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作者：牧之

出版社：新世界出版社

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谈判要读心理学试读：

卷首语

2007年底，为了将心理学常识普及推广，同时将心理学知识运用到日常工作及生活中，我们组织编写了《成功要读心理学》、《健康要读心理学》、《管理要读心理学》、《社交要读心理学》、《婚恋要读心理学》和《教子要读心理学》六本一个系列的心理学普及读本。该套丛书一经上市，获得了众多读者的一致好评，大量的来电来函让我们应接不暇。众多读者表达的意见当中，一致希望我们将这套系列丛书继续扩展和延伸，其实这也是我们当初的一个想法。

毕竟，在欧美等发达国家特别是在以强调应用科学而著称的美国，心理学作为一门实践科学被摆在了相当重要的位置上，并已经渗透到了政治、经济、军事、疾病康复、日常生活等方方面面。在这些国家，不仅是公众人物，几乎所有的人都对心理学抱有浓厚的兴趣。在欧美国家的大小书店里，都有很多心理学方面的手册出售，这些为非专业人士准备的小册子从如何理解人的心理入手，深入浅出地讲解了与社会现象、组织运营、人际关系、自我情绪控制等相关的心理学知识，几乎涉及到了生活的所有层面。

但遗憾的是，虽然在我们身边总在涌动着一股关注心理学的热潮，在报刊杂志、电视媒体和我们的耳边经常都会出现“心理学”这个名词。然而我们发现在大街小巷风靡一时的似乎只是各种各样的心理测试和对一些因心理危机而引发的自杀、抑郁、变态等“热点”事件的媒体关注，而这并非完全科学意义上的心理学。诚然，那些基于心理学常识的小测试往往带给我们意想不到的惊喜，为我们的生活增添不少乐趣，然而娱乐并非心理学的主题；那些自杀、变态狂之类的新闻报道往往可以给普通人带来好奇心的满足，为媒体机构吸引更多的读者和收视人群，然而疾病心理学也只是心理学广阔研究领域中的一个分支。就心理学本质而言，它是一门帮助我们正确处理认知与行为、自身与环境、工作与人际关系等问题的实践科学。

在进行了大量的研究与调查工作之后，我们组织专家、学者编写了《销售要读心理学》、《谈判要读心理学》，分别从市场与营销、谈判与商务交际角度出发，为读者提供心理学视野中的营销策略方法及谈判谋略技巧。

编者们在写作中力求角度平实、叙述生动、事例丰富、方法实用，真诚地希望能带给读者朴实无华而心有灵犀的阅读感受，也真诚地盼望本书能带给每一个人幸福美满、和谐圆通的人生！愿望是良好的，但水平是有限的，不当之处，敬请读者诸君指正。牧之2009年1月

第一章 谈判与心理学

第一节 什么是谈判

◎ 谈判的定义

对于什么叫“谈判”，人们可以得到如下诸多角度的不同评判：17世纪的英国哲学家培根认为谈判是个“发现的过程”；谈判心理学家赫伯认为，谈判是知识和努力的汇聚，像在一张绷紧了的网中运用情报和权力，是对勤劳而能干的人的一种报酬；美国谈判专家尼尔伦伯格说，只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商就是谈判。“谈判”（Negotiation）也称“洽谈”（Discussion）。据法国著名的拉罗斯（Larousse）词典解释，Discussion意为讨论、争论；Negotiation则指谈判、协商，是“使大宗交易得到良好结果的行动”或“政府间的对话”。由此可见，洽谈和谈判在本质上没有很大区别，都是指通过对话的方式去谋求一个良好的结果；但是二者在字面上有着微妙的差异。洽谈，突出的是气氛的和睦，与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评断分歧，得到某种结果。因此，谈判双方刚刚接触时，往往都喜欢用“洽谈”这个词，即使谈不出结果也无妨，照样可以和睦地彼此对话；在洽谈了一阵子以后，眼看就要出现积极的结果了，这时双方往往都喜欢改用“谈判”这个词，以巩固洽谈的成果。

以上这些对“谈判”一词的界定虽然并非都严格规范，但都在不同程度上有着某种独到的见解。

综上分析，按照最一般的认识，我们来定义谈判：谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

美国谈判学会会长，著名律师杰勒德·I.尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中的阐明的观点更加明确，他说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看做人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”同时，谈判“还是影响人际关系、对参与者产生持久利益的过程，是包括一切协商、交涉的包罗万象的体系，是需要掌握相应理论、方法和技巧的一门艺术”。

根据谈判的定义可以看出，谈判的实质在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。

◎ 谈判的特质

谈判具有三个特质：

第一，它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。也就是说，单方面的施舍或单方面的承受，不论它是自愿的还是被动的，都不能算作是一种谈判。因为谈判涉及的必须是“双方”，所寻求的是双方互惠互利的结果。互惠互利，不是那种“我赢你输”的“非零和博弈”结果。唯有达成双方互惠互利，才能实现确认成交的良性结果。

第二，它同时含有“协作”与“竞争”两种成分。谈判双方都有自己的需求，一方面，满足一方的需求才会满足另一方的需求，因而任何一方都不能无视对方需求的满足；另一方面，对一方需求满足的程度又会反过来影响另一方需求满足的程度，因而任何一方都要努力为自己争取较多的利益。前一方面使谈判双方具有各得其所、荣辱与共的协作关系，后一方面又使谈判双方形成你争我夺、互不相让的竞争关系。

第三，它是“互惠”的，但并非“均等”的。“互惠”是谈判的前提，没有这一条，则谈判将无法继续。“非均等”是谈判的结果，导致产生这种谈判结果的主要原因在于：谈判各方所拥有的实力与投入、产出的目标基础不同，包括双方的策略技巧等因素各不相同。

杰勒德·I.尼尔伦伯格认为，谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负；也不是一场战争，不可将对方消灭或置于死地；相反，谈判是一项互惠的合作事业。从谈判是一项互惠的合作事业出发，人们在谈判中应当既追求自己的利益，又照顾到对手的需要。一味进攻逼压对手，或一味退让以求成交，都不是明智的。

第二节 谈判无处不在

每天我们都要多次与人谈判，只是经常意识不到而已。可是它却无时无刻不在我们的生活中，我们在扮演着各种各样的谈判者。肯尼迪在就职演讲里有这样一句名言：“我们不要因心生恐惧才谈判，但我们也绝不畏惧谈判。”

◎ 生活就是一张巨大的谈判桌

开始妈妈是想用自己的让步来换取女儿的让步，可是自己一步步地退让，女儿的立场却丝毫没有动摇，妈妈不得不以女儿的胜利结束这场谈判。在此，如果这位妈妈能够从小孩子的心理出发，运用一些适当的谈判技巧的话，相信情况会有所不同。

这样的谈判在生活中经常发生，比如买房子、装修房子、购买家具、购买电器、教育子女时，夫妻双方会有许多分歧，而谈判是解决这些分歧的最好的方法。

不要幻想靠我们自己的让步来换取谈判对手的善意，这样做的最后结果很可能是好心无好报，使对方从自己这里榨取更大的利益。掌握正确的谈判方法才能让自己得到应有的利益。

员工要求老板加薪也是非常难办的一件事情。

如果向老板提出加薪的请求，老板拒绝了，情形可能变得很难：若继续工作的话，势必会影响往后双方意见的沟通；若愤而辞职，转谋他业，如果事先没有寻找，经济问题又面临很大困难，而能不能找到一个比这份待遇还优越的工作，则又是另一个问题。

如果职员在采取任何措施之前，直接向老板提出加薪的请求，那他就必须明确他请求加薪的理由，并且在谈话中应当注意自己的语气、语调，因为他用来谈判的筹码并不多，只有证明自己是更具价值的，才有资格要求更高的工资。而老板依然可以自由地决定同意或拒绝员工的要求，此时，员工没有太大的转圜空间。

相反，如果员工发现另觅新职的情形比较有利或者已经有其他公司提出了聘用他。那么便可以开诚布公地向老板说明自己具有要求加薪的资格，有较大的转圜空间。在前者的状况里，员工受制于老板无法谈判；在后者的状况中，员工握有足供交涉的王牌，即使老板注定不给自己加薪，也不用担心给老板留下不好的印象，因为有一家公司要聘请你，你完全可以辞职不干。

这也是一种谈判，只有做好充分的准备才能取得谈判的胜利。

谈判贯穿着我们的生活。一旦脱离了谈判，我们便失去了很多权利。那时我们就很难对别人表达自己的真实想法，有了利益冲突时也不能很好地维护自己的利益。

◎ 谈判能破解难题

虽然两个孩子都拿到了看似非常公平的一半橙子，可是由于他们事先并没有沟通好自己到底想要橙子的哪一部分，也就是说两个孩子并没有申明各自的利益所在，这就导致了他们在把橙子分开以后，并没有在谈判中得到最大利益，一个只能得到半个橙子皮，而另一个也没有榨到足够的橙汁喝，剩下的橙子皮与果肉都被扔到了垃圾桶里，造成了浪费。如果事先通过谈判了解对方的意图，就不会有这种浪费现象的发生了。

谈判能帮助我们捍卫自己的利益。谈判是解决难题的有力工具。一项成功的谈判可以使陷入困境的企业或个人摆脱困境，也可以断送如日中天的企业的前程。

谈判是从多方面融入了一种可理解和务实的系统，是一种挑战性的工作，同时具有一定的趣味性和刺激性。要想成为谈判高手，我们还要掌握一定的谈判技能。

◎ 人人都能成为谈判高手

谈判是一种充满智慧的游戏。参与者在遵守一定的游戏规则中，寻找着让自己满意的谈判结果。为了让谈判结果更接近自己的利益和要求，谈判者要想尽办法，运用尽可能合理的谋略让谈判沿着自己的要求发展。

商务谈判的过程实际上也是一样。成功的谈判者并不是追求寸步不让，而是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。

第三节 谈判与心理学的关系

当谈判者坐到谈判桌前，不论这张谈判桌是实物还是虚拟的，必然会发生相应的心理变化。举止、表情、言行是这些心理变化和心理活动的外在反映。这些反映有时是不自觉的，有时可能是故作姿态，以掩盖其真实的目的。当一个人丢了面子时，不一定都会不好意思，反而可能会微笑地望着你，以使你相信他不在意。但如果你细心观察，也许就会发现他没能完全掩饰的一丝懊恼的痕迹。一个谈兴正浓的人被你突然打断，他很可能以许久的沉默来回报你。在谈判者这些表现的背后，可能潜藏着各种影响谈判的心理因素，细心的谈判者要随时根据捕捉到的这些外在的反映信息，及时调节谈判的气氛。谈判中能够沟通彼此信息的，不仅仅是语言符号，有时可能是非语言符号，比如说话的速度、音质、声调乃至面部表情、手势、体态等等都能传达出某种信息。同样一句话，说得缓慢、急促还是粗声大调，是商议恳求还是颐指气使，是面带笑容还是板着面孔，所产生的效果是不大相同的。

心理学研究表明，人的外在活动是传达内心世界的传感器。例如在谈判中，如果对方的脚尖在不停地点地，这可能是你说错了什么话的信号。当一个人神情紧张，他可能面部肌肉紧绷，过分专注、强笑或者冷笑。比如，咳嗽有时并不是一种病理的反应。有的人情绪不安，想借此来调整一下情绪，有时也可能借此来掩盖说谎，或是一方对另一方的谎言或自负表示的一种抗议。而眨眼也不仅仅是一种使眼睛湿润、排除落入眼内的细小尘埃的保护性生理反应。当人们在情绪激动时，眨眼的频率就会提高。有时眨眼也被用来掩饰紧张等心理变化。人的许多内心秘密，还可能从唇角产生某些微妙的变化。例如，高傲的人常常不由自主地微撇唇角；一个满怀怨恨心理的人，唇角会明显地深凹；而高兴时，人们的唇角往往挂着一丝微笑；讽刺的笑和苦恼的笑，唇角也都会有细微的区别。老练的谈判能手既要学会观察，又要学会判断，才不会为假象所惑。

心理学是研究人们的心理现象及其规律的科学。从社会心理学的角度来看，人与人之间发生关系的过程，就是彼此认知、心理交流和互为影响的过程。在谈判中，谈判者总是彼此首先积极主动地感知、认识、理解对方的生理特征、谈判动机、行为目的和心理定势，等等。谈判既是人的一系列行为组成的过程，那么，谈判者必然受其心理活动的影响。各种不同的人聚集在谈判桌前，性格、气质、习惯、表情互不相同。表面上看，好像人们的行为显得杂乱无章、难以琢磨、不可思议，但在一个具有良好心理学知识素养的人眼中，则完全不是这样。他可以透过现象的迷雾，捕捉到人的行为所遵循的共同理智的行为方式。不管人们的行为或语言何等复杂，都是可以预测和理解的。通过仔细研究，可以发现人们行为中的各种可以预测的因素，这些因素都能向外界透视某种信号。而捕捉这些可能影响谈判效果的信号，则是一个训练有素的心理学专家在谈判中的优势。故此，在谈判中运用心理学知识，会有助于谈判的成功。对于一个富有心理学知识和谈判经验的行家来说，他能一眼看穿对方的心思或对方可能采取的行动。

在这里，我们简单地将一些在谈判过程中经常会发生的心理博奕现象列举出来，通过以下六个现象的阐述，我们会更加直观地了解到谈判心理博奕是怎么存在于谈判过程中的。1. 文饰作用。

在谈判中，谈判者即使有所失误，在心理上也总是在替自己辩护，通过似乎合理的途径，来使不利于自己的情势合理化。这就是一种文饰心理。例如，有个房屋买卖谈判，由于卖方说漏了嘴，将价格底盘泄漏出来，立即丧失了继续讨价还价的能力。他虽懊悔不已，但在嘴上却向别人说道：“也许对方已经知道这种价格了。”谈判中如若出现了这种心理反应，聪明的谈判者总会顺水推舟，满足对方的这种需求，以获得皆大欢喜的谈判结局。2. 逃避。

谈判中如果出现了困境或令人焦虑的事情，谈判者则试图以某种理由为借口逃脱出来，并会列举困难、满腹牢骚，失去了挑战精神。这种自我防卫心理对于谈判者是极为有害的。培根说：“逆境中的美德就是忍耐。”可见，忍耐是医治逃避心理的良药。3. 反向作用。

谈判者受到某种心理压抑而产生一种反向冲动的心态变化。处在此种防卫心理状态的谈判者，其外在表现与内心向往背道而驰，即向外输出的是一种相反的信息。在谈判桌前常能看到这种情况：谈判者的某种需要遭到对方拒绝时，便大怒说：“不谈了！没法谈了！”这就是反向心理的一种表现。例如，从心理学的角度看“刘备摔阿斗”的故事，其实也是一种反向作用。如果谈判者认识和理解这种心理作用，就会在谈判中有针对性地采取相应的对策。4. 同一化。

是指谈判者把所钦佩或羡慕的性格当做自己的特点，用于掩饰自己的缺点而感到满足和自豪。谈判桌前常见把一些自己不好意思谈或谈不清或担心被人反驳的话题，委托给他人去谈。这也是一种同一化的心理反应。例如，中美建交之前，美国前总统尼克松就曾在他的椭圆形办公室里，委托巴基斯坦领导人向中国传达美国所期望但又不好意思直说的信息。5. 自我显示。

谈判中常见夸张、说谎或带有戏剧性的言行，借此来表现自己，哗众取宠。这是又一种自我防卫机制的行为反应。在谈判中，细心留意这些言行，可能获取对己方很有价值的信息。老练的谈判者还会借助于对方显示自己的慷慨、果断之机，达到获利的目的。但谈判者不可对对方由于感情冲动而作出的慷慨承诺深信不疑。当自我显示者重新认识自己的行为之后，会设法讨回先前的承诺。6. 攻击。

当谈判者的锐气受到挫折时，会产生一种激烈的攻击反应，将自己愤怒的情绪直接宣泄出来，有时还可能通过无关的事务反映出来。如果谈判者在谈判桌上出现莫名其妙的情绪变化，可能就是攻击心理的外化形式。有的谈判者即使在家里、单位里或者公共场所遇到不快，也会在谈判桌前暴露无遗。对此，我们要正确对待，不必太在意。

谈判关系的行为主体是人，人是研究谈判的出发点和归宿。因此，研究富有主体意识的谈判者的自我心理，以提高谈判能力，是我们必须要探讨的问题。“自我”的构造、作用及其成熟的程度等构成了人的特点。这种“自我”的存在方式是谈判心理学所研究的重要对象。

第四节 不可不知的谈判心理效应

◎ 摆脱挫折困扰时的心理反应

心理受挫折时的情绪状态，无论对谁，都是一种不适的困扰，甚至是苦恼的折磨。人人都会自觉地采取措施来消除心理挫折，摆脱困扰。比较常见的有：1. 理喻作用。

这是指人在受挫时，会寻找理由事实来解释或减轻焦虑困扰的方式。如谈判所签订的协议没有达到原订的价格标准，会不自觉地拿“今年价格上涨”的理由来安慰自己。2. 替代作用。

即以调查目标来取代遭受挫折目标。主要采取升华、补偿、抵消等形式。例如，在上笔交易中吃了亏，在下笔交易中赚回来的心理就是如此。消极意义的替代，是将自己的不当、失误转嫁到旁人身上，以减轻自己的不安。如自己憎恨某人，却大谈某人憎恨自己，以小人之心度君子之腹。3. 转移作用。

指将注意的中心转移到受挫事件之外的事情中，以减轻和消除心理困扰。消极的转移称为逃避。常见有的人现在失意，却大谈自己过去的辉煌。4. 压抑作用。

指人有意控制自己的挫折感，不在行动上表露出来。通常所讲的临危不乱，受挫不惊，具有大将风度，就是压抑作用的结果。这也是一个优秀谈判者所应具备的。

◎ 心理挫折的行为反应

心理挫折是人的内心活动，它是通过人的行为表现和摆脱挫折困扰的方式反映出来的。1. 攻击。

人在受挫时，生气、愤怒是最常见的心理状态。这在行动上可能表现为攻击。诸如，语言过火、激烈，情绪冲动，容易发牌气，并伴有挑衅、煽动的动作。攻击是在人产生心理挫折感时可能出现的行为，但攻击的程度却因人而异。理智的人善于作自我调节，易冲动的人则不容易控制自己。2. 畏缩。

指人受挫后发生的失去自信、消极悲观、孤僻离群、盲目顺从、易受暗示等行为表现。这时其敏感性、判断力都相应降低。3. 固执。

顽固地坚持某种不合理的意见或态度，盲目重复某种无效的动作，不能像正常情况下那样正确合理地做出判断。表现为心胸狭窄、意志薄弱、思想不开朗，这都会直接影响人们对具体事物的判断分析，导致行动失误。此外，不安、冷漠等都是心理挫折的表现。

◎ 谈判与拆屋效应

鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写道：“中国人的性情是总喜欢调和、折中的。譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。”这种先提出很大的要求来，接着提出较小、较少的要求，在心理学上被称为“拆屋效应”。这一现象与“登门槛效应”似乎有点异曲同工，这一效应在现实生活中也很常见。有这样一个例子：学校的一名学生犯了错误后离家出走，把班主任急坏了，没过几天学生安全地回来后，班主任反倒不再过多地去追究这名学生之前所犯的错误了。实际上在这里，离家出走就相当于“拆屋”，是班主任没办法接受，也是不希望再发生的一种结果，学生之前犯的错误就相当于“开天窗”，虽然原来难以接受，但相对于离家出走就显得可以接受，实际上这就是拆屋效应，只不过好像学生用得比老师要好。

我们如何来解释这种现象呢？我们拿两种情况做一下对比，第一种是先提出一个不合理要求，再提出一个相对较小的要求，第二种是直接提出这个较小的要求，比较哪种情况下的要求更易被接受。实验结果表明，在前一种情况下提出的要求更容易被人们所接受，而直接提出要求反而不容易被接受。通常人们不太愿意连续地两次拒绝同一个人，当你对第一个无理要求拒绝后，你会对被拒绝的人有一种歉疚，所以当他马上提出一个相对较易接受的要求时，你会尽量地满足他，而不太愿意连续两次摆出拒绝的姿态，毕竟我们并不想因为自己的行为而让人觉得我们想拒绝这个人。

拆屋效应也是在谈判中常用的和有效的技巧，有时候我们需要在谈判一开始就抛出一个看似无理而令对方难以接受的条件，但这却并不意味着我们不想继续谈判下去，而只是一种谈判的策略罢了。这是个非常有效的策略，它能让你在谈判一开始就占据着主动，但记住这只是“拆屋”，如果想让谈判真正有所进展，不要忘记“开窗”。所以，如果你的一个要求别人很难接受时，在此之前你不妨试试提出个他更不可能接受的要求，或许会有意外的收获。

◎ 谈判与知觉之晕轮效应

晕轮是指太阳周围有时出现一种光圈，远远看上去，太阳好像扩大了许多。晕轮效应是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。最典型的是，如果一个人崇拜某个人，可能会把其看得十分伟大，其缺点也会被认为很有特点，而这些缺点出现在其他人身上，则不能忍受。这种晕轮效应，就像太阳的光环一样，把太阳的表面扩大化了，这是人们知觉认识上的扩大。如果一个人的见识、经验比较少，这种表现就更加突出。

晕轮效应在谈判中的作用既有积极的一面，又有消极的一面。如果谈判的一方给另一方的感觉或印象较好，那么，他提出的要求、建议都会引起对方积极的响应。他要求的东西也容易得到满足。如果能引起对方的尊敬或更大程度的崇拜，那么，他就会发挥威慑力量的作用，完全掌握谈判的主动权。

但如果给对方的第一印象不好，这种晕轮效应就会向相反的方向扩大，甚至他会对你提出的对双方都有利的建议也不信任。总之，他对你提出的一切都表示怀疑、不信任或反感，寻找借口拒绝。

◎ 谈判与知觉之先入为主

先入为主是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地作判断。常见的有不等某人说完话就打断他，想当然地认为对方就是这个结论。先入为主直接影响人们的知觉认识，影响人们的客观判断。这是由于人们日常活动的经验、定向思维和习惯作用的影响。比如，人们看到照片上：长条会议桌的两边坐着两行人，中间插着两国国旗。经常判断为是两国之间的政治性谈判或大型企业的国际间的谈判。

先入为主的结果可能是正确的，也可能是错误的。最主要的是它影响、妨碍人们对问题的进一步认识，是凭主观印象而下的结论，这在谈判中常表现为猜测对方的心理活动。

◎ 谈判与知觉之首要印象

在知觉认识中，一个最常见的现象，就是第一印象决定人们对某人某事的看法。这在心理学上被称为“首要印象”。

当人们与某人初次见面时，有时会留下比较深刻的印象，甚至终生难忘。许多情况下，人们对某人的看法、见解、喜欢与不喜欢，往往来自于第一印象。如果见第一面感觉良好，很可能就会形成对对方的肯定态度，否则，很可能就此形成否定态度。

正是由于首要印象的决定作用，比较优秀的谈判者都十分注意双方的初次接触，力求给对方留下深刻印象，赢得对方的信任与好感，增加谈判的筹码。

人们首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言谈。通常情况下，仪表端正，着装得体，举止大方稳重，较容易获得人们的好感。但心理学家研究发现，如果一个人很善于沟通，以谈吐感染别人，那么他的首要印象也比较好。

◎ 谈判与心理挫折

谈判活动是一种协调行为，即协调交易各方的利益与冲突。因此，

在谈判活动中，谈判人员会遇到这样或那样的矛盾，碰到各种挫折，难免会产生心理波动，并直接影响其行为活动。第一，成就需要与成功可能性的冲突。

成就感在人的需要层次中表现为自尊和自我实现，是一种高层次的追求。正是这种追求促使人认真努力，不懈地追求，希望有所成就，希望获得良好的工作业绩。但是谈判活动的不确定性，又造成了谈判结果的不确定性，由此构成了成就需要与成功可能性的矛盾。

交易洽谈既涉及到交易各方的实际利益，又具有很大的伸缩性和变动性。即使谈判前制定了详细的目标与计划，而谈判的结果在很大程度上也取决于双方力量的对比和谈判人员作用的发挥。这既增加了取得工作业绩的难度，也为谈判人员更好地发挥个人潜力创造了条件。

心理挫折对人的行为有直接的影响。但并不只是消极的影响。对于振奋的人来讲，遭受挫折后，尽管可能会使人蒙上心理阴影，但却可以激励、鞭策人，取得成功。第二，创造性与习惯定向认识的冲突。

谈判是一种创意较强的社交活动。没有哪两个谈判项目是完全一致的。适用于上次谈判的方式方法，可能完全不适用于这一次。虽然每进行一定规模的谈判活动，各方都要进行详细、周密、认真的准备，但谈判的效果与结果很大程度上要取决于谈判人员的“临场发挥”。所以，谈判人员的应变能力、创造性、灵活性都是十分重要的。

但是，人们的认知心理都存在着一种思维惯性。这在心理学上被称为“习惯定向”，即人们在思考认识问题的过程中，习惯于沿着某一思路进行，这样考虑的次数越多，采用新思路的可能性就越小，这种习惯思维对人的束缚性就越大。这就导致人们习惯于用某种方法解决问题后，对又出现的新问题，不寻求更好的方法，还是机械地套用老方法去处理。所以，我们认为，习惯定向是影响谈判人员创造性地解决问题的主要障碍。如何摆脱定势思维对人认识活动的影响，怎样既重视经验，又不依赖于经验，怎样创造性地解决洽谈活动的问题，可能是每一个参与谈判活动的人都面临的问题。第三，角色多样化和角色期待的冲突。

在实际生活中，每个人在不同的情况下可能会充当不同的角色。如一个人在家里是父亲，在单位可能是位领导者，而从事谈判活动时又是临时组织的负责人或专业人员，还可能是其他组织负责人等。不同的角色，所处的社会地位不同，社会规范的行为方式也不同。由于在不同的情况下担任不同的角色，彼此之间必然会有矛盾冲突，作为具体的个人，要承担如此众多的角色，而且都要符合角色的要求，难免会遇到挫折，形成心理冲突。特别是当原有角色与谈判活动中所扮演角色相冲突时，能直接影响谈判者的心理活动，影响其作用的发挥。例如，一个人在原单位是一名技术人员，但在谈判活动中成为一个主谈人，还承担着决策重任，那么，他很可能不适应这种角色的转化。而一个人在原单位是主要负责人，但在谈判活动中，他只扮演一从属的角色，他会感到不受重用，其能力没有得到充分发挥。可见，这种原有角色与实际角色的心理冲突是值得我们认真研究并引起注意的。

◎ 谈判成功的心理素质之信念

良好的心理状态是取得谈判成功的心理基础。只有具备必胜的信念，才能使谈判者的才能得到充分发挥，使自己成为谈判活动的主宰。

信念是人的精神支柱，它是人们信仰的具体体现。一个人持有什么样的信念，往往决定了他的行为活动方式。我们坚持谈判者必须具备必胜的信念，不是仅仅指求胜心理，它有着更广泛的内涵和更深的层次。信念决定谈判者在谈判活动中所坚持的谈判原则、方针，运用的谈判策略与方法。例如，谈判的一方为达到目的不择手段，甚至采取欺诈、威胁的伎俩迫使对方就范，为获得自己利益，不惜损害对方利益。某种情况下，这些做法也是在求胜心理支配下做出的。但是我们不能提倡这种必胜信念，这是不道德的。实践也证明，这样做的后果是十分消极的。不择手段的做法使你获得了合同，也获得了利益，但它使你失去了信誉，失去了朋友，失去了比生意更加宝贵的东西。

所以，我们认为必胜的信念应是符合职业道德的、具有高度理性的自信心。这是每一个谈判人员想要取胜的心理基础。只有满怀取胜信心，才能有勇有谋，百折不挠，达到既定目标，才能虚怀若谷，赢得对方信任，取得成功的合作。

◎ 谈判成功的心理素质之耐心

耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，也是成功谈判的心理基础。在谈判中，耐心表现为不急于取得谈判结果，能够很好地控制自己的情绪，掌握谈判的主动权。

耐心可以使人们更多地倾听对方，了解掌握更多的信息；耐心也使人们更好地克服自身的弱点，增强自控能力，有效地加强、控制谈判局面。有关统计资料表明：人们说话的速度是每分钟120~180个字，而大脑思维的速度却是它的4~5倍。但如果这种情况表现在谈判中却会直接影响谈判者倾听，会使思想溜号的一方错过极有价值的信息，甚至失去谈判的主动权。所以保持耐心是十分重要的。

耐心还可以作为谈判中的一种战术与谋略，耐心使谈判者认真地倾听对方讲话，冷静、客观地谈判，分析谈判形势，恰当地运用谈判策略与方法；耐心使谈判者避免了意气用事，融洽谈判气氛，缓和谈判僵局；耐心使谈判者正确区分人与问题，学会采取对人软、对事硬的态度；耐心也是对付脾气急躁、性格鲁莽、咄咄逼人的谈判对手的有效方法，是实施以软制硬、以柔克刚的最为理想的策略方法。

具有耐心也是谈判者心理成熟的标志，它有助于谈判人员对客观事物现象做出全面分析和理性思考，有助于谈判者做出科学决策。

需要指出的是，耐心不同于拖延，在谈判中，人们常常运用拖延战术打乱对方的战术运用，或借以实施自己的策略。耐心主要是指人的心理素质，从心理上战胜对方。

在谈判活动中，谈判者要自始至终保持耐心，其动力来源于人对利益目标的追求，但人的意志、对谈判的信心，以及追求目标的勇气都是影响耐心的重要因素。谈判家荷伯·科恩曾以戴维营和平谈判为例说明了耐心的力量。美国前总统吉米·卡特的最大特点就是惊人的耐心。科恩评论到，不论什么人同卡特在一起呆上十分钟后，就像服了镇静剂一样。正是由于他的坚韧不拨、毫不动摇，使他成功地斡旋了埃以两国争端，达成了著名的戴维营和平协议。埃及和以色列两国争端由来已久，积怨颇深，谁也不想妥协。卡特邀请它们坐下来进行谈判，精心考虑之后，地点确定在戴维营。尽管那里设施齐备、安全可靠，但却没有游玩之处，散步成了人们主要的消遣方式，此外，还有两台供锻炼身体用的自行车和仅有的三部电影。所以，两国谈判代表团在住了几天之后，都感到十分厌烦。但是，每天早上八点钟，他们都会听到敲门声，接着就是那句熟悉的话语：“你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上一天吧。”结果等到第十三天，他们谁都忍耐不住了，再也不想为谈判中的一些问题争论不休了，这就有了著名的戴维营和平协议，它的成功，有一半归功于卡特总统的耐心与持久。

◎ 谈判成功的心理素质之诚意

谈判是两方以上的合作，而合作能否进行，能否取得成功，还要取决于双方合作的诚意。就是说，谈判需要诚意，诚意应贯穿谈判的全过程。受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件。我们认为，诚意是谈判必备的心理准备，只有在双方致力于合作的基础上，才会全心全意考虑双方合作的可能性和必要性，才会合乎情理地提出自己的要求和认真考虑对方的要求。所以说，诚意是双方合作的基础。

诚意也是谈判的动力。希望通过协商来实现双方合作的谈判人员会进行大量细致、周密的准备工作，拟定具体的谈判计划，收集大量的信息情报，全面分析谈判对手的个性特点，认真考虑谈判中可能出现的各种突发情况。诚意不仅能够保证谈判人员有良好的心理准备，而且也使谈判人员心理活动始终处于最佳状态中，在诚意的前提下，双方求大同，存小异，相互理解，互相让步，以求达到最佳的合作。

◎ 动机心理之臆测

心理学上所讲的臆测，是指在某一客观条件下人的主观猜想、揣测。这是十分重要的心理现象。人们做任何事情，不管情报来源何处，信息是否准确，都要对可能变为事实的结果或行动的结果加以估计和推测。多数情况下，这样的估计和预测是建立在科学分析计算的基础上的，但是，并不排除人的主观臆测。事实证明，人们做任何事情，都喜欢臆测。多数是自然地根据习惯、经验进行推测，所以臆测是影响人的思维和行为活动的主要因素。正如专家指出的：“臆测不易显现，因此，我们常不知道它的存在，像冰山一样，臆测有9/10是埋藏在潜意识里。”

人们喜欢作臆测的本能使人们对犯更多错误有一定的防卫性。因为如果事先推测出事情可能发生的结果，人们就会做好心理准备或采取一定的预防措施。但是，更要注意的是许多情况下，人们把臆测当做事实，形成主观断想，如果与实际情况不符，会带来损失，导致犯错误。最容易犯的毛病是，先入为主地下结论，这就是臆测的影响。

臆测是一种猜测。如果把臆测作为肯定，不仅会影响谈判者清楚、真实地了解现实，而且还可能被对手加以利用。尼尔伦伯格曾介绍这样一个事例，说明臆测的反作用。他与某一公司在签订一个房地产的协议时，对方聘请了一位专业律师。而交易所涉及的内容主要依照美国的《不动产租约手册》，这种范本内容包罗万象，即使是执业五十年的律师，也不可能记住全部的条文。谈判中，尼尔伦伯格的同事对对方的律师说：“这是标准的租约手册，像你这样资深的律师，早已熟悉全部的内容了吧。”这样一来，这位律师就觉得有必要维护自己的权威、专家地位，他不使用标准本了，认为再看它，就表示自己缺乏经验，他希望别人把他作为真正的专家对待。结果他忽视了主要条文，反倒被对方利用了。这种臆测在谈判中经常发生，并被有经验的对手利用。

臆测最为典型的是，常常根据习惯经验对某事的结果加以推断、假设。常常对他人的动机、行为存在着臆测，有时会产生很大的副作用。这就是常常带有个人的主观偏见去看待有些事物，而自己却不觉得。例如，常常不听完别人的讲话，就认定他要讲什么，结论是什么。甚至别人还未讲话，就喜欢推断他可能说什么。这不仅仅丧失了倾听对方的机会，也失去了了解真实情况的机会。因此，在谈判中，臆测的作用是重要的，它一方面帮助我们预测未来可能发生的事情，另一方面，不要被头脑中想当然的思想所左右，克服的最好办法就是谈判的双方都参与发现事实，分析论证，寻找真实情况。单方面的事实很容易因个人的观点而发生偏差。经过双方确定的事实是解决问题的基本要素，只要有充裕的时间分析和发现事实，就能找出双方的分歧，同时又能发现有价值的事实，那么，谈判时所坚持的或不可改变的一切就不会那样不可动摇，一切都可以商议，都可以谈判。

◎ 动机心理之认同与排斥

通常认为，认同是人们怎样看待自己与他人形象的关系。打个比方说，为什么你到商业区十分喜欢到某一家商店，而不喜欢到另一家商店呢？为什么你在单位同事中有的关系很密切，而有的却很疏远呢？为什么你寻找工作要选择这一家公司，而不是另一家呢？这不仅仅是因为，那家商店货全、价格合理，那个同事通情达理、与人为善，那家公司资金雄厚、信誉卓著，还有更重要的就是你所选择的对象与你有着某种相似性。比如，那家商店卖的东西从价格、牌号、商品质量等主要方面都大致符合你的要求标准，营业员的服务也获得了你的好感与信任，使你觉得这家商店买东西正合心意。而你愿意密切交往的同事，则与你有着共同的语言，相似的性格或爱好，与他相处，你感到十分愉快，同时，他也了解和信任你，那么，这就是认同。

在商务谈判中，认同的作用是十分重要的。如果谈判的对方认同你，就意味着与你有着共同的语言、可交流信息，相互理解，互相信任，可以互相合作。最为典型的表现就是，当我们问一个用户：“你为什么总是购买那家公司的产品？”被问者会毫不迟疑地回答：“他们的产品我们用来正合适。”“我们感觉很好。”这就是认同的结果。因为如果你认真调查，你会发现，他们认为十分满意的产品，不见得在市场上就是一流的。而用户的心理感觉却是最佳的。

与认同相对立的就是排斥。由于认同带有感情作用的色彩，如喜欢、信任、偏好等。而排斥也带有感情色彩，如厌恶、怀疑、固执等。经常会有人因为不认同你个人，导致他不同意你的观点，甚至扩大到其他方面。如果在谈判中，对方对你不是认同，而是排斥，要达成交易就比较困难。

形成排斥和对立的原因很多，一般讲，丢面子、伤感情，都会造成双方的排斥。但有些情况下，也会由于性格差异、文化层次不同、社会环境不同等因素造成交流堵塞，形成排斥。

那么，怎样清除排斥，使别人认同你呢？如果你在与别人的交流中表现出你是职业和理性的人，你就比较容易获得对方的真诚与信任。同时，不要过高地评价和表现你的职权、你的优越和与众不同，而应尽量强调你与对方的感情一致，看法相近，要想办法表现你理解他的需要、观点，甚至是立场，如果你能坚持这样做，那么你就会获得别人的认同。

◎ 动机心理之洞察

洞察力在心理学上作为观察力、注意力来研究。人们在这里之所以称之为洞察力是强调在实际生活中的观察注意里，经验起着十分重要的作用。一个具有很强洞察力的人，会对外界事物进行深入细致的了解，掌握最可靠、最直接的第一手资料，更好地实现谈判目标。

尽管洞察力在一个人所处的环境中是这样重要，而且专家再三强调敏锐的洞察力是谈判者必不可少的。但是许多人却缺乏谈判中应有的警惕性。特别是一些中高层管理人员。原因在于，他们太过于在意他们自己的想法，而无法去倾听别人说什么。他们过于沉缅于自己的思考中，顾不上或注意不到别人做的事情。这在某种程度上大大地影响了谈判的效率，影响了谈判者判断的准确性。

在多数的商业场合或贸易谈判中，谈判对手是不会轻易让你了解事情的真实情况的，甚至一些表面现象与实际正相反。这就需要运用你的洞察力，观察注意从他的言谈举止中偶尔流露出来的真实自我和真正信息，更清楚地了解对方的真实意图。

敏锐的洞察力并非意味着匆忙地下结论或者对一些微不足道的小事作过敏的反应，更不是捕风捉影，无中生有。而是通过对对方言行举止的观察，分析和探询他内心世界的真实意图，以确定自己的思考和行动。比如，会谈的一方去拜访另一方，如果对方沏茶倒水招待你，并认真归拢桌上物品，姿势直立而正式，下意识地身体前倾，双腿并拢，认真地望着你，那么，这表明他准备认真与你交谈。而对方靠在椅子上，全身放松，一副无所谓的样子，那么，你最好不要打算谈什么实质问题。当然这只是一般情况下如此，有时还要具体问题具体分析。如果对方是你的老朋友、知交，那么也可能出现上述状态却并不影响你与他谈些重要内容。但需要指出的是，几乎任何有效的观察，是除了你看到、听到的以外，还要对整个情况作一个全盘思考和推敲。

第五节 谈判的心理误区

◎ 导致谈判失败的错误

无论与谁进行谈判，都不能不做好准备就仓促上阵。如果对方要求开始谈判，就以实情相告：准备不够充分，暂缓谈判。并乘此大好时机询问对方处境。

即使探查不到对方的处境，你也可以正面或侧面问一问他们的背景和历史。并且在交流过程中，仔细留意其各种信息。在你没准备好之前最好先去“听”。第二错误：找错谈判对象。

谈判对象的选择要以他是否有拍板的权力为标准。只有对方有权力做出决定，这时你才算找对了人。大多数人认为高级领导阶层就是谈判的合适人选，但是实际上，对谈判来说，同一个级别过高的领导谈判还不如同一个级别低的人谈判，因为高层领导可能并不十分了解所有的谈判细节。第三错误：固执己见。

固执己见也就是说如果你已经认定了一种解决方法，就不会接受任何别的建议，觉得解决方法只能是你提出讨论的那种。更为严重的是，认定在谈判刚开始时提出讨论的解决方式是唯一方式的做法，它往往是错误的。

固执己见、钻牛角尖的根源是准备不足。设定目标限度主要涉及如果你不能成功结束谈判，你该怎么做，列出所有的可选项；再有就是选出你要做的。那么如果你与现在的谈判对手就某一点达不成协议，你也知道该怎样处理。当你通过了这两个步骤以后，你就不大可能钻牛角尖了。第四错误：力不从心地进行谈判。

在谈判中感到力不从心这种感觉是不能听之任之的，否则是个大错误。如果有这种感觉时，你应该即时叫“停”，中断谈判，好好思考一下你为什么会这样，不可勉强继续谈判。要训练自己把这种感觉当做是一个响亮的休息铃。中断，重整思路，想出别的解决方法。

当谈判者觉得力不从心时，基本上都是因为准备不足造成的。此时，需要中止谈判。你可以说：“你看，这可难住我了，我得再好好研究一下这个问题。”如果老板问起你谈判进展情况，你可以这样说：“我还没有准备好，但我会在今天下午向您报告。”或者说：“在这件事上，我还需多收集些情况。”总之，一定要中止，另想办法。第五错误：害怕失去对谈判的控制。

准确地讲，害怕失去控制这个错误在于这个想法本身就是错误的。谈判并不在于控制，它是为了一同找出双方认为最佳的解决方法；它是为了交换意见，求同存异；是为了向着经过仔细考虑的、双方都认为有价值的目标前进；它是为了建立关系，所以如果你总是担心失去对谈判的控制力，那么你可以问问自己控制是那么重要吗？第六错误：游离了初设目标和限度。

人们在开始谈判时总是设定目标及其限度。然而，随着谈判的开展，人们又很容易忽略它们。由于没经过仔细考虑，他们往往将目标定得不符合实际情况，最终由于他们沉醉于谈判中，忽略了开始的目标及其限度本身。第七错误：过于为别人担忧。

即使是“双赢”的谈判，你也不必担心是否能让对方达到所有目标。你必须设定好自己的限度和目标，然后为之奋斗到最后一刻，另一方也应该（而且通常是）这样做。

所有的谈判者都想在理智和互相尊重的气氛下谈判。在结束之前停一下，以确定你是否达到了设定的目标，对方从这次交易中是否获得了合理的利益，但绝没有必要过于为别人担心。第八错误：总是苛求完美的表达。

每一个人都有可能有过这样的经历，即使自己认为准备了最充分的表达方式和语言，总会在事后想起更好的表达方式来。

谈判中，比起聪明的表达来，清楚地表述你的想法才是最重要的。聪明的表达是有趣、令人欣赏和使人满意的，但清楚地表达却有助于你获胜。如果第二天早晨你醒来以后发觉自己表述得不够清楚，只需以澄清来开始下一轮谈判就可以了。第九错误：为别人的错误自责。

当情况变得不好时，许多人都会自责——即使不是他们的错。抵制这种情绪，想想自己为什么要为与你无关的事而自责呢？我们觉得这种想法是缺乏自尊心的表现。第十错误：仓促结束谈判。

在谈判的每一个环节中，谈判者都要把注意力集中在结束谈判上。因为谈判中每拖一会儿都有可能出现对谈判产生负面影响的情况。但是，这并不意味着你要仓促结束谈判。

◎ 导致谈判失败的原因

导致谈判失败的原因与先前论述的谈判错误有重叠之处，也有相异之处。因此，所有的错误很难一概而论。根据大家的经验，我们认为最终归于失败的谈判往往都出于类似的原因。我们把这些原因称为谬误。1. “先入为主”谬误。

概念：“先入为主”谬误描述起来就是早在谈判开始前，谈判者就已经想好了事件的原委和解决的办法，然后带着对方会接受这种解决办法的心理进入谈判。

表现：

谈判开始时，声称有几个要点在讨论范围之内，并且将这些要点按很明显的逻辑顺序排列好。然后非常机械地很快将这些要点过一遍。涉及的要点很多，但都缺乏深度，而且全然不顾对方的反应。

谈判中经常打断对方的话，以防止对方过多谈论本方认为“无关”的话题。

表现出明显的灰心或不愿接受对方意见的迹象。

原因：

导致如此病症的原因可能是，谈判一方对自己的谈判能力缺乏信心，或急于在有限的时间内完成过多的任务，因而出现了事先要把一切事情都干脆、彻底解决的想法。

规避：

仅仅把谈判议程看成框架，这些框架的作用是向导或提示，而不必在任何时候都固守这些框架不放。

请对方提出谈判议程，共同制定谈判计划。

把信息当成假设，而不是事实。

利用中间概括和复述的方法，在结束一个话题或一次会面时，进行一些评论，以确认对对方提出的观点的理解程度。

认真倾听，努力发现对方没有用言语表达出来的同意、反对、吃惊、灰心等线索，也要留意用言语表达出来的信息。2. “非赢即输”谬误。

概念：

谈判者把谈判看成是一场比赛或辩论，认为自己在这场比赛或辩论中一定要获胜，否则就是输了。更明白的说，谈判是一方赢、一方输的竞争。

表现：

拒绝接受对方的合理意见、建议和要求。

不断提出批评意见，进行人身攻击或宣泄感情。

不断提出封闭式问题或诱导性见解以达到预想目的。例如“你必须接受……”等。

原因：

导致这种病症的根本原因可能在于谈判者受过去经验支配，事先就把谈判看成是一场战斗，而不是一种解决问题的方式。

规避：

对于对方谈判中不清楚的地方要多问，以了解对方的想法。

耐心听取对方的意见。

遏制反驳或打击对方观点的冲动，即使不同意对方论点也不要插话。

注意在纸上记录一致和分歧的要点。

不断问自己：我在这场争论中的真正兴趣是什么？与对方保持关系的重要性是什么？我如何才能做到既让对方让步，又不让他丢面子？用以保证自己头脑清醒。3. “蜻蜓点水”谬误。

概念：

谈判中，在达成一致结论前，谈判话题经常从一个跳到另一个，或者不时返回先前的话题，而又不增加新的内容。

表现：

会谈结束前，对已经达成一致或讨论过的话题不做记录和总结。

当一方试图总结时，另一方反对，说本方从未同意过这些观点。

原因：

造成该病症的根本原因通常是，在谈判开始前，谈判者没有彻底考虑谈判的枝节问题，或者不愿面对由于问题讨论过深而可能引起的冲突。

规避：

谈判开始前，彻底考虑所有可能出现的问题。

在未达成一致意见前，不要结束某一话题。

多进行概述和诠释，以保证让对方了解你的观点。

花更多的时间确定问题的实质。

多休会，想一下刚才的讨论，考虑下一步的行动。在开始讨论问题前，多花点精力研究谈判议程。4. “避免冲突”谬误。

概念：

谈判双方都不谈论冲突背后存在的问题，或对这些问题一带而过。

表现：

虽然提出了问题，但接下来没有对其进行深入讨论。

迅速转到对于冲突问题来说“更舒服的”话题上来。

无条件让步。

原因：

导致这种病症的原因可能是，谈判一方认为问题没有那么严重，不值得重视，或者希望保持一个“好人”的形象。另一个潜在的原因可能是，谈判一方希望尽可能与对方和平共处，于是根据对方的需要，无条件地让步。

规避：

如果双方冲突确实不严重，不需要采取治疗行动。

如果冲突很严重，试着改变己方的原有动机和做法。

思想上要认识到退让不一定就能产生好的结局。

利用信息收集技巧，找到能够达成一致意见的领域，以及实现一致的特殊途径。

必要时，利用恫吓和允诺，以取得达成共识的承诺。5. “地位不等”谬误。

概念：

主要是指，谈判人不考虑谈判发生的环境或背景，包括自己或对方所面临的压力，或双方关系的历史。他们都彼此孤立地看待谈判形势。

表现：

在对待谈判问题上，一方比另一方投入更多的精力，当对方没有把问题看得那么重时，就会变得垂头丧气。

一方比另一方斗志旺盛。

一方提出一个问题，另一方则认为该问题与本次谈判无关。

原因：

导致这种病症的原因在于，对以往的交锋没有进行充分的分析，没有对近期发生的事件进行思考，或缺乏对目前谈判的准备，对相互关系和现状有不同的看法。

规避：

在每次谈判开始时，弄清相互关系处于什么阶段。

对以往的交锋进行充分的分析。

在谈判前和谈判中，考虑对方的优先事项和承受的压力。

不断检查对对方观点的理解。

试图找到双方都认为是积极的解决方法。

◎ 避免谈判错误的方法

要想使谈判有所成果，下面列出的一些方法可能会对你有所帮助：· 不要打断对方的谈话，少说多听。· 坦率提问，加强了解。· 做一些诠释性的、幽默的和积极的评论。· 利用休会来控制你的小组和讨论。· 进入谈判前，为自己制定一个明确、具体和现实的目标。· 经常进行概述总结。· 列出解释、说明和理解的要点。· 避免使用苍白无力的语言，如“我们希望”、“我们喜欢”、“我们宁愿”等。· 不要总是批评对方，尝试寻找共同的基础。· 不要激怒对方。注意诸如“不公正”或“不合理”这种有价值含义的词语会引起自卫或进攻性反应。· 不要对你的建议做太多的解释，以免削弱它的分量。最好用一两个站得住脚的理由来支持你的全部论点，这样胜过对每个论点做出十个无力的解释。· 避免感情宣泄、谴责、人身攻击或讥讽。

第二章 谈判需求与动机

第一节 谈判的心理过程

谈判的心理过程是指人在谈判中产生心理活动的过程。它包括认识过程、情感过程和意志过程。它们在谈判中都经历着发生、发展和完结的过程，统称为谈判心理过程。

◎ 认识过程

在谈判过程中，双方都是通过各自的感觉、知觉、记忆、思维和想象来实现对所谈及事物的由浅入深，由现象到本质的认识，这些心理活动在心理学上统称为认识过程。例如，谈判桌上的察言观色，闻风而动，眼观六路、耳听八方，是视觉和听觉。刻骨铭心，永志不忘，指的是记忆。浮想联翩，遐思绵绵，是想象。闻一知十，举一反三，是推理判断，即为思维。这些谈判过程中的心理活动都有各自的特征和规律性。如果谈判者注意把握运用这些规律，采取适当的方法和手段，必将更有效地影响对方的谈判行为，收到事半功倍之效。（一）丰富的感知是谈判成功的前提1. 感知规律及运用。

谈判桌前的双方代表，当他们进入了谈判角色后，最先表现出来的心理现象便是感觉和知觉。这是认识活动的开端。

在谈判过程中，如果当事人没有丰富的感知材料，就不能影响对方，说服对方，当然也无法使对方接受自己的意见。所以说，丰富的感知是谈判成功的前提，作为谈判中的一种心理现象，谈判者所表现出来的感知特点是有规律可循的。如果谈判者能够了解和掌握这些特点和规律，不仅能使谈判者对其对手有全面、正确的认识，同时亦可利用这些感知规律更有效地影响对方，使对方的感知有利于己方。

经心理学的研究表明，人的感知具有以下四个基本特征。（1）选择性。谈判者在谈判中，面对多种多样的外界信息，总是有选择地以少数信息作为感知对象。这种选择性受到主、客观很多因素的影响。例如，受对象与背景的影响，即二者差异越大，对象就越容易从背景中被区分出来。这就告诉我们，在谈判中，如果想要使自己的观点、行为在众多当事人中产生突出影响，谈判者可以对自己的仪表加以修饰，讲究其语言的“抑扬之功”、“顿挫之妙”。再如，知觉的选择性还受到刺激物的活动性影响。即在固定不变的背景上，活动的刺激物容易成为人们知觉的对象。恰恰相反，在谈判场地相对静止的条件下，谈判发言者木头似的站立，面无表情的谈吐就违背了上述规律。在作某些情况介绍时，若能适当运用“板书”、“幻灯”等方式强化当事人的感知觉刺激，往往会起到“锦上添花”之效。（2）整体性。谈判者在感知过程中，并不把感知对象分割成许多个别的孤立部分，而总是把它们作为一个整体来进行感知的。（3）理解性。谈判者对所涉及问题的理解程度是影响其感知的重要条件。理解得愈深刻，感知得愈全面。这也正是在谈判中，对于同一感知对象，不同年龄、不同职业、不同经历的谈判者，在反应上会有极大差别的原因。（4）恒常性。是指当知觉对象条件改变时，谈判者的知觉印象仍相对保持不变的特征。如谈判中的“知觉定势”。当事人总是习惯于根据自己的经验和情绪重新感知和评价当前所出现的客观事物。这一感知特点在谈判中是比较常见的，它是形成谈判双方之间知觉偏见的主要原因。2. 谈判中的知觉偏见。

由于谈判者的认知世界是非常复杂的，加之客观因素的影响，使得当事人在谈判活动中，经常会出现一些知觉不正确的现象，也就是知觉的偏见。了解这些偏见的表现，不仅能使谈判者尽量减少和避免这些错觉的产生，同时，也可巧妙利用对方的这种知觉偏见施加影响，达到自己的目的。（1）第一印象的作用。两个陌生的谈判对手首次见面时，对对方所形成的印象称为第一印象。初次见面的谈判双方代表，能否给对方留下良好的第一印象是非常重要的。因为这会影响到后面的谈判能否在一个互相合作、互相欣赏的氛围中进行。换句话来说，留下良好的第一印象，能为谈判的顺利进行打下基础，相反，留下不好的印象，以后要在极短的时间改变这种知觉就难了。（2）近因效应。近因效应是指最后给人留下的印象有强烈的影响。一般认为在感知较熟悉的对象时，如果他的行为出现某种新异的表现，近因效应起很大的影响作用。这种效应可用在强化自己观点的影响力上。如在发言的最后结尾时，谈判者若能再次强调、论证自己观点的正确性和可行性会收到更好的效果。（3）定型作用。这是指谈判者往往会依据自己的态度和经验，对某一当事人或一类人产生固定的看法。如年轻人常把老人同墨守成规、老谋深算联系在一起；老年人则常把年轻人与幼稚、不成熟联系在一起。（4）晕轮效应。正如本书前文所述，这是初次与对方接触时，夸大或突出了对方的某一特点，从而掩盖了对方的其他特点和本质的心理效应。这也是谈判中常见的知觉偏见，谈判者应尽量避免晕轮效应。（二）谈判中的记忆、思维、想象和注意

谈判的认识过程除上面所谈的感知以外，还有记忆、思维和想象。它们都是认识过程必不可少的心理现象。要知道，谈判者时刻都在通过记忆来完成谈判活动中的信息加工和处理。

思维可称得上谈判的灵魂。因为谈判者只凭耳闻目睹，感知的只能是事物的现象，只有通过思维加工才能把诸多信息去粗取精，去伪存真，由此及彼，由表及里，把握其本质。

想象是谈判活动中必不可少的心理现象。这不仅是因为想象是谈判双方感情交流的最高形式的表现，同时，它又是所有创造活动的动力和源泉。

另外，在谈判活动中还有一种特殊的心理活动，那就是注意。它也是谈判中必不可少的心理活动。虽然它不是一种独特的心理过程，但它在谈判中永远伴随着各种心理过程。无论谈判的哪一种心理现象都无法摆脱它的介入，心理过程离开了注意也就不能顺利而有效地发生、发展。谈判中的注意对其他心理活动有选择、组织、监督、维持和调节的作用。认识过程离开了注意就无从开始，更不能深入。情感过程离开了注意，态度就无从产生和表现。意志过程离开了注意，就无法确定目的和计划，更不能克服所遇到的种种困难。

◎ 情感过程

即使谈判双方来自不同的国家、不同的民族，或者他们彼此间的语言不通，生活习惯也不尽相同，但至少有一点是相同的，即各人均有七情六欲，他们对所谈及的一切事物并不是无动于衷的，而总是对它们表现出一定的态度，并产生喜、怒、哀、乐、惧、爱、恶等主观体验。这些主观体验就是情绪和情感。它是谈判活动的一个重要方面。尤其是在我国这样人情味更重的社会中，感情可能比说服更为重要，这也正是目前许多谈判高手十分重视感情投资的主要原因。

心理学对情绪的研究证明：情绪对人的行为具有极大的影响作用。积极乐观的情绪可以提高人的思考能力，使问题更容易得到解决，相反，消极郁闷的情绪往往会使人的思考能力下降，活动能力减低，使谈判不能顺利进行。所以，作为谈判当事人不仅需要自己在谈判中保持良好的心情，愉快的情绪，同时更要紧紧抓住对方的感情脉搏，并施加影响，以便左右对方的谈判行为顺着有利于自己的方向发展。

谈判的心理战术有时被用于情绪和情感的心理过程上。例如，在某些情况下，谈判者试图搅乱对方的情绪，甚至激起对方的愤怒之情，迫使其进入不理智的境地。在这种情况下，对方分析问题、解决问题的能力就会下降，从而导致对某些问题作出让步。但要注意不能过分，否则，对方会因此而终止谈判或使谈判陷入僵局。这只是情绪“心理战”的一个方面，更多的情况下则是需要密切双方关系，增进双方感情交流，在相互友好的氛围中达成双方都获利的协议。但做到这一步比较难，往往需要谈判者在以下几个方面作出努力：（一）了解对方的情绪并坦诚公开

情绪具有多重性，所以，要了解对方的情绪往往是一件比较困难的事情。有时对方表现出的情绪状态可能并不是当前事物引起的，而是对过去的事不满而寻求报复。也有时对方的情绪可以从一个问题蔓延到另一个问题上。比如，在中东谈判中，以色列和巴勒斯坦都觉得自己的生存受到威胁，因而演变出强烈的情绪反应，结果连最实际的问题，例如约旦河西岸水的分配问题，也受到情绪的波及而无法进行讨论和解决。这没有什么可奇怪的，因为从大的背景上看，双方都觉得谈判涉及的是自己民族的生存问题，所以他们把每个问题都视为生死攸关的大事。这就要求谈判者一定要对对方的情绪作认真细致的了解。了解对方的情绪以后，可以坦诚地同对方谈论双方的感受，这样可以摆脱“隐藏的”情绪压力，使双方更容易着手解决真正的问题。（二）允许对方宣泄情绪

心理学有一著名的“霍桑试验”，实验表明：发泄内心感受，往往是化解愤怒、挫折感和其他消极情绪的有效方式。人们只要发发牢骚就可以把心中的不满发泄出来，重新获得心理平衡。因此，谈判者不但应该允许对方发泄情绪，而且必要时还要予以帮助，为其创造条件和时机。比如说，面对对方怒气冲冲的演说，千万不要打断他，更不要反击。相反，应控制自己，默默坐在那里倾听，让他一吐为快，直到把心中的怨气吐得一干二净为止，这时的谈判将会出现新的“和平”局面。（三）巧妙的“感情投资”

日常生活中的“感情投资”是人们所熟悉的：递上一束玫瑰花，就能终止夫妻的争吵。一条表示同情的短信，一句抱歉的话，送一件小礼物，握手或拥抱等，这些无需付出多少努力的举动，都可以很好地化解敌对情绪，在谈判中能以最小的代价获得最大的成效。

◎ 意志斗争的过程

谈判者为了实现一定的谈判目的而主动地调整自己的行动，去克服困难的心理过程即谈判的意志过程。它是谈判者主观意识的能动表现。实际上，在正式谈判之前，谈判的最终结果就以某些意识到的观念存在于谈判者的头脑之中，并以此为前提确定目的、拟定计划、付诸实施，使预定的谈判目的虽然经历许许多多的困难，仍能得到实现。这当中体现在头脑里的确定和实现谈判目的的过程，就是谈判的意志过程。

意志在谈判中具有特殊的意义。谈判者有了坚强的意志就能战胜谈判中的重重困难，跨过一个又一个的障碍，取得谈判的最后胜利。比如说谈判局势对某方来说已近渺茫的地步，但谈判者却能沉着冷静、机智顽强、锲而不舍、坚持不懈地执行既定方针，最终又使谈判迎得了新的转机。所以，作为谈判者来说具有坚强的意志品质是非常重要的。但另一方面，由于谈判活动的特殊性，在某些情况下，如果双方完全进入单纯意志力的较量时，必然会使双方僵持不下，谈判无法进行。所以，从这一角度来说，对于谈判者的要求是：意志不可无，意志较量要巧妙，意志较劲不可取。

第二节 谈判的心理理论

◎ 需要理论

谈判行为的直接原因是谈判动机，而谈判需要是谈判动机背后隐藏着的动力。（一）需要的性质

需要按其性质可划分为以下几种：1. 对象性。

任何需要都有自己的对象，需要总是针对某种东西产生的，不存在没有对象的需要。谈判同样具有确切的对象性。2. 周期性。

需要及其满足并不是一次性完成的，而往往是周而复始的周期性的产生及满足，是原来需要及其满足的自身的重复，如吃、喝、运动、睡眠等。3. 社会历史性。

人的需要，就其内容和满足方式来看，并不总是停留在一种水平上，而是不断发展的。这种发展受社会历史条件所制约，随着社会历史的发展，人的一些旧的需要可能消失了，而新的需要又产生了。生产工具的不断更新就是如此。需要的发展水平完全取决于社会生产的发展。需要的内容和满足需要的手段的发展水平，也完全取决于社会生产的发展水平。（二）需要的类型和层次

人的需要多种多样。各种需要不是孤立存在的，而是互相联系的一个统一的完整的人的需要。对人来讲，到底有多少需要？各种需要的关系如何？各种需要又如何构成人的动机体系？心理学家马斯洛提出了作为人类行为基本要素的七种需要类型。这个分类，为研究与谈判有关的种种需要提供了一个明晰的结构。

下面对这七种需要类型及层次分析如下：1. 物质生活需要（或生理需要）。

物质生活需要是人类的一切需要中最具体的需要。人类最重要的需求就是能够生存下去，维持生命，并且这一需要指的是物质需要，即必须有食物、水、氧气、排泄、休息、住房等。在这种维持身体健康的需求未得到满足之前，他不会对其他形式的需要发生更多更大的兴趣。他的思想和精力全部投入到寻找生存的必需品中，而无暇顾及其他。所以，它也是一种不可避免的最低层次的需要。一个行将就木的金融大亨瘫在病床上，他被罩在一顶氧气罩里。他那忠实的仆人伫立在一旁，泪流满面。奄奄一息的大亨用微弱的声音费力地说：“不要悲伤，我希望你知道，我感谢你多年来为我尽心竭力。我要把我的钱财、我的飞机、我的房子、我的游艇……我所有的一切，全都留给你。”仆人痛哭流涕：“谢谢，先生。这些年来，您一直待我这么好。在这最后的时刻，只要我能做到的，我一定为您竭尽犬马之劳。”“有……有一桩……”垂死的大亨已经上气不接下气。“那就请说吧，”忠实的仆人恳求道，“请快说吧！”“别用你的脚在氧气管上踩得那么重！”奄奄一息的大亨尽力吐出了这么几个字。

毫无疑问，对于大亨在所有各种需要中，体内平衡的需要是第一位的。一个人也许缺乏爱、安全或尊严等等许多东西，但是，如果他这时又饥又渴，那么他在饥渴有所缓和之前，别的一切需要都无暇顾及了。2. 安全需要。

当人的物质需要得到基本满足之后，就会进而追求和满足安全需要，即努力达到舒适、稳定和安全。这种安全需要不仅包括保证不遭到身体和情绪上的损害，也包括身体的实际安全，如劳动安全、职业安全、生活稳定，希望免于自然灾害、战争动乱；摆脱瘟疫和病痛；防止外人的盗窃、掠夺、伤害，以维护自身正常地存续下去。例如原始人常为了填饱肚皮，不得不冒着生命危险去与野兽搏斗。人类只有随着生产力的发展，温饱基本得到满足后，才考虑到定居下来的安全防备问题。试想，当所挣的工资不足以养家糊口时，还会想到去雇佣贴身保镖和保健医生吗？3. 社交需要。

社交需要是人类生存和发展的需要。当一个人的物质和安全需要获得了相对的满足，他就会产生一种社交需要，又称为爱与归属的需要。他需要从属于他人，需要被一个与他关系亲密的团体所接受。在现实生活中，就是每个人都希望得到友谊、爱情、配偶与孩子，同时，还有和他一起工作的关系密切的朋友、同事，希望被团体所接纳。他既要从别人那里获得爱的享受，又要给予别人以爱的温暖。如果一个人被别人抛弃或被拒绝于团体之外，他便会产生一种孤独感，精神不免受到压抑。4. 自我尊重的需要。

所有人都有自尊心。如一个人开始意识到了自尊心，就需要受到别人的尊重，即希望得到别人的认可、赏识和尊重。这就产生了两个方面的追求：一方面是渴望有实力，有成就，能胜任工作，渴望独立与自由。另一方面是对名誉、威望的向往和对地位、权力和受人尊重的追求。满足获得尊重的需要，会使一个人感到自己活在世界上是个有用的人；反之，便会使人产生自卑感，认为自己无能。因此，在社会交往中，你尊重别人就会自我尊重，而自我尊重又会赢得别人对你的尊重。如在一个人的工作中，如果你的上司对你的态度是：有你可、无你也行，你就无法维持自己的尊严和价值观念了。外国公司曾调查过，单单因为别的公司薪水丰厚而调工作的并不多见，约占2％～5％，其余的人，多是因为同上司的关系不融洽，感觉无法获得赏识，于是不满情绪高涨，以致提出辞职。5. 自我实现的需要。

人们一旦满足物质生活需要、安全需要、社交需要、自我尊重的需要之后，会产生一种新的需要，即自我发掘。这种需要的目的，就是自我实现。自我实现是指人们希望完成与自己的能力相称的工作，使自己的潜在能力得到充分的发挥，成为自己所期望的人物。电脑工程师希望从事自己的专业，歌唱家希望能唱歌，作家必须写作，教师必须教书。这样才能使他们感到最大的快乐。我们把这种需要叫自我实现。然而，不同的人的自我实现水平是不相同的，满足自我实现的途径也是不同的。6. 认识和理解的需要。

在一个正常人的身上，存在着一种寻求、探索和理解自己周围环境的知识的基本动力，一种好奇心策动和激发着人们去尝试，并为神秘与未知所深深吸引。探索和解释未知的需要是人类行动的一个基本要素。认识和理解的需要，必须以自由和安全为先决条件，只有在自由和安全条件下，这种好奇心才可能得以充分发挥。如在谈判中介绍本企业及产品情况，使对方对之认识与理解；又如古代希腊人攻打特洛伊人，久攻不下，相持十年。后希腊人利用对方的理解需要而想出一个巧妙方法，即假装撤围离去，留下一匹大木马，特洛伊人把这匹马理解为对诸神的祭献。这匹木马很大，无法从城门过，但特洛伊人一心把木马献给女神雅典娜，不吝惜拆掉一段城墙，把木马拖入城内，木马中的希腊勇士也一起进了城。7. 美的需要。

人类的行为还为某种对所谓美的需要所策动，处在美的氛围中，会使人心情舒畅，精力充沛；处在丑的氛围中，会使人感到压抑、苦恼和精神疲惫。美的事物引发人们爱的心理和行为。例如企业与企业之间进行的贸易谈判，卖方往往有意安排买主去参观有代表性的工厂，以增强好感。如果谈判者违背自己的美的需要，可能会出现这样的情况，即买卖双方在签订一项急需货物的合同时，往往由于交货期紧迫，买方为了求得尽快交货，宁愿违背自己的对设备美的需要，同意卖方提出的不包装、不喷漆的要求。实际上，买方这种心理状态，为卖方所掌握和利用。

物质生活的需要、安全需要、社交需要、自我尊重的需要、自我实现的需要、认识和理解的需要，还有美的需要是一级一级上升的，当低一级需要获得相对满足以后，人们就追求高一级层次的需要，并依次作为奋斗的动力。有时在某一时刻，可能存在好几种需要，但各类需要的强度是不均等的。但是，任何一种需要并不因为下一个高层次需要的发展而告消失，各层次的需要是相互依赖和重叠的。高层次的需要满足以后，低层次的需要仍然存在，只是对行为的影响比重减轻罢了。总之，人的需要不可能完全满足，愈到高层，满足的百分比愈小。（三）需要理论与谈判的关系

谈判的动力归根结底是为了满足人类的需要。谈判的直接目的多种多样。从经济方面看，可以是销售产品，购买原料和生产资料，建立横向经济联系，搜集信息以预测行情等；从政治方面看，可以是扩大谈判者的社会影响，提高信誉，通过贸易建立政治联盟等。因此，促使谈判进行的直接动力可以是经济的、社会的、政治的甚至是生理的各种因素。很明显，在谈判活动中始终反映出人们的各种需要，需要理论与谈判有着紧密的联系。1. 谈判的目的是为了自我实现，这一需要的满足必须建立在满足前四个阶梯的需要的基础上。

在谈判的每一个阶段，应让谈判者彼此之间容易相处，如在物质需求上创造一个良好的谈判氛围，像休息室、饮料等，同时要创造一个使谈判双方有安全感的氛围。在谈判开始阶段，谈判双方应尽快形成良好的谈判氛围，一般说来，谈判氛围往往在双方开始会谈的短时间内就形成了。虽然双方在谈判过程中的交流会对谈判氛围产生影响，但开局最初的一二分钟仍然是最重要的。在这种情况下，要尤其注意其言辞举止。开谈之初最好寒暄几句令人产生共鸣的中性话题，这有助于和谐的谈判氛围的形成。

谈判进入交锋或磋商阶段，更要加强社交活动，这样才能进而满足谈判者个人的需要。以轻松、自然和愉快的氛围谈判，双方容易达成一致意见的话题。然而，在谈判中自我尊重需要的满足，主要取决于一个人长期形成的固有价值观念，你试图通过什么措施来改变对方的价值观，那是很难做到的，很可能是徒劳无益的。这就要求在谈判中注意态度诚恳，共同协商，努力适应彼此需要，求同存异等。这当中肯定要运用一些策略技巧，才能同对方达成协定。但是，在谈判中要经常检查是否正在成功地由低级向高级阶梯攀登，必须保证不会因为未满足某一阶梯如自我尊重需要，而损害了通向谈判成功的通道。2. 给予尊重，以满足谈判者自我实现需要，促成谈判成功。

在谈判中，如果谈判者都能注重开诚布公、坦率、友好，并且有创新性，那双方就会谋求一致，谈判的前景将是乐观的。然而，在现实谈判中，有些谈判对手尽管生存、安全和社交需要都得到满足，但是，在其价值观念中根本不存在开诚布公、坦率和创新性的概念。这种谈判对手，一心所寻求的是从这笔交易中得到最大的好处，获得最大的利益。通常，这种谈判对手对自我尊重的需要满足，主要是从三方面得到：

一是他极为注重自我尊重。这也与他在取得物质利益的成功上紧密联系。显然，这样的谈判者所追求的是设法取得自己的利益，为此目的而求得自我尊重需要之满足。

二是希望得到对方的尊敬。当他非常注意自己的一方获得的物质利益时，他会认为对方对他的尊重程度，即看对方对他的态度，取决于他成功地获得了多少物质利益。

三是需要从同事那里得到尊敬。他来到谈判桌前，如果带着明确规定下来的目标，他的最大希望就是能够带着实现了的目标而离开谈判桌。因此，追求这些目标的实现，就是他从谈判中得到最基本的满足。

这种谈判者在谈判中很讲究效率，如遇上这种谈判者，我们必须要注意做到：在保证自己获得利益的同时，想方设法给对方以满足，即进行必要的让步、妥协；必须提高他对我方让步项目的评价，降低他对我方不能让步项目的评价，这样，才可能求得谈判结果的双赢的结局。3. 运用各种不同需要，切实做好谈判的准备工作。

从上述的分析中可得出，人的需要是多样的，有层次的，但又是相交错的。为使自己能在谈判中不被动，以达到谈判圆满成功的目的，就应在谈判前，根据需要理论，切实做好准备工作。如在物质和安全需要方面，就应提供良好的、安全可靠的吃住条件；在社交需要方面，就应根据实际情况，提供相应的座谈会、记者招待会；在认识和理解以及美的需要方面，就应考虑提供必要的展览场所，布置优美的环境，适当地安排外出游览；在自我实现与尊重方面，就应在制定方案时，把这些因素考虑进去等。记住：需求和对需求的满足，是一切谈判的共同基础。

◎ 挫折理论

心理挫折，就是指当某人从事有目的的活动时，在环境中遇到阻碍或干扰，致使需要和动机无法满足，因而产生焦虑和紧张不安的情绪状态。

谈判双方代表都致力于说服对方，使自己目标得以实现是谈判活动的一个明显特征。这种心理几乎存在于每一位谈判者身上。那么，在谈判的过程中，双方就难免地采用各种方式和措施向对方施加一系列的影响。在这相互影响的过程中，双方需要不断地调整原来的目标，有时某方不得不做出某些让步，也有时，某方会产生一些失误，导致谈判的不成功。正是所有这些与谈判者原来的期望水平不符或完全相反的事实，往往使谈判者产生焦虑、紧张和不安的情绪。

心理挫折实际是谈判者的一种主观感受，谈判者能否体验到挫折，与他们对谈判的抱负水平紧密相关。抱负水平是指谈判者为自己所要达到的目标规定的标准。规定的标准越高，其抱负水平越高；规定的标准越低，其抱负水平也越低。由此可知，谈判者能否体验到挫折，以及对挫折的感受程度是因人而异的。在相同的情境下，由于人的心理状态不同，需要动机不同，思想意识不同，在遇到挫折时的表现也会截然不同。比如，实际谈判中，那些胸襟开阔、性格开朗、充满自信的谈判者，就会勇敢地向挫折挑战，百折不挠，直至取得谈判的最后胜利；而那些心胸狭窄、性格内向、忧心忡忡的人，往往在挫折面前一蹶不振，甚至精神崩溃，对挫折失去应付能力。

挫折感是谈判双方都可能产生的内心体验。无论哪一方受挫折，都会产生积极与消极两种反应。比如，若某方对自己在谈判中作出的某些让步产生了挫折感，这时，他有可能会采取积极的态度，重新调整目标，找寻机会，转败为胜；而有时可能就使他意志减弱，甚至完全失去战斗力。这对另一方来说倒是有利的。不过，若这种挫折感十分强烈，以至于使受挫折者不敢再把谈判继续下去，这对另一方来说则又十分不利了。所以，作为谈判者来说，不但应有克服己方挫折感的能力，同时，也要具备能够观察对方，并适时进行心理疏导的能力。只有这样才能使谈判顺利进行下去。（二）挫折的表现

那么，如何才能知道对方产生了挫折感呢？事实上，一个人在遭受挫折以后，总会产生一系列的行为反应的。在心理和行为上一般产生两种反应：一种是非理智的反应，一种是理智的反应。1. 非理智性反应。

在心理学上又称为消极的适应或防卫。如攻击、固执、倒退和妥协等行为反应。（1）妥协。妥协就是人们在受到挫折时，会产生心理或情绪上的紧张状态，这种长期的心理或情绪上的紧张状态对身体是有害的，因而采取某种妥协措施，可以减少在挫折时由于心理或情绪上过分紧张而给身体造成的损害。妥协措施常见的表现形式有以下几种：①投射作用。即把自己所做的错事或不良表现，诿过于人。多见于谈判群体内部。②文饰作用。它是指谈判者在受到挫折后，会想出各种理由原谅自己或为自己的失败辩解。文饰作用起着自我安慰的作用。如，谈判没有成功时，受挫折者可能会说：“无论怎样，我们不想和那家伙做生意。”这是许多失败者都会作出的反应。③反向作用。就是受挫折以后，为了掩盖自己内心的憎恨和敌视，努力克制自己的情绪，做出违背自己意愿和情感的行为。（2）固执。当谈判者反复地受到挫折，便渐渐地对谈判失去了信心，感到茫然、忧虑，甚至冷漠固执。（3）倒退。谈判者受到挫折时，容易接受对方的暗示；缺乏责任感和自信心，盲目地相信对方，按照别人的意图行事。（4）攻击。攻击又称为侵犯和对抗，是人受到挫折后，所产生的强烈的情绪反应。攻击可分为直接攻击和间接攻击。如谈判者受挫后，有时直接把攻击矛头指向构成其挫折的对方，也有可能间接地把攻击矛头指向别的事上。2. 理智性反应。

其在心理学上又称为积极的进取。它包括继续加强努力，反复尝试，改变行为，调整目标和改变计划等行为反应。挫折对理智性的谈判者来说往往是谈判成功的先导。（三）应付挫折的方法

由以上所述可知，挫折作为一种特殊的心理反应，在精神上会给人造成不安和情绪波动，使谈判者的心理失去平衡，影响谈判的顺利进行。那么，如何才能应付挫折呢？1. 正确对待挫折。

挫折可以吓倒人，也可以磨炼人。正确对待挫折的关键在于提高自己的思想认识，使之在挫折时有充分的心理准备。这样才能面对挫折不至于惊慌失措或悲观失望，受挫后也能够仔细分析原因，吸取经验教训，从而提高自己对挫折的容忍力。2. 采用容忍态度。

大家都知道，当对方产生挫折感以后，往往会采取一些非理智性的对抗行为，如攻击性行为等，这时，作为谈判者来说，应该采取克制、容忍的态度，不要采取同样的行为，更不能趁机在对方伤口上撒盐，以免整个局势发展到不可收拾的程度。积极的态度应该是协助对方，尽其所能缓解双方的紧张状态，保证谈判继续进行下去。3. 精神发泄法。

精神发泄法也即感情宣泄法。当对方受挫折以后，谈判者应该创造一种适当的氛围，让他把自己受压抑的感情和紧张的情绪发泄出来，以达到心理平衡，恢复理智状态。

总之，谈判者只有采取恰当的方法减轻和消除内心的挫折感，谈判才能顺利进行下去。

◎ 期望理论

谈判者积极性的基础和根源是人的需要。但心理学对需要与动机问题的研究表明，真正推动人从事谈判活动的动力是动机，而不是需要，只有当需要具有某种特定的谈判目标时，这时需要才能转化为谈判动机，从而驱使人为实现自己的目标而努力。可见，除人的需要之外，目标亦是驱使人进行谈判必不可少的又一因素。那么，人的需要与目标之间到底有什么关系呢？（一）期望理论

通常，谈判的双方代表为了某种需要，总是想方设法努力去实现自己的谈判目标。当这一谈判目标还没有实现的时候，这种需要变成了一种期望，于是期望本身就构成了一种巨大的力量，驱使人向着目标前进。这种驱使人前进的力量就是谈判期望理论所讲的激励力量。

期望理论认为：人总是渴求满足一定的需要和达到一定的目标，这个目标反过来对于激发一个人的动机具有一定的影响，而这个激发力量的大小，取决于目标价值（效价）和期望概率（期望值）的乘积，期望理论可以用如下公式表示：激发力量＝效价×期望值

其中激发力量是指调动一个人的积极性，激发人内部潜力的强度。

目标价值，又称为效价，它是一个心理学上的概念，是指一个人所从事的工作或所要达到的目标的效用价值，或者说达到目标对于满足个人需要的重要性。

期望值也叫期望概率，它是一个人凭着过去的经验来判断行为所能导致的结果，或所能获得某种需要的概率。因此，过去的经验对一个人的行为有较大的影响。由此可见，该公式说明，假如一个人把目标的价值看得越大，估计能实现的概率越高，那么，激发的动机就越强烈，焕发的内部力量就越大；相反，如果期望概率较低，或目标价值过小，就会降低对人的激发力量。（二）期望理论在谈判中的应用

用期望理论来分析谈判活动，对谈判者具有一定的启发意义。几乎一切谈判都离不开双方的讨价还价，这实质是一个对双方的各自目标不断调整的过程。如，A、B双方进行某一买卖交易，卖方要提出自己的报价（目标），那么买方代表这时至少要考虑到两个问题：一是这一价格合理吗？能给我方带来多少好处？这实质是一个值不值得买的问题；第二是，以我方现有的财政等情况能买下吗？即可不可能实现这一目标的问题，或者说是对协议能否达成的可能性的一种估计。实际前者涉及的就是效价问题，后者则是期望值的问题。如果买方认为，这一价格很合理，值得买，也就是效价高；并且自己目前完全有能力买下，对谈判协议的达成充满信心，也就是期望值大。那么，谈判对买方就有很高的吸引力和积极性，就能焕发出极大的内部潜能，全力以赴促使协议的达成。否则，效价和期望值如有一者降低时，都不可能使买方产生达成协议的强烈愿望和积极性。也就是不能产生谈判的激励力量。可见，效价和期望值以及两者的关系是谈判激励力量的源泉，是谈判获得成功的保证。所以，一个成功的谈判者必须了解和掌握这些问题。

这里需要指出的是：（1）谈判者在对效价的理解上，应该本着双方都能获利的原则，而那种只是一方得利的情况，现在看来已经过时。（2）在目标和效价确定的情况下，期望值是影响谈判效果的重大因素。成功的谈判者历来重视这一举足轻重的问题。事实证明，那些充满雄心，期望值定得较高的人通常比那些不敢侈望的平庸之辈取得更多的利益。所以，谈判者应该努力提高己方的期望值，设法降低对方的期望值。

第三节 谈判的心理战

一切谈判都是人与人之间的谈判，人的行为构成了谈判的全部内容，在谈判中学习和运用有关心理学知识，始终以理解和研究人的行为、心理为出发点，是谈判这门社会科学的必然。

◎ 谈判心理战的谋略原则

谈判心理战的谋略原则可划分为战略性和战术性两种类型。（一）战略性原则

谈判心理战的战略性谋略原则是：不战而屈人之兵。在国家间谈判、国际组织间谈判、军事谈判、调节冲突谈判等谈判中，运用不战而屈人之兵的谋略指导实施谈判心理战，可以在付出最小代价的前提下取得最大效益。不战而屈人之兵是现代谈判谋略的最高原则。（二）战术性原则1. 示形原则。

鉴于任何一位谈判者参与谈判都是为了谋取某种利益的特点，用示形的手段将某种利益信息传播至对手，是影响、支配对手心理的良策。对敌对性质的谈判，例如，在停战谈判及与扣押人质的罪犯谈判中，不但要遵循示形原则，而且还应实施示形的谋略，使对手的意识和潜意识受示，改变其行为和目的。实施谈判心理战遵循示形原则，可以采用明示吸引对手的注意力，影响其决策思维，也可以视具体情况采用暗示，影响其无意识，使说服对象的观点、意图一点一滴地渗透至对方的意识圈内，逐步改变态度立场。

示形原则是一个广义的谋略原则。谈判者在应用该原则时，应该了解对手的个性心理特点、文化价值观、社会背景等因素。在此基础上，针对各种谈判的性质和谈判者的需要实施示形谋略，方可奏效。2. 出奇原则。

决定谈判者成功的主要因素是谈判实力和谈判者的素质。谈判实力不是一个固定的、用眼可以看到的物体。因此谈判实力具有一定的潜在性和可变性。在谈判活动中，谈判者向对手突然宣布己方的某一决定，或揭露对方处于保密之中的信息、动向、计划等内容，均可以达到出奇制胜的功能。

在许多大型的谈判中，用出奇原则指导谈判心理战，可以为解决谈判难点提供更多的方法和途径。出奇原则的谋略功能是，在短时间内增强己方的谈判实力，对方因猝不及防，决策能力下降，因而导致谈判实力也下降。3. 威慑原则。

威慑原则主要用于军事谈判、调节冲突谈判。该原则主要是依据威慑心理战理论而提出的。威慑心理战的根本是：通过显示现有的或潜在的强大威力的力量，迫使对方心理上感到恐惧，使其放弃某种企图，以消除这种企图付诸实施所造成的威胁，有效地防止这一危险的发生。威慑的实施是通过暗示来完成的。因此，威慑的效益取决于被暗示人的心理素质和谈判实力。

威慑原则的实施是从谋略的角度提出来的，因此，实施威慑，应把握对方的实力、谈判背景及威慑的影响对谈判进程的作用。否则，不恰当的威慑会中断谈判的进程。4. 击虚原则。

任何谈判者、谈判小组、谈判集团，其谈判实力无论多么强大，也会有影响实力持续下降的弱点。击虚原则要求谈判者了解对手的谈判实力的虚实，采取避实击虚谋略，针对谈判对手的虚实实施心理战，削弱对手的实力，最终达到增强己方实力，创造有利于己的谈判氛围并在此基础上达成有利于双方的协议。5. 以迂为直原则。

谈判具有一定的对抗性，双方都力图说服对方，使自己获得更大的利益。以迂为直原则为减少正面冲突提供了谋略方法。谈判是不流血的抗衡，是智力的角逐。因此，采用以迂为直原则指导谈判心理战的实施有其奇效。6. 让步原则。

让步原则的谋略在于放弃小的利益而谋求长远的、更大的利益。让步是一种妥协的方式，而妥协的目的是多重性的。为了进，而主动退，是谈判谋略的特色之一。无论什么形式的谈判类型，在谈判过程中不可避免出现僵局的情况。只有在谈判者采用让步原则作一定程度上的妥协，才可能打破僵局，推动谈判进程。让步是在不损害己方根本利益基础上实施的。主动让步的谋略可以为解决矛盾带来希望，因而具有一定的灵活性。7. 共鸣原则。

谈判双方只有在认识上一致，在谈判观点上形成共鸣，才可能使谈判成功。谈判实践证明，只有谈判双方在认知、态度上认同一致，才可能达到双方在谈判活动中形成心理相容。

在许多谈判场合，谈判双方因所持观点、立场有异，无法做到全面的心理相容。在此情况下，谈判者可应用暗示—定势说理论选择针对性的信息，向对手施加心理影响，突破其心理防线，削弱大脑中具有对抗我方观点的原定势，使双方的意识转化为共鸣的理想状态。

在公共关系谈判，转化他人思想观点的谈判中，实施共鸣原则有极重要的作用。

以上7项谈判谋略原则的提出，是从谈判的谋略属性和谈判心理战的性质两大部分的特点所确立的。谈判者在运用以上7项原则时，要充分考虑谈判对手的文化素质、政治倾向、谈判实力、利益关系、社会背景、政治气氛、经济气候等因素。在知彼知己的前提下，方可动而成功。

◎ 谈判心理战的基本方式

谈判心理战的实施在谋略思想上受“不战而屈人之兵”谋略和迂回战略的指导。在具体应用上，是依据谈判心理战的战术原则和谋略原则而实施的。谈判心理战的实施有三种基本方式：（一）劝导式——调控对方的需要

谈判心理战不能以恐吓的面目出现，应该以友善的态度去影响对手。林肯曾说过：“一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇。人心也是如此。假如你要别人同意你的原则，就先使他相信：你是他的忠实朋友。用一滴蜜去赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上。”所以说谈判者若能巧妙应用“一滴蜜”，那么，他就会赢得谈判对手的心。

劝导心理战的谋略是：先满足被劝导者的某种需要，然后再调控其需要和动机。由于大量新信息输入至对手大脑意识中，使其认识出现不协调状态，对手内心的动机矛盾上升并有了压力，他力图得到新信息来减少动机斗争，但因“心战”信息不断输入最终导致对手改变态度立场。

以下是拿破仑对俘虏实施劝导心理战的范例：拿破仑率军进入罗马教皇领地，同教皇军队作战。在进行谢尼奥战役时，抓到了大批俘虏。拿破仑考虑到当时的形势和权衡得失以后，决定释放全部俘虏。于是，他用意大利语向俘虏们作了演说，在高谈所谓意大利的自由和教皇制度的种种弊端以后，自我吹嘘说：“我是意大利各族人民的朋友，尤其是罗马人的朋友。我是为了你们的幸福才到你们这儿来的。现在把你们都释放了，请你们回到家里，告诉你们家乡的人：法军是宗教、秩序和穷人的朋友。”面对拿破仑宽大为怀的态度，俘虏们万分感激。于是，欢呼代替了恐惧，战争中的进攻者变成了战祸受害者的恩人。同时，拿破仑也把被俘的几百名军官一起释放了。被释放的俘虏都成了拿破仑的义务宣传员。他们到处宣传拿破仑这位“朋友”，说他是真正地爱护意大利。释俘的消息迅速传开，甚至传到了僻远的亚平宁山区，进入了许多农家茅舍。这样，拿破仑就为后来在意大利采取军事行动和进行统治创造了良好的条件。

拿破仑对俘虏的心理战获得成功。拿破仑的劝导谋略是：首先满足了俘虏的生存、安全需要；然后，再采用亲和态度突破了俘虏们的情感防线，在此基础上劝导认识，最终改变其政治态度，使俘虏们与拿破仑的意图发生共鸣。（二）攻击式——实施心理压力

在谈判活动中谈判态势形成的刺激信息，对谈判者心理上所形成的压力即谈判者的心理压力。心理压力可以成为谈判者的谈判动力，但是，超负荷的心理压力会导致谈判者思维混乱，意志力下降，决策失误。

在谈判活动中，应用心理力量使对手产生较大的心理压力是谈判心理战的重要内容之一。

压力是有针对性的，不同性质的谈判可对谈判者产生不同类型的心理压力。1. 谈判的利益目标压力。

谈判者在参与某项谈判后，其谈判目标就是计划所确定的利益目标。由于目标的存在，谈判者心理上将会产生心理压力，即目标压力。任何谈判者在谈判过程中都具有这种目标压力。

向谈判对手施加心理压力，传播威胁对方利益目标的信息，使其对谈判形势有可能改变主题或中断谈判而焦虑。在这种情况下，对手的心理压力将迫使其让步。

谈判者在许多谈判活动中，都是受委托而从事谈判的，所以，他们并不是为了自己的利益而谈，而是为他人或企业、国家的利益而谈。他们在谈判活动中能否达到利益目标，将直接影响他们自己的利益。因此，任何影响谈判目标实现的信息都会在谈判者心理上产生压力。这就要求谈判者懂得如何向对手施加压力，而且还要知道怎样在向对手施加心理压力上保持分寸，不至于使对手因害怕困难而放弃谈判。2. 时间压力。

谈判活动具有很强的时效性，谈判者的实力、利益都是随着时间而变化的。由于谈判受一定的时间限制，谈判者在谈判的始终都会有一定的时间压力。谈判者若能设法支配谈判时间，就会取得谈判的主动权。

荷伯·科恩在其《人生与谈判》一书中追忆了他在一次参加与日本商人谈判时，因缺乏经验被对方施加的时间压力所击败的情形：当时，荷伯·科恩的上司同意了他要求当谈判代表的请求，并派他去日本东京跟日本人打交道。我太高兴了，兴奋地对自己说：这可是我的一次好机会，我要扫清日本人，然后向国际上别的国家进军。一周之后，我乘上了去东京的飞机，去参加为期两周的谈判。我带了所有关于日本人的精神和心理的书籍，我一直对自己说：我一定要干好。飞机在东京着陆了，我第一次以小跑步跑下舷梯。舷梯下有两位先生迎接我，向我客气地躬身敬礼，我喜欢这个。两位日本人帮我通过海关，然后陪同我坐上一辆大型豪华卧车。我舒服地倚在锦绒座背上，他们笔直地坐在两个折叠椅上。我大大咧咧地说：“你们为什么不跟我坐在一起？后面有的是地方。”他们回答道：“噢，不，你是重要人物，显然你需要休息。”我也喜欢这个。在汽车行驶途中，其中一位主人问道：“请问，你懂这儿的语言吗？”我答道：“你是指日语吧？”他说道：“对，就是我们在日本说的语言。”我说：“噢，不懂，但是我想学几句，我随身带了一本字典。”他的同伴问道：“你是否关心你返回去的乘飞机时间（在此之前我并没有关心过）？我们可以安排车子送你到机场。”我心里想：“多么能体谅别人呀。”我从口袋里掏出返程机票给他们看，以便让他们知道什么时间开车送我到机场。当时我并不知道他们因此就知道了我的截止期，而我却不知道他们的截止期。他们没有马上开始谈判，而是先让我领略一下日本的文化和好客。我的浏览花费了一周时间，从天皇的宫殿到京都的神社，他们甚至给我安排了一次坐禅英语课，以便学习他们的宗教。每晚有四个半小时，他们让我坐在硬木板铺上的一个软垫上进晚餐和欣赏文艺。你能想象到在硬木板上蹲这么久是什么滋味吗？如果你没有蹲出痔疮的话，恐怕你永远也找不到他们。每当我要求开始谈判时，他们就说：“有的是时间！有的是时间！”到第12天，谈判总算开始了，但又提前结束，以便能玩高尔夫球。第13天又开始谈，又提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第14天早上，我们恢复了认真的谈判。正当我们深入到问题的核心时，卧车开来了接我去机场。我们全部挤进车里，继续商谈条款。正好在汽车到站刹住时，我们达成了交易协议。

荷伯·科恩的这一次谈判以惨败而告终。由于日本人知道了荷伯·科恩的谈判时间，先搞公共关系活动，然后将谈判压缩到一天时间，给科恩形成很大的时间压力，他为了完成上司交给他的任务而草草签订协议了事。3. 政治压力。

在国家间谈判、国际团体间谈判活动中，谈判者都是具有一定政治倾向的政治家。由于政治形势变幻莫测，许多谈判活动中，谈判者因政治制度的制约，在心理上有较大的政治压力。在政治谈判中，可借助心理战加大对手的政治压力，使谈判形势对己有利而不利于对手。4. 经济压力。

作为谈判主体，不论是个人，还是组织、国家，经济压力是各种压力中对谈判主体威胁最大的压力之一。应用谋略强化对手的经济压力是心理战的目的之一。谈判者在强大的心理压力之下，往往会作大的让步。

以美国与墨西哥、阿根廷两个债务国的经济谈判为例：20世纪80年代初，当墨西哥要求西方国家发放贷款给予救急时，美国政府答应提供20亿美元的紧急贷款，但要求贷款的一半用来购买美国的剩余农产品，另一半作为美国购买墨西哥4010万桶优质原油的预付款。墨西哥在万般无奈的情况下，接受了美国的要求，放弃了多年拒绝扩大对美国出口石油的做法，宣布向美国出口的石油由原来占墨西哥出口总额的52％增加到72％。1983年9月间，以美国为首的国际银行和国际金融机构在阿根廷要求取得新贷款时，迫使阿根廷接受两个条件：一是要阿根廷修改现行的《破产法》，使外国债主在处理破产案件时享有优先权；二是要求阿根廷的国营企业在同国外债主签订外债续借合同时，必须接受债主提出的条件。为了解决燃眉之急，阿根廷政府不得不作出了让步。墨西哥、阿根廷两国都是因承受不了经济压力而放弃自己的谈判立场的。5. 疲劳压力。

疲劳是指心理疲劳。任何谈判者在长时间的谈判中都难免有疲劳感。尤其是紧张的冲突性的谈判，更会导致人的心理出现疲劳。谈判者为了使对手出现心理疲劳，可以利用传播工具制造不利于对手谈判计划的信息，使其因过度紧张而出现疲劳状态。

人在疲劳的情况下，容易分散注意力，大脑对信息的整合、加工、决策水平下降。因此，应用心理战术实施心理压力，使对手的心理压力转化为心理疲劳，将会导致其谈判意志减弱，态度出现变化的倾向。在某种意义上，谈判是双方谈判者心理对抗的过程。6. 生存压力。

生存压力对一个人、一个企业、一个国家都具有同等的重要意义。在军事谈判中，向对方施加心理影响，使其生存压力强化谈判动机，对于推动谈判进程有重要的作用。生存压力与生存需要是同步的，因此，当谈判主体有较大的生存压力时，其生存需要将促使谈判需要成为优势需要并支配谈判行为。7. 冲突压力。

冲突双方的谈判者其心理上的最大压力是冲突压力。如何减少冲突带来的危害是谈判者最为关心的事项。谈判者必须设法使对手知道我方建设性意见对解决冲突的正确性，否则，冲突无法消除，压力将增加。该谋略是为了让对手在冲突压力之下接受我方建议。

导致谈判者心理上产生压力的因素很多，这里就不全面阐述谈判者可能会面临的所有心理压力。总之，向谈判对手实施心理压力的目的是有共性的，即促使对手接受我方的谈判意图。（三）妥协式——让步

实施谈判心理战不仅要能主动进攻，而且还要善于妥协；只有同时掌握进攻术和防守术，才能在谈判中取胜。

让步策略也体现出谈判的特点，即双方为了获得自己的利益，必须付出一定的利益，为了取，必须能果断地付出。

让步方式贯穿于一切谈判之中。任何优秀的谈判者都会巧妙地运用让步艺术。

让步，是满足对手某种需要，调节其谈判动机，改变谈判立场态度的良策。

让步，可以使冲突双方停止冲突。例如，交战国双方的某一方主动作出让步（在军事实力并不弱的情况下），会促使敌对国停止军事行为，从而导致出现停战、和谈的局势。

让步，在谈判心理战的实施过程中，不是被动撤退，而是以柔克刚、以退为进的谋略。战国时期，由于苏秦采用了合纵谋略，使燕、赵、韩、魏、齐、楚六弱国合为一个具有强大军事实力的联合体长达15年之久。秦国的张仪为了实现连横谋略，采用了各个击破、分化瓦解之术，使合纵的六国分裂，使秦国称霸野心得以实现。张仪在与楚王的谈判中采用了以退为进的计谋，并获得成功。张仪对楚王说：“秦国之所以15年没有从函谷关出兵攻打诸侯，是因为有吞并天下的雄伟计划。楚国曾与秦国发生战争，在汉中开战。楚人没有取胜，终于失掉汉中。楚王大怒，又发兵袭击秦国，在蓝田开战，又败了。这就是所谓的两虎相斗。秦楚相攻两败俱伤，而韩魏两国却以全力控制后方，计谋没有比这更错的了。因此希望大王仔细考虑。如果秦楚联盟，秦发兵攻占卫和阳晋两地，必定掌握封锁天下的要害，大王再发动全部军队攻打宋国，用不了几个月就可以占领宋国。占领宋国再向东进军，那么泗水上的12国诸侯，就全部归大王所有了。天下最坚定地相信合纵结盟的是苏秦，他被封为武安君做了燕的相国以后，就与燕王谋划攻破齐国，共分齐国的土地。于是就假称获罪逃亡到齐国，齐王收留他并让他做相国。过了两年阴谋被发觉，齐王大怒，把苏秦在市场上车裂了。以一个奸诈虚伪反复无常的苏秦，却想经营天下，统一诸侯，这不可能成功也已经很清楚了。”“如今秦国和楚国，国境相接土地相连，地形上本来就是亲近友邻。大王如果真能听从我，我将请秦国太子到楚国做人质，楚国太子到秦国做人质，请允许秦王女儿做大王箕帚的妻妾，再献上有一万户人家的都城，做为供沐浴的地方，永远结为兄弟之国，终生不互相攻击。我认为任何计谋没有比这更好的了。因此敝国秦王派使臣向大王下边的随从献上一封书信，敬候大王决定。”楚王说：“楚国偏僻鄙陋，寄身东海边之上，我年幼，不懂得治国长远之计。今天有幸得到贵客赐教的明令制度，我听到这些之后，愿以全国听从。”于是就派遣使者率领100辆战车，去向秦王敬献鸡骇犀和夜光璧。

张仪采用强而示“弱”，提出了交换太子做人质、让秦王女儿做楚王的妻妾、献都城的妥协条件，反而达到了吞并楚国的战略目标。

以下再举个中方与日方商人谈判成功的范例。日本许多商人勇于实践，富有经验，深谙谈判之真谛。他们手法高超，谋略多变，善于运用谈判的各种战术来赢得自己的利益。日本的谈判高手素有“圆桌武士”之称。中国某公司正是面对这样一些“圆桌武士”，在上海著名的国际大厦，围绕进口农业加工机械设备，进行了一场别开生面的竞争与合作、进取与让步的谈判。中方在这一谈判中身手不凡，其深邃的洞察力使这场谈判成了一个成功的范例。日本生产的农业加工机器设备，是国内几家企业都急需的关键性设备。中国某公司正是基于这一需求，与日商进行买卖谈判。谈判开局，按照国际惯例，由卖方首先报价。买卖谈判开局的报价是很有学问的，报高了会给买方传递一种没有诚意的信息，甚至会吓跑买方；如果报价低了，则会让对方轻易占了便宜，实现不了获得利益的高目标。因此，谈判的报价既不能高得吓跑对方，也不能低得一拍即合。谈判高手总是在科学地分析己方价值构成的基础上，在这个幅度内“筑高台”来作为讨价还价的基础。日方深谙此道，首次报价为1000万日元。这一报价离实际卖价偏出很高。日方之所以报这个价，是因为他们以前的确卖过这个价格。如果中方不了解谈判当时的国际行情，就会以此为谈判的基础，那么日方就可能赢得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圆其说，有台阶可下，可谓进可攻、退可守。由于中方事前已摸清了国际行情的变化，深知日方是在放“试探气球”。于是中方单刀直入，坚定地指出：这个报价不能作为谈判的基础。日方对中方如此果断地拒绝了这个报价感到吃惊。他们分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而己方的高目标恐难实现。于是日方便转移话题，介绍起产品的质量特点和优越性，以求采取迂回前进的方法来支持己方的报价。这种做法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理由，可谓一举三得，潜移默化地推进了己方的谈判方案。但中方一眼就看破了对方所设的“空城计”。因为，谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，而且研究了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况。于是中方明知故问，不动声色地说：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？”此问貌似请教，实则是点了对方两点。其一，中方非常了解所有此类产品的有关情况；其二，此类产品决非对方公司一家独有，中方是有选择权的。中方点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。中方话未完，日方就领会了其中含义，顿时陷入答也不是，不答也不是的窘境。但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪的局面借故离席，副主谈也假装找资料，埋头不语。过了一会儿，日方主谈人神色泰然地回到桌前。他已利用离席这段时间，想好了应付这一局面的对策。果然，他一到谈判桌前，就问他的助手：“这个报价是什么时候定的？”他的助手早有准备，对此问话自然领会，便不假思索地答道：“以前定的。”于是日方主谈人笑着解释说：“唔！时间太久了，不知这个价格是否有变动，我们只好回去请示总经理了。”老练的日方主谈人运用“踢皮球”战术，一下找到了退路。中方主谈人自然深悟谈判场上的这一手段，便采取了化解僵局的给台阶方法，主动提出休会，给对方以让步的余地。中方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如果追紧了，就可能导致谈判不成功。而这是中日双方都不愿看到的结局。第二轮谈判开始后，双方首先寒暄了一阵，调节了情绪，融洽了感情，创造了有利于谈判的友好氛围。之后，日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元。”同时，他们夸张地表示：这个削价的幅度是不小的，要中方还盘。中方认为日方削价的步子虽不小，但离中方的要价仍有较大的距离，马上还盘还有些难。还盘就是向对方表明己方可以接受的价格。在弄不清对方的报价离实际卖价的“水分”究竟有多大时就轻易还盘，往往造成被动：高了己方吃亏，低了可能刺激对方。究竟还盘多少才是适当的，中方一时还拿不准。为了慎重起见，中方一面电话联系，再次核实该产品在国际市场的最新价格，一面对日方的二次报价进行分析。中方认为，日方虽表明这个价格是总经理批准的，但根据情况来看，此次降低是谈判者自行决定的。由此可见，对方报价的水分仍然不少，弹性很大。鉴于此，中方确定还盘价格为750万日元。日方立即回绝，断定这个价格很难成交。中方坚持与日方探讨了几次，讨价还价的高潮已经过去。中方认为谈判的时间已经到了，该是展示实力、运用技巧的时候了。于是，中方主谈人使用了具有决定意义的一招，郑重地向对方指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明我们交易的诚意。此价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往C国的运费低，所以利润并没有减少。另外一点，诸位也知道我们有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加，需再审批，那只好等，改日再谈。”这是一种欲纵先横的谈判手法，旨在向对方表示己方对该谈判失去兴趣，以迫使其作出让步。但中方仍觉得这一招的分量还不够，又使用了类似“竞卖会”的高招，把对方推向了一个与“第三者”竞争的境地。中方主谈人接着说：“A国、C国还等着我们的邀请。”说到这里，中方主谈人把一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄情，把中国外汇使用批文和A国、C国的电传资料递给了日方主谈人。日方见后大为惊讶，他们坚持继续讨价的决心被摧毁了，陷入必须竞卖的困境：要么压价握手成交；要么谈判告吹。日方一时拿不定主意。握手成交吧，利润不大，有失所望；告吹回国吧，跋山涉水，兴师动众，谈判经费和精力投入不少，最后空手而归，不好向公司交待。这时，中方主谈人便运用心理学知识，根据自我防卫机制的文饰心理，称赞日方此次谈判的确精明强干，已付出了很大的努力，但限于中方政策，不可能再有伸缩余地，如日方放弃了这个机会，中方就只能选择A国或C国的产品了。日方掂量再三，还是认为成交可以获利，告吹只能赔本。这正如本杰明·富兰克林所认为的：最好是尽自己的交易地位所能许可的来做成最好的交易。最坏的结局，则是由于过于贪婪而未能成交，结果本来对双方都有利的交易却根本没有能够成交。

总之，成功的谈判都是以巧妙、合理的让步为基础的，没有让步，就不可能有成功的谈判。这也是妥协式谈判心理战之所以在谈判活动中有奇效的原因。

第三章 谈判准备与心理学

第一节 谈判环境选择的心理策略

一个人在自己熟悉的环境中比在别人的环境中更具说服力，心理学家将此称作“居家优势”。对于日常谈判活动，同样应该争取这种“居家优势”。最好选择在自己的地点与对方进行谈判。这是因为：

第一，谈判对手处于客人的位置，出于对主人尊重的考虑，不至于过分侵犯主人的利益。

第二，在己方或自己熟悉的地方谈判，可以使自己很快地进入角色，容易发挥正常、谈吐自如。

第三，作为谈判的东道主，在很大程度上可以控制谈判的议程、进程、气氛。

第四，将谈判地点选在己方可以给对方一种心理上的压力。正因如此，一个精干的外交家会尽量选择在他自己的办公室举行会晤。第一次世界大战后议和，法国前总理克利蒙梭坚持把谈判地点设在法国凡尔赛宫，其用意想必也是如此。

尽量选择自己熟悉的环境作为谈判地点，这是众多谈判高手的心得。因这样可使谈判者在第一时间就掌握了主动。

除了谈判技巧，经验丰富的谈判专家对谈判环境也是十分重视和在意的。在自己熟悉的环境下作战、比赛或者谈判，总是易于发挥自如、镇定自若，因此谈判的环境对于谈判者的成功与失败相当重要。不少谈判者在谈判之前着意于谈判环境的选择和布置，以此来期望谈判能够取得好的结果。作为一个以进口资源为主要发展手段的岛国，日本的钢铁和煤炭资源是相当匮乏的，而澳大利亚的钢铁和煤炭资源则相对要丰富得多。由于要发展自己的工业，日本非常希望能够从澳大利亚购买到足够的钢铁和煤炭。而由于资源方面的绝对优势，澳大利亚从来都不发愁找不到好的贸易伙伴。按照正常的道理，日本人的谈判筹码要比澳大利亚人少得多，应该处于弱势地位。澳大利亚是占有绝对的优势和主动的。但是，由于日本人在谈判环境上大做手脚，反而将自己的劣势很好地隐藏了起来，倒是原本占据主动地位的澳大利亚商人最终败在日本人的手里。日本人在谈判前充分考虑并分析了对方的各种情况和特点。他们深知澳大利亚商人过惯了富裕和舒适的生活，对日本的生活环境和习惯很不适应，而且根据澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不会过分侵犯东道主的权益。根据这些情况，日本人有意识地把谈判地点设在本国，邀请澳大利亚商人到日本去进行生意谈判。澳大利亚商人当然不好拒绝，就动身前往日本进行双方之间的直接对话。结果澳大利亚商人正好中了日本人的圈套。由于环境方面的不适应，澳大利亚商人在饮食、语言、风俗习惯等等各方面都相当地被动。他们一到达日本，就表现出拘谨和急躁的不安情绪。没过几天，就着急地想回到澳大利亚别墅的游泳池、海滨丛林以及自己妻子儿女的身边去，表现出对谈判环境的很不适应。澳大利亚商人的这些不适应正是日本人所预料和期望的，因此他们在谈判过程中相当地镇定自如，不仅态度温和，不急不躁，而且在价格方面和对手展开拉锯战，紧紧咬住自己的价格丝毫都不让步。在谈判过程中，日本方面的这种主动和顽强完全控制了急躁不安的澳大利亚商人。日本人占据了谈判的主动权，而所谓的资源短缺，和澳大利亚人的资源优势等统统消逝了。双方在谈判桌上的相互地位发生了180度大转弯。经过双方的讨价还价，日本方面仅仅以相当小的经济代价做“诱饵”，就把澳大利亚这条超级大鱼顺利捕获了。最终日本人取得了按照常规难以得到的巨大利润。在日本人与澳大利亚商人的谈判中，日本方面之所以能够轻松取得极大的成功，关键在于他们事先充分研究了对手的特点和生活习性，在谈判环境上大做文章，将对方置于一个极不舒服的环境中进行交涉和谈判，而澳大利亚人碍于情面又不好拒绝，只得被日本人牵着鼻子走。他们在极不熟悉的环境中和对手谈判，同时又受到思乡思亲的情绪干扰。最终轻易就放弃了自己的优势和主动权，被善于投机取巧的日本商人钻了空子，使一次原本相当有把握的谈判变成了失败之旅。

巧妙地利用环境，最终取得谈判的主动权，这是日本人的聪明之处。选择自己熟悉的环境，使对手处于客人的身份，对手就会觉得拘谨，不会过分侵犯主人的利益。其次，在自己熟悉的环境中谈判，比较有利于自己水平的正常发挥，更容易进入角色，而不必花时间去适应环境。相反，对于处于客人位置的对手来说，来到一个新的环境，一切都不适应，这在心理上就给自己带来了阴影，从而不利于水平的发挥。

第二节 谈判座次选择的心理策略

富兰克林·罗斯福曾经说过：“对我而言，共同认识的最佳符号是桥梁。”这个道理同样适用于谈判。谈判既是一种抗争行为又是一种高度合作的行为，参与谈判的各方如果没有一个良好的桥梁做沟通，任何谈判都不会顺利进行。谈判的过程就是一个寻求共同利益的过程，以寻求共同利益做桥梁，谈判各方才能坐到同一张谈判桌前。然而如何安排这张寻求共同利益的谈判桌以及如何安排谈判者的座次，是颇值得探讨的一个问题。

心理学家证实，人们在房间里就座的位置不仅是地位的象征，而且会对探索如何进行意见交换产生策略上的影响，以至于谈判桌的形状和座次安排能代表谈判者所采取的某种特定的谈判方式。将谈判东道主安排在他办公桌的后面或者让东道主谈判小组位于谈判桌的“主位”，能加强东道主的谈判实力。在谈判桌两侧各放一把椅子，双方谈判者相对而坐，则会造成一种正式的甚至有点对抗意味的谈判气氛。而圆形的谈判桌，不分首次坐席，则代表一种双方愿意合作的愿望。在圆形谈判桌旁，双方谈判人员坐定后围成一个圆圈，便于交换意见及彼此沟通感情。因而不少和解性的谈判都选择圆形谈判桌。

谈判取得成功，除了创造有利的谈判环境之外，巧妙地安排谈判的座位也是至关重要的，在谈判的准备工作中这是不得不认真考虑的内容。而谈判座位的安排受到谈判桌的影响，因此选择适当的谈判桌是安排好谈判座位的重要前提。

谈判发展到今天，不仅是谈判的内容，谈判中的技巧和方法以及谈判桌都在不停地变化和更新。20世纪90年代初期，在西班牙首都马德里王宫举行的中东和会，就是利用谈判桌的一个典型例子。这次和会由当时的美国总统布什和苏联总统戈尔巴乔夫主持，是为解决中东地区的长期冲突和争端而召集各方面主要人物进行的一次国际性谈判。为了使谈判获得成功，谈判的组织者们精心设计和安排了谈判史上前所未有的“T”字型谈判桌。这也是为了避免日内瓦会议上除了美国之外别的国家都不愿意与以色列坐在一起而导致谈判流产的恶果再一次出现。这一次，为了避免那一段历史重演，美国前国务卿贝克坚持和会要“坐在一张桌子上谈”。他认为不坐在一起，就永远不会有和平。根据这一提议，大会的组织者创造性地设计出了“T”字型的谈判桌，使得以色列和其阿拉伯邻国在经历了四十多年的交战状态和多次的战争之后，首次坐在一起进行面对面的直接谈判。既然谈判桌选定了，就要在座位的安排上动一番脑子了。谈判座位的安排有许多种方案。一般来说，谈判双方应该各居一方，彼此之间面对面而坐，谈判的领导坐在首位，其他谈判成员依次围绕着他坐下，双方的领导也需要坐在平等相对的位置上。这样安排座次，虽然有人为的造成谈判双方的冲突和对立感的意味，不利于谈判的合作气氛，但是这样却可以有利于谈判双方和一方内部的信息传递与交流，同时也可以使同伴之间相互接近，在心理上产生安全感和实力感以及团结感，不仅有利于团结力量，还可以提升己方的士气与信心。这次的中东和会谈判，由于使用了“T”字型的谈判桌，座位的安排就非常地有特点：布什、贝克等美国代表，戈尔巴乔夫、前外交部长潘金等苏联代表以及东道主西班牙前首相冈萨雷斯等坐在谈判桌的顶部。当时的欧洲共同体，约旦和巴勒斯坦联合代表团，叙利亚、埃及、以色列和黎巴嫩等代表团则分别坐在“T”字型谈判桌的两侧。这个座次方案无论在谈判桌的选择上，还是在谈判座位的安排上都独具匠心，非常符合中东和谈的目的和原则，也就使得这次中东和谈能够有一个不错的结果。

当今世界，无论在政治上、军事上还是在经济上和文化上，各社会集团之间的对抗性正在逐渐减弱，合作性的要求和呼声越来越高，因而在谈判的地点和谈判座次的安排上，任何妨碍谈判双方友好合作气氛的方案都应该被摒弃，更何况有些谈判类型根本就不适合于那种各居一方的排位方式。在这种情况下，合理恰当地安排谈判桌和座次就显得尤为重要了。

作为一种谈判的技巧，巧妙地安排座位，一方面可以使谈判双方易于达成共同的协议，获得谈判的成功，另一方面，在有些谈判场合，那种使对方感到吃惊的出人意料的设想可以让对方感到不适应，在对手毫无思想准备的情况下，打乱他们的阵脚，从而削弱对手的谈判力量，使己方在谈判中赢得更多的利益。这就是巧设座位法的最直接功效。

第三节 谈判时间选择的心理策略

一般的谈判者都会避免选择于己不利的谈判时间，比如酒足饭饱之后、舟车劳顿之时，或在飞机起飞之前、度假日期将近之日，还有固定的假日时间等。虽然谈判时间的选择有时是一个比较复杂的问题，但是在实际谈判中，什么时候适合谈判一般都会在谈判之前决定，而且由双方共同商定。双方谈判所用时间通常有两种情况：一种是双方都没有表明谈判将持续的时间，即处于保密或者随机应变的状况；另一种则是事先协商好谈判的截止期限。

在第一种情况下，如双方对谈判期限都保密，则谈判一方要竭尽全力争取掌握对方的期限，以便制定自己的谈判策略。如双方都对谈判期限持随意而定的态度，一般在时间上更有忍耐力的一方常常会占优势。因此，持久战成为有些人喜好的一种谈判策略。

在商业谈判中，买卖双方都可以从各自或实或虚的角度出发，以最后期限式的“时间圈套”来造成对方的心理压力，实现交易的最佳效果。而这些“最后期限”可能是真的，也可能是有意编造的，不可不信，也不可全信，一定要慎重对待。而如果自己采用这种方法，一般则要在对己方有利的情况下，对方对达成协议的心情比较迫切时较有成效。

还有一种巧妙利用时间的办法，就是在谈判过程中用“时间圈套”换取对方对自己看法的认同，或是获取对方的信息。一般而言，要求对方改变想法而接受你的观点是很难的一件事情，在谈判过程中你提出的新想法就更不容易令对方接受。在这种情况下，己方可设定一个周全的“时间圈套”，使自己的新想法逐渐为对方所接受。同时要注意给对方留有充足的时间去理解和接受新想法，比如利用休会和晚间休息的时间，作为让对方思考和理解的时间余地。其次，要设法在对方精力最充沛的时候，或者对方兴趣最浓的时候，提出你的新想法，这样会提高对方思考的效率。在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员都已经达成一致的看法，认定被告有罪，但是另外一名陪审团成员却不这样认为，认为应该宣告被告无罪。审判由于陪审团内意见不一致而陷入了僵局。其中的11名代表用尽浑身解数企图说服另外一名代表，但是这个代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上就开始的审判到下午还不能结束，11个农夫都有些心神疲倦，但是那另外一个农夫还是丝毫没有让步的意思。就在11名代表一筹莫展的时候，突然天空布满了阴云，有经验的农夫们都知道一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户都将收获下来的粮食晒在场院里。眼看着一场大雨即将来临，那11名代表都在为自家晒在外面的粮食着急，一年的收成都在这儿了，如果被雨淋了还吃什么？明年的粮种又没有着落了。他们都希望赶快结束这次判决，尽快回家去收粮食。于是都对另外一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下大雨了，我们各家各户都有粮食在外面晒着，我们还是赶快结束判决回家收粮食吧。那些粮食可是我们的命根子啊。”可是那个农夫却丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定！在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决！”这令那11个农夫更加着急，他们急得团团转如热锅上的蚂蚁，哪还有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫都开始动摇了，考虑改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了，纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。

我们并不是想说这个乡镇的陪审制度有多么的不合理，也不想说明陪审团成员有多么的不负责任，而是要说最后期限在谈判中的作用。本来，在12名成员中，有11名成员主张被告有罪，而只有1人认为被告无罪，双方因此发生争执。按理说，11个人的力量要比1个人的力量大。可是由于那一个人坚持己见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不经意中为自己定下了一个最后期限——下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。

在这个故事中，并不是那一个农夫主动运用了最后期限法，而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限，并掉进了自己设的陷阱里。在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程，能最终达到自己的目的。高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快的解决。

第四节 谈判氛围选择的心理策略

在谈判过程中，由于双方都要在一个共同的环境和气氛中去施展各自的谈判才干，而环境和气氛又会对参与谈判的人员在心理上和情感上产生影响，对谈判效果也就起着潜移默化的作用。

大凡谈判为了双方的协调、减少差异或增进了解，谈判的组织者都会创设一种温馨、舒适、赏心悦目的谈判环境和友善、轻松、和谐的谈判氛围，以便双方在这样的谈判氛围中实现情感上的某种融洽，从而使谈判得以顺利进行。相反，嘈杂、纷乱的环境则会让人的情感处于波动状态，而动荡不安的情感又会影响人的思维活动和信息识别率，甚至导致直接的失衡。谈判对手为了摆脱不安的环境所带来的困扰和折磨，而宁肯牺牲某些利益，在谈判中作出某些让步甚至是出现失误都是有可能的。

人是感情动物，影响人的情感因素有很多，其中特定的环境与气氛往往起着很大作用。

有什么样的谈判气氛，就会产生什么样的谈判结果。这是有经验的谈判者公认的事实。正是由于谈判气氛在整个谈判过程中的重要性，所以谈判者对于创造有利的谈判气氛十分重视。无论是竞争性较强的谈判，还是合作性较强的谈判，都需要有一个和谐、融洽的谈判气氛，不健康的谈判气氛只能带来谈判的失败。

为了创造和谐、融洽的谈判气氛，谈判的组织者和谈判的参与者都需要费尽心机，其中一种常用的谈判方法就是历史回顾法。这种谈判方法表现在创造谈判气氛上的作用，就是通过回顾双方在过去的历史中友好合作、交往的事实和事件，增进双方的相互了解和友谊，这样不仅可为双方的进一步合作与交往找到坚实的基础，而且更融洽了双方的关系，形成一种有利于谈判成功的良好气氛，为双方进一步的谈判创造有利的条件。鲁僖公二十六年，齐孝公借口考察鲁国情况，带领大军来到鲁国，企图对鲁国进行不轨行动。由于齐国是个大国，而鲁国只是一个弹丸小国，因此相比较而言，齐国的实力非常强大，鲁国的力量则相对弱小得多，所以形势对鲁国非常不利。鲁国顿时处于生死存亡的危难之中。这个时候，鲁僖公只有与齐孝公进行谈判，以避免自己国家遭到灭亡的命运。鲁僖公选派自己最得意的谋士展喜作为谈判代表，前去求见大兵压境的齐孝公，希望同齐国进行谈判。在谈判中，展喜声称自己是鲁僖公派来犒劳齐国将帅的，表现得非常友善，看不出丝毫的害怕与忧虑。齐孝公看到展喜态度非常好，心里自然感到非常满足，便得意洋洋地对展喜说：“鲁国人害怕了吧，看我齐国大军，随便就能够将你们鲁国吞并，而且不用费太多的力气。”展喜回答说：“大王错了。君子是不会害怕任何事情的。我们鲁国也从来都不怕任何国家，只希望与邻国相互尊重，和平友好地生存下去。”齐孝公见展喜如此回答，心中顿时有些不快，他反问展喜：“你们这里都是空荡荡的，没有什么兵力和财力与我们齐国对抗，依靠什么不害怕呢？”展喜这时理直气壮地说：“回禀大王，我们依靠的是先王的命令。”接着展喜就利用了历史回顾的策略，向对方发起了“进攻”。他对齐孝公说：“大王应该比我清楚，齐国和鲁国的先君以前都是辅助周朝成王的得力大臣。成王赐给他们各自一片土地，并且赐给他们一个盟约。那就是希望齐国和鲁国世世代代的子孙都不要相互伤害！齐桓公在位的时候，对这个盟约是非常遵守的，并且在鲁国处于危险的时候，齐桓公还特意派出兵力帮助鲁国解决危机，送给鲁国许多的粮食用以救济鲁国的百姓。我们鲁国上下无一不感激齐桓公的好处与仁慈啊！现在大王您继位了，我们也想着您是继承先王的遗命，继承先王的功业的，而且我们相信，在保护和帮助鲁国方面，您能够比先王做得更好更出色。我们鲁国上下人等都对您抱有极大的希望与感激。所以这次您带领这么多兵将来到鲁国，我们的国君并没有任何的害怕，也不聚众防守，反而派遣我来犒劳大王啊。”听了展喜的一番话，齐孝公顿时自惭形秽，感觉非常理亏，就带着他的众多兵将撤回到自己的国家。鲁国的一场危机就这样得到化解了。

在同齐国的谈判中，展喜利用历史回顾的策略，回顾了齐鲁两国先祖之间的友好关系，并巧妙地借齐国先王的事迹，说服齐孝公不要伤害鲁国的利益和侵犯鲁国，指明这是违反先祖遗愿的。齐孝公面对这样的理论和事实，无法找到侵犯鲁国的足够理由，只好带兵回国。

历史回顾的谈判策略在谈判活动中具有重要的作用，可以在谈判过程中通过历史事件的经验和教训，劝导对方从自己或者双方的利益出发，接受积极的建议，使谈判达成有利于己方或者双方的协议。只要谈判者能够掌握好历史回顾的时机，引用的历史事实贴切恰当，能借“古”喻今，有说服力，就可以在谈判中获得圆满成功。

第五节 谈判对手心理分析

人在处理各种问题的时候，其思想和行为不仅受到历史和文化传统的影响，而且还表现出不同的个性心理特征。在日常生活中，我们很容易发现：有的人工作起来不怕苦和累，重任在肩无怨言；有的人拈轻怕重，见利忘义；有的人工作细心，一丝不苟；有的人粗枝大叶，丢三落四；有的人深思熟虑，多谋善断；有的人不求甚解，不了了之；有的人热情豪爽，有的人冷漠拘谨；有的人坚毅果断，有的人犹豫不决等等。心理学上把这种人在情绪和活动发生的强度、速度等方面表现出来的特点，称作气质。

希波克拉底和嘎伦根据不同体液的多少将人的气质分为四类：胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质。大多数人一直都习惯沿用这些名称来划分人气质的类型。以下我们将用这样的划分来讨论谈判对手的气质性格。

在讨论四种人的气质类型之前必须强调的是，胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质只是理论的抽象，而实际上谈判对象的气质性格多种多样，千差万别，只能说在主要方面属于某一类型，甚至介于两种模式之间。而且每一种类型的对象都有是否利于谈判的两个方面的表现。因而谈判的方法也不能一成不变，必须因人而异，因势利导，随机应变，讲求方略，力求做到一把钥匙开一把锁。

了解谈判对象的气质性格一般采用观察法。即根据谈判对象在情绪和动作等方面所表现的特点来作判断。

◎ 胆汁质的谈判对象

胆汁质的谈判对象多精力充沛，情感和言语动作发生强烈、迅速且难以控制。这种人大多严肃而正直，缺乏通融性，往往不注意说话方式，心中有话就说，毫无保留，不介意对方能否接受，受到别人强烈批评能泰然处之，在谈判中最大的特点是具有坚持到底的精神，忍耐力极强，但一旦发怒，也不可收拾。在人际关系中缺乏柔软性，但却给人一种可以信任的感觉，一旦建立了友好的人际关系，就可以维持很久。

◎ 多血质的谈判对象

多血质的谈判对象大多活泼好动，感情多变，动作敏捷。这种人心胸比较开阔，待人接物不拘泥于形式，个性随和，能够与周围的人和谐相处，人际关系良好。但这种人情绪上往往会有周期性变化，有时可以连续高效率工作几个月，然后情绪低落，毫无理由地对工作失去兴趣。喜怒无常，使得交往中也有困难的一面。在谈判中这种人往往有深远的眼光，有决断力，在情绪高昂时较容易达成协议。但也有不遵守诺言的可能性，往往有不履行协议的情况。因此，必须在协议上严格规定履行协议的保证条款。

◎ 粘液质的谈判对象

粘液质的谈判对象大多安静沉着，情感发生慢，持久而不显露，动作迟缓而不大灵活。这种人一般总是与他人保持一定的距离，对外界事物缺乏兴趣，更关心自身世界的变化，往往给人一种冷淡、高傲的感觉，但对事物的看法较为客观。在谈判中讨厌对方过分热情的态度和夸夸其谈的说话风格，不轻易接受别人的意见，不喜欢被人说服。决定合作时常常犹犹豫豫，极可能打消合作意念，即使与对方达成协议，经常又后悔，是极难讨价还价的谈判对手。

◎ 抑郁质的谈判对象

抑郁质的谈判对象大多内心体验丰富、敏感，动作缓慢无力。这种人对外界事物的变化感受非常敏锐，一般人容易忽略的事情，他们不但注意到了，而且还铭记于心。在情绪上极不容易保持平衡。加上经常对自己的行动产生不必要的顾虑和过分的自我反省，几乎很难享受到工作上的满足感和自我充实感，常有被压迫感和神经紧张。这种人在谈判中一般不轻易相信对方的话，而更注重统计资料和现场演示证明。对于这类谈判对象，要注意对他们热情和关心，切忌在谈判桌上指责他们，要根据他们情绪的变化调整自己的谈判方案和要求，更多地鼓励他们朝达成协议的方向迈进。

总之，谈判是在人与人之间，也只能在人与人之间进行。所以，要想谈判达到预定的目标，就必须对人有所了解，有所认识。

第六节 谈判人员、服饰选择的心理策略

基本上所有的人考虑问题时都会从自己的角度出发，认为适合自己的也一定适合别人，自己喜欢的别人也会喜欢，对于自己重要的对于别人也重要，尤其是美国人，这种想法更加根深蒂固。律师在美国会出现在各种有利益争夺的场面，谈判当然也不例外，所以当美国商人与其他国家的商人谈判时，也会自然而然地将律师带在身边，而根本想不到对方可能并不需要律师在场，更需要一个领导级别的人物出现。技术人员也不是对方习惯的谈判人员，墨西哥的部长并没有问有关技术的问题，反而对美国公司的历史更感兴趣，如果这时美国的谈判人员明白了墨方的意思，马上转变谈判的重点和策略，也许结果会有不同。但是，美国商人依然按照自己的方式进行着谈判，墨方的代表彻底失望了。之后的午餐，部长只是象征性地出席了一小会儿，就离开了。不知道美国人这时候感觉到危机没有，单从墨西哥部长的反应来看，他已经放弃了这个在他看来对他不尊重的公司。

了解对方的谈判习惯，再决定谈判代表团人员的组成，会让对方感觉到尊重和舒适，而不是像例子中的美国商人那样，选择了不合适的谈判代表，继而与对方在谈判重点上完全偏离，最后导致失败。

谈判人员的服饰也很重要，美国商人按照美国商务谈判的习惯，全部都西服革履地参加谈判，而墨西哥方面也许对这样的服饰带来的气氛十分不习惯，引起了不自在。在这个谈判中，美国公司处于被选择的地位，还有一个竞争者存在。美国公司谈判前在谈判内容上做了精心的准备，只是谈判人员和服饰这些细节问题不符合对方的口味，而导致了整个团队从一开始就没有给对方留下好的印象，谈判人员的不合适，也致使谈判过程让对方不适应，两方面根本没有谈到一起。最后，美国公司拱手将这次机会让给了瑞典的公司。

服装反映了着装者的身份和心态，比如，看军人的着装就知道他们在部队中的级别，看小姑娘的服装就可以猜出她的性格，等等。

谈判服装，一般选择较暗的颜色，比如，黑色、灰色、咖啡色、蓝色等等，女士的着装不可艳丽，否则会让对方有不庄重的感觉，对谈判人员失去信任。

在正式的谈判中，一般选择较为正式的暗色系衣服，男士应该按照国际惯例，穿西装、打领带，女士穿正装即可，不要使身上的颜色过多，而且这些颜色以较为接近、搭配起来较为和谐为宜。在不需要坐在谈判桌旁的谈判中，服装可以与正式谈判有所不同，但是要考虑谈判的对象、内容、地点，然后再决定。

谈判中，人员的选择很重要，除了有专业知识外，更要和对方谈判人员的职称和地位相似，来营造一种尊重、平等的气氛。比如对方派出的是部门经理，而你只让普通的销售人员参加，对方会怎么想？国际商务正式谈判时，就算你能与对方用他的母语交谈，也要有翻译出席，选择精通这一行业的翻译很重要，如果公司没有专门的翻译人员，在谈判前几周的时间就应当找到翻译，给他一定的准备时间，避免出现谈判时无法胜任，或翻译不当的情况，而影响双方谈判的过程和结果。谈判人员的年龄也应该注意，在较为小型的谈判中，年轻的和年老的都适合参与，但是派年轻人去较好；在较为大型的谈判中，不满三十岁的年轻人如果参加，可能会由于经验不足而出现处理不当的现象，也会让对方代表认为你们对这次谈判不够重视，没有派有经验的人来谈判。

选择谈判人员除了以上的要求，还要考虑双方的谈判习惯，国家和文化的差异。如上面的例子中，墨西哥人并不习惯美国人的谈判方式，他们谈判时不希望有律师在场，而你又不希望这次谈判出现不符合法律的地方，或者出现专业的法律问题双方解决不了，建议律师作为谈判团的顾问或者其他人员，而不要坐在谈判人员的主要席次中。遇有特殊宗教信仰或者特殊习俗的谈判对手，可能还会有更多的谈判人员出席或者有些谈判人员不能出席，比如在一些女性地位较低的国家和民族中，他们认为女性不能出席这样正式的场合，所以，当你方与他们谈判时，尤其是对方占主动地位时，尽量不要选女性谈判代表出席。

第七节 谈判细节中的心理策略

买方代表虽然脸上显出一副感兴趣的样子，但是脚却在不停上下振动，这说明他对这次产品的介绍实际上并不感兴趣，因为人的伪装主要表现在脸上，而脸以外的其他部位较难做出与内心不同的反应。大部分人会用脸部的表情掩饰内心的真实想法，所以单单注意脸部是不能猜测出对方内心真实想法的。

卖方代表只通过对方的表情来做判断，而没有注意他的小动作，在对方已经对内容不感兴趣时，没有及时发现并做调整，被对方礼貌性的表情骗了，以至于延误了商机。所以，谈判中注意观察对方的小动作，对猜测对方的真实想法且“对症下药”地找出解决问题的办法是很有帮助的。

很少有人能将他的内心完全隐藏而不露出一点蛛丝马迹，身体各部位的小动作，有时比他的语言表达信息的内容还要多。

首先从头部与手的小动作说起，当对方用手抓、摸头部时，除了整理、清洁以外，还表现了他在这时候情绪较为混乱。当对方与你交谈时，不停地用手触摸眼睛、嘴唇等部位，或者眼睛不能直视你，那么，除了他紧张外，十有八九他在说谎。当男士用手拉领口时，除了现场温度较高外，很有可能这时他有烦恼、不安的情绪出现。

从对方握手的方式，可以看出他对你的态度和他的性格。有些人与对方握手既热情又有力，这样的人多半比较容易接触，而且对谈判很有诚意。有些人只是轻轻地、和对方保持一定距离地握手，这样的人在谈判和日常社交中，更需要自己的空间，也说明对待这次谈判的态度较为消极。还有一些人在初次见面时，握手的方式过于亲密，要么属于非常热情、友好的人，要么你就应该怀疑他另有目的。

手部的小动作过多，表示他不安或者犹豫；将两臂交叉在胸前，说明他这时缺乏安全感，对你也有一定的戒心。

脚部的小动作最能反映一个人的内心，因为脚离脸部最远，是人最不注意控制的地方，比如双脚不停振动，或者双腿叠在一起，或者来回晃动都是不安、没有兴趣或没有诚意的表现。

谈判时的很多礼仪也是从小动作中表现出来的。当谈判双方是两个不同的城市或者国家的公司时，作为东道主的一方，首先要迎接对方，迎接人员的身份一定要和对方相同或者相似才合适，接待规格不仅要考虑对方的身份，更要考虑谈判双方的关系和国内或者国际的惯例。比如对于欧美很多国家的谈判代表，就算不接也不会有失礼的地方。对于业务谈判人员的接待不宜用太长时间和花太多精力。双方谈判代表见面时要给对方名片，给对方自己名片的时间和方式也应该注意，一般是在正式谈判之前或者结束谈判之后分发或者顺手送给对方。与外国商人谈判时，最好准备印有中文和外文的双面名片，因为，中国和外国印名片的方式不同，中国商人习惯把职务印在名片的左上角，外国商人习惯把职务印在名字的下方。所以，双面名片也比较符合双方的习惯。

在谈判时还应该注意很多表示礼貌的小节，比如，吸烟的时候，一定要征得对方的同意。如果对方有女性参加，最好不要在谈判的房间抽烟，需要吸烟时，到指定的吸烟场所。还有要尊重老人和妇女，尤其是涉外的业务谈判，更要注意“老人、女士优先”的原则，这在外国人看来不仅是一种美德，也是他们的生活准则。谈判人员的举止也非常重要，大方、得体是一般的要求，具体的要求有：站立的时候要笔直，不要靠在其他地方，比如门框或者墙上；一定要坐在椅子上，千万不要坐在椅背或者桌子上；坐下时双脚自然平放在地上，最好不要翘脚，更不要抖脚；不管站还是坐都不要显出懒散的样子；说话时注意声调，不宜太高，尤其是在比较安静的时候。由于谈判人员的文化和风俗习惯不同，也应该注意尊重对方，不要在谈判的时候做出犯忌的事情。谈判约定的时间一定要遵守，就算是由于特殊原因不能按时到场，也要提前通知对方，或者到了之后真诚致歉。

在较为大型和正式的谈判场合，尤其是与国外商人谈判的时候，要注意的小事情更多一些。首先是双方见面时的介绍，一般来说，是由主谈来介绍自己的成员，如果有中间人，也可以请他来介绍。介绍的国际惯例是按照西方国家的介绍顺序，也就是，先将职位低的谈判代表介绍给职位高的谈判代表；先将年龄小的谈判代表介绍给年龄大的谈判代表；先将谈判代表中的男性介绍给谈判代表中的女性。在涉外的商务谈判中要注意使用这样的介绍顺序，尤其是和西方的商人谈判时。当谈判人员较多时，如果出现了介绍时的遗漏，那么这个人可以用自我介绍的方式。当被人介绍时，表情要自然，更应该微笑、轻轻点头。

在与对方的谈判代表握手时，也要注意，首先在力度上，不能为了显示友好或者亲切就十分用力，引起对方的疼痛感，也不能只是轻轻的触碰一下，这样会让对方感觉到你并不愿意和他接触。其次是握手的时间，千万不要握住不放，这样会给对方造成不适的感觉。还有，握手的时候眼睛要直视对方并微笑，如果你和他握手还在看其他的地方或者人，那么，这是一种十分没有礼貌的行为。谁先主动伸出手也有讲究，一般来说是东道主一方、上级、女性先主动伸手，另一方最好是等他们伸手时再同他们握手。握手的时候千万不能戴手套，但是地位较高的女性谈判代表例外。很多人都准备握手时，需要注意，不能出现交叉的情况。还有一些有特殊习俗的国家，他们见面可能并不握手，只是鞠躬或者拥抱，要在谈判前事先了解，避免出现尴尬的场面。

当谈判时间很长，中间有休息的时间，或者历时几个月，在谈判场合以外的地方见到对方的谈判代表，如果双方不熟悉，只要点头示意或者说“你好”就可以了，最好不要打扰对方的其他活动。

谈判时的手势、动作也要注意，不管是什么样的手势、动作都不宜过大或者不礼貌。和己方的谈判代表，就算是很好的关系，也不要出现太过亲密的动作。当对方谈判代表发言的时候，最好注视着他的眼睛或者脸庞。虽然在与人交谈时，应该用什么样的注视方式，或者是不是应该注视，在很多国家和地区并不一样。但是，对于大部分国际商务谈判，礼貌地注视对方的眼睛和脸庞是可取的。如果对方出现不直视你、目光随处看这样你认为不礼貌的行为，那么最好先了解一下他的文化和民族习惯。因为，在有些国家和民族的风俗和习惯中，与对方交谈时，直视是不礼貌的行为。直视对方不仅仅是出于礼貌，更能从他的表情变化中得到一些信息，为接下来你的应答做准备。

对方发言时，不要打断他；自己发言时也要控制时间，除了一些策略要求外，不要大篇幅地讲话，容易给对方造成走神或者困倦，这样对于谈判不利。

除了谈判时的细节以外，谈判结束或者中间的暂停，宴请对方谈判代表或者对方邀请你共同进餐时也有很多要注意的地方，尤其是谈判地点在国外，更要注意他们的很多习惯。比如，用餐的时候不要发出声音，尤其是刀叉和碗碟碰出声响，也不要出现“嘶嘶”的喝汤或者吃东西的声音。在餐桌上出现没有见过的东西，你不知如何使用时，等对方使用后，再学着他的样子用，以免出现笑话。

在国外进行业务谈判时，要注意付小费，尤其是在宾馆和饭店。谈判代表个人的卫生习惯也应该注意，如不要随地吐痰，不要乱扔垃圾，不要当着对方的面打喷嚏，等等。

总之，在谈判中需要注意的小节很多，只要达到既不失礼也不过多地暴露自己的内心世界就可以了。

谈判中做一些故意的小动作，是不用语言而向对方传达意思的方式，比如摇头、皱眉、说话时故意将头部提高，等等。用这些小动作来迷惑对方，使他不知道你的真实想法，从而控制谈判的进程和气氛。

谈判时注意对方小动作的同时也要注意自己的小动作，比如初次见面握手时，力度和距离要把握好，力度不够，对方会感觉你没有诚意，力度太大，又会让对方觉得你太热情而向后退；距离太远，容易让人产生不易接触的感觉，而太近的话，对方将有不舒服的感觉。

不同国家和不同地区的人，对于人与人接触的距离要求不同。比如西方一些国家，在普通关系的人见面时，除了握手，还要拥抱或者亲吻，这对于他们来说只是一种礼节；而大部分亚洲国家的人并不习惯这种礼节。所以在与不同文化背景的人谈判时要把握好这些动作的“度”，以免在初次见面时给对方留下不好的印象，而影响正式谈判的进行。

当自己在谈判时出现紧张、不安或者任何不愿让对方察觉到的情绪时，尽量控制自己的表情和手部、脚部的小动作，如果难以控制，就想办法将对方的注意力引到其他地方。当发觉对方的小动作所表达的含义时，如果他的这种情绪将对你方的谈判不利，应当马上调整谈判的进程和内容。

如果谈判人员很多的时候，会有互相介绍的情况。这时，一定要注意听，尽量多地记住对方的名字和职务，如果没有听清，可以再问一次，尤其是外国人的名字对于我们中国人来说有些长，记忆起来更不容易。这时，可以选择主动要一张名片。记住对方的名字和职务是对他的尊重，当谈判时你叫不出他的名字或者不知道用什么职位来称呼他，则会使对方在人多的时候感觉尴尬，也会让他认为你不尊重他，从而影响他谈判的心情和对你的印象。如果你能准确地叫出对方的名字或者职位，那么对方将会非常高兴，也会对你的印象很深。怎么称呼对方要根据对方国家或者民族的习惯来决定，比如，中国人习惯称呼对方的职位，如张经理、王厂长，而遇到俄罗斯人，用姓来称呼他或者叫出对方的全称，是表示尊重的意思。所以，当谈判双方的国籍和文化背景不同的时候，应该在谈判前了解一下，做到让对方习惯或者“入乡随俗”。

第四章 谈判关系把握与心理学

第一节 表达自己的诚意，消除对方的戒备

消除对方的戒备心理，避免在谈判中出现尴尬情形，最关键的一点就是在谈判中以诚相待。以诚相待的原则首先体现在真诚地关心对方。一位从事人际关系研究的专家认为：人最关心的是自己，而且希望他人也关心自己，就好比他拿起一张有他在内的集体照片，他首先看到的是自己。他听你说话也一样，首先也希望在你的谈话中能找到他，并会以你关心他的程度来决定他关心你的程度。因而在谈判伊始，先拿出一定的时间，以寒暄、问候的形式真心实意地表达你对对方的关心是十分必要的。这样，可以使谈判在一种相互关心、诚挚友好的气氛中进行。从你的关心中，对方感到他是在同一个富有同情心和爱心的人打交道，他不必担心自己会受到欺骗和不公正的待遇，从而消除戒备之心，积极与你合作。

关心对方还体现在真诚地关心对方的利益。谈判不是角斗，在角斗中，非胜即败，为了取胜，当然不必关心对方的失败。谈判的宗旨是要双方都获益，从关心对方利益的角度提出问题，使对方认识到接受你的提议会使自己受益，他才会接受你的方案。如果你只顾讲自己的利益，要求对方处处为你着想，你就很难说服他。国外的一位学者曾经做过这样的一个试验，他列举出555个描绘人的个性品质的词语，然后让人们说出他们喜欢的那些个性品质的词语，并说明喜欢的程度。结果排在前八位的人们最喜欢的词语分别是：真诚、诚实、理解、忠诚、真实、信得过、理智、可靠。其中竟然有六种与真诚有关。而在人们最不喜欢的词语中，虚伪居于首位。

可见，人们都把真诚作为与人交往的基础。谈判不仅仅是一种竞争，更重要的是一种合作的行为。因此，合作在谈判中尤其重要，若合作，则必须以诚相待。历史上，谈判曾经被作为一种政治手段而使用，它是以非暴力的手段战胜对方的一种形式。而今天谈判已经成为人际交往的重要手段之一。谈判的成败更多的不是取决于谈判者的智慧和计策，而是在于是否具有谈判的诚意。即便是一项很容易达成的协议，如果缺少了诚意，也可能失败。

◎ 真诚的关心

谈判过程中，只有慷慨地投入才能获得丰厚的产出。谈判要遵守以诚相待原则，还要求谈判者要有诚实的态度。在许多场合，谈判是由于我们犯了错误而引起的，比如，当你闯了红灯，当你不小心打碎了别人的东西，你要对此负责。但是，通常情况下，人们不会心甘情愿地接受处罚，往往会千方百计地开脱自己，使自己承担的责任最小化。但是，这种努力往往会适得其反，它也许会为你挽回一定程度的利益上的损失，但你却因此丧失了别人对你的信任和尊敬。一方面是由于你的强辩甚至狡辩表明你的不诚实和不可信赖，另一方面，与对方强辩，无疑损伤了他人的自尊心。人的尊严、自尊感常常是在履行自己的职责和批评他人中得到体现和满足的。你的抗拒行为，不仅妨碍了他履行职责，而且刺伤了他的自尊心。这样，你挑起了他的敌对情绪，为了维护尊严，他将以毫不妥协的态度与你力争到底。因而，在谈判中，如果你有错误，那么减少错误的损失以及使对方原谅你的唯一方式就是老老实实地认错。你认错了，对方的自尊心得到了满足，这会触发他的同情心，他会反过来以宽容的态度谅解你，从而达成对你有利的协议。

同样，当对方有了错误而请求你的原谅的时候，你也应该采取同样宽容的态度，因为真诚地关心对方，不仅会使对方受益，也会使自己受益。

◎ 开诚布公

在谈判中，为了双方的利益，谈判者应该乐于向对方提供有关谈判的信息和自己一方的情况。如果总是怀揣着“秘密武器”，封锁自己方面的情报，却要求对方为你提供情况，以谋取个人私利，是不会促进双方积极合作的。在谈判中，态度要诚恳而坦率。适当地流露出自己的感情、希望和担心，公开自己的立场和目标，会增加谈判的透明度，消除对方的戒备之心。谈判者越坦率，越可能逐步引导对方采取同样的态度。谈判者的智慧、技巧固然重要，但它取代不了谈判者态度的诚恳，一项缺少诚意的谈判，即便成功了，从价值判断的角度来看，它只是一项没有价值的交易。

最高明的谈判者所追求的谈判结果是双赢，以诚相待，开诚布公是获得双赢的基础。

◎ 言必信，行必果

在谈判中，信用是双方建立信任关系的前提条件。任何一种谈判，没有信任，是不可能达成协议的。如果对方信任你，谈判就会在轻松和谐的气氛中顺利进行。反之，如果对方顾虑重重，就会使谈判气氛紧张，就有可能达不成协议，甚至谈判破裂。神经处于高度紧张状态的人们不可能取得好的谈判结局，他们会要求更多的保证。而在两个相互信任的谈判者中间，谈判的气氛必然是坦诚的，开诚布公的，真挚的。他们不会相互戒备对方，把自己的真实意图深深埋藏，处心积虑地打探对方的信息。在他们之间，信息的传递是一目了然的。在彼此信任的前提下，他们能直截了当地触及问题的核心，而不必纠缠于细枝末节。

大家都知道商鞅变法的故事，起初商鞅的新法准备就绪后，还没公布，他担心老百姓不相信。后来，商鞅在南城门外立了一根三丈高的木柱，并许下诺言：谁能将此木搬到北门，赏十金。围观的人都很感到奇怪和疑惑，没有人来搬。后来商鞅又增加了赏金，涨到五十金。这时真的有人把木柱搬到北门，商鞅也履行承诺赏了他五十金。这一举动，使百姓们确认了他是一个很讲信用的人。于是他的新法获得了人们的信任，在秦国得以推广。可见，信用与信任的产生是多么的重要。试想，如一个谈判者轻率地毁约失信，对自己在谈判中所做的承诺采取出尔反尔、不负责任的态度，有谁会相信他呢？

作为一个讲信用的谈判者，在谈判中应该以诚实的态度向对方提供必要的信息，运用智慧和技巧取得应得的合法利益，并且一旦许诺，就要竭尽全力、千方百计地践约。

守信，是信用的主要内容。在谈判中，一个谈判者可以是难以对付的人，可以机智嬗变，甚至可以有一种软磨硬泡的谈判作风，但他一定要是守信的，说话算数的。失信，是一种腐蚀剂，它将使双方的关系恶化。由于一方的失信，对方会认为他是一个毫无信义，无正直之心的人，从而对谈判失去信心。他即便不中途退缩，也会变得毫无生气和诚意，最后难以达成协议。有时，另一方还会由于对方的失信产生一种被愚弄和欺骗的愤怒情绪。他也许会把它发泄出来，使对方难以承受。

守信还要求诚实的践约，履行诺言固然重要，但允诺本身也是不可忽视的。谈判者对自己的许诺要采取慎重的态度，要清醒地估计履行诺言的条件。首先，自己是否具有这种实力，是否能够如期向对方提供许诺的好处，或兑现某一条件。其次，要对客观情况做深入细致的了解，使诺言符合客观实际。最后，许诺要留有余地，不要把话说绝，否则很容易使自己陷入绝境。

谈判是一种策略性很强、技巧性很强的活动，狭路相逢，往往智者胜。你可以淋漓尽致地发挥你的智慧、才华，运用高超的技巧出奇制胜，但它们必须严格区分于欺诈。欺诈是一种破坏信用的行为，靠欺诈谋取利益不仅有悖于谈判的宗旨，在公共道德方面也是行不通的。即使用各种狡猾、欺骗的手段获得一时的成功，但同时也注定了失败的必然结果。在谈判中，如果你希望得到对方的信任和尊重，得到他人的积极合作，那么，千万不要忘记信用这一最基本的原则。

第二节 开诚布公，不要自我封闭

当今的社会充满了激烈的竞争，多数的谈判者对于自己的真实情况总是保持着一种自我封闭的态度，不仅不让对方对自己有实际的了解，反而故布疑阵，让对方感到难以琢磨。其实这种谈判风格给人的印象是不能以诚相见，不仅不能起到蒙蔽对手的作用，反而往往引起对方的反感甚至产生抵触情绪。这样一来就会在很大程度上阻碍双方真实信息的交流和进一步合作的可能性，有时候还会对谈判气氛造成不利局面。

随着人们之间合作领域的不断增加，谈判事业也在不断地向前发展，一种以诚相见、开诚布公的谈判风格正在越来越受到谈判者的青睐与重视。成功的谈判专家往往将与对方开诚布公作为一种效果非常明显的谈判技巧与方法来使用。这样反而能够达到事半功倍的效果，尽快地促成双方达成一致。克里斯蒂娜是意大利一家国营公司的总经理。在她刚刚接受这家公司的时候，公司正处于濒临破产的边缘，几乎每年都要亏损一亿欧元左右。克里斯蒂娜上任伊始，发现问题的严重程度远比她想象的要严重得多。原来公司年年亏损的一个主要原因就是，由于是国营公司，公司里的员工生产积极性非常地差，不仅编制冗繁，而且公司内部千丝万缕的联系非常复杂。过多的公司员工不仅不能够创造出更多的生产效益，反而成为公司的累赘。为了解决这一根本矛盾，克里斯蒂娜决定对公司进行裁员。但是按照意大利的法律，要解雇国营公司的正式员工，必须得到工会的同意与批准，否则将因为触犯法律而不能够实施。由于工会代表的是大多数职员的根本利益，以至于许多年以来，工会与公司的关系都相当地糟糕。双方的矛盾冲突非常严重，而克里斯蒂娜又从没有同工会打过交道，同工会的谈判将会面临巨大的压力与不可预测的困难。为了促使谈判取得成功，让工会与公司达成裁减员工的协议的最终目的，克里斯蒂娜决定改变过去的谈判方式，采用开诚布公的方式与工会进行交流和交涉。首先，克里斯蒂娜给每个公司员工的家庭都送了一份详细资料，告诉这些员工以及他们的家庭公司的想法和目的，并且详细叙述了公司之所以这样做的必要性和苦衷。同时也让工会领导知道自己是非常尊重他们的。然后，克里斯蒂娜还精心制定了一个提前退休、公司负责支付一笔数额不菲的解雇费的基本方案。与此同时，克里斯蒂娜还派人通知公司员工们，如果不采取行动，由于公司每年的巨额亏损，在不久的将来公司的裁员幅度将更大。克里斯蒂娜的这种做法，使得公司的员工和工会都基本上对公司的现状和困难以及造成目前局面的根本原因有了一个大体上的了解，让他们自己先权衡一下利弊，替公司想想公司究竟应该怎么做，裁员的方式是否可行与必要，如果不裁员而是按照现在的局面往前发展，会造成什么样的结果等等。然后，在双方的直接谈判过程中，克里斯蒂娜再次采取直截了当的方式，襟怀坦白，对工会和员工进行晓之以理、动之以情的磋商，权衡利弊以图解决问题，内心怎么想的就怎么说，公司有什么实际情况就实事求是地告诉员工和工会。这样反而使对方消除了疑虑和不满，心悦诚服地表示同意与公司进行配合。结果当然是谈判双方顺利地达成了协议。公司在两年之内将15000名员工削减到了9000名。而公司裁员的最终结果不仅使公司减轻了巨大的负担，同时提高了生产效益，而且还在很大程度上改善了劳资双方多年的紧张关系。

从克里斯蒂娜与工会以及公司员工之间的谈判我们可以看出，尽管工会与公司之间的关系并不融洽，但是由于公司一方巧妙地运用了开诚布公的谈判方式，表现出了公司对工会领导的尊重，既满足了工会方面自尊和权威的需要，同时由于向员工开诚布公地通报了自己的真实情况和处境，又解除了员工的疑虑和戒备心理，使员工感觉到公司的做法合情合理，无形中就赢得了对方的同情与信任，使对方能够与己方顺利达成协议。

第三节 心平气和，不要过于强势

为了实现各自的谈判目的，有的谈判者善于硬拼抢攻，用尽浑身解数，但这在多数情况下并不适用。谈判的结果，不仅不能达成一致意见，反而会影响双方的人际关系，损伤和气。另外一种谈判者，他们既不向对方过分显示自己的势力和吸引力，也不采用硬拼抢攻之术，而是心平气和地把问题和困难陈述出来，促使双方提出解决问题和困难的办法，而不是自己提出解决的办法。

这种策略和技巧的巧妙之处在于，谈判者提出的这些问题和困难以及解决问题的办法，犹如精心编制的一张罗网，或者一口陷阱，设置在那里让对方自己钻进去。对方提出的解决问题的办法，正是自己所希望的结果。这就是谈判中的巧设陷阱法。某外贸进出口公司作为出口商同国外买主就合同的交货条款进行谈判。该公司在这个条款上的主要谈判目标是劝说买方取消关于货物须由买方国家航运公司装运的规定，因为该航运公司的航期不经常和服务不可靠的情况是众所周知的。在这种情况下，该公司为了避免买方国家航运公司承担运输任务的结果，特意向对方提出了如下论点：公司很理解买方希望12个月交货到工地的愿望，但具体情况则需要双方进一步研究和讨论。实际情况是，双方此前已经商定的合理期限是10个月。这10个月还包括买方希望自己的工程师在场观察一个月时间的工厂检验。至于买方坚持必须以其本国航运公司的船只装运货物，公司对此并没有特别的意见。问题正在该国的航运公司身上。该航运公司的代理说，货物运到进口港需要大约7个月，加上海关验货放行需要5个月，再运到工地需要1个月，以上总共需要13个月的时间，这个期限是必不可少的，除非买方另有建议或其他运输途径。根据出口公司的意见，可供买方选择的办法只限于三种，一种是取消买方一个月时间的工厂检验，一种是取消装货航运公司的限制，还有一种是与海关直接交涉，要求海关为这批货物做出特殊安排。如果选择第一种办法，买方必须取消自己工程师在场观察一个月时间的工厂检验，如果真是这样的话，缺少了自己工程师的检验，对于货物的质量方面买方肯定不会放心。而一旦出现质量问题，买方自己也必须承担相当一部分责任。这是买方绝对不能够接受的，因此他们肯定不会选择第一种办法。而第三种办法则是与海关直接交涉，在没有任何特殊理由的情况下，要求海关取消对这么一大批货物的验货并且直接放行，简直没有任何希望。因为这毕竟涉及到两国的贸易往来，而在这种国与国之间的贸易中，海关是必须严格执行有关法律和程序的。除了以上两种办法，买方就只有选择取消装货航运公司的限制这一条路可走。该公司明明知道买方无论如何也不会同意第一种办法，对于第三种办法买方也没有权力去和海关进行交涉。因此，根据排除法，如果要按照买方要求做到12个月交货的话，只有取消航运公司的限制，此外别无他法。实际上取消航运公司的限制正是该公司真正想要的结果。出口公司的高明之处就在于他们并没有直截了当地要求对方这样，而是把选择的权力留给买主自己。在这种情况下，买主方面可能会做出以下考虑：看来装运问题需要重新考虑，因为海关需要的时间是没有办法避免的，用一个月检验并让工程师熟悉设备也是必要而不可缺少的，如果允许出口商选择装运公司，不知道他们是否愿意保证12个月交货的期限？谈判进行到这里，买方已经钻进卖方所设下的陷阱中，等于自投罗网，落入圈套。出口公司的主要谈判目的也就是劝说买方取消关于货物须要由买方国家航运公司装运的规定，谈判成功已是不可更改的事实了。

在这个案例中，出口公司想要劝说买方取消货物装运公司的限制，但是他们并没有直接将自己的意见向对方提出，而是把关于交货期限的问题和困难向对方做出心平气和的分析，并由此设下陷阱，让对方自己做出选择。这正是巧设陷阱引对方自行钻进圈套的谈判策略的最成功之处。

第四节 洞悉对手的全部需求

唇枪舌剑、不屈不挠是为了需要，满面春风、携手共庆也是为了需要；故布疑阵、暗度陈仓是为了需要，开诚布公、坦率直叙也是为了需要；委曲求全、言辞谦恭是为了需要，义无反顾、据理力争更是为了需要。需要是旋转的魔方；需要是谈判运作的答案；需要是人们谈判的目的；需要是一种谈判的策略。不明确对方的需要，也就不能更好地满足自己的需要；探明对方的需要，才能更好地满足自己的需要。

一般来说，人的需求在主观上通常是以愿望、欲望、理想、志向、兴趣、爱好等形式为人们所体验的，它是人们从事各项活动的最根本的动力来源。因此，研讨谈判活动也就离不开对谈判活动中的需求理论进行分析。

行为科学曾得出过一个公式：在客观条件基本相同和追求一定目标的前提下，人的能力、积极性和工作成绩这三者之间存在着如下关系：工作成绩＝能力×积极性。所谓积极性正是与人的需求强度有关。

我们把上述行为科学的公式转换到谈判领域中，就可以表述为这样一种关系：谈判成果＝能力×需求性。

显而易见，在谈判的实践活动中，人的相关能力一般很难在短时间内发生较大变化，它需要一个长期实践经验积累的过程。而评判、了解乃至调动双方有关需求性的层次与强度，却会及时、有效、直接地影响到谈判成果。

掌握“需要理论”能使谈判当事人知己知彼，找出与对方相联系的需求，懂得如何选择不同的方法去适应和运用，以便选择最佳的谈判方法。

下面主要谈谈需求理论在谈判中的实际运用情况。

◎ 满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现的较高需求的前提

在谈判的各个阶段，应让谈判者相互间关系轻松、融洽而不感到拘束，建立一种良好的商谈气氛。例如，在物质需求上安排好住宿、饮食，包括点心、茶水、娱乐等，创造一个使双方有安全感的环境来满足谈判者的最基本需求。在谈判过程的协商统一意见阶段，更要增加社交活动来满足谈判者个人的需求。

然而，自尊需求的满足主要依赖于谈判者内心深处对自己的成就所作的评价。如果谈判者对自己的成就是满意的，即满足了他对自尊的需求，这时候，他就会要求“达成协议”，谈判双方的需求层次就会达到较高层次，并且有希望达成双方满意的协议。

◎ 满足谈判者对尊重的需求，以达到在利他过程中实现利己

谈判者需要得到对手的尊重。当他非常注重自身利益时，他会认为对方对他的尊重程度取决于他赢得了多大的成果，同样与他能否达到谈判目标息息相关。

由此可见，谈判者所追求的是想方设法取得自己的利益。遇到这种情况，我们就可以在谈判初期想法满足他的前五层次需求，并在利他过程中实现利己，使谈判取得成功。

◎ 运用需要理论选择谈判策略

需求理论应用于谈判实践最主要就是用来选择一定的谈判策略或方法。

有些专家学者按照谈判成功控制力量大小不同进行排列，划分出以下六种基本的谈判策略或方法。（1）谈判者顺从对方的需求。谈判者在谈判中站在对方的立场上，顺应对方的需求，从而使谈判获得成功。这种谈判最容易取得成果，当然，这种顺从战略是建立在不损害自身利益的基础上的。（2）谈判者使对方服从其自身的需求。这是一种定向诱导的谈判策略。商店的营业员与顾客之间的“谈判”普遍使用这种方法，营业员表面上用种种热情的方法满足顾客的需要，实际上是为了推销商品，从而实现自身的利益。（3）谈判者同时服从对方和自己的需求。这是指谈判双方从共同利益出发，为满足双方每一方面的共同需要进行的谈判，采取符合双方利益的策略。这种策略在谈判中被普遍用于建立各种联盟，或扩大生产规模、降低生产成本、固定产品价格等。（4）谈判者违背自己的需求。这是谈判者为了争取长远利益的需要，抛弃某些眼前或无关紧要的利益和需要的谈判策略。（5）谈判者不顾对方的需要。这是一个强硬的谈判策略，即谈判者只顾自己的利益，完全忽视或者不顾对方的需要而实施“鱼死网破”的手法。采用这种策略的一方往往依仗于自身的强者地位，以强凌弱。而这不仅容易导致激烈的你死我活的抗争，最终使谈判出现僵持或破裂，而且违背了谈判双方对等与互惠互利的原则。（6）谈判者不顾对方和自己的需要。这主要是谈判者为了达到某种特定的预期目的，完全不顾双方的需要与利益，实施一种双方“自杀”型的谈判方法。

上述这六种不同类型的谈判策略，当人们运用它们去实现某种目的时，谈判的控制力量从第一种到第六种依次逐渐减弱，而谈判桌上的危机则逐渐加重。在把握与运用需求理论与谈判策略的关系上，首先我们确实要规范地认识人们的本能化需求及其转换关系，要了解人的各种不同需求在时间上是继起的，在空间上是并存的，在现实上是可交换的。

总而言之，需求理论与谈判策略之间有着多重的联系。熟练地掌握相关的理论，并有效地运用到谈判的实践活动中去，这对于提高谈判能力、增强谈判效果无疑是十分重要的。

第五节 建立有效的客观标准

这个例子足以说明，运用以理服人的谈判技巧，特别应注意论证的逻辑性，而对方的失败则在于论证没有逻辑性：“设计理论依据具有权威性，就会使产品具有权威性。”这种逻辑不成立。因此可以说，以理服人的技巧利用不当，会让对方抓住把柄，处于谈判的不利地位。这是千万应当注意的。

当利益冲突不能采取其他方式协调时，客观标准的使用在谈判中能起到非常重要的作用。

在谈判的过程中，你可能已经充分理解了对方的利益所在，并且绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系，然而，你还是遇到了一个令人非常棘手的利益冲突问题。双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。例如，房东与承租人之间的房租问题，在国际贸易中的交货期长短问题等。

在上述情况下，谈判者多数会采取立场式谈判方法。这时，解决的方法有可能是，一方如果极力坚持自己的立场，那么另一方就不得不作出一定的让步来达成协议。为什么会出现这种情况呢？这种谈判，双方的假设前提是：①我之所失即你之所得；②谈判协议的达成取决于愿意达成协议的意愿；③不考虑其他的因素，只考虑单一价格因素。

那么结果如何呢？这样，谈判就演变成一场意愿的较量，看谁最固执或谁最慷慨。谈判的内容就集中在看谁更加愿意达成协议。许多情况下，谈判会陷入另一场持久的僵局中，其结果不利于双方以后的进一步合作。

下面是谈判一个固定价格的土建项目的例子。就地基问题，业主与承包商各执己见：承包商认为地基5米就足够了，而业主认为至少6米。承包商说：“用钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深。”业主不肯让步。那么如何才能保证房屋坚固呢？业主可以用一系列客观的安全标准来进行讨价还价：“也许我是错的，5米的地基就可以了；我所坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使房子安全。政府对此类土地的地基是否有安全标准？这一地区的其他建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？”遵循一些客观的标准来解决这一地基问题，很可能就是谈判的出路。

实践证明，此种方式的谈判非常有效，它可以不伤和气地快速取得谈判成果。但是，有一点谈判人员一定要把握，那就是谈判遵循客观标准的基本原则应该是：公平有效的原则、科学性原则和先例原则。

在谈判中，谈判者要想有效地运用客观标准，就应注意以下几个问题：

◎ 尽量发掘可作为协议基础的客观标准

一般说来，谈判中遵循的客观标准往往不止一种。例如：市场价、先例、科学的判断、行业标准、效率、成本、道德标准、同等待遇、互惠原则等等。发掘越多，越有可能择取好的标准并帮助达成公平协议。

◎ 接受对方合理正当的客观依据

一定要用严密的逻辑推理来说服对方，对方认为公平的标准对你来说必须也是公平的。运用你所同意的对方标准来限制对方信口开河，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。

◎ 让双方认同同一标准

所引用的客观标准至少在理论上能使双方都感到合适，而且要独立于双方的意志之外，否则也会使人感到不公平。

◎ 始终保持冷静的理性态度

谈判的实际情况可能是复杂多变的，对手可能只从自己的利益出发提出某种标准，甚至于将它发展成不可让步的原则立场。这时作为谈判者一定要保持冷静：首先，客观标准本身有多元性，你不一定非采纳不可，别的更为公平的标准也是可能存在的，应该通过比较来进行取舍；其次，如果几个客观标准都必不可少，是否可以考虑折中的方式以打破僵局，如我国过去实行的福利分房便综合了多种标准：工龄、职称、职务、学历等等，然后将它们折算成可相加的分值。

◎ 不要屈从对方的压力

来自谈判对手的压力可以是多方面的：贿赂、威胁、摆老资格、以人格担保、拒不让步等等。坚持客观标准就意味着绝不屈从压力，无论对方如何千变万化，回答都一样：请说明理由，明确双方认可的标准。除非对方真的不让步，否则，只要还能谈下去，你就能取得优势，因为你的力量在于坚强的意志、合理合法的态度和希望公平解决问题的良好意愿。

第六节 善于观察，得体称赞

在这里，韦普先生非常巧妙地说服了老太太用电。它给我们以什么启示呢？至少有如下4点：

第一，作为一个经济谈判人员和经销人员，知识面一定要宽。试想，如果韦普先生不懂养鸡技术，他就不可能和老太太谈得很投机。

第二，头脑要灵活，应变能力要强。当老太太不愿接待韦普先生时，他马上找到借口，说太太的鸡蛋好，以购买老太太的鸡蛋做蛋糕为由接近老太太。

第三，善于观察。韦普先生从门缝里看到老太太家养的鸡，看到她家有整套的养鸡设备，便马上找到话题，借题发挥。这也是韦普先生得以制胜的重要一条。

第四，称赞老太太，满足她的自尊心。这是取胜的最重要的一条。一般说来，人们都有一种自尊倾向，渴望得到人们的肯定和称赞。当一个人受到真诚的称赞时，就会产生亲和力，对你产生好感，并乐意接受你的请求，满足你的需要。韦普先生恰恰利用了这一点，他极力称赞老太太养的鸡好，羽毛长得漂亮，并说老太太赚的钱一定比她先生养牛赚的钱多，从而极大地满足了老太太的自尊心，博得了老太太的好感，为他的成功奠定了基础。

观察对方为谈判的首要步骤。参与谈判的双方通常是在谈判桌上首次见面，而这第一回合的正式接触，则是一次观察对方的良机。因此，必须留意对方的表情、动作，找出他的特殊习性，以迅速获得正确的资料，如此才能决定该采取什么样的谈判战术和技巧。

从与谈判对手有所接触的人身上取得资料，对于“熟识敌情”非常重要。如果这个第三者与谈判对手有深交，他所提供的资料尤其具有参考价值，但这也可能是一个陷阱。所以，你必须考虑到下面两种情况：①资料的提供者对你的谈判对手是否存有误解或偏见？而他本身是否是个喜欢夸大其词的人？如果是，就不要轻易相信你所取得的资料了。②资料的提供者是否与你的谈判对手私下串通好了，故意暴露一些假情报给你，引诱你误入歧途？这也并非不可能。

在谈判前，对于谈判对手的访谈录、演讲稿及其他相关资料，必须详细研究。访谈记录和演讲稿所传达的信息比较直接，更应该多加重视。如当你代表员工，将要与公司方面就有关重新制定工资问题进行谈判时，在搜集资料的过程中，发现了该公司董事长在以前的会议中，曾说了这么一段话：“我从未受过正规的教育，能有今天，完全是我多年来不断奋斗，不向困难低头的结果。如今公司的经营已经上了轨道，在同行中也占一席之地，我感到由衷的高兴。”

如何把这段话运用到谈判之中呢？公司的运营状况以及在同行中的地位，可以从企管杂志或有关报道中得知。但是，董事长个人的身世背景及其经营理念，就只能“道听途说”了，有时这对谈判的结果具有极大的影响。不过，现在你已经掌握住了相当重要的一点——“我从未受过正规的教育”。在劳资双方的谈判中，最容易引起争议的是有关支付体系以及工资的附加给付问题。而对这些专业性的问题，可以假设，董事长由于未受过正规教育，所以了解不多；在这样的情况下，出面与你交涉的，可能是董事长特别聘来的专家。那么，你所要对付的，就是这些专家，而非董事长本人了。只要专家肯接受你的提议，董事长自然无话可说。当然，董事长未受过正规教育不代表他

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