作者：陈光锋
出版社：机械工业出版社
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
微商：运营策略、技巧、工具、思维与实战试读：
微商时代来了
2009年，我开始创业。公司上线的第一个项目是爱购网，定位于电商导购，主要为B2C商城做导购。在接下来两年的发展过程中，每天都有新商城上线，谈合作，给出的销售佣金比例很可观，像凡客最开始就给出了30%的佣金，B2C商城可谓“风光无限”。
到2011年，B2C商城的寒冬来临。合作的商城纷纷调低佣金，更有一大批没有拿到风投实力不济的小商城倒闭，剩下以京东、唯品会、聚美优品为代表的几家B2C商城在随后的几年里迅速崛起。
2012年，公司上线了第二个项目—九元购，定位于淘宝导购，主要服务于淘宝中小卖家。在实际的运营过程中，成千上万的中小卖家对流量的渴求远远超乎我们的想象。他们有的能在一个月冲到三钻，有的能在三个月冲到皇冠，并且能同时经营天猫店。但更多的是生意惨淡，店里商品无人问津，一年比一年难赚钱。根据我长期的接触和观察以及电商行业第三方的数据显示，2013年，全淘宝系1000万级店主只有不到5%是赚钱的。
淘宝、天猫电商的红利期已过，逐渐进入成熟期，此时二八法则显现。强者恒强，发展起来的大商家利用货源优势、资金优势、团队优势，采用“店群策略”、“广告霸屏策略”让中小卖家再难有出头之日，中小卖家不得不另寻出路。
2013年，微店兴起。口袋购物旗下的微店吸引了超过1000万家店铺入驻。伴随着移动互联网的崛起，市场上产生了一个庞大的微商群体，这些嗅觉灵敏的微商开起了微店，利用社交分享、熟人经济进行朋友圈营销。
2014年是微商元年。这一年，手机网民规模全面超越传统PC网民规模。根据中国互联网络信息中心2014年7月发布的第34次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2014年6月，我国手机网民规模达5.27亿，网民中使用手机上网的人群占比进一步提升，由2013年的81.0%提升至83.4%。人们的购物习惯和购物模式正悄然发生变化。
2014年年尾，我从团队中抽调了几名同事组建微商项目组，操作一款具有国家发明专利的瘦身产品，项目的发展速度令人惊讶。不到一个月的时间，在营销投入成本很低的情况下，每位同事使用的工作QQ的QQ空间日访问量超过3000人次，并且还在不断增长。我随机查看了两位同事的QQ好友列表，目测有60%~70%的好友都是通过移动端上网的。移动互联网带来的“势”不可阻挡。
2014年12月12日，中央电视台财经频道在“聚焦‘双十二’”栏目中报道了部分中小卖家转战微商。我顺手查了下微商的百度指数，从2014年年初的0到年中的2000上下，再到年底的20000左右，用突飞猛进来形容一点也不为过。
当冷静下来思考公司未来的时候，我看了看公司的简介，其中的一句话“致力于电子商务与移动互联网深度融合的商业化实践”让我豁然开朗。电子商务与移动互联网深度融合，这不就是“微商”吗？于是，我立即筹备运营了微信公众号—微商社（微信号：ganweishang），微商社定位于最有干货的微商自媒体，服务于广大微商从业者。同时，也开启了本书的创作。
2015年，微商必定遍地开发，你准备好了吗？
本书在创作过程中得到了机遇天下社群领队于木老师及全体队友的鼎力支持，他们为本书提供了部分仅在内部分享的微商“干货”及在市场一线实战操作的大量微商创业心得，在此特别致谢。
本书在出版过程中得到了机械工业出版社华章公司相关领导的大力支持，特别要感谢李华君老师的悉心指导，同时也要感谢常文娟等小伙伴们的给力支持，让本书得以快速与读者见面！由于时间仓促，本书难免有不足与不妥之处，敬请到微商社继续纵论微商大小事。陈光锋2015年1月1日
第1章 微商基础知识
1.1 微商是什么
1.1.1 微商的概念
微商源于微博，在淘宝电商火热的时候，很多人通过微博宣传，跳转到淘宝进行成交。有大量粉丝的微博主认为给别人发广告不如自己直接销售，于是开始在微博上卖产品。但是微博不便于沟通，于是留下自己的微信号，有需要的可以加好友进行沟通。好友的数量多了，而且这些都是精准好友，于是人们开始直接在朋友圈发产品信息，有需要的直接沟通，这就形成了最原始的微商。
微商目前尚无统一的认知定义，通俗点说，微商就是在移动端进行商品售卖的商家。从严格意义上说，微商算是电商更新的演化形式，为了和电商区别，我们把它叫作微商。微商是企业或个人基于社会化媒体开店的新型电商，是一种社会化的电商，简而言之就是移动社交电商。
首先微商肯定不仅仅局限在微信上。微商这个词源于微博，后来流传到了微信。微博和微信是目前比较普及的新兴社交应用。正是因为这两样应用的异常火爆，所以微商带了“微”这个字。但这个“微”不仅仅指来源于微博和微信，我们要理解的“微”更多的是基于移动互联网层面的生态环境。不管是用社交工具还是用商业模式，它更多代表的是移动互联网时代。
说完了“微”，那什么是“商”呢？“商”可以理解成商人或者生意，向大的领域说是商业模式，再扩大范围是商业文明。不同的定义代表着不同的方向。在我们的概念里面，现在说的微商可能更多的是构建基于移动互联网的商业模式的创业家。
需要强调的是，之所以叫创业家，而不是普通的创业者或者个体户，是因为这些创业家刚开始的时候的的确确非常微小，可能是一个人从第一个客户开始做的。而如果仅仅把微信的朋友圈变成一个零成本的店面，里面充斥着各种各样的商品信息，每天利用朋友圈的交情进行无节制刷屏来赚钱的话，肯定不是我们所说的微商，微商要形成一种潮流、一种趋势。
今天，我们进入微商，希望在移动互联网新时代掘金，肯定不仅仅是把过去个体户或者路边摊的方式搬到微信上来，而是“构建基于移动互联网的商业模式的创业家、思想家、社交家”，既然带一个“家”字，创业者就不要把自己当成一个路边摊的小贩，而且也不要用这种思维经营自己的微商事业，以及经营自己的人品，而要将自己的创业定位得更高一些。当今之所以阿里巴巴能如此鼎盛，是因为它在10年前甚至15年前就站在了时代的顶端。
1.1.2 微商就是朋友圈卖货吗
朋友圈卖货确实是微商的一种，但微商绝对不仅仅是朋友圈卖货，还包括微博、手机QQ、QQ空间、陌陌等Web 3.0时代所衍生的载体渠道而产生的商机。
微商的本质是“信任经济”，主要表现在以下几个方面：
第一，微商基于社交产生的信任关系。做微商的前提是与用户建立关系，而这种关系的前提是信任。通过好友申请是信任关系的第一步，好友对我们所发的内容产生兴趣是第二步，与好友评论、互动、交流是最后一步。长此以往，陌生人变熟人，弱关系变成强关系。陌生人也会基于对我们个人的肯定上升到对我们销售产品的肯定。只要我们的产品和服务没问题，双方基本上就可以成交。
第二，从分享中获取价值。大家都乐意分享有趣的文章和新奇的事物，因为这些东西能给我们带来价值和乐趣，不仅如此，我们还希望身边的朋友也能够看到和感受到。这就是无偿的分享，虽然不能给我们带来直接利益，但是如果将无偿的分享变成有偿的分享并可以从中获取价值利益，笔者相信，应该会有不少人参与。因为有信任关系做铺垫，加上我们所分享的东西恰好是朋友所喜欢的，而他们又省去了寻找、搜索的麻烦，这样的有偿分享会产生一条生意链，一举多得。
第三，影响力决定吸引力。虽然人人都可成为微商，但不是每个人都能做好微商。相比于草根，专业的达人和意见领袖更容易做好微商。因为他们在某些方面、某个领域更有话语权和影响力，粉丝更容易相信他们—影响力决定吸引力。影响力发展到最后就是产品人格化的具体体现，与产品打交道亦是与人打交道。现实中这样的例子不少，看到苹果公司的产品也许就会想到乔布斯，看到罗振宇也许就会想到“罗辑思维”，看到微信可能就会想到张小龙等。
未来通过微信、手机QQ、QQ空间、微博等移动社交工具产生的商业交易必将越来越多，每个微商都将以信誉来为他所“代言”的产品背书。在信息化越来越透明的移动互联网里，人与商品的关系会越来越对称，人与商品背后的卖家的关系会越来越强，而这种信任经济将会加速人与人、人与商品之间的流通。
1.1.3 微商怎么做
电商是做货的生意，以商品为中心；而微商则是做人的关系，以人为中心。电商时代都在追求爆品，只要产品足够好，价格有足够吸引力，就能够制造爆品神话。但以微信为代表的移动互联网时代是社交的时代，这时候我们和粉丝的关系、人与人的关系才是最核心的东西。通过关系获得信任，通过信任卖出商品才是关键所在。
电商时代追求流量和入口，无论是PC时代还是APP时代，都在追求流量导入，追求不断拉拢新客户，追求成为入口。但在社交购物的微商时代，游戏规则变了，追求的是关系深度，我们不一定要有太多的客户，只要将粉丝、用户的关系做深，维系老客户，提升购买频率，就能够形成持续购买。这时候做人的关系是核心，维护老客户是核心，提升复购率是核心。
微商无论选择朋友圈从小做起，还是开微店大干一场，都离不开生意的本质—有商品，有客户，最终达成交易。维系客户关系、产生深度的信任一定要注意以下几个方面。
第一，分享有节操。微信朋友圈中不少人为了提高自己产品的曝光率，无节制推送产品信息，严重骚扰用户。这样做的后果只有一个，就是被朋友拉入黑名单！朋友圈营销是“熟人社交经济”，我们要做的是建立信任，在这个基础上达到营销目的，而不仅仅是修完图到朋友圈发产品，然后等着人来买我们的东西。
第二，推送有价值内容。我们不一定要完全推送产品的图片，可以分享这个产品的故事，或者是一些有关技巧之类的内容。例如卖一款纯银首饰项链，可以为大家讲解分辨这些产品真假的技巧，在网上找一些关于这些东西的故事分享给大家。网上这样的文章很多，自己从中挑选一些比较好的内容稍微修改一下就行。我们应该让大家从侧面了解到我们的产品，这在无形中也提升了大家对我们的价值的认可和信任。
第三，让消费者评价带动口碑。这和我们常见的淘宝评价方式带动销售量是一个道理，有好的评价自然会吸引更多的人来购买。而且微信朋友圈还有一个优势—基于熟人社交范围，可信度更高！比如，朋友或者客户购买并使用产品后，我们可以通过微信问一下他的使用感受或者让他在我们推送产品信息时给出评价，然后把大家的评价或者朋友圈分享整理出来，再分享到朋友圈。这样，通过大家的口碑宣传和正面评价来带动营销。当然，前提是我们的东西质量过硬。
第四，优惠与互动。优惠与互动也是对自身产品的曝光，从而达到推广目的。随着业务的扩展，朋友圈会不断扩大，购买东西的人也会越来越多。我们要通过开展一些优惠活动来吸引新客户，回报老客户，带动购买率。还可以进行一些小游戏、小活动与朋友互动，缩短彼此之间的距离。
这里只是简单介绍微商怎么做，第2章中将详细地讲解微商的商业模式—无论是做C2C微商还是做B2C微商，最核心的必然包括选择好产品、营销推广和成交，这些会分别在后面的几章中深入剖析。
1.2 微店与微支付
1.2.1 微店
微店是提供微商玩家入驻的平台，有点类似于PC端建站的工具，其与移动电商的APP的不同之处是，其主要利用HTML5技术生成店铺页面，更加轻便，商家可以直接装修店铺，上传商品信息，还可通过自主分发链接的方式与社交结合进行引流，最终完成交易。
微店作为一个微商平台，一头连着供货商，一头连着网民。微店类似于移动端的淘宝店，主要是利用社交分享、熟人经济进行营销。
2013年，微店开始崛起。
2014年1月，电商导购APP口袋购物推出“微店”，如图1-1所示。图1-1 口袋微店
2014年5月，腾讯微信公众平台推出“微信小店”。
2014年10月，拍拍微店宣布完成升级测试，开始大规模招商。
2014年11月，京东微店正式登陆微信一级入口，定位于第三方商家的B2C服务体系，并隆重推出“1+3”广告投放补贴政策，见图1-2。图1-2 京东微店官方介绍
与此同时，行业内诸如商派有量微店、易米微店、金元宝微店、喵喵微店等各类微店纷纷涌现。
微店主要分为两类模式：一类为B2C模式，如京东微店、微盟旺铺，直接通过商家对接消费者；另一类微店类似于C2C模式，多面向个人开店，如拍拍微店、口袋购物微店等。
1.2.2 微支付
传统意义上的微支付是指在互联网上进行的一些小额资金支付。这种支付机制有着特殊的系统要求，在满足一定安全性的前提下，要求尽量少的信息传输、较低的管理和存储需求，即速度和效率要求比较高。这种支付形式称为微支付。
现在大家所说的微支付主要是指微信支付。微商通过微店或朋友圈卖货，需要收款，这就产生了庞大的支付需求场景，微信支付应运而生。
微信支付是由微信与第三方支付平台财付通联合推出的移动支付创新产品，旨在为广大微信用户及商户提供更优质的支付服务。微信的支付和安全系统由腾讯财付通提供支持。财付通是持有互联网支付牌照并具有完备安全体系的第三方支付平台。
2014年9月26日腾讯公司发布的腾讯手机管家5.1版本为微信支付打造了“手机管家软件锁”，在安全入口上独创了“微信支付加密”功能，大大提高了微信支付的安全性。
用户只需在微信中关联一张银行卡，并完成身份认证，即可将装有微信APP的智能手机变成一个全能钱包，之后即可购买合作商户的商品及服务。用户在支付时只需在自己的智能手机上输入密码，无需任何刷卡步骤即可完成支付，整个过程简便流畅。
微信支付绑定银行卡的过程如下（这里以笔者的微信账号进行讲解）。
第一步：打开微信，点击“我”栏目下的“钱包”，如图1-3所示。
第二步：在打开的界面中点击右上方的“钱包”，进入后点击“添加银行卡”，弹出如图1-4所示界面。图1-3 微信钱包图1-4 添加银行卡界面
第三步：填写银行卡号、输入银行卡类型、银行预留持卡人姓名、身份证、手机号等个人信息。稍后会收到短信验证码，微信会自动获取短信验证码，点击“下一步”按钮即添加成功，然后根据提示设置好微信安全支付6位数字密码就可以使用了，如图1-5~图1-7所示。图1-5 银行卡添加成功后的界面图1-6 微信支付过程图1-7 微信支付成功提示界面
微信支付支持以下银行发行的贷记卡：深圳发展银行、宁波银行。此外，微信支付还支持以下银行的借记卡及信用卡：招商银行、中国建设银行、中国光大银行、中信银行、中国农业银行、广发银行、平安银行、兴业银行、中国民生银行，而且支持范围进一步扩大中。
1.3 微官网与微商城
1.3.1 微官网
微官网是为适应高速发展的移动互联网市场环境而诞生的一种WebApp和传统PC端网站相融合的新型网站。微官网可兼容iOS、Android、Windows Phone等多种智能手机操作系统，可便捷地与微信、微博等网络互动资讯平台链接。简言之，微官网就是适应移动客户端浏览体验与交互性能要求的新一代网站。
由于微信的市场占有率非常高，所以大家通常说的微官网是指基于微信公众平台上的微官网。微官网有以下特点：
不用注册域名，使用更方便；
不用购买空间，更节约成本；
不用进行网站备案，更省时；
布局采用DIV+CSS技术，简洁大方，扩展性强，不限制页面数量与容量，页面图片任意编辑，自动适应屏幕比例，移动客户端界面视觉效果强，版面丰富，布局灵活；
应用HTML5技术提升浏览体验与交互性能，访问速度更快，使用更安全，用户体验更佳。
企业在互联网上做营销，要有PC端网站这是共识，如今，企业想到微信上做营销必须有微官网，这是微信营销成功的第一步，如图1-8所示。图1-8 UVC智能变色指甲油微官网
微官网的网站页面完全适合手机、平板电脑，而且能够自动识别客户屏幕大小，网站内容精简，页面资源小，加载速度快，用户体验好。对8亿的微信用户市场来说，微官网的开发与推广蕴含了不可估量的商业价值。
谁占领了用户手机，谁就占领了市场，微官网是企业微信营销之战的急先锋，让我们的企业在目标客户的手机里安家落户，把握住一对一精准营销。
企业微官网不仅仅是一个手机网站，更是移动互联网时代的企业应用与商业服务平台，它创新性地结合了移动互联网技术与企业信息化建设，实现了企业品牌展现、互动营销、商业交易与服务功能。
1.3.2 微商城
广义的微商城是基于微信这类传媒方式的一种商业运用，当前微信的火热就是一个商机。基于微信传播速度快且简便等优点，微商城为商家提供了一个平台，商家可以在这个简便的平台里进行更为现代的电子商务活动。同时微商城这个平台也为商家提供了更有效的宣传方式，更有利于推广商品。
狭义的微商城是指微信商城，是基于微信而研发的一个社会化电子商务系统，同时又是一个集传统互联网、移动互联网、微信商城等于一体企业购物系统。消费者通过微信商城平台就可以实现商品查询、选购、体验、互动、订购与支付的线上线下一体化服务模式。如图1-9所示为周黑鸭微商城。
微商城具有八大系统功能，下面分别介绍。
1.会员系统
微商城具有完善的会员管理系统，能自动保存密码、会员等级、积分管理、积分兑换、导入导出等功能。图1-9 周黑鸭微商城
2.支付功能
支持微信支付、支付宝、财付通、快钱、银联、货到付款等多种支付方式，解决了商家因单一支付方式给消费者带来的不便。
3.购物车/订单/结算功能
完善的购物车和订单生成系统，在线结算方便快捷。
4.自定义菜单
拥有商品分类、资讯中心、新品促销等版块，分类清晰，除了微信自定义菜单还可以扩展到内页中的自定义菜单。
5.产品管理系统
强大的产品管理系统可以自定义参数、导入导出等完善功能。
6.促销功能
多种促销规则、积分赠送、会员优惠等让商城具备超强营销力。
7.抽奖功能/投票功能
微信商城可同时进行多种即时抽奖活动，可以发起多种图文和柱状的投票活动。
8.分佣系统
充分利用微信的社会化人际关系特点，以流量、推荐会员、购买抽佣为营销工具。
第2章 微商红利与商业模式
2.1 社交电商兴起与微商红利
2.1.1 社交电商的兴起
近年来虽然电商行业发展得风生水起，但其对流量的依赖却让商家的运营成本不断增加，而且其销售属性也使商家不得不将推广、服务职能分流到不同的平台来完成，这也给用户造成了一定的不便。直到依托社交媒体平台的社交电商出现，才让商家具备了提供“一站式购物体验”的能力，这也有望真正意义上实现对零售行业的重构。
社会化电商的发展使以微信为代表的社交工具成为电商行业的新宠。尤其是大量中小商家的涌入，使微信电商平台异常活跃。依托于移动互联网的社交电商购买过程简便，这也为商家进行CRM管理提供了便利。
如果继续依赖基于用户购买需求后的浏览和搜索，电商在流量导入上的成本将越来越高。这些成本也会转嫁到商家身上，并最终由消费者买单。实际上，电商行业也意识到了这个问题。2013年阿里巴巴投资新浪微博并获得其18%的股份，表明电商平台已经开始谋求转型，而社交媒体平台则成为最好的载体。社交媒体的三大突破带动社交电商的兴起，下面分别进行介绍。
1.基于传播行为产生的流量优势
在社交媒体上商品信息可以出现在用户日常浏览的信息流当中。这有可能是基于企业和用户的关注关系，也有可能来自用户自身社交关系链上的分享。用户不是在产生购买需求后去寻找商品信息，而是看到商品信息后产生购买需求。对商家而言，这种方式比传统广告导流的成本更低，而且商家的主导权更大。对用户而言，商品信息成为日常浏览信息的一部分，接受起来相对容易，而且也更容易产生二次传播。
2.支付工具完善后的营销闭环优势
2014年4月1日上午，魅族公司在新浪微博发起MX3换购活动，从活动预告到预约换购平台上线，再到正式换购活动启动，整个过程都在微博上完成。用户下单、支付的过程也在新浪微博上完成，最终形成了“浏览–兴趣–下单–支付–分享”的一个完整闭环。
每天微博上都在开展诸如此类的活动，微博作为第一个打通电商营销闭环的社会化平台，不管是品牌商家还是中小商家，都可以通过这种方式完成交易。
3.活跃度带来的服务和二次营销机会
用户访问电商网站的诉求很明确，而且购物后如果没有服务或积分需求，通常不会与商家互动。微博则不然。截至2014年9月京东的活跃用户为3580万，截至2014年10月新浪微博的月活跃用户达到1.67亿。商家可以引导用户在微博上分享购物经历，而且用户对微博的黏性远高于对电商的黏性，与商家产生互动的概率也大得多。微博粉丝服务平台的点对点服务和自定义查询功能也为商家开展服务和二次营销提供了方便。
虽然社交媒体上的用户是弱关系，但这种关系更多的是基于兴趣而产生的，而且与线下关系有一定的关联性，其黏性必然高于电商平台上的用户关系。
2.1.2 大风口上的微商
业界说2014年是微商元年，微商在这一年年初不温不火，但到了年底，人人都在谈微商。微商正处在大风口上，占尽天时、地利、人和。
1.天时：全人类即时在线
如今移动化浪潮席卷全球，随时随地沟通与交流已没有任何障碍，互联网所织就的大网实现了人与人两点间的直连，大幅提升沟通效率。
2.地利：微商开店门槛低
手机QQ、微信、微博、陌陌等社交应用的用户基数越来越庞大，而且移动端活跃用户比例已经超过50%，基于微信的“微信小店”、基于京东的“京东微店”等提供的微商开店平台极大地提升了开店的便利性。有了社交因素的存在，可能会有更多的不确定需求需要通过社交来引导或者触发，从而随时随地购物。
3.人和：群聚效应
通过各类社交平台，人们已逐渐搭建起各种不同的圈子，如生人圈、熟人圈以及介乎两者之间的圈子。圈子的建立，为相互间的沟通、互动、分享提供了基础条件，未来的电商应用可基于群聚效应无限扩展。
2.1.3 微商三大红利
1.商业模式红利
微商是完全基于移动互联网发展起来的一种商业模式，自然享受到来自移动互联网高速发展期的红利。
目前基于微信、手机QQ、QQ空间和微博这四个主流移动社交工具产生的商业形式刚刚兴起，比较常见的也就是“微信朋友圈卖货”，但微信朋友圈刷屏卖货只是微商的初级表现形式，远不能代表整个微商。
当任何一个领域刚兴起的时候，参与者都能享受竞争压力小、发展速度快的机会。微商才刚刚开始。
2.社交流量红利
社交流量已经变成一个很大的生态体系，而且是很优质的流量，可以循环裂变传播。大家会发现微信很少会提供一个中性化的流量入口，但是这并不妨碍激活很多需要流量的场景应用。例如，微信里的微信红包、微信游戏，甚至包括一些硬件相关的（如运动类的手环）。微信把手环的计步数据标准化，使得一个手环的用户可以和其他手环用户进行对决，这就是典型的社交流量的一个场景。
3.社群粉丝红利
任何一个人都是消费者，只是选择的品牌和消费的时间不同。我们对到何处买，为什么到那里买肯定有很多理由：或许是那个商店广告做得好，或许是活动多！如今，人人都用微信，每个人都有机会成为别人的粉丝！在这里，跟大家分享一个身边的例子。
某大学校园门外有位摆煎饼摊的阿姨，她做的煎饼很受欢迎，价格也合理，很多同学都喜欢拿她做的煎饼当午餐，一来二去就积累了一群“煎饼粉丝”。中午下课后，同学们跑到她的煎饼摊前排起长队。看到这种情况，一位热心的同学帮这位阿姨创建了一个微信群，把“煎饼粉丝”们招呼到群里来。这样，同学们想吃煎饼就在群内留言，阿姨从手机上就能看到，然后给留言的同学提前做好煎饼，装进食品袋里，并用小纸条记上该同学的名字。这样，预订煎饼的同学下课后就可以直接付钱取货。
这样一来，同学们不用再去排长队等候，煎饼摊阿姨则延长了用于摊煎饼的时间，提升了交易效率，更重要的是，有部分吃货粉丝把自己的同学也拉进了这个微信群，形成了更强大的“煎饼社群”。
2.2 解构微商商业模式
2.2.1 移动互联网商业模式的四个特点
如何构建微商的商业模式？这种商业模式最底层的密码是什么？在工具的运用上，如何才能发挥极致？要想了解这些，必须先了解现如今移动互联网商业模式的四大特点。
1.碎片化
碎片化指的是时间的碎片、渠道的碎片，以及我们自己产生信息的碎片。比如拿出手机，刷一下微博，看一下微信或QQ上面的留言，然后放回去，这是时间的碎片。不像过去，在电脑前一坐就是半小时、一小时。或者是看一本书，从头到尾地看，吸取的是一套完整体系的知识。在移动互联网时代，不管是微博、微信还是QQ空间里面所有的信息几乎都是零碎的、不成体系的，也就是我们所说的渠道的碎片。过去写博客，发表一篇长文章，首先得整理好思路，然后打草稿，写下来，最后还可以修改一下。今天不管是发微博、发微信还是发QQ空间说说，在任何地点可以发布任何事情。上一条信息可能是看到一只可爱的猫，下一条信息可能就是晒午餐照片，这是我们自己产生信息的碎片。
因此，我们使用移动社交工具的时间变得碎片化，获取信息的渠道变得碎片化，我们自己产生的信息也碎片化。为什么会出现这样的现象呢？因为速度变快了！
2.迭代快
说起迭代，最好的例证就是我们今天所说的移动互联网。从2007年的萌芽状态到2010年后的爆发状态，移动互联网的发展显然要比传统互联网快得多。简单来说，迭代就是产品不断进步和发展的过程。也就是说，根据用户的选择和黏性给产品足够多的指向性，让我们的产品迅速地感应用户需求，然后根据用户数据选择产品的功能，找出用户的痛点，在这个过程中不断地升级进化，推陈出新。
关于迭代还要注意一点：针对一个产品，不要总想着等到100分的时候再做，我们可以先做到60分，留下40分的优化空间。在后期40分的优化空间中，把客户变成粉丝，强化客户参与感。
那么，客户如何参与，如何优化呢？第二个迭代就是以60分为基础进行，在这个过程中不断地和客户沟通：客户希望这个产品是什么样的？希望增加什么样的功能？希望由谁来代言产品？等等。这些都可以通过迭代来优化。如果是这样的一个循序渐进的过程，我们会发现等那些采用传统思维做出一个极致100分的产品再宣传的时候，我们已经领先其一大步，市场已经是我们的了，小米手机就是这方面的成功范例。移动互联网的迭代要求我们小步快跑，边错边改。
3.可积累
过去在淘宝、京东、百度上面，只要能够霸占第一栏的位置，就会涌入大量的流量。所以那个时候流行“打爆款”。只要别人搜索，我就排在第一位。这样的话，我们不需要担心流量以及有没有回头客的问题。只要霸占了流量的入口位置，不管谁来搜索，找到的都是我的产品，成交一单是一单。这个客户下次是否再来无所谓，反正还有新人会来！这样的方式在过去的确行得通，因为流量成本低。随着流量成本增加，如果不能积累客户，没有回头客，那注定了我们的商业模式无法长大，因为它天生就是残疾的。
但是在移动互联网的商业领域，通过微信、微博、手机QQ等移动社交应用工具，我们可以随时随地积累用户。创建一个微信群、QQ群或者官方微博账号，将目标客户引流到我们建立的这些社群里面，形成一个完整的社交圈。然后通过各种文案信息持续地、碎片化地影响与服务客户，最后将他变成我们的购买者、体验者和播传者。
4.可裂变
有一个成语叫作厚积薄发。之所以能产生裂变，是因为我们过去有了积累，对我们信任的客户可以把他的信任进行传播。有了积累、感情和信任的基础之后，才能够产生裂变。打个比方，有一对好朋友，A对B说：“嗨，那个家伙的东西还行，挺靠谱的，我也试过，如果需要可以找他买。”这个时候就产生了裂变。裂变最大的影响不仅仅是数量上的变化，而是信任的传播。这才是移动互联网能够加速而且不会影响到稳定性的关键点。
如果我们的商业模式不能够启动这个裂变循环，那播下去的种子很难长大，因为我们能够接触到的客户只有那么多。这就好比街边的一个小店，每天这个社区就那些人，来店里消费的也是那些人。十年前开一个店是这样，十几年后还是在这里，还是这个店面。也就是说，在这十几年的时间里面，他并没有真正产生一种爆发式的商业模式，没有产生裂变。如果不能产生裂变，那就不符合我们想要的移动互联网的商业模式。
碎片化、迭代、积累、裂变，只有在理解了这些基础的移动互联网特点之后，才能够构建我们的（移动互联网）商业模式。这就好比我们第一次去游泳，不熟悉水性怎么游？所以要先摸清楚移动互联网的水性。因为我们要在移动互联网上创业，摸透水性之后才能够建立起这样一种商业模式，最终实现移动互联网时代的裂变式增长。
微商包括两大流派：B2C微商和C2C微商。对比传统的电商，淘宝网是C2C电商的代表，天猫、京东是B2C电商的代表。
2.2.2 C2C微商
通俗地讲，C2C微商就是个体户直接与个人做生意，产生商业交易。目前C2C微商的主战场有微信朋友圈、拍拍微店、口袋购物微店、喵喵微店等平台。
目前以微信朋友圈卖货为代表的C2C微商正如火如荼，并呈现出以下几个特点。
1.人格品牌化
人格品牌化是指将个人打造成具有独特魅力和情感影响力的人性化品牌符号，让消费者在潜移默化中形成品牌黏性，产生油然而生的情感磁场效应，触动心灵共识，促进价值认可。通俗的说法就是品牌由消费品时代进入粉丝时代。消费者的购物决策不仅仅受质量、价格等因素影响，更多的是基于人与人之间的信任，可能因为“偶像”的推荐或好友的信任关系而选择购买。品牌和人互惠互利，选择为品牌付费也是为人格买单。
2.品类非标化
微商将会打破固有的商品类目形态。以京东的3C为例，所有品类商品的价格、类型等几乎千篇一律，呈现出“流水线”式的发展态势，没有可供消费者选择的对比性和差异性。而非大众化的品类，像食品、珠宝、首饰、美妆、母婴以及跨境类商品等在微商平台上销售火爆。
3.渠道多维化
虽然微信坐拥移动社交流量第一入口，但是经过一段时间的检测，从最终的转化率来看并不理想。对微商们来说流量入口永远排在第一位。多维化渠道就是将各种社交入口的流量汇聚到一个平台上，将分散的流量整合到一起输送给商家，QQ空间、陌陌、易信、来往、微博、博客等都是比较好的渠道。虽然这是一个很大的工程，但是对微商们来说意义非凡。
4.营销人人化
随着微商的“去中心化”，全民电商和营销人人化的时代到来。在信息大爆炸的新闻资讯、社交网络里，每个人都被动或主动地成为信息的传播者。人们看到一款好玩的游戏、一篇优美的文章、一段感人的视频，甚至一件漂亮的衣服，即使在没有利益驱使的情况下也会情不自禁地转发与分享。这种现象在朋友圈里极为常见，因为门槛低、零成本，所以许多微商们跃跃欲试。未来当所有的社交分享都实现互通时，这种营销将会更加普遍。
微商的走红主要源于朋友圈卖货、代购的兴起，也因为朋友圈微商的泛滥导致大家对微商的理解越来越偏颇。当前微商乱象是不争的事实，主要表现在以下几个方面。（1）层层代理，无限制发展下线。偏激者认为微商就是“传销”，它以不断地发展下线，通过层层代理来获取暴利。虽然许多号称“月赚百万”的微商听起来令人难以置信，但有时确实是真的，不错，他们的确赚到钱了，但是他们赚的不是产品的钱，而是层层代理的钱。只要贴个牌，贩卖故事和情怀，找几个美女拍几张照片，然后通过朋友圈或媒体大肆传播，销售过程就完成了。（2）严重囤货，暴利多销。根据笔者的分析，朋友圈卖货要么以非标（非标准化）产品居多，要么唯低价是取。这样的产品不是利润高就是需求旺，而且进价便宜，他们往往以低价从厂商那里拿得商品，然后以暴利多销或薄利多销。之所以要囤货，主要是因为囤货可以更好地做代理。囤货做代理主要有两种状态。一种是直接囤货做代理，另一种是抱着试试看的态度先做代理，从中赚取利润，看到商机后再开始囤货做代理。（3）以假乱真，以次充好。因缺乏完善的交易机制和维权机制，所以朋友圈微商以假乱真的现象十分普遍。部分微商会经常利用网银转账截图、微信对话截图等来混淆朋友的视听，除此之外他们还用PS修图、晒成果（交易额等），稍微有点规模的还会想着找明星代言，营造一种“供不应求”的感觉，让人觉得代理真的很赚钱。然而，事实并非如此。
此外，C2C微商产品质量和同质化现象也是困扰C2C微商的大问题。C2C微商的售后服务如何维系，用户如何维权，目前都没有很好的保障体系。从这些弊端可以看出个人小卖家不会成为一个很成熟的可持续发展的商业模式，B2C微商才是未来。
2.2.3 B2C微商
通俗地讲，B2C微商就是企业利用移动互联网和个人做生意，产生商业交易。目前B2C微商的主战场有京东微店、微盟旺铺、有赞等平台。
当然，目前B2C微商远未达到成熟的阶段，以现今的发展情况来说，未来大型B2C微商企业应具备四个条件：一是完善的基础交易平台；二是广泛的社会化分销体系；三是社会化客户关系管理系统，主要服务和管理企业会员；四是健全的售后维权机制，直接与用户沟通。
分销将成为B2C微商热点。目前口袋微店、微盟、有赞都不约而同地将分销作为业务重点。有赞于2014年11月上线分销平台，微盟也在2014年12月推出了社会化分销平台（SDP）。
从微商的发展趋势来看，分销能够帮助传统企业贯通线上线下业务，达成流量聚合、客户沉淀的目的，进而驱使传统企业步入移动电商时代。
以微盟刚刚上线的SDP为例。通过SDP系统，品牌商可以搭建移动商城，并为现有的线下渠道开设独立管理后台和分配特殊二维码。通过分配的这个特殊二维码，品牌商可以实时监控线上流量，并判断流量的来源。线下渠道可以参与通过特殊二维码带来的线上订单的永久分成，这一方面可以刺激线下渠道积极参与线上业务，另一方面也能够使品牌商完成客户沉淀。
B2C微商将是C2C微商火热之后的新方向。创新、趋势总是在混乱、非主流的边缘产生，十年前的淘宝从非主流的异类成为不容小觑的社会消费渠道，微商很有可能也会这样，今天还没涉足互联网的实体企业可以直接借助微商渠道一步跨入移动互联网时代，而不必像过去开网店进驻平台那样绕一圈，这是趋势；在各大电商平台卖货的商家已多数设立微商部门，招聘微商负责人，专门拓展移动互联网上的新兴渠道，这是趋势；继平台专款产品之后，微商专款产品如雨后春笋般涌现，这也是趋势。
2.3 正在爆发的微商产业
2.3.1 微商从业人群突破1000万
微商已经是一个仅次于淘宝的庞大电商群体，目前中国还没有一家媒体或第三方机构全面总结中国微商的具体状况。虽然没有一个准确的数据统计，但根据笔者的观察，目前有600万~1000万个人通过微信朋友圈做生意，而企业开通各种微信小店的数量也在800万~1000万，其中仅第三方的口袋通及微盟等注册微店的数量每家就有200万以上。中国电商的基本规律是，活跃的用户数是注册数的30%，即前几名的第三方服务商每家有60万左右的活跃微商。
2014年刚刚兴起的微商，其个人开店及企业开店数量和淘宝店的数量已经基本看齐，但销量很低（占中国电商销量还不到2%），而且80%的产品都还在渠道（分销商）手上，未到达终端消费者手中，这是目前微商令人争议的地方。但朋友圈微商绝对不是传销，只是层级网上分销，这个需要澄清。目前微商也有很多不规范的地方，60%
的微商在卖面膜，并且在操作过程中夸大宣传，产品都积压在代理手中。
毕竟很多微商卖土特产等还是很正规的。目前中国的微商中80%是女性，而在女性微商中，50%是在家带孩子的妈妈群体（这个群体不适合开淘宝店，朋友圈生意是她们唯一的选择）。
而且，微商的群体正在迅速蔓延，从最初的妈妈群体扩展到大学生群体，这也顺应了大学生创业的趋势。另外，相当一部分原来的淘宝系电商迅速转战微商，抢占有利商机。
2.3.2 微商大会、创业大赛火爆登场
微商火了，行业交流也日趋增多，各种“微商创业大赛”、“微商大会”在全国各地精彩呈现。
2014年9月22日，由义乌市人民政府电商办、每日商报社等主办的中国首届微商创业大赛在义乌启动，这次创业大赛吸引了近万名参赛人员。活动以“中国梦·创业梦”为主题，致力帮助中国青年创业者、大学生、弱势群体等借力移动互联网“梦想成真”。该活动的目的是规范且引领行业发展，建立行业自律，推动移动电商产业生态链健康有序成长。参赛者主要以家庭妇女、在校大学生、网商创业者为主，参赛人员无需支付任何费用。活动陆续在北京、上海、广州、杭州等全国十大微商典型城市进行公益推广。
2014年9月29日，知名微商韩恩国际举办了微商大会，2014 i黑马创业大赛、海归互联网创业者小P和全国知名微营销实战专家王易等现场介绍了微商的相关内容，为已经和准备加入微商的人支招。
2014年11月22日，美业知名品牌苏姿集团举办的全国微商财富大会在广州华钜君悦酒店举行，会议以“中国梦·美丽梦·创业梦”为主题，将美业最新的微商管理、运营及创富模式呈现给来自全国各地的苏姿人。同时，苏姿宣布成立“微学院”，微学院作为一个公益性的落地平台，会定期为微商提供微营销服务。
2014年12月7日，由中国电子商会主办的以“中国梦·创业路”为主题的中国首届微商影响力盛典暨中国移动互联网创业发展峰会隆重举行。业内知名专家、媒体以及企业代表共聚一堂，探讨未来中国移动互联网行业的发展方向。这次活动的参会人员规模达3000人之多，不仅邀请了微商行业的知名专家、知名媒体人共同探讨微商行业的发展和未来，而且邀请了微营销方面的服务机构以及微商企业代表共同分享微商运营的实战经验。
2015年1月16~19日，由中国微商产业联盟联合中国消费者网共同主办的首届中国“微商”大会暨微营销品牌商品交易会在北京国家会议中心隆重召开。大会以“广聚力量·诚信微商”为主题，着力打造“微时代”品牌供应商与“微商”线下互动交流平台，促进传统行业企业与微商合作，共同探讨微时代新微商诚信体系建设，进一步推进移动电子商务产业的健康发展。
大会组委会评选出“2014中国微商十大影响力品牌”、“2014中国微商十大影响力团队”并举行颁奖典礼。此次大会还为品牌厂商提供20000平方米的展览区，通过展览展示，让品牌供应商与微商团队面对面交流，增进合作。
2.3.3 微商专业委员会成立，政策指向明确
2014年12月1日，中华全国工商联美容化妆品业商会微商专业委员会在广州成立，这标志着中国化妆品微商标准即将出台。中华全国工商联美容化妆品业商会、广东美容美发化妆品行业协会马娅会长出席成立大会，并在现场解读微商定义。
微商专业委员会主任委员方征宇、思埠集团董事长吴召国等行业领头人是中国化妆品微商标准的主要起草人。方征宇表示，专委会的工作将分两步走：第一步是制定微商标准，使行业规范、合理、合规；第二步是在榜样微商企业里建立标准化实习基地，让更多的人了解微商，让更多的企业学习微商，创造新一波全民创业热潮。被称为微商第一人的思埠集团董事长吴召国现场发表了演讲，他说：“我是平台搭建者，不是产品销售者。”他认为，相比传统实体店、淘宝的被动等待流量，微商是一个主动获取流量的销售体系，是由微小的个体生意者集合而成的一个平台。
中华全国工商联美容化妆品业商会给微商定义为OBNO，O代表One，指每一个个体；B代表Business，指交易；N代表无限多。OBNO意为一个微小的个体通过自己将商品交易给无数个个体。相对于传统交易模式，微商能够依托移动终端的优势，其效率和便捷性将得到巨大提升。
单个小微者不值一提，但聚微成巨，他们将代表着这个时代的最先进生产力。微商使无数微小的个体生意者连接在一起，颠覆了传统的销售平台。全新微时代经营模式定义为OBNO，寓意“微小力量集聚成群”。
微商行业规则逐渐完善，让微商这个兴起的新媒体电商行业拥有自己的规则和体制，提升微商社会形象，给所有微商人真正的社会身份。
2.3.4 CCTV“聚焦‘双十二’”栏目报道淘宝店主转战微商
曾几何时，淘宝不知道圆了多少中国人的“创业梦”，使无数“草根”走上了自力更生的道路，实现了经济独立。又不知道有多少人从小小的“淘宝店主”做起，摸爬滚打、勤勤恳恳地做成了电子商务的佼佼者，富足又踏实。目前淘宝已经成了竞争的红海，800万淘宝店主真正赚钱的不超过5%。
面对残酷的现实，有的淘宝店主开始围绕手机淘宝做文章，但是本质没变，依然是购买流量。其实百度也曾想把PC端那套直接搬到移动端，最终却发现水土不服。有的淘宝店主申请了微信小店、口袋购物这样的微店。更多的淘宝店主直接去微信朋友圈卖东西，这就形成了我们所说的“微商”。
这一趋势在2014年已经开始显现，连CCTV都对这一现象进行了重点报道，如图2-1所示。
移动互联网时代来了，战场变了。淘宝卖家做得好的，可以利用现有优势进一步耕耘微商市场；做得差的，抢占微商先机，说不定能实现弯道超车。图2-1 CCTV“聚焦‘双十二’”栏目中报道了部分中小卖家转战微商
2.3.5 俞敏洪投资大V店，风投涌进微商业
2014年12月，由新东方教育科技集团董事长俞敏洪和中国PE行业投资人盛希泰创立的“洪泰基金”投资了一个名为“大V店”的微信电商项目。大V店定位为“让妈妈和自媒体人轻松开店的微商平台”，其创始人之一是口袋购物微店的明星商家哈爸（原名余春林）。
与目前国内的很多微店平台一样，用户（主要是妈妈和自媒体人）可以无偿在大V店开店铺，而与多数微店平台不同的是，大V店将向店主提供货源、物流仓储、配送、售后等服务，店主只需要在社交网络（微信、微博、QQ空间等）推广自己的店铺或商品即可。
本来作为明星企业家的俞敏洪身上就有太多的光环，加之投资的又是如火如荼的“V店”（其实就是微店），这下彻底点燃了微商们的梦想之火，连大佬都如此看好微商，普通的商家又有何理由不赶紧跟上这趟新的快车呢？
洪泰基金是由新东方教育科技集团董事长俞敏洪、华泰联合证券有限责任公司前总裁盛希泰联合创办的天使基金。其主要投资包括用互联网方式运行的吃喝玩乐行业，教育、环保、健康等满足人们身心需求的领域，以及能够颠覆传统行业的移动互联网项目。
本次洪泰基金投资大V店，标志着风投正式涌进微商业，微商将在资本的助力下得到爆发式发展。
第3章 微商的播传体系与赚钱机器
3.1 微商真正的战场与战略
3.1.1 商机尽在移动端
微商兴起于移动互联网时代的微信，而微信的崛起在于智能手机的普及。根据中国互联网络信息中心（CNNIC）2014年7月发布的第34次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2014年6月，网民中使用手机上网的人群占比进一步提升，由2013年的81.0%提升至83.4%，手机网民规模首次超越传统PC网民规模。
手机网民在2013年全年激增8009万之后，在网民中的占比已经相当高，手机作为第一大上网终端设备的地位更加巩固。网民对手机电子商务类、休闲娱乐类、信息获取类、沟通交流类等应用的使用率都在快速增长，移动互联网带动了整体互联网各类应用的发展。
三四线及以下城市和农村用户的移动设备从功能机过渡到智能手机，完成了手机用户从非网民直接变成手机网民的快速过渡。因此，三四线及以下城市和农村智能手机的用户极大程度上刺激了中国智能手机市场及移动互联网的高速发展，中国智能手机及移动互联网市场依靠庞大的人口红利及后发优势开始在全球市场上崭露头角。
数据显示，2014年，中国移动互联网用户平均每天启动APP的时长达116分钟，接近2小时。移动互联网用户的APP使用呈现高集中度，经常使用1~5个APP的占比最大，接近一半。手机QQ、微信是使用频率最高的两个APP，微博、陌陌的身影也常出现在用户的手机上。
大量的网民将上网时间逐渐转移到手机上，移动端的商机涌现，微商能否抓住这一机遇？要抓住这一机遇，其中最重要的又是什么呢？
3.1.2 一切以用户为中心
为什么强调用户而不是客户呢？一提到传统生意，我们就想到客户，什么是客户？只要是与我们成交过的人就是我们的客户。也就是说，付款给我们的人就是我们的客户，但是付完款之后就与我们无关了。这样的客户思维是什么样的一种思维呢？这是一次性生意！一次性的意思就是购买一次，我们服务一次；购买完成之后，我们与客户再无任何瓜葛，从此相忘于江湖。这就是客户！典型的客户关系在什么地方？淘宝、京东。客户搜索的时候找到我们，然后购买我们的东西。下一次还要买怎么办？重新搜索，如果他能找到我们，或许还会购买我们的产品。但是90%的情况是根本找不到我们，结果是不可能再购买我们的产品！
在移动互联网的商业领域里，客户的升级版称为粉丝；粉丝的升级版称为钢丝（比粉丝更铁，铁杆的粉丝我们称为钢丝）。钢丝是认可我们，然后会持续地关注我们，能够加强我们之间的感情联系的这类群体，这就是我们所说的用户。客户思维的着重点是成交，而用户思维的着重点不仅仅是成交，还要让消费者满意，对我们产生信任和依赖，变成我们的钢丝。
过去，在没有移动互联网工具的时候，要把客户变成粉丝或者钢丝，毫无疑问，首先就是要多次曝光，然后持续贡献价值。如果没有微信、微博、手机QQ这样的移动社交工具，要持续贡献价值比较困难。但在今天，熟悉移动互联网的特点之后，我们应该认识到粉丝或钢丝是最重要的价值。我们要做的所有工作就集中在把客户变成粉丝或者钢丝这个方向上！因为这是我们最重要的资产，这个资产不是我们有多少产品、多少仓库、多少套生产设备，而是认可我们、对我们有信任感的群体有多少。所以我们更应该把所有的努力、精神、资源都倾注在建立用户对我们的信任上，最后把他变成钢丝。
说到经营粉丝，到底要如何经营粉丝呢？很多人第一个想到的可能就是用优质的产品以及有价值的知识去经营粉丝。比如卖面膜，我们的文案宣传的都是面膜有多少新鲜成分，但是其他人的面膜同样有，这样就没有差异化。我们给用户贡献的价值是专业护肤知识，给我们的目标群体用户讲护肤知识、讲女性防衰老秘籍，同样，我们的竞争对手也可以做到这些。那客户在选择的时候就没有参与感，没有差异化！那么客户为什么还要选择我们呢？所以关于经营粉丝，这是目前做微商最容易陷入的一个误区。其实这里所说的贡献价值并不是一段文字一张图片式的知识价值。因为这样的“价值”我们能贡献别人也能贡献，这样做就没有差异化，不能抓住用户的心。在移动互联网上做生意，我们要贡献的价值其实是我们自己、我们产品的格调，以及我们的个人形象魅力，这样才能经营粉丝。
3.2 微商的播传体系与赚钱机器
3.2.1 播传体系与赚钱机器
基于移动互联网的微商创业模式有两条线贯穿始终，一条是播传系统，另一条是赚钱机器。针对播传系统这条线，我们对用户的身份进行了细分。按照一般普通用户的购物流程来划分，一共将用户分成四层：受众、购买者、体验者（使用者）与播传者。四层关系依次递进，层层深入，目的是启动我们的播传系统，发动裂变，像核反应堆一样，自动产生裂变工具。细分之后，为每一位用户匹配相应的“工具”，也就是我们所说的“产品武器”，目的是让他能够不断产生裂变，形成一条可循环、可复制、可扩大的微商创业模式。图3-1展示了微商的播传体系与赚钱机器。
1.受众
受众的意义非常宽泛，这里的受众针对的是有购物需求的所有消费者。受众主要有两个特点：茫然和健忘。在互联网信息爆炸的年代，受众身边有海量的信息。消费者大多数时候都在忙忙碌碌地做着自己的事情，他们不知道我们是谁，也不知道我们的东西能否满足他们，甚至根本还没有意识到有这方面的需求，这是受众特点之一—茫然；除了茫然，受众还有一个特点就是健忘。人的记忆力有限，一面之缘很容易被人遗忘。图3-1 微商的播传体系与赚钱机器
面对这么茫然的一群人，我们要怎么办呢？首先唤醒他们，不只是挖掘他们的需求，还要一下抓住他们的注意力，抓住受众的身份痛点，让其产生深刻印象；其次针对受众健忘的特点，保持重复曝光，利用手机QQ、微信、微博、陌陌等移动社交工具，每天发布文案信息。一般来说，在同一个人面前经过7次以上的曝光，他才会对我们产生印象，进而对我们的商品感兴趣，最后才有可能从受众的角色转换成购买者。
2.购买者
购买者，顾名思义就是购买商品的人。此时的购买者已经从受众的思想转换成购买者的思想。用户在购买之前其实已经从理性和感性两个层面进行过思考和比较：到底要不要购买此商品。此时的心态与受众已经完全不同。受众是茫然且健忘的，但是购买者考虑更多的是商品的质量、价格、使用效果、安全性等问题。
3.体验者
购买完成之后，作为商品的使用者，更多的是关心所购商品的使用效果和售后问题。除此之外，还会在购买流程是否顺畅、商品功能是否完善甚至是体验品牌文化等方面有全方位的感受。因此我们把处在这个阶段的消费者叫作体验者。
需要注意的是，如果我们的销售流程在购买之后就完成了，而不是在体验阶段继续教他更好地体验商品价值，作为用户来讲，这个销售流程只进行了一半，那就不会有接下来我们要说的移动互联网最为重要的一个要素—播传者了。
4.播传者
所谓播传者，就是用户在购买和体验之后，利用我们的吸粉产品进行自发传播，然后产生裂变，实现我们所说的移动互联网裂变式的创业模式。播传和传播有什么区别呢？我们可以理解为：播传是我们传播了一条消息，它自己带着裂变的动力一传十，十传百地传播；而传播则是推广一下传播一次，不推广就不会继续传播。简单来说，播传和传播也就是主动和被动的关系。传播是过去的商业思维，而播传是移动互联网思维。
播传系统包括四个组成部分：受众→购买者→体验者→播传者，针对用户不同的身份，要想完成我们理想中爆发式的裂变，必须匹配不同的产品。也就是接下来介绍的赚钱机器里面的四大产品：眼球产品、成交产品、锁粉产品和吸粉产品。
3.2.2 眼球产品
针对受众，要想在茫茫人海当中把他吸进我们的赚钱系统里面，我们能提供给他什么？刺激点！首先要让他对我们产生兴趣，愿意跟我们进一步接触。如果没有接触，接下来的重复曝光和购买体验也就无从说起。所以在这里最重要的就是要有人们感兴趣的东西，我们把它称为“鱼饵”。既然是鱼饵，不管是免费的还是付费的，门槛一定不能太高。因为此时此刻的受众是茫然的，连自己有没有这个购物需求都还不知道。所以这个时候，我们要做的事情首先是引起他对我们的注意，吸引眼球，其次争取到重复曝光的机会。我们把这个吸引眼球的产品叫作眼球产品，通俗来说也就是吸引鱼儿上钩的鱼饵。
3.2.3 成交产品
针对购买者，此时用户的心里已经对要购买的商品有了清楚的认知，因此我们只需要给他想要的实际商品就能满足他的要求，这个商品也就是我们所说的实际购买产品，我们把它称为成交产品。
3.2.4 锁粉产品
所谓锁粉产品，就是针对体验者而言的奖励产品，精神上或者物质上的皆可。如果不能设计出一个有足够驱动力的鱼饵，方便体验者大量复制，让他愿意帮我们播传，那么就无法启动我们所说的裂变式播传。所以在我们的裂变机制里面，最关键的就是鱼饵本身的设计。鱼饵设计的好坏决定了裂变的效率，也决定着受众上钩的规模和速度。
3.2.5 吸粉产品
用户在购买商品后的使用过程中，如果想要将他吸进我们的播传系统和赚钱机器中，除了保证商品的性能能够符合用户内心的需求甚至超出用户的期望带来惊喜外，还必须提供足够有吸引力的附加值。这个附加值我们称为吸粉产品。所以作为播传者，我们要给他什么？答案还是鱼饵，和受众一样。不同的是，受众需要咬鱼饵，而播传者则是利用吸粉产品在撒鱼饵，让更多还在茫然的受众通过播传者撒出的鱼饵成为我们的购买者，继而成为体验者和播传者，这样环环相扣，最终完成大规模裂变，实现移动互联网裂变式创富。
归根结底，我们设计的不管是眼球产品、成交产品、锁粉产品还是吸粉产品，就是要针对不同的用户身份，给他们相对应的产品武器，士兵配上武器之后，才能上战场好好战斗。之后将我们的播传系统和赚钱机器结合起来，形成一个可以无限循环产生裂变的商业模式。
3.2.6 用户终身价格
用户终身价格指的是每个购买者在一个周期内可能为企业带来的收益总和。这里的终身并不是指用户的一辈子，而是代表用户在某一个企业或某一个商家那里消费的那段时间。用一个公式来表示就是：
用户终身价格=消费次数×消费频率（消费周期）×单次金额（单次消费单价）
针对销售所有的产品，我们的最终目的是竞争，找准真正的战场也就是用户本身，利用产品来给用户提供购买我们的产品的理由。这个理由越有力，就意味着用户重复购买的可能性越大。竞争的本质也就是竞争的制高点，争的是用户终身价格。用户终身价格才是移动互联网裂变式创业模式的核心。所以我们要开发锁粉产品，如果没有锁粉产品，不能锁定用户，那他这次可以在我们这里买，下次又可以到其他地方买，那就没有办法锁定用户终身价格。
对于锁粉产品，我们要明白的是，不是所有的锁粉产品都是同一类型的，要根据不同的战略性目的给他展现出不同的产品形态。比如说我们最常见的锁粉产品—会员卡。要锁定一个用户，让他成为我们的会员，给他重复的信息以及与我们接触的机会。但是请记住，会员卡的目的是锁住用户，不是为了调动用户进行播传。播传需要的产品是吸粉产品，是播传者用来吸引其他受众的产品武器。
我们都知道韩国的电视剧和综艺节目非常火爆。韩国的企业做过统计，得出的结论是每输出10美元的文化价值，不管是电影还是电视剧，可以带动相关产品比如化妆品、服装增加100美元的销售额。未来移动电商的竞争一定不是产品之间的竞争，而是模式和模式之间的竞争，系统和系统之间的竞争，如果再往深处说，是文化和文化之间的竞争。所以，未来微商要做的事情，除了产品的竞争，还要教会我们自己以及代理商一套模式和系统，这个模式是能够复制、扩大的。最终将赚钱机器和播传系统无缝对接，实现移动互联网创富。
所以，对于微商，我们要锁定用户终身价格，就必须开发锁粉产品，比如会员卡。其实这不是创新，线下已经有两个行业将这样的形式做得非常完美：美容美发和超市。在其他很多行业，例如服装和餐厅也有一部分在实践。会员卡的功能想必大家都不陌生—办卡打折。但是需要区别和注意的是，如果仅仅只是办卡打折，今天在这一家餐厅吃饭有折扣，明天在另外一家餐厅吃饭也有折扣，用户随时可以有不同的选择。这样的会员卡就没有实现锁粉的功能。
那会员卡到底要怎么设计才能够实现锁粉的功能呢？线下我们最常见的就是充值，譬如美容院，一次性充值8000元。虽然与此同时用户有多家美容院可以选择，但是一般人的逻辑思维习惯是，既然充值了就要把卡里的钱花完，所以他还会继续选择同一家美容院。也就是说打造锁粉产品的秘诀就是预付款。
当然，为了深度锁定，如果一次性就要充值8000元，可能很少有人会直接同意。也就是说，我们要实现锁粉的功能，还必须有一个营销流程，一步一步循序渐进向前推动。办钻石卡需要充8000元，用户犹豫，没关系，贵宾卡只需要充值5000元；如果用户还觉得有点难以接受，那也可以办理普通卡，只需一次性充值1000元。这时候，1000元就成了我们的成交产品，同时也是锁粉工具。所以在设计锁粉的流程、工具的时候，也要采用一些小技巧。
实际上我们所有的目的都是锁粉，锁定用户终身价格。所以不管是眼球产品、吸粉产品还是成交产品都要瞄准最终的目的—锁定。任何一种产品的设计都要包含锁定用户的设计才行。目前我们常见的吸粉产品有体验券或者购物券之类的产品，但是大多数都只是一次性吸引。在这个过程当中，可能为了促成交易，会让用户附加购买其他商品，为了面子或者说其他的种种因素，这一次用户可能购买了，但是内心总有被逼迫不自由的疙瘩。从实际数据来看，这样的吸粉措施往往成交率不会太高。
所以，为了规避这样的现象，我们必须改变以往一成不变的思维。同样是吸粉产品，如果我们把体验卡从一次变成十次，也就是说将“一次性”变成连续性的感情交流，一次、两次、三次、四次……重复曝光，根据普通的消费者行为心理，可能在第四次的时候促成交易。而站在用户角度来分析这个问题，为了用完十次机会，会一次又一次过来，而持续免费的服务会让用户心理产生亏欠。根据心理学上的互惠关系定律，人是三分理智、七分感情的动物。你给我一颗糖，接下来我会马上塞给你一个水果。因为这种互惠关系定律的出现，我们的吸粉产品就可以真正做到不销而销，用户每来体验一次，心里的愧疚感增加一分。到第四次、第五次体验的时候，可能就会因为心理亏欠的原因直接下单达成交易。
举个简单的例子：女人去美容院美容，如果服务员边服务边推销，用户在心理上可能会产生反感，这时候不但没有任何愧疚，还可能产生怨恨。而如果是十次机会，第一次服务员告诉我们皮肤上的问题应该怎么注意。如果我们自己在家里护理不方便，那我们还有好几次机会，一周之后我们可以再来。一周之后如果皮肤问题还没有得到解决，还可以再去一次。再去的时候，皮肤问题有所改善；如此循环，一次又一次，每来一次，根据互惠关系定律用户心里的愧疚感会增加一分。这就是为什么说可能到第四次的时候，就会产生成交，秘诀就在这里。
作为微商，我们在设计产品的时候，为了锁定用户终身价格，从眼球产品开始，就应该瞄准如何能够在一个人面前重复曝光，而不是一次性简单地捞回本钱。下一次再想方设法卖给用户，完全建立在随机的基础之上，没有一个可以扩散、可以裂变的完善系统。移动互联网的创业模式就是要逐步将客户导入粉丝池，如果没有办法导入粉丝池，也就没有办法提炼钢丝，并最终形成社区。
眼球产品用于吸引受众，刺激受众变成购买者，购买成交产品；成交之后利用吸粉产品创造良好的购物体验，不管是购物流程体验还是商品体验；最后利用互惠定律心理设计出锁粉产品，创造重复曝光的机会，最终达到播传的效果。同时具备这四种身份的用户就是我们要找的钢丝。只有成为钢丝，才有可能发生裂变，继而进入移动互联网裂变式的创业模式播传体系和赚钱机器中。
这些产品都是我们用来打仗的工具，针对不同的商业模式，其实它们都可以实现裂变，尤其是针对移动互联网裂变就变得更加简单了。比如，今天用户买了一款面膜，我们不但要有买有送，还要多买多送，当然这个多送不会是一次性的，而是周期性的，这样可以重复曝光。此外，如果想要得到免费送的十片面膜，需要用户在朋友圈、QQ空间或微博上分享一下，分享的内容当然是我们事先编辑好、整理好的具有冲击力的说明，而不能直接让用户自主分享。分享之后，我们一周给他们寄送一片面膜，包邮！如果不分享，面膜还是送十片，但是不包邮！以此作为锁粉条件，这样就可以正式启动播传体系了。
不管是眼球产品、成交产品、锁粉产品还是吸粉产品，最终的目的和核心就是锁定用户终身价格，我们所做的任何一种测试和努力都要朝这个方向扩散。也就是说，在移动互联网的商业模式里面，第一步是眼球产品，目的是重复曝光，如果做不到这一步，后面的全部都无从谈起；第二步是锁粉秘诀，预付款，确保忠诚，否则用户随时可以选择其他商家！只有这样，才能在他面前重复曝光，否则客户终身价格就变成了“空中阁楼”。
3.3 案例分析：狗粮微商
为了加深大家对我们讲的播传体系和赚钱机器的理解，下面结合一个案例进行讲解，教你怎样基于移动互联网的播传体系和赚钱机器做好狗粮微商。
在中国，一直有着忠诚勇猛形象的狗正在从原来的“守门防盗”转变为“心灵伴侣”的高层次精神追求。尤其是在城市里养狗人数正在逐渐增加，很多都市人都离不开宠物的陪伴，人们更加愿意为自己的“宝贝”花费时间以及金钱。但是宠物饲粮不像别的宠物用品，不是随便购买就可以的。劣质的饲粮宠物狗不爱吃，有的产品甚至还会引起宠物狗过敏，所以挑选一款好的狗粮至关重要！
产品：狗粮
受众：爱狗人士
眼球产品：美女或帅哥快递员
成交产品：狗粮正装
锁粉产品：半年卡/年卡
吸粉产品：宠物医师、营养师、驯狗师、狗粮试用装
在狗粮这个行业，买家最大的痛苦就是购买了某个品牌的狗粮，可是宠物狗不爱吃，需要经常更换狗粮品牌。实际上，大多数爱狗人士对狗不太了解，因为狗不喜欢尝试各种品牌的产品，这是很多狗粮品牌没有考虑周全的事情。
这里我们制定的眼球产品是美女或帅哥送狗粮。人都是视觉动物，容易对新鲜奇特的事情产生深刻印象，尤其是年轻人。这里送的狗粮为100g的分享试用装，然后搭配精美的宣传册，通过邮寄的方式送达目标客户的手中。宣传册的内容首先是介绍产品，涉及狗粮的配方、来源产地、专利证明、质量检测，以确保食品安全与质量达到用户期待的最高标准；其次宣传册上印有品牌官方微信二维码，利用具有冲击力的标题例如“90%的狗爸狗妈都不知道的养狗十大致命陷阱”吸引养狗人士扫描二维码进入狗粮微信官方公众平台。只要进入微信平台，就可以免费观看宠物医师、营养师、驯狗师的养狗注意事项的视频和文章等。
针对狗粮的锁粉产品就是半年卡和年卡。每袋68元的狗粮，正常情况下每月每只狗的食用量为两袋，半年下来也就是816元。半年内，商家每个月给客户寄送一次该品牌的狗粮赠品，赠品当然也是宠物狗的配套产品，例如狗窝或者是宠物狗的玩具和零食。年卡的处理方式以此类推，稍有区别的是年卡的赠品会更加丰富。除此之外，用户可以扫描狗粮包装袋上的二维码进入品牌官方微信群，其中有专业的宠物医师、营养师、驯狗师为宠物狗进行检查和指导。
锁粉产品之后的是吸粉产品，即每位获得免费试用装的爱狗人士只要将收到的狗粮照片加上个人真实照片发在自己的朋友圈，即可获赠一个狗玩具以及100g的试用装狗粮3袋。以这样发布朋友圈消息的方式来启动裂变，扩大影响力。此外购买成交以后的用户可以申请加入品牌官方微信群，在微信群里面，宠物医师、营养师、驯狗师可以提供每天24小时的免费咨询，以及驯狗的视频和教程。
一只宠物狗的正常寿命为10~15年，时间过长可变因素太多。此处我们假设消费周期是2年，那么我们的客户终身价格就是3264元。很显然，68元的狗粮当然不是主要的销售产品，宠物医师、营养师、驯狗师以及美女或帅哥快递员才是我们服务的核心，通过极致的服务加强互动以提升用户黏性，给客户带来惊喜和感动，提升用户终身价格，达到理想的裂变值。
第4章 做微商就得选好产品
4.1 微商怎么选产品
4.1.1 微商选产品的三大原则
微商营销的本质是个人品牌营销、口碑营销。产品的质量是个人品牌营销的前提和基础，如果前期产品的选择工作没有做好，后期的一切包括推广、成交、售后、裂变都会困难重重。所以做微商，选好产品至关重要。下面先来看一看微商选产品的三大原则。
1.就近原则
尽量选择自己家乡的特色产品，如山东的朋友卖东阿阿胶，新疆的朋友可以选择新疆大枣、葡萄干之类的商品。这样做就是为了给客户留下一个印象，即我的产品是同类产品中最好的。
2.就熟原则
微营销要尽量选择自己熟悉的圈子来做。什么是圈子？就是我们熟悉的朋友，比如说学生，他最熟悉的圈子肯定是学生；老板熟悉的圈子自然就是企业家居多。那么我们可以从这方面入手，选择熟悉圈子的朋友们中销售最好的产品。比如我是一名女性，我的朋友圈大多也是女性。女性都爱美，那么护肤品可能就是非常好的产品选择。
3.就源原则
微商要做大，发展代理自然是不二之选，为了利润最大化和长期发展的需要，选择的产品最好是货源上游，如果自己不能生产，那就找厂商独家合作代运营或贴牌生产，这样才能保证后期可以更好地掌控货源，招到更多的代理，共同做大市场。
4.1.2 好产品的六大要素
1.品质过硬
微营销是个人品牌营销，是基于社交圈的营销。在这样的圈子中我们是有一定信任度的，我们的销售也是建立在这样的信任之上。如果我们能给客户带来放心、带来价值，客户也会更加信任我们。反之，如果用A货（仿品）、假货、残次品欺骗朋友的信任，一旦信任决堤，将永远无法挽回。所以绝对不能把信任当做儿戏。销售好的产品才能持续发展，这点毋庸置疑。准备长期发展，一定要选品质过硬、质量靠谱的产品。
2.通用性强
另外，我们所选择的产品必须有一定的市场需求、消费人群，并且这个消费人群能不断扩大，以满足业务的扩张。这个消费人群最好是要求品质生活或高端生活的人群，因为我们销售的产品是他们生活中不可缺少的个性化的用品，比如美容、护肤类的产品等；或者是功能性的产品，比如佩戴型、礼品型、保健型的产品等。对刚进入这个领域的新手微商而言，这点要特别注意，除非掌握了一些特殊的人脉或者商品资源，否则千万不要轻易尝试做一些小众产品，例如字画、紫砂壶等。
3.高复购率
微营销不是无休止销售，需要的是通过口碑产生重复购买。而且每个人开发客户的能力也有限，这时候选择一个可以重复购买的产品无疑是最好的。微信营销做的是以情感、价值为主的朋友生意，朋友的再次消费可以加深彼此之间的关系，如果朋友消费一次就不再需要了，一次性的生意很难产生回头客，而且对营销工作来说也比较吃力。
4.竞争相对小
选择的产品竞争相对要小，不要太激烈。现在很多人在微信里面卖衣服、鞋子和包包这些商品，结果往往不是很理想。因为大家都有在淘宝购物的经历。我们回忆一下淘宝卖的最好的类目是什么，就是这些衣服、鞋子和包包，那为什么还要在微信上卖这些东西？现在淘宝上这些东西的价格都是非常有优势的，如果这样直接和淘宝竞争，竞争一定非常激烈，很难做大做强。
选择的行业尽量是朝阳产业，也就是说这个行业的势头是不断上升的。跟着这个势头来做，过程会相对容易很多。雷军说过，创业找到一个“台风口”，猪也能飞起来。所以要找到行业势头，让自己能够飞起来。目前几个比较主流的朝阳产业有：美容护肤、健康、教育、现代农业、医疗、娱乐业等。
5.易展示、易传播
大多数微商在手机端宣传推广产品，手机的屏幕就那么大，复杂的商品很难看清细节。例如服装，其实图片和文字展示都很难完整表达这件衣服到底如何，所以要避开这样的产品。
如果产品的效果可以立竿见影或者产品本身具有话题性，那么传播起来就会事半功倍。比如说微商里面见得最多的就是面膜，在贴面膜之前皮肤是暗沉干涩的，贴完之后皮肤变得白润透亮，效果比较明显。女性都爱美，敷完面膜拿出手机自拍，然后发到自己的朋友圈，很自然地就形成了传播。
6.售后简单
产品的售后服务一定要简单。这里的售后服务是指产品本身的使用，而不是指对客户提供的售后服务。比如说零食，买回去可以直接食用，再比如面膜，买回去可以直接贴，不需要教客户怎么使用，也不用提供现场服务。
最好做“一锤子买卖”，产品卖出去就完事。如果买了我们的产品，售后服务很麻烦，营销是很难持续发展的，也很难做大。
以上这六大要素并不需要选择的产品每项都完全符合，但至少要符合其中三项，这样后期才能更好地裂变式发展，符合的要素越多，越容易做大。
4.1.3 预测产品是否会畅销的两个有效手段
前面两小节讲了选择产品的三大原则和六大要素，那么当有意向备选产品后，怎样才能有效地判断该产品是否畅销呢？有效的预测手段有两个，下面分别介绍。
1.针对目标客户群体做100份问卷调查
根据选择产品所针对的目标群体准备一套调查问卷，进行小范围调查。可以线上线下都开展调查，寻求消费者对这款产品的第一感觉、看法、购买意愿以及不想买的原因等。
虽然是小范围调查，但至少应覆盖50~100个人，这个人群中要选择一部分熟悉的亲朋好友，也要选择一部分陌生人，再选择一部分介于熟悉与陌生之间的，看看他们答案的共性以及不同的地方。
很多时候这样的问卷调查的结果往往会令人惊讶。用户想象的跟我们感觉的可不太一样，这时候就要再深入分析，看是否需要调整。
2.在淘宝上搜索产品最相关的三个关键词
对非发明创新性的常规产品来说，如果市场需求不错，那么早就应该存在类似的产品，如果在淘宝上搜索，前十名结果里面单月成交记录有上万件的，说明该产品的市场是刚需，很容易做起来；反之，如果搜索结果成交量都很少，说明该产品的市场需求量小，做不起来的概率较大。
例如，笔者在选择产品时碰到两个易传播的产品，一个是变色眼镜，另一个是防雾霾口罩，在淘宝上搜索的结果分别如图4-1和图4-2所示。图4-1 在淘宝上搜索“变色眼镜”的显示结果图4-2 在淘宝上搜索“防雾霾口罩”的显示结果
搜索“变色眼镜”，排在前五名的搜索结果中，有四款产品月成交量在100~300，一款产品成交量有3000多，所有成交量都没有上万。由此数据可以判断，“变色眼镜”是一个小众市场，市场需求度不高，前五名一个月的总销售额也没超过10万元，所以最好不要进入这个市场。
搜索“防雾霾口罩”，排在前五名的搜索结果中，有三款产品月成交量在10000~20000，其中月销量最高的商品月销29440笔（包括已拍下但还没付款的，如图4-3所示），另外两款产品成交量在6000~8000。数据显示防雾霾口罩成交量都比较高，由此可以判断，“防雾霾口罩”是一个通用性产品，市场需求度高，可以考虑进入这个市场。图4-3 “防雾霾口罩”成交量最高的商品详情页显示月销29440笔
4.2 微商如何寻找货源
4.2.1 搜索微商货源平台
微商火爆了，同时带动周边配套产业快速发展。现在打开搜索引擎，搜索微商货源、微商产品等关键词，就会显示提供相关信息和服务的许多平台，如图4-4所示。目前相对比较出名的包括酷有拿货网、微商货源网等。图4-4 百度搜索“微商资源”的显示结果
除了搜索引擎，我们还可以搜索微商货源的主题QQ群（见图4-5）、微信公众号（见图4-6），从大量的信息资源中筛选出符合我们要求的货源。图4-5 在QQ上搜索“微商资源”QQ群的显示结果图4-6 在微信上搜索“微商资源”微信公众号的显示结果
4.2.2 阿里巴巴等常规批发网站
阿里巴巴的网站域名现在为www.1688.com，如图4-7所示。1688现为阿里集团的旗舰业务，是中国领先的小企业贸易电子商务平台。作为阿里集团旗下子公司，1688在CBBS电子商务体系中代表企业的利益，为全球数千万的买家和供应商提供商机信息和便捷安全的在线交易。
1688以批发和采购业务为核心，目前已覆盖原材料、工业品、服装服饰、家居百货、小商品等16个行业大类，提供原料采购、生产加工、现货批发等一系列的供应服务，可供微商们选择的货源种类最多。图4-7 阿里巴巴1688采购批发平台
4.2.3 关注微商招商新闻信息
目前，一些知名厂商在制定微商战略后，通常会举行新闻发布会，发布新闻信息，保持关注“微商招商”、“微商代理”等这类关键词的新闻信息，每天都会有大量的微商信息供我们选择，如图4-8所示。
另外，微商行业的大会、博览会也会聚集大量的厂商进行宣传，比如2015年3月由中国微商行业协会、沸点天下（中国）在广州举行的“中国微商博览会”，该大会将有上百家供货商参加。这也为我们寻找货源提供了非常方便的渠道。图4-8 百度搜索“微商招商”显示的新闻信息
4.3 微商产品的三种合作模式
4.3.1 常规分销
一般来说，刚开始做微商，应该按照常规套路，直接寻找比较靠谱的产品，做他们的分销商。这种方式的门槛相对低，风险小。
在做常规分销的过程中，我们可以逐步积累各种资源和销售经验。比如怎样开微店，如何让微店更有人气，怎么合理地让微信朋友圈的好友接受并购买我们的产品等。万事开头难，走出第一步就等于成功了一半。
如果中途发现这个产品并不适合自己，可以迅速做出调整，选择其他产品进行试销。根据数据分析结果，摸索出一条适合自己的微商套路。
如果发展较快，根据厂商制定的规则，我们可能升级成一级代理商或核心代理商，甚至总代理，那么获得的资源及利润空间就会更大。
4.3.2 代运营
在淘宝电商时代，代运营模式就已经发展得比较成熟。无数的传统企业试水电商，但苦于不懂互联网也不懂电商，没有相关的人才梯队做支撑，这迅速引发了大量的电商代运营外包需求，若干代运营公司由此诞生。
如今，随着微商的爆发式增长，代运营这一模式必然会再次发扬光大。越来越多的品牌企业面临着全新销售渠道的诱惑，进军微商已经成为众多企业的共识。可以为涉足微商的企业在前期业务规划、渠道招募、微商城运营推广、订单处理，到后台的仓储物流、客户服务等环节提供服务。
对于众多的品牌厂商而言，代运营企业犹如隐形的“管家”，他们可以发挥自身优势，将他们不擅长的领域经营得风生水起。
代运营的关键在于充分理解合作企业的需求，对他们的优势及资源进行全面梳理，形成中长期的规划，否则也容易遇到各种瓶颈，让合作难以为继。
4.3.3 OEM品牌运营
许多传统企业或者外贸企业的产品质量不错，但是由于怀疑代运营服务商的能力，而代运营服务商又担心“飞鸟尽，良弓藏”的结果，也不愿意使出全力。于是，这一状态就产生了“OEM品牌运营”这种模式。
所谓OEM品牌运营，是指把传统厂商的生产制造能力与自身的品牌运营能力相结合，基于原有产品的核心功能，采用全新的品牌，打造微商专款产品。
基于这种模式，双方更容易发挥各自的优势，在利益上可以考虑双方共同合资成立新公司运作，这样的合作方式会更持久。这种模式也是有实力的微商代理或代运营公司未来努力的发展方向。
第5章 如何开微店
5.1 微信小店
5.1.1 微信小店概况
2014年5月29日微信公众平台新增了“微信小店”功能，只要开通了微信支付的认证服务号便可申请“微信小店”。微信小店是基于微信公众平台打造的原生电商模式，包括添加商品、商品管理、订单管理、货架管理、维权等功能，开发者可使用微信提供的接口批量添加商品，实现快速开店，如图5-1所示。
微信小店在资质认证方面比较严格，除了申请商家服务号（需要营业执照、税务登记证等）、微信加V认证外，还要提供相应产品在互联网上销售的资质。从这方面看来微信小店不同于淘宝店，而更像是天猫店。但和进入天猫的大多数是知名品牌相比，微信小店的容纳范围更广，只要符合资质的个体户都可以开微信小店。资料齐全后，通过申请一般需要3天左右的时间。
费用方面，开微信小店会涉及微信认证的费用—进行资质认证时的审核费用300元，这是支付给第三方审核机构的成本费用。刚推出微信小店时，申请微信支付的店主需要保证金2万元，但在2014年9月微信已取消收保证金的这项政策。
微信小店逐步形成“商家店铺+基础交易系统+微信支付+广点通”的电商生态，而这一生态与淘宝的电商生态系统结构完全一致，唯一特殊的是微信只专注于移动端，已有大量的传统淘宝商家“转战”微信小店，希望借助微信创造更大的商业价值。图5-1 LaVishe的微信小店
5.1.2 微信小店开店
微商进入微信小店开店，需要具备以下条件。（1）微信账号注册或升级为微信公众服务号。需要注意的是，服务号每月只能群发4条消息，公众号类型选择后不可更改。（2）服务号开通微信认证。申请微信认证需要支付300元的审核服务费用，通过微信认证的服务号将获得高级功能接口中所有的接口权限，包括多客户接口。（3）服务号开通微信商户功能。需要注意的是，商户申请开通微信支付功能的主体需与申请微信认证的主体保持一致，申请时需要提交完善的商户基本资料、业务审核资料及财务审核资料，另外还需要缴纳风险保证金。（4）玩转微信小店功能。普通用户可直接通过小店功能管理小店，开发者则可以通过开发接口来实现更灵活的小店运营，微信小店只可用于售卖所选的微信支付经营范围之内的商品。
此前微信公众平台已经对外开放了支付功能。企业和商家，特别是电商行业对微信公众平台的能力需求有了进一步提升。之前如果要实现电商功能，可能需要有很强的技术开发能力，现在有了“微信小店”，商家即使没有任何技术开发能力，也可以开启电商模式，对商品进行分类、分区陈列，真正实现“零成本”开店。同时，部分有开发能力的商家还可通过API接口自行开发商铺系统，通过相关的接口权限更方便地管理商品数据等内容，实现更多功能。
5.2 京东微店
5.2.1 京东微店概况及五大特点
京东微店依托于微信、手机QQ两大入口资源以及京东品牌背书，在为用户提供更便捷、更多场景的购物选择的同时，也为用户提供正品保证、闪电发货、七天无理由退换等标准化的优质移动购物体验。京东微店与京东商城PC端完全打通，面向京东所有第三方商家开放。京东商家能零门槛、零成本拥有自己的无线店铺并经营粉丝。京东微店具有以下五大特点。
1.京东品牌支持
京东微店建立在京东品牌之上，微店里面所有的商品在京东网站都有销售。所有商家不用找微信团队重新申请微信支付，经过京东支付就可完成。
2.无缝连接微信及手机QQ入口
京东宣称，其他微店无法做到这一点，而京东可做到。这也是京东微店的独有特色。如图5-2所示。图5-2 点击微信“购物”即可进入“京东微店”
3.服务标准统一可预期
京东微店的服务是从严要求，服务基础条件跟京东PC端一致。京东微店是京东商户从PC端向无线端的一个延伸。没有达到标准的商户，京东会有相应的处罚措施。
4.与京东商城系统完全打通
进入京东商户后台，其中包括京东微店管理后台，主要管理微信和手机QQ的活动，还可用京准通广告投放广告系统投放广告进行营销推广。
5.保留去中心化的优点
传统电商靠流量打天下，当大的商家抢占完所有的流量入口后，小商家再也难以发展。京东微店去中心化是指商户可以拥有独立的个性化店铺，抛开对大型购物网站的依赖，积攒自己的粉丝。
5.2.2 京东微店入驻须知及店铺类型
1.入驻须知（1）入驻京东微店前必须先注册企业类型的服务号，且该微信服务号不能开通其他第三方平台。（2）京东微店招商对象只针对中国大陆注册的法人企业。（3）如果提交的材料是复印件则需加盖企业公章，请务必确保提供的相关资质真实有效。（4）京东微店将结合各行业发展动态、国家相关规定不定期更新招商标准。
2.京东微店店铺类型（1）旗舰店。商家以自有品牌（商标为R或TM状态）入驻京东微店开设的店铺。
旗舰店类型：
经营一个自有品牌商品的品牌旗舰店；
经营多个自有品牌且各品牌归属同一实际控制人的品牌旗舰店；
由服务类商标所有者开设的卖场型旗舰店（仅限特邀入驻商户）。（2）专卖店。商家持品牌授权文件在京东微店开设的店铺。
专卖店类型：
经营一个授权销售品牌商品的专卖店；
经营多个授权销售品牌的商品且各品牌归同一实际控制人的专卖店。（3）专营店。经营京东微店同一招商大类下两个及以上品牌商品的店铺。
专营店类型：
经营两个及以上他人品牌商品的专营店；
同时经营他人品牌商品和自有品牌商品的专营店；
经营两个及以上自有品牌商品的专营店。
5.3 拍拍微店
5.3.1 拍拍微店概况
2014年3月，腾讯入股京东，并将B2C平台QQ网购、C2C平台拍拍网以及易迅网少数股权打包卖给了京东。6月5日，已是京东集团旗下子公司的拍拍网宣布重启，同年10月，拍拍微店正式面向拍拍网上所有的企业和个人商家开放，商家可以通过wd.paipai.com申请拍拍微店的开通及装修。图5-3展示的是拍拍微店管理后台。图5-3 拍拍微店管理后台入口
拍拍微店在内测期间选取了5000家商户开通拍拍微店并完成装修运营。同时，拍拍网将为所有开通拍拍微店的商家提供统一的微信支付功能，即消费者可以通过微信支付在拍拍微店的任意店铺购物，货款统一支付到拍拍账户。消费者收到货并确认后，再由拍拍支付给商家。这不仅确保了购物的闭环体验，而且保障了消费者的资金安全。
拍拍微店是基于HTML5设计的，可拓展性强，店铺策划活动也特别容易操作。一个店铺里面可以做100个HTML5活动页，每个活动页都可以是一个旗舰店，而且每个页面都可以独立分发，操作非常简单。
拍拍微店目前入驻有“三免政策”，即免平台服务费用、免销售扣点、免支付手续费。
5.3.2 拍拍微店五大核心优势
拍拍微店除了具备订单管理、CRM（如优惠券、会员、积分等）、店铺装修、物流查询、售后服务等功能之外，还具备了与PC端流量互通，支持包括微信支付在内的多种便捷支付，降低个人商家开微店门槛，提供微信和手机QQ流量入口以及低成本无线端引流等五大核心优势。
1.开店门槛低
拍拍平台上的个人卖家也可以开通微店服务，通过拍拍PC端后台完成一键开通和装修。开通的微店有两种。第一种微店是纯移动端的，适用于任何卖家。只要我们希望销售自己的商品，不管是品牌商还是个人，都可以一键开店。第二种是PC端+移动端同步。例如品牌商，需求高大上，同时需要无线端展现，这时候可以通过PC端和微店双重展现。
2.与PC端流量互通
拍拍微店通过在PC端的交易流程设计二维码引导、首页专题推荐、鼓励微店优惠价等多重措施为微店导流，为拍拍微店构筑稳定的流量来源。
3.多种便捷支付方式
为解决移动端支付成功率不高的难题，拍拍微店不仅为商家提供了统一的跨账号微信支付，还提供了包括财付通和货到付款在内的多种支付手段，让商家可以将微店链接分享到包括手机QQ、微信群、微博、论坛等各种网络渠道。目前拍拍微店的订单占比有40%来源于
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