作者：烨子
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说话技巧试读：
第一章投其所好——良言一句三冬暖真诚赞美——最好的“沟通润滑剂”
喜欢听好话受赞美是人的天性之一。对来自社会或他人的赞美，每个人都会感到自尊心和荣誉感得到满足。而当我们听到别人对自己的赞赏并感到愉悦和鼓舞时，不免会对说话者产生亲切感，从而使彼此之间的心理距离缩短、靠近。因此，对于他人的成绩与进步，要肯定、要赞扬、要鼓励。当别人有值得褒奖之处，你应毫不吝啬地给予赞许，以使得人们的交往变得和谐而温馨。
1960年，法国总统戴高乐访问美国。在一次尼克松为他举行的宴会上，尼克松夫人费了很大的心思，布置了一个美观的鲜花展台，在一张马蹄形的桌子中央，鲜艳夺目的热带鲜花衬托着一个精致的喷泉。精明的戴高乐将军一眼就看出来，这是女主人为了欢迎他的到来而精心设计制作的，不禁脱口称赞道：“夫人为举行这一次正式的宴会，一定花了很多时间来进行漂亮、雅致的计划与布置吧！”尼克松夫人听后十分高兴。事后，她对朋友说：“大多数来访的大人物，要么不加注意，要么不屑因此向女主人道谢，而他却总是能想到别人。”
或许在其他大人物看来，尼克松夫人所布置的鲜花展台，只不过是她作为一位副总统夫人的份内之事，没有什么值得称道的。但是，戴高乐将军却领悟到了其中的苦心，并因此向尼克松夫人表示了特别的肯定与感谢，也使尼克松夫人异常地感动。可想而知，戴高乐将军的赞美对后来他与尼克松的沟通起到了很好的润滑作用，一定会为法美关系增色不少。
总统都注意细微之事，我们就更应该学习了。遗憾的是，很多人在渴望得到他人赞美的时候，却不能把赞美及时送给他人。他们有的清高自大，自以为是，高高在上，根本不把别人看在眼里；有的一叶障目——不见泰山，只看到了别人的缺点，看不到别人的长处和优点；有的恪守国人含蓄的传统，把别人的优点看在眼里、藏在心里，却羞于说出口。就这样，人和人的距离越拉越远，感情越来越淡漠。真正懂得生活的人，会在适当的场合、及时地将赞美送给他人。法国的拿破仑，具有高超的统率和领导艺术。他主张对士兵“不用皮鞭而用荣誉来进行管理”，认为一个在伙伴面前受了体罚的人是不会为你效命疆场的。为激发和培养官兵的荣誉感，拿破仑对每一位立了战功的官兵，都加官晋爵，授旗赠章，还在全军进行广泛通报宣传，通过这些赞扬和变相赞扬，来激励官兵勇敢地去战斗。
当然，仅仅赞美是不够的，你的赞美还必须是真诚的、实事求是的，而不是夸张的、虚伪的赞美。赞美实际是向对方表示一种肯定、理解、欣赏和羡慕。对方从我们的话中领会到的就是这些。如果赞美不当，就如隔靴掻痒，起不到什么作用。如果不是真心的，赞美过火，可能会让人反感，觉得我们是在拍马屁。而且，实际上，对于那些喜欢别人过分夸奖的人，也未必适合和他做朋友。只有当你真的发现了别人身上的某些优点的时候，你才把它直截了当地说出来。这种优点并不一定要惊天动地，一些细微处的赞赏可能更能感动别人。
历史上，戴维和法拉第的合作是一个典范。虽然有一段时间，法拉第的突出成就引起戴维的嫉妒，但其二人的友谊仍被世人所称道。这份情缘的取得少不了法拉第对戴维的真诚赞美这个原因。法拉第未和戴维相识前，就给戴维写信：“戴维先生，您的讲演真好，我简直听得入迷了，我热爱化学，我想拜您为师……”收到信后，戴维便约见了法拉第。后来，法拉第成了近代电磁学的奠基人，名满欧洲，他也总忘不了戴维，说：“是他把我领进科学殿堂大门的！”可以说，赞美是友谊的源泉，是一种理想的黏合剂，它不但会把老相识、老朋友团结得更加紧密，而且可以把互不相识的人连在一起。
所以，诚恳的态度是关键。只有态度诚恳，我们的赞美才能显得自然，别人才会对我们的赞美感兴趣，我们才能获得理想的效果。【点拨】 赞美之所以对人的行为能产生深刻的影响，是因为它满足了人渴望得到尊重的需要，是一种较高层次的需要，它是沟通情感、赢得理解的方式，如同微笑一样，也是照在人们心灵上的阳光。
在我们的生活和工作当中，也应该以鼓励代替批评，以赞美来启迪他人内在的动力，使其自觉的克服缺点、弥补不足。渐渐地，你就会发现，这种办法比去责怪、去埋怨有效得多。这样将会让你拥有越来越多的朋友，创造出一种和谐的气氛，从而给学习和生活带来十分积极的影响。
过犹不及——把握好赞美的尺度
人与人之间的交往需要适度的赞美。有时听到一场精彩的讲演，对主讲者来个小小的赞美，他会把下一场讲得更好。有时读到一篇好文章，给予一定的赞美，对他是一种激励和鼓舞，也是一种鞭策。适度的赞美是成功沟通的催化剂，只要细心观察，我们可以就个人的外表、穿着、服饰、品位、谈吐、内在的修为、学识、工作的态度、精神、毅力等等找出重点，也可以就当时所处的周边环境，包括办公摆设、有纪念性的物品以及对方的收藏、喜好、最近得奖或您无意中得知的事迹，甚至相约在其他场合如餐厅等，都可以就对方的选择找出特色，予以赞美。另外，如果妻子烫了发、换上了一身合体的新装，作为丈夫的好好地端详端详，称赞她变得更美了，她一定会心满意足，对你更加温存和体贴；假如丈夫炒了两个菜，或把房间收拾得很整洁，作为妻子的表扬他两句，他一定会更有兴趣与你分担家务；假如你的朋友跳舞跳得轻松而优雅，你赞美他（她），他（她）也会发现你的独到之处；假如你的同事说话办事有水平，你夸奖他（她），他（她）也会赞赏你的待人接物有风度，诸如此类。
总之， 适度得体的赞美应建立在理解他人、鼓励他人、满足他人的正常需要及为人际交往创造和谐气氛的基础上，也就是说，赞美作为一种公关语言的策略是可取的，如果庸俗化为一种拍马手段，就陷入了误区。赞美与恭维不同。赞美是出自真心对某人“美”的发掘与称赞，得体的赞美能使人因得到他人对自己存在价值的“确认”或“扩大”而兴奋不已，并成为激励自己上进的动力。恭维是有口无心甚至口是心非的无原则的吹捧，或叫“拍马屁”，它只能迎合一些虚荣心强的人，对正常的人际交往没有什么好处。美国的弗顿谢恩大主教曾说：“赞扬就像薄薄的腊肠片，清爽可口，恰到好处，而阿谀则又肥又厚，令人无法消受。”
一位朋友的公司曾有一位女性员工，性格外向得不得了，而且嘴巴很甜。而这位朋友爱打扮，又会搭配衣服，稍一动手就变出很多看似一套套的新衣服。而那位甜姐儿却是这位朋友的烦恼之一，因为每天早晨上她一到公司，对方的眼睛就盯着她转：“哇噻！经理你又买了一件新衣服，对不对?颜色好漂亮喔！穿在您身上就是不一样。”隔天一见面，又来了：“看看看，又一套了，很贵吧？还有项链、耳环，也是新买的吧?我就没有这个本事，不会搭配，哪像您……” 这位朋友被她的过分“恭维”及不诚的眼神弄烦了，只好告诉她：“不是你没见过的就是新衣服，我的衣服有的已经五六年了，只是保养得好，配来配去就不一样了!你一嚷嚷，人家以为我多浪费，怎么天天买新衣，以后请别再说我的衣服了。”她还会当着朋友的面对客户“恭维”她的经理，说辞几乎都是：“在我们经理英明的带领之下，我们才会取得今天的成绩，好多人都问我跟我们经理多久了，其实没有多久啦，但是她大人大度，肯教我嘛！对不对！”而当这位朋友得知这位甜姐儿在她面前说得甜如密，背后却对客户中伤她时，她一点也不惊讶，因为她早从她的“过度恭维”中看出“玄机”了。
由此可见，赞美是“过犹不及”的。在一次的沟通交谈中，频频灌迷场，固然令人感到肉麻，而如果每次见到一个人总盯着同一件事大献殷勤，也会叫人受不了。因为，“拍马屁”不是发自内心世界的对另一个人的认可和钦佩，而是基于内心世界早已存在的一种目的，一种对眼前或日后能够收到“回报”的投资。“拍马屁”者在“赞美”他人的时候，脸上虽眉飞色舞，他的词语是火辣辣的，但他的内心却是一片冰冷。他在赞美一个人的时候，心里想着的只是如何顺利办完对自己有利的事，如何获得自我的满足。【点拨】 赞美他人的动机大多是良好的，但如果不把握好赞美的分寸、赞美的尺度，就会产生一些不良的后果，因此说掌握赞美他人的艺术需要我们在生活中多观察、多总结，只有这样，才能够准确恰当地运用它来达到我们与他人沟通的目的。夸张是语言的一种修辞方法，在赞美他人时适当地夸张一点能够有利于表达自己的感情，对方也乐于接受，但过分地夸张就有阿谀奉承、溜须逢迎之嫌。我们应该永远牢记的是，使别人快乐和讨对方欢喜是两件不同的事。使别人快乐考虑的是别人而不是自己，讨对方欢喜则刚好相反，处处算计的是个人的得失。
送人美名——抬高对方也是给自己铺路
古时有这样一个笑话，说是有两个学生要到外地做官，临行之前，特地去谒拜老师，询问做官的诀窍。老师说：“现在这世道说实话是不行的，碰到人就给他戴顶‘高帽子’，这就行了。”其中一位学生赶忙附和道：“老师的话千真万确，今天像老师您这样不喜欢戴顶‘高帽子’的，能有几人呢？”老师听后很高兴。出了门，这位学生对另一位学生说：“你瞧，‘高帽子’已送出去了一顶。”笑话自然不是实有其事，不过，它也说明了这样一个事实，即是：凡是人，或多或少不反对别人给自己戴顶“高帽子”。
所以，在日常生活中如果你要达到请求别人帮忙的目的，就要记住这项规则，那就是：给人一个美名。有时给人一个超乎事实的美名，其作用就会像“灰姑娘”故事里的仙棒一样，点在谁身上，谁就会从头到脚焕然一新。你若要在某方面去改变一个人，就把他看成已经有了这种杰出的特质。莎士比亚曾说：“假如他们没有一种德行，给他们一个好的名声来作为努力的方向，他们就会痛改前非，努力向上，而不愿看到你的希望破灭。”
每个人都有闪光点，只要我们加强对“人”的研究，掌握人爱听好话的这种天性，适时地给予激励和正面表扬，然后提出合适的要求，制定合适的目标，就能达到预期的效果。
唐文宗年间，著名诗人、太学博士李涉一次途经九江遇到强盗拦劫。李涉手无寸铁，眼看就要被擒。这时面对强悍的绿林大盗，李涉口吟一首七绝：“春雨潇潇江上村，绿林豪客夜知闻，他时不用相回避，世上如今半是君。”强盗们听后大喜，于是以礼相待，说愿将其放回，只求能把诗留下。俗话说：“秀才见了兵，有理说不清。”何况李涉面对的是与官家为仇的绿林大盗，一语不慎，就会招致杀身大祸。这时李涉充分利用了自己的优势，准确把握了对方的心理：第一，作为绿林好汉，重的是义气，因此李涉首先尊重他们，称他们为“豪客”，并在诗中表示愿意与他们为友，无论何时相见都可以亲密交往，不用“回避”，这就使得这些好汉不好再与他为敌。第二，作为强盗，忌的是一个“贼”字，李涉却用“客”“君”字眼相称，并且把他们粗暴的拦劫行为说成是“夜知闻”后的善意相访，这就使得强盗不能再与他为敌。第三，作为著名的诗人，他以诗作答，显示了自己的身份，以自己的名声影响强盗们的心理，又在诗中肯定了这些人在世上的地位，提高了他们的身价，使他们不能不以礼相待。这些常被人们歧视的人竟得到如此地尊重，又怎么会加害于他呢？而李涉也正是准确把握了对方的种种心理，才使自己转危为安。
不仅我们人类乐于奉送和领受“高帽”，有时就连鸟兽之也未能“免俗”。那一则耳熟能详的西方寓言中，狐狸看到乌鸦嘴里叼着肉，垂涎欲滴，怎奈飞腾无术。于是利用“戴高帽”法加以“智取”：再三赞扬乌鸦的嗓音美妙悦耳。叫声聒噪的乌鸦偏偏缺乏自知之明，一戴高帽便飘飘然，当它准备一展“歌喉”时，嘴里的肉便成了狐狸的美味佳肴，真是只愚蠢的乌鸦!俗话说得好，“世界上从没有免费的午餐”，别人不会无缘无故地馈赠你“高帽”。狐狸对乌鸦的叫声是否悦耳本无兴趣，眼里盯着的只是那块肉而已。一顶“高帽”换来一顿美餐，何乐而不为!当然，人类乃万物之灵长，人类高度发达的智商绝非鸟兽类可比，因而制作和奉送的高帽更为精巧，而且“知识含量”也有了不少增加。
其实，“戴高帽”一定要戴得合适，有句话说，“看什么鱼，放什么饵；见什么人，说什么话”，给人戴高帽是万万不可乱戴的。其最佳途径不是从他的事业、才学、品德方面下手，而是从他的相貌下手。因为一个人不论长相如何，都可以给他戴高帽：瘦子身体健康能吃能喝能跑能跳；看到胖子，你可以对他说，心宽体胖一生衣食不缺；对鼻子大的，你可以说悬胆鼻，主富贵；鼻子扁的，你可以说他好脾气性情温和；眼睛大的，你就说他明亮有神，闪熠智慧；脸有麻子的，你可以说他麻子三分贵；秃头的，你可以说是智者的象征。【点拨】 “高帽子”就是美丽的谎言，既取悦了别人，又帮助了自己。要让人乐于相信和接受，就不能把傻孩子说成天才那样离谱；其次，“高帽”也要美丽高雅，不能俗不可耐，糟蹋自己也让别人倒胃口；再者便是不可过白过滥，毫无特点，不动脑子。
激发共鸣——从对方感兴趣的话题谈起
人与人之间的心灵沟通的一个重要捷径就是对症下药，引发对方共鸣。如果你能找到对方的“病症”所在之处，说的话就能深人人心；如果反其所好，只会招来对方的厌恶。
初次见面的人，如果能用心了解与利用对方的兴趣爱好，就能很快地缩短双方的距离，给对方好感。从美国前总统罗斯福的传记中我们可以知道，每一个拜访过罗斯福的人，都会惊讶他何以全知全能。不管是牧童、农民、劳工，还是政治人物、商业巨子，都能和罗斯福谈得很投机，这里面到底有什么秘诀呢?其实说来也很简单，罗斯福是历史上相当成功的政治人物，他深知获取人心的捷径，就是谈论别人以为最值得谈的事。罗斯福无论接见任何人，不管那个人地位高低，在前一晚肯定要预先阅读对方感兴趣的谈话资料。因此，所有见过他的人，无不对罗斯福深有好评。当然，不单是政治人物，就算是个普通人，也该知道要怎样能够激起共鸣的的话题，唯有如此，才能加强人与人之间的沟通。话题的选择最好是就地取材，即按照当时所处的环境觅取话题。
有些人谈话总是找不到题材，认为只有那些不平凡的事情才值得谈。因此朋友相见时总在脑子里苦苦思索，企图找一些怪诞的奇闻、惊心的事件或刺激的经历当话题。然而，这种话题毕竟不多。况且，有些轰动社会的新闻，不等你讲，人家也许早知道了。再者，由于对象不同，某一部分人爱听的，另一部分人未必感兴趣。这样做必然会把话题囿于狭小的圈子里。其实，人们除了爱听一些奇闻轶事外，更多的人是爱听与日常生活有关的普通话题。例如，孩子大了，进哪家学校比较好；花卉被虫子咬了该买什么药；这周上映的电视，哪一部最值得看，等等。对话题的另外一个误解是，以为必须谈些深奥的、显示学问的题材，才能获得别人的尊敬。因此常在交际场合中想跟别人谈些抽象的理论，或谈一些高深的知识。其实像这一类话题，在一般场合上往往难以找到知己。所以，对话题的选择大可不必作茧自缚。
有个善于交际的朋友在认识一个不喜言谈的新朋友时，很巧妙地把话题引向这个新朋友的相貌上。“你太像我的一个表兄了，刚才差点把你当作他，你们俩都高个头，白净脸，有一种沉稳之气……穿的衣服也太像了，深蓝色的西服……我真有点分不出你们俩了。”“真的？”这个新朋友眼里闪着惊喜的光芒。当然，他们的话匣子也就此打开了。我们不得不佩服这个朋友谈话的灵活性。他把对方和自己表兄并提，无形中就缩短了两人之间的距离，接着在叙说两人相貌时，又巧妙地给对方以很大的赞扬，使这个不喜言谈的新朋友也动了心，愿意与其倾心交谈。
在寻找对方感兴趣的话题时，大家要特别注意一点：如果想要对方对某一个话题感兴趣，你最好对这类话题同样感兴趣。因为整个沟通过程必须是互动的，否则就无法实现具体的目标。如果只是对方对某种话题感兴趣，而你却表现得兴味索然，或者内心排斥却故意表现出喜欢的样子，那对方的谈话热情和积极性马上就会被冷却，这就很难达到求人办事的目的了。所以，人们应该在平时多培养一些兴趣，多积累一些各方面的知识，至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣，这样，等到与人沟通时，就不会捉襟见肘，也不至于使对方感到与你的沟通寡淡无味了。例如，和中老年人谈健康长寿，和少妇谈孩子和减肥以及大家共同关心的宠物等，这样能在短时间内给对方留下深刻的印象。但是，有一些话是要小心避开的。对于你不知道的事情，不要冒充内行；不要向陌生人夸耀自己，如个人成就、你的富有、你的儿子特别聪明等；不要在公共场合去议论朋友的失败、缺陷和隐私；不要谈容易引起争执的话题；不要到处诉苦和发牢骚，这不是获取同情的正确方法。【点拨】 在和别人沟通的时候，你是一直不断地在讲还是认真地在听他讲话呢，如果你认真地在听他讲话，同时你又再问一些他感兴趣的话题，别人会对你非常感兴趣，因为人们都喜欢谈论自己，可是你愿意拿出时间来关心他感兴趣的话题，你愿意了解他所讲出来的他认为非常感兴趣的话题，那你一定会成为一个非常受欢迎的人。
顺毛扶驴——千万不能“犟”着来“顺毛驴”一词语的产生来自民间对毛驴习性的概括。过去农村毛驴的特点是比较倔，不易听人使唤，在农村做农活时，稍不合心意就停工，主人越打反而越倔。后来人们发现，在顺着毛驴性子的时候，它干得特别欢，于是总结出使唤毛驴要顺着它性子的说法。久而久之，人们把喜欢听恭维话和奉承话，不喜欢听批评话的人叫顺毛驴。
在生活中，我们常常喜欢骂人为“顺毛驴”。其实，多数人从天性上来讲都是“顺毛驴”。同顺毛驴之类的人相处，只要你摸准了驴脾气，一个捋字了之。你抚摸抚摸，拍拍打打，保证好脾气。不蹋不咬，不跑不叫，性情温顺如一头可爱的小毛驴。
清初有一位著名的诗人叫周宛云，喜欢扶持后进,也经常有人拿着自己的诗稿去请他指教。开始,周宛云对任何人都是直言相告,把对方写的诗稿里的是非曲直都一一指出。时间长了,社会上出现了一种说法,说他空有虚名,没有实才,还喜欢嫉妒别人的才能,等等,一时间众说纷纭。他很苦恼,于是就请教一位朋友。朋友给他附耳指点了一番,他含笑而回。又有一个须发皆白的老头儿赶着一头驴来拜访他,驴背了驮了两麻袋诗稿,声称自己写了四十年,有一百多卷。周宛云看着那些又酸又涩的诗说:四十年写一百多卷,真不容易! 老头心服口服,高兴而回。 不久,有一个富家子弟拿着一首狗屁不通的诗来请教,周宛云说:小小年岁就能通晓诗文,真不容易! 富家子弟心服口服,留下一堆金银,高兴而回。又不久,一位生员拿着诗稿来求教,周宛云说:先生已经有功名,还如此好学不倦,虚怀若谷,真不容易。生员心服口服,高兴而回。不多久,社会上就传出了一句话:此生不入翰林院,但愿一识周宛如云。周宛云顿时名动天下,所有人都对他心服口服。
在求人办事过程中，求助者如果有意识地运用语言刺激对方的自尊心和荣誉心，便会使他从自我压抑中解脱出来并产生新的兴奋。这种方法对付性格倔强又好强的人特别有效果。如果对方的想法从根本上跟你的心意是背道而驰的，而对方又是个“犟驴”，这时候你绝对不能说出你的真实目的，你应当隐藏你的真实目的，让对方在不知不觉中为你出力。
有个人性格执拗，从来听不进别人意见。他十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销者跟他接触过，劝他换辆新车。有些推销者说:“你这种老爷车很容易发生车祸。”还有些推销者说:“象这种老爷车，修理费相当可观”。但是这些话反而触怒了他，他更加固执地拒绝了。这一天，有个人到他家拜访，对他说:“我看你那辆车子还可以用半年，现在若要换辆新的，真有点可惜!”事实上，他心中早就想换辆新车，只不过不想给别人留下耳根软的印象，因此固执着不换。经这人这么一说，他心情十分爽朗，马上决定实现这个心愿，就向这位与众不同的推销者购买了一辆崭新的汽车。
有人以为自己厌恶别人赞美自己，实际上他只是讨厌赞美的方式，或者说没有拍到点子上的马屁罢了。因此可以断言，大部分人表现谦虚的时候，仍然保存着一份获得赞美和认可的强烈感情。如果别人信以为真，为这种谦虚所感动，把真正的意见说出来的时候，他却未必能够接受。某市一位摄影家名气很大。这天一位年轻摄影爱好者拿了一叠摄影作品来拜访，请他批评。摄影家热心地告诉对方，哪一张曝光时间长了一些，哪一张光圈小了一些，哪一张取景需要变换角度……。当这位摄影家正在指正的时候，那位摄影爱好者却总是找一番理由来为自己辩护，不是说当时天气不佳，就是说取景时找不到合适的落脚点等，如此这般地罗嗦半天。 当那个摄影爱好者走了以后，摄影家好气又好笑地说：“我真傻，何必说那么多的话呢？”
其实这并不是个别现象，因为很少有人能真正虚心接受当面的批评。既然人情喜欢顺毛摸，那么从对方的角度出发，无疑是最佳的一种接触方式。从对方的角度出发，最重要的前提是对对方有一定的了解，这样才能有的放矢。【点拨】 生活中人们都知道，安抚宠物时最基本的方法就是顺着毛轻轻抚摩，每当主人有这个动作的时候，宠物就会发出满足的叫声!人也是这样，喜欢顺着说。我们通常都希望别人能够按照自己的意愿去做某些事，但是，要让别人乐意照着你的意愿去做，你就必须明白，不论你的意图是什么样的，任何强硬的手段都会他们产生抵触情绪。所以这时候，我们不妨也来个“顺毛扶驴”。
旁敲侧击——间接的赞美更易打动人心
在人际交往中，即使别人有了错误，我们也不宜直接批评，因为那样会让人难以接受；同样，在我们面对别人的优点时，最好也不要直接去赞美，因为即使你的赞美是出自内心的，有时候也免不了产生拍马屁之嫌，给人留下阿谀奉承的感觉。我们可以假借别人的口来赞美一个人，既传达了第三者的善意，也能表明自己的赞同立场。
小卫读研究生期间，有一个师妹叫晓菊，刚入学时，她因为自己来自一个普通的师范学院而缺乏自信，与来自名牌大学的同学比多少有些自卑。小卫发现这个情况后，找她谈心，并对他说：“咱们导师对我说了，说你的作业很认真，思想有深度，是个好苗子，导师正是看准了这一点才把你列为门下的。”她听说后很高兴，觉得自己在导师心目中还是个有出息有前途的女孩。从此以后，晓菊加倍努力学习，三年竞发表了十多篇论文。现在回忆起来，小卫当时传达的导师的赞扬，在她的成长过程中肯定起了很大激励作用。
传达第三者的赞美，一是要真实，不能胡编乱造，二是要表明自己的赞同，如果自己反对别人的赞扬，那么，自己就可能不会受欢迎。生活中经常听到“某某很佩服你”，“某某称赞你……”等等就属这种情况。用第三者的赞美来达到赞美对方的效果，需要平时多留意对方身边的同学朋友，并记下他们说过的赞美之语，需要用时再取之。在引用这些赞美的时候，要注意当时的场合、氛围以及当时的场合。
间接赞美的另一种方式就是当事人不在场时对其进行赞美，这种方式有时比当面赞美所起的作用更大。一般来说，背后的赞美都能传达到本人，这除了能起到赞美的激励作用外，更能让被赞美者感到你对他的赞美是诚挚的，因而更能增强赞美的效果。《红楼梦》中有这么一段描写：史湘云、薛宝钗劝贾宝玉作官为宦，贾宝玉大为反感，对着史湘云和袭人赞美林黛玉说：“林姑娘从来没有说过这些混账话！要是她说这些混账话，我早和她生分了。”凑巧这时黛玉正来到窗外，无意中听见贾宝玉说自己的好话，“不觉又惊又喜，又悲又叹。”结果宝黛两人互诉肺腑，感情大增。在林黛玉看来，宝玉在湘云、宝钗、自己三人中只赞美自己，而且不知道自己会听到，这种好话就不但是难得的，还是无意的。倘若宝玉当着黛玉的面说这番话，好猜疑、使小性子的林黛玉可能就认为宝玉是在打趣她或想讨好她。
另外，间接赞扬对化解矛盾效果更好。因为对两个有矛盾和隔阂的人来说，双方既互不示弱，也互不吃对方的那一套。当面的赞扬之词不好说出，这时不妨放出些赞扬的口声，让别人替你去说。
蔺相如和廉颇都是赵国的重臣，公元前279年渑池之会后，赵王因亲眼目睹了蔺相如英勇机智，胆识过人，是不可多得的人才，就把他封为上卿，地位在廉颇之上。廉颇心中很不服气，愤曰：“我身为大将，有攻城野战之大功，蔺相如只不过是耍嘴皮的功劳，反而地位比我高，况且他以前是个地位卑微的人，岂不令人羞耻，我怎甘心居他之下。”廉颇扬言要寻机羞辱他。蔺相如几次避让，连他的门客们也看不下去了，纷纷来告辞。蔺相如耐心地对他们说：“我并不是怕廉颇。廉颇将军确实不是一般的有功之臣。泰国之所以不敢进攻我们赵国，一是因为赵国有秦军最惧怕的廉颇将军，二是因为赵国有他们害怕的蔺相如。如果我们两个产生矛盾，秦军就可能会趁虚而入。”后来，有人把蔺相如的话告诉了廉颇，廉颇终于醒悟，向蔺相如负荆请罪。将相和好，共同辅国，国家无恙 。
蔺相如与廉颇最终能够化干戈为玉帛，这与他对廉颇的肯定和称赞是分不开的。在两个人有矛盾的情况下，间接赞扬对方必须有宽阔的胸怀，不计较个人利益，公正客观地肯定对方，并能高瞻远瞩，以此使对方心服口服，巧妙地化解矛盾。这不愧为上上策，古人云；“不战而胜”，在间接赞美之中把坏事变成好事，是值得后人效法和发扬光大的。【点拨】 赞赏有时可以直接，有时可以间接。有的人不习惯于别人直接赞美，这时恰如其分的间接赞赏效果就会比直接赞美更好。有些情况下直接赞美可能显得太直，不免可以用间接赞赏来折射一下，如不一定直接赞美对方本人，还可以赞美对方的职业、单位、籍贯、配偶、子女，间接达到赞美对方本人的目的。
随情应景——到什么山上唱什么歌
赞美的初衷是美好的，但未必能达到所期望的效果。这就需要你进行全方位的考虑，以免顾此失彼，甚至适得其反。每个人由于其个性的差异，其所喜欢的赞扬方式也就有所不同，有的人喜欢含蓄委婉，有的人喜欢直露，有的人喜欢日常工作中一个眼神及一个手势般的赞扬，有的人喜欢在正式场合的称赞。这就要求我们要熟悉每个人的个性，照顾到每个的特点。如果你对喜欢含蓄的人，用直来直去的赞语，就难以达到赞美的预期效果；若你对喜欢直露的人用较为含蓄的赞语，也许他根本不能领会。
俗话说“男女有别”，对于不同性别的人，赞美方式就不尽相同。如果你能注意其性别特点，适当赞美，就能博得人欢心。
老周是某部门的一个司长，刚好有两个年轻人到他所管辖的司内工作，一个是研究生，男性，另一位是本科生，女性。由于了解到这位男同志是山东人，且直爽，老周感到与他相处较为轻松，根本不需要考虑什么忌讳，在日常工作中，他只要注重作为领导者的身份，可以说，嘻笑怒骂皆可赞美。工作做得好了，走到这位男下属面前，拍拍他的肩膀，然后，可以在下班后，拉他在小馆子里撮一顿，借着酒劲，毫不客气地对他赞扬一番，第二天，小伙子工作起来特别有精神，他们之间相处得也很和睦。对于那位年轻的小姐，可没有这么随便，她是上海人，况且只有二十岁，生性腼腆，说话做事比较含蓄，不喜欢直白的言辞。老周根据这一情况，对这位小姐在工作中的突出成就，就采取了与那位小伙子所不同的赞扬方式。有时受到领导的嘉奖，老周都要说是这位小姐和男士的功劳，当然女士排在前面，满足女性的微妙的心理，而对于生性直爽的小伙子，对于这种排名先后，则无所谓。在注意到平常言语外，老周还经常运用赞许的眼神，及一些适当的物质奖励，来鼓励她的上进，如此一来，老周与她也处得和谐。于是，他们尽心尽力地工作，老周感到很是开心。
在这个事例中，老周根据小伙子与小姐他们不同的性别个性，在对他们进行赞扬时，采用了不同的方式，使他们的赞扬能够有效地调动起年轻下属的积极性，使他们能够尽心尽力地工作。
除了性别上的不同，人们的年龄也有长幼之分。老人有丰富的人生阅历、社会阅历，有一定的经验和能力，但毕竟已是黄昏时。他们特别希望得到尊重和认同。用求教的方式，是老人颇受欢迎的方式。因为这种方式是对老人认同、尊重的具体体现。向对方真诚请教，会让对方感到振奋和安慰。这是一种很好的赞美方式。随着年寿的增高，有些老人不服老，但又有点怕老，逐渐变得多愁和敏感起来。往往担心自己的人生价值是否能得到社会和子女应有的肯定和尊重。这时他们的自尊心比其他年龄的人、比从前更强烈。如果你要赞美老人，就用尊敬的语气向他请教他擅长韵事情，特别是有关“当年”的业绩与雄风。老人可能有些唠叨，或有些跟不上时代，但你要善于取其精华，去其糟粕，用心地向他学习。
小孩的本性就是活泼好动、模仿性强、喜欢说话、喜欢表现，多激励孩子会使孩子信心倍增。鼓励孩子，会让善于模仿的孩子较快地学会许多东西；鼓励孩子，会使孩子在成长过程中少走弯路。这种教育方法谁都会说，问题是应用时不是很容易做到。尤其是当父母窝着一肚子火，而子女也没有什么值得鼓励时，父母又该怎么办呢？不一定只有等到发现子女优点时才予以鼓励。子女没有优点的父母也可以找出他的“特点”来夸奖。例如对于一个成绩上老是最后一名的孩子，我们不是嘲弄他，而是对他说：“孩子，爸爸实在很感动，你虽然考最后一名，仍然有勇气每天准时上学。”你会发现这个孩子虽然成绩老是落后，但是他与父母亲之间的关系永远是处于绝佳的状况。受到鼓励的子女必然会做出更多的良好表现来赢得父母的欣赏与认同。当然，有时候对于特别淘气的孩子也需要管教、批评甚至于拿着棍子打。我们会发现若要训斥孩子，先说出孩子的优点我们的教训他比较容易接受。总之，孩子是正处于成长过程中的，父母要对他成长过程中的进步随时夸奖，并要对他的未来充满希冀、憧憬。【点拨】 人们喜欢赞美，但这赞美必须恰如其分，千篇一律的赞美很可能让人觉得你不真诚或是在讽刺他。人的素质有高低之分，性别有男女之异，年龄有长幼之别，因人而异，突出个性，有特点的赞美比一般化的赞美更能收到好的效果。
出其不意——赞美不要落入俗套“喜新厌旧”是人们普遍具有的心理，陈词滥调的赞美也是很没劲的。在整日聚首的人际关系中，一家人之间或一个科室的同事之间，有些赞美很可能多次重复，已经形成某种公式和习惯了，这就没什么意义和作用，比如，某个处长每次开会总结工作的时候，都像例行公事一样对大家赞扬几句，其内容和说法总是笼统的那么几句话，就像是同一张唱片或同一盘录音带只是在不同的时间播放一样，这就是令人厌烦的公式化和制度化。人和事物总是在不断发展变化的，只是发展的倾向和变化的大小有所不同而已，面对人的赞扬怎么能固定不变，没有发展呢?不要以为只要是好话，人人都愿意听。再好的某种食品天天都吃，你也受不了，那么赞扬别人也要不断地有所发展变化。
新颖独特的赞美会使人回味无穷。一个漂亮的女人想要人们赞美她的头脑，而一个有头脑的女人则想要人们赞美她的美丽。从心理学上讲，对漂亮女人赞美她的漂亮，不过在她心里是重复“确认自我”而已，而赞美她的头脑则属于出其不意地点出自己不太注意或完全不知的长处，这自然使人倍增喜悦，有一种新鲜感、得意感。一个女强人式的女子，对于精明强干称赞一般都听得很多，如果细心地赞美她特有的气质，效果就会好得多。其实，每个人都有许多优点和可爱之处。
赞扬要有新意，当然要独具慧眼，善于发现一般人很少发现的“闪光点”和“兴趣点”，即使你一时还没有发现更新的东西，也可以在表达的角度上有所变化和创新。据说凯末尔大将是个常胜将军，每次战斗凯旋归来，都听到一片赞扬声。什么“你真了不起啦”“，你真是伟大杰出的军事家！”等等，将军听多了，总觉得这是公式化的礼貌，从不放在心上。但有一次一位职位低微的官员说了句：“啊！将军，你的胡子好美呀！”凯末尔将军听了很开心，因为前者的赞赏，将军早已熟知。因此，在赞赏他人时，应注意发掘他人在司空见惯的平凡生活中所隐藏的尚未被人发现的“美”，这是扩大一个人“存在价值”的重要手段。在一定的指导下，每个人都能找出某些特别的地方值得赞美。不要总把时间浪费在像衣服这样的琐碎东西上，要盯住那些有意义的东西，即使它很轻微或是难以捉摸。
有位杂志社的记者，有次前去采访当时一位有很高地位的财经界人士。话匣一打开，就先称赞对方经营手段高明，继而想打听一些成功的奥秘。但由于这是初次采访，不能很快地接触到问题的实质。这时，那位记者将话题一转，说道：“听说贵经理在业余时间里很喜欢钓鱼，在钓鱼方面也是行家里手。在下偶尔也喜欢钓钓鱼，不知您可不可以介绍介绍这方面经验？”那大人物一听此话，笑颜大开，侃侃谈起钓鱼经来。结果宾主双方俱欢，尔后在采访中自然是方便了不少。
从这位大人物的心态来看，因为所处的地位，有关经营有方的“高帽子”已有不少人给戴了，听多了反而会有不舒服的感觉，尤其是来自外行人的称赞，心理上更难于接受。那位记者非常了解他的这种心理，从他业余生活入手，给这位大人物戴顶“钓鱼在行”的“高帽子”，大人物出乎意外受到同行的称赞，这当然比前面夸他经营有方的许多好听话都要来得舒服。记者再战也就得手了。
除了从全新的角度来赞美，我们还可以用新颖的赞语给人清新舒适心之感。
毛阿敏在哈尔滨演出时，《当代大舞台》的节目主持人将她介绍给观众时的语言就很新颖。主持人问道：“请问毛阿敏小姐，您是从哪里来的?”毛阿敏回答：“哦，我从北京来。”主持人说：“您像一只美丽的蝴蝶给冰城哈尔滨带来了欢乐，请问这次能做几日停留呢?”毛阿敏高兴地说：“嗬嗬，五日。”主持人接着说：“我们冰城的朋友热烈欢迎您的到采，但愿您与《当代大舞台》永不分手!”
主持人巧借毛阿敏的成名歌曲《思念》来向她发问，亲切而诙谐，同时也激起了演唱者与观众的热情，创造了良好的舞台气氛。如果主持人只是公式化的套词俗语，那么，观众觉得乏味，毛阿敏也可能会腻味。妙语连珠的赞美，既能显示赞美者的才能，也能使被赞美者更快乐地接受。只要你多琢磨，多运用，你会赞语新颖，打动人心的。【点拨】 俗话说“士别三日当刮目相看”。比如，对于当年的同学，我们可以看看他最新的变化，成了一个行业的领头人，成了家里的顶梁柱，为人夫为人父；不再是以前的调皮、好动，而是多了些成熟和稳重……我们不要停留在昨日的印象里，要善于看待今天的他。你可以真诚地夸他最新的业绩，以及恭贺最近的喜事，他将会更强烈地感受到你对他最新的关注，最真的爱护。
选好时机——说话的火候要恰到好处
我们知道，作战是要讲究时机的。一名好的指挥员在战场上要不断地审时度势，势指形势，时也就是时机。在双方力量相等的情况之下，战争的胜负往往可能取决于一刹那间。而一旦错失战机，等待你的可能就是失败的苦果。处理事情也是一样的，要掌握好说话的时机，不然的话，失去最佳时机，事情就办不成了。要想把话说得恰到好处，重要的一点是把握住说话的时机。
孔子曾经说过：“待于君子有三愆：言未及之而言谓之躁；言及之而不言谓之隐；未见颜色而言谓之瞽。”这里孔子所指出的三个毛病，的确也是我们一般人容易犯的。第一个毛病是急躁而爱出风头，没有耐心听人说话的涵养，对于一个领导者来说，这一点尤其致命；第二个毛病是阴隐，该说话的时候不说，给人以城府很深，人很阴的感觉，尤其容易失去朋友； 第三个毛病是不长眼睛，说话不看人家的反应，只顾自己说得痛快，得罪了人自己还不知道，这是炮筒子一类的人，尤其不能做与人交往、接待、洽谈等方面的工作。
孔子周游列国，劝说君王，所以对如何与达官贵人们说话很有心得，很有体会。从一定意义上说，这里的一段话正好是他的经验之谈。对我们来说，当然不仅仅是对付达官贵人的问题，诸如商务谈判、公关工作、一般社交，都需要掌握谈话的火候。说晚了，等于没说，说早了，可能引不起别人的重视，作用不大。只有在适当的时机，说出恰当的话，才能收到最佳的效果。譬如你上门推销产品，若对方根本不需要的话，即使你的产品品质再好，你的口才再棒，成功的机率也不大；而如果对方需要你的产品，你再来推销时很容易成功。又如，你跟刚入学的大学生说求职面试时应注意哪些问题，他们很少有人会听得进去，因为离毕业还有四年，时间还很漫长；而在他们大四时跟他们说这些就很受欢迎，因为这时候对他们而言，有关求职的任何意见或建议可谓字字珠玑。
在某宾馆工作的服务员小丽第一天上班，被分配在酒店A楼5层做台班。由于刚经过3个月的岗前培训，她对工作充满信心，自我感觉良好，一上午的接待工作也还算顺手。中午的时候，电梯门打开，走出两位来自香港的客人。小丽立刻迎上前去，微笑着说：“你好先生。”看过客人的住宿证后，丽红边接过他们的行李，边说“欢迎人住本饭店，请跟我来”。丽红领他们走进房间后，随手为他们倒了两杯茶，说“先生请用茶”。接着她便开始向客人介绍客房设备，这时一位客人说“知道了”。但是丽红没有什么反应，仍然继续介绍着。还没说完，另一位客人从自己的钱包里拿出一张百元人民币，不耐烦地递给丽红。“不好意思，我们不收小费的。”丽红嘴上说着，心里却想，自己是一片好意，怎么会被误解了。丽红觉得十分委屈，不解地说了一声：“对不起，如果您有事就叫我，我先告退。”
从这个例子中，我们可以看出，小丽是没有把握好说话的时机：两名客人也许刚下飞机很累，需要休息；或者他们是该酒店的长住客，房间设施都十分熟悉。小丽应该先了解客人的情况，再有针对性地提供服务。
说话一定要看时机，求人办事也是一样的。你求人别人帮你的时候，别人不想听什么，或者是在某个时候不想听某些话，而你非要讲这些话，那事情肯定是办不成的。中国第一位现代舞拓荒者裕容龄，年轻时随做外交官的父母迁居巴黎。由于受旧俗困囿，一直不敢说出学舞的愿望。一次，日本公使夫人来做客，顺便问其母：“你家小姐怎不学跳舞呢?我们日本女孩都要学的。”裕母不便拒绝，顺水推舟道：“往后让她学吧!”裕容龄趁机进言了：“好母亲，我今天就学日本舞跳给你看，好吗？”说罢便换上舞装跳起《鹤龟舞》，公使夫人夸赞不已，母亲也只好认可。这里，裕容龄的进言成功，全在于抓住时机的“机”上。当你有求于人时，只有找到最佳的说话时机再开口，才能达到一句话让别人帮你的目的。【点拨】 你请别人帮忙办事时，谈话当中你可以长时间保持沉默，仔细聆听，但最终你还是得开口说话。你必须创造机会发表自己的见解，让对方了解你的想法，这才是最有说服力的做法。很多时候，当人与人之间的交谈进入主题时，就容易沿着惯性思维一路走下去，从而忘却了“言出如箭，不可乱发；一入人耳，有力难拔”的古训。这正是在许多谈话当中出现中途吵架或者不欢而散的主要原因。所以在交谈中，说话的时机把握不好，再好的言语也难打动人心。
雪中送炭——说话要抓住对方心思
俗话说：锦上添花，不如雪中送炭。人生有顺有逆，有喜有忧。每个人都有欢乐，也都有不幸。一个人在得意时，你帮他一把，他不会感恩，但一个在失意时的人，你帮他一把，他就会永记在心。因此，适时进行恰到好处的安慰，常是一帖上好的良药。当别人失意时，我们可以“塞翁失马，焉知非福”安慰人。劝对方不要把事情的成败得失看得过重，凡事退一步，多往好处想。我们可劝慰别人把人生旅途中的失意视做人生的一种磨练、一个转折点，生活兴许从此朝着相反的、好的方向发展，失意带来了人生道路中的意外收获。当对方身处不幸时，可以“比上不足，比下有余”安慰人，努力使对方明白自己并非是最不幸的人，从而渐渐提高对方的信心，使其有勇气面对不幸，面对现实。“比上不足，比下有余”，还可使对方能将注意力转移，使其注意并体贴更为不幸的对象，从而无形中促进了社会人际关系的改进。有时，当别人身处不幸时，我们若佯装不知，避开话题反而更能安慰人。在日常生活中，若想真正安慰对方，使他痛苦的心灵得到安抚，则最好不要一再提起令对方伤心的事物，应尽量避开话题，若无其事地谈些其它问题，也许这样能使对方真正得到心灵上的慰藉，从而达到安慰对方的目的。
另外在日常生活中，有一些赞美他人的技巧是非常简单，但又是非常实用的，如果能够经常恰当地使用它，一定会为你的人际关系的融洽度增色不少。例如，老百姓常用的“遇物加钱”与“逢人减岁”。
买东西是我们每个人日常生活中再平常不过的一种生活行为。人们普遍的购物心理是，自己能够用“廉价”购得“美物”，通常那些善于购物的人都具有这样的品格，那是精明人的一种象征。也许我们做不到精明人的精明，也不一定都是善于购物者，但我们还是希望我们的购物能力能够获得别人认可的。所以，当我们购买了一件物品后，要是自己花了50元，别人却认为只需30元时，我们往往会有一种失落感，觉得自己不会买东西。相反，当我们花了30元买了一样东西后，别人认为需要50元时，我们又往往会有一种兴奋感，感觉自己很会买东西。正是这种购物心态的存在，“遇物加钱”这种说话技巧便有了用武之地。
例如，小明买了一个样式挺不错的手机，小华知道市场行情，这种手机两三千元完全能够买得下来。于是小华便在猜测价格时说：“这个手机不错呀，至少得花四五千元吧？” 小明听后一定会非常高兴，往往会笑着说：“你没想到吧，我花2000元就买下来了！”这里小华的说话方式是很有技巧性的。他在并不知道小明花了多少钱买下这套衣服的情况下，故意说高衣服的价格，从而令对方产生成就感，当然会使对方高兴啦。
我们都希望自己永远年轻而不要过早地老去，所以，成年人对自己的年龄是非常敏感的。例如，你是一位刚刚三十出头的小伙子，却被别人看作是中年人了，你的心里面一定不高兴。出于成年人普遍存在的这种怕老心理，“逢人减岁”这种说话技巧便有了讨人喜欢的“市场”啦。这种技巧的特征在于把对方的年龄尽量往小处说，从而使对方觉得自己显得年轻，保养有方等，进而产生一种心理上的满足。举个例子，一位三十多岁的人，你说她看上去只有二十多岁，一个六十多岁的人，你说她看上去只有四五十岁，这种“美丽的错误”，对方是不会认为你缺乏眼力，对你反感的，相反，她会对你产生好感，形成心理上的相容。当然，我们要特别注意的是，“逢人减岁”这种技巧通常只适用于成年人，尤其是中老年人。假如面对的是幼儿或少年，我们就要用“逢人添岁”(即把对方的年龄往大处说)的技巧效果会较好，因为他们往往有一种渴望长大的心理。【点拨】 最需要赞美的不是早已美名天下扬的人，而是那些自卑感很强的人，尤其是其中被错当成“丑小鸭”的“白天鹅”。像这种人平时很难听到别人的赞美，一旦被人当众真诚地赞美，就有可能自尊心、自信心倍增，精神面貌焕然一新。这种赞美，为这类人进一步开发他自己潜在的智慧与力量开辟了一个新领域，有助于他们在事业上更上一层楼。
身体语言——赞美的另一种方式
眼睛是心灵的窗户，所谓“含情脉脉”、“暗送秋波”、“眼睛会说话”都表明，视线或眼神能表达一定的意义。眼神的力量非常大，而口上虽然不说，但嘴角的微笑就如同赞美“做得好”，嘴角的笑代替了言语的赞美。这种赞美的方法，可让对方感动，常会感到“辛苦有了回报”的满足。约翰?沃登是加州洛杉矶分校有名的篮球教练，他对队员们说：“一旦投篮得分，就应该跟向传球给自己的队员微笑、眨眼或者点点头。”一个队员问：“要是他没有看见呢?”约翰?沃登回答说：“我保证他会看见的。”一个队员投篮得分，并非自己一个人的功劳，他离不开队友的巧妙传球，密切配合。向传球的队友笑一笑既表现了自己的谦虚，又赞美了队友，其潜台词是“您这球传得好!”约翰?沃登这样教诲队员，对于保持整个球队的团结是大有裨益的。
有时，笑容与赞语会相得益彰。笑容会使赞美显得更为生动、有活力。
李修平和阚丽君在广大观众中知名度很高，常主持一些有影响、高层次的大型节目，但总是因为没有最适合自己的服装而苦恼。经杨成贵独到的加工制作而成的、十分可体的旗袍穿在她们的身上后，她俩别提多高兴了，连连称赞。李修平文文静静地走到试妆镜前，轻声说：“真好，真漂亮!”阚丽君乐呵呵地大声言道：“我以后所有的国服都让杨先生包了，就此一家，哪儿也不去!”阚丽君的乐呵呵，让人感觉更为开朗、有感染力。这种表情，令人觉得赞美得颇为彻底、投入。
笑语与赞美并用会使人更易接受。有一名服务员，她在熙熙攘攘的餐厅里忙碌了一整天，累得精疲力竭，帽子歪向一边，工作服上沾满了点点污渍，双腿和双脚已经站得发胀发痛，手里拿的东西也变得越来越沉重。这时，她真想找个借口撂挑子。可是，有一位客人临走时笑着对她说：“谢谢你，同志。你辛苦了，你对我们的照顾太周到了!”突然之间，她的疲劳和烦恼消失了，消失得无影无踪。眼神、表情可以成为无声的赞语，也可以将眼神、表情与赞语配合起来，显得更富诱惑力。
当满脸得意地去见领导者时，领导者对其成果做出“OK”、“胜利”手势，这种表现或许有人会皱眉认为似乎太夸张了，但若是做得自然的话却别具效果，特别是受年轻人和小孩子喜欢。轻松玩笑的态度也能产生心的交流。同时，动作、手势同赞语也可并用。这样，将使动作、手势表达得更充分、完整，使赞语显得更鲜活、清晰。《红楼梦》里有这么一段文字：“这熙凤携着黛玉的手，上下细细打量了一回，仍送到贾母身边坐下，因笑道：‘天下真有这样标致的人物，我今儿才算见了!况且这通身的气派，竟不像老祖宗的外孙女儿，竟是个嫡亲的孙女，怨不得老祖宗天天口头心头一时不忘。只可怜我妹妹这样命苦，怎么姑妈偏就去世了!’说罢便用帕拭泪。”当贾母笑着让她别再提及那些伤心话题时，“这熙风听了，忙转悲为喜道：‘正是呢!我一见了妹妹，一心都在她身上了，又是喜欢，又是伤心，竟忘记了老祖宗。该打，该打!’又携着黛玉之手，吁长问短，吩咐婆子们去准备房间。”“熙凤携着黛玉的手”，可见其认真、亲切，也是一种欣赏的方式；“上下细细打量了一回”，“用帕拭认真、亲切，也是一种欣赏的方式；“上下细细打量了一回”，“用帕拭泪”，则极生动地展示了熙凤对“妹妹”的疼爱。
有了动作，语言将变得更有力度。比如，领导说：“你生产的产品不错”。领导拿着产品仔细端详着说：“嗯，真的不错。”这两种状况的效果不太一样，前者较平淡，后者更重视、赏识。多用动作、手势，可以使你的语言更丰富多彩，更有感染力。【点拨】 一个赞赏的眼神，会给人以极大的鼓励和满足，一个“OK”手势，也会使人心领神会。有时，身体语言是无声胜有声的赞美；有时，身体语言与口头语言会相得益彰。第二章以柔克刚——弱者的生存之道
藏锋露拙——“示弱”比“示强”更讨人喜欢
在日常生活中，我们常用“锋芒毕露”来形容一个强势的人，但时时处处锋芒毕露的人能得一时之利，却难为最终的成功者。倒是有些人，凡事忍让，不逞能，不占先，心境平和宽容，能抛除私心杂念，不受外人干扰，做事持之以恒。他们即使遇到打击，也不会万念俱灰，因为心境平和，所以能处之泰然。这种人跑得不快，但能坚持到终点。
有位朋友刚刚参加工作时，一位老前辈便语重心长地教导笔者道：“要夹起尾巴做人。”当时，这位朋友很不理解：自己刚刚大学毕业走上社会，正欲放开手脚大干一番，锻炼能力增长才干，怎么能夹起尾巴呢？其实，夹起尾巴做人与施展自己的才干抱负并不矛盾。应该看到，社会上鱼龙混杂，人人都有其丑恶的一面，因此，初入社会的青年人，首先要做到的是将自己的真正想法和动机隐藏起来，这样才能免遭同事的嫉妒和指责，人们常说的“韬光养晦”就是这个意思。夹起尾巴做人，是一层抵御外来侵害的保护色。
斯坦尼茨被称为第一位世界棋王。他在伦敦生活时非常窘迫。为了维持生计，他只好到一家咖啡馆下黑棋。如果有棋迷赢了他，咖啡馆就付给他一英镑。开始时，斯坦尼茨每次都是轻而易举获胜。“你如果总赢的话，咖啡馆不仅会失去顾客，你本人也挣不到钱，”一个朋友劝他，“你要经常故意输棋才行。”斯坦尼茨一听言之有理，第二天便故意输掉一盘。当时，“获胜”的棋迷兴奋得眺起来，跑到大街上又喊又叫：“我赢了世界棋王啦!我今天赢了世界棋王啦!”此后，经常来咖啡馆看棋和与他下棋的人络绎不绝。
斯坦尼茨实力其实很强，下棋时只是把自己的锋芒掩盖起来罢了。如果他总是以强者的姿态出现，肯定会适得其反，赢了棋，却失了财。有的时候，一个外表拙笨的人往往是一个很聪明的人，他往往可以走错一步“棋”而获得最终的胜利。藏锋露拙并不代表就是惧怕、怯弱。人生太短暂，有些事情根本不值得浪费时间为之生气，发生口角，甚至大打出手。其实，顺利达到自己的目的才是最重要的。
人们说话交谈，总是尽量避免出现差错。可是，在处理某些事情的过程中，有意地念错字，用错词语，却有神奇的功效。
假如在某个商场里，当某位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，摊主就会热情地上前搭话说：“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是?”察觉到顾客无任何反对意见时，他(她)又会继续说：“这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要?”如果对方没有表态，他(她)可能又说：“你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，保本卖给你，100元，怎么样?”顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说：“你刚才不是说卖100元吗?怎么又涨了?”此时，摊主通常会煞有介事地说：“是吗?我刚才说了这个价吗?啊，这个价我可没什么赚啦。”稍做停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了!”卖方将话说到这一点，绝大多数顾客都会心甘情愿成交，这时，卖方的目的也就达到了。
在这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。不仅在商场上是这样，在求人办事的过程中，我们同样应该如此。【点拨】 一个人的能力太强，过于突现自己的能力，就会给他人以很大的压力。任何一个人，无论如何不可能去选择一个总是提醒自己无能和低劣的对象来喜欢。相反，一个常犯小错误但能力出众者则降低了这种对他人的压力，缩小了双方的心理距离，保护了他人的自尊，因而也容易赢得更多人的喜爱。如果你是一个强者，请不要把自己的缺点和不足隐藏得太深，恰当地“露拙”，会使你赢得更多的朋友。
绵里藏针——柔和的言辞更有威力
什么是绵里藏针呢？可以形象的描述一下：棉花表面看上去很柔软、很舒服，但当你以为可以随便倚靠的时候，它却不经意的狠狠“针”你一下。要有好的人生，就需要有好的人际关系。表面可以很随和，但原则问题却一定要坚持。当有人尝试对你不敬或心存欺负的时候，就要狠狠地出针，发出警告，击退他们。
春秋末期，诸侯均畏惧楚国的强大，小国前来朝拜，大国不敢不与之结盟，楚国简直成了诸侯国中的霸主。齐相国晏婴，奉齐景公之命出使楚国。楚灵王知道晏婴身高不足五尺，就想好好羞辱齐国一番，以扬楚国之威。晏婴身着朝衣，乘车来到了楚国都城东门，见城门未开，便命人唤门，守门人早已得了楚灵王的吩咐。指着旁边的小门说：“相国还是从这狗洞中进出吧！这洞口宽敞有余，足够您出入，又何必费事打开城门从门而入呢？”晏婴听罢，笑了一笑，言道：“这可是狗进出的门，又不是人进出的门，出使狗国的人从狗门出入，出使人国的人从人门出入，我不知道自己是来到了人国呢，还是狗国呢？我想楚国不会是一个狗国吧！＂守门之人将晏婴的话传给了楚灵王，楚灵王听罢，沉思了一会儿，才无可奈何的吩咐打开城门，让晏婴堂堂正正地进入了楚都。晏子进去以后，就拜见楚王。楚王故意问：“是因为齐国再没有别人，才派你来的吗？”晏子回答说：“齐国的人多极了，仅都城就有上百条街道，人们把衣袖举起来，就可以遮住太阳；人们甩掉汗水就像下雨一样。大街上人们肩靠肩，很拥挤，怎么说齐国没人呢？”楚王接着问：“既然如此，那么为什么派你出访呢？”晏子不慌不忙地回答：“我们齐国派使节出访很有讲究，对那些精明能干的人，就派遣他们出使那些道德高尚的国家；对那些愚蠢无能的使臣，就派他们出使那些不成器的国家。我是使臣中最愚蠢、最无能的人，所以就派我出使楚国来了。”晏子的话使本打算要戏弄他的楚国君臣们面面相觑，半天说不出话来。于是楚王善待晏婴，晏婴圆满完成了使命，回到齐国。晏婴面对着国强而盛气凌人的楚王，毅然予以反击，他昂然不屈，除了维护个人的名声，最终目标还是在保持齐国的声威。
说话时绵里藏针，柔中有刚，显示个人口才已达到娴熟的程度。有时候，这种谈话技巧在求职行为中也是取得成功的一大法宝。例如，一家外贸公司举行一次别开生面的招聘考试宴会，几个失败的求职者表现不佳，然而，有一位小伙子的良好表现却深深地吸引了招聘人员的注意力。在宴席上，这位小伙子走到这家公司的人事经理面前举杯致辞：“××经理，能结识您很荣幸，我十分愿意为贵公司效力。但如果确因名额所限使我不能效力，我也不会气馁，我会继续奋斗，我相信，如果不能成为您的助手，那我一定要当您的对手……”小伙子的谈话彬彬有礼，不卑不亢，机智敏捷，性格开朗，具备了搞外贸的优良素质。他的最后那句话提醒了这家外贸公司的人事经理：如果被录取名额所限制，让这些优秀人才流失到别的公司去，岂不是自讨苦吃。最后，公司录取了这位青年。
俗语说：“百人百心，百人百性。”有的人性格内向，有的人性格外向，有的人性格柔和，有的人则性格刚烈，各有特点，又各有利弊。然而纵观历史，我们不难发现，往往刚烈之人容易被柔和之人征服利用。大凡刚烈之人，其情绪颇好激动，情绪激动则很容易使人缺乏理智，仅凭一股冲动去做或不做某些事情，这便是刚烈之人的优点，同时又恰恰是其致命的弱点。俗语说："牵牛要牵牛鼻子，打蛇要打七寸处。"应以己之长，克其之短，对待刚烈之人如果以硬碰硬，势必会使双方共同失去理智，头脑发热，做出事来不计后果，最终，各有损伤，事情也必然闹砸。反倒是过犹不及，悔之晚矣。倘若以柔和之姿去面对刚烈火暴之人，则会另一番局面，恰似细雨之于烈火，烈火熊熊，细雨蒙蒙，虽说不能当即将火扑灭，却有效地控制住了火势，并一点点地将火灭去。【点拨】 柔和的语言，在遣词造句、声调语气上都有一些特殊要求，比如，在交谈中应注意使用谦敬词、礼貌用语和赞美词，以表示尊重对方的感情和人格，引起好感。同时，其内在的威慑力却没有因言辞的柔和而有丝毫的缺失。
大智若愚——聪明要让对方显“大智若愚”被普遍认为是做人智慧中最高的最玄妙的境界，如果有谁能得到“大智若愚”的评价，那表明他可以在人生舞台上立于不败之地了。从字面上理解，大智若愚亦即最高的智慧接近于没有智慧，接近于木讷，接近于愚。智慧(尤其指的是智术)如果过于外露，仍然称不上高级的智慧，“聪明反被聪明误”，一个人过分地精于算计反而会被人算计。“大智若愚”的派生词“大巧若拙”、“大直若屈”、“大辨若讷”，它们表明至高的谋略、至高的技巧、至高的境界并不是直接地、赤裸裸地、一览无余地展出在人们面前，它拥有丰富的层次与内涵，拥有保护自身的机制。
世上聪明者数不胜数，而自作聪明者更是不计其数，那么，到底什么人算是真聪明呢？有一种说法，就是“真正聪明者，往往聪明得让人不以为其聪明”。这话不无道理。古往今来，聪明反被聪明误者可谓多矣！倒是有些看似“笨”的人，却成为事实上最聪明的人。
三国后期，魏国的魏明帝曹睿去世的时候把才八岁的太子曹芳托给了曹爽和司马懿，要他们同心辅助。曹爽是皇亲贵胄，飞扬跋扈，借机夺了司马懿的兵权。司马懿吃了一个闷亏，自然不会声张，只是暗暗准备，等待时机干掉曹爽。他采用了装傻之计，干脆称病在家，让曹爽忘记他，这样才能出其不意，以收雷霆之功。对司马懿告老还家，曹爽并不放心。这一年冬天，曹爽的心腹李胜由河南尹调任荆州刺史。曹爽便让他以告辞为名，前去察看司马懿的动静。司马懿得知李胜要来，便将计就计，披头散发躺在床上，装出重病的样子。李胜来后，司马懿让两个婢女扶着出来，有气无力地倚坐在床上接见客人。在同李胜谈话时，他有意装聋作哑，说话显得语无伦次。婢女侍侯他穿衣服，他抖抖嗦嗦地抓不住，衣服也掉在地上；婢女服侍他喝粥，只见他难以下咽，粥都从他嘴边流了下来，撒满了前胸。李胜说：“当今主上尚幼，天下恃赖明公。听说明公的旧病复发，没想到如此严重。如今我承蒙皇恩，回本州（李胜是荆州人，所以称荆州为本州）任刺史，特来向您告辞。”司马懿故作气喘吁吁状，说：“我年老病重，死在旦夕。你去并州，并州靠近胡地，可要好好防范。恐怕我们再不能相见了。”李胜纠正道：“我是回本州，不是去并州。”司马懿又假装糊涂，说：“您要到并州，请努力自爱。“李胜又重复一遍：“我是回荆州，不是去并州！”司马懿装作刚刚明白的样子，说：“我年老糊涂，没有听懂您的话。您调回荆州，正是建功立业的好机会。”最后，司马懿表示推心置腹地拜托李胜，请李胜好好照顾他的儿子司马师和司马昭。司马懿这场表演非常出色，李胜竟都信以为真，他回去将其所见所闻详告曹爽。曹爽等人听后，非常高兴，更加肆无忌惮了。一天 ，曹爽出城打猎，司马懿召来从前的心腹将士，关了城门，向郭太后说曹爽奸邪乱国，应该降罪，并派兵守住浮桥，将曹爽兄弟三人和手下一千人全部杀了。魏王封司马懿为丞相，加九锡，父子三人同执掌国家大权。
人世间有许多人喜欢招摇过市，把自己擅长的技能在众人面前显示一下，以此招揽别人的羡慕与宠爱。他们唯恐别人不知道自己的小聪明与小技能，也惧怕被别人当作傻瓜。然而，真正修炼的人是没有显示心的，他们不计较人世间的得失，不管吃多大的亏都是乐呵呵的，看其外表， 恰似愚人一样。不妄加评论他人之长短，凡事忍让，不骄不馁，那是一种远远高出世人的心灵境界。若愚并非真愚，大智若愚的人给人的印象是：虚怀若谷，宽厚敦和，不露锋芒，甚至有点木讷。在其“若愚”的背后，隐藏的是大智。
美国第九届总统威廉?亨利?哈里逊出生在一个小镇上。他是一个文静害羞的孩子，镇上的人都以为他是个小傻瓜并经常开他的玩笑，方法是把一枚五分的硬币和一枚一角的硬币一起扔在他面前，让他任意捡一个去，威廉总是捡那个五分的，于是大家总是用这个办法嘲笑他。有一天，一位妇人见他很可怜，就私下对他说：“威廉，难道你不知道一角要比五分多吗？”威廉慢条斯理地说：“当然知道。不过，我要是捡了那一角的硬币，恐怕他们再也不会有兴趣扔钱给我了。”妇人的怜悯马上变成了吃惊。小威廉在区区捡硬币的小事中把大智若愚的机智用得“高深莫测”，也算是个中高手了。大智若愚的妙处，当在你能让对手以为你“愚钝”，又能让你的“愚钝”战胜对手的“智气”，胜得不动声色。
当人们达到大智若愚、大巧若拙的地步时，他们的境界可以说已经超出了常人想象的范围了。智者不会拿一些世俗的事情去表现自己的大智慧，常常认为把时间放在这些毫无意义的事情上面是在浪费青春和生命。在他们“愚”的时候，也闪烁出了智慧的光芒。小时候的威廉?亨利?哈里逊就表现出了他被人忽略的智慧，表面上看小威廉不去捡一角钱有点愚，但两个五分的就等于一角了，更何况可以经常捡呢?恐怕会远远地超过那一角吧。“愚”者的智慧就在于此，当然也不仅限于此。【点拨】 “大智若愚”是一个人智慧的表现。倘若处处精明，只会让你输了生活的趣味，因此做事不必处处获胜。一个处处精明、斤斤计较的人，他的视野及心胸一定不够宽广。一个人不能处处显得过于精明，要用愚笨之虚假表象来隐藏自己真正的目的，把自己伪装成对方非常想看到的一个形象，这样对方往往会在自鸣得意和心满意足中，不知不觉成为败者。
大智若愚，大巧若拙，看透而不说透，知根而不亮底，这是一种很高的境界。
以情动人——不妨多说人情话
人是世界上最富感情的群体，不论是父子、母子、兄弟、姊妹、六亲眷属、朋友邻居，都各有感情。感情是美好的东西，有了她，有情人才能终成眷属；有了她，人在活着的时候才有了美好的生活回忆、可贵的友情、珍爱的朋友，这些即使岁月过去却依然能存在的美好的东西。如果你想成功地跟别人建立关系，就要考虑到别人的感情。正如安东尼.罗宾所说：“在与人交流中讲感情比讲理性更能成功。”
前些年，某厂某车间接到国库券认购任务，几百名工人都认购了不同的数额，最后只剩下几个“老顽固”，这几个拥有三十年左右工龄的老工人，任凭车间主任磨破了嘴皮，依然不肯认购：“不是说要自愿吗？我不自愿！” 前后已经开了三次动员会，依然毫无结果。下班铃响了，车间主任把这几位老工人送到车间门口，轻声说：“我只讲最后一句：我现在很为难，请大家帮个忙。” 奇怪，刚才态度还强硬的老工人听了这句语重心长的话，竟纷纷表示：“主任，我们不会让你为难。”说完，大家立即退回去签名认购。
一句充满人情味的求助的话，居然比通盘大道理更具有说服力。作为老工人，虽然文化不高，但重情义。现在，领导不宣讲大道理，而是请他们帮忙。他们想，领导看得上咱，岂能不给面子，就这样气一下顺了。车间主任在正面强攻不下的情况下，改用避实就虚迂回包抄的战术，然后由虚而实，从而达到了目的。可见，诚恳的请求实为见效的说服方法。
在历史上，以情感人可以说是刘备的一绝。刘备一生最为人所称道的事情还是三顾茅庐，这可以说得上是他一生最出名的事情。诸葛亮当时也许真的不想出山，但是刘备诚心诚意，不顾风雪，三次来到茅庐请人，并且态度端正，对诸葛亮毕恭毕敬，这极大地满足了诸葛亮的虚荣心。最终诸葛亮被刘备的诚意所打动，答应了刘备，给他提出了《隆中对》，奠定了刘备的立国纲领，指明了他事业奋斗的方向。他对诸葛亮除了亲自“请之”，自己“以师事之”，还教育关羽、张飞“敬之”，让刘禅“以相父呼之”，临死还叮嘱诸葛亮，如果刘禅不成器，可以取而“代之”。如此肝胆相照，心心相印，难怪诸葛亮要“鞠躬尽瘁，死而后已”了。至于对关羽、张飞、赵云、马超、黄忠等武将，刘备则一律以兄弟之情待之。桃园结义自不必细说，甚至有时兄弟之情还超过了骨肉之情：当赵云大战长坂坡而回，刘备从赵云手里接过阿斗，第一句话就是“为汝这孺子，几损我一员大将”，说着就要摔孩子。有人说“刘备的江山越哭越稳”，主要就是指刘备擅长以情动人，使部下心甘情愿为他去打天下。
当你希望引导你的说话对象往你所希望走的方向时，最好还是用关怀的观念，从替对方着想的角度出发，这样来说服才会比较有效。例如，在推销时，用替顾客着想的前提出发，会更容易让对方信任你，从而乐意跟你交易；在教育孩子时，用关怀来引导，让其认识错误或学习知识会更有效。
育才小学校长陶行知在校园看到男生王友用泥块砸自己班上的男生，当即斥止了他，并令他放学时到校长室里去。放学后，陶行知来到校长室，王友已经等在门口准备挨训了。可一见面，陶行知却掏出一块糖果送给他，并说：“这是奖给你的，因为你按时来到这里，而我却迟到了。”王友惊疑地接过糖果。随之，陶行知又掏出一块糖果放到他手里，说：“这块糖也是奖给你的，因为当我不让你再打人时，你立即就住手了，这说明你很尊重我，我应该奖你。”王友更惊疑了，他眼睛睁得大大的。陶行知又掏出第三块糖果塞到王友手里，说：“我调查过了，你用泥块砸那些男生，是因为他们不守游戏规则，欺负女生；你砸他们，说明你很正直善良，有跟坏人作斗争的勇气，应该奖励你啊！”王友感动极了，他流着眼泪后悔地说道：“陶……陶校长，你……你打我两下吧！我错了，我砸的不是坏人，而是自己的同学呀！……”陶行知满意地笑了，他随即掏出第四块糖果递过去，说：“为你正确地认识错误，我再奖给你一块糖果，可惜我只有这一块糖了，我的糖完了，我看我们的谈话也该完了吧！”说完，就走出了校长室。
陶行知校长用温柔的、富有人情味的话对男同学的错误行为进行了批评教育，效果非常的好。试想，若他用严厉的态度将男同学“大批”一顿，效果不知该会怎样。在求人办事中，我们更应该用富有人情味的话去打动对方，因为富有人情味的话显得更有动人之力。【点拨】 古人云：得人心者，莫先乎情。人都是有感情的，在交流中我们应该懂得激发出对方的感情，这样沟通才会达到预期的目标。但有的人虽然也懂这个道理，但在实际操作中却不会贯彻这一思想。往往以简单粗暴来代替以情动人，造成双方的严重对立。多说人情话看起来不过都是些生活中的小细节，但它体现出了人生的大智慧，你不得不承认此乃“高招”。只要抓住了“以情动人”这个根本，时时能以诚待人用心和智慧去做，你在这“无形的战场”上总会有所收获。
抢先认错——让对方从另一面肯定你
常言道，智者千虑，必有一失，人再聪明，都有犯错误的时候。人犯了错误往往有两种态度，一种是拒不认账，另一种坦率地承认。
采用拒不认账的方法的好处在于不为后果负责，就算要负责，也把相关的人都包括在内，谁也逃脱不了干系。这样，能推就推，能躲就躲，保住了面子，又避免了损失，这是从表面上看。实际上，你既然已经犯有错误，硬不认账的结果是弊大于利。首先，你铸成的大错是尽人皆知的，你的抵赖只能让人觉得你腰杆子太软。如果你犯错误的人证物证俱存，责任又逃避不了，你再抵赖也只是枉费心机。如果是鸡毛蒜皮的小错，那你就更不用顽固，顽固会在别人心目中造成更坏的印象，那你真是得不偿失。
第二种态度是坦率地认错。承认错误，就有可能承担责任，独吞苦果。但在绝大多数的情况下，别人都不会一棍子打死你，既然你都认错了，还要如何？况且认错本身就是替上级分担责任，主动取咎，上级再抓住你不放，显然有损他的形象。坦率认错的好处还在于，首先是为自己树立敢做敢当的形象。承担责任，不推诿过失，上级放心，下属尊敬，同事喜欢，认一个错又有什么大不了的呢？其次要勇敢地面对错误，今后才能避免错误，从而趁早提高自己的水平和能力，错误成了上进的磨刀石。还有，你的坦率承认，虽然得到了上级的训斥，你无形中处在受难者的地位，而众人从心理上往往是同情受苦受难者的，你获得的是人心。所以，当一个人认为自己可能会被人指责时，不妨先数落自己一番，当对方发觉你已承认错误时，便不好意思再指责你了。
有一位广告社主任，专喜欢在小地方挑毛病，员工时常是不愉快地从他的办公室走出来，不是因为他的批评，而是他攻击的地方不当。有一位员工小赵于百忙中替他赶完一幅画，他来电话叫小赵去，到那儿果不出所料的，他显得非常愤怒，已经准备好了要批评小赵一顿。小赵却用了责备自己的方法，说：“主任，你所说的话不假，一定是我错了，而且是不可原谅的。我替你画画多年，应该知道如何才对，我觉得很惭愧。”听到小赵这样说话，那位主任却反而替小赵分辩说：“是的，你说得对，不过这并非大错，仅仅是……”小赵马上插嘴说：“不论错的大小，都有很大的关系，会给别人看了不高兴。”主任打算插嘴说话，但小赵却不容他。小赵继续说道：“我实在应该小心，你给我的工作很多，你理应得到满意的东西，所以我想把这幅画重新画一张。”“不！不！”主任坚决地说，“我不打算太麻烦你。”他夸奖小赵所作的画，说只须稍加修改就可以了，而且这一点小错，也不会使公司受损失，仅是一点小节，不必太过虑了。小赵急于批评自己，使他的怒气全消。最后他邀小赵一起吃点心，在告别之前，他开给小赵一张支票，并又委托小赵画另一幅新的广告。
若是能及时认识到自己的错误，诚恳地向人家道歉，并主动承担责任，一般情况下，总是能得到别人原谅的。倘若你发现自己错了，又不能及时向别人道歉，甚至千方百计找借口为自己辩解，其结果不仅得不到别人的谅解，相反还会受到道德上的谴责和人格、形象上的损害，使你失去朋友、失去友谊。因此，任何人都不要小看了道歉的作用。
20世纪50年代，民主德国总理来我国访问，拟签中德友好互助条约。按照国际惯例，公布要经双方约定时间同时进行。然而由于记者的疏忽，在条约未签订时，就提前发了消息。周总理看到报纸，立即给已到外地访问的民主德国总理打电话表示歉意。当天下午他把有关领导和记者请到办公室开会。在了解问题发生的经过后，他说：“我只在国务会议上提醒记者暂不发表，却没在人大常委会上向记者交待，结果出了问题，这是我的疏忽。”然后，总理才对有关人员指出错误的性质、影响，及各自应负的责任和教训。周总理这种主动承担责任的道歉方法，使民主德国总理很受感动，并表示谅解。
心理学家认为：诚恳的道歉不仅可以弥补朋友或同事之间破裂的关系，而且还可以增进和发展彼此间的感情，使自己的情操得到净化和升华。【点拨】 诚心的道歉应语气温和，坦诚而不谦卑，目光友好地凝视对方，并多用“包涵”、 “打扰”、“得罪”、“指教”等礼貌词语。道歉的语言以简洁为佳，只要基本态度表明，对方也已通情达理地表示谅解，就行了，切忌罗唆、重复。
以泪感人——软刀子扎人很“温柔”
眼泪这个词常常代表着委屈和示弱、可怜和伤怀，所以人们也常用它来得到同情。眼泪其实是一把结结实实的软刀子，大多数人对这类“软刀子”往往掉以轻心，总以为它不如“硬刀子”那样可怕。但事实上却正好相反，“软刀子”往往具备相当大的杀伤力。不妨举例来看看：韩信四面楚歌，吹散了项羽八千兵，使得堂堂西楚霸王乌江自刎，之前所用的方法大多是“软刀子”；越王勾践用美人计让吴王夫差迷恋西施而荒废朝政，用离间计除去劲敌伍子胥，把蒸熟的种籽进贡给吴国人以削弱吴国实力，这些也是“软刀子”。历史如果没有这么多的“软刀子”，恐怕就要改写了。
人心都是肉长的，谁也不是铁石心肠。所以在有些时候，学会不失时机地滴下几滴眼泪，相信这样会很容易调动起对方的同情心，首先使彼此在感情上靠近，产生共鸣，这就为问题的解决打下了基础。这种“遍撒泪弹”之术，是古今中外成就大业者，尤其是政治家们最善使用并屡试不爽的战术。
春秋战国时，申包胥与伍子胥同在楚国为官，楚平王杀了伍子胥的父兄，伍子胥逃到吴国，借吴兵灭楚。申包胥忠君爱国，跑到秦国去借救兵以恢复楚国。见了秦王，申包胥说：“在下是楚国大夫申包胥，因伍子胥带领吴国大军攻破了郢都。我奉王命赶来贵国向大王求援。当今能救楚国的，只有大王了，恳求大王速速发兵，救楚于危难，大恩必当厚报。”秦王暗想，吴若灭楚，必不能独吞，秦国正好借机东扩，当即以北方边境危机，抽不出兵来为由拒绝援救。不料申包胥一听绝望地大哭起来。那撕心列肺的痛哭声，至悲至哀，震颤了大殿，群臣闻之，无不黯然神伤。秦王却不为所动，心想看他能哭到几时。没想到从巳时哭到申时仍不罢休，衣衫已经湿透。大殿里已空无一人，他还在伏地痛哭。第二天，还是不吃不喝，时而哀号，时而悲泣，苦苦恳求秦王出兵，第三天依然如此。扰乱了朝事，搅乱了人心，哀公十分气恼，劝他，不听，拉他，不走。后来一连三天还是如此，不过哭诉的内容有些变化，断断续续听到的有这么几段：“郢都的子民们呀，你们遭大难了。大水灌城之后，又遭兵匪洗劫，我一心想救你们，可是……唉！”“国君啊，您颠沛流离，寄居他乡，指望我搬来援兵，您望眼欲穿，臣肝肠寸断。太叫您失望了。”说着朝东磕了三个响头。秦王越想心里越乱，慢慢地有些同情他了。秦哀公对申包胥说：“楚国虽然无道，但是，就凭着有这样的忠臣，楚国就不该灭亡。”于是，秦王答应发兵救楚。此时，楚国军队也发起了反攻，在秦、楚军队的夹击下，吴军终于退出了郢都。
在求人办事过程中，以泪赚怜的说话技巧同样能达到你说服对方的目的。
汽车巨头亨利?福特公司的贸易业务很忙。他们的桌子上总是堆满了各种催账单。福特每次都是大概看一眼后，就把账单扔在桌子上，对经理说：“你们看着办吧，我也不知道该先付谁的好!”但是有一次，他从一大堆的催账单中抽出一张对财务经理说：“马上付给他!”这是一张传真来的账单，除了标明货物的价格、金额外，在大面积空白处还画着一个头像，头像正在滴着眼泪。“看看，人家都流眼泪了，”福特说，“以最快的方式付给他吧！”这个催账人是否真的在流泪不言自明，他之所以急着催账，可能另有苦衷或急需资金，他画的几滴眼泪迅速引起对方重视，以最快的速度要回了大笔货款。这样看来，这眼泪的威力实在不可小看!
俗话说：人非草木，孰能无情?仁慈心、同情心是人类情感世界中最基本的组成部分，世界上海个人差不多都具有同情弱小和怜恤受难者的仁慈感情。利用这种人性中善良的光辉可以照亮自己的世界。用自己坎坷遭遇的愁容和凄凉悲怆的眼泪，可以使对方的感情之水为之荡漾，即便是铁石心肠者，也会网开一面，伸出热情之手，答应并帮助你把事情办成。【点拨】 其实，在这里我们所说的以泪乞怜是有条件的，也是有环境的。只有把条件和环境充分地运用恰当了，才会达到最好的效果。想要感动人，就要一针见血。说服人的方法可以各不相同，结果才是最重要的。“软刀子”只能作为一种感动人的方式，而不能成为一种手段，不然的话，最终吃亏的还是自己。
示弱者勇——鹰立如睡，虎行似病
人总是有短处、有弱点的，在事业和竞争中为了取胜，当然要扬长避短，不可以弱示人；但在特定情况下公开承认自己的短处，有意暴露某些方面的弱点，非但不应否定，而且还是一种有益的处世之道呢！
老子就主张柔弱，反对刚强。他以人的身体为例，说人活着的时候，质体柔弱；死了的时候，就变成僵硬。又以草木的质体为例，说草木欣欣向荣的时候，质体是柔软的，衰败之后，就变成僵硬的了。进而推出一般结论：“刚强”的东西已失去生机，“柔弱”的东西则充满活力。另外，他认为，只有“柔弱”的东西才能承受外力，刚强的东西则容易摧折。比如说，高大强壮的树木容易引人砍伐，也很容易被大风摧折，而柔弱的小草却能随风飘摇，永远不会折断。
有对年轻的夫妇结婚三年常为一些鸡毛蒜皮的事吵。事情虽小，但吵得多了，难免伤和气，夫妻间的感情也就像阳光下的雪，变得越来越薄。直到有一天，那位年轻的妻子对一位朋友诉苦说，这种日子真的无法过下去，还不如离掉算了。那位朋友听完她的倾诉，知道他们只是为一些家庭琐事争吵，没有到离婚那地步。于是，告诉她一个应付的办法，就是在夫妻争吵时，不要一味地逞强、争上风，要学会示弱。例如和丈夫争吵时，先不论谁对谁错，甚至在他得理声高的时候，你也不必针尖对麦芒地和他理论，不如悄无声息地低下头，必要时眼角一定要流点眼泪，这样效果就更加明显了。“英雄惜美”是男人的天性，看到妻子的样子就会自感怜惜和惭愧去，两人之间的矛盾也就自然而然的化解了。
为什么柔弱却能胜过刚强呢？俗话说：“鹰立如睡，虎行似病。”这形象地说明了两种自然界最强有力的动物的攫食之道。老鹰站在那里像睡着了，老虎走路时像有病的样子，这就是它们准备捕食前的手段。这种强者装弱的妙法，既避免了自己因锋芒太露而引来攻击，又麻痹了对手的防备意识，所以这两种动物一旦出手捕食，几乎就不会落空。而古今许多谋划大业者，也借助此道取得了成功。
我们来看两个相对比的例子：第一个是一位书法家与其徒弟之间的。这位书法大师带徒弟去参观书法展。他们站在一幅草书前，大师摇头晃脑地一个字一个地往下读，突然卡壳了，因为那个字写得太草了，大师一时也认不出来，正左思右想之时，徒弟笑道：“那不就是‘香花’的‘香’吗!”大师一听就变了脸色。他怒斥道：“轮得到你说话吗?”这个徒弟显然是有才的，但他却不懂得谦虚谨慎的道理。这次惹恼了师父，以后能否依然获得大师的喜欢就很难说了。第二个例子是一位博士生与指导教授之间的故事。这位博士生论文答辩之后，指导教授对他很客气地说：“说实在话，这方面你研究了这么多年，你才是真正的专家，我们不但是在考你，指导你，也是在向你请教。”博士则再三鞠躬说：“是老师指导我方向，给我找机会。没有老师的教导，我又怎么表现呢。”博士生没有因赢得指导教授的肯定和赞美而骄傲，反而是谦逊地感谢导师，无疑这种得体的表现会赢得众教授的好感，于他只会有益而不会有害。
要使示弱产生积极作用，必须善于选择示弱的内容。地位高的人在地位低的人面前，不妨展示自己学历不高，经验有限，知识能力有所不足，有过种种曲折难堪的经历，表明自己实在是个平凡的人。成功者应多在别人面前说自己失败的纪录、现实的烦恼，给人以“成功不易”、“成功者并非万事大吉”的感觉。对眼下经济不如你的人，可以适当诉诉自己的苦衷，诸如健康欠佳、子女学业不妙以及工作中的诸多困难，让对方感到“他家也有一本难念的经”。【点拨】 生活中向人示弱，我们可以小忍而不乱大谋；工作中向人示弱，我们可以收敛触角并蓄势待发。强者示弱，可以展示你的博大胸襟；弱者示弱，可以让你变得愈发强大，在未强大之前，而不让你四面受敌伤痕累累。另外，示弱并不是真弱，示弱仅仅是一种手段，而不是目的，通过示弱赢得成功才是最后的目标。无论何种形式的示弱，都要以强劲的实力作后盾，否则，只会弄巧成拙，一事无成。
抑己扬人——红花要让对方戴
当乾隆称帝的时候，全国闻名的大才子纪晓岚，深受皇上的赏识。有一天，乾隆宴请大臣。大臣们吃得十分开心，饮得也非常畅快。这时，这位爱卖弄学问的乾隆又诗兴大发了，他出了上联：“玉帝行兵，风刀雨箭云旗雷鼓天为阵。”乾隆皇帝要求百官对下联，结果对不上来。乾隆皇帝这下更来兴致了，竟然没人能对得上。他想显示自己的才华，于是，便点名要纪晓岚答对，想让这位大才子在众多大臣面前出丑。然而，使乾隆皇帝出乎意料的是纪晓岚却把下联对上来了：“龙王设宴，日灯月烛山肴海酒地当盘。”话音未落，群臣们都已相继发出赞叹不已的声音，似乎是纪晓岚为他们解了围、出了气似的。乾隆皇帝听后，却不怎么高兴了。他面有怒色，半日沉吟不语，大家颇为纳闷。鉴此，纪晓岚知道是自己得罪了皇上，便紧接着又说：“圣上为天子，所以风、雨、云、雷都归你调遣，威震天下；小臣们都是酒囊饭袋，因此希望连日、月、山、海都能在酒席之中。可见，圣上是好大神威，而小臣只不过是好大肚皮而已。”乾隆一听，便立即露出了笑脸，连忙表扬纪晓岚，并说：“尽管饭量甚好，但若无胸藏万卷之书，又哪有这么大的肚皮。”
有这个例子可以看出，人有会说话的能力是好，但是话要说到正处，说到关键点上，就像纪晓岚一样，当乾隆不高兴时，又说了一句抑己扬人的话，这才能显示出一个人是否真正地会说话。
其实，作为礼仪之邦的中国向来不乏这种抑己扬人式的说话技巧。例如谦称就是抑己式称呼，目的在于表示对他人的尊重。谦称自己的有：“鄙人”、“在下”、“愚”等；谦称自己亲属的有：“家父”、“愚弟”、“小女”、“贱内”等；还有从儿辈的称谓，即从说话人的子女或孙辈的角度出发称呼对方。为什么要这样呢？因为一般而言，听众讨厌那些惯于卖弄、喜欢炫耀，总是以自己为中心的人。所以，要想博取大家的好感，再有名望的人也不能居高临下、颐指气使，只有平易谦和才能与听众融为一体。作家老舍在一次演讲中是这样说的：“听了同志们发言，得到很大好处，可惜前两次没来，损失不小。……今天来的都是专家，我很怕说话，只好乱谈吧。”如此“抑己扬人”的开场白，如此谦逊坦诚的口吻，一下子拉近了演讲者与听众之间的距离，消除了听众对一位名人可能产生的敬畏心理。另外，老舍说自己是“乱谈”，也就表明自己不是居高临下作演讲，而是平等地和大家交流意见罢了。如此平易近人，自然会获取听众的好感，融洽现场的气氛。
有时候，我们会感觉到一个人能力的有限，总要借助于别人来达到自己的目的。社交中，困扰大多数人的常常就是不知道如何向别人求助，如何才能让对方按自己的意愿来做呢？其中有很大的学问，但把自己的建议变成别人的建议是劝说别人的最高技巧，也就是说有了好名声让给别人。
当威尔逊做总统时，在他的顾问班子中间，惟有霍士最得其信任。别人的意见，总统常常很少采用，或是根本不采用，而霍士却屡屡进言得以被采纳，后来霍士做了威尔逊的副总统。霍士自述说：“我认识总统之后，发现了一个让他接受我的建议的最好办法，我先把计划偶然地透露给他，使他自己感到兴趣。这是在一次偶然的机会中发现的。我有一次去谒见总统，向他提出一个政治方案，可是他对此表示反对。但是几天之后，在一次筵席上，我很吃惊地听到他将我的建议当作他自己的意见发表了。”霍士不但使威尔逊自信这种思想是自己的，后来他还牺牲了自己许多伟大的计划，让给威尔逊来获得民众的拥戴。那么，霍士怎样把计划移植到威尔逊心中呢？他常常走进总统办公室，以一种请教的口吻提出建议：“总统先生，不知道这个想法是否……您不觉得这样做还有什么不妥吗……我们是不是这样……”就这样，霍士把自己的思想不露痕迹地灌入威尔逊的大脑，使他从自己的角度考虑这些计划，加以完善并付诸实施。【点拨】 作为领导，你肯定是希望自己的手下个个都是精兵强将，这样你的事业才能不断飞跃，你也才能不断获得更大的发展空间。如果你希望下属个个不如你，那无疑是自毁前途。但是，手下能人多了如何管理便成了问题。你不妨借鉴一下上面的方法，多称赞他人的优点，自己则要表现得谦虚一点。毕竟，一个人如果有点成绩，他总是希望能够得到人们的认同。
无效回答——“没意义”胜过“有意义”
所谓无效回答就是推诿搪塞拒绝回答，用一些没有实际意义的话去做非实质性回答。为什么会出现“无效回答”呢?我们说，提问本身应有其范围的规定性。对于别人的隐私、痛处、缺陷和生活都不该问及，这是一种起码的礼节。然而现实生活中并不是每个人都明白这个道理的。一个男同学路遇一位姓李的女生。“喂，小李，听说你病了，什么病?”“不是什么大病。”“那是什么病呢?到底什么病呀?”显而易见，这种追问非常失礼。两性间毕竟是有区别的。遇到这种情况，只有做巧妙的无效回答。
生活中，无效回答用得较多的可算是“没什么”和“不清楚”了。“喂，你今晚到哪去？有什么秘事呀?”“没什么事。”——知趣者闻而止问。“喂，听说小王又谈了个对象?”“不清楚。”——好事者无可奈何。在社会性、国际性交际中也常常使用“无效回答”。应当说明的是，无效回答的提问者一般不含有强烈的恶意，他们只想从被问者那里证实些什么，或仅出于好奇。当然，不否认他们有一定的动机和目的。“无效回答”并非真正全无效果。它分为有效性无效回答和纯无效回答。所谓有效性无效回答，即表面上看没直接回答问题，实际上却有很深的内涵，需要你去领悟。一次激烈的足球比赛场上，球星迪戈?马拉多纳无意识地手、头并用，球进网了。裁判判此球有效。对方球员围住裁判大叫其冤，观众席上也骚动起来。事过不久，记者采访马拉多纳，问他那一球到底是手球还是头球。马拉多纳回答说：“手球的一半是迪戈的，头球的一半是马拉多纳的。”诙谐巧妙。表面看来没明确答案，其实他不是很含蓄地承认了那一球有手球的成份吗?作为一代球星，他不愿说谎；作为—个幸运的被误判者，他又不能难为裁判。马拉多纳是—位体育运动员，却大有外交家的口才。
再例如，林肯是美国历史上最伟大、最受人崇敬的总统之一，有一次，有人问林肯有多少财产。人们期待的答案是多少万美元，多少亩田地。然而在一次演讲中林肯这样答道：“有人写信问我有多少财产。我有一位妻子和—个儿于，都是无价之宝。此外，也租了个办公室，室内有一张桌子，三把椅子。墙角还有个大书架，架上的书值得每人一读。我本人又高又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没什么可依靠的，唯一可依靠的就是你们。”从这般回答里我们门算不出林旨的财产，但只要稍作分析，就会有很深的感慨：林肯总统有着世界上最宝贵的财富——美德。首先，情深似海，深沉大度，视妻儿为“无价之宝”，而实际上林肯的婚姻并不幸福。第二，简朴清贫但思想深刻。办公室只有一张桌子，三把椅子，但书架上的书值得每人一读。第三，豁达乐观，谦虚诚恳。以轻松的语调描述自己不妙的长相，而以认真的态度表达对人民的信赖。
所谓纯无效回答，就是答话中找不到任何答案，要想找到答案只有到别处寻觅。这种无效回答有两种形式，一是回以自解不授人以柄。这种方法就像踢球，将对方踢来的球无需费劲地顺势踢回，不过要准确无误，无懈可击。当球缓缓的滚到对方脚前，他很难在发起攻势。60年代，美国无人驾驶侦察机不断侵入我领空。我空军凭智慧击落了美机，引起世界极大的关注。在一个外交场合，有记者问，你们是怎样打落美国先进飞机的。外长陈毅哈哈地笑说：“这很简单嘛，我们用竹竿把它捅下来的......”陈毅的回答，机智巧妙，既回答了问题，保住了对方的面子，而又巧妙地绕过了问题的核心，保住了军事机密。陈毅元帅不愧为运用语言的高手。
另一种无效回答的方法就是诱导别人自我否定。这种方法旨在要引导提问者对你回答的必要性持否定态度，当提问者自己已经有了这样明确的态度，你还有什么必要费神呢？罗斯福当海军助理部长时，有一天一位好友来访。谈话间朋友问及海军在加勒比海某岛建立基地的事。“我只要你告诉我，”他的朋友说，“我所听到的有关基地的传闻是否确有其事。”这位朋友要打听的事在当时是不便公开的，但既是好朋友相求，那如何拒绝是好呢？只见罗斯福望了望四周，然后压低嗓子向朋友问道：“你能对不便外传的事情保密吗？”“能。”好友急切地回答。“那么，”罗斯福微笑着说：“我也能。”罗斯福借友人之口，既巧妙解答了自己的观点，又保守了重要机密，不失为高明之举。
无效回答看起来带点消极色彩，实际上它处于一种积极的守势，守中有攻，柔中蕴刚。【点拨】 卡耐基认为在经营中，如何答问是一门学问。要注意听清楚所问的问题，准确理解题义。如果你抓不住问题的实质，就会出现答非所问的错误。经营中答问的技巧很多，无效回答是其中的一种。
巧装可怜——让对方以拯救苦难的姿态来帮助你
人们总是同情和怜悯弱者，不愿意落井下石置人于死地，而较容易答应弱者的要求。在对方就某一问题要求我们让步时，假如我们无正当理由加以拒绝，但又不愿意在这方面做出让步时，就可以装出一副可怜的模样向他们恳求，假如你的说法让对方觉得真实可信，他们很可能就会心软让步。在某些情况下，这种方法是值得尝试的。
世界上草皮的面积数目是森林的七百倍。草皮何以比森林多这么多?许多人认为是草皮好养，“春风吹又生”，树林难栽，“百年树人，十年树木”。其实不是这样的，原因是草不引人注目，而树因为高大可用常被砍伐。做人也是如此，要敛其气，成其事，宁做草，不做树。在我们的生活中往往能看到那些已经成名，生活过得非常富足的歌手、演员，他们常常在舞台上含着热泪诉说着他们过去的艰苦生活。诸如自幼丧父、生活艰苦或者是到处漂泊，还要赡养生病的母亲等等不幸的经历。他们的这种诉说常常能博得人们的同情，能牢牢地抓住别人的心，让别人为他的成名在感情上加分。不只是歌手、演员，一些政治家也会用这一技巧来为自己加分。日本前首相田中角荣之所以得到国民的爱戴，就是由于他来自雪国越后地区，也经历了许多艰难困苦。这种人生的经历得到了国民的同情和支持，帮助他后来成了一国的首相。艰苦的身世和苦难的经历，会得到别人的支持和同情，能在感情上引起别人的共鸣。
我们来看一个执著的求爱者的故事：约翰固执地爱上了商人的女儿柯尼亚，但柯尼亚始终拒绝正眼看他，因为他是个古怪可笑的驼子。一天，约翰找到柯尼亚，鼓足勇气问：“你相信姻缘天注定吗?”柯尼亚眼睛盯着天花板答了一句：“相信。”然后反问他：“你相信吗?”他回答：“我听说，每个男孩出生之前，上帝便会告诉他，将来要娶的是哪一个女孩。我出生的时候，未来的新娘便已经配给我了。上帝还告诉我，我的新娘是个驼子。我当即向上帝恳求：‘上帝啊，一个驼背的妇女将是个悲剧，求你把驼背赐给我，再将美貌留给我的新娘’。”约翰说这些话时，眼睛里充满了真诚。此时，柯尼亚看着约翰的眼睛，她发现了约翰的可怜之处，这种可怜是需要爱来弥补的。她最终把手伸向他，之后成了他最挚爱的妻子。
有时候，只要能够运用适当的说服技巧，就很可能达到你的目的。而做个可怜人的说话技巧，听起来有一些贬义，但是，约翰就是用这种可怜的眼神打动爱妻的。所以，在寻求帮助或者劝服别人时不妨以情动人，以情乞悯，让人产生同情，以此来达到目的。
太宗年间，曹翰因罪被罚到汝州。曹翰苦思返京之策。一天，宫里派了个使者到汝州办事，曹翰哪里肯放过这个机会。他想办法见到了使者，流着泪对他说："我的罪恶深重，就是死也赎不清，真不知如何才能报答皇上的不杀之恩，现在只想在这里认真悔过，来日有机会一定誓死报效朝廷。只是我在这里伏罪，家里人口太多，缺少食物活不下去了，这里有几件衣服，请您帮忙抵押一万文钱，交给我家里换点粮食，以使家里大小暂且糊口。" 说到伤心之处就越发止不住眼泪。使者回宫如实向宋太宗做了汇报。太宗拿过包袱，然后打开一看里面原来是一幅美丽的画，画题为《下江南图》，画的是当年曹翰奉宋太祖旨意，任先锋攻南唐时候的情景。太宗看到此图时便想起曹翰当年的功勋，心里也是非常的难过，怜悯之情油然而生，决定把曹翰召回京城。曹翰打动人心的做法奏了效。
如果要想找人帮忙把事情办好，那么就必须在人之常情上下一番功夫，把自己所面临的困隞说得在情在理的，令人痛惜惋惜、可悲可惜。因此，越是哪一点给自己带来遗憾和痛苦的地方，则越是大加渲染。这样，你所求之人才愿意以拯救苦难的姿态伸出手来帮助你办事，让你终生对他感恩戴德。这完全是由于大凡能激发人的慈悲之心和仁爱之心的事情，就能引起人们的同情和帮助，另外还可以使人在帮助之后产生一种伟大的济世感。【点拨】 装可怜虽然不是一种被人常用的方法，但却是非常有效的方法。在很多情况下，它或许是一种化干戈为玉帛的最好方法。最先把身架放下，向对方伸出手说“对不起，都是我不好”的那一方，才是真正的、最后的赢家。第三章进退有道——掌握说话的尺度
留足余地——话不能说死，事不能做绝
古希腊神话里有这样一个传说：太阳神阿波罗的儿子法厄同驾起装饰豪华的太阳车横冲直撞，恣意驰骋。当他来到一处悬崖峭壁上时，恰好与月亮车相遇。月亮车正欲掉头退回时，法厄同倚仗太阳车辕粗力大的优势，一直逼到月亮车的尾部，不给对方留下一点回旋的余地。正当法厄同看着难以自保的月亮车而幸灾乐祸时，他自己的太阳车也走到了绝路上，连掉转车头的余地也没有了。向前进一步是危险，向后退一步是灾难，最后终于万般无奈地葬身火海。这个故事告诉人们：遇事要留有余地，不可把事情做绝了。
任何东西都是相对的，如果不顾及环境和个人心境随着时间的推移而可能发生的变化，而只凭一时的感情冲动，或憎或爱，或恩或仇，把话说得很满很死，不留余地，就会弄得作茧自缚，后悔不迭。
春秋时郑庄公之弟弟段，得宠而骄，进而发兵谋反。郑庄公因不满母亲偏爱弟弟一起叛乱，就把母亲安置在城颖，并且发誓说：“不到地下泉水（不到死后埋在地下），不再见面！” 发誓后不久，庄公自己又感到把话说的太狠了，深感后悔，但话已说出，如泼在地下的水，无法收回了。有个叫颖考叔的，是颖谷管理疆界的官吏，听到这件事，就把贡品献给郑庄公。庄公赐给他饭食。颖考叔在吃饭的时候，把肉留着。庄公问他为什么这样。颖考叔答道：“小人有个老娘，我吃的东西她都尝过，只是从未尝过君王的肉羹，请让我带回去送给她吃。”庄公说：“你有个老娘可以孝敬，唉，唯独我就没有！”颖考叔说：“请问您这是什么意思？”庄公把原因告诉了他，还告诉他后悔的心情。颖考叔答道：“您有什么担心的！只要挖一条地道，挖出了泉水，从地道中想见，谁还说您违背了誓言？”庄公依了他的话。庄公走进地道去见武姜，赋诗道：“大隧之中相见啊，多么和乐相得啊！”武姜走出地道，赋诗道：“大隧之外相见啊，多么舒畅快乐啊！”从此，他们恢复了从前的母子关系。虽然矛盾得以变通解决，但这毕竟费时费力费财。假如当初庄公不凭一时之气发下大誓，把话说绝说死，就不会出现这样麻烦的局面。
人生一世，千万不要使自己的思维和言行沿着某一固定的方向发展，直到极端，而应在发展过程中冷静地认识、判断各种可能发生的事情，以便能有足够的回旋余地来采取机动的应对措施。
宋朝时，有一位精通《易经》的大哲学家邵康节，与当时的著名理学家程颢、程颐是表兄弟，同时和苏东坡也有往来。但二程和苏东坡一向不睦。邵康节病得很重的时候，二程弟兄在病榻前照顾。这时外面有人来探病，程氏兄弟问明来的人是苏东坡后，就吩咐下去，不要让苏东坡进来。躺在床上的邵康节，此时已经不能再说话了，他就举起一双手来，比成一个缺口的样子。程氏兄弟有点纳闷，不明白他做出这个手势来是什么意思。不久，邵康节喘过一口气来，说：“把眼前的路留宽一点，好让后来的人走走。”说完，他就咽气了。
邵康节的话是很有道理的，因为事物是复杂多变的，任何人都不能凭着自己的主观臆断，来判定事情的最终结果。对于每个人的人生来说，更是浮沉不定，常常难以自料。
做事要讲求留有余地，不要把人逼上绝路；说话也要留有余地，不能把话说得太满。因为凡事总有意外，留有余地，就是为了容纳这些意外，以免自己将来下不了台。即使与人交恶，也不要口出恶言，更不要说出“情断义绝”、“誓不两立”之类的过激的话，除非有深仇大恨。不管谁对谁错，最好都是闭口不言，以便他日狭路相逢还有个说话的“面子”。【点拨】 少对人说绝话，多给人留余地，这样做其实并不是仅仅为对方考虑、对对方有益的，更是为自己考虑、对自己有益的。这是对双方都有好处的。俗话说：“十年河东，十年河西。”在社会发展日新月异的当今时代，人情世事的变化速度无疑更快，社会生存的空间也变得越来越小，用不了“十年”就可能发生此消彼长的变化，人们相互间更是“低头不见抬头见”。如果把话说得太满，把事做得过绝，将来一旦发生了不利于自己的变化，就难有回旋的余地了。
当止必止——把握好该问和不该问的分寸
我们在日常与别人交往时，总离不开“问”。问是有针对性地请对方回答的一种提示，交谈中的提问一般包括两种情况，一是疑问，目的是获取信息，消除疑点。当要向对方了解某些情况时，就要善于发问。“吃饭了吗？”“近来身体好吗？”是寒暄式的发问，这是双方步入正式交谈轨道的门槛；“关于这件事情的真相，你能跟我谈谈吗？”这是获取信息的发问；“你怎么现在才来？”这显然是表达自己不满的一种感情的发问。另一种是引问，为启发对方，通过提问把对方的思路引导到某个要点去。它具有引起对方注意，进行寒暄以及进入交谈氛围，引起对方思考，引导或调控话题的转换和以及表达自己感受或愿望等功能。例如：“对这件事你自己的看法是什么？”这就是调控话题的引问。
提问的目的在于交际时启开话匣，获取信息，以利于沟通。对于该问的要明知故问，比如：“你的钻石戒指很贵吧？！”“听说你最近又出了一本新书，一定很畅销吧？！”这些可能都是你知道的，但你故意明知故问，对方会认为你很关心他，所以对你很有好感。他可能会接着你的话题，滔滔不绝地说下去，并且有可能说得心花怒放。但是，我们发问前要尽可能掌握对方的有关情况才不致冒失发问，不致引起对方的不快或导致一无所获。
女作家王安忆的小说《小鲍庄》里就有这样一段所谓“采访”的例子。在一个偏僻的小山村，中学毕业生鲍仁文想当个作家，打算创作一部《鲍山儿女英雄传》，于是整天缠着曾跟着陈毅的队伍打过仗的老英雄鲍彦荣，一遍又一遍地问那“早以作了古的事”：“我大爷，打孟良崮时，你们班长牺牲了，你老自觉代替班长，领着战士冲锋。当时你老心里怎么想的？”鲍仁文问。“屁也没想。”鲍彦荣回答道。“你老再回忆回忆，当时究竟怎么想的？”鲍仁文掩饰住失望的表情，问道。鲍彦荣深深地吸着烟卷：“没得工夫想。脑袋都叫打昏了，没什么想头。”“那主动担起班长的职责，英勇杀敌的动机是什么？”鲍仁文换了一种方式问。“动机？”鲍彦荣听不明白了。“就是你老当时究竟是为什么，才这样勇敢！是因为对反动派的仇恨，还是为了家乡人民的解放……”鲍仁文启发着。“哦，动机。”他好像懂了，“没什么动机，杀红了眼。打完仗下来，看条狗，我都要踢一脚，踢得它嗷嗷的。我平日里杀只鸡都下不了手，你大知道我。”
这是一次失败的“采访”。由于提问者在发问前没充分考虑到对方的实际情况，因此，两个预想的问题都显得大而空，不合实际，虽经反复启发，浪费了不少时间，但还是没有达到预想的目的。
有些人是无事不问，他们最喜欢探问别人的私事及秘密新闻。有时为了增加他闲谈的资料，有时仅仅是为满足好奇心，即使与自己无关的事，仍然喜欢追问到底。如果是对方适当的关心，会令人觉得舒心，但若整天喋喋不休，则十分令人厌烦了。这种看似微不足道的事往往具有不可估量的杀伤力。例如，人到了一定的年龄而不结婚，似乎变成了“众矢之的”，经常有人关心，甚至“严重关切”。遇到认识的人时，被问道：“你怎么还不结婚？”“什么时候请喜酒啊！” 没结婚，实在是个人的问题。但别人却表现出“极度关心”的样子，有的人还偷偷打听“他长得也不错，怎么还不结婚？是不是有什么问题，有什么毛病？”这种问题伤及了他人的自尊，往往会被毫不客气地驳斥回来。
这类不该问的问题还包括女性的年龄和婚姻和对方不知道的问题等。“青春永驻”是每个女人的梦想，女人最忌讳别人问她的年龄。在西方，这被视为不尊重女性、不懂得礼貌的表现。如果你不能确定对方能否充分地回答你的问题，那么你还是不问为佳。如果你问一位医生：“去年发生在本市的肝炎病例是多少？”这个问题对方很可能就答不上来，因为一般的医生谁也不会费神地记住这些数字。要是对方回答说“不清楚”，就不仅使答者失体面，问者自己也会感到没趣。另外，还有些问题不宜刨根问底。比方说，你问对方住在哪里，对方回答说：“在北京城”或说“在上海”，那你就不宜问下去。如果对方高兴让你知道，他一定会主动地说出，而且还会说：“欢迎光临”之类的话。否则，别人不想让你知道，你也就不必再问了。此外，在问其他类似问题时，也要注意掌握问话尺度，要适可而止。【点拨】 对于生活中的一些问题，有时该问的要明知故问，有些不该问的东西，即便是你想问，也不要去问。每个人内心深处都有一种天然、本能的维护自己内心秘密的情绪，遇到别人不该问的提问，就可能自然地产生逆反心理。在和他人交往中，为了避免引起他人的不快，必须避免提问对方的隐私问题。在彼此的沟通中，一定要掌握好该问和不该问的，做到适可而止。
以退为进——先在心理上满足对方
以退为进就是用貌似与本意相悖的言行，即退下的方法，取得优势，而最终取得更大进展的方法。以退为进，比只进不退好。因为通过退可以积蓄更大的进的优势，比平平而进取得的效果更大。人们一般都有这样的常识，要用拳头击倒对方，如果先伸直了胳膊去撞击出去，一定会重重击倒对方。《史记.滑稽列传》中记载着一则以退为进的论辩故事。楚庄王十分钟爱一匹马，但这匹马因过于养尊处优，太肥胖而死了。庄王命令全体大臣为死马致哀，并要用一棺一椁装殓，按大夫的礼节举行葬礼。百官纷纷劝阻，庄王大动肝火，下令谁再劝阻，定判死罪。宫中有个叫优孟的人，进宫嚎啕大哭。庄王问为什么，优孟说：“这匹马是大王最心爱的马，以楚国之大，什么东西弄不到！现在却只以大夫的葬礼来办丧事，实在太轻慢了！我请求用王的礼仪来埋葬。”楚庄王一听甚为高兴，便问：“依你之见，怎么个埋葬法呢？”优孟说：“最好以雕琢的白玉作棺材，以精美的梓木做外椁。还要建造一座祠庙，放上牌位，追封它为万户侯。这样天下的人就知道，大王是轻贱人而重马了。”楚庄王一听，如梦初醒，说：“我的错竟到了这种地步！”优孟说服楚庄王别葬马，不是直言相阻，而是以退为进，先消降了庄王的对抗情绪和排斥心理，最后取得论辩的胜利。
其实在许多情况下，“以退为进”更易获取对方的信任。很多时候过分强调自己的利益，过分坚持自己的想法并不一定能取得预想的效果。相反，如果采取一种“退”的策略，有时更容易达到目的。
美国一家大航空公司要在纽约城建立一座航空站，想要求爱迪生电力公司能以底价优惠供应电力，但遇到婉言谢绝。该公司推托说这是公共服务委员会不批准，他们爱莫能助，因此，谈判陷入僵局。航空公司知道爱迪生公司自以为客户多，电力供不应求，对使用航空公司这一新客户兴趣不浓，其实公共服务委员会并不能完全左右电力公司的业务往来，说公共服务委员会不同意低价优惠供应航空公司电力，那只是托词。航空公司意识到，再谈判下去也不会有什么结果，于是索性不说了。同时放出风来，声称自己建发电厂更划算。电力公司听到这则信息，立刻改变了态度，立即主动请求公共服务委员会出面，从中说情，表示愿意给予这个新客户优惠价格。结果，不仅航空公司以优惠价格与电力公司达成协议，而且从此以后，大量用电的新客户，都享受到相同的优惠价格。
在这次谈判中，起初航空公司在谈判毫无结果的情况下耍了一个花招，声称自己建厂，这就是“退”一步，并放出加信息，给电力公司施加压力，迫使电力公司改变态度压价供电。这样航空公司先退一步，后进两步，赢得谈判的胜利。
在日常生活中，我们每个人都免不了会遇到各种各样的问题或困难。这些问题或困难，有的能自己解决，有的则不能。不能解决的就要求助于人，求助是人之常情。你有了困难求助于他，他有了难处求助于你，人与人之间就应该互相帮助，“人”字本身就是两个人相互支撑的造型。在请求他人帮忙时，最好先称赞对方一番，激发对方的荣誉感，这样就容易得到你想要的答复。例如，有个人请别人写稿，他不论对方以什么理由推辞，他都有一套独特的说辞。若是对方回答：“我太忙了，没有时间为你写稿。”他便会说：“就是因为你这样忙，我才找你的呀！”这样乍听之下，可能不容易明白，其实他是说：“你工作如此之忙，正是证明你有很高的才干和能力。也正因为如此，才请你写稿。”如此一来，对方听了便会心花怒放，高兴得不得了，就会爽快地回答：“好吧！”就这样答应了他的要求。这个人成功的关键就在于，他加强了对方的荣誉感，使对方的精神为之一振，下面的事情自然就好办了。【点拨】 其实，那些成功者，都是视野开阔的人，他们不但了解自我，并且还能深知他人。一般来讲，办事之前要对对方有一个初步的了解，这是以退为进的前提，在此基础上，把握好说话的分寸，胜利的天平就会倾向于你。
层层剥笋——逐步消除对方的重重疑虑
人的思想是复杂的，对某一事物不理解，想不通，往往是疑虑重重，这就需要游说者善于把道理说透。疑虑消除了，自然就达到了说服、劝导的目的。但消除别人的疑虑并不是一件很容易的事情，需要一点一点的、层层递进，穷追不舍，把道理讲明白、讲透彻，这就是层层释疑的方法。
驰名世界的中国四大古典名著之一《水浒传》中，有一段“白胜卖酒”的故事，写的是智多星吴用等人为了“智取生辰纲”而精心策划了一个计谋，逐步消除了杨志的重重疑虑，使其钻入圈套。杨志接受了押运生辰纲的任务以后，为了应付不测可以说是处处小心，事事留意。开始还是趁凉行路，后来到了“人家渐少，行客又稀”的山路地带，为安全起见，改为天正热时赶路。这本是顺应地势的防范之策，怎耐天气酷热、担子沉重、山路难行，军汉们“雨汗通流”，苦不堪言，怨声载道。
这时候白胜挑着一担酒登场了，嘴里还唱着∶赤日炎炎似火烧，野田禾稻半枯焦。农夫心内如汤煮，公子王孙把扇摇！众军汉看见了，便问白胜道：“你桶里是什么东西？”白胜应道：“是白酒。”众军道：“挑往那里去？”白胜道：“挑到村里卖。”众军问：“多少钱一桶？”白胜说：“五贯钱。”众军商量了一下，准备买些来解渴，但杨志久在江湖，知道此行的凶险，告诫他们酒中可能会有蒙汗药，禁止他们卖酒。听杨志这么说，白胜装作不满意的说：“你这客官怎么这么说话！我有没有强迫你买酒！”他们正在松树边闹动争说，装扮成贩枣子的吴用一伙走出来问道：“你们争吵什么呢？”那挑酒的汉子道：“我挑酒到村里卖，热了在此歇凉。他们要买我的酒，我又不曾卖与他，这个客官却说我酒里有甚么蒙汗药，你说好笑吗？”那七个客人说道：“嗨！我以为有歹人出来，原来是这么回事。说一声也不打紧。我们正想酒来解渴，既然他疑心，那就卖一桶与我们吃。”那挑酒的道：“不卖！不卖！”这七个客人道：“你这人怎么这么死心眼，我们又没有说你。你反正要将酒挑到村里卖，一样是挣钱，何不卖一些给我们？”白胜便道：“卖一桶给你们没什么，只是他们说的难听。”那七人道：“你这人也太认真！说你一句有什么关系？”于是他们就取出两个瓢来，七个人立在桶边，开了桶盖，轮替换着舀那酒吃。不一会，一桶酒都吃尽了。吃完酒一个客人把钱给白胜，一个客人去揭开桶盖盛了一瓢，拿上便吃。白胜去夺时，这客人手拿半瓢酒早跑到松林里去了，白胜连忙去夺。这时候，一个客人从松林里走出来，手里拿一个瓢，就来桶里舀了一瓢。 白胜看见了，抢过酒瓢往桶里一倾，盖了桶盖，口里说道：“你这客人真不够君子，怎么偷人酒喝？”
众军汉见他们喝酒，心内更痒了，都想买酒吃，便去央求老都管。老都管见众军这么说，自己心里也想吃，就对杨志说：“那些贩枣子客人已买了他一桶吃，只有这一桶，教他们买些吃避暑气吧。”杨志心里想：“那些贩枣子的客人都已经吃了他的一桶酒，也没什么事；另外那桶里的酒也被吃了半瓢，想必是好的。”于是就允许军汉买了另外一桶酒喝。其实，在白胜抢过酒瓢往桶里倒的时候已经把蒙汗药加入了酒中，杨志他们喝完酒醉到了。
在这个事例中，为了打消杨志的疑虑采取了几个重要步骤：①唤起注意：人未到歌声先到，歌词“赤日炎炎似火烧”有加强干渴感受的功效。②引起兴趣：白胜歇下担桶，坐地乘凉，报出价格一步引诱军汉。③激发愿望或排除疑虑：杨志最怕的就是酒中掺进蒙汗药，被人麻翻，失去生辰纲。吴用一伙装扮成枣贩子，及时到场表演给杨志看，彻底消除了杨志的疑虑。④获得行动：军汉们最后决定购买。【点拨】 针对一些事情，我们不要贸然提出要求，不能“砂锅捣蒜，—锤子买卖”，而应循序渐进，层层剥笋，有针对性地消除对方的重重疑虑。
侧击迂回——举重若轻方显真功夫
古语有云，欲速则不达。远行之人，前有高山挡路、石头绊脚，自然会想办法绕过去，或动脑筋另辟蹊经。这种做法应用在人情世故里，便是绕着圈子达到目标。换个说法就是不走直线走曲线。 有些话不能直言，便得拐弯抹角地去讲；有些人不易接近，就少不了逢山开道、遇水搭桥；搞不清对方葫芦里卖的什么药，就要投石问路、摸清底细；有时候为了使对方减轻敌意，放松警惕，我们便绕弯子、兜圈子，甚至用“王顾左右而言它”的迂回战术，将其套牢。
春秋时期，秦军到了滑国，郑国的商人弦高正巧到周地贩牛也经过滑国。弦高知道秦军要经过滑国去偷袭郑国，便随机应变，一面派人快马加鞭回郑国报告消息，一面直接去见秦军。他先送去四张熟牛皮，再用十二头牛去犒劳秦军，说：“敝国的国君听说贵军将要行军到敝国去，特地让我冒昧地来犒劳犒劳。虽然敝国并不富裕，但是，只要贵军在敝国住上一天，敝国就会提供一天的食用给养；要是贵军离开敝国，敝国也会护送贵军安全离开。” 孟明视原来打算在郑国毫无准备的时候，进行突然袭击。现在郑国使臣老远地跑来犒劳军队，这说明郑国早已有了准备，要偷袭就不可能了。他收下了弦高送给他们的礼物，对弦高说：“我们并不是到贵国去的，你们何必这么费心。你就回去吧。” 弦高走了以后，孟明视对他手下的将军说：“郑国有了准备，偷袭没有成功的希望。我们还是回国吧。”说罢，就灭掉滑国，回国了。
秦国偷鸡不成倒蚀一把米，实在与郑国商人弦高有很大关系。假如弦高一语点破秦军的企图，那孟明等人说不定恼羞成怒，杀了弦高再连夜赶往郑国，完全可以偷袭郑国成功。当然，历史是无法假设的。真实的情况是，弦高采用迂回侧击的方法，把自己所贩之牛用来犒劳秦军，进而暗示郑国已早有准备，使秦军将领信以为真，从而知难而退。
侧击迂回还可以通过曲折隐晦的语言形式，把自己的思想意见暗示给对方。这种语言表达方式既可达到批评教育的目的，又可避免出现难堪的场面，所以常被用作说服的有效手段。世纪著名的意大利作曲家罗西尼遇到一个作曲家带着一份七拼八凑的乐曲手稿来请教他。演奏过程中，罗西尼不停地脱帽。那位作曲家问他：“屋里太热了？”罗西尼回答说：“不，我有见到熟人脱帽的习惯。在阁下的曲子里，我碰到那么多熟人，不得不连连脱帽。”罗西尼巧妙地用“那么多熟人”来暗示曲子缺乏新意，抄袭太多。既含蓄又明确地向对方表明了自己的看法和意见，既不伤情面又达到了批评的目的。
中国人办事很少直截了当，因为这样不风雅，如果是生客就更显得冒昧了。一般是见面先寒暄、评气候。诸如“尊姓”，“大名”，“久仰”，“夙违”及“今日天气哈哈”皆属于此类。然后是叙往事、追旧谊，这就更深一层了。林语堂戏称之为“史学”。“也许有你的令侄与某君同学，也许你住过南小街，而他住过无量大人胡同，由是感情便融洽了。如果，大家都是北大中人，认识志摩、适之，甚至辜鸿铭，林琴南……那便更加亲挚而话长了”。这一段做得好，双方感情可能会很融洽。接下来是谈时事、发感慨。“感情既洽、声势斯壮”，于是便可联手出击，可进入侃的境界。这一段做得好，感情更为融洽，声势又壮，甚而至于相见恨晚，到了两胁插刀的程度。至此，便到了相机言事之际。可客气地起立，拿起帽子，然后兀而转来道：现在有一小事奉烦。先生不是认识某某吗？可否请写一封介绍信云云。这一段要自然随意，不给对方造成很大的压力或使对方觉得自己该欠他多大之情。而是要利用前叙铺垫，陡然收笔，总结全文。【点拨】 生活中不少人是“直肠子”，“一根筋”，为人处世“碰倒南墙不回头”，十头公牛也拉不回来。这样的人最该学点迂回术，让自己的大脑多几个沟回，肠子多几个弯弯绕，神经多长些末梢。一言以蔽之：绕几个圈子能保证你能在人情关系中得到最大的实惠。
善于倾听——有时少说多听的效果更好
现实生活中，我们经常遇到这样的现象：有的人为了引人注意，便不顾他人感受讲话滔滔不绝，以致占用了大家交谈的大部分时间，这样的人能达到预期的目的吗？答案是不能，因为他不懂倾听的礼节和重要性。
戴尔.卡耐基告诉我们如何成为一个谈话高手，那就是学会倾听，鼓励别人多谈他自己的事。卡耐基举例说，一次他在纽约参加一次晚宴，碰到了一位优秀的植物学家。他从未跟植物学家谈过话，于是凝神静听，听其介绍外来植物和交配新产品的许多实验。至午夜晚宴后，那位植物学家向主人极力恭维卡耐基，说他是“最能鼓舞人”的人，是个“最有趣的谈话高手”。卡耐基后来回忆说：“天哪！我几乎什么都没有说。”一个人在三个小时内几乎什么话都没有说，竟然会成为很投机的交谈伙伴，实在出人意料，但事实上又在情理之中。从植物学家来看，卡耐基是把他作为意气相投的话友；而从卡耐基来看，他本人只是一名忠实的听众，只是不断地鼓励他说话。
在生活中，我们发现，许多人没有耐心听别人讲话，因为他们是所谓的事业家、大忙人。确实，现代社会竞争激烈，一个想成功的人要做的事太多，整天往往疲于奔波，因而，时间一久，性情也变得急躁，倾听别人谈话显得腻烦，甚至别人刚一启齿，还未等对方把话说到正题上，就会予以否定，一口咬定不行，然后以十分武断的口气阐述自己的观点。这类人往往是想通过“短、平、快”的方式，以雄辩的口才显示自己的能力，在公开场合打下根基。但这样做的结果，表面看好像达到了目的，实际上却得不到别人的认同，无法建立真正的友谊，达到心灵的沟通。
在现实生活中，许多事业上有成就的杰出人物往往善于倾听他人的意见。如果有人当真忙得无暇顾及倾听他人的意见，那么可以肯定地说，这个人不会合理地安排时间或者可以说这个人心胸狭窄，听不进他人的意见，到头来定会落得个孤家寡人的处境。事实上，那些善于倾听别人意见的人总是宾客盈门、朋友众多，因为每个人都喜欢与尊重别人、平易近人的人交往。
你认真地去倾听对方的讲话，就会使对方知道，你是把他们当作你感兴趣的人来看待的。向他们传递了这种信息，或许这就是你能赋予对方的最珍贵的礼物了。当对方因为你的倾听而得到鼓励时，不仅讲述了他所高兴的事，同时也接受了你的情感。当然，倾听对方谈话这一行为，与雄辩的高谈阔论相比，可谓朴实无华，然而它的效果却很神奇。并且，你在认真倾听对方讲话时，也可以从对方讲话中得到知识，可以集中更多人的智慧。
人们在公共场合谈话，目的是为了沟通思想、增长知识、升华情感等等。通过语言交流，人们力图使自己的思想、情感、观念和条件为对方所接受，同时也希望对方能把自己当成真正的朋友，向自己倾诉肺腑之言，说出内心世界的真实想法。而在以公关为目的的交谈中，为了让别人认同你所代表的组织的观点，为了收集公众对组织的反馈意见和其他各类信息，公关人员更应该从策略上高度认识“让别人说”的重要性，尽量扮演好一个受欢迎的听众的角色，尽量让别人多说。但是，在现代社会中，由于社会环境以及交往背景的复杂，并不是每一个人都会敞开心扉、畅所欲言的，所以我们在交谈中，要设法激发和引导对方的谈话。
一些成功的商界人士建议，要同顾客多说话，也要设法让顾客多说话，并在同顾客商谈交往的过程中，使顾客自愿购买商品或提出要求、意见和建议。例如，一个商店的售货员，拼命地称赞他的货物怎样好，而不给顾客说话的机会，就不能做成这位顾客的生意。因为顾客对你巧舌如簧、天花乱坠的说话，顶多只把你看做一个生意经，决不会因此购买。反过来，你只有给顾客有说话的余地，使他对货物有询问或批评的机会，双方形成讨论和商谈才有机会做成你的生意。【点拨】 善于倾听会使对方心情愉快，会换来对方的理解、信任和欢乐，会使对方吐露出内心的苦恼或喜悦，最重要的，它还能使说话者感觉到自身价值的存在。俗话说：“会说的不如会听的。”只有善于倾听他人谈话，才能更准确地把握谈话者的意思、流露出的情绪、传播出的信息，更好地促使对方继续谈下去。
欲擒故纵——让对方自己心甘情愿的选择
西晋末年，幽州都督王浚企图谋反篡位。晋朝名将石勒闻讯后，打算消灭王浚的部队。王浚势力强大，石勒恐一时难以取胜。他决定采用“欲擒故纵”之计，麻痹王浚，他派门客王子春带了大量珍珠宝物，敬献王浚。并写信向王浚表示拥戴他为天子。信中说，现在社稷衰败，中原无主，只有你威震天下，有资格称帝。王子春又在一旁添油加醋，说得王浚心里喜滋滋的，信以为真。正在这时，王浚有个部下名叫游统的，伺机谋叛王浚。游统想找石勒做靠山，石勒却杀了游统，将游统首级送给王浚。这一着，使王浚对石勒绝对放心了。公元314年，石勒探听到幽州遭受水灾，老百姓没有粮食，王浚不顾百姓生死，苛捐杂税，有增无减，民怨沸腾，军心浮动。石勒亲自率领部队攻打幽州。这年4月，石勒的部队到了幽州城，王浚还蒙在鼓里，以为石勒来拥戴他称帝，根本没有准备应战。等到他突然被石勒将士捉拿时，才如梦初醒。王浚中了石勒“欲擒故纵”之计，身首异处，美梦成了泡影。
同样，在求人办事过程中，与对方交谈时，先不要急着切入主题，应该学会头脑灵活，从而达到自己的办事目的。使用这一策略，不可谓不高明!让对方迷失方向，糊里糊涂中被牵着走，这种技法的含义，就是论辩中自己已经掌握了足以制服对手的有力证据，但却因为 时机不成熟或环境不适宜而不便抛出。为了能够抛出证据，必须 采取一些措施，引诱对手进入自己所需的时机或环境之中，然后一举击溃之。
孙膑是战国时代著名的军事家、大谋略家。一天，齐威王和孙膑来到一座山脚下。“你能让我自愿走上山顶吗?”齐威王忽然问孙膑。“陛下，我实在没有能力让您自愿走上山顶。不过，如果你在山顶上的话，我倒是能让您自愿走下来。”孙膑自信地说。齐威王根本不信，就随孙膑上到了山顶。“陛下，我已经让您自愿走上山顶了。”孙膑笑着说。孙膑欲擒故纵，以暂时的妥协退让引齐威王上套，让他在不知不觉中进入自己预设的“陷阱”。
除此之外，还有一种方法，就是“引”。这要求求助者必须让被求助者按着自己的思路往下走，不能露出破绽，必须天衣无缝，一步一步地向预定目标靠拢。
一天，一位大学生家里来了客人，父亲叫他去附近的小店买一瓶酒。待酒买回，发现此物是假货。父亲将假酒揣于怀中，去了小店，让店主拿过一瓶酒来。父亲持酒仔细审视，并自语道：“唉，这年头假酒太多了！”店主抢过话头：“你放心，我这里绝无假货!”父亲仍叹着气说：“难说呀。上次我在市中心一家店铺买了一瓶酒，店主还不是打包票说绝无假货。谁知一打开来——是一元钱半公斤的高粱酒!”店主道：“你去找他呀!”父亲苦丧着脸说：“已经过了好几天才开瓶发觉的，他还会认账吗?”店主惋惜道：“要是你当时发觉就好了，他敢不认账!”父亲认真请教：“要是当时发觉了，他还是不认账怎么办?”店主指教曰：“找工商局去呀!人赃俱获，他能不怕吗?”父亲见时机已到，向躲在一边的儿子招招手，尔后从怀中摸出那假酒来：“那好!请你看该咋加吧?”店主一下傻了眼：“对……对不起，对不起!我退款，我退款!”
在这个故事中，这位父亲在店主不知道内情的情况下，让其糊涂地跟着自己思路走，从而以有力的证据将对方制服了。这就告诉我们，要想成功说服对方，一定要善于抓住对方的把柄，从而牵引对方走人预设的目的。【点拨】 一般而言，求人者是处于不受欢迎的地位。那么，怎样才能消除隔阂、沟通关系呢?那就是制造假象，迷惑对手，使其产生麻痹大意的思想，让其对一些司空见惯的事不会产生怀疑，然后己方积蓄力量，捕捉时机，一举出击，达到“过海”的目的。
忍辱负重——求得机会谋求反击
对于蛮横暴虐的掌权者，千万不要与他硬抗，先忍耐一时，因为硬抗必然彻底毁了自己。必要时不妨先顺着对方的“逆性”延挨一段时间，以求取得机会谋求反击。当然，这样做需要忍受很大的委屈和冒一定的危险。但在不这样做只有被毁灭的情况下，这算是上策了。
唐代武则天专权时，为了给自己当皇帝扫清道路，她以严刑峻法、奖励告密等手段，实行高压统治，无辜被株连者不下千万，朝野上下，人人自危。一次，酷吏来俊臣诬陷平章事狄仁杰等人有谋反行为。来俊臣出其不意地先将狄仁杰逮捕入狱，然后上疏武则天，建议武则天降旨诱供，说什么如果罪犯承认谋反，可以减刑免死。狄仁杰突然遭到监禁，既来不及与家里人通气，也没有机会面奏武后，说明事实，心中不由焦急万分。审讯的日子到了，来俊臣在大堂上宣读武后诱供的诏书，就见狄仁杰已伏地告饶。他趴在地上一个劲地磕头，嘴里还不停地说；“罪臣该死，罪臣该死！大周革命使得万物更新，我仍坚持做唐室的旧臣，理应受诛。”狄仁杰不打自招的这一手，反倒使来俊臣弄不懂他到底唱的是哪一出戏了。既然狄仁杰已经招供，来俊臣将计就计，判他个“谋反是实”，免去死罪，听候发落。后来，狄仁杰把自己被冤枉的事实写在棉衣上送了出去。武则天看后，弄不清到底是怎么回事，就派人把狄仁杰叫来询问。武则天不解地问道：“你既然有冤，为何又承认谋反呢？”狄仁杰回答说：“我若不承认，可能早死于严刑酷法了。” 武则天这才知道是来俊臣从中做了手脚，于是，下令将狄仁杰释放。
狄仁杰的做法告诉我们，有时候忍耐住刚强直率的性格与对手周旋，是斗争中的良策，相反以硬碰硬，会让自己吃大亏的，这样做无论从哪方面来讲都是不明智的。
水往低处流，人们处于实力微弱、处境困难的时候，也就是受到打击和欺侮最多的时候。这种情况下，人们的抗争力也最差，如果能避开大劫也算很幸运了。那么，此时面对别人过分的“待遇”，最好是采取“忍”的策略，忍下一时之气，立足于“留得青山在，不怕没柴烧”，用“君子报仇，十年不晚”作为忍的动力和理由。
春秋末年，新崛起的吴、越两国展开了争夺霸权的斗争。公元前498年，吴王夫差打败越国，把越王勾践包围在会稽山上。勾践被迫屈膝投降，并随夫差至吴国，臣事吴王。有一次夫差患病，勾践夫妇多次前往探视。夫差要大便，勾践赶忙把便桶拿到床前，又帮夫差擦身，随后又把便桶提到外面，在众目睽睽之下，跪在地下亲尝粪便。他回到寝宫，用无比喜悦的语调对夫差说：“病人的粪便如果不臭，性命就有危险，如果是臭的，就表示生理正常。大王的粪便是臭的，一定会很快痊愈的。”勾践的这一异常举动使夫差非常感动，他说：“一个人至重的是生命，最苦的是疾病。勾践为了寡人的病，不惜亲尝粪便，勾践正是一个仁至义尽的人啊。寡人却把他当囚犯对待，实在惭愧得很。”于是就提前把勾践释放回国。勾践回国后，为了进一步迷惑夫差，他做的第一件事，就是在国内挑选了一位美女西施送给吴王夫差。夫差高兴得不得了，特地为西施在姑苏城外修建了一座最豪华的宫殿姑苏台。从此，夫差迷恋美色，把军国大事完全置之脑后。就在夫差销魂于姑苏台的轻歌曼舞之中的时候，越王勾践却卧薪尝胆，为复国进行紧张而秘密的准备。终于在公元前482年打败了吴国，夫差被迫自杀，吴国就此灭亡了。【点拨】 与那些抱有成见的人交流，最好办法就是先忍耐一下。在当前劝说受阻的情况下，先暂时忍让一下很有好处。忍让态度可以显示出你对对方的尊重，从而再亮你的观点来说服他们就容易多了。第四章机智幽默——棘手问题变轻松
笑脸开道——微笑中解决问题更容易
在现实生活中，一个人对你满面冰霜、横眉冷眼，说话不冷不热；一个人对你面带笑容、温暖如春，说话风趣幽默。他们同时向你请求帮助时，你更想帮助哪一个?当然是后者。
人人都是这样的，同样一件事去向别人请求帮助，语言的表达方式不一样，甚至表情不一样，其效果也会大不相同的。一个人面部表情亲切、温和、充满喜气，说话如二月春风化冰霜、暖人心，远比穿着一套高档服装更吸引人注意。笑容是人的最佳气质和自信的展示，在许多场合下能转化为一种力量，帮助你走上成功之路。
在报纸上刊登过这样一则故事，讲的是一名单身女子面对持刀人室的歹徒，没有大声呼叫，而是微笑着迎上前去问候，把对方当做卖刀的生意人，最终使歹徒放下刀子，回心向善。由此可见，微笑的魅力是多么巨大。据报道，国外已有人打起“笑”的主意，开起了笑医院、笑咨询公司、笑学校、笑电话、笑话出口公司等，收益颇丰，这不能不让冷面孔者静下心来好好思索一下，认真调整面容，放松绷紧的神经。
微笑是无声的沟通，使亲人感到愉悦，使朋友感到安慰，即便是初次见面的陌生人，一个微笑也会使你感到由衷的亲切。你对人微笑，人对你微笑，传递的是心心相印的友情。谁也没有付出，得到的却是一份珍贵的情感馈赠。微笑无须成本，却创造出许多价值。微笑使拥有它的人富裕，却不会使献出它的人变穷。微笑着面对危险，危险便化为平安；微笑着面对坎坷崎岖的人生，人生便有了七彩的光环。当你微笑着走向生活的时候，所有的艰辛和磨难不但不能奈何你，反而更衬托出你那从容不迫的风度，伴随你走向成功。
这样一个人，上帝让他相貌丑陋，身高1．53米，并且在他三四十岁的时候才让他开始推销保险。在他当保险推销员的前半年里，没有为他所就业的公司拉到一份保单。他没钱租房，就睡在公园的长椅上；他没钱吃饭，就去吃饭店专供流浪者的剩饭；他没钱坐车，就只好步行去他要去的地方。他过得太艰难了，不过，上帝在给他苦难的同时，也给了他另一种财富，就是乐观。在推销过程中，他从来不觉得自己是个失败者，至少从表面上没有让人觉得他是个失败者。自清晨从公园长椅上“起床”，他就向每一个碰到的人微笑，不管对方是否在意或者回报他的微笑，他都不在乎，而且他的微笑永远是那样由衷和真诚，看上去是那么精神抖擞、充满信心。终于有一天，一个常去公园的富翁对他的微笑发生了兴趣，富翁不明白一个吃不饱饭的人怎么总是这么快乐。于是，富翁提出要请他吃一顿好饭，可被他拒绝了。他请求这位富翁买他的一份保险，于是，他就有了自己的第一笔业绩。这位因惊奇而高兴的富翁又把他介绍给许多商场上的朋友，因此，他的腰包鼓起来了，他的自信和微笑也感染了越来越多的人。
他就是原一平，日本历史上曾经签下保单金额最多的保险推销员，他的微笑被称为“全日本最自信的微笑”。原一平说：走向成功的路有千万条，微笑和信心只是助你走向成功的一种方式，但这又是不可或缺的方式。
微笑就像一个“魔力开关”，能立即沟通与他人的友好感情。在职业交往中，要清楚地知道微笑对你处理客户、上下级关系的重要性。微笑交友，可以拓展成功之路，美国前总统尼克松以微笑当选、执政，“尼克松的微笑”一度风靡美国，成为尼克松登上总统宝座的基础。尼克松在社交场合常常笑容满面。有朋友问他：“在竞选时，你从早到晚到处与人握手、微笑，怎么能受得了?”“其实对他们微笑的时候，我的心里一直在想踹走他们!”尼克松笑着回答道。明明心里厌倦，偏偏强装笑脸，又是亲热地握手，又是笑容满面地挥手，如此“自信”、“开心”、“热情”的表现，能不给别人留下美好的印象吗?倘若尼克松总统愁眉不展、心事重重，面露厌倦和疲惫的神情，谁也不敢保证他能竞选成功。【点拨】 常言说得好，伸手不打笑面人。你一见人就笑一笑，即使笑得不美，笑得不甜，也总比一副欠你十万八万的哭丧脸要耐看得多。
巧用修辞——给语言增添点幽默色彩
会说话的人一般都懂得使用幽默的语言。拥有良好的幽默口才的人总是能赢得他人的好感，获得众多的支持和理解。幽默能够让你在一片欢声笑语中，轻轻松松就能把事情办好。修辞方法是制造幽默的“酵母”，能收到语言风趣、语意深刻、引人发笑、振聋发聩的表达效应。
很多人都知道，修辞是运用语言的艺术，目的在于提高语言的表达效果。它与语法的区别在于：语法管的是语言对不对，修辞管的是语言好不好。修辞要求准确、经济、富有表现力，包括对语言的调整和选择两个方面。但是有很多人都不会用，所以在处理一些事情时往往会因为自己的语言缺少色彩而失败。
庄子的一生，大都过着清贫隐居的生活。一天，庄子去他的朋友监河侯那里借点粮食，以解燃眉之急。监河侯说：“这好商量，我正准备进城收租金，等我收回来了，就借给你三百两银子。”庄子说：“我来这里的时候，路上听到有呼救的声音。我四处张望，最后才发现在路旁的一条干水沟里，有一条快要干渴而死的小鱼，正在呼救。我问它‘小鱼啊小鱼，你从哪里来？怎么变成这个样了呢？”小鱼回答说：‘我是从东海来的，现在快要干死了，你给我一桶水，救我一命吧！’我回答说：‘要水吗？这好办，你等着。我去见吴国、越国的大王，请他们设法堵住西江的水，然后，把西江的水引来，迎接你回东海，好吗？’那条小鱼很生气地说：‘我在这干水沟里快要死了，只要一桶水就能活下去，如果照你的打算，等到西江水引来的时候，那就只能到卖干鱼的货摊上找我了。听到这里，监河侯羞得满脸通红。他马上喊出家人，到粮仓里装了满满一袋粮食，借给庄子。
在这里，庄子是运用幽默的力量使自己借粮成功的。他以一个小小的故事为喻，暗示监河侯要救人于危急，不要发些不着边际的空论。这一方法我们称为“婉
言讽喻”。婉言讽喻，就是以讲述寓言的形式，在一种非常轻松的气氛中，表达自己的弦外之音。这种方法生动形象、幽默含蓄，富于讽刺意味，令人回味无穷。
还有一种修辞手法叫信手拈连，也是一种高难度的幽默技巧，它要求当事人必须有快速的反应，巧接话题，翻新出奇。现代航空大师西莫多.冯卡门在八旬高龄时获得了美国第一枚“国家科学勋章”，授
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