作者：安东胜
出版社：广东旅游出版社
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轻松玩转网络营销试读：
前言
何为全网营销？全网营销就是企业借助PC（Personal Computer，个人电脑）互联网、移动互联网，还有地面的人际关系网开展营销。全网营销是道，是战略，是全局，是系统。道很简单，万变不离其宗，但是术很复杂。
不论是现在比较火的微信营销，还是微博营销、微视频营销，虽然技巧和方法在不断变化，但营销的核心思路没变。今天的中国市场已经不是学会一招一式就可以行走天下了，面对日益激烈的市场竞争和不确定的大环境，企业拼的是技术、资金、资源、团队，一句话，拼的是综合实力。
把网络营销做好，仅靠借鉴模仿同行不行，核心是要懂得运用互联网中的用户思维，即站在用户角度思考问题，想用户之所想，急用户之所急，帮助用户解决问题，研发满足用户个性化需求的高附加值产品，然后根据企业实际情况选择一两种适合产品销售的网络营销方法，比如微信营销、微视频营销，将其用到极致，把其他的网络营销方法作为辅助手段运用即可。
传统企业借力互联网最大的障碍是观念问题。企业老板首先要明白传统的市场营销和网络营销完全不是一回事，这就好比，你不能用指挥陆军作战的方法去指挥空军作战。传统的市场营销是渠道为王，而网络营销则是产品为主。区别在于，网络营销不是产品生产出来后再考虑如何销售，而是从产品设计研发阶段就已经研究与把握用户的消费喜好、个人兴趣、年龄、收入状况、社会层次等方方面面了，是为特定的用户群体量身定做个性化产品。比如小米手机，就是先调研“米粉”的需求，获取订单后，才开始生产手机，完成订单，与此同时投放市场。经过两三年时间，小米公司已经成了互联网手机的代言人了。作为传统企业，一定要把握借力互联网的最佳时机，适时借力互联网。传统企业的老板，一定要运用互联网思维把自己的企业改造、升级为互联网企业，熟悉并运用互联网规则，在市场竞争中，为企业发展争得一席之地。
目前，营销经验丰富的人大多不懂网络技术，而精通网络技术的人大多对营销一知半解。在网络营销实战中，真正能将营销经验和网络技术结合起来的人更是凤毛麟角，互联网时代需要大量培养这方面的人才。
现在市场上有很多关于网络营销的书籍，这些书多是由网络技术人员编写的。对多数不懂网络技术的企业老板，尤其是传统企业老板来说，看这样的网络营销书籍就像看“无字天书”，用处不大。而那些被商学院采用的网络营销教程，只能教出网络推广员，教不出网络营销高手。因为真正的网络营销高手是在实践中锻炼出来的，而不是学院教出来的。希望本书能为你开展网络营销、实现网上赢利带来启发和帮助。第一章网上赢利势在必行一、互联网是中小企业的赢利机遇
从2006年淘宝开店到2009年做百度竞价，再到2011年开始做网络营销培训至今，9年来，我一直全力以赴地传播网络营销的策略和方法，以期能帮助中小企业实现网上赢利。
中小企业要以弱胜强，战胜大企业，借助互联网是唯一的机会。当前的互联网大佬已纷纷布局移动互联网。传统行业的知名企业也在借助移动互联网的力量拓展业务，对夹缝中生存的传统企业来说，全网营销更是迫在眉睫。
作为东胜资讯的创始人，我把东胜资讯的使命定位为：帮助中小企业实现网上赢利，创造更多的就业机会，为中国的经济发展贡献自己的力量。国家发改委研究中心的统计数据显示，中国中小企业的数量已经超过全国企业的98%，贡献了全国60%的GDP（Gross Domestic Product，国内生产总值），提供了全国80%的城镇就业岗位，已成为国民经济极为重要的组成部分。中小企业靠有限的人力、物力、财力，面对不断上涨的原料成本、人力成本、融资成本，要做大做强谈何容易？在我看来，中小企业要做大做强，关键在于懂得运用两个字——借势。《荀子·劝学》中有一段话阐述了借势的重要性：“登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。”意思是站在高处挥手，手臂并没有加长，但是别人很远就能看见你；顺着风呼喊，声音并没有加大，但是别人却能听得很清楚。由此可见，无论是个人还是企业，想发展就一定要懂得借势。
中小企业和新兴产业的企业只有懂得借船出海、借鸡生蛋，才有机会战胜大企业。在互联网时代，全网营销悄然而至。中小企业唯有及时借力互联网，走上网络营销正轨，才能实现网上赢利，才有机会做大做强。二、企业借力互联网的最佳时机
我认为，做任何事情，抓住了时机，成功的概率就会比较高。现在互联网上做得比较好、线下做得也比较好的企业老板，都是在正确的时间做了正确的事情。
任何事情都是该不该做比怎么做更重要。比如，在互联网时代，该不该借势网络，是我们首要考虑的问题，这个问题解决了之后，才会涉及怎么借势网络。当然，在互联网时代，一家企业要想赢利，首先应该考虑网络营销该不该做，这个考虑明白了，接下来才涉及网络营销怎么做。
中小企业要想做大做强，必须借势。当前，首要考虑的是该不该借势互联网，其次是什么时候借势互联网，再者才是怎么展开网络营销。
现实中，很多传统企业老板不重视网络营销，认为互联网只是一个娱乐平台，是一些不着边际的年轻人玩的东西，根本不可能用来卖货。但是随着“七格格”“御泥坊”等一批淘品牌的出现，互联网俨然已经成为重要的营销渠道。2006年，马云建议企业在淘宝网上开店，很多企业不重视。2009年，我建议朋友到天猫商城（中国线上购物的地标网站，亚洲最大的综合性购物平台，2000品类，70000个品牌，100%正品保障，全新一站式购物体验）开店，很多朋友也不重视，现在这种机会已经很少了。因为已经错过了最佳时机。案例
正确的时间做正确的事情
大学毕业后，我在北京一家广告公司干了一年多，累死累活，一个月工资不到2000元。2003年上学的时候，我从收音机上听说到淘宝网开店，一个月能赚3000～4000元。因为当时没有积蓄，买不起电脑，更不懂怎么操作，我就没有付诸行动。
2006年，我攒了点儿资金后，买了一台电脑，拉了一根网线，在淘宝网开起了网店。当时开店非常简单，只需要用个人身份证，在淘宝网注册一家店铺就行了。但是没有商品怎么办？我直接把别人淘宝店铺上的“宝贝”复制下来，上传到我的店铺里，就有商品了。消费者在我的店铺里买了商品后，我找了一些有货的店铺帮我代发货，我把货款转给发货的店铺就可以了。当时一天的纯利润约300元钱。就这样，我开始了自己的互联网事业。
当时，我在北京住的是群租房。7个人租一个单间，我租了其中的一个床位（每月300多元钱）。每天，我就坐在床上，等着消费者去淘宝网光顾我的店铺，同时，我也在线听一些关于网络营销和企业经营管理的网络课程。如有需求，消费者会主动在阿里旺旺上留言，或者在店铺留言，我通过阿里旺旺与潜在目标客户沟通，成交后，就直接通过顺丰、申通、汇通等快递公司把买家拍下的商品发出去。
2008年以后，在淘宝网开店的人很多，竞争非常激烈。我转战百度，在百度竞价销售暴利产品，仅仅一台台式电脑，一根网线，一个单页网站，每天的利润约3000元，一年时间我赚到了人生的第一笔100万元。
这是因为我抓住了时机，在正确的时间做了正确的事情。
假如你现在去做2G手机的（全称the 2 Generation，是第二代手机通信技术规格，以数字语音传输技术为核心）网络营销，还有没有机会？没有机会了。现在大家都已经在用3G手机，甚至4G手机都开始普及了。俗话说，“过了那个村就没有那个店了”，说的就是时不我待。
时势造英雄。正是改革开放，成就了张瑞敏、柳传志等一批著名企业家。很多著名企业发迹于1982—1992年的十年间。之所以集中在这个时间段，是因为那时改革开放刚开始，中国处于计划经济与市场经济的过渡阶段，商品奇缺，只要企业生产出有质量保障的产品，投放市场后，基本都能销售出去，为企业快速发展提供了适宜的环境。
现在，很多中小企业在学海尔、学联想，想成为海尔、联想那样的著名企业。虽然它们在学海尔、联想的营销策略和销售方法，但却很难成为第二个海尔，第二个联想。原因何在？核心原因是大环境变了。现在，市场已经越来越成熟，已不同于改革开放初期的市场空白期了。可见，时机非常重要，可遇而不可求。
现在，很多人网络营销也好、网上购物也好，都在使用一些大平台，如阿里巴巴、百度、腾讯等。很多企业老板在问：“这些互联网大佬太赚钱了，我能不能再建第二个阿里巴巴、第二个百度、第二个腾讯？”我的回答是：你想都不要去想。不是技术达不到，也许技术很容易就能学到。关键是这些大平台成长的时机和环境已不复存在了。
为了抗衡微信，2013年，阿里巴巴投巨资推出了一款移动互联网产品——来往，网易则推出了类似的产品——易信。他们发现微信如日中天，用户与日俱增，于是就把自己设计的产品也推上市场，打算分一杯羹，占有一定的市场份额，然而，阿里巴巴和网易推出的产品都没有成功。
为什么呢？因为微信源于腾讯QQ。在我看来，微信如日中天的原因是它有QQ这个好“母亲”或者好“父亲”。阿里巴巴的“来往”，网易的“易信”，相比腾讯QQ，没有那么大的用户量，而且大家已经习惯了用QQ和微信聊天，阿里巴巴、网易想短时间改变几亿人的习惯，谈何容易？这不是花钱多就能解决的问题。
想要另建一个大平台与现在的大平台对抗成功的概率不是没有，但很渺茫。中小企业唯一能做的就是借助已经成熟的大平台发展对自己企业有利的方面，因势利导，顺势而为。网络营销一定要懂得借力，借助大平台的力量是做好网络营销的一个重要途径。
现在，传统企业借力互联网的越来越多，比如，苏宁、国美、李宁、耐克、欧莱雅等都已开始重视网络营销，或正在进行网络营销。可以说，传统企业借力互联网的最佳时机已经到了。
中国互联网信息中心第35次《中国互联网网络发展状况统计报告》显示，截至2014年12月，中国网民规模达6.49亿，互联网普及率为47.9%。这么大的群体已经形成网上购物的习惯，这一点非常关键。一方面，如果多数消费者没有形成网上购物的习惯，那么即使企业在网上卖产品的打折力度再大，也不会有人去买。另一方面，网上购物的群体以80后、90后为主，他们中的多数人已成家立业，拥有强劲的购买力。再就是，相关配套设施比较完善，比如物流、配送等。所以，我认为，现在是传统企业借力互联网的最佳时期。
记住，互联网永远只为赢家授勋，不会为失败者埋单。借力互联网过早，你会成为“先烈”，但没人会记住你。借力互联网过晚，恐怕你连“末班车”都赶不上。三、网络营销效果差的三大因素
2007年，传统企业已经开始借力互联网，很多企业在网上投入了大量的人力、物力、财力，但总体效果不尽如人意。我归结为三方面的原因：一是企业老板不懂互联网规则，导致企业经营混乱，方向不明，努力白费。二是企业没有打造出好的团队。俗话说，一个好汉三个帮。没有好的团队，做网络营销几乎是不可能的。三是网络营销缺乏落地系统。很多企业老板学了大量网络营销的策略、方法，却不能落实到实际工作中，关键是缺乏落地系统。网络营销是一个系统工程，任何一个环节出现问题，都会降低成交率。企业老板不懂互联网规则
近几年，很多传统企业不断尝试网络营销，尤以线下零售公司和一些品牌生产企业为主，但大多企业无功而返。比如，李宁、耐克、阿迪达斯等运动品牌企业，还有一些化妆品领域的企业，都试图做电商零售方面的拓展，但基本上没有什么作为。现在，电商做得有些影响力的传统企业是苏宁、国美。从中国电子商务研究中心发布的《2014年中国网络零售市场十强榜单》来看（见表1-1），苏宁和国美是仅有的两家进入中国网络零售市场十强榜单的传统企业。表1-1 2014年中国网络零售市场十强榜单
你或许经常看到网络、电视、报刊报道一些互联网企业创富的神话，报道中甚至分析了他们获得成功的原因和启示，比如，招商银行、星巴克等大企业的成功模式。因此，很多中小企业不从实际出发，想当然地认为那些大企业能做成的自己也可以做成，从而陷入盲目跟风的泥潭。实际上，一家大型企业的网络营销能够成功不仅仅是营销模式的成功，还缘于时间、团队、资金、人才、资源等方面的优势和特点。这些都是不可复制的。所以，中小企业做网络营销一定要理性，一定要根据企业的实际情况，实事求是，运用适合企业发展的策略和方法。
传统企业做网络营销，一定要有空杯心态，就是要怀着否定或者放空自己的态度，去融入新的环境，新的事物，以适应发展的需要。也就是企业老板要怀着放空的心态去学习互联网规则，再一步一步走上网络营销的正轨。有这种思想准备的企业很多，而且都知道要建立新团队、要有新思路，从零学起，但真正能做得到、做得好的企业却很少。道理一说就明白，但是要真正做好，需要狠下一番功夫。故事
空杯心态
古代有一个佛学造诣很深的人，听说某名山的一座寺庙里有位德高望重的老方丈，就前往拜访。到了寺庙里，先是老方丈的徒弟接待了他，他很不高兴，心想：老方丈派个小沙弥接待我，也太瞧不起我了吧！
后来老方丈出来了，他故意对老方丈态度傲慢。但是老方丈却非常恭敬地为他沏茶，在往他的茶杯里倒水时，明明茶杯已经满了，老方丈还在不停地倒。他不解地问：“方丈，杯子已经满了，为什么还不停地往里面倒水呢？”老方丈说：“是啊，既然已满了，为什么还倒呢？”言外之意是，既然你已经佛学造诣很深了，为什么还来向我求教呢？这就是“空杯心态”的起源。
这个故事告诉我们，如果想学习新知识，获得更多学问，先要拥有放空自己的心态，把自己当成“一个空着的杯子”，而不是骄傲自满。
很多企业以为把传统的实体店搬到互联网上，就是做网络营销了。实际不是这样的。因为互联网营销规则跟传统实体店的线下营销规则是不一样的。要做网络营销，要想在网上赚钱，必须熟悉和遵守互联网规则。这是传统企业借力互联网要做的第一件事，不懂互联网规则，企业老板可能会犯很多低级错误，甚至到处“碰壁”。比如，一个不懂互联网规则的企业老板，以为招几个人，就可以做网络营销了，却因为不懂互联网规则，不知道怎样考核员工的网络营销工作，导致网络营销没做出任何成果。这是老板不懂互联网规则的悲哀。
其实，网络营销主要考虑如何把产品卖出去，考虑如何找准产品定位，如何找准客户群体，如何塑造产品的价值。这些问题都是老板应该考虑明白并解决的问题，而不是普通员工要做的。作为企业老板，总想把事情交给员工做，这种想法本身是不可取的。但是有一些企业老板却认为，给员工开工资，员工就应该把交给他的工作做好。实际上，这种观念存在一定的片面性，决策性的工作总要老板自己来定的。
在网络营销中，老板扮演的是推动者的角色。既然如此，首先老板要熟悉和懂得运用互联网规则。按照互联网规则办事，你才有机会取胜。一般企业老板认为在百度交点钱买榜，在百度网盟打打广告，就能在网上赚到钱。实际不是这么回事。企业老板可以不懂网络技术、不懂电脑，但必须了解网络营销整个流程的每一个步骤，必须熟悉互联网规则，会做生意。懂了互联网规则，你才有可能让技术人员、网络营销人员去冲锋陷阵。
这就好比买了辆车，你要开车上路，前提是你必须有驾照，必须了解交通规则。俗话说，磨刀不误砍柴工。要想开车，你就应该先花时间把驾照考下来。很多传统企业因盲目切入互联网，交的学费已不止几十万元了，但仍然不学习互联网规则，这学费交得多冤枉。切记，传统企业要想借力互联网，首先要明白互联网规则，这是你“触网”，开展网络营销的前提。没有打造出好团队
俗话说：一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。三国时期的刘备，假如没有诸葛亮出谋划策，没有关羽、张飞、赵云等五虎上将，及其他将士冲锋陷阵，也不会建立三分天下有其一的蜀汉基业。开展网络营销同样不是一个人的事，也需要一个完整的团队。
2010年之前，互联网属于个人英雄单打独斗的时代。2010年，我在百度上做百度竞价的时候，在百度上投广告的以个人居多。现在，互联网单打独斗的个人英雄时代已经终结，个人已经很难玩转互联网了。因为时代变了，百度、阿里巴巴等互联网大企业都在做资源整合的工作，这表明资源整合已经成为互联网企业发展的趋势。互联网企业之间的竞争已经进入团队和团队竞争。企业竞争拼的是资金、实力，打的是持久战，所以团队非常关键。比如，打造一个网上商城，首先要有美工、技术、客服，同时需要后台的数据分析师，也需要网络编辑等协作人员。
很多企业的老板到处听课学习，学了很多网络营销的策略、方法，却因为没有团队，无法开展网络营销。可见，团队建设非常关键。作为传统企业的老板，如果不了解互联网行业的人才标准，以传统的人才标准招聘录用网络人才，肯定是大错特错的。因为你按照传统人才的标准根本招聘不到合适的人，就更不用说建团队了，开展网络营销也就无从谈起。实际上，一个货真价实的网络推广人员月基本工资在7000～8000元，一个优秀的网络运营总监月工资在万元以上，美工、数据分析师、程序员等网络人才的工资都不低。所以，企业老板要对网络人才标准和团队建设有一个清晰的认知，在此基础上，才有可能招到合适的人，才有可能建立一支网络营销团队，并不断地完善团队建设。网络营销缺乏落地系统
网络营销是一个系统工程，每一个步骤都做好，才能产生好的效果。任何一个环节出现问题，网络营销的效果都会受到影响。其实，这跟传统销售很类似，只要一个环节出现问题，结果必然会受影响。开展网络营销，效果不好的一个重要原因是缺乏落地系统。
很多企业老板往往是听了一些网络营销课程，什么样的网络营销理念都懂，唯独执行不下去，落实不下去，自己能在天上飞，员工却只能在地上爬。所以，网络营销的关键在于落地。因为只有落地，才有可能达到想要的结果。落地是硬道理。
拿我们东胜资讯来说，使命就是帮助中小企业实现网上赢利。我们的网络营销系统叫作东胜资讯网络营销落地系统（见图1-1）。这个落地系统分为四个环节：第一个环节是策略，解决东胜资讯的网络营销定位问题；第二个环节是营销型网站建设（也叫成交型网站建设）；第三个环节是推广；第四个环节是运营。一定要落地，落不了地没有用，只讲道理不行，我们要的是有用，但是许多方法和策略往往很有道理，却执行不下去，落不了地。图1-1 东胜资讯网络营销落地系统
记得有一个企业的老板在网络上投资之后，着急地打电话跟我说，他今天投钱，明天就想要赚钱。怎么可能那么快？一定要记住，网络是一个系统，投资之后，需要一个过程，才有可能实现赢利。实际上，这跟养一个孩子，孩子长大后，走向社会，参加工作以后才能赚钱回来一样，需要一个过程，急不得。
拿经过我们东胜资讯辅导后网络营销做得比较好的企业来说，通过与辅导的企业半年以上的定期交流互动，我们总结出一条规律，即企业要做好网络营销必须具备三个条件：一是企业老板重视网络营销，熟悉并懂得运用互联网规则；二是企业拥有自己的网络营销团队；三是能正确运用并完善符合企业实际的网络营销策略和方法，逐步建立完善网络营销落地系统，实现网络营销落地。
开展网络营销不是企业老板花钱上几天网络营销课就能解决的，尤其传统的思维方式不是几堂课就能彻底转变过来的，需要专业人员的长期辅导，需要在实践中转变思维方式。很多东胜资讯辅导的企业都上过著名培训公司的课程，往往是上课时激动，上完课一动不动。感觉课堂上讲的东西很简单，具体操作起来根本不是那么回事，需要一步一步来做，需要真正实践过的专业人士手把手指导。我做网络营销测试了不下100种项目，从淘宝开店、百度竞价到在网上销售自己的网络营销课程，辉煌过，也落魄过。我认为，互联网是一个江湖，有江湖就有纷争，只有真正经历过的人才能感受到其中的艰辛。
东胜资讯辅导过一家叫国联质检的油品检测企业，这家企业通过辅导，年营业额由原来的300万元上升到了现在的3000万元，现在又投资1000万元扩建了自己的实验室，计划三年后上市。在辅导国联质检的过程中，我深刻体会到没有老板的支持，没有正确的营销策略和方法，没有团队执行力，网络营销是不可能做成功的，网上赢利也就无从谈起。四、网上赢利关键在于营销
中小企业要想实现网上赢利，核心是借平台的势开展网络营销。但是很多中小企业的老板搞不清网络营销是怎么回事，学了很多时髦词汇，比如，电子商务、大数据……感觉很奇妙，却没有搞清这些词背后的本质。做任何事情，抓住了本质，效果一般会比较理想。网络营销主要是借助互联网的高流量平台推广产品和服务。高流量平台不仅包括百度的百度知道、百度百科、百度文库，还包括新浪微博、QQ群、微信等高人气的软件平台。
通俗地讲，网络营销就是运用互联网平台，借助网络工具和技术，运用传统营销的原则来销售产品和服务，即：网络营销=网络平台+网络技术手段+传统营销的原则。
目前，传统企业做网络营销主要有两种模式：一种是平台模式，一种是买卖模式。首先我们来看平台模式，比如在天猫、京东、苏宁易购等网上商城开店铺，就像在线下的商场一样，比如北京的王府井百货、大悦城、汉光百货。天猫、京东等大平台的赢利模式是收服务费。当平台成熟的时候也是平台追求回报的时候，这种平台模式并不是适合所有企业的，只有实力比较雄厚的企业才有可能去打造这样的平台。
当大平台成熟的时候，在平台上开店的商家赚钱是很困难的。我通常把这种方式比作养干儿子，就是在你没有实力的时候，可以借用别人的平台销售自己的产品，但这不是长久之计。我接触的企业中，有几家半年在天猫上亏了几十万元。通过与他们交谈，我了解到，推广费用（不包括天猫的扣点）可能占全部销售的1/3以上，这样货品才能达到一定的销量。我们来算一笔账，如果一个月销售10万元，用来吸引流量（包括刷单，淘宝网的各项推广如直通车、钻展等）至少要花掉3.5万元，剔除天猫的扣点5%，维护人员的费用20%，再加上存货、损耗等，如果货品的成本超过售价的25%，在天猫开店的商家是很难赢利的。
另一种方式是买卖模式，也就是自建网站，通过产品的买卖实现收益，这种模式前期比较辛苦，但是网站一旦推出去，后期比较容易做，我们可以把这种方式比作养亲儿子，虽然孩子学习、成长的花费很高，比较辛苦，但毕竟是自己的孩子，一般这种企业后期收益会非常丰厚。比如，小米公司就是采用自建网站的模式。
传统企业可以根据企业的实际情况选择不同的网络营销模式。
正如电子商务的本质是商务，网络营销的本质则是营销。只有抓住了这个本质，再开展网络营销，才能目标明确，那么实现网上赢利就是时间问题了。
网络营销，一定要搞清楚用户买你的产品买的是什么。比如，一位女士花好几万元钱买了一个路易威登（以下简称LV）的包，但LV的包成本可能跟几百元钱的包成本是一样的。为什么她买包要买LV的，而不买几百元钱的？因为买LV的包，买的是身份，买的是尊贵，买的是这个“标签”，而不仅仅是包本身。再比如，去星巴克喝咖啡，难道真的是为了喝一杯咖啡吗？去超市买包咖啡豆才花几元钱、十几元钱而已，而去星巴克喝一杯咖啡，要花几十元甚至上百元。在星巴克，顾客买的是星巴克营造的那种轻松、愉悦的氛围，而不仅仅是喝咖啡。星巴克卖的是什么？它卖的是空间，是氛围，是价值。因此，你必须搞清楚，顾客买你的产品到底想要得到什么。
很多企业因为搞不清顾客买的是什么，导致企业越做越小。现在，人们几乎都用智能手机。智能手机有两个比较大的品牌：一个是苹果，一个是三星。为什么这两个品牌的手机卖得那么好？就是因为这两家公司清楚顾客买智能手机买的是什么。
曾经有一个非常有名的手机品牌——诺基亚。现在，“诺基亚”手机没落了。因为诺基亚公司没有搞清新时期顾客买手机的核心诉求是什么。现在，顾客买手机仅仅是为了打电话吗？因为诺基亚公司只是把手机的打电话功能做到了极致，而没有太多开发其他功能，所以手机市场份额越做越小，直到被微软公司收购。
苹果公司对智能手机的理解就颠覆了手机的概念，它卖的不仅是手机，更是一部掌上移动电脑。智能手机的功能非常强大，可以接打电话、网上购物、玩游戏、聊天……功能一应俱全。也正是因为苹果公司对顾客的需求把握到位，清楚自己卖的是什么，所以，苹果公司的手机一经上市，顾客纷纷购买。
这就要了解我们卖产品卖的是什么。再比如，优乐美卖的是奶茶吗？不是，优乐美卖的是浪漫。很多人开宝马、坐奔驰、买沃尔沃，诉求点也是不一样的。开宝马，找的是开车的那种感觉；坐奔驰，是因为奔驰能体现身份和社会地位；买沃尔沃，是因为沃尔沃让人感到安全。网络营销也是一样，产品的卖点塑造非常关键。
开展网络营销，一定要抓住顾客购买你的产品的核心诉求，然后做对事。比如我们东胜资讯开发的课程“微时代总裁赢利特训营”，卖的就不是知识，而是如何帮助客户解决问题，这个课程从开始到现在已经开设了30期，市场反馈非常好，因为我们确实一直在通过这个课程帮助顾客解决实际问题，而且顾客很满意我们的课程。五、打造高效的网络营销团队
网络营销是一个系统工程，需要人去完成。很多企业的老板学了好多东西，互联网规则也熟悉，但就是没有自己的团队。没有团队，做网络营销几乎是不可能的。因此，团队建设是传统企业开展网络营销必须解决的一个重要问题。
下面，我给大家展示一个标准的网络营销团队的人员组织结构图（见图1-2）。图1-2 一个标准的网络营销团队的人员组织结构图
首先，人员如何按结构图分配。前期可以灵活处理。同一个人可以在不同组里任职，可以兼职，可以将营销支持与技术支持合并为一组，叫作营销企划组，建议设立营销企划组组长或主管。
其次，怎样激励他们高效地工作。不管理员工，一定不会出现高效率。管理团队，要做好整体员工职责的安排，同时员工的绩效考评、奖励体系也需要在不同阶段采用不同的方式方法。
小贴士
网络营销团队成员的职责
网络营销总监或主管。职责是负责管理、协调、制订工作目标、计划以及奖惩制度，同领导交涉、同合作伙伴谈判、根据实际情况作决策。对具体的工作可以不精，但必须都懂，否则无法将自己的想法准确传达给下属。
程序员、美工、设计师。这三类人的职责都是建设网站，只是分工不同。没有房子怎么住人，没有网站何来推广。建站人员很辛苦，从建设网站到维护网站、制作专题、网站改版、代码优化等都要做，可以说任务很烦杂。
搜索引擎优化专员（简称SEO专员）。主要针对免费推广，通过优化关键词排名来达到引入流量的目的。SEO并不是简单地将关键词做到首页，其中的技术含量很高。建站初期就要配一名SEO专员，将SEO思想融入代码、栏目布局以及关键词布局之中，为网站优化打好基础。
百度竞价专员。如果SEO是免费推广，那么百度竞价就是付费推广。因为有些词SEO做得再好也只能排在自然排名第一的位置，但是通过付费推广你就可以上到推广位，排到自然排名的前面。竞价人员的职责是挑选用户搜索量大的词，添加到百度竞价。推广账户通过调价来控制百度排名。同时写好创意降低推广成本。有时排在第一名未必比排在第二名的效果好，原因是创意起了作用。同时，要根据月报表，增加好词，删除不好的词，最终，使账户达到一个完美的境界。
网站编辑。主要是通过文章使读者产生咨询的欲望，从而点击在线咨询，同客服交流，最终达成交易。网站编辑要配合SEO专员搞好收录以及网站外链。
咨询人员。咨询人员就是通常说的客服，通过QQ、电话等途径使客户由询问转变为成交。
数据统计人员。他是反映问题的关键。试想一家企业如果网络营销效果不理想，怎么才能找到出了问题的环节呢？是网站建得不好、SEO做得有问题、编辑的文章转化率低、竞价人员选词有问题，还是咨询人员做得不好？通过数据统计可以找出是哪里出了问题。每个职位都可以用数据来反映做得好与不好。因此，数据统计人员至关重要。
总之，网络营销好比水利工程，技术人员负责建大坝、建水库，百度竞价专员和SEO专员负责引流，网站编辑负责分流，咨询人员负责截流，网络营销总监负责整体工程的运行，数据统计人员负责查漏补缺。整个工程缺一不可，只有环环相扣、步步为营，才能把一家企业的网络营销做好。懂得了网络营销人员的职责之后，就可以搭班子、带队伍了。
根据我的经验，打造团队靠四个字：选、育、用、留。
所谓的选，就是选人，即招聘什么样的人，这是打造团队的第一个问题。传统企业要开展网络营销，选人比育人更重要。只有选对人，后边的育、用、留才有意义。比如，我们要打造一个网络营销团队，这个团队的核心人物，一定要从企业的传统销售团队当中抽调。也就是说，你的团队当中一定要有公司的核心人员，不能重新招一批人组建网络营销团队，让他们去卖产品。因为，新招来的人对公司的企业文化、产品知识不了解，缺乏企业忠诚度，这样的团队很难开展正确的网络营销。
传统企业打造网络营销团队，首先要在企业中寻找一名比较合适的员工，以他为核心，成立网络营销部门或者网络营销小组，然后再招聘2～3人，共同组成一个团队。我建议，网络营销团队建设要以网络营销总监为核心。担任网络营销总监必须具备两个条件：一是对公司的传统产品流程非常熟悉；二是熟悉互联网规则，能合理运用互联网规则。
我认为，比较靠谱的方法是先选定你的团队中比较热爱互联网、喜欢网络营销的优秀年轻人，再找专业培训机构进行培养，让其熟悉并熟练运用互联网规则，以及网络营销的策略和方法，然后再进行实际操作，这样效果比较好。
网络营销的团队建设，除了确定核心人员还需要招聘哪些人？招做具体事情的人，招执行能力强的人，比如网络推广人员、技术操作人员。
招网络营销主管以上的人才，要招有经验的人。网络营销跟传统营销一样，如果招的人有经验、有资源，那么做起来会非常容易上手，比如，招来的人过去做过版主，当过站长，认识某个大平台的网络主编，那他做起来就很轻松。如果公司要在网上发软文做推广，有可能他直接找认识的网站平台的站长或者主编就可以了。
互联网是个江湖，拼的是资源，拼的是人脉。在互联网上，手里握有大量客户资源的人，开展网络营销往往能驾轻就熟。现在“跨界”非常火，所以一个什么都不懂的人做网络营销，起步是非常困难的。因此，招网络营销主管以上职位的员工，最好招有经验且热爱互联网事业的人。招技术方面的人要招有经验的，因为美工、程序员等技术人员都需要基本功，并不是短期能培养出来的。
但是招基本操作人员，如负责网上发帖、上传文章、上传视频这样技术含量不是很高的工作的人，招没有工作经验的即可。对传统企业来说，还可以通过对内部员工进行培训，然后挑选比较适合的人员承担网络营销团队中不需要专业技术，立马就能上手的工作。
因为一般的网络推广人员，做的是基础性工作，学历要求不高，细心、耐得住寂寞，能沉下心来就可以了。试想，如果你招聘一个高学历的人做一般的网络推广，他可能根本不去实际操作，而是思考怎么做网络营销，而这又不是负责基础工作的人员应该考虑的，明显是大材小用。一定要明白，招聘基础工作人员，解决的是手和脚的问题，需要的是执行力。基础工作人员的要求是期望值不要高，能静下心来做事，因为低层次的网络推广人员的工作是非常琐碎、枯燥和乏味的。这种工作不适合期望值高的人去做。
总而言之，选人的时候，针对不同的岗位，选人的条件和标准是不一样的。正如前文所言，招网络营销团队的总监、主管，尽量招有客户资源，有一定工作经历且经验丰富的人。招基层员工，可以招没有经验的人。企业选人有一个特别重要的原则：招人一定要懂得适合，而不是学历越高越好。
招聘的另一个原则是招认可你的人，招和你的企业实际情况相吻合的人。但是很多传统企业的老板进入了一个思想误区，那就是想招行业的高端人才、知名人才。我觉得，这种观念一定要转变。企业老板应该明白，招人应该招认可你的人，而不是你认可的人。网络营销还可以形象地比作找对象。找对象，肯定要找认可你的女孩儿，而不是找你认可的女孩儿。建设网络营销团队，也要选那些认可你的、愿意跟你一起工作、共同发展的人，不要求是行业精英，但一定要跟企业的实际情况相符合。
招来人以后，怎么管理团队？我的建议是，不要把网络营销团队跟其他部门的团队放在一起。也就是说，新建的网络营销团队，千万不能跟着传统团队去学，否则，新团队最后会变成传统团队的一部分。这就好比打仗，假如传统营销是陆军作战的方法，网络营销是空军作战的方法，不能让空军的飞行员跟陆军的步兵学战法，否则，空军也会变成陆军，这是需要特别注意的。
传统企业在打造团队过程中遇到的最大障碍是观念问题，即建立一支网络营销团队后，就想马上跟其他已经成熟部门的团队联合作战。我认为，这是不现实的。因为网络营销团队刚刚成立，处于初始探索阶段，不应该急于求成。我建议，把网络营销团队放到另一个环境中，让它独立成长，成熟以后，再线上线下联合“作战”。
也就是说，在网络营销团队打造的过程中，一定要自负盈亏，不赚钱都行，但要活下去。因为互联网就像一片大海，你要借力互联网，不能一下子就跳到海里，这样会被淹死的。你需要找个水浅的地方练习基本功。前期不要指望网络营销团队赚钱，要先让它成长起来。
还有一个问题是网络营销团队的绩效怎么考核。根据我的经验，可以对网络营销团队先进行行为考核，走上正常的运行轨道后，再进行结果考核。总之，不要一开始就以结果为导向，员工刚进来，什么都不懂，你就跟员工谈业绩，肯定行不通。一定要分阶段，先行为考核，再结果考核。这关系到网络营销团队建设的成败，必须给予重视。
在互联网时代，建立一支值得信赖的网络营销团队，才能使企业的网络营销工作得以顺利开展，从而尽快使企业实现网上赢利。第二章确立网上赢利模式
网络营销的核心要素有哪些？首先，要知道企业的网上赢利的核心方法是什么，也就是网上赚钱赚的是谁的钱以及怎么赚钱；其次，要找到核心客户、核心竞争力，以及产品卖点。一、传统企业网上赢利核心方法
企业要想在网上赚钱，就要搞清楚赢利的核心方法。何为赢利的核心方法？赢利的核心方法就是公司靠什么产品或服务，运用什么样的方式，去赚客户的钱来生存发展。比如，快递公司靠什么赚钱？常见的顺丰、汇通等快递公司通过收快递费来赚钱赢利。通信公司靠什么赚钱？中国移动、中国联通等通信公司通过收取通信服务费来赚钱赢利。广告公司靠什么赚钱？多数广告公司通过广告服务来赚钱赢利。那么，互联网公司靠什么赚钱？很多互联网公司通过卖产品、卖服务来赚钱赢利。这些是具体行业领域的企业赢利的方法。一句话，就是企业赚钱赢利的有效方法。
传统企业网上赢利的核心方法主要有三种。
第一种是卖产品。80%的传统企业比较适合在互联网上卖产品。卖产品是传统企业目前网上赢利比较靠谱的方法。可以卖实体产品，也可以卖金融产品，比如卖保险、卖理财产品。
第二种是卖广告。卖广告首先要有流量，所以，一般都是行业门户网站在做。业内非常有实力的企业才会采用这种赢利方法，这需要非常庞大的网络营销团队。首先要有网络运营总监，其次，要有技术支持、美工、网络推广、客服、咨询、后台的数据分析人员。目前，互联网四大门户网站——新浪、腾讯、搜狐和网易，它们的赢利很大一部分来源于卖广告。比如，新浪由门户网站新浪网（sina.com）、移动门户手机新浪网（sina.cn）和社交网络服务及微博客服务新浪微博（weibo.com）组成，广告主要包括新浪首页的图片广告、文字广告，以及新浪微博的竞价广告等。
第三种是卖服务。卖服务就是互联网企业在网上通过提供服务赢利。这是目前互联网公司用得比较多的方法。一般平台型网站卖服务比较多，比如，阿里巴巴卖的是诚信通服务，淘宝网是一个平台网站，也是卖服务的；婚恋型网站百合网、世纪佳缘网等，则卖的是婚恋服务；招聘网站，如前程无忧网、中华英才网等，也是卖服务的，一般赚的是刊登了招聘信息的企业的钱。一般情况下传统企业不具备这种要素，所以不建议传统企业在互联网上卖服务。
另外，互联网公司的赢利方法，一般都是先免费，后付费。比如，有些杀毒软件，采用的方式就是针对个人用户免费，获得了大量用户之后，再通过增值服务来收费。案例
腾讯是如何赚钱的
目前是腾讯有钱，还是百度有钱？据数据统计显示，腾讯更有钱。腾讯的赢利方法是什么，卖的是什么？实际腾讯卖的是服务和广告。腾讯通过QQ免费安装、免费使用带来大量用户，然后，在大家都用QQ的时候，出售增值服务，主要通过卖QQ游戏、QQ会员（红钻会员、蓝钻会员、黄钻会员）、QQ秀赢利。腾讯通过前端免费，后端收费形式，对99%的用户免费，收1%的用户的钱。
目前，中小企业要想通过网络营销在网上赚钱，我建议学习借鉴一下“前端免费，后端收费”的赢利方法。
一般情况下，互联网公司卖的都是虚拟服务。我建议，传统企业开展网络营销以卖实体产品为主。因为卖虚拟产品和卖实体产品的营销思路是不一样的，盲目借助互联网卖虚拟产品肯定要交很多学费。这种情况下，中小企业可以把网站或者网络当作平台，做互联网生意，卖传统产品。
卖产品、卖广告、卖服务，这三种赢利方法只是为大家更好地理解网上赢利而划分的。实际上，一般的网站都是两种或者三种赢利方法混合使用，也就是说，卖广告也卖服务，或者是三者兼而有之。二、企业在网上卖什么，卖给谁，怎么卖
企业的网上赢利方法找到了，接下来就要考虑卖什么、卖给谁、怎么卖，也就是要确定企业的核心竞争力、目标客户和核心产品（见图2-1）。图2-1 网络营销必须明确的内容找准核心竞争力
什么是核心竞争力？举个例子，腾讯做了这么多年互联网，俨然已成了一个互联网企业帝国，但它在搜索、电商和安全方面都没有成功：在搜索方面，腾讯做了10年，然而搜索的市场份额没怎么增长，后来卖给了搜狗；在电商方面，腾讯成立了易迅、拍拍，后来打包给了京东；在安全方面，腾讯的电脑管家在国外的测评中只挡住了18.25%的漏洞攻击。但是腾讯的即时通讯、SNS（Social Networking Services，即社会性网络服务）在全球做得最大、最强，因为这才是腾讯的核心竞争力所在。
如果一个卖营养保健品的人说，他的营养保健品，老年人、中年人、年轻人、小孩子都可以用，也就是适合所有人，那么可能所有人都不用。去医院看病，一个医生告诉你，他从头到脚都能治，儿科、妇科、外科、内科的病他都能治，他是全科大夫，大家可能根本不会找他看病。相反，真正有名的医生都是专科大夫，比如眼科专家、耳鼻喉科专家、内科专家等。所以，企业生产一款产品，有人说好，就有人说不好，我们能做的就是服务那些认同我们产品的人。同样，在网上赚钱也要找准产品卖点，找准客户群体。
现在，网络营销要做小而美，不是大而全。一定要先做强，再做大。大而全的思想要不得，互联网竞争至少要比传统实体企业激烈得多。每一个行业，都有来自全国各地的商家跟你竞争，互联网只认第一，所以要做就做行业第一。如果不能成为行业第一名，成为某一细分领域的第一名也可以，就算你不能成为某一细分领域的第一名，也可以塑造一个概念成为这个概念的第一名。因为大家只记第一名。后面的是谁，一般都不去记。要想在网上赚钱，就要跟他人分享价值，这样，他人才会跟你分享财富，这是成就第一的一个秘诀。案例
奇虎360的核心竞争力是什么？
现在互联网上有不少评论家，说360（指奇虎360公司，以下简称“360”）在移动互联网上落后了，因为360没有像“BAT”（百度、阿里巴巴、腾讯三家公司合称）一样大举进军O2O（Online To Offline，即线上到线下）、互联网金融，也没有像他们一样一掷千金大规模收购。周鸿祎在发给员工的内部信中，强调360还不是如“BAT”一样的互联网巨头，未来将坚持把安全做到极致。
周鸿祎在信中说：“我们干任何事，都要想清楚自己的核心竞争力是什么，是不是自己的基因。如果我是海里的一条鲨鱼，那我就应该把自己做到最好，而不是羡慕陆地上的狮子。”“那么360的核心竞争力是什么？是安全。”周鸿祎认为，在大数据时代来临的时候，安全作为大数据的基础设施，变得越来越重要。“现在是移动互联网1.0阶段，标志是接入设备智能手机和平板电脑。……现在出现了一个新的黑色产业，你换手机的时候，把旧手机恢复到出厂设置，甚至把手机格式化了，以为把资料删除干净了。但不法分子可以把你丢弃的旧手机里所有的短信、通信录、App，甚至你的浏览记录、照片都恢复出来。在移动互联网时代，手机已经成为非常个人化的设备，每个人的隐私与智能手机紧密相关。在1.0时代，安全是一个非常重要的事。“下一代的移动互联网，即2.0时代，互联网设备不仅是手机、个人电脑和平板电脑，而是任何随时随地联网的设备，前提条件是它们会把你产生的数据传到云端，这就面临着数据安全的问题。谁敢说，在未来黑客不会通过控制云端控制你的设备？谁敢说，黑客不会通过软件漏洞控制你的自驾汽车？所以，网络和现实的界限随着移动互联网的发展，随着可穿戴设备、智能硬件的发展，变得越来越模糊。在这样的情况下，安全变得越来越重要。”
因此，周鸿祎得出的结论是360“要把安全这件事，做得更深、更透，要把自己擅长的安全做到极致。”在大数据时代，360“不仅要解决消费者的安全问题，还要解决企业的安全问题。”
简单地说，安全是互联网时代每个人、每家企业都需要的，360的企业使命就是把安全问题真正解决好。周鸿祎还提到，“有人怀疑说，在大数据时代追究极致的安全，360到底能创造多大的商业价值？这样的话以前也有人说过。360查杀流氓软件，被同行打得抬不起头来；360做免费杀毒软件，被别人天天说是骗局，必将失败。360之所以能够活到现在，是因为给用户解决了问题，创造了用户价值。”（引自“周鸿祎内部信”）找准目标客户
互联网规则跟传统企业操作规则是完全不一样的。在传统企业中，买的没有卖的精。在互联网上，这种思维要不得。在互联网上，用户越来越主动。我这里说的是用户而不是客户。在线下，客户是上帝，但在互联网上，用户是上帝。
大家都知道，线下卖一款产品给客户，只要把客户服侍好就行了。但网上不一样，网上是用户，不是买你产品的人，而是用你产品的人。假如你卖一款手机，线下卖给客户，客户付完钱，销售活动就结束了，但是在线上，真正用这款手机的人更重要，虽然他没买你的手机，但他用了这款手机，就可以在网上发帖评论这款手机，他可以抱怨，可以“吐槽”……
可见，互联网思维很关键，它颠覆了传统企业的一些营销观念。比如，在互联网上，用户购物越来越理性，越来越主动。因为互联网上有海量的信息，就跟大百科全书一样，用户可以即学即用。所以，在互联网上做网络营销一定要找准产品的目标客户。
所谓目标客户是指你的产品一定是针对一部分人的，而不是所有人。因为你的产品不可能迎合所有人。首先要针对一部分人，并且这部分人对你的产品有需求，你的产品能解决目标客户需要解决的问题。这里所谓的目标客户的第一个要素是对产品有需求。第二个要素是有实力购买这款产品。如果某个人只是对你的产品有需求，却买不起，就跟普通工薪阶层想买奔驰、宝马，但买不起是一样的。也就是说，普通工薪阶层并不是奔驰公司、宝马公司的目标客户。他们没有足够的购买力。可见，足够的购买力也是目标客户必不可少的要素。第三个要素是拥有决策权。你把产品卖给他，他要跟家人商量是否购买，家人不让买，他就不买了，这说明他没有决策权。比如，他想买一款车，要跟这个亲人商量，要跟那个朋友商量，最后亲友说不要买，他就不买了。这样的人也不是目标客户。
目标客户必须具备三个要素，那就是有钱、有权、有需求。有钱指的是客户有足够的购买力；有权指的是客户拥有决策权，自己说了算；有需求指的是你的产品能帮客户解决一些实际问题，或者能达成客户的某种愿望。真正具备这三个要素的客户才能成为你的目标客户。
举个例子，东胜资讯的“网络营销落地系统”培训课程就不是适合所有企业，而是有明确的目标客户（见图2-2）。中小企业老板是我们这套培训课程的目标群体。是不是所有的中小企业老板都适合听这套课程呢？当然不是。中小企业老板是一个模糊的群体概念。我们的目标客户，首先要重视学习，愿意投身网络营销，是一群对“网络营销落地系统”培训课程有需求的中小企业老板。其次，有决策权，重视互联网，愿意听我们这套培训课程，且自己可以拍板作决定，这是第二个要素。还有一个关键要素是有足够的购买力。这个培训课程，比较便宜，实操班5800元，总裁班12800元。一般的中小企业老板都能承受。也就是前文所谓的有钱、有权、有需求都具备的中小企业老板才是我们这套培训课程真正的目标客户。图2-2 东胜资讯的目标客户
这三个要素都满足的客户，才是你的目标客户，缺少任何一个要素的客户，都不能成为你的目标客户。确定了目标客户之后，你就要考虑怎么为目标客户提供服务。比如我们的培训课程服务就是一对一服务中小企业老板，扶上马，送一程。案例
不同的核心诉求
我在洛阳有一个做服装生意的客户，他是在网上开服装商城的，他的公司主要以销售男装为主，零售主要针对的是一般顾客。一般顾客关注的是衣服料子好不好，做工细不细，价钱合适不合适。他的公司也把一些服装卖给网络零售商、服装批发商，批量销售的对象是做服装生意的人，他们关心的是衣服好不好卖，有没有钱赚。他的公司还把一些服装卖给服装加盟商，服装加盟商关心的事情和一般顾客、批发商关心的事情不一样，加盟商关心什么？第一，有没有钱赚；第二，很多加盟商都是有钱不知道怎么做生意，因而关心有没有培训；第三，加盟以后，有没有区域保护；第四，卖不掉的货，能不能换货；第五，是不是能帮加盟商培训员工；第六，货品是不是能源源不断地供应。另外，他的公司约四分之一的生意来自服装定制，主要定制给企业、学校、政府。所以，他也可以经营网上定制。
通过以上分析可知，这家公司的老板有以下几种选择，第一，在网上做零售；第二，在网上做批发；第三，在网上做加盟；第四，在网上做服装定制。同一家公司的网络营销，面对着四种不同的顾客，顾客有各自不同的需求，每一种顾客都有自己关心的元素，所以要制定不同的网络营销策略，关键是每种策略都要确定目标客户，做到主次分明。找准核心产品
目标客户明确了以后，接下来就要打造自己的核心产品。比如，我们确定一个人为我们的目标客户，就要考虑应该用哪一款产品为他提供服务。这是非常重要的。也就是找准目标客户以后，你要用一种媒介，即一款产品跟目标客户进行无障碍交流互动。这样的一款产品非常关键。所谓的核心产品就是你跟目标客户建立沟通的桥梁。比如，格力空调非常不错，广告写得好：好空调，格力造。格力空调就是格力集团的核心产品。但是格力集团只卖空调吗？显然不是。同样，说到冰箱，你可能马上会想到海尔集团。难道海尔只卖冰箱吗？显然也不是。海尔集团还在生产销售其他产品，如热水器、电脑、手机等。但冰箱是海尔集团的核心产品。
我们说到永和豆浆的时候，你真的会认为永和只做豆浆吗？当然不是。永和是台湾的一个品牌，以做豆浆起家，但它不仅做豆浆，还卖中式快餐，卖包子、稀饭……核心产品是永和豆浆。说白了，你可以以核心产品打动消费者，但不一定以核心产品赢利，核心产品是你跟顾客建立沟通的一座桥梁，一条纽带。通过核心产品跟目标顾客建立联系以后，可以通过公司的其他产品赚钱赢利。一般情况下，核心产品都是一家企业的品牌或口碑标志，顾客很乐意接受这样的产品，这样的产品有独特性，跟竞争对手存在明显的区别。
说到核心产品，其实沃尔玛超市的天天平价也是一样的道理。比如某一天，沃尔玛的鸡蛋很便宜，你进入沃尔玛超市之后，会因为鸡蛋便宜而只买鸡蛋吗？不会。在里面转一圈，付款的时候，你会发现不知不觉购物车里的东西已经满满的了。沃尔玛超市是通过这种特价产品吸引顾客的，顾客在购物的时候，会顺便把需要的其他物品一起买了。可见，塑造核心产品的根本目的是为了让顾客更乐意接受企业的其他产品。
一定要明白，核心产品要有核心卖点，要与同类产品有显著的区别。因为核心产品是你的核心竞争力所在。“好空调，格力造”，格力卖的是核心技术。很多知名企业卖一款核心产品的目的不仅仅是赚钱，更重要的是跟顾客建立关系，与顾客拉近距离。现在的小米手机非常火，你买一部小米手机，小米公司赚钱吗？不一定赚钱。它不只靠小米手机赚钱，还靠“米粉”下载小米手机支持的一些App（Application，应用程序）赚钱，小米手机是在用互联网生态系统赚钱。三、传统企业借力互联网的三种模式
传统企业借力互联网的模式有哪些？这里主要讲以下三种模式：线上营销线下成交、线下营销线上成交、线上营销线上成交。线上营销线下成交
第一种模式是把互联网当作一个平台，继续做传统生意，也就是借助互联网卖出更多的产品。网络营销的核心目的就是通过网络找到目标客户，让目标客户了解我们的企业、产品和服务，真正的沟通和成交都放在线下。这种借力互联网的模式叫作线上营销线下成交。
假如你是做工程的企业，顾客不可能在网上看到你的产品后，搜一下你确实是做工程的，就马上把钱给你：这是不现实的，也是不靠谱的。一般都怎么操作呢？你要通过网络营销告诉顾客，你是做工程的。比如，你可以通过企业已经实施了多少成功的案例证明企业有足够的做工程的经验，也可以把企业的资质和获奖情况发布到网站上，让顾客看到你的企业做工程项目的实力，顾客看到你的企业联系方式，有这方面需求的话，可能就会打电话跟你联系交流，然后你再安排员工跟他见面沟通，深入交谈，最终决定是否成交。网络营销的核心目的是把你的资讯传达给顾客，让顾客全面深入地了解你：知道你是谁，干什么的，找你帮他解决什么问题，你在哪些方面有哪些优势等。目前，传统企业比较靠谱的借力互联网的模式就是线上营销线下成交，通过网络营销扩大市场影响，从而卖出更多的产品。案例“国联质检”的生意经
在西安沣渭新区，有一家提供检测服务的企业——国联质检（见图2-3）。一听检测服务，大家都认为这家企业肯定是事业单位或国家机关单位。我跟这家企业的老板沟通时，问：“你的企业名字为什么叫国联质检？”老板说：“你不知道，名字非常关键，现在光这个名字就值一两百万元。我把这个名字注册下来时，江苏有一个老板想入股我的企业。一听到‘国联质检’，顾客就会联想到可能是国家联合质检中心的简称。”老板还说：“‘国联质检’这个名字，花了一年时间才注册下来。”原本注册一家公司，一般两星期至一个月就注册下来了，但是审核“国联质检”这个名字却花了一年的时间，由此可见，光注册这个名字也费了不少周折。国联质检的赢利模式很简单，主要通过网络营销接纳来自全国各地的客户单子，然后在线下给客户提供检测服务（比如油品检测）。
线上的核心任务是通过网络推广，让顾客了解和熟悉国联质检的服务项目、领先技术、权威分析等，让更多的目标顾客找到国联质检。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]