中国保险营销体制变革——势在必行(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：王峰雪

出版社：世界图书出版广东有限公司

格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT

中国保险营销体制变革——势在必行试读：

谨以此书献给

自保险营销体制引进我国以来，数以千万在保险意识的荒原上，开疆拓土的一代又一代保险营销员。

是他们用常人难以想象的隐忍、包容、坚持和薪火相传永不熄灭的信念，说千言万语、走千山万水、历千辛万苦，以无悔的年华将一份份保单送进千家万户，使保险大义在中国大地上星火燎原。因为他们的付出，保险所蕴含的强大的、温暖的力量，每时每刻都在潜移默化地改变着我们的生活。

所以，无论未来中国保险业呈现何等美好景象，也无论我们的生活过得有多好，都——不应忘记他们。——王峰雪

一部探讨保险营销体制的新力作 （代序）

因为几年前王峰雪就读我校的EMBA专业，使我与他认识，有机会了解他对我国保险营销体制改革的看法，并有幸成为他这部专著的第一个读者。我只不过是一位讲授保险课程的教师，这里仅以一位普通读者的身份，谈谈读后感吧，代为序。

1992年，作为第一家被允许在中国从事寿险业务的外资保险公司，美国友邦保险公司将代理制寿险营销模式引进中国，在短短的几年里，就以其上乘的表现引起了各家寿险公司的青睐，并纷纷仿效。从1995年开始，包括中国人寿保险公司在内的几乎所有寿险公司普遍采用这种营销模式。代理制寿险营销模式的普遍采用，一次又一次地刷新了业务增长速度，极大地促进了保险业的发展。

中国保监会统计显示，2007年通过保险营销员这一传统渠道，保险业共实现保费收入3193.9亿元，占总保费收入的45.4％；实现人身险保费收入1968.03亿元，占人身险总保费收入的59.6％。在所有的营销员中，代理制的保险营销员占有绝对的比重。2007年6月，我国代理制营销模式员工占全部营销员的96％，员工制等其他用工方式的员工只占营销员总数的4％。截至2010年，中国保险营销队伍已发展到近330万人，其中寿险营销员287.9万人。正是这一体制，使中国保险业取得了年复合增长率27％的超常规发展速度。

然而，代理制寿险营销模式就像一把日后悬在寿险业上方的达摩克利斯之剑，在为国内各家保险公司保费收入带来巨量增长的同时，也给寿险业埋下了今日整体行业形象遭社会诟病的种子。确确实实，与其鲜明的优点相匹配的是，代理制寿险营销模式的问题也同样突出。

一是专业素质缺乏。在这一体制下，几乎所有的保险企业都靠“大兵团”作战、靠“人海战术”来保证保费收入增加和占领市场的目的，其结果是大潮袭来泥沙俱下，部分营销员不能适应工作的要求，也不能顺应保险行业的发展。

二是短期性行为严重。在这一体制下，保险企业的“数字英雄”备受推崇，因为营销员没有明确的法律身份，更没有足够的归属感，利益几乎成为很多营销员的唯一导向。大量营销员很难从长远的角度向客户提供优质的保险服务，只注重业务数量的增长，致使保险业整体的服务水平和质量难以得到保证。

三是不诚信行为难以控制。部分道德素质低下的营销员，违背保险行业“如实告之”的职业操守，既损害了保险公司的利益，又伤害了保险业的社会形象。

面对已经走过了20年的代理制寿险营销模式，面对它存在的种种问题，人们不得不进行反思，有人认为它已风光不再，有人认为它的地位不可替代，有人认为它需要完善和创新……看起来，代理制寿险营销模式真的走到了十字路口，需要做出抉择了。

然而，中国的寿险营销制度，或者说中国的保险营销体制究竟何去何从？对此，专家学者以及保险业的有识之士进行了大量的富有成效的探索。遗憾的是，这些探索基本都是就保险营销的某一方面展开的，即便是涉及保险营销制度也仅仅是浅尝辄止，没有进行专门的深层次的研究。

保监会在2009年6月印发的《关于改革完善保险营销员体制机制的意见（征求意见稿）》中提出的保险营销员未来的出路（保险营销员可以成为公司的员工、保险中介公司的专业销售员工、以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工、符合保险法规定的个人保险代理人），可以看成是对我国保险营销体制改革和完善的一种指导性意见，但这个意见主要是针对保险营销员社会“边缘人”这一状态而言的。

王峰雪的《中国保险营销体制变革——势在必行》这部专著则对保险营销体制的前世今生做了全面、系统、深刻的阐述：找出了我国保险营销体制发展到现阶段所产生的一系列矛盾，对矛盾形成的深层次原因进行深入的分析和探讨；通过我国和发达国家的保险市场对比，以及在经济社会中的价值贡献差距，提出保险营销体制变革的紧迫性和必然性，并针对保险市场现状，提出一系列切实可行的过渡期办法；通过对保险市场的宏观分析，指出商业保险在我国未来发展的巨大空间，提出全面市场化方向是我国保险营销体制变革的最优选择，并通过对市场化的理论分析，提出一系列宏观和微观层面的变革建议。

其中，“坚定全面市场化变革方向，着手保险‘大中介’体制探索”写得尤为精彩，例如他提出的通过推动保险中介专业资源的有效整合，形成保险业全面产业价值链的大胆构想。由“产销分离”逐步过渡到“研发分离”、“风险管理分离”和“服务分离”等环节，通过市场这个“看不见的手”去推动市场各类资源的优化配置，进而推动市场向品牌保险机构、品牌保险团队和品牌保险精英所构成的不同竞争优势和不同竞争主体的方向发展，最终实现多方共赢的保险“大中介”市场格局。

作者通过对世界保险业的发展趋势和演变历程的研究，结合国情，认为我国的保险营销只有朝这个方向发展，才能打破一直以来保险营销体制只局限于各保险企业对内业务渠道管理、对外产品销售的单一的、局部的市场化格局。因为围绕营销渠道的整个产业链一直没有市场化，例如勘察理赔、产品销售、客户服务和培训教育等。这种营销机制使行业的资源配置重叠浪费，经营成本高企，管理效率低下，难以形成细分市场的竞争优势。通过全面市场化的资源配置方式，大力推进行业的充分竞争和制度创新，才能提升行业整体效率，最终达成整合所有社会资源，实现保险业公平、公正、多方共赢的发展格局。

作者能有这样的思维、提出这样的设想、写出这样具有创新性的专著并非偶然。第一，他的履职经历给出了理由：1995年起即在改革开放的前沿深圳市从事寿险营销工作（历任寿险营销员、主任、经理、营销部经理）；2010年至2012年，调入公司内勤从事行政管理，负责地市分公司个险部、培训部工作。第二，他孜孜以求的探索精神给出了理由：从业十八年来，亲历了保险营销体制对从业者个人命运的深远影响，对“保险改变生活”这一价值的坚定信仰，对我国保险营销体制变革的由衷渴望，对保险营销员所面临的生存状态的切肤之痛和深厚感情。因为这些，十几年来，他从未放弃过对中国保险营销体制的不懈追问。

作者以一名真正来自保险市场一线的营销员身份，参与这场事关国内全体营销员未来发展的讨论，具有很大的象征意义。第一，他的参与，弥补了在保险营销体制改革研究中，营销员一直缺位的不足。第二，他的参与，不论最终起到多大的作用，但至少说明营销员群体中依然有部分营销精英在思考、探索自己未来的命运问题。第三，他的参与，也许能给相关决策部门提供一些具有价值的参考信息。所以，我相信他的这次参与，是富有积极的象征意义的。

总之，这是一部值得一读的书，例如从事保险理论特别是营销体制研究的学者，保险监管部门的领导特别是负责寿险渠道监管的部门领导，保险企业的老总特别是人寿保险公司的老总，寿险企业的职能部门特别是营销部、企划部和培训部，营销人员特别是寿险营销员等，都应该成为本书的读者。我相信我对本书的评价是客观和公正的，这本书不会让您失望！东北财经大学教授　刘子操2012年11月1日于大连

自序

读者朋友现在看到的这本书的书名，和我最初的想法是有很大出入的。最早我只想以国内某家寿险公司为样本，来研究一家保险企业的营销体制变革，但是在动笔后，写作大纲就前后修改了十次以上。修改的动因一是朋友和专业人士的建议，二是在写作的过程中发现随着主要脉络的展开而不得不进行调整。否则，文章将无以为继，问题将无以解答，论证将苍白无力。

然而，要以我国保险营销体制变革为题来展开分析的话，又感觉过于宏观难以把握，所以当时就想以某一企业为例，这样就似乎更容易驾驭。但是没想到随着写作的深入，原本想避开主干道走捷径的初衷，百转千回之后，又回到原来这条主干道上了。

然而，我知道要把这个话题谈好绝非易事。原因是作为市场经济发展而附生的保险以及保险营销所涉及的问题庞杂凌乱，绝非单一的因素而形成现状。其中既有保险业所处历史时期的价值认识问题，又有政府监管部门对行业的角色定位问题，还有保险企业自身管理思维的传统惯性问题。目前，国内关注、重视和支持保险营销体制改革研究的人群大致可分为以下三个群体：

第一类是政府保险监管群体。他们大多数认为国内保险营销现状有体制的问题，但问题更多的是保险企业的经营战略定位出现偏差和执行力不到位所致。所以，在解决问题时，给出的宏观性和政策性指导较多。

第二类是保险企业的相关管理人员。他们作为体制的践行者，当然感觉到现在的保险营销体制给行业发展造成的障碍和困惑，他们也发现营销队伍和基层单位的管理人员整体素质不高，觉悟不够，落实公司的相关决策不到位。所以，给出的解决问题方法，大多侧重于企业要调整经营战略目标，流程再造，加大对营销队伍的制度化管理和培训力度等。

第三类是各大高等院校的保险专业的专家和教授。他们几乎都能看到现有的保险营销体制存在的诸多弊端，认为这些弊端就是现在保险营销市场一系列问题的根源。但是他们对20年来，保险企业的经营管理变化，以及营销队伍的生存状态和精神状态的变化了解得显然还远远不够，对这些嬗变累加所引起的行业巨变没有予以高度重视并进行深刻剖析，因此很多分析难免失之表面化和说教。所给出的解决问题方法显然过于理想化和简单化，受到保险企业和营销团队的认同以及可操作性也大为降低。

在阅读了大量有关保险营销体制改革的相关研究文章后，我吃惊地发现，多年来，在这么多热心保险营销体制改革的研究者中，讨论的对象——300多万营销员，几乎没有人真正参与进来。我想原因应该很多，例如：营销员的工作太忙，没时间；信息的占有没有比较优势；所处的位置使看问题的高度不够；没有信心，已经麻木了，认为讲了等于白讲。我认为，这不是一个好的现象，至少不正常。因为要想对一种不正常的社会现象通过充分讨论得出正确的结论，至少研究它的视角应该是多维的，发声也应该是来自不同位置和层面的，这样才能使真理越辩越明，使决策者在众说纷纭中更能看清真相，把握矛盾的核心所在，最后制定一个最为有效的、能够解决矛盾的整体方案来，使保险营销体制的变革能够朝着大多数人的良好预期走去。否则，这个变革必将留下遗憾。因为这个庞大的群体20年来对行业的变化是最为敏感和切肤的，每一次的政策调整、每一次的利益重新分配、每一次的市场微小变化，他们都是见证人和承担者。没有这个群体的发声和深度参与，也许最终的变革会走弯路，甚至要付出一些不必要的代价。

那么，在这本书中，作为一名从事了十五年市场营销和十三年团队管理的营销员，想实现我的哪些初衷呢？其实很简单。第一，我只想从一名营销员的角度为政府监管部门和保险企业提供一个来自最底层的对保险营销体制的观察和理解的视角。这个视角所持的相关观点，也许片面、偏激，也许角度不对、高度不够、深度不及，但它至少传达了来自绝大多数营销员群体的心声。第二，我想通过我的思考和整理，帮全体营销员理清3个一直困扰我们的问题：（1）我是谁？（2）我现在在哪里？（3）我要向哪里去？

只有知道“我是谁”，营销员才能清楚地看到自己从哪里来的真相，才能理性客观地认识自己的社会价值，才能自信地对自己所从事的行业予以准确的定位。只有明确知道“我现在在哪里”，营销员才能明白导致现状的前因后果，才能对自己所处的位置和市场价值予以理性的分析和评估。因为这个基于对自己和时代乃至行业发展的价值分析和评估，将直接影响到第三个问题“我要向哪里去”的方向性判断。通过“我要向哪里去”的行业发展规律性分析，探讨保险营销员在未来保险营销“全面市场化”和保险“大中介”时代到来之际，应明确自己的发展方向和目标，拓宽从业路径，坚定从业信念。激发自尊、自爱、自强之心，沿着保险业专业化和职业化的道路，紧紧抓住保险营销体制变革的良好机遇，沉下心来，着力锻造一支属于自己的营销品牌精英和品牌精英团队。在中国保险业即将到来的全新发展期中，体现更高的人生价值。

但愿，我的思考能够在回答以上3个困扰营销员很久的问题上，在推动我国保险营销体制的变革上，给予一点启发和帮助。如有裨益，则欣慰之至。

摘要

保险营销体制自1992年被美国友邦保险公司引入中国后，迅速被国内大多数保险公司采用。截至2011年年底，中国保险营销队伍已发展到335.74万人，其中寿险营销员289.09万人。正是这一体制，使中国保险业在过去的十年间，总资产增长12倍，取得了年复合增长率27％的超常规发展速度。保险业也由“金融洼地”成长为金融体系的重要支柱。

然而，自2010年起，全国的保费增速却突然出现同比大幅下滑的局面。迄今为止，这种势头依然延续，引起社会各界的高度关注和重视。

从表面看，这一现象和国际市场欧美主权债务危机加速，以及国内经济下行压力增大、中小企业经营困难、公众为寻求资产安全保值而转向其他投资渠道有关。而深层次的原因则主要是：随着近年来物价不断上涨，富余劳动力减少，劳动力成本上升；以及现有保险营销体制下所体现的人海战术，低产能、低素质、高投入的经营模式等因素的糅合发酵，使得保险营销体制多年的积弊得以集中体现。这些深层次的矛盾，才是近年来寿险行业增速大幅下滑的真正原因。

事实证明，中国现行保险营销体制无论是从保险企业的管理成本、风险控制和业务增长所面临的困境，还是市场自身所处的历史发展阶段、经济环境和消费需求变化等因素来看，它都走到了尽头，完成了历史使命，亟须变革和创新！

中国保险营销体制变革的长久之策，应符合国情和市场经济发展规律。在保险监管部门和政府相关部门的指导和推动下，通过以行业市场化的主导模式，充分整合社会各方资源，实现我国保险业的长期稳健发展，实现保险企业、营销员和市场多方共赢，行业健康发展的新局面。

本书共分六个主要部分。第一章为保险营销体制的概念性理论分析，同时介绍了该体制对行业发展所做出的贡献。第二章对我国保险营销体制发展到现阶段所产生的一系列矛盾予以全面系统的论述。第三章透过矛盾的表象，对矛盾形成的深层次原因进行深入分析和探讨。第四章通过我国和发达国家的保险市场对比，以及在经济社会中的价值贡献差距，提出保险营销体制变革的紧迫性和必然性，并针对保险市场现状，提出一系列切实可行的过渡期办法。第五章通过对保险市场的宏观分析，指出商业保险在我国未来发展的巨大空间，提出全面市场化方向是我国保险营销体制变革的最优选择，并通过对市场化的理论分析，提出一系列宏观和微观层面的变革建议。第六章指出保险营销体制变革的成功与否，主要取决于政府和监管部门。

本书的创新之处在于：提出保险营销“全面市场化”的“大中介”变革设想，并对如何确保变革的全面实施和顺利推进提出相应的建议。

关键词：保险营销体制；变革；全面市场化；大中介

第一章 我国保险营销体制概况

保险营销体制是指保险公司采取何种营销渠道，以及基于这种营销渠道而采取的成本、效益控制、公司形象宣传和对营销队伍管理的相关制度设计和安排。

我国目前的保险营销体制近90％主要体现在寿险公司。因寿险公司在引进保险营销这一体制时，对其理解的深度，以及在实际运用中采取的一系列本土化改进措施，最为彻底和成功。剩下的10％左右，基本都在部分财险公司和银保、团险渠道。而这几个渠道对保险营销体制的运用，依然停留在部分形式的借鉴表层，没有形成完整的系统引进。所以，在本书所提及的有关保险营销体制改革中，将主要以寿险公司的经营模式和相关数据为依据。

一、保险营销体制的类型

从保险营销人员和保险公司的关系来看，保险营销体制主要有三种，即直销制、中介制和营销员制。

（一）直销制

直销制是保险公司利用其雇佣从而支付工薪的雇员向保险客户直接提供各种保险产品的销售与服务的制度安排。在直销制下，营销人员本身是公司的员工。

采取直销制进行展业具有以下优势：（1）营销系统的维持费用较低；（2）业务的获取成本相对较低；（3）由员工代表公司直接与客户接触，有利于宣传公司形象；（4）欺诈得到一定程度的降低；（5）客户资源得以有效控制。

然而，在这种营销体制下，受制于保险公司有限的员工数量和海量客户的矛盾，在实施的过程中出现了以下几点不足：（1）能提供的服务数量有限；（2）囿于时间和精力，与客户的联系难以做到及时和密切；（3）员工的激励和进取意识存在一定程度的不足；（4）需要从保险公司的层面来进行客户信息收集整理和分析，而不是由员工直接来做，工作效率较低；（5）公司的用工成本较高。

直销制依然被一些国家或地区的寿险公司所采用并不断改进。下面主要介绍日本和中国台湾的寿险公司有关直销制的基本做法。

1. 日本的寿险直销制介绍

日本寿险业普遍采用“直销制”模式。要成为寿险营销员，须参加日本寿险协会举办的“一般课程考试”（销售资格考试）。考试合格并在监管部门登记后，寿险公司可与其签订劳动合同，营销员也就成为公司的正式员工。营销员的工资由两部分组成：一部分是固定工资，一部分是与营销业绩挂钩的浮动工资。除工资之外，营销员还享受社会保险、公司各项福利待遇的制度。

日本对营销员销售行为的管理采取监管部门指导和行业自律相结合的方式。日本的《保险业法》对“保险销售人登记义务、促销宣传材料、禁止非法推销行为”等进行了具体规定。监管局在对各寿险公司进行指导的同时，要求生命保险协会加强维护保险销售秩序，充实营销员教育制度，提高营销员的整体素质。

2. 台湾地区的“直销制”

台湾地区的一些寿险公司采用的是“直销制”。营销员可以成为公司的正式员工，以公司员工名义直接从事寿险产品的营销活动，但存在竞争和门槛的相关要求。寿险营销员需通过台湾寿险同业公会举办的资格考试，在公会登记，与公司签订合同后，才可以从事营销活动。公司与营销人员签订的合同分为两种。刚进入公司时，与公司签订的是代理协议，称为“一般业务员”，所得报酬为佣金，根据其开展业务情况获得，不享受公司的福利待遇；当营销业绩达到一定水平后，寿险公司才与其签订劳动雇佣合同，营销员成为公司的员工，享受福利制度，工资为固定工资（最低基本工资）与浮动工资之和。若营销员在一定期间业绩持续未达到一定水平，公司也可将其降为一般业务员。

（二）中介制

保险中介制是利用保险代理人和保险经纪人等中介组织推销保险的制度安排。在该制度下，保险代理人和保险经纪人的身份并不是寿险公司的雇员，而是根据合同在寿险公司的授权范围内进行营销活动。他们没有签订合同权、代签合同权、收取保费权、接受告知权等。

中介制具有以下几点优势：（1）可以充分利用中介的社会关系和销售网络，尽量扩大保险供给；（2）能省去许多中间业务程序与手续，效率较高；（3）间接地起到广告宣传作用。

但中介制也存在以下一些缺点：（1）成本较高，如代理人不断向保险公司施加压力，要求第一年支付大部分佣金，加大了保单早期费用；（2）有时会出现中介人的联合欺诈行为，不利于维护保险公司良好的商业信誉；（3）保险人不能有效地控制保险市场，不易牢固地掌握潜在客源；（4）不利于保险人对保险市场的具体分析与控制。

中介制包括了保险代理人制度和保险经纪人制度：

1. 保险代理人制度

代理人按照契约为保险公司代理保险业务。其收入主要来自保险合同的佣金。保险公司无需为其办理社会保障方面的相关事务。但在美国，许多保险公司迫于工会压力或其他原因，除佣金、奖金、管理津贴外，还为营销员缴纳社会保险金，并提供如补充医疗保险和补充养老保险等福利。

在实践中，保险代理人可以分为多种类型。按照代理关系分类，保险代理人又可分为专属代理人和独立代理人。

专属代理人是指专门为一家保险公司代理保险业务的单位或个人。在专属代理人制度下，保险公司保留其占有使用和控制保单记录的权利。专属代理人是欧洲国家寿险市场上占主导地位的销售渠道，只是各国的称呼略有不同。在意大利，他们被称为独家代理人，在英国则称为公司代理人。

独立代理人是指能独立地同时为多家保险公司代理保险业务的代理人。独立代理人可以签发保单，收取保险费，并有招揽续保的独占权力，美国的财产保险和责任保险大多采用独立代理人制度。独立代理人可以以个人身份展业，也可以加入保险代理公司，从而以保险代理公司雇员的身份展业。

2. 保险经纪人制度

经纪人是为买卖双方提供合同成交机会，撮合成交并收取酬金的人。从法理上分，经纪人是以自己的名义实施法律行为，代理人则是以被代理方的名义进行民事活动。保险经纪人是指基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。简言之，保险经纪人就是被保险人的代表，为被保险人办理一系列保险手续，充当被保险人的顾问。

虽然保险经纪人与保险代理人一样同为中介人，但其与保险代理人又存在一定的区别，其主要特征表现在以下几方面：

第一，保险经纪人不是保险合同当事人，其仅为投保人与保险人订立保险合同提供的中介服务，即为投保人、保险人提供签约机会和充当签约媒介，传达双方的意思，促成双方完成签约。保险经纪人不能代保险人订立保险合同，这是与保险代理人身份最明显的区别。

第二，保险经纪人必须是经保险监管部门批准设立的有限责任公司。就是说保险经纪人必须是一个单位，而不是指一个人。保险经纪人必须在经纪人有限公司执业，而不能以个人行为从事经纪人活动；而且保险经纪人必须是依法成立的，不经监管部门批准，任何单位和个人不得从事经纪人活动。

第三，保险经纪人以自己的名义从事中介服务活动，承担由此产生的法律后果。投保人或保险人虽然是保险经纪人的委托人，但对保险经纪活动并不承担责任。

（三）个人代理制的营销理论

个人代理制的营销理论源头来源于委托代理理论。上世纪30年代，美国经济学家伯利和米恩斯因为洞悉企业所有者兼具经营者的做法存在极大的弊端，于是提出“委托代理理论”，倡导所有权和经营权分离，企业所有者保留剩余索取权，而将经营权利让渡。

委托代理理论是过去40多年里契约理论最重要的发展之一。它是20世纪60年代末70年代初一些经济学家深入研究企业内部信息不对称和激励问题发展起来的。委托代理理论的中心任务是研究在利益相冲突和信息不对称的环境下，委托人如何设计最优契约激励代理人。

委托代理理论是制度经济学契约理论的主要内容之一，主要研究的委托代理关系是指一个或多个行为主体根据一种明示或隐含的契约，指定、雇佣另一些行为主体为其服务，同时授予后者一定的决策权利，并根据后者提供的服务数量和质量对其支付相应的报酬。授权者就是委托人，被授权者就是代理人。

委托代理理论的主要观点认为：委托代理关系是随着生产力大发展和规模化大生产的出现而产生的。其原因一方面是生产力发展使得分工进一步细化，权利的所有者由于知识、能力和精力的原因不能行使所有的权利；另一方面专业化分工产生了一大批具有专业知识的代理人，他们有精力、有能力代理行使好被委托的权利。但在委托代理的关系当中，由于委托人与代理人的效用函数不一样，委托人追求的是自己的财富更大，而代理人追求自己的工资津贴收入、奢侈消费和闲暇时间最大化，这必然导致两者的利益冲突。在没有有效的制度安排下代理人的行为很可能最终损害委托人的利益。而世界——不管是经济领域还是社会领域——都普遍存在着委托代理关系。

（四）我国对保险代理人的法律定义和解释

根据我国《保险法》的规定，保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权范围内代为办理保险业务的机构或个人。一般具有如下特征：（1）保险代理人是根据保险人的委托从事保险代理活动的，因而保险代理人的活动代表保险人的利益，其法律地位等同于保险人；（2）保险代理人的业务经营活动及权限通常在保险人与代理人之间签订的代理合同或授权契约中予以规定，其业务活动一般包括招揽与接受保险业务、收取保费、勘察业务、签发保单、审核赔款等；（3）保险代理人的代理手续费来自其收取的保费，按代理合同或授权契约中规定的比例提取。保险代理人并非任何组织或个人都有资格担任，必须符合法律规定的有关条件，经考核和保险监管部门批准，方能取得从业资格。保险中介市场上常见的保险代理人有专业代理人、兼业代理人和个人代理人。专业代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司，我国法律规定保险代理公司的组织形式必须是有限责任公司。兼业代理人是指接受保险人的委托，在从事自身业务的同时，指定专人为保险人代为办理保险业务的单位。兼业代理人主要分布在城镇地区的不同行业和部门。作为个人，也可以从事保险中介业务，但必须是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权范围内代为办理保险业务。

二、保险营销体制在我国的发展沿革

保险营销队伍对我国寿险业的发展壮大功不可没。特别是在代理制基础上演变而来的营业部制在各寿险公司全面推广应用之后，寿险业的规模和效益开始突飞猛进。

1992年，友邦保险公司将代理人营销制度引进上海。据不完全统计，1993年友邦上海分公司只有300余名保险营销员，到1995年年底增加到1.2万人。后来，这一营销模式，在我国得到迅速发展。截至2010年的近20年里，该营销制度催生出了一支329万人的营销大军。2010年，我国保险营销员共实现保费收入4682.08亿元，占总保费收入的32.29％。其中寿险营销渠道的保费收入为3587.52亿元，在人身险总保费中的占比高达33.8％。2011年年报显示，新华保险通过保险营销员渠道的保费收入为358.7亿元，占比37.8％。同期，中国人寿的个险保费收入1556.2亿元，渠道占比49％左右。

有报道显示，1994年年底到1995年年初，改革开放前沿的深圳和珠海的保险业即借鉴了友邦的营销体制。1996年，以中国人寿为代表的中资公司开始全面引进个人代理营销体制。自此，这一全新的保险营销体制很快就成为了中国寿险业的主渠道销售模式，中国寿险业加速驶入“快车道”。寿险营销制度扩张的速度，与其他任何一种行业相比都是惊人的。与寿险营销队伍壮大相对应的是，在2003年前，年平均保费总收入中的40％是通过寿险营销员实现的。值得关注的是，近年来，不少财产险公司和其他行业也开始借鉴并不断健全完善个人营销制度。

三、保险营销体制对寿险业发展的价值贡献

中国保险业以1992年引进保险营销体制为界，至今已有近20年的发展历程，见证了保险营销制度的巨大贡献，也见证了中国保险业发展的“黄金时代”。1992年以前，中国保险处于产寿险混业经营时代，保险产品的销售方式一直以“人保模式”为主，即主渠道、广代理，通过大力发展行业兼业代理和农村代办来拓展保险业务。保险营销制度的引入，革新了保险经营的传统落后观念，改变了保险公司固守的传统业务模式，也推动了寿险业实现跨越式增长，进而改变了我国保险市场的格局。

1997年寿险保费收入首次超过同期产险保费收入，在总保费收入中的占比稳步上升，至2003年寿险保费收入已达3011亿元，占同期总保费收入的77.6％，寿险密度233元，寿险深度2.58％。2001年全国保费收入只有2109亿元，保险资产总额4591亿元，截至2011年底，保险业资产总额上升到6.01万亿元，全国原保费收入高达1.43万亿元，这一数据是改革开放之初的3000多倍。

截至2011年年底，全国共有保险营销员335.74万人，其中寿险营销员289.09万人。保险营销员共实现保费收入5469.89亿元，占全国总保费收入的38.15％。其中寿险营销员实现人身险原保费收入4266.72亿元，在人身险总保费中的占比高达43.89％。由于保险营销体制的建立，2001年到2010年，10年间中国的保费以年复合增长率27.3％的速度保持高速增长。保险深度上升至3.65％，密度达到1083.4元，总保费收入跃居世界第七。事实证明，20年来，保险营销体制为我国的保险业，特别是寿险业的发展，以及服务经济社会做出了突出的贡献。

但是，值得注意的是，近几年来，寿险代理人对保险业绩的贡献呈下降趋势。据孙树垒等通过整理的2008年、2007年和2006年《中国保险年鉴》的三年数据，计算得出个人保险代理人在2006年和2007年两个年度的规模弹性，即个人保险代理人数量每增加1％所带来的收入或效益变动百分比。通过从各种保费收入指标的增长率与个人代理人的增长率比较发现，各种保费收入的增速抵不过个人代理人的增速。也就是说，近几年，保险营销员的销售效率是呈现下降趋势的。主要表现为规模收益递减：2006年，每增加1％的个人代理人数量将使业务收入增长7.16％。而2007年，每增加1％的个人代理人数量使业务收入增长率降为1.6％，降幅高达450％。也就是说，个人代理人的总体平均收入水平呈逐渐下降趋势。

四、我国寿险营销体制的管理模式

自1996年起，我国的寿险企业在借鉴美国友邦营销管理模式的基础上，结合台湾和香港的管理模式，在不长的几年内，迅速形成了一个使寿险营销团队能够快速扩张，进而带动保费规模迅速增长的管理模式。这一模式，18年来，随着寿险市场的发展和竞争主体的增加，其核心的管理思维和利益分配模式基本没有太大的变化，只是分配利益蛋糕的切割方式各家略有差异而已。其主要的管理模式设计如下：

（一）金字塔式组织晋升的团队架构

一般分为营销员、营销主任或组经理、营销处经理、营销部经理、营销区经理或营销总监五级。各家公司不同层级的名称各有差异，每一层级的再次划分各有不同。层级分类3～6级不等，大多为5级制，形成一个稳固的、金字塔式的血缘伦理组织架构。每一层级要求的人数及相关各类考核指标也不尽相同，但总体设计思路一致，差异不大。各层级人员的晋升按所在层级的相关考核要求逐级晋升；团队发展达到一定规模和相关考核指标，即可独立成立营销部，直接面对保险公司的四级管理机构；层级越高者，从利益分配设计的理论上来说，管理津贴类的收入及福利就越高，从而形成一个激励性强、清晰指引个人和团队明确向上的发展目标。

（二）新颖的薪酬激励机制

佣金制的收入方式是营销体制的一个核心基础，对营销队伍的发展壮大和营销员的展业积极性调动发挥重要的作用。每一个人的潜能在这种公平的制度设计下，都能得到最大的挖掘和释放。就保费的佣金而言，无论职级高低，成为正式营销员后，其佣金比例都是一样的。不同的产品、不同的缴费期限和不同的缴费方式，其佣金各不相同。一般而言，新单和缴费期长的保险合同佣金较高，为首年度保费的15％～35％之间，续佣则逐年大幅递减，一般可持续2～5年不等，长的达到十年。很多个人绩效好的营销精英，连续几年下来，不算首年新单保费所产生的佣金，其续期佣金的逐年累加，就是一个可观的数字。这种薪酬设计方式所采用的预扣投保人后期保费的佣金方式，极大地激发营销员不断开拓新市场的潜能，同时对营销队伍的稳定也起到了一定的积极作用。

（三）独具特色的营销文化

自从保险营销引进中国以后，带来了令人耳目一新的管理模式。国内的寿险业开始纷纷仿效，引进台湾、香港和国外的保险营销体制，建立了独具特色的营销文化。到目前为止，营销文化已渗透到整个保险业，职场建设、晨会制度、团队精神、考核晋升、竞赛达标等震撼人心的效果和强烈的激励作用，使营销文化已成为保险业独具特色的文化。

第二章 保险业快速发展所带来的体制性矛盾

保险营销制度自上世纪90年代引入我国以来，虽然在促进保险业快速增长等方面发挥了重要作用。但是，随着经济社会环境的不断变化发展，保险业也伴随着经济的高速发展进入了新的历史阶段。保险营销管理中的一些体制机制性矛盾和负面效应开始显现：管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题越来越突出，保险营销渠道也随之出现了一系列较大的变化。

一、近年来保险营销市场发生的一系列变化

随着我国近年来宏观经济环境的变化，金融领域也发生了相应的变化。作为金融支柱产业之一的保险业也处于变化之中。尤其是保险营销领域的变化，已引起了社会各界越来越多的关注，这个变化主要体现在以下几点：

（一）营销员保费收入的数据变化

2011年，我国共实现保费收入14339.25万亿元，同比负增长1.3％。人身保费收入9721.43亿元，同比下降8.57％。其中人身险的寿险保费收入8695亿元，同比下降10.16％，在人身险保费收入中的占比较2010年同期的91.04％下降至2011年的89.45％。近几年，保险业面临的寿险营销效率低下的问题日益严重。经过了前期快速成长阶段后，近年来，国内寿险市场各家公司的营销效率大都陷入了低迷状态，通过营销员渠道获取的保费收入占比不断下降。

截至2010年年底，全国共有保险营销员近330万人，其中寿险营销员287.9万人，产险营销员1.9万人。保险营销员实现保费收入4682.08亿元，占总保费收入的32.29％，与2009年同期的37.06％贡献比，降低了4.77个百分点。

根据保监会公开统计数据显示，2005～2010年寿险营销员的渠道保费收入占人身险总保费的比例呈持续下降趋势。2005年为48.5％，2006年为53.9％，2007年为51.5％，2008年为36.0％，2009年为39.4％，2010年降为33.8％。图2-1　2005～2010年寿险营销员渠道保费收入在人身险总保费收入中的占比资料来源：根据保监会统计数据整理。

以上数据显示，近年来虽然营销员总保费收入逐年增加，但人均产能并未提高，营销员人均保费呈现出一定的波动性。这也说明，总保费收入的增长主要靠人力增长的拉动，而非人均产能的提升。这一点在寿险领域体现得尤为明显。

（二）退保率及保障型险种的占比变化

根据保监会发布的数据显示，2011年前三季度，寿险业实现保费收入7779亿元，同比下滑7％，退保率上升3.14％。根据国寿、平安、太保的三季报，三家上市险企前三季度的退保金合计高达379亿元，同比增幅超过50％。

2011年上半年，中国寿险业保费收入为5153亿元，其中分红险保费收入占比达91.6％，保障功能较强的传统寿险占比只有8.4％。

（三）保险营销员人数的变化

2010年，中国寿险业排名前7大保险公司共减少营销员15万人。调查显示，2009年12月、2010年12月和2011年8月，大连地区保险营销员数量分别为32184人、31248人、29498人，营销员逐年减少。2011年1～8月间，大连市寿险业入职人数为8890人，离职人数为9829人，营销员净流失的情况明显。自2010年起，全国多家寿险公司出现增员难现象。中国人寿2011年半年报显示，营销员总数为66.2万人，较2010年同期的73.6万人减少了7.4万人，同比下降了10.05％。寿险行业营销员13个月的留存率不到30％，36个月的留存率不到15％。

（四）保险营销员收入的变化

据《证券时报》2011年10月27日报道，2006年寿险营销员年佣金收入为17953元，同时期的制造业、建筑业、批发零售业、住宿和餐饮业年工资收入分别为17966元、16406元、17736元和15206元，寿险营销员佣金收入在上述五大行业中排名第二。至2010年，寿险代理人年佣金收入为16376元，而同时期的制造业、建筑业、批发零售业、住宿和餐饮业年工资收入分别为30700元、28127元、33520元和23812元。寿险营销员的佣金收入在上述五大行业中不仅排名垫底，甚至出现了下滑的情况。2010年，我国城镇在岗职工年平均工资37147元，寿险营销员的年佣金收入连这个平均工资的一半都达不到，只有44.08％。图2-2　2006年保险营销员与其他行业收入对比图图2-3　2010年保险营销员与其他行业收入对比图资料来源：《证券时报》2011年10月。

二、营销队伍的整体专业素质不高

市场普遍反映保险营销员的整体素质不高，且近年来呈下降趋势。特别是售后服务与售前服务质量差距明显，另外，从业的专业水平无法适应消费者日益增长的服务要求。

三、大进大出的高流失率导致服务质量下降

越来越高的流失率导致保险公司对客户的后续服务质量降低。2007年6月，中国保监会与美国寿险营销调研协会（LIMRA）合作，在北京、上海、广东和四川四个地区进行了对“保险营销员看法”的抽样问卷调查。在此之前的2006年，LIMRA在香港地区也进行了同样的抽样问卷调查。

在“对保险营销职业和保险公司的忠诚度”这一项调查中，有近三分之二（63％）的保险营销员从事保险营销工作时间为三年或三年以下，只有8％的营销员从事保险营销工作时间达十年或十年以上。其中近四分之三（72％）营销员在当前公司工作的时间平均仅为2.9年。而香港有高达30％的保险营销员从事保险营销工作达十年或十年以上。其中超过64％的保险营销员在当前公司工作的时间为三年或三年以上。而我国目前保险营销员的13个月留存率仅为30％左右。国内现在的330万营销员，按这个淘汰率粗略估算，16年里约有3500万人从事过保险营销工作。

据2010年5月《财经国家周刊》报道，平安某分公司13个月的留存率仅为23％。业内人士认为，平安的这个水平基本代表了业内的状况。而日本索尼人寿保险公司的代理人12个月的留存率高达90％，36个月的留存率达到85％。2009年美国12个月的留存率达到80％以上。

四、营销员的社会诚信度和认同度下降

近年来，有关销售误导的投诉逐年上升。在2010年的保险消费投诉中，涉及33％投诉为销售误导。2009年，重庆保监局在对有退保经历的人员调查中发现，43％因营销员误导而退保，33.3％因购买后感觉不适用而退保，只有21.2％是因为经济困难而退保。“销售误导”，根据周英、夏智华在《经营风险管控》（2011）一书中的解释，主要指销售人员在销售过程中通过与事实不符的陈述，导致客户的认知和理解存在偏差，做出非本人意愿的决定。

2012年1月7～8日，北京召开了全国保险监管工作会议。刚履新不久的中国保监会主席项俊波为2012年的保险业发展定调：抓服务、严监管、防风险、促发展。他指出2012年保监会将会加大整顿市场力度，向一些积弊已久的问题开刀，做几件群众热议的实事。首先要解决车险理赔难、寿险销售误导这两大焦点问题。项俊波主席一针见血地指出，一直以来，保险业声誉不佳，形象不好的问题比较突出。主要表现为“三个不认同”：一是消费者不认同，二是从业人员不认同，三是社会不认同。针对以上现象，项俊波主席要求，2012年保险监管工作要下决心、动真格、出重拳，打一场整顿治理的攻坚战。要让理赔难、销售误导成为过街老鼠——人人喊打。项俊波主席之所以将销售误导列为2012年保险监管的攻坚战之一，原因主要是近年来社会对保险业的公信力在逐年降低，保险业的社会形象也随之下降。尤其是营销员的脱落率增加、误导销售、管理粗放、大进大出、关系不顺等管理中的一些体制机制性矛盾开始集中显现。

第三章 保险营销体制矛盾形成的深层次原因分析

我国保险营销体制长期以来所形成和累积的各种问题，既有市场发展的原因，也有政策指导和保险企业的经营战略原因；既有保险企业针对营销团队所采取的管理模式问题，也有在体制引进后所采取的一成不变的制度设计问题，以及这种制度设计与营销团队的实际需求严重脱节的深层次问题。

一、保险营销体制矛盾集中体现的深层次原因分析

分析保险营销体制问题存在的深层次原因，是我们透过表象看本质的根本目的，也是下一步制订保险营销体制变革方案的前提条件和理论依据。只有把深层次问题的根源找到并理清，所制定的解决问题方法才具有较强的科学性和针对性，才能真正地解决问题，切实推动行业继续向前发展。

（一）营销员的法律身份二十年一直悬而未决

一直沿用至今的保险营销制度从《保险法》的角度来看，营销员并不具备《保险法》所规定的从业资格，因为他们没有从工商部门取得保险代理业务的经营许可证。从《劳动合同法》的规定和要求看，保险营销员是保险公司招聘的代理人，按代理合同的一系列要求，营销员为保险公司推销产品，必须接受保险公司的系列培训、考勤和考核，这些都已经构成了事实劳动关系，但是保险公司和营销员之间签订的却是委托保险代理合同，而不是劳动合同，保险营销员作为劳动者的合法权益就无法得到保证。而从工商部门的登记管理要求来看，保险营销员没有办理相关的工商登记手续，领取经营许可证，就没有从事独立代理保险的权限。这种用工方式违反了《保险法》、《劳动合同法》以及工商登记管理规定，根本不利于政府监管部门依法行政管理。

现行的保险营销体制，不仅已经成为阻碍保险业发展的主要瓶颈，更重要的是在保险公司和营销员之间所签订的“保险代理合同”中，多处违背了我国现行的《合同法》和《劳动合同法》中“应当遵循合法、公平、平等自愿、协商”的立法宗旨，多处与现行法律相抵触，侵犯了广大营销员的合法权益。在一个法治社会，这种现象得以公然地在全国性长期存在、维持，甚至还有变本加厉的趋势，确实让人震惊和费解。

在“保险代理合同”中，充斥着大量侵犯营销员权益的不公平条款，多处存在严重的权利和义务的不对等关系。如对营销员执行的活动管理扣款以及各种违反规定的处罚、随时不付任何代价的解约等内容随处可见。因此，部分保险公司以种种理由和借口，克扣、挪用营销员佣金的现象屡见不鲜。合同中，营销员承担了众多的违规违约责任，而保险公司则强势利用这一格式化条款，毫无协商余地地将自己某些应尽的义务、职责转嫁到营销员身上。从2008年实施的《劳动合同法》来看，由于双方没有签订劳务用工合同，所以保险公司可以不按劳动法相关规定，由用人单位为员工购买法定社保等员工享有的一系列法定权益和福利待遇。各保险公司和政府主管部门，从未引导和推动营销员队伍合法成立自己的工会和职工代表大会组织，并形成一套制度化的运行机制。那么，按《劳动合同法》的规定，营销员和保险公司之间就协议书相关内容，来进行平等协商解决问题就无从谈起，二者之间的关系日趋紧张也就不足为奇了。

这种久拖不决的模糊法律身份，也是导致保险营销员的诸多切身利益得不到起码保证的根源。例如，除收入较多的营销员要按规定缴纳个人所得税以外，还要缴纳5.5％的营业税及附加（虽然2011年营业税的起征点上调至2万元，大部分营销员获得免缴，但部分营销精英和主管仍然需要缴纳）。社保的缺失导致营销员长期面临“卖保险的没有保险”的尴尬，随着年龄的增加和健康状况的下降，他们无不为自己的未来日益担忧。虽然在保监会的要求下，各家保险公司也为营销员能享有社保提供了一些渠道和途径，但最终都要求营销员自己全额支付保费，有的地区甚至还要求营销员在承担保费的前提下，每月再额外支付一笔管理费给所代办的企业和机构。事实上，大多数营销员对这种状况依然是很不满意的。

其实，保险企业应该知道，全国三百多万营销员，他们也是温家宝总理所指的“让全体人民老有所养、病有所医、住有所居”里的合法公民。一个让员工没有归属感和良好保障的企业，想让员工始终保持高度的荣誉感和忠诚度，永远只能是一厢情愿，自欺欺人罢了。所以，以人为本，不能只停留在口头上。一个人的职业生涯，没有几个二十年，企业要想发展，就要拿出真金白银的诚意来；企业要想基业长青，尤其处于行业的转型期，就更要有和营销员共克时艰的战略准备，就要有服务大局、算大账、着眼长远的格局。

（二）保险企业的管理面临诸多难以突破的瓶颈

近年来，保险企业的业绩节节攀升，似乎风光无限。但是，就在这些繁华的表象下，各大保险公司的经营都遇到了越来越多的难题。特别是经营成本的大幅上升、产品结构所导致的投资风险增加，以及营销团队的管理矛盾升级等一系列问题一一浮出水面，使保险业的经营和管理遇到了前所未有的挑战。

1. 增员和业务推动成本大幅上升，已严重影响保险企业的正常运营

据华康保险代理的市场品牌部负责人说，保险企业通过代理人渠道要想获得100元的长期寿险收入，投入的初期费用可能要超过120元。在部分保险公司，维持长期险保费收入的各类运营成本高达新单业务的100％以上已是不争的事实。例如，有的分公司在开门红方案中，为了实现完成任务的目标，设计的绩优奖励为奔驰、宝马轿车，金条、银条，各种实物等更不少见。例如，在2000年以前，很多保险公司招人根本不用给底薪。但是从2000年以后，随着保险市场的竞争加剧，增员难的苗头开始出现，几家大的险企率先实施给付底薪的方式来吸引新人加盟。开始时底薪为400元左右，随着市场总劳动力人口的减少和劳动成本的上升，到2011年，不止一家险企的底薪基本都上升至2000元左右，加上变相的各种奖励，3000元以上的也不少见。虽说这些底薪不是无条件的，但导致的总体经营成本大幅度上升是必然的。据业内人士计算，现在培养一名合格营销员，保险公司投入的可计算财务成本至少在5000～8000元之间。

2. 专业化程度较高的营销员减少，已无法满足市场高端客户的需求

由于保险业长期以来实行的粗放式管理模式，在高流失率的情况下，保险业很难通过时间和市场历练来培养大批精英营销员。保险企业长期采取“人海战术”，人为降低增员门槛，使部分营销员综合素质较低，加之文化水平、社交圈子、审美品位等与高端客户不在一个水平，因此没有办法和高端客户进行深度有效的沟通，销售自然很难完成。

据2009年11月19日波士顿咨询公司发布的调研报告指出，截至2008年年底，中国百万美元资产的家庭数量为41.1万户，紧随美国、日本位列全球第三。同时，报告还预测中国的财富市场未来五年内将以年均17.2％的速度增长，至2013年达到7.6万亿美元。另据《2011胡润财富报告》调研报告显示，中国的千万富豪人数高达96万人，年增幅超过8％。2012年3月27日，兴业银行与胡润研究院联合发布《2012中国高净值人群消费需求白皮书》，报告中的“高净值人群”为个人资产在600万元以上的人群。目前，中国高净值人群达到270万人，平均年龄为39岁。其中，亿万资产以上的高净值人群数量约6.35万人，平均年龄为41岁。他们的平均财富达到4900万人民币以上，平均年消费为145万（占平均财富的3％）。根据他们的资产结构综合分析，除房产以外，2009年到2011年有超过50％的资产以现金和存款的形式配置。据分析，千万富豪用于风险规划和财富管理的保险支出占比不到1％，从资产的配置和保费支出的比例及其产生的风险保额来看，通过保险所获得的风险保障和财富管理功能都是极低且不合理的。

2009年招商银行的一份针对高收入人群消费行为的报告指出：受到金融危机的影响，高收入人群对个人可投资资产的风险偏好以中等风险和保守居多（80％）。投资工具以股票、现金储蓄和房地产为主，保险投资所占比例很小。造成这个现象的原因很多，但很多人对中国寿险市场缺少信心，对保险产品及寿险规划缺乏科学理解和认知。持这种想法的高收入人士其实也是由于对保险价值认知有限，以及对保险营销员的诚信度和理财的专业性、服务质量充满质疑。

3. 以产品为导向的经营模式，与公众对保险功能的期望值差距较大

目前的保险市场，多家保险公司都以产品和销售为经营导向，以客户需求为导向大多仍停留在口头上。在险种结构中，分红险“一险独大”的现象有目共睹，占到近90％的比例。这里姑且不论在中国当前的投资环境和法制环境下，保险资产负债匹配（资产负债匹配包括收益匹配和期限匹配）的投资管理特征，受资本市场波动影响所带来的投资收益风险，更重要的是公众对保险的风险保障和实际防灾减损功能认知因此而大大降低。特别是近几年来，我国接二连三发生的重大灾害中，保险所体现的经济补偿功能显得十分微弱，“5·12”汶川地震、舟曲特大泥石流、云南盈江地震以及2011年“7·23”温州动车事故，保险业的赔款总额都不超过损失的5％。相比之下，2001年美国的“9·11”恐怖袭击事件发生后，美国保险业承担了所有损失的近60％，金额超过了1000亿美元。在欧美发达国家如瑞士等，巨灾损失的60％～70％由保险赔款承担。

在重大事件和重大自然灾害中体现和发挥的保险价值，不仅是对灾害损失的一种补偿，对灾后重建工作尤其重要，特别是在人心慰抚上提供了一种最好的精神援助。同时也是普及保险知识，提升保险价值、提高保险业社会形象的最佳时机和平台。而我国在近年所发生的几次重大事故灾害中，不止一次出现了保险公司的捐款反而大于赔款的尴尬局面。其实，做好保险工作的本身就是慈善。

4. 营销效率的下降和团队发展的难度上升使保险企业的经营越来越难

据统计资料显示，2006年，每增加1％的营销员数量将使保费收入增长4％，而2007年每增加1％的营销员数量保费收入增长降为0.7％。2011年则降至0.5％左右。

据保监局的公开资料显示，寿险营销员渠道保费收入占人身险总保费的比例，已从2005年的48.5％大幅下降至2010年的33.8％。

现在，保险业有一个公开的秘密，就是每家企业都有“三种人力”。第一种是在保监会登记注册的已经和保险公司签订了保险代理合同的人力，业内称“在册人力”；第二种是每天能来保险公司考勤、参加早会的人力，业内称为“考勤人力”；第三种是“有效人力”，也称“实动人力”，是指达成保险公司相关阶段考核要求的人力。现在保险业真正的实动人员基本上在50％左右，有的保险公司已降至20％左右。保险企业在实施对营销团队管理时，最直接、最有效的

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

下载完整电子书