作者：张强
出版社：人民邮电出版社有限公司
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销售铁军：从销售新人到铁军缔造者试读：
前言
无论是大型企业还是中小型企业，其生产、经营的核心环节都是销售。只有通过销售，才能保证企业生产活动顺利地推进，才能不断地获取利润，才能使企业维持长久的发展。因此，对于企业而言，做好销售管理是至关重要的事情。对于销售团队的管理者而言，做好销售团队建设，打造一支高效协作、充满斗志的销售团队，是他们对企业最大的贡献，同时也是他们个人价值的体现。
但是，管理销售团队并非一件简单的事情。相关调查数据显示，我国企业80%的问题都源于销售。而在这80%的问题中，又有80%的问题的根源在于销售团队的管理。一般来说，在企业中，销售团队的人数远超其他岗位人员的数量。人数越多，管理的难度也越大。而且随着市场竞争的加剧，销售团队专业化程度不足的问题日益突显。如何解决这些问题，成为一名优秀的销售管理者，已经成为一些企业的销售团队管理者最迫切的需求。
虽然说管理销售团队并非一件简单的事情，但也不是完全无法做到。我曾是阿里铁军中的一名Top Sales，后来陆续又在美团网、去哪儿网、旅悦集团历练。在这本书中，我结合自己的成长经历，总结了不同阶段的销售以及销售管理的底层逻辑和方法论，从全新的角度为读者解开“如何打造一支销售铁军”的难题。
对于管理销售队伍，我最深刻的感悟是：
管理十几二十几人的队伍，只要足够勤奋、肯付出就能够让队伍成长起来；
管理三四十人的队伍，就要制定一套制度，“在框架内行走”；
管理一百多人的队伍，就应该知道这些人的长板和短板，帮助大家扬长避短，让每个人都能做适合自己的事，把人的潜能发挥到极致；
管理一两千人的队伍，那么重心就不要放在结果或过程上，而是把焦点放在人的身上；
管理两三千人的队伍，就要有理念和梦想，并怀揣着二者去做事情；
等到管理更多人的时候，你可能已经是一个事业部总经理或者一家公司的总经理，这时投资人、老板、朋友、同事和下属会提出很多自己的看法，你要非常有逻辑地分析每一个环节，定策略、建资源、拿结果，最后告诉他们：我才是对的。
最初从Top Sales晋升为销售主管的时候，我觉得只要不断地帮助团队成员谈单子、冲业绩，就能带好团队。事实也的确如此。当你的团队中只有几个人、十几个人或者二十几个人的时候，你只需用自己的能力、经验和资源去帮助他们拿下更多、更大的单子，团队的业绩就会越来越好，大家也就越来越愿意追随你。但是，你会做得很累，自己没有太大的成就感、幸福感，甚至你会觉得还不如做Top Sales快乐。
后来，当我开始带三四十人的队伍，甚至是上百人、上千人的队伍时，我才真正地发现：不管你的能力有多强、经验有多丰富、资源有多强大，你都不可能凭借一己之力完成团队目标。作为一个团队领导者，你必须学会发掘团队里每个人的原动力，让每个人都得到真正意义上的发展，让每个人在工作和生活中都感到开心，这才是一个管理者最大的幸福。
让别人去成功，让别人过得比现在更好，让别人不断地成长，我觉得这是特别有乐趣的事情。管理者最重要的工作不是做报表、盯团队、做业绩，而是给下属做榜样，让自己的风格可以影响到一批人。很多企业会看业绩的好坏，会着重于制定下一步要完成的目标，而我则把50%的精力都放在了对下属的培养上。比如制定策略，你的策略想得好，那就给你30%的绩效满分，或者更高。我把每个细节都拆分得很细，使得最终的结果特别好。
类似这样的个人经验总结和思想分享，在书中还有很多，这也是这本书与其他同类型的销售类书籍最大的不同。它带给你的，既有不为人知的个人成长故事，又有值得借鉴和思考的销售技巧与管理策略。无论是刚刚入行、对未来尚感迷茫的销售新人，还是已经从Top Sales晋升为销售主管的职场骨干，或者是已经成为上百人、上千人的销售队伍的领导者，甚至是怀揣着梦想准备踏上创业之路的销售达人，都可以从本书中找到自己需要的养分，为自己接下来的路点上一盏明灯。第1章 立志：从此刻开始，向Top Sales进发
在天才和勤奋之间，我毫不迟疑地选择勤奋，它几乎是世界上一切成就的催生婆。——爱因斯坦01 从差点被淘汰到Top Sales只有一条路
2006年，我加入阿里巴巴，在最开始的“淘汰赛”中我的业绩非常不理想，那时的我对未来也感到非常迷茫，但从未想过放弃。坚持一段时间后，到2007年，我几度成为阿里铁军的Top Sales（顶级销售）。如果让我对这段经历进行总结，为业绩的突飞猛进寻找一个答案，我想只有一个词比较合适：勤奋。
我向来不觉得自己比别人更聪明，只是跑得够快——每天早上七点钟我就开始去拜访客户，直到晚上八九点才回来，磨掉鞋底、露出袜子却也没有钱换。但这一切的困难都没有让我产生过放弃的念头。因此，我认为从一个普通的销售员到Top Sales只有一条路，那就是勤奋之路。
我的第一个客户是个“上门女婿”，一开始他对我的合作想法是表示拒绝的。刚好那个时候我的手里也没有其他有意向的客户。于是，我决定专门“盯”他，每天跟在他的后面，希望他能跟我合作。一开始，他对我的“穷追不舍”表现得十分抗拒，甚至为此跟我吵了一架，并让门卫拒绝我进入他们的厂区。
当时，我十分气馁，但想着自己已经付出这么多了，就一定要把他签下来。既然门卫不让进，我就翻墙进去找他。或许是我的“坚韧不拔”打动了他，最后他抱着试一试的态度准备跟我签单。
可在签单的时候，他的老婆又表示不同意了，两人甚至动起手来。当时我立即就过去拉架，最终拳头都落在了我的身上。后来我想着既然人家夫妻俩因为签单闹出这么大的意见，我就打算作罢了。没想到这时反倒是他坚持和我签了合同。
这就是我在阿里铁军的职业生涯中的第一份合同。至今我都非常感激他，同时也非常感谢当时拼命的自己。如果当时的任何一个时刻我放弃了，就再也没有后来的故事，更没有今天能够掌舵旅悦的我。
我记得有一次去拜访一个工厂，工厂里面养了很多鹅。我被一只鹅咬了屁股，以致我现在见到鹅都心有余悸，躲得远远的。但也正是有了这些“不堪回首”的经历，让我在后来无论遇到多难的事都能扛得住，都不觉得特别苦。
让勤奋不断地“燃烧”，相信自己的潜能，给自己设立一个高目标并全情投入其中。一开始你可能会觉得目标高不可攀、难以实现，但是一旦你倾入勤奋、拼命奋斗，你会发现沉睡在我们身上的巨大潜能也会跟着迸发出来，所谓的“不可能”也只是懒惰的托词。
成功没有捷径，更不会“一跃千里”就直接到达顶点。想成为Top Sales，就只能一步一步、一天一天踏实努力地积累。（1）付出不亚于任何人的努力
日本著名的实业家稻盛和夫在畅销书《活法》中归纳了“六项精进”，其中一项就是“付出不亚于任何人的努力”。他说：“付出不亚于任何人的努力是一切的基础。一个无法做到兢兢业业、勤奋进取、不落人后的人是没有资格来谈论人生和命运这个话题的。”
事实的确如此。稻盛和夫用他的人生经历践行了这句话的深刻含义。
稻盛和夫在创业之前，对企业经营一窍不通，却还是“自不量力”地开办了工厂。虽然当时工厂的员工只有28人，稻盛和夫仍然向员工们宣布：“我们大家一起努力，把工厂打造成原町首屈一指的企业。”
在创业时，稻盛和夫知道“如果不努力，公司的经营很快就会出现问题”。所以，他每天都拼命努力地工作。后来，稻盛和夫的目标从原町第一、西京第一、中京区第一、京都市第一、日本第一，到世界第一。
对于“世界第一”的目标，稻盛和夫并非只是喊喊口号，他一直围绕该目标不断地努力，甚至时常问自己“如果我要成为世界第一，我该如何做好眼前的每一项工作”“我要如何努力，才能实现目标”。
在努力的过程中，稻盛和夫更加明白：“即便你说自己在努力工作，但如果这个‘努力’的标准是你自己定制的，如果这个‘努力’只是与你自身纵向比较的结果，那么这样的‘努力’是不够的。如果不更加认真、更加拼命努力地工作，那么你所经营的企业也好，你自己的人生也好，都无法顺利发展。”
在此基础上，稻盛和夫进一步问自己和所有的员工这样的问题：“你是否有付出不亚于任何人的努力”“你的工作热情是否不输给任何人”。
可以说，稻盛和夫的成功与他的勤奋密不可分。从一个一文不名的年轻人到创立世界500强企业，如果没有勤奋的加持，就没有他后来的财富、地位和成就。
对于销售工作来说，勤奋更是必备的首要素质。业绩是一步一步跑出来的，更是一句一句说出来的。任何迈不出腿、张不开嘴的销售员都不可能取得优秀的业绩。所以，一旦你选择了销售这份职业，就要付出不亚于任何人的努力，以勤奋贯穿每一天的工作，就如苦行僧一般，既然选择了远方，就要风雨兼程。没有什么会比日复一日的勤奋、努力更具有说服力。
每一天都要比昨天更努力一点，比别人多打一个电话、多拜访一个客户、提前做好拜访准备、多读一些书、多累积一点经验……让勤奋成为你的习惯，融入你的血液和意识中。等到了一定的时间，你所有的“多做一点”就会发生质的改变。（2）不仅手脚勤，更要思想勤
美国作家奥格·曼狄诺在《世界上最伟大的推销员》一书中这样写道：“我打算告诉你一个秘密。你的管理者知道这个秘密，那些事业成功的人也知道这个秘密。这个秘密就是，你只要比一般人稍微努力一点，你就会成功。”
你要手脚勤快，抓紧一切时间去跑客户。当你的同事在吃喝玩乐时，你在跑业务；当你的同事在聊天休息时，你在跑业务；当你的同事入睡时，你在总结整理当天的销售感悟；当你的同事还在为一点小业绩沾沾自喜时，你已经行走在追求更高业绩的道路上。
总之，你要记住，只要比别人多努力一点、多做一点，最后你收获的果实就会更沉一点。
除了手脚勤快，你的思想也必须得勤快起来，这是至关重要的一点。思想勤快意味着不要产生懈怠的念头，不放弃、不抛弃。我见过不少同行最终的放弃是思想上的放弃，即便他每天也出去跑业务，但是从他疲惫的眼神和懈怠的精神上，就能够判断出他已经开始妥协、放弃了。当一个人的精神开始产生懈怠之意，这种懈怠很快就会蔓延到他的行为上，行为也会变得懒散拖沓，直至最终全然放弃。
如果想要思想不懈怠，那你就需要保持激情和梦想，每天都有热忱的期盼，相信凭借自己的力量终究能成为Top Sales，让这股激情和梦想成为一种精神力量，指引着你不断做出努力。
保持思想勤快，除了不懈怠，还要懂策略、用方法，能够快速地拾级而上，比如高效地开发客户、实现成交。如果我们把做销售比喻为扫地，过去你用扫帚扫地，现在你用吸尘器扫地，后者比前者更为高效，你付出的努力会有事半功倍的效果，这就是意识上的勤快。如果你能多动脑筋去创造，保持思想上的勤快，你就会收获得更快、更多。
从普通的销售员到Top Sales只有一条路，就是勤奋之路，这条路上有9999级台阶。走好第1级，就能走上第2级，坚持走上第2级，就能看见后面的一级；走好前面的10级就能看见后面的100级……一步一个脚印，即便你一时看不到顶点，但是只要专注于当下的每一个瞬间，Top Sales终会向你招手。
常言道，“一分耕耘，一分收获”，但现实往往是付出努力却一时难以见到收获。所以我想说，在坚持梦想的道路上，比起“一分耕耘，一分收获”的心态，其实更正确的心态应是“只去耕耘，不问收获”。
回望我从业绩不理想的销售新人到成为Top Sales，往事仿佛还历历在目，朴实的努力透露着无穷的智慧和力量。认真地、勤奋地、努力地工作，这句话听起来或许平淡无奇，但是确实能带领你走向成功。02 客户数量是决定销售业绩的关键指标
在成为Top Sales的路上，勤奋首先体现在客户数量的积累上。为了不断地突破自己，我经常用一个公式来激励自己：最终业绩=客户数量×专业水平×客户质量×服务水平。
其中，专业水平是指销售员的个人素质能力及从事销售工作的资质，客户质量是指真正能成交的客户量和客户的级别，服务水平则是销售员个人能力和工作态度的体现。可见，在这个公式中，除了客户数量以外的其他三点都与销售员的个人能力有关，而客户数量却能够靠着个人的努力和干劲来决定。
在上面的公式中，最终业绩等于客户数量、专业水平、客户质量和服务水平的乘积，我称这样的公式为“乘法系统”。大多数情况下，乘法系统中各个要素之间的依赖性比较强。比如，客户数量为零的销售员，我们很难说他的专业水平高，更不用提客户质量和服务水平如何了。相反，一个专业水平很高的销售员，客户数量也不可能太少。
因此，即便你个人资质一般，专业水平不强，拥有的客户质量较弱，服务水平也一般，但是只要你明白自己的弱点，并燃起热情去弥补自己的不足，付出不亚于任何人的努力，多去拜访客户，不断扩大自己的客户数量，你会发现自己的专业水平、客户质量、服务水平也在不断地提高，最终实现业绩的突飞猛进。这一点其实不难理解。你的客户数量越多，说明你拜访的客户越多，你的销售经验更丰富。随着经验的积累，你的专业水平自然会不断提高，随之而来的是客户质量的提高。高质量的客户就需要高水平的服务，慢慢地，你的服务水平自然也就提高了。最终，你的销售业绩也会不断倍增。
可见，相对于专业水平、客户质量、服务水平来说，客户数量对销售业绩的影响更大。
举个简单的例子，你每天只拜访1个客户，一个月就只有30个客户。假设这30个客户的质量都比较高，成交率为100%，那么你也只是成交了30个客户。如果你每天都很勤奋，可以拜访30个客户，那么一个月就有900个客户。假设这900个客户的质量都不太高，成交率只有10%，那么你一个月依旧可以成交90个客户。现实中，成交率为10%的情况非常常见，但成交率为100%的情况却几乎不存在。所以，如果你每天的拜访量不够，业绩怎么能好呢？西方企业有一个平均法则，意思是你的销售业绩与你拥有的客户数量成正比关系。你拥有的客户数量越多，你的销售业绩就越高。
日本推销传奇人物原一平，在日本保险业连续15年保持全国业绩第一。他的成功秘籍向来为人所津津乐道。很多人都觉得原一平很有天赋，但是他却认为他的业绩都是靠着一点一滴的汗水累积起来的。事实也是如此。原一平平均每个月要用掉1000张名片，每天固定要拜访15位准客户，没拜访完毕绝不作罢。有时候受访者不在，原一平也坚持晚餐后再去拜访，所以他常常晚上11点多才回家休息。因此，50年来原一平已经累积了28000个准客户，这是他成为“推销之神”最大的资本。
正是因为原一平深知客户数量对销售业绩的重要性，所以他总是不遗余力地付出比常人更多的努力去拜访客户，扩大客户数量，最终创造了令人咋舌的成绩。
从我真正进入销售这个行业开始，我就深刻认识到客户数量对销售业绩的决定作用，所以我每天早出晚归地去跑客户，去积累客户资源，扩大客户数量，天天如此。很多时候，我都是跑着去见客户，因为你的同行也在努力，你不仅要和你的同行抢客户，你还要跟你的同行抢时间。
你要明白，手上有1000个客户资源和手上有100个客户资源，两者绝对不只是数字上的差异这么简单，重要的是两者的结果会大有不同。那专业水平、客户质量、服务水平重不重要？当然重要。但是客户数量是这些要素发挥出作用的前提或是基础，唯有尽可能地扩大客户数量才是王道。
业绩好的销售员之所以能够源源不断地开单，也正是因为他们手上拥有数量足够大的客户资源。而业绩一般的销售员手上的客户则寥寥无几。我们进一步追根溯源，会发现业务一般的销售员往往懒得去开发客户，也常常半途而废。此外，他们不知道如何开发客户也是他们手中客户资源较少的重要原因。
因此，手上客户资源较少的销售员，可以采取以下方法解决问题。（1）告别消极和懒惰，勇于拼搏
不少销售员会把客户数量少的问题归结为客观原因，如自己没有分到好的区域、天气情况太恶劣了、客户不给我机会等，并常常自怨自艾，抱怨客户难找。面对失败时也常常怕麻烦、找借口，遇到困难就想放弃，同时情绪低沉、态度消极。从不在自身找原因，还抱怨诸事不公。如果你抱着这样的心态去开发客户，是很难取得成功的。
要想扩大客户数量，首先你就要端正态度并树立积极的心态，告别消极和懒惰，思维、腿脚都要勤快，不怕麻烦，不能抱着“三天打渔两天晒网”的心思，而是脚踏实地地去“跑客户”，每天尽可能多地去拜访客户。
你可以给自己制定一个目标，例如一天要拜访多少个陌生客户、新增多少个准客户，一个月要达到多少的拜访量等。你定的目标是要带有挑战性的，但也得是通过努力就能实现的，并将目标贴在你看得见的地方，例如卫生间的镜子上、办公桌上等。同时你要坚持今日事今日毕，不要将今天的任务带到明天做。每天拜访回来后，你要查看当天的目标完成度，并做好记录。例如今天拜访客户时遇到了一位大客户或重要但难搞定的客户等，这些都需要做好记录。你要知道量变累积到一定程度就会发生质变，产生巨大的效果。（2）掌握开发客户的方法
寻找客户并不意味着漫无目的地在大街上碰运气，这种行为犹如大海捞针，很难取得成效。有计划、有方法地拜访更能事半功倍。
一方面，你要划分目标客户范围，寻找你的客户群，了解目标客户较多地集中在哪个区域，集中精力去拜访。例如，在阿里铁军时，我们的目标客户主要是做外贸的一些企业，这些企业往往会集中在城市的某个工业园区。锁定工业园区之后，我们就会按计划到工业园区内去挨家挨户地拜访企业，尽全力去完成业务。
另一方面，你要尽可能地寻找开发新客户的渠道。一般来说，有以下几种渠道：
一是同事介绍，这种方法较为可靠，且客户对你的可信度也比较高；
二是电话销售，据了解，Top Sales的60%左右的客户资源都是用电话开发出来的，而做到这点的要点就是每天都把通过打电话积累的客户资料发给主管，日清日毕，主管也会及时检查，时间久了自然会成为一种习惯；
三是通过广告、网页来寻找客户资源；
四是参加展会，及时锁定目标客户；
五是登门拜访，一个个敲定；
六是尽可能多地发邮件进行推广，积累客户资源；
……
随着科技的不断发展，开发客户的渠道会越来越多，比如微信群、线上同行业社群、线下各种活动等。这些都需要销售员根据自身行业的特点和自身优势进行开发。总之，一切行为都以尽可能多地积累客户资源为主要目标。
销售员要把每天都当成一个短程赛跑，首先就要赢在起跑线上——抓住早晨的时光。
据说，日本寿险销售冠军原一平在早上7点30分之前就能拜访完3个客户。他在早上6点左右跟第一位客户一起喝咖啡，6点30分和第二位客户一起喝果汁，7点跟第三位客户一起吃三明治。能够把早上的时间利用到极致在很大程度上促进了原一平的成功。
所以，每天起床我都会告诉自己：要想尽可能地扩大拜访客户的数量，你要在早上就积极行动起来，抓住一切时机去拜访客户。我经常晚上12点左右睡觉，早上5点30分起床，而一般的销售员很可能7点30分才开始起床洗漱，这样我就能比他们多赢得2个小时，也能多赢得几位客户。
此外，提前跟客户约好拜访时间，也能增加每天拜访客户的数量。有的销售员会在拜访当日再决定自己要拜访谁，这样不仅浪费时间，还有可能无法成功预约到客户。所以你要提前跟客户约好拜访的时间，同时在你的计划表上做好标记，有条不紊地执行拜访计划，既能有效提高拜访量，也能提升拜访效率。
回忆起那段时间，我“不是在拜访客户，就是在拜访客户的路上”，坐在车上也都是在翻看客户的资料，查阅相关信息。虽然每天我的身体都很疲惫，但是在精神上却是高兴的，充满激情的。每多拜访一个客户，我就多拥有一丝的喜悦。
抓住一切时机去拜访客户，这是获取订单的基本保证。如果你停止拜访客户或者消极对待拜访客户这件事，那你就不再有成功之源。所以要想获得好的销售业绩，你必须得手脚勤快起来，把不断扩大客户数量放在首位。03 勤奋≠瞎忙：时间的二七一法则
一个很难被承认的事实是，大部分人看似很努力，看似很勤奋，其实不过是在瞎忙。这在销售团队也很常见，有的销售员跑断了腿，累弯了腰，最终颗粒无收，还深陷疲惫。
销售员小A早上9点出发去拜访客户，急匆匆地赶到客户那里却被告知客户临时有事无法面谈，但对方同时说下午有时间。于是小A从自己的拜访名单里搜寻下一位客户，由于没有提前做好准备工作，小A花了比他想象中要长的时间到达了客户的公司。因为没有准备足够的资料，所以小A与客户聊得并不算顺畅。时间不知不觉地流逝，小A发现快到与上一位客户约定的拜访时间了，于是匆匆告别面前的客户，转而奔向上一位客户。
掐点赶到了客户的公司，又等了一会儿才成功见到客户。为了显得不那么急功近利，小A决定先跟客户闲聊几句。结果俩人聊得兴起，等进入销售主题时，时间已经是下午3点了。因为客户接下来还有一个会议，所以简单听了小A的方案介绍之后，提出了一些质疑，但小A却因为没有做好充分的准备无法立即回答。结果导致客户对小A失去了信心，只是简单地表示：“有需要的话，我会联系你的。”尽管小A一再表示自己回去会修改方案，但还是没有得到客户的积极回应。
此次拜访到这里结束。之后，小A又花了2个小时回到公司。此时，小A已经精疲力尽，准备修改方案时，他竟然一时无法想起客户提出的全部意见，更难以想出对策。小A这时在心里哀叹：这一天又过去了，居然一个客户也没搞定。
案例中的销售员小A，用了一天时间却没搞定一个客户，看似忙碌勤奋，其实不过是瞎忙。事实上，很多销售员都容易陷入小A的状态，在销售工作中越忙越乱，忙不出成绩，更把自己忙得“心力交瘁”。如果这样的状态长久地持续下去，就会不断地怀疑自己，直至想要告别销售这个行业。
勤奋固然是好事，但如果只是毫无头绪地瞎忙，只会让自己陷入忙乱却无所得的状态。因此，销售员勤奋的同时也要掌握一定的技巧，尤其是时间管理的技巧，让自己的工作可以事半功倍。这里，我向大家介绍一个我自己和团队经常用的一个技巧：时间的二七一法则。
二七一法则是指把时间分成三部分，20%的时间花在成熟客户的开发和签单上，70%的时间花在开发新客户上，最后将10%的时间花在促进不成熟的客户签单上。把时间花在值得的客户身上，这样的努力才会出结果、有价值。销售员毫无头绪地瞎忙，或把全部时间都用来与客户闲聊，是难以取得成果的。
我在去哪儿网工作时，常把酒店分为SABCD 5个类别。其中S是单词super的缩写，是超级级别、最高级别。S之下再用ABCD来表示级别的高低，即S>A>B>C>D。我要求所有的客户经理在拜访客户时，把自己70%的时间花在新客户的开发上，尤其是SAB三类客户的开发；把20%的时间花在对C和D类客户的维护上；再将剩下的10%的时间用来签单。我的很多同事，包括我本人，都是这么践行的，所以我们每一天都很有动力，工作也能出成绩。
因此，为了不让勤奋变成瞎忙，销售员需要有目标、有规划、有方法地展开工作，并严格地按照规定执行每一个层级客户的拜访要求和标准。（1）将20%的时间花在成熟客户的开发和签单上
成熟客户一般是稳定的意向客户，对于他们，我们在前期也做了很多的准备工作，再努力一下就能让这部分客户成功签单，所以把时间花在这部分客户身上是最容易见成效的。但这部分客户的数量往往不多，所以不必花太多时间，只要分配出20%左右的时间即可。
在将20%的时间花在成熟客户的签单时，销售员也要注意方法，以提高效率。首先，销售员要确定这部分客户有80%的意向想要成交；其次，销售员要找到客户不想成交的原因并准备好对策，例如按照客户的诉求准备多个方案，站在客户的角度上考虑，用你的服务和产品真诚地打动他们等；最后，在拜访这些成熟客户之前，要做好预约工作，让他们有“这次要做个了结”的心理准备。
这里我强调一点，销售员要想在这20%的时间内让成熟客户成交，那么在前期一定要打好基础，也就是在开发客户阶段各方面工作要做到位。（2）将70%的时间花在开发新客户上
我在上一节提到过，客户数量是决定销售业绩的关键指标，而开发新客户则是决定客户数量的关键行为。因此，开发新客户才是销售工作的重点。销售员要把70%的时间用来开发新客户，寻找更多的客户，扩大客户数量，提高拜访量，并引导这部分客户向成熟客户转变。你只有尽可能地开发新客户，才能有效提升自己最终的成交量。开发100个客户和开发1000个客户，最终的成交量定然是大不相同的。
所以，我一直以来都坚持把销售工作70%的时间用来开发新客户，因为我深刻地认识到只有自己尽可能多地积累客户资源，最终才能提高自己的销售业绩。花在开发新客户上的70%的时间，我又会按照二七一法则进行细分。其中20%的时间用来搜索客户信息并做好分类，70%的时间用来预约和拜访客户，10%的时间用来总结、反思。
我会提前一天就确定好自己第二天要去拜访哪些客户，并按照客户的重要性和情况的紧急性进行排序。一般来说，客户越是重要，我越是要提早与其约定拜访时间，并以他们的实际情况为准。当然一天内计划拜访的客户不可能全都是重要客户，如果我今天要拜访10位客户，那么其中重要的客户不会超过3位。但这3位可能会需要我花费70%的时间去拜访，只有妥善地处理好重要客户，你才能更好地分配自己接下来的时间。也就是说，在开发新客户的这个时间段里，要把更多的时间花在有可能向成熟客户转变的客户身上。（3）将10%的时间花在促进不成熟客户的签单上
我这里所说的不成熟客户是指已经拜访过两次及两次以上但仍然没有任何意向的客户。这部分客户在某种程度上来说是“鸡肋客户”，鉴于我们在前期投入了时间和精力，因此我们不愿意轻易放弃，但也不能花费太多时间在他们身上。
当然，促进他们成交也要讲究方法，针对不同的客户要采取不同的促进成交的方法。例如，客户对你的产品有需求，但又觉得你的产品贵，于是三番五次地推脱，却也没有一口回绝，只是表示自己“要好好考虑一下”。后来你再度拜访或是电话询问，对方总是跟你说“不好意思，我还没考虑好”。考虑到时间成本等问题，你不能将此拖延下去，此时你可以给客户下最后通牒，如“张先生，我知道您一直因为产品的价格在犹豫。考虑到您对我们的产品确实有需求，所以我们一直在跟您沟通。我们产品的质量您也是信服的，其实您早一天用上我们的产品，您就能多减少一天的损失。如果您真的觉得购买我们的产品很不值得，那我也尊重您的选择”。
销售员在对客户下最后通牒时，语气要温和有礼，而不是带着威胁的意味，否则反而可能会激怒客户，导致丢单。如果销售员的语气、态度适中，客户会从你的这番话中得到启示，做出购买的决定。但如果销售员已经明示到如此程度，客户还是不为所动，那么销售员要及时止损，不要再去坚持成交这类客户了。
勤奋非常珍贵，就怕很多销售员将勤奋变成了瞎忙，看不到成绩，还质疑自己是不是能力不行，是不是不适合销售这个职业。其实都不是，根源就在于你没有找对方法，更没有合理地安排时间。当你开始使用二七一法则分配你的时间时，你很快就会发现勤奋的价值。04 有效客户：客户源头决定签单结果
2007年，我的销售业绩越来越好，因为我在客户源头就把握住了签单结果，尽全力去寻找有效客户。
如果你想获得高业绩，那么你就要问自己一个问题：我每天80%的精力是放在有效客户身上，还是非有效客户身上？其实这个问题不难回答，因为有的老客户你可能都已经接触很多次了，可就是无法签单，但是你心里仍然对他抱有能签单的幻想。当你沉浸在这种期望时，你就会忽视一个真相——“如果客户真的很想和我签单，那他早就签单了”。因此与其把时间花在与非有效客户的“较劲”上，还不如把这部分时间花在用来开发新的有效客户上。
开发有效客户意味着要在客户源头上做好把控。客户源头决定了签单结果。这就需要销售员在寻找客户时具备“火眼金睛”，判断谁是你的有效客户。
什么是有效客户？阿里铁军全球销售冠军、一年11块销售金牌纪录保持者贺学友这样定义有效客户——有效客户首先必须是第一KP（key person，关键人），其次他还要有购买需求和足够的预算。（1）什么是第一KP
KP，是指对销售结果起关键作用的人。KP大概分为3类：
一是拥有决定权的人，如中小企业的老板等；
二是没有决策权但具有建议权的人，例如中小企业的总经理、门店经理、连锁店店长等；
三是既没有决策权也没有建议权，但是他们说的话又能对有决策权的人产生一定影响的人，例如老板的秘书、亲信等。
第一KP一般是指第一类KP，即拥有决定权的人，能当场跟你拍板成交而不需要询问、参考其他人意见的人。为了提高拜访效率，销售员需要找到第一KP。
一般情况下，销售员可以通过直接询问的方式寻找第一KP，例如，“你们的总经理在吗”“请问，谁是你们老板”等。但这种直接询问往往只适用于公司员工人数较少的小微企业或者门店。具有一定规模的企业往往会有规范的安保措施，这个时候销售员要想找到第一KP就不是一件易事，更不能采取直接询问的方式获取信息。很多时候你还没找到关键人，可能就被保安或前台等人拦在门外。对于这种情况，要找到第一KP最好采用转介绍法。
转介绍法是指借助中间人的介绍一步一步找到第一KP并建立对话。例如，你想找某公司的老板，但你直接去他的公司拜访的时候被前台拦住了。经过一番调查了解，你发现自己认识他们公司的一个销售。这个时候，你可以通过这个销售介绍认识他们公司的销售副总，再通过销售副总的介绍认识他们公司的老板。
根据“六度人脉”理论，你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过6个。也就是说，即使你不认识想要找的第一KP，最多通过6个人你也能够认识他。这就是转介绍法的核心所在。但需要注意的是，第一KP的级别往往都比较高，所以转介绍的人也要有一定级别，至少也是能够在他面前拥有较高的话语权的人。我就曾经遇到过这样一件事。
有一次，我要找某连锁酒店的第一KP，刚好我的一个朋友在该酒店的市场部任职，我就麻烦他作为中间人帮忙介绍。我原本以为只要有中间人介绍，沟通就会顺利很多，可对方并不看好我们，没等我说几句就挂断了电话。
后来我的朋友又把他们公司的一个副总的电话给了我，我致电过去，对方决绝地拒绝了我；我加对方的QQ对方也没有通过。这时我就开始思考如何寻找一个突破口，我忽然想到去微博上搜索对方。经过几番操作，最后我找到了该连锁酒店的副总裁兼人力资源管理部门的负责人。
接着，我就给对方发了私信，问他方不方便介绍一下他们公司的营销工作负责人给我认识。后来他通过了我的QQ申请，并把他们公司负责营销的副总裁介绍给我了。虽然我当时和这位副总裁的级别有一定的差距，但由于介绍的人也是副总裁级别的原因，我和客户后来的沟通和合作变得很顺畅。
第一次我只能找到他们公司市场部的一个普通职员进行转介绍，结果失败了。第二次我找到了他们公司的一个副总裁进行转介绍，联
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