照相关条款在不迟于装运日后的二十一个公历日内提交，但无论如何不得迟于信用证的到期日。
5．根据《UCP600》的规定，允许受益人对信用证修改的内容部分接受。（ ）【答案】×【解析】根据《UCP600》第十条（e）：“不允许部分接受修改，部分接受修改将被视为拒绝接受修改的通知。”
二、业务操作题
接第四～六章的业务操作题，2011年8月22日，广州天象进出口有限公司（Guangzhou Tianxiang Im．& Ex．Co．，Ltd．）收到WWW Co．，Ltd通过其银行开来的信用证如下：
根据外贸合同，审核该信用证，列出不符点，同时写出改证函。
答：（1）通过审核，该信用证存在以下不符点：
①受益人公司名称中的“TIANXIANG”错写成“TINXIANG”
受益人公司名称和合同中均是“TIANXIANG”，而信用证却错写成“TINXIANG”，与合同规定不符，应该修改信用证。
②最迟装运日期应为2011年9月30日，而非2011年9月15日
合同中的装运条款是：“TIME OF SHIPMENT Not Later Than Sep．30，2011”，即最迟装运日期为2011年9月30日，而不是2011年9月15日。信用证与合同规定不符，应该修改信用证。
③正确的价格术语应为CFR TOKY0，而非CIF TOKY0
合同中的价格条款是：“Unit price CFR TOKY0”，而非CIF TOKY0。
④海运提单的收货人“TO APPLICANT”对受益人非常不利，应改为“TO ORDER”。
海运提单的收货人如果是“TO APPLICANT”，则收货人必须是进口商，当进口商拒收货物是，出口商再专卖他人会很困难，对出口商即受益人非常不利。所以，应该改为“TO ORDER”。（2）书写改证函如下：
第八章 签订内贸合同与备货生产操作
一、单项选择题
1．五金、机械和怕压、怕摔的仪器、仪表等商品大都使用（ ）包装。
A．纸质
B．金属
C．木材
D．塑料【答案】C【解析】较为笨重的五金、机械和怕压、怕摔的仪器、仪表以及纸张等商品大都使用木制品包装。
2．唛头一般不包括以下哪项内容？（ ）
A．收、发货人名称的英文缩写（代号）或简称
B．参考号
C．件号
D．装运港【答案】D【解析】按国际标准化组织（ISO组织）的建议，唛头应包括四项内容：收、发货人名称的英文缩写（代号）或简称；参考号（如订单号、发票号、运单号码、信用证号码）；目的地（港）；件号。唛头不包括装运港。
3．（ ）检验的结果往往依赖于检验人员的经验，并有较大的波动性。
A．物理
B．感官
C．化学
D．显微镜【答案】B【解析】感官检验就是依靠人的感觉器官对质量特性或特征作出评价和判断，如对产品的形状、颜色、气味、伤痕、污损、锈蚀和老化程度等，往往要靠人的感觉器官来进行检查和评价。
4．绿色包装材料是指（ ）。
A．木质包装
B．纸质包装
C．塑料包装
D．所有可回收再利用包装材料【答案】D【解析】所谓“绿色包装材料”是指在生产、使用、报废及回收处理再利用过程中，能节约资源和能源，废弃后能迅速自然降解或再利用，不会破坏生态平衡，而且来源广泛、耗能低、易回收且再生循环利用率高的材料或材料制品。
5．销售包装的作用不包括（ ）。
A．便于陈列
B．便于使用
C．有利于增加销量
D．保护货物以免受损坏【答案】D【解析】保护货物免受损坏是运输包装的作用。
二、简答题
1．原材料采购跟踪的基本要求是什么？
答：原材料采购跟踪的基本要求包括：（1）适当的交货时间。适当的交货时间是外贸业务员进行原材料采购跟踪的中心任务。原材料交货时间过早或过晚都不利于采购企业的运作，外贸业务员的任务就是使所采购的原材料在规定的时间获得有效的供应。（2）适当的交货质量。适当的交货质量，是指供应商所交的原材料可以满足企业使用要求。过低的质量要求是不容许的，但过高的质量会导致成本提高，削弱产品的竞争力，这同样不可取。（3）适当的交货地点。为了减少企业的运输与装卸费用，外贸业务员在进行原材料跟踪时应要求供应商在适当的地点交货，因此外贸业务员应重点选择那些离企业近、交通方便的供应商。因交货地点不当，会增加原材料的运输、装卸和保管成本。（4）适当的交货数量。适当的交货数量是指每次交来的原材料企业刚好够用，不产生过多的库存。（5）适当的交货价格。一个合适的价格，要经过以下几个环节的努力才能获得：①多渠道获得商品报价；②比价；③议价；④定价。外贸业务员一般对每个产品的采购，需保留三个以上供应商的报价。有时这些供应商的价格可能相同，也可能不同。但让这些供应商知道你有多个供应商可选择，他只是一个竞争者，他们会努力改善合作关系，这样企业才可能获得最好的报价和服务。
2．生产进度控制重点是什么？
答：生产进度控制重点是：（1）计划落实执行情况；（2）机器设备运行情况；（3）原材料供应保障；（4）不合格及报废率情况；（5）临时任务或特急订单插入情况；（6）各道工序进程；（7）员工工作情绪等。
第九章 货物出运操作
一、单项选择题
1．对产地和报关地相一致的出境货物，经检验检疫合格的，出具（ ）。
A．《出境货物通关单》
B．《出境货物换证凭单》
C．《出境货物换证凭条》
D．《出境货物不合格通知单》【答案】A【解析】对产地和报关地相一致的出境货物，经检验检疫合格的，出具《出境货物通关单》；对产地和报关地不一致的出境货物，出具《出境货物换证凭单》或《出境货物换证凭条》，由报关地检验检疫机构换发《出境货物通关单》；出境货物经检验检疫不合格的出具《出境货物不合格通知单》。
2．一般出口商品应在出口报关或装运前（ ）天报检。
A．3
B．5
C．7
D．9【答案】C【解析】出口商品最迟应在出口报关或装运前7天报检，对于个别检验检疫周期较长的货物，应留有相应的检验检疫时间。
3．下列哪种情况不用重新报检？（ ）
A．超过检验检疫有效期限的
B．变更输入国家或地区，检验检疫要求相同的
C．改换包装或重新拼装的
D．已撤销报检的【答案】B【解析】报检人在向检验检疫机构办理了报检手续，并领取了检验检疫证单后，凡有下列情况之一的应重新报检：①超过检验检疫有效期限的；②变更输入国家或地区，并有不同检验检疫要求的；③改换包装或重新拼装的；④已撤销报检的。
4．下列哪个单证不是在所有出口报检时都要提供的单证？（ ）
A．信用证
B．商业发票
C．装箱单生产单位出具的厂检结果单原件
D．出境货物报检单【答案】A【解析】报检时应提供的单证包括：《出境货物报检单》、外贸合同、销售确认书或订单；商业发票；装箱单；信用证或有关函电；生产单位出具的厂检结果单原件；检验检疫机构签发的《出境货物运输包装性能检验结果单》正本。所以A项信用证不是在所有出口报检时都要提供的。
5．出口货物报关的申报期限为货物运抵海关监管区后、装货的（ ）小时以前。
A．24
B．36
C．48
D．72【答案】A
二、简答题
1．简述集装箱的装箱方式。
答：集装箱的装箱方式主要有：（1）门到门。门到门是指货代为客户提供货物运输的门到门服务，即货代从承运人处提取空箱，送至客户所在地将货物装箱、封存，再由货代将重箱自客户所在地运至港区集港，安排货物装船运输至目的地，由货代在进口地的代理或分支机构负责将货物送至进口商仓库或进口商指定的其他地方，实现货物运输的门至门方式。（2）内装箱。内装箱是指货代将空箱提回货代自己的货运站，向客户发出“发货通知书”或“进仓通知书”，要求客户在指定期限内将指定货物送至指定货运站，在货运站内完成货物装箱，并封存，然后向客户出具“货物进仓接受单”或“入库单”，然后再由货代安排重箱送至港区的方式。（3）自拉自送。自拉自送是指货代完成订舱，并向承运人提出用箱申请后，由客户自己派车队提取空箱，送至客户货物存储地，并在货物装箱后，由客户将货物按港区要求集港。
2．简述报检条件。
答：报检条件包括：（1）已经生产加工完毕并完成包装、刷唛、准备发运的整批出口货物；（2）已经经过生产企业检验合格，并出具厂检合格单的出口货物；（3）对于执行质量许可制度的出口货物，必须具有商检机构颁发的质量许可证或卫生注册登记证；（4）必须备齐各种相互吻合的单证。
上述四个条件必须同时具备。
第十章 制单、审单与收汇操作
一、单项选择题
1．《UCP600》规定，开证行的合理审单时间是收到单据次日起的（ ）个工作日之内。
A．5
B．6
C．7
D．8【答案】A【解析】《UCP600》第十四条（b）：“按照指定行事的被指定银行、保兑行（如有）以及开证行，自其收到提示单据的翌日起算，应各自拥有最多不超过五个银行工作日的时间以决定提示是否相符。该期限不因单据提示日适逢信用证有效期或最迟提示期或在其之后而被缩减或受到其它影响。”
2．“单单一致”的纵审时，以（ ）为中心。
A．保险单
B．商业发票
C．海运提单
D．装箱单【答案】B【解析】审核单单表面相符在审单工作中一般又称为纵审，是以发票为中心来审核各单据之间所表示的货物、数量、金额、信用证号码等是否相同或一致。
3．下列哪项不属于“正确”制单要求的“三相符”？（ ）
A．单据与信用证相符
B．单据与货物相符
C．单据与单据相符
D．单据与贸易合同相符【答案】B【解析】正确是外贸单证工作的前提，要求各种单据必须做到“三相符”（即：单据与信用证相符、单据与单据相符、单据与贸易合同相符）。
4．下列哪个单据不是基本单据？（ ）
A．保险单
B．商业发票
C．海运提单
D．装箱单【答案】D【解析】基本单据即出口商一般情况下必须提供的单据，包括发票、提单和保险单这三大单据。
5．属于D/P支付方式下单据审核依据的是（ ）。
A．L/C
B．《UCP600》
C．外贸合同
D．《ISBP》【答案】C【解析】《跟单信用证统一惯例》（《UCP600》）和《审核跟单信用证项下单据的国际标准银行实务》（《ISBP》）是审核信用证的依据。
二、简答题
1．简述开证行提出不符点必须遵守的条件。
答：开证行提出不符点必须遵守的条件包括：（1）在合理的时间内提出不符点，即在开证行收到单据次日起算的5个工作日之内向单据的提示者提出不符点；（2）无延迟地依电讯方式（如条件有限，须以其他快捷方式）将不符点通知提示者；（3）不符点必须一次性提出，即如第一次所提不符点不成立，即使单据还存在实质性不符点，开证行也无权再次提出；（4）通知不符点的同时，必须说明单据代为保管听候处理，或径退交单者。
以上条件必须同时满足，否则，开证行便无权声称单据有不符点而拒付。
2．简述出口商就国外银行提出的不符点的应对措施。
答：出口商就国外银行提出的不符点的应对措施主要包括：（1）要认真审核不符点，以国际惯例和国际标准银行惯例为依据，审核开证行所提的不符点是否成立，并审核开证行提出不符点的前提是否已满足。（2）要积极与开证申请人洽谈。开证行拒付并不意味着开证申请人拒付，如果开证申请人最终放弃不符点，尽管开证行并不受开证申请人决定的约束，但一般会配合开证申请人付款。所以开证行拒付后，如果不符点确实成立，应分析与开证申请人之间的关系以及此笔交易的实际情况，以决定怎样与其交涉，说服开证申请人接受不符点并付款。（3）降价或另寻买主。（4）单据被拒付后，出口商还可以对不符单据进行救济处理。信用证项下不符单据的救济是指当单据由于不符而遭开证行拒付之后，受益人可在规定的时问内及时将替代或更正后的单据补交给银行。根据《UCP600》的规定，单据经审核存在不符点且银行决定拒付时，则开证行所承担的信用证项下的付款责任得以免除；但当受益人在规定的时间内补交了符合信用证规定的单据，开证行仍然必须承担其付款责任。
第十一章 出口业务善后工作
一、单项选择题
1．根据规定，单笔出口多收汇或少收汇核销差额在等值（ ）美元（含）以内的，可以按正常情况办理出口收汇核销。
A．1000
B．3000
C．5000
D．10000【答案】C【解析】根据规定，单笔出口多收汇或少收汇核销差额在等值5000美元（含5000美元）以内的，可以按正常情况办理出口收汇核销报告手续；单笔出口多收汇或少收汇核销差额超过等值5000美元以上的，应当办理差额核销报告手续。
2．出口退税申报时间是报关单上注明的出口日期起（ ）天内。
A．60
B．90
C．120
D．180【答案】B
3．根据国家税务总局（2005）199号文件精神，出口企业实行单证备案制度。以下哪一项必须要在企业财务部门备案，以备税务机关核查。（ ）
A．外贸企业购货合同
B．信用证
C．保险单
D．产地证【答案】A【解析】根据国家税务总局（2005）199号文件精神，出口企业实行单证备案制度。即出口企业应在申报出口货物退（免）后15天内，将外贸企业购货合同、出口货物明细单、出口货物装货单、出口货物运输单据（包括：海运提单、航空运单、铁路运单、货物承运收据、邮政收据等承运人出具的货物收据）在企业财务部门备案，以备税务机关核查。故选A。
4．对预计收汇日期超过报关日期180天以上（含180天）的，出口企业应当在货物出口报关后（ ）天内凭远期备案书面申请、远期收汇出口合同或协议、核销单、报关单及其他相关材料向外管局办理远期收汇备案。
A．60
B．90
C．120
D．180【答案】A
5．不适合逐笔核销的是（ ）。
A．出口收汇高风险企业
B．差额核销
C．来料加工项下的出口收汇
D．无法全额收汇的出口收汇【答案】C【解析】逐笔核销适用于出口收汇高风险企业以及差额核销和无法全额收汇的出口收汇数据。来料加工项下的出口收汇按照批次核销。
二、简答题
1．请说明流通型出口企业申报退税应提供哪些凭证。
答：流通型出口企业申报退税应提供的凭证有：（1）出口货物报关单（出口退税联）；（2）出口收汇核销单（出口退税专用）；（3）增值税专用发票（抵扣联）；（4）出口货物外销发票。
上述资料简称“两票两单”。
2．请说明生产型出口企业申报退税应提供哪些凭证。
答：生产型出口企业申报退税应提供的凭证有：（1）出口货物报关单（出口退税联）；（2）出口收汇核销单（出口退税专用）；（3）出口货物外销发票。
上述资料简称“一票两单”。
3．简述出口退（免）税货物的基本条件。
答：出口退（免）税货物的基本条件有：（1）必须是属于增值税、消费税征税范围的货物；（2）必须是报关离境的货物；（3）必须是在财务上作销售处理的货物；（4）必须是出口收汇并已核销的货物。
出口货物只有同时具备上述四个条件，才能向主管退税机关申报办理退（免）税；否则，不予办理退（免）税。
第十二章 进口准备工作
1．国内市场调研的重点是什么？
答：国内市场调研的重点包括：（1）产品偏好
由于同类产品种类繁多，实际需求差异较大，所以在市场调研中要注意充分收集消费者对同类产品在规格、款式、档次、包装、色彩、来源地（国家）等方面的消费偏好和要求方面的信息。（2）地理区域
在进口需求构成中，地理性的差异往往直接导致需求的差异，特别是在中国这样地域广阔的市场，东北与东南、西部与沿海的消费偏好与进口需求相差就极为悬殊。（3）时限长短
随着现代消费风潮的变化，进口需求也起伏不定，因此，国内市场调研与预测也必须有一定的时限要求，按照时限分为长期、中期与短期需求预测。（4）消费群体
消费者具有群体性差异，如老人与青少年的需求、男人与女人的进口消费需求千差万别，中国部分先富起来的消费群体与广大一般消费者、城市消费群体与农村消费群体对进口产品的需求更是天壤之别。因此，对进口产品的消费群体必须进行细分化调研。（5）消费环境
进口需求在很大程度上是直接受到宏观经济影响的，再加上长期以来计划经济的影子一直使国内消费市场具有挥之不去的“政策市场”特征，在进行国内市场调研时，不能忽略对这类因素的相关分析。（6）购买能力
进口市场需求最终要通过购买能力的实现而表现出来，因此决定实际购买能力实现的一些因素，如贫富差距因素、社会和谐因素、民间储蓄因素等等，都应该在市场调研中加以重视。（7）商业渠道
进口需求目标市场的原有商业布局、商业运行模式及外贸业务员在目标市场的传统关系、拓展方案等都是影响进口需求的重要因素，因而要认真考虑商业渠道对进口需求变动的可能作用。（8）市场潜量
需求的规模是进口需求最直接的影响因素，但也是最难以准确估算与计量的因素，特别是在进口产品市场价格波动越来越大、越来越频繁的情况下，需求规模更是难以判定。通常情况下，总市场潜量可用以下公式估算：Q=npq
其中：Q——总市场潜量；
n——假定条件下特定进口产品国内市场上的购买者数量；
p——单位进口产品的平均价格；
q——每个购买者的平均购买量。
2．简述分销类型。
答：分销类型主要包括：（1）传统分销关系
传统分销关系指一般的分销组织模式，外贸企业与潜在销售商之间是一种松散的合作关系，各自追求自身的利润最大化。这种业务关系具有较大的灵活性，但不稳定、不持久，比较适合小型企业与小规模进口业务。（2）垂直分销关系
垂直分销关系指由进口商、批发商和零售商组成的统一营销联合体，有时甚至制造商、出口商也加入这一利益共同体。这一模式适用面较广，是目前比较流行的进口业务关系组合，其渠道控制力较强，便于把握需求动向，易于安排进口计划，库存管理合理，分销成本可控，商品质量有保障，服务水平较高。但系统维持费用较高，销售商的创造性不易发挥。（3）水平分销关系
水平分销关系又称共生型业务关系，由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的进口业务机会。这一模式可以通过合作实现优势互补和规模效益，节省成本，快速拓展市场，比较适合实力相当、“门当户对”的企业。（4）多渠道分销关系
多渠道分销关系指一家外贸企业或外贸业务员建立两条以上的渠道进行分销活动。在实践中，进口商往往会建立多渠道业务关系，渠道之间的竞争可能会促进销售增长，调动销售商的创造力与积极性，也可能引发内部竞争与冲突。
第十三章 国际招标、进口磋商和进口签约操作
一、单项选择题
1．招标、投标和定标对应的磋商环节分别是（ ）。
A．询盘、还盘、发盘
B．询盘、还盘、接受
C．询盘、发盘、接受
D．还盘、发盘、接受【答案】C【解析】对于需进行国际招投标进行进口的商品，进口磋商环节就变成招标、投标和定标三个环节。招标实际上就是询盘，投标就是发盘，定标就是接受。
2.Bidding Documents是由（ ）编制的。
A．招标人
B．投标人
C．开标人
D．评审专家【答案】A【解析】招标人刊发招标通告，编制招标文件（Bidding Documents）供投标人购买或索取。
3．以下关于委托代理进口的说法错误的是（ ）。
A．政府批文应由委托人办理
B．政府批文可由代理人代理办理
C．代理人可作为买方签署进口合同
D．代理人赚取代理费【答案】B【解析】对于需要办理政府批文的进口项目的代理，国家政策要求必须是实际进口人即委托人办理。若委托人要求外贸企业（代理人）办理，则只能是协助。
4．进口消费税的完税价格为（ ）。
A．CIF
B．进口关税
C．进口关税的完税价格+进口关税
D．（进口关税的完税价格+进口关税）÷（1-进口消费税率）【答案】D
5．进口增值税的完税价格为（ ）。
A．进口关税＋进口消费税
B．进口关税的完税价格＋进口关税
C．进口关税的完税价格＋进口关税＋进口消费税
D．进口关税的完税价格＋进口消费税【答案】C
二、简答题
1．请说明招标与投标业务的基本程序。
答：招标与投标业务的基本程序包括：（1）招标
招标人刊发招标通告，说明需要采购的商品或拟兴建的项目的各种要求和具体条件以及投标期限等，编制招标文件供投标人购买或索取。（2）投标
由投标人研究招标通告后，按照招标的要求和条件向招标人递交投标文件。投标文件实际上是一个有效期直到决定中标人为止的发盘，这种发盘的有效期限比较长，而且在此期内不得撤标，所以，投标人在投标前必须经过慎重考虑，在对履行投标条件确有把握时方能投标。（3）开标、评标
招标人开标时要根据各投标人的投标条件进行比较，从中选择对其最有利的作为中标人。如招标人认为所有投标人的发盘均不合适，也可全部不中标，从而宣告招标失败，另行招标。（4）签订合同
投标人中标后，就成为被招标人选中的交易对象，即所谓得标，中标人就必须依约与招标人签订合同。按照国际惯例，招标人对经招标方式签订的合同，都要求中标人提供银行出具的履约保函。
2．请说明大型成套设备进口合同签订时支付问题上应注意的事项。
答：大型成套设备进口合同签订时支付问题上应注意以下事项：（1）定金的支付比例
对于买方来说，定金的支付比例当然是越小越好。不大于15％是符合国际惯例的，卖方应是可接受的。由于机电设备合同交货周期往往较长，多在几个月，故定金的金额较大时，则要考虑银行利息的损失。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]