三分钟读懂鬼谷子(浓缩版经典名著，“三分钟碎片阅读”丛书)(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：郝雪 编撰

出版社：

格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT

三分钟读懂鬼谷子(浓缩版经典名著，“三分钟碎片阅读”丛书)试读：

捭阖篇——顺应规律，审时度势

捭阖第一

1.顺应时代发展的潮流【原典】②③

粤若稽古，圣人之在天地间也，为众生之先。观阴阳之开阖

④⑤以命物。知存亡之门户，筹策万类之终始，达人心之理，见变化

⑥⑦之朕焉，而守司其门户。故圣人之在天下也，自古至今，其道一也。变化无穷，各有所归。或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张。是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧短长。【注释】

①捭阖：捭，分开、撕裂。在这里指纵横驰骋，大开大合。

②粤若稽古：粤语首助词；若，顺；稽，考。粤若稽古，在这里指顺考古道。

③阴阳：阴，本意为山的背阴面；阳，本意为山的朝阳面。被引申来概括对立统一的两类事物或现象。

④命：辨别。

⑤万类：就是万物。

⑥朕：指征兆，迹象。

⑦守司：看守、管理。【译文】

纵观古代历史，可以看出圣人生活在世间，就是要成为大众的先导。他们通过观察事物的对立统一变化，来辨别事物的发展，并进一步了解事物生存和死亡的途径。预测事物的发展过程，精通普通人的思维变化，善于把握事物变化的征兆，从而掌握事物发展变化的关键。

所以，从古至今，凡生于世间的圣人，均奉守大自然的变化规律。事物是变化无穷的，但是都有各自的归宿。或者属阴，或者归阳；或者柔弱，或者刚强；或者开放，或者封闭；或者松弛，或者紧张。所以，圣人要从始至终掌握了解事物的发展变化规律，揣度对方的智谋，测量对方的能力，再比较技巧方面的长处和短处，做出正确的决策。【古语智慧】

从鬼谷子的观点看来，圣人之所以为圣人，究其根本就是要“守司其门户”。用现代人的理解就是，就是顺应时代发展的潮流，遵循天下兴亡之道。按照中国人的传统思维，一说起“兴亡之道”，人们往往会从夏、商、周中去寻找。这是什么缘故呢？一个合理的解释是，在商朝代替夏朝、周朝代商朝的过程中，后来者所倚重的谋略尚未被大众知晓。

不仅如此，儒家、道家、法家等诸子百家的思想也不成熟，老百姓的社会政治意识还是一片模糊。所以在那样的年代里，“兴亡之道”就显得很单纯，单纯到用“天命”就能让老百姓臣服。所以，由上而下，由君到民都信“天命”，认为“天命”决定着朝代兴亡。即便是夏桀和商纣这样的暴君，也都自诩天命所归。

但经历了朝代不断的更迭之后，我们渐渐明白，所谓的“兴亡之道”，一是历史的大势所趋，二是领袖的才能与智慧，三是民心的向背，这三点直接决定着国家的兴亡以及一切事业的成败。

同样，在现代商业领域，也要遵循一个兴亡之道。一个企业，如果能顺应时代发展的需要，坚持有自己特色的品牌战略，在优秀领袖的带领下，就大有可能迈向辉煌。

以电脑软件业的巨头微软公司为例，该公司引领着全球信息化的浪潮，倾力发展小型家用电脑，给人们的生产和生活带来了巨大便利。至于这艘商业巨轮的舵手比尔·盖茨，即便除去“世界首富”的炫目光环，我们依然能感受到他那份难得的执着与睿智。在一次接受《金融时报》采访时，比尔·盖茨诚恳地说：“我有过颓废和虚怯。微软公司在起飞过程中遇到的困难和阻力一次比一次大，从技术难关、竞争对手的围攻到政府的指控，如果我不是最终以勇气和毅力战胜颓废和虚怯，把难关变成发展的机会，恐怕早就被市场竞争的浪潮淹没了。”【智慧故事】《尚书》中有这样一篇短文，是商汤征伐夏桀之前，用来鼓舞军队士气的文章，名为“汤誓”。商君说：“来吧，你们各位！都来听我说。不是我敢于贸然进攻夏朝！实在是因为夏王犯下大罪，我奉上天的旨意为民除害。现在你们大家会说：‘国君不体察民情，不重视百姓生计，不让我们种庄稼，而要去发动战争？’这样的话早就有人说过，实在是因为夏王犯下大罪。他剥削百姓，苛捐重负，百姓都说：‘这个太阳什么时候才能落下？我们宁可和你一起灭亡。’夏桀的暴行到这种程度，现在我一定要去讨伐他。”

果然，商汤败了百姓恨之入骨的夏桀，建立了商朝。商朝末年，王位落到了纣王的手中，政治腐败，民不聊生。但与此同时，西边的周族却日渐兴盛，在周文王的带领下，实力已足以与商相抗衡。

然而，深谙治国之道的文王没有兴师伐商，而是，对内仁政爱民，对外铲除商纣的帮凶，同时扩大自己的影响力。武王即位后，更是韬光养晦，他认为伐商的准备工作尚未完成，仍然耐心地等待时机。

据司马迁在《史记·周本纪》中所说，武王曾率兵东进至孟津，天下诸侯纷纷响应，但武王从种种迹象来看，认为商朝气数未尽，此时并不是伐商的最佳时机，于是果断退兵。在吕尚等一班贤臣良将的辅佐之下，周族的实力得以迅速增长。

与此同时，商朝统治集团内部的矛盾越来越加剧，商纣王昏庸无道，沉迷女色，残杀王族重臣比干，囚禁箕子，逼走微子。武王、吕尚等人遂把握这一有利战机，决定大举伐纣，打响了著名的牧野之战，大获全胜，结束了商朝的统治。

2.见什么人说什么话【原典】

夫贤、不肖、智、愚、勇、怯有差。乃可捭，乃可阖；乃可进；①②乃可退；乃可贱；乃可贵；无为以牧之。审定有无，以其实虚，随其嗜欲以见其志意，微排其所言，而捭反之，以求其实，实得其指③④，阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。可与不可，明审其计谋，以原其⑤⑥同异。离合有守，先从其志。【注释】

①以牧：用来掌握。

②实：指实情。

③指：意同宗旨。

④阖而捭之：先封闭，然后再打开。

⑤离合：离，离开，不一致。合，闭合，合拢与“开”相对。

⑥守：遵守，信守。【译文】

人难免会有贤良和不肖、聪明和愚蠢、勇敢和怯懦的分别。对待不同的人，要采取不同的对策：或开放或封闭；或提升或辞退，或轻视或敬重，都要顺乎自然地加以驾驭。审察对方有什么，缺什么，以了解其虚实；通过分析他的嗜好和欲望，以摸清其意愿；适当排贬对方的言论，捭开其中的矛盾，加以诘难，以便探察实情。采纳和质疑对方的言论以便抓住有利时机，让对方先封闭而后开放，使对方一步步袒露心灵，最终达到我的目的。

本句承上句，是说知人之后，我有两种选择：或敞开心扉直言，或关闭心扉沉默。与对方情感一致，则敞开心扉，与对方心意不同，则关闭心扉。至于敞开心扉与否，取决于是否研究清楚对方的计谋，了解对方与我在本质问题上的差异。无论选择哪一种，都必须有主见，并区别对待，也要注意跟踪对方的思想活动。【古语智慧】

树上没有两片完全相同的树叶，世界上也不可能存在两个完全相同的人。据此，鬼谷子认为，我们就要学会见什么人说什么话。能做到这点就需要全面的了解别人，只有全面而深刻地了解别人，才能“无为以牧之”，更好地实现“求其利”的目标。

有这样一则寓言：讲的是农夫养了一只狗和一头驴子。有一天，他外出吃饭，带回了一些食物。一进家门，他就把这些食物扔给狗吃，狗愉快地摇着尾巴迎上去。主人高兴地抱起了狗。驴子非常羡慕狗，心想：“为了让主人高兴，我是否也可以这样呢？这对我来说很容易办到。”想着想着，驴子也跑了过来。它摇着尾巴，抬起一只丑陋的前蹄，欢蹦乱跳。主人大喊道：“哎呀，这驴子一定是疯了，快拿棍子来！”结果，驴子被打了一顿，还被拴在了马槽边。

显然，驴子的错误在于它忽略了自己与狗的区别。在现实生活中，同一件事不一定适应不同的人。因此，对于不同的人，应该采取不同的对策。聪明人善于根据别人不同的特性，采取完全不同的对待方法。【智慧故事】

春秋末期，齐相田常说服齐简公兴兵伐鲁。当时齐强鲁弱，鲁国形势十分危急。孔子派子贡前往齐国斡旋。子贡见到田常，洞悉了田常蓄谋篡位，欲借战争铲除异己的心理，于是以“忧在外者攻其弱，忧在内者攻其强”的道理，劝他不要让齐国攻打弱小的鲁国，而应转而攻打强大的吴国，借此才能达到隐秘的目的。

田常虽然认为有理，但因齐国已作好攻鲁的部署，找不到借口转而攻吴。子贡说自己可前往吴国，说服吴王夫差救鲁伐齐，到时齐吴交战就顺理成章了。田常高兴地同意了。子贡赶到吴国，见到野心勃勃的夫差，就说：“若齐国攻下鲁国，势力大增，必将伐吴。大王不如先下手为强，联鲁攻齐，吴国不就可成就霸业了吗？”夫差心动，但又担心老对头越国乘机进犯，一时间犹豫不决。

子贡又马不停蹄前往越国，说服越王随吴伐齐，解除了夫差的后顾之忧。子贡游说三国，已经达到了预期目标，但他又想到吴国战胜齐国之后，定会要挟鲁国，鲁国到时必须有所依靠。

于是他又悄悄来到晋国，向晋定公陈述利害关系，劝他加紧备战，以防吴国进犯。后来，吴王夫差果然率十万精兵攻打齐国，越、鲁两国也派兵助战。齐国大败，只得请罪求和。夫差大获全胜之后，立即移师攻晋，却被早有防范的晋国击退。子贡充分利用齐、吴、越、晋四国的矛盾，抓住主要人物的不同心理，区别对待，巧妙周旋，既击败了齐国，又灭了吴国的威风，使鲁国从危难中解脱出来，显示了高超的纵横之术。

3.摸清底细，琢磨对策【原典】①②

即欲捭之贵周，即欲阖之贵密。周密之贵微，而与道相追。捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也。皆见其权衡轻重，乃为之度③数，圣人因而为之虑。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。故捭④⑤者，或捭而出之，或捭而内之；阖者，或阖而取之，或阖而去之。⑥捭阖者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭以化万物。纵⑦横、反出、反复、反忤必由此矣。【注释】

①周：不遗漏。

②道：道理、规律。这里指与规律相近的道理。

③为之度数：测量重量与长度的数值。

④出：出去。

⑤内：收容、接纳。

⑥闭：结束

⑦纵横：自由自在的变化。【译文】

如果要开放，最要紧的是考虑的没有遗漏；如果要封闭，最要紧的是能改严守机密。要达到周密，最哪能可贵的是做得微妙，合乎事物发展的规律和道理。让对方开放，是为了考察他的真情；让对方封闭，是为了坚定他的诚心。这些都是为了彻底摸清对方的底细，以便探测其各方面的的程度和数量。若据此足以做出分析和预测，圣人会因此而用心思索。若分析和预测的结果不理想，圣人就会想办法另行谋划。

因此，所谓开放，有的是要自己出去；有的是让别人进来。所谓封闭，有的是通过封闭来自我约束；有的是通过封闭使别人被迫离开。开放和封闭是世界上各种事物发展变化的规律。开放和封闭，都是通过运动来使事物内部对立的各方面发生变化，通过一年四季的交替使万物发展变化。不论是变化，还是离开、反复、反抗，都必须通过捭阖来实现。【古语智慧】

鬼谷子的捭阖之术，归根结底，是要琢磨对方，然后再想对策。这也是达到趋利避害的有效途径。对自己有利就要开放，对自己不利就要封闭。“捭阖”原指门的开开关关，这个很贴切。门不但有供人进出的作用，还能把粮食、家具等有用的东西关在屋里，而把风雨、噪音等有害的东西关在屋外。同样，人们心中也应该有一扇这样的门，知道应该把什么关在门内，什么关在门外。

鬼谷子强调应用捭阖之术要确保周详缜密，攻守兼备。若捭阖得不好，反而会让自己门户大开，一败涂地。其术最关键之处，在于应“闭”时确保能自守门户，韬光养晦，度过难关，从而占据先机，一役而胜。在历史进程中，凡能建功立业者，无不深谙此道。

在历史上，但功成名就之人，无不深谙捭阖之道。魏大将军司马懿、明成祖朱棣等人，都曾以周密的捭阖之策而反败为胜，纵横天下。【智慧故事】

魏文帝以后，太尉司马懿掌握兵权，势力日渐膨胀。曹氏宗族对司马懿戒备之心日重，矛盾日益暴露。大将军曹爽用明升暗降的手段剥夺了司马懿的兵权。司马懿立过赫赫战功，如今却大权旁落，心中十分怨恨，但他看到曹爽现在势力强大，一时恐怕斗他不过。为了躲避曹氏宗族的锋芒，司马懿称病在家，多年不朝。

曹爽对司马懿的称病，也有所怀疑。适逢曹氏党羽李胜出任荆州刺史，李胜借口外出任官，来向司马懿辞行，趁机窥探虚实，司马懿哪会不晓得李胜用意，就将计就计，表演了一场绝妙好戏。《三国演义》第一百六回载：

曹爽一向专权，不知仲达（司马懿字仲达）虚实，适魏主除李胜为荆州刺史，即令李胜往辞仲达，就探消息。胜径到太傅府中，早有门吏报入。司马懿谓二子曰：“此乃曹爽使来探吾病之虚实也。”乃去冠散发，上床拥被而坐，又令二婢扶策，方请李胜入府。胜至床前拜曰：“一向不见太傅，谁想如此病重。今天子命某为荆州刺史，特来拜辞。”懿佯答曰：“并州近朔方，好为之备。”（按：并州即今山西太原；朔方，指并州以北地区，多有胡人；故司马懿有此语）胜曰：“除荆州刺史，非‘并州’也。”懿笑曰：“你方从并州来？”胜曰：“汉上荆州耳。”（荆州在汉水之滨，故李胜有此语）懿大笑曰：“你从荆州来也！”胜曰：“太傅如何病得这等了？”左右曰：“太傅耳聋。”胜曰：“乞纸笔一用。”左右取纸笔与胜。胜写毕，呈上。懿看之，笑曰：“吾病的耳聋了。此去保重。”言讫，以手指口。侍婢进汤，懿将口就之，汤流满襟，乃作哽噎之声曰：“吾今衰老病笃，殆是旦夕矣。二子不肖，望君教之。君若见将军（曹爽）千万看觑二子！”言讫，倒在床上，声嘶气喘。李胜拜辞仲达，会见曹爽，细言其事。爽大喜曰：“此老若死，吾无忧矣！”

此时的司马懿已年近70岁，他装病示弱、韬光养晦的本领比以前更加老练。瞧，他首先装聋卖颠，故意三番五次将李胜的话听错，给人一种昏愦糊涂的感觉。其次，饮汤时，不用手端碗，而用口就碗，有意弄得汤流满襟，给人的印象是他不仅脑子糊涂，连手脚也不听使唤了。最后，他公开说自己死在旦夕，可怜巴巴地希望曹爽今后能照顾自己的两个儿子，态度是多么的谦卑。

司马懿就是采用这套手段，麻痹了曹爽，解除了其防备。同时，他又在暗中加紧策划阴谋，积蓄力量，等待时机成熟，发动兵变，一举击溃曹氏势力。

时机终于来到了。嘉平元年（249年）正月初六，魏少帝曹芳往谒明帝高平陵，曹爽以及兄弟跟随同往。司马懿就指使郭太后下诏关闭城门，发动兵变，占据要害部门，捏造罪名，威逼加利诱，终于将曹爽及其党羽一举擒获，一并杀害，击溃了朝廷中的曹氏势力。这就是历史上所谓“高平陵事变”。

司马懿伪装自己，博取敌人的信任甚至是同情，尔后突施冷箭，“毕其功于一役”，真可谓老谋深算，难怪当初诸葛亮将他视为平生劲敌。反观曹爽，此人在人才济济的曹魏政权内官拜大将军，绝非平庸无能之辈，但他缺少心机、麻痹大意，正如缺少了牙齿的猛虎，被人玩弄于鼓掌之上。两人这一胜一负，一生一死，一荣一辱，并不仅仅取决于实力，而更是取决于心思的缜密程度。

可见，捭阖之术用于政治斗争，能使强弱形势相互转化。弱者通过自守门户，能使强者不自觉地打开门户，放松警惕，从而达到以弱胜强的效果。在国家间的外交中，捭阖之术更能产生巨大的威力。

4.三思而后言【原典】①②

捭阖者，道之大化，说之变也；必豫审其变化，吉凶大命系鄢。口者，心之门户也，心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入，故关之以捭阖，制之以出入。捭之者，开也、言也、③阳也；阖之者，闭也、默也、阴也。阴阳其和，终始其义。

故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为阳，曰“始”。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、④有害、刑戮、诛罚为阴，曰“终”。诸言法阳之类者，皆曰“始”，言善以始其事；诸言法阴之类者，皆曰“终”，言恶以终其谋。【注释】

①化：变化规律。

②变：变化形态。

③终始其义：指始终保持的义理，即善始善终。

④各种言论。【译文】

开放和封闭是万物运行规律的一种体现，也是游说活动须遵循的一种策略。人们必须预先慎重地考察自己的言论可能引起的后果，这关系到当事人的吉凶命运。口是心灵的门面和窗户，心灵是精神的主宰。意志、情欲、思想和智谋都要由这个门窗出入。因此，用开放和封闭来把守这个关口，以控制出入。所谓“捭之”，就是开放、发言、公开；所谓“阖之”，就是封闭、缄默、隐匿。阴阳两方相谐调，开放与封闭才能有节度，紧扣说话的意图。才能善始善终。

所以说长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲等美好的、光明的事物，属于“阳”的一类事物，可以公开说，先说。而死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚等不吉之事，属于“阴”的一类事物，以私下说、后说为宜。凡遵循公开说吉利之事者，均可称为“始派”，他们以谈论好事来开始游说；凡遵循私下谈不吉之事者，均可称为“终派”，它们以谈论祸害来终止计谋。【古语智慧】

鬼谷子在此论述了说话的基本原则，说白了无非两点：好事要先说、公开说；坏事要后说、私下说。这样做的理由很简单，就是“人性”两字。

一天，太阳和北风比赛，看谁能让一个过路人脱掉衣服。一开始，北风刮起刺骨的寒风，企图刮掉过路人身上的衣服，但过路人却将衣服裹得越来越紧。北风疲倦了，便让太阳来试试。太阳把温和的阳光洒向过路人，天气渐渐暖和了，那个人也就把衣服脱了。

俗话说：“良言一语三春暖，恶言一句六月寒。”让话语像三春的太阳温暖人心，就会收到意想不到的效果。从一定意义上说，谈话也是门艺术，有些话从某些人嘴里说出，亲切婉转，使人如沐春风；而同样的内容从另一些人嘴里说出，就暴戾生硬，让人难以接受。尤其是劝说别人，更要注重分寸，讲究方式，要尽量做到和颜悦色、循循善诱，动之以情、晓之以理，这样才更容易达到劝说的目的。【智慧故事】“触龙说赵太后”就是一个典型的例子。战国时，秦国大举进攻赵国，形势危急，赵国派人向齐国求救。齐国提出只要让长安君到齐国当人质，就可以出兵救赵。

长安君是赵太后最疼爱的幼子，赵太后说什么也不答应这个条件。大臣们纷纷劝谏，都无功而返。最后，赵太后盛怒之下放出话来：“如果有谁再来多嘴，我就要朝他吐唾沫。”结果，谁都不敢去劝谏了。

左师触龙见情况紧急，便去见赵太后。此时赵太后怒气未消，触龙故意和赵太后说了些闲话，问候太后的身体。接着，触龙说起自己的儿子，说想为儿子谋个差事，赵太后愉快地答应了。

触龙以此为契机，进一步接近正题，谈起了长辈该如何爱护儿子。赵太后因为已经放松了警惕，也听得进这些道理了。触龙说，爱护儿子不能光看眼前，还要考虑他的将来，要让他建功立业才行。此时，赵太后静下心考虑清楚，终于同意派长安君到齐国做人质。齐国果然出兵救赵，赵国的危机得以解除。

现实生活中，人人都想拥有良好的人际关系，那就不可不研究说话的艺术。这并不是说要人们违背坦诚真实的原则，去花言巧语，伪装和善，而是说应像触龙那样讲究说话的方式。先说什么，后说什么，都要巧妙安排。有时候，同样的意思，你只要在说话时有一个小小的变化，效果就会有很大的不同。

5.【原典】①

捭阖之道，以阴阳试之，故与阳言者依崇高，与阴言者依卑小。②以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可③④。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。为小无内，为大无外。⑤

益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事。阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴随而入。阳还终始，阴极反阳42。以阳动者，德相生也；以阴静者，形相成也。以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也；阴阳相求，由捭阖也。此天地阴阳之道，而说人之法也，为万事之先，是谓“圆方之门户”。【注释】

①试：试探。

②入：进入，与“出”相对。

③可：可以。

④说：说服。

⑤倍反：背叛或复归。【译文】

关于捭阖之道，要从阴阳两方面（即说之以利或说之以害）来试探对方。因此，对于积极进取者，应谈论崇高奋进之事来加以引导；而对消极保守者，应谈论卑微求全之事来加以引导。卑微求全之事，易得到志小者采纳；崇高奋进之事，易得到志大者采纳。若能从人物心理出发去游说，则无所不出，无所不入，无所不可，达到无往而不胜的境界。这种游说方法，可以游说人，可以游说家，可以游说国，可以游说天下。做小事不尽其小，做大事无限其大。

所有的损害和补益，离开和接近，背叛和归附等等行为，都是运用阴、阳的变化来驾驭的。阳的方面，运动前进；阴的方面，静止、隐藏。阳的方面，活动显出；阴的方面，随行潜入。阳的方面，环行于终点和开端；阴的方面，到了极点就反归为阳。凡是凭阳气行动的人，道德就与之相生；凡是凭阴气而静止的人，开拓势就与之相成。用阳气来追求阴气，要靠道德来包容；用阴气结纳阳气，要用外力来约束。阴阳之气互相追求，是依据捭阖的原则。捭阖阴阳之道，是万事万物的根本道理，是天地间解决万事万物的钥匙。【古语智慧】

在这里，鬼谷子提出了“与阳言者依崇高，与阴言者依卑小”的论点。他把人笼统地分为两类，一类是“阳言者”，即积极进取者；一类是“阴言者”，即消极保守者。我们在与人共事或交谈之前，不妨也先给对方归一下类，然后决定用什么样的言行来对待他。

一个人能取得多大的成就，很大程度上决定于他的志向。有人问鹰：“你为什么到高空去教育你的孩子？”鹰回答说：“如果我贴着地面去教育它们，那么它们长大了，哪有勇气去接近太阳呢？”一个有所作为的人，不会惮于把自己置身险境。在胸怀上博大宽厚，光明磊落；细节上点滴积累，大事上眼光长远；加上坚强的意志，完善的人格，就可以为自己事业的成功奠定厚实的基石。大石拦路，弱者视为障碍，对于勇者却是前进的阶梯。【智慧故事】《庄子·秋水》讲述了一个故事：庄子的朋友惠施当梁惠王宰相的时候，庄子前去看望他，有人在惠施面前挑唆说，庄子到梁国，是夺你的宰相之位来了。惠施慌忙派人在城里四处搜寻庄子。

庄子无奈，只好坦然去见惠施，他给惠施讲了一个寓言：“南方有一种鸟，名叫宛刍，你知道吗？宛刍从南海飞往北海，途中非梧桐树不栖，非竹子的果实不吃，非甜美的泉水不饮。有一只猫头鹰找到一只死耗子，宛刍刚好从空中飞过，猫头鹰便仰起头喊道：‘啊，不要抢走我的死耗子啊’。”最后，庄子问惠施，现在你也想用梁国这只死耗子来吓我吗？

庄子借此表明：你惠施虽身居宰相的高位，但在我的眼中，也不过是那只找到死耗子的猫头鹰罢了，你就不要以小人之心度君子之腹了。对于庄子来说，他的志向乃是“独与天地精神往来”，相比之下，浮名与富贵都不值一提。因此，他曾拒绝楚王聘他为宰相的意图，表示自己宁肯做一只在泥水里曳尾而行的活龟，也不愿成为供奉在庙堂上的死龟。

反应篇

本篇阐释了一种回环反复的思考方法。这种方法能使人更接近事物的客体，获得真知灼见。鬼谷子认为，在论辩或游说时，要“重之、袭之、反之、复之”，这样才能更准确地把握对方的真实意图，从而说服对方，使之听从自己。此法的关键，在于掌握“反”的诀窍。反观历史，才能更好地了解今天；反观自己，才能更好地了解他人。运用“反”的方法，前提是自己要“静”，要冷静地观察和分析对方。在此基础上，再运用所谓的“钓言之道”，让对方说出真话，从而在论辩中立于不败之地。

1.【原典】①

反应第二②

古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，复以验来反以知古，③④⑤复以知今；反以知彼，复以知己。动静虚实之理，不合来今，⑥反古而求之。事有反而得复者，圣人之意也，不可不察。【注释】

①反应：反，通“返”；应，应和。反应，在这里指从对方反馈的信息。

②化：教化指导。大化者是指圣人。

③动静：指移动与静止，“动”与“静”是相对而言的。

④虚实：真伪的意思。

⑤来今：未来与现在。

⑥察，仔细观察研究。【译文】

古代以大道教化众生的圣人，总能遵循自然和社会发展的规律。反观以往，可察验未来；反观古代，可洞察今天。反观他人，可了解自己。若对事物动静与虚实的判断，在现在与未来得不到实践，不应怀疑鉴古知今的方法，而应更深入地研究历史，求得符合规律的认识。有些事情要反复探索才能把握，这是圣人的见解，不可不认真研究。【古语智慧】

古人云：以铜为鉴，可以正衣冠；以人为鉴，可以明得失；以史为鉴，可以知兴替。在这里，鬼谷子以一个纵横家的视角，阐明了“反以观往，覆以验来；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己”的方法论。

有一则寓言，说狮子、驴子和狐狸决定共同去打猎，它们收获很丰富。狮子要求驴子分配猎物，驴子把猎物平均分成三份，请狮子自己挑选一份。狮子恼怒了，它觉得自己得到的太少了。于是，它突然扑过去把驴子吃掉了。这回，狮子又让狐狸来分配猎物。狐狸把所有的猎物放在一起，请狮子来拿，自己仅留下很少的一点点。狮子问狐狸，是谁教它这样分配的。狐狸回答：“是驴子的不幸。”“他山之石，可以攻玉”，他人的实践经验可以成为自己的借鉴。生命有涯而知无涯，有限的生命不可能体验所有的事物。直接经验是宝贵的，但却是有限的。人的伟大之处，就在于能借助思维从间接经验中获得智慧。借鉴别人成功的经验和失败的教训，是自己获得智慧的路径之一。【智慧故事】“以人为鉴，可以明得失”。借用自己或别人过往的经验，方能以更稳健的步子走过今天，迈向未来。“老马识途”的故事，就充分证明了这一点。

春秋时代，齐桓公亲率大军进攻山戎，将其击溃。当齐军要返回时，却在深山中迷了路。当时已是冬天，白雪皑皑，山路弯曲多变，走着走着就辨不清方向了。这时，管仲说：“不要紧，老马可以作我们的向导，它们认得路。”齐桓公立刻让人挑选了几匹老马，放开缰绳，让它们在前面随意地走，军队跟在马的后边。没多久，在几匹老马的带领下，齐军果然走出了山谷，找到了回齐国的路。

管仲知道老马识途，得益于他早年的经历。年轻时候，管仲家里很穷，经常和鲍叔牙一起跑生意，两人乘骑的都是宝马。一次，两人住在一家客店，遭遇盗贼，两匹马都被偷了。两人报了官，然而等了两天，毫无音讯。到了第三天，管仲、鲍叔牙正闷坐店中，忽听附近有“咴、咴”的马叫声，两人出门一看，竟是被盗的马自己回来了。管仲、鲍叔牙回到家中，就把宝马失而复得的事告诉了鲍父，并问是何原因。老人见多识广，对他俩说：“这有什么奇怪的，俗话说：‘猫记千，狗记万，老母鸡还记二里半’，何况是匹宝马良驹。”

老马识途，短短四个字道出了经验的重要性。在实际的摸爬滚打中所学到的东西要比从书本上学到的东西强上几百倍。光学书本知识是没有用的，赵括纸上谈兵就是很好的教训。人们经常说“失败乃成功之母”，失败并不一定是坏事，从失败中我们能积累经验和教训，这就是失败的好处。

2.【原典】①②

人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合③④⑤⑥者，反而求之，其应必出。言有象，事有比。其有象比，以观其次。象者象其事，比者比其辞也。【注释】

①辞：言词。

②合：合理。

③求：追求、诘难。

④应：答应。

⑤象：法象、仿效形象和原形。

⑥比：比较。指按照形象进行比较。【译文】

让别人说话，使其处于动态之中；我沉默不言，是处于静态之中。要根据别人的言谈来听他的辞意。如果发现对方言辞有矛盾，不合乎实情，要反复地追问、诘难他，从对方的答辞中，其应对之辞就要出现，可以进一步了解他。语言有可以模拟的形态，事物有可以类比的规范。既有“象”和“比”存在，就可以预见其下一步的言行。所谓“象”，就是模仿事物，所谓“比”，就是类比言辞。【古语智慧】

鬼谷子教导我们，要耐心倾听别人说话，如果别人话里有话，要搞清楚隐含的意思。同时要抓住机会提问，从对方的回答中了解真情。

对一个聪明人来说，空话、大话是不起作用的。即使别人说得天花乱坠，我们也要保持理智，绝不轻信。有时，可以通过有效的诘难，了解事情的真相。轮到自己说话的时候，则尽量做到简洁有力，最好带有生动的形象。

有一则寓言，说一只从潮湿的洼地里蹦出来的青蛙，对所有的野兽宣称：“我是一个医生，医术高明、见多识广，什么病都能治好！”野兽听了都非常高兴。只有一只狐狸疑惑地问到：“你连自己的跛足和皱皮都没有办法，怎么还说能给别人治病呢？”青蛙听后无言以对，气得呱呱直叫。【智慧故事】

一次，齐国靖郭君田婴准备在薛地筑城，谋士们都来劝阻。田婴对通报的下人说：“那些人来了不要通报。”有个人前来拜见，说：“在下就说三个字。多一个字，甘愿受烹煮之刑。”田婴很好奇，于是接见了他。

那人进来说：“海大鱼！”说完掉头就走。田婴说：“你先留下把话说完！”那人说：“我可不敢拿性命当儿戏！”田婴说：“不碍事，先生请讲！”

客人这才回答道：“你没听说过海里的大鱼吗？鱼网钓钩对它无能为力，但一旦因为得意忘形离开了水域，那么蝼蚁也能随意摆布它。以此相比，齐国也就像殿下的‘水’，如果你永远拥有齐国，要了薛地有什么用呢？而你如果失去了齐国，即使将薛地的城墙筑得跟天一样高，又有什么用呢？”田婴称赞说：“对。”于是停止了筑城的事。

齐人用富有诱惑力的惊人之语制造悬念，勾起了田婴的好奇心，诱使他继续听下去，然后用“海大鱼”这样一个形象的比喻，表达了“龙游浅滩遭虾戏”的意思，使田婴立刻认识到自己思虑不周的错误。

3.【原典】①②

以无形求有声，其钓语合事，得人实也。其张网而取兽也，③多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网④⑤驱之，其言无比，乃为之变，以象动之，以报其心，见其情，随⑥而牧之。己反往，彼复来，言有象比，因而定基。重之袭之，反之⑦复之，万事不失其辞，圣人所诱愚智，事皆不疑。【注释】

①钓语：像钓鱼投饵一样，在发言时给对方以诱饵，以便引出对方的话头。

②张网：是捕兔子等野兽的网。网是捕鱼等水产品的网。

③会：会合，聚会。

④比：可比的规范。指言辞无可比较。

⑤乃为之变：于是就为此改变方向。

⑥牧之：在此与“察”同义。就是进行调查加以阐明。

⑦愚智：愚者和智者。【译文】

要用巧妙无形的方法引诱对方说话，引诱对方说出的言辞，如果与事实相一致，就可以刺探到对方的实情。以张网逮兽为例：若多张置一些网，并加以密切关注，就能多捕获一些野兽。这个方法用于人事上，只要方案合宜，对方自然会被你网住，这就是钓人的“网”。经常拿着这张“网”与人周旋，可使对方向你推心置腹。

如果你用的比喻对方不明白，就要改变方法，用形象来打动对方，使其暴露出实情，从而加以控制。若能你一言我一语地进行交流，且双方言辞均有形象、比喻，这就有了沟通的基础。若双方言语投机，你来我往，则世间万物没有说不清楚的。无论对方是愚人还是智者，圣人都有办法诱使他说出真情。这些不必再怀疑。【古语智慧】

俗话说“人心隔肚皮”，你怎么保证别人跟你说的都是真话呢？鬼谷子认为，要想让别人说真话就必须善于“钓语”，就像拿饵钓鱼一样，把别人的真话钓出来。还要像张网捕兽一样，让别人无处躲藏，只有据实相告。熟练使用这些技巧，就不难听到真话。

需要说明的是，鬼谷子用“钓人之网”这样的字眼，难免会引起后人的猜疑，以为这位“智圣”在鼓励行奸使诈的行为。其实这是一种误解。所谓的“钓人之网”，我们可以把它理解为一种交际之法。在深入了解对方心理的基础上，通过言辞或其他方式的引诱，获得对方真实的信息。在当今社会生活的许多方面，这种方法都大有用武之地。【智慧故事】

唐朝时期，女皇武则天为了巩固统治，重用了两个残忍的执法官，一个叫周兴，一个叫来俊臣。有一次，有人向武则天告发周兴谋反。武则天命令来俊臣调查这件事。

来俊臣知道周兴不好对付，于是请周兴来家里喝酒。在酒席上，来俊臣叹口气说：“兄弟我平日办案，常遇到一些犯人死不认罪，不知老兄有什么办法？”

周兴得意地说：“这还不好办！你找一个大瓮，四周用炭火烤热，再让犯人进到瓮里。犯人敢不招供吗？”来俊臣点头叫好，立刻命人抬来一口大瓮，在四周点上炭火，然后对周兴说：“现在有人告你谋反，请老兄自己钻进瓮里吧！”周兴知道自己中了圈套，只好老老实实招供了。

来俊臣以请周兴支招为“钓语”，套出了在周兴心目中最恐怖的刑罚，然后一句“请君入瓮”，让周兴搬起石头砸了自己的脚。

4.【原典】①

古善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以还②③听之。欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。欲开情④者，象而比之，以牧其辞，同声相呼，实理同归。或因此，或因彼⑤⑥⑦，或以事上，或以牧下。此听真伪、知同异，得其情诈也。动⑧作言默，与此出入，喜怒由此以见其式，皆以先定为之法则。以反⑨求复，观其所托。【注释】

①鬼神：鬼，隐密不测。鬼神是指死者的灵魂和山川的神明。

②敛：收敛。

③开情：情，感情、情绪。这里是说敞开心灵的大门。

④象：模仿。比，类比。用象比的方法把握对方的言辞。

⑤或因此或因彼：因，原因。此，这里。彼，那里。或这个原因，或那个原因。

⑥或以事上，或以牧下：事，侍奉。牧，统治人民。全句的意思是说或用来侍奉君主，或用来观察民情。

⑦情诈：真情和虚伪。

⑧式：定式，模式。

⑨观其所托：托，寄托。观察其所寄托之处。【译文】

古代凡是善于从反面听人言论者，为了能刺探到实情，总是像鬼神一样多变。他们随机应变很得当，也能驾驭住对方。若驾驭不住对方，得到的信息就不明了。信息不明了，心里底数就不全面。

言谈中，若能灵活运用形象、类比之法，说反话刺激对方，通过观察对方的反应，即可探测到实情。想要听对方讲话，我应保持沉默；想要对方敞开心扉，我应暂且收敛；想要使对方高傲起来，我应表现得谦恭一些；想要从对方获取什么，我就要先给予点什么。如果想了解对方的内情，可用象形和比喻的方法，以便把握对方的言辞。

同类的声音可引起共鸣，合乎实际的道理会有共同的结果。或者由于这个原因，或者由于那个原因，或以共鸣法来侍奉上司，或以共鸣法来管理下属。

这也是分辨真伪、了解异同，以分辨对手是真情还是诡诈的有效方法。无论是动作、言说或沉默，以及为探测实情而表现出来的喜怒哀乐，都要事先设计，确定法则。总之，要以反听法求得对方的回应，以此判断对方的心理寄托。【古语智慧】

所谓“反其道而行之”，是利用一种非常规的思维，指导自己的言谈和行动。比如，在言谈中说反话刺激对方，观察对方的反应，从中得知真情。在做事情时，走一走与目标相反的道路，就像鬼谷子说的“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与”，往往能够收到良好的效果。

在这里，鬼谷子阐述了迅速俘获人心的基本原则，即说话要声情并茂，善于借助象形、比喻的修辞方法，引起对方内心的共鸣。这样，才更容易了解对方的真心，以决定下一步的行动。

言辞能引起对方内心的共鸣，这才是游说的一种极高境界。而只有达到这种境界的人，才有可能完成不可能完成的任务，达到不战而屈人之兵的游说效果。【智慧故事】

齐威王在位的时候，有一年，楚国进犯齐国。齐威王自知不是楚国的对手，只好拿出黄金100两，车马10辆作为礼物，派使者前往赵国求救。使者看着这些礼物，忽然大笑起来。齐威王很奇怪，就问他为什么笑。

使者回答说：“今天一早，我看到一个农夫在路旁祷告。他面前摆着一小盅酒，祈求说：‘老天爷啊，请您保佑我好运，让我五谷满仓，金银满箱，长命百岁，儿孙满堂。’我见他的祭品微薄，却对老天爷提出这么多要求，不由得越想越好笑。”齐威王听了恍然大悟，他立即把送给赵王的礼物增加了十倍。

赵王接到齐国使者送来的礼物后很高兴，马上派出精兵增援齐国。楚国得知赵国出兵的消息，就撤兵回国了。

齐威王企图用微薄的礼物去换取赵国的救兵，这是非常不明智的。但使者没有直接指出齐威王的错误，而是巧妙借一个农夫的吝啬行为加以暗示，首先引起了齐威王的共鸣，使他也直观地感觉到农夫的愚蠢，继而对比思索自己的行为，切实意识到自己的错误。使者所使用的，无疑是一种高明的说服方法。

5.【原典】①

故用此者，己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。②③④⑤虽非其事，见微知类。若探人而居其内，量其能射其意也。

⑥⑦符应不失，如蛇之所指，若羿之引矢。【注释】

①雄雌：这里代指真伪。

②微：微小。

③类：种类。

④探：侦察，打听。

⑤射其意：此处指如弓之发矢，准确猜中对方意图。

⑥符应：验合符契。

⑦羿：神话传说中的神射手。【译文】

便听取对方的言辞，首先自己要平和冷静，不带个人情绪和偏见，考察事理，论说万物，辨别真伪。了解他人，虽然未获得全部信息，但可以根据细微的迹象，预见到其发展的趋势。就像刺探敌情而深居敌境一般，要首先估计敌人的能力，其次再摸清敌人的意图，像验合符契一样可靠，像蛇一样迅速，像后羿张弓射箭一样准确。【古语智慧】

鬼谷子告诉我们，急躁是人生的大敌。急躁之人急于求成，说话、做事前没有制定周密的计划，结果往往欲速而不达。

急躁之人往往容易灰心，当事情遭到挫折时，他们往往不能冷静地分析原因，而是带着更加急躁的情绪，不冷静地进行下一步的活动；急躁之人容易树敌，因为，他在处理与他人的矛盾时，有时会没有理智，爱发脾气。一个人如此行事，往往不会得到令人满意的结果，时间长了，他对自己的信心就会丧失。

一个有涵养的人能立即控制情绪，迅速对所发生的事情进行分析并采取正确的对策。具备了这种素质的人，方能做出大的事业来。【智慧故事】

春秋时期，有一年鲁国遭到严重灾荒，齐孝公乘人之危，亲率大军讨伐鲁国。鲁僖公得知消息，非常害怕。这时，手下有一谋臣建议说：为今之计，应该马上派人带上礼物去问候齐孝公。这样做一是表示友好，二是显示鲁国也有所准备，让他们有所顾忌。

鲁僖公觉得有理，便派大夫展喜带着牛羊、酒食去犒劳齐军。展喜日夜兼程，在齐鲁边界上堵住了齐孝公。展喜对齐孝公说：“我们君王听说大王亲自到我国来，特地派我前来慰劳贵军。”“你们鲁国人害怕了吧？”齐孝公傲慢地说。

展喜不卑不亢地回答：“那些没有见识的人可能害怕，但我们鲁国的君臣却一点也不害怕。”齐孝公听了，轻蔑地说：“你们鲁国国库空虚，老百姓家中缺粮，地里没有庄稼，连青草也看不到，你们凭什么和我们齐军交战？又怎么会不害怕？”

展喜胸有成竹，不慌不忙地说：“我们的军队的确没有齐军强大，但我们并不害怕，因为我们依仗的是周成王的遗命。当初，鲁国的祖先周公和齐国的祖先姜太公，同心协力地辅助成王，废寝忘食地治理国事，终于使天下大治。成王对他俩十分感激，让他俩立下盟誓，告诫后代的子子孙孙，要世代友好，不要互相侵害，这都是有案可查的。我们的祖先是那样友好，大王您又怎么会贸然废弃祖先盟约，进攻我们鲁国呢？我们正是依仗着这一点，才不害怕。”

齐孝公听了，觉得展喜的话很有道理，而且展喜态度从容，齐孝公觉得鲁国已经做好了迎战的准备，于是就打消了伐鲁的念头，班师回国了。展喜能言善辩，临危受命，凭三寸不烂之舌智退齐军。他之所以能够态度从容，胸有成竹，就是因为他有所准备，坚信凭借自己的满腹才华一定可以应付得了。

6.【原典】①②

故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼。其伺言也，若声与之响；其见形也，若光之与影。其察言也，不失若磁④石之取针，舌之取燔骨。其与人也微，其见情也疾。如阴与阳，如阳与阴；如圆与方，如方与圆。未见形圆以道之，既见形方以事之。⑥进退左右，以是司之。己不先定，牧人不正，事用不巧，是谓“忘⑦情失道”；己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓“天神”。【注释】

①知：知道，了解。

②比目之鱼：只有一只眼睛的鱼，经常是两鱼协同并游。

③伺：守候

④燔骨：燃烧骨头上所带的肉。

⑤疾：迅速

⑥牧，统驭。

⑦形容：形态、形象、容貌。【译文】

要想掌握情况，要先从自己开始，只有先了解自己，才有可能了解别人。了解别人，应如同比目鱼那样形影相随；守候对方发言，应如同发声之后等待回音那样；掌握对方的情况，应如同阳光与影子那样；侦察对方的言辞，应如同用磁石吸铁针、用舌头品尝烧烤那样万无一失。

通过言语等方式刺激对方时，自己暴露给对方的微乎其微，而侦察对手的行动十分迅速。以防迟延误事。这就如同由阴变阳、由阳转阴，又如同由圆变方、由方转圆一样自如。它们互为条件，相反相成。在未弄清对方情况以前，我应以防御性的圆略来诱惑对手，以化解对方的进攻；弄清对方情况以后，我应以进攻性的方略对之，以求战胜对方。无论是前进或后退，左移或右动，都可用上述圆方之道来控制。

如果自己不事先确定策略，统帅别人也无法步调一致。做事没有技巧，叫做“忘情失道”，自己首先确定斗争策略，再以此来统领众人，策略要不暴露意图，让旁人看不到其门道所在，这才可以称为“天神”。【古语智慧】

我们都熟悉孙子“知己知彼，百战不殆”这句名言。而鬼谷子在这里提出的“知之始己，自知而后知人”，也含有“知己知彼”的要求。不过，他更强调自知，把自知作为知人的前提，这是很有见地的。自知之明，确实是人生中的一种重要品质。

并且。鬼谷子在这里阐述了处世的圆方之道。无论是防御性的圆略，还是进攻性的方略，都要根据具体情况，把握好分寸。这样就能达到进退自如的效果，否则就可能处处受困。

学习圆方之略，需要解决的一个重要问题是如何对待别人的错误。倘若别人无意中犯了错误，违背了你的心愿，打乱了你的计划。这时，你的第一反应可能是气愤，接下来可能会大发雷霆。很多人都会如此。然而这样做也根本于事无补，其结果往往是加剧了对方的恐惧，事情也会越来越糟。其实，如果能够忍住一时的怒火，反过来宽容别人，结局就会不同。【智慧故事】

北宋真宗年间，地方上将晏殊和蔡伯俙两名神童举荐给朝廷。真宗很高兴，让他俩陪皇太子读书。皇太子年纪很小，十分贪玩。晏殊总是规劝他，惹得太子生厌，而蔡伯俙则处处讨太子的欢心。有一次，真宗皇帝要检查太子的学业，太子要晏殊代做一篇。晏殊不肯。太子又叫蔡伯俙写，蔡伯俙马上代写了一篇。

真宗皇帝发觉有假，追问下来，晏殊如实禀告了。这下太子气坏了，他恶狠狠地对晏殊说：“我将来当了皇帝，要杀你的头！”晏殊毫无惧色地回答：“就是杀我的头，我也不弄虚作假。”

后来，太子即位，当了仁宗皇帝，晏殊却被他任命为宰相，而蔡伯俙反而被疏远了。晏殊以方略对待皇太子，绝不弄虚作假，结果后来被委以重任。而蔡伯俙一味采取圆略，阿谀奉承，反而遭到疏远。不过，晏殊也有“圆”的一面。

在晏殊当上宰相之前，有一次，皇帝称赞晏殊说：“别人都纵情声色，只有晏殊生活勤勉俭朴。”晏殊赶紧在私下里告诉皇帝：“我也想像他们那么做，只是官职低，没有钱，而且事务太忙。”

后来，当晏殊位尊势隆后，他果真也像别人一样享乐。晏殊的这一做法，与老子倡导的“和其光、同其尘”的思想十分吻合。我们知道，宋朝文化繁盛，是一个崇尚享乐的朝代，整个社会风气都是如此。倘若晏殊一味采取“方略”，自命清高，难免拒人于千里之外，不利于诸多事务的开展。显然，晏殊这种圆方之略是适合当时社会形势需要的。

内揵篇

所谓“内揵”，指人的内心清静自守，不为外物所困的一种状态。本篇论述在内揵的前提下，人与人之间（尤其是上下级之间）维持正常关系的目标与原则。该篇首先指出，君臣上下之间的关系十分微妙：表面上很亲近的，内心却很疏远；表面上很疏远的，内心却很亲近；等等。“内揵”之法，要求人臣善于揣摩君主的心思，与其维持一种进退自如的关系。“内揵”的核心是一个“情”字。以“情”为中心，以“德”为辅，以“谋”为变通之法，这是鬼谷子的主导思想。在现代的人际关系中，亦可借鉴内揵之法，创造出一种和谐的工作环境。①

内揵第三

1.【原典】②③

君臣上下之事，有远而亲，近而疏，就之不用，去之反求。④⑤日进前而不御，遥闻声而相思。事皆有内揵，素结本始。或结以⑥道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色。用其意，欲入则入，欲出则出，欲亲则亲，欲疏则疏，欲就则就，欲去则去，欲求则求，⑨欲思则思。若稚蜘母之从其子也，出无间，入无朕，独往独来，莫⑦⑧之能止。内者进说辞，揵者，揵所谋也。欲说者，务隐度；计事⑨者，务循顺。【注释】

①内揵：内，这里指采纳意见；揵，揵，通楗，本义为门闩，这里指进献计谋。

②就：靠近、趋近。

③去：离开。

④御，驾驭马车，这里引申为“使用”；遥闻声，听到很遥远的地方声音。

⑤素结本始：素，平常。本始，本源。意思是把平常与本源相连结。

⑥采色：这里指艺术和娱乐。

⑦揵所谋：进献计谋。

⑧隐度：暗中揣测、估量。

⑨循顺：沿着顺畅的途径，遵循固有规律。【译文】

君臣上下之间的事情，有的距离远却很亲近，有的距离近却很疏远；有的在身边却不录用，有的离任反去聘请。有的天天在君主身边却不被信任，有的只是闻其名声却思慕不已。

这种种微妙关系的出现，都是因为采纳和建议的缘故。采纳和建议一开始就将君臣从根本上结合到一起。或凭道德相结合，或依朋党相结合，或以钱物相结合，或靠艺术相结合。臣下若揣准君主的心思，就能取得主动：想进来就进来，想出去就出去；想亲近就亲近，想疏远就疏远；想接近就接近，想离去就离去；想求取的就能得到，想让君主思念就能如愿。

就好像母蜘蛛率领小蜘蛛一样，出来时不留洞痕，进去时不留标记，独自前往，独自返回，谁也没法阻止它。

所谓“内”就是采纳意见；所谓“揵”就是进献计谋。在向君主进献说辞之前，务必暗自揣度君主的心思。在向君主谋划事情之前，也务必要循顺君主的意志。暗中分析是可是否，透彻辨明所得所失，以便影响君主的意向。【古语智慧】

俗话说：“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行”。这话虽然很有道理。但是，难道良药就一定苦口，忠言就一定逆耳了吗？在鬼谷子看来，向居上位者进忠言之前，要先摸清楚他的想法，然后顺着他的心思去说，这样就能在避免犯上的同时，还能使他愉快地接受你的观点。

战国时，齐威王整天在宫中饮酒作乐，不理朝政。淳于髡知道齐威王爱听隐语，就进宫去对他说：“国中有只大鸟，栖息在王官里已经三年了，可是它从来没有飞过一次，也没有叫过一声，大王您猜猜看，这是一种什么鸟？”

齐威王笑了笑说：“这可不是一只平凡的鸟呀！它不飞也就罢了，一旦飞起来，就会直冲云天；它不叫也就算了，一旦大叫一声，天下的人都会大吃一惊。先生您先回去吧！我明白了。”从此，齐威王就像换了个人似的，开始勤勉治理国家。在齐威王执政的37年中，齐国始终是一个强国。淳于髡没有直接批评齐威王不理朝政的行为，而是借大鸟的不飞不鸣为喻，在委婉批评的同时，也是一种间接的勉励。其结果，齐威王一下子振作起来，果然“一鸣惊人”了。【智慧故事】

春秋时，晋灵公贪图享乐，让人给他造一座九层的琼台。这一工程耗资巨大，劳民伤财，朝野上下一片反对之声，晋灵公一概不听，还下令说：“谁敢再进谏，格杀勿论！”晋国有个能臣叫荀息，他知道此事后，便来求见晋灵公。

晋灵公竟命令武士在暗处弯弓搭箭，只要荀息一开口劝谏，便立刻把他射死。谁知荀息见到晋灵公后，并没有提到琼台的事，而是要求给晋灵公表演杂技以博一笑。晋灵公高兴地答应了。

荀息先把十二颗棋子垒起来，再把鸡蛋一个个加上去。晋灵公看得提心吊胆，不禁在一旁大叫道：“危险！”荀息慢条斯理地说：“这算什么，还有比这更危险的呢！”晋灵公忙问：“还有什么比这更危险？”荀息说：“大王，您要造九层高台，造了三年，尚未完工，弄得民不聊生，男人们都被征调到工地去了，留下女人种庄稼，如果以后没有收成，国库就会空虚。一旦外敌入侵，国家危在旦夕，难道这不更危险吗？”

晋灵公听后，觉得确实很危险，弄不好要亡国，立刻下令停止了高台的建造。荀息用巧妙的方式，先以杂耍吸引灵公的注意力，再通过垒鸡蛋的演示向灵公形象地说明了国家面临的局面，使灵公停止了高台的兴建。在向别人提意见时，即使是出自好意，也要讲求方式方法，巧妙委婉的暗示和生动形象的比方，往往比直截了当的批评更容易为人所接受。

2.【原典】①

阴虑可否，明言得失，以御其志。方14来应时，以合其谋。详思来揵，往应适当也。夫内有不合者，不可施行也。乃揣切时宜，从③便所为，以求其变。以变求内者，若管取揵。言往来，先顺辞也。善变者，审知地势，乃通于天，以化四时使鬼神合于阴阳而牧人民，见其谋事，知其志意。事有不合者，有所未知也。合而不结者，阳亲而阴疏。事有不合者，圣人不为谋也。【注释】

①御：驾驭，把握。

②方：方法，道术。

③管：门管。【译文】

向君主进谋献策，要暗自忖度是否可行，然后为其详尽分析得失，以驾驭君主之意。在进说时要随机应变，合乎君主的想法。若君主向我询问，必须做出适当的回答。凡是内情有不合时宜的，就不可以实行。此时，应揣摩君主之心，顺势而为，以待君主自己改变看法。内揵中的随机应变，如同以门管来接纳门楗一样顺当。

与君主交谈时，凡谈及以往的事，应顺着君主的言辞说；凡谈及未来的事，可以与君主有不同意见。内揵时善于随机应变者，总是能审察地势，通晓天时，遵循四时变化规律，驾驭鬼神，合于阴阳之道。他治下的百姓，都能够安居乐业。只要看君主的做事方式，就可判断出其志向和意愿。如果你的计谋不合君主之意，说明你对他的了解还不透彻。如果你的计谋合乎君主之意，却没有任何结果，那么你应表面上亲近，而暗中与之疏远。君臣之间若不能情投意合，圣人不会为他出谋划策。【古语智慧】

鬼谷子认为，一个经常与居上位者接触的人，一言一行都势必要小心谨慎，以免出错。但是这样还不够，还必须要头脑灵活。在应付突然事件时，要有随机应变的能力。

事实上，凡居上位者都带有一定的傲气和霸气，有人将其形容为老虎的屁股——摸不得。但话说回来：智者千虑，必有一失。若不慎触怒了居上位者，真摸了老虎的屁股，就该设法予以补救。这需要智慧，而且是“急智”。

若自己不被居上位者看好，甚至遭到怀疑和处罚。这个时候怎么办？是据理力争，还是忍气吞声？这，似乎不能一概而论，但一般情况下，都是需要有“忍”的功夫的。先不要急于为自己辩解，而是让自己冷静下来，再想对策。【智慧故事】

春秋时期，晋文公的管家给他上了一盘烤肉。文公正要吃，发现有毛发缠绕在上面，便把管家叫来训斥道：“烤肉上怎么绕着毛发，你想让寡人噎着吗？”

管家见状一惊，立即磕头请罪道：“我有三条死罪：用磨刀石磨刀，磨得非常锋利，切肉切得断毛却切不断，这是我的第一条罪；用木棍穿肉块却看不见毛发，这是我的第二条罪；用炽烈的炉子、通红的炭火烤熟了肉，但是毛发却没有烧掉，这是我的第三条罪。”听到这里，文公明白了，是有人在暗中陷害管家。

于是召集堂下的所有人来盘问，真的找到了这个人，于是重重责罚了他。管家遭人陷害，被晋文公责骂，但他很快就冷静下来，以自列罪状的方式，向晋文公申诉了自己的冤枉，合情合理。这种方式，显然要比直接喊冤效果好得多。

3.【原典】①

故远而亲者，有阴德也；近而疏者，志不合也；就而不用者，策不得也；去而反求者，事中来也；日进前而不御者，施不合也；遥②③闻声而相思者，合于谋待决事也。故曰：“不见其类而为之者见④⑤⑥逆，不得其情而说之者见非。得其情，乃制其术。此用可出可⑦入，可揵可开。”故圣人立事，以此先知而揵万物。【注释】

①阴德：心意暗合。

②决事：谋大事，指参与决断国家大事。

③类：类似，共同点。

④见逆：违逆，与愿望相背反。

⑤见非：遭到非议。

⑥术：技能、手段方法等。

⑦立事：建立事业。【译文】

所以说，与君主距离很远却被亲近，是因为能与君主心意暗合；与君主距离很近却被疏远，是因为与君主志向不合；就职上任而不被重用的人，是因为所献计策不被君主欣赏；离去之后反受聘用，是因为其主张的正确性被事实所证明；每天都在君主面前而不被信任，是因为行为举止不合君意；相隔遥远却被思念，是因为其主张与君主相合，正等他参加决断大事，急需此人参与决断。

所以说，没有搞清对方是哪类人就去盲目游说，必然事与愿违；在未掌握实情的时候盲目游说，也定然遭到否定。只有了解情况，再依据实际情况确定方法，这样去推行自己的主张，就可以出去，又可以进来；既可以进谏君主，坚持己见，又可以放弃自己的主张，随机应变。【古语智慧】

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

下载完整电子书