采购管理实务(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：潘意志

出版社：广州暨南大学出版社

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采购管理实务试读：

前言

本书按照“校企共建、工学结合、任务驱动”的新思路进行基于工作过程的课程开发与设计，以职业能力培养为重点，与行业企业合作，考虑到不同类型的企业采购作业不尽相同，同时也考虑到不同性质的物料采购作业不尽相同，选择种类（项目）作为载体，将学习领域中的目标表述和学习内容具体化为五个学习情境：情境一，生产企业原材料（零部件）采购作业；情境二，商业企业商品采购作业；情境三，技术采购作业；情境四，服务采购作业；情境五，办公用品采购作业。学习情境一和学习情境二分别根据生产企业原材料（零部件）采购作业流程和商业企业商品采购作业流程展开，设计若干个子学习情境，以真实工作任务为载体，做到教学内容与企业实践相结合，课程知识与任务分解相配套；而学习情境三、四、五对技术采购、服务采购和办公用品等新型采购业务进行了重点介绍。

教材各学习情境展开采用任务描述—知识准备—任务实施—实训项目的编写顺序，这种真题真做、真题实做的训练方式，可实现专业与企业岗位对接、课程内容与职业标准对接。通过本课程的学习，学习者可系统掌握一个完整的采购业务操作，获得采购业务操作与管理的职业能力。

本书编写分工如下：罗定职业技术学院潘意志负责体例和学习情境一的编写，福建电力职业技术学院谢华兴负责学习情境二的编写，黔西南民族职业技术学院罗厚成负责学习情境三的编写，罗定职业技术学院程丹丹负责学习情境四的编写，罗定职业技术学院徐晓丽、黄陵临负责学习情境五的编写，罗定职业技术学院何志昂、赵柳村和液化空气（中国）投资有限公司袁良清负责全书的审校工作。

广州暨南大学出版社、广东省高等职业技术教育研究会对本课程的开发和教材编写工作给予了大力支持，在编写过程中还借鉴和吸收了国内外专家和学者的大量研究成果，在此一并表示感谢。

由于编者水平有限，书中难免有疏漏和不足之处，敬请同行和读者批评指正。编者2013年8月

学习情境一 生产企业原材料（零部件）采购作业

子学习情境1 生产企业采购部架构及采购人员选拔

任务一 生产企业采购组织架构与职责设置

任务要求：采购组织结构形式优缺点比较

YFU公司是一家专业生产减速机的企业，公司成立有十多年时间，拥有资产数千万元，生产多个大类、几十种型号的减速机产品。随着公司规模的增大，原来企业采取的分权式组织结构已经不适应发展的需要，请你重新设计企业组织结构，并分析其优缺点。知识准备一、企业采购组织的基本类型（一）分权式采购组织

分权式采购组织（见图1-1）属于平行式管理组织。物料采购作业采用分散平行的体系。企业把与采购相关的职能及工作分别授予不同的部门执行。

1. 优点（1）紧急采购时可争取时效，能够机动配合生产需要，及时提供最佳服务。（2）有利于地区性物资的采购，仓储管理方便，占用库存空间小，占用资金少。（3）采购手续简便，过程短，如有问题能够快速直接反馈。

2. 缺点（1）权力分散，无法获得集权式采购的价格折扣，难以培养专业人才。（2）对供应商的政策可能不一致，可能出现多部门与同一个供应商就同一种产品进行谈判的情况，结果达成了不同的采购条件。（3）决策层面低，易产生暗箱操作。（4）作业分散，手续重复，致使成本增加。图1-1　分权式采购组织结构示意图

3. 分权式采购组织适用条件（1）小批量采购。（2）采购价值较低。（3）市场资源有保证。（4）距离总部较远（如异国异地供应）。（5）研发实验物品的采购。（二）集权式采购组织

集权式采购组织，是指所有生产或经营的物料、商品集中进行采购与供应。即将采购相关的职责或工作集中授予一个部门来执行，这是为了建立综合的物料管理体系而设立的管理责任一元化的组织机构（见图1-2）。图1-2　集权式采购组织结构示意图

1. 优点（1）减少作业费用，获得价格折扣、运输等方面的多种优惠，形成规模效益，降低采购和物料成本。（2）采购功能集中，便于人员分工，提高效率，培养专业人才。（3）易于稳定与供应商的关系，实现成效最佳的长期合作。（4）公开采购、集体决策、阳光操作，可有效防止腐败。（5）便于实行采购程序标准化，减少分散采购的重复作业。

2. 缺点（1）手续较多，过程较长。（2）专业性强，责任重大。

3. 集权式采购组织适用条件（1）大宗和批量物品的采购；价格较高的物品；关键的零部件。（2）保密性强的物品；易出现问题的物品；定期采购的物品。（3）连锁经营、特殊经营的物品。（三）混合式采购组织

混合式采购组织吸收了集权式采购和分权式采购的优点。一个健全的采购组织应该决策集中，执行分散，集权与分权协调运用，最终在集权与分权的采购中建立一种有效的平衡（见图1-3）。图1-3　混合式采购组织结构示意图（四）跨职能采购小组

跨职能采购小组是采购中相对较新的组织形式，由于采购组织的构建与赋予它的职能有直接的关系，采购部门各种业务的实施都有其行政管理或上下层关系，而不是采购部门必须完全听命于需求或委托单位，否则采购部门便无法完成企业所交付的任务。二、采购部职能

采购部在采购经理的统一领导下开展工作，在企业中行使下列职能：（1）采购计划管理。在采购调查和分析采购请求的基础上，进行采购决策，编制采购计划，为采购活动提供指导。（2）采购活动管理。根据需求和采购作业计划，组织实施采购活动。（3）供应商管理。选择、评审、管理供应商，建立供应商档案。（4）采购合同管理。组织采购合同的评审，建立采购合同台账，对合同进行分类管理，并对合同执行情况进行监督。（5）采购成本管理。（6）采购监控与评价。三、采购部组织结构

生产企业采购部架构可以从不同角度进行设计：（一）按专业分工设计的采购部组织结构图1-4　按专业分工设计的采购部组织结构示意图（二）按职能设计的采购部组织结构图1-5　按职能设计的采购部组织结构示意图（三）按物品类别设计的采购部组织结构图1-6　按物品类别设计的采购部组织结构示意图

企业所需的主要原材料、一般物料、零部件、机器设备、工程发包等物品的采购事宜，将由不同的人员来办理。（四）按采购地区设计的采购部组织结构图1-7　按采购地区设计的采购部组织结构示意图（五）大型企业的采购部组织结构图1-8　大型企业的采购部组织结构示意图四、生产制造企业采购部职责

从生产制造企业全面质量管理的角度来看，采购部承担的职责始于接请购单之前，并延至填写订单之后，包括审核采购申请、采购谈判、采购议价、订货、退货等。其具体职责如图1-9所示。图1-9　生产制造企业采购部的职责任务实施

YFU公司可以采取集权式的组织结构。比如，通用汽车公司（欧洲）和大众公司采购组织就是采购业务集中到相当高程度的例子，通过采购协作可以从供应商处得到更好的条件（价格、成本、质量以及服务方面），促进采购的商品和供应商供货运作朝标准化的方向发展。

随着企业飞速发展，结构变化表现为：（1）直接和间接增值链不断细化和完善；（2）随着单一业务向多业务转变，产生更多的事业部；（3）逐步形成矩阵管理体系。实训项目

某高新技术企业按业务的分类，成立了3个针对不同产品的事业部，各事业部下设销售团队、技术支持团队和研发团队。各部门的业务收入和成本都是独立核算的，但需要平摊后勤部门（行政部、人力资源部、财务部）所产生的成本。目前，公司共有员工134人，其中3个事业部100人，后勤部门30人，高层领导4人。由于成立时间不到3年，客户资源还不够稳定，所承接的业务量波动较大。因此，在工作任务繁忙时，有些员工，尤其是研发和技术人员，会抱怨压力过大，各事业部经理也会抱怨合格人手太少，招聘来的人不能立即适应项目的工作需要；但在工作任务相对清淡的时期，经理们又会抱怨本部门的人力成本太高，导致利润下降。

请回答以下问题：（1）绘制该公司的组织结构图；（2）该公司在人员供需状况上遇到了什么问题？请为该公司提供解决问题的建议。

任务二 采购人员素质要求与选拔

任务要求：撰写采购主管招聘书

安阀铸件（上海）有限公司是一家生产阀门铸件的机械企业，由于技术先进，产品深受市场欢迎，公司拟扩大生产，需要采购的原材料、零部件数量、品种增多，需要招聘一位能干的采购主管负责采购部日益复杂的工作。请你为该公司设计一份采购主管的招聘书。知识准备一、采购部门岗位设置及职责

要保证采购工作顺利进行，在企业内部应建立一个高效率的、团结协作的采购团队，不同的团队发挥着不同的采购职能。（一）采购经理的岗位职责

职责1：拟定和执行采购战略，拟定采购部门的工作方针与目标。

职责2：制订采购计划，保证满足经营活动需要，降低库存成本。

职责3：编制年度采购预算，报批后监督实施。

职责4：全面负责规划、指导和协调企业所需物资及相关服务的采购工作。

职责5：对采购物品的国内外市场行情进行跟踪，并预测价格变化趋势。

职责6：寻找物料供应来源，调查和掌握供应渠道。

职责7：负责采购物流、资金流、信息流的相关管理工作。

职责8：参与协调采购、提货、供应工作。

职责9：参与开发、选择、处理与考核供应商，建立供应商档案管理制度。

职责10：采购合同的制定、审核、签署与监督执行。

职责11：废料、质量事故的预防与处理。

职责12：控制采购成本和费用，审核采购订单和物资调拨单。

职责13：向企业管理层提供采购报告。

职责14：负责采购人员的绩效、培训等管理工作。

职责15：负责本部门的日常管理工作，以及与其他部门的协调工作。

职责16：完成上级交办的其他工作。（二）采购主管的岗位职责

职责1：全面协助采购部经理开展采购及部门管理等工作。

职责2：分派采购部所有人员的日常工作。

职责3：编制单项材料的采购计划，并监督实施。

职责4：在部门经理的指导下，参与编制采购预算，并控制采购费用。

职责5：参与供应商信息的分析，供应商的选择与评估。

职责6：签订和送审小额采购合同。

职责7：协助采购稽核员规范采购政策和行为，确保公司利益。

职责8：制作物资入库相关单据，积极配合仓储部保质、保量地完成采购货物的入库任务。

职责9：编制单项采购活动的分析总结报告。

职责10：完成采购经理交办的其他工作。（三）采购稽核员的岗位职责

职责1：对采购管理制度、采购人员行为规范及采购流程等内控程度进行稽核。

职责2：对采购需求合理性、产品与服务价格进行稽核。

职责3：对供应商选择与评审，对采购价格谈判进行稽核。

职责4：检查招标、比价、议价等各种方式的决定是否符合相关规定。

职责5：检查合同内容是否全面，是否合法，并检查合同的执行情况。

职责6：对采购物资的数量与质量进行稽核。二、采购人员的素质

对于采购人员的选用，过去一直比较重视的是“防止作弊，杜绝收受回扣”的观念，因此“忠厚老实”是非常重要的条件。但是，随着采购的重要性逐渐提高，采购的复杂性也日益上升。采购不再是拿钱买东西那么简单的事情，而变成了一门专业，采购工作不再是那些只具备忠厚老实品质的人就能够胜任的。

采购人员必须具备与工作复杂性相适应的素质和能力，要通过专业化的工作和能力培训达到甚至超过与企业和市场要求相适应的水平。因此，采购人员培训内容包括个人素质与技巧、相关专业知识及采购专业知识等方面，其中谈判技巧是采购人员需要通过培训和实践而掌握的一项基本技能。采购人员的管理与发展作为企业或企业人力资源管理与发展的一个重要组成部分，是保障采购能力形成与培养、采购队伍建设与发展的基本内容，因此采购人员的选用对于企业的发展是非常重要的。作为现代企业，选择好的采购人员主要考虑以下三个方面：（一）品德

采购工作没有固定规则可循，加上采购行为稽查困难，使得采购工作是“良心工作”。因此，觉悟高、品行端正是一个采购员应有的基本素质，只有思想品德高尚，才能大公无私、克己奉公，处处为企业大局着想，不贪图个人小利。在实际工作中，有许多采购员拿回扣，要好处费，或借采购之机游山玩水，造成企业采购费用开支过大，或采购商品质量低劣，给企业造成巨大损失。结合我国企业的实际，我们要求采购人员做到以下四点：

1. 志士不饮贪泉之水

采购人员所处理的“订购单”就是金钱，而采购人员本身就是财富的代表，拥有采购权的业务人员经常会被各种各样的供应商所包围。无论是通过人际关系向采购人员打起感情战，还是利用红包、回扣等种种物质条件进行利诱，采购人员都必须保持廉洁，不能以牺牲企业的利益来换取个人财富的增加。君子爱财，取之有道，违背法律道德的做法终将害人害己。企业在选择采购人员时一定要对候选人员进行这一方面的考察。只有拥有正直人格的人才能给企业带来财富，才是企业宝贵的人力资源。

2. 敬业精神

敬业精神同前一种要求一样，也是从事任何工作的人员都必备的优秀品质，采购人员也不例外。大家都知道拥有敬业精神是做好本职工作的基本要求，再有才华的人也只有在这一精神的引导下才能做出成绩。采购人员敬业精神的有无会直接影响企业供应情况。良好的敬业精神可以保证企业供应的稳定，从而保证生产的顺利进行。

3. 承受困难的毅力

采购工作是一项重要、艰巨的工作，要与企业内、外方方面面的人打交道，经常会受到来自企业内外的“责难”，采购人员要具有应付复杂情况和处理各种纠纷的能力，在工作中被误解时，能在心理上承受得住各种各样的“压力”。

4. 虚心、诚心、耐心

采购人员在和供应商打交道的过程中往往占据主动地位，拥有局面的控制权。但是采购人员对供应商的态度一定要保持公平互惠，甚至要做到不耻下问，虚心求教，不可趾高气扬，傲慢无理。与供应商建立良好合作伙伴关系的过程充满了艰辛，这要求采购人员要有足够的耐心，有良好的涵养。只有虚心和耐心地同供应商谈判，诚心诚意地与供应商交往，才会换来对方的合作，达到我们的目的。（二）知识和能力

知识和能力既是相辅相成又是相互独立的。知识是能力的强大后盾，能力是知识的反映。但是作为采购人员，只有专业知识是远远不够的，参加实践的能力才是为企业带来财富的根源。

1. 采购人员应具备的知识（1）政策、法律知识。政策、法律知识包括国家出台的各种相关法律、价格政策、专营方向，维护国家与企业利益。（2）市场知识。了解消费者需要，掌握市场细分策略以及产品、价格、渠道、促销方面的知识，才能合理地选择采购商品的品种，从而保证采购的商品适销对路。（3）业务基础知识。业务基础知识包括谈判技巧，商品知识（商品功能、用途、成本、品质），签约的基本知识等，这是做好本职工作的关键，将有助于与供应商的沟通，能主动进行价值分析，开发新来源或替代品，有助于降低采购成本。（4）社会心理知识。了解客户的心理活动，把握市场消费者的心理需求，从而提高采购工作的针对性。（5）自然科学知识。自然科学知识包括自然条件、地理、气候、环境变化以及数理知识和计算机知识。将现代科技知识用于采购过程，把握市场变化规律，从而提高采购工作的效率与准确性。（6）文化基础知识。这是其他知识的基础，一个文盲是干不好采购工作的。

2. 能力素质

知识不等于能力，国外心理学家研究表明，要办好一件事，知识起的作用只有1/4，而能力起的作用占3/4，可见能力更为重要。要做好采购工作，采购人员同样应具有相应的能力，我们把采购人员具备的能力归纳为：（1）市场分析能力。分析市场状况及发展趋势，分析消费者购买心理，分析供货商的销售心理，从而在采购工作中做到心中有数，知己知彼，百战百胜。（2）团结协作能力。采购过程是一个与人协作的过程，一方面采购人员要与企业内部各部门打交道，如与财务部门打交道解决采购资金、报销等问题；与仓储部门打交道，了解库存现状及变化等。另一方面采购人员要与供应商打交道，如询价、谈判等，采购人员应处理好与供应商和企业内部各方面的关系，为以后工作的开展打下基础。（3）语言表达能力。采购人员是用语言文字与供应商沟通的，因此，必须做到准确、清晰地表达所欲采购产品的各种条件，如规格、数量、价格、交货期限、付款方式等。如果口齿不清，只会浪费时间，导致交易失败。因此采购人员的表达能力尤为重要，是采购人员必须锻炼的表达技巧。（4）成本分析和价值分析能力。采购人员必须具有成本分析能力，会精打细算。买品质太好的商品，物虽美，但价更高，加大成本；若盲目追求“价廉”，则必须付出品质低劣的代价或伤害其与供应商的关系。因此，对于供应商的报价，要结合其提供的商品的品质、功能、服务等因素综合分析，以便买到适宜的商品。（5）前景预测能力。在市场经济条件下，商品的价格和供求在不断变化，采购人员应根据各种产销资料及与供应商打交道中供应商的态度等方面来预测将来市场上该种商品的供给情况，如商品的价格、数量等。（三）采购人员应具备的观念

正确的采购观念是必须引导采购人员按客观规律办事，提高采购工作的质量。我们认为现代采购人员应具备的观念有以下六个方面：

1. 战略观念

即从企业大局出发，把握企业发展战略目标，使采购工作符合企业整体发展要求。

2. 经济观念

即在采购过程中讲究经济核算，提高购进环节的经济效益。尽量组织本地产品购进，货比三家，择优而购，精打细算，节省开支。

3. 市场观念

把握市场发展规律，调整市场变化趋势，善于抓住每一个市场机会。

4. 竞争观念

竞争是市场经济条件下的必然现象，在采购过程中同样充满了竞争，既有采购人员与供应商的竞争，又有与同行之间的竞争。很显然，竞争会给采购员的工作带来压力，因此，采购人员要善于竞争，把竞争的压力转化为搞好采购工作的动力。

5. 服务观念

采购过程实际上是一个服务过程。一方面为供应商服务，在采购过程中着眼于长远利益，为供应商提供力所能及的服务，如提供信息、协助推销、介绍新客户等；另一方面，对企业内部来说，采购要为企业经营服务。

6. 创新观念

创新观念即出奇制胜，一方面在采购过程中要有新招数，如开发新货源或选择更好的供应商，以提高采购工作的效率；另一方面也要在企业经营项目上独辟蹊径，做到“人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我转”，从而使企业立于不败之地。三、采购人员招聘渠道、方法（一）内部征召

内部征召是指采购部门吸引现在正在企业任职的员工，填补空缺职位，它是企业重要的征召方法。对于采购管理职位来说，它是最重要的应聘者来源，美国抽样调查资料显示，90％的管理职位是用内部征召的方法来填补的。

内部征召通过内部提升和职位转换两种方法来完成。内部提升是指把企业内部符合条件的员工从一个较低级的职位晋升到一个较高级的职位的过程；职位转换则是指将员工从原有的职位调到同层次或下一层次的空缺职位的过程。

内部征召通常采用职位公告和职位投标的做法。职位公告是指通过布告或企业的报刊向员工通告企业空缺职位的情况。通常职位公告应该包括职位的责任、义务、必备的资格、工资水平、申请日期、测试内容以及其他有关信息。职位投标是指允许那些自认为具备资格的人员申请公告中职位的自荐方法，即具有资格申请者可以投递申请，竞聘职位。职位公告和职位投标体现了招聘工作的公开性和公平性的原则，会极大地调动员工的积极性。

内部征召因其自身特性具有特定的优缺点。内部征召已经成为建立员工忠诚度的一种有效的方法，但它会引起内部的不正当竞争，降低企业的活力。这些不足可以通过内部细致的工作得到一定的消除。（二）外部征召

外部征召的方法多种多样，当采购部门需要较多的采购人员时，外部征召是必然的选择。

1. 刊登广告

招聘最普遍的渠道就是刊登广告。虽然这可能是吸引应聘者的一种有效的方式，但有时被称为“花钱求人”的方法。为了使投资物有所值，企业应该制作一则准确且有趣的广告，在合格的候选人中产生预期的效果。为了保证广告有效果且能够吸引最优秀的候选人，应该认真构思，设想符合招聘准则的理想的候选人。

2. 员工或客户推荐（1）员工推荐。一套有效的员工推荐系统，应该鼓励员工积极推荐人选，以协助企业的人员安置。这对于那些员工满意度较高的处于发展壮大的企业来说，是一种特别有效的策略，如果采购人员认为该企业不是一个工作的好地点，就不会推荐朋友和家庭成员。

实施此类计划的前提是让员工知道企业需要他们的帮助。如果企业规模较小，就可以与每位员工进行谈话，说明你的需求。

成功的员工推荐需要具备金钱报酬这一关键因素。这一激励因素鼓励员工仅推荐那些合格的，有可能被雇佣的潜在候选人。但也不能过于优厚以至于打断了工作计划，或者促使那些只想得到报酬的员工推荐一些劣质人选。（2）客户推荐。客户作为采购人员候选人的一个来源经常被忽视。客户本身就可能正在寻求变动职业，或者他们认识的某人有可能成为优秀采购人员。

3. 就业机构

就业机构是帮助企业招聘员工和帮助个人找到工作的一种组织，具体是指各种职业介绍机构、人才交流中心等，包括政府主办的公共职业介绍机构、私人或民办的人才交流中心。

由于对应聘者的情况不太了解，就业机构不一定有企业需要的合适人选。从我国人才交流中心的统计资料看，其招聘成功的百分比也不高。另外，由于必须支付给这些机构中介费，尤其是私人职业介绍机构收取的费用较高，因此会大量增加招聘成本。虽然如此，这一招聘方法仍是招聘采购人员的重要途径。

在招聘时，企业如果借助就业机构，应该注意一定要选择信誉较好的职业介绍机构，对应聘者进行严格的面试，同时也要让机构提供尽可能准确、详细的应聘人员的信息。目前，我国公共就业机构在招聘中扮演着主要的角色，这些机构都能够为用人单位提供比较全面的人力资源管理的代理服务。

4. 大学校园招聘

大学校园招聘曾被认为适用于大型企业，今天它已经成为小型企业招聘高素质人员的一个主要来源。随着企业不断精减员工，大企业雇佣的应届大学毕业生越来越少。现在，许多大学毕业生都希望能在富有挑战性的企业里寻找机遇。当然，注重工作经验的采购人员岗位一般较少在大学校园进行招聘。

校园面试必须严格遵守时间安排，这样如果有些同学需要去上课，你也不会失去与他们会谈的机会。通过这些面试，你能与潜在候选人进行面谈，并决定哪些人需要进行复试。

5. 专职猎头机构

在发达国家，专门为企业招聘高级管理人才或重要专业人才的私人就业机构，被称为“猎头公司”。在我国，随着市场经济的发展，猎头公司也开始在招聘高级管理人才方面占有一席之地。这些公司一般针对需要人才的企业或需要转换公司的个人。他们通晓企业对各种人才的需求，同时也掌握着丰富的具有优秀才能的个人的信息。

企业使用猎头公司招聘高级采购管理人才，既可以节省时间，又可以节省开支。企业与猎头公司合作时应该注意以下几个问题：第一，企业要避免与过多的“猎头公司”接触，应该精心挑选，与少数信誉比较好的“猎头公司”合作；第二，在与之合作的猎头公司中，应与几个熟悉企业需求的顾问建立关系；第三，猎头公司所推荐的人应与其原来工作的公司或企业已经解除了聘用关系。

6. 在线招聘

计算机时代使得网上招聘成为可能。互联网为招聘选择开辟了一块新天地，但不幸的是，互联网不像报纸分栏那样整齐排版，它是巨大的、复杂的，并且不断变化，但是只要你具有一定创造力，它可以极大地帮助你活跃部分的招聘工作。如果进行在线招聘，可以使用以下五种方法之一或综合考虑使用。（1）设计自己的网页。设计自己的网页，描述你的企业，说明你的招聘需求。企业网页是一种十分有效的公共关系工具，它可以传播有关企业和应聘要求的信息，而应聘者则可以通过其广告了解找寻相关信息。企业可以在招聘网站中链接企业网址以吸引应聘者阅读你的网页，然后在网页上注明联系方式，把应聘者直接指引到招聘部门。（2）利用网上猎头。利用网上猎头来招聘专业的或难以填补的职位。由于网上猎头都能够在网上声称是全国著名的正式授权的猎头企业，企业在与之合作前应尽量调查其可信度。（3）在专业招聘网站上公布工作岗位。如一位正在寻找采购工作的人员，可以按照地区、工作性质、工作头衔，甚至一个具体的企业名称来检索。企业注册成为该网站企业用户后，可以在收费信息组公布你的职位空缺或在人才库中查找符合条件的候选人。表1-1　采购人员各种招聘渠道比较任务实施

一份完整的采购主管招聘书应包含以下五个部分，其中职位描述/职位要求应当详尽合理。一、本公司基本情况介绍

此处内容略。二、职位基本信息

工作地点，工作性质，招聘日期。三、工资/待遇

月薪，其他待遇。四、职位描述/职位要求（一）职位描述（1）根据销售订单，结合库存实际情况、采购时间长短，编制采购订单和采购计划，并控制交期；（2）根据公司各类部件的安全库存量的要求，定期核查且保证最低安全库存量；（3）实时跟踪主要原材料市场价格行情变化及品质情况，定期向公司汇报，以待决策，提升产品品质及降低采购成本；（4）按公司的目标或预算，主持与合格供应商的比价、议价的谈判及协议的签订；（5）对供应商进行价格、产能、品质、交期的定期评审工作，以确保现行供应商的稳定供货能力；（6）协同相关部门共同进行新部件和新材料供应商的寻找、资料收集及开发工作；（7）对工厂所用设备或生产辅料的购买；（8）按公司流程支持入货的验收及不合格品的处理。（二）任职要求（1）本科及以上学历，机械等相关专业；（2）3年以上采购工作经验，有制造行业采购经验者优先；（3）通过CET-4；（4）熟悉物流相关知识，掌握本行业、领域的相关产品知识，熟悉产品管理、质量管理等理论并有相应的实践经验；（5）熟练使用电脑，有ERP系统使用经验者优先；（6）工作认真，善于沟通；（7）良好的团队合作精神。五、应聘方式/联系方式

应聘方式/联系方式：在线应聘，通过E-mail寄简历，传真简历，电话联系，来公司面谈等。实训项目

案例分析：采购员的知识素质

某地化轻公司（以下简称乙方）正在洽谈购进一批单股低弹涤纶长丝业务，为加速资金周转，经理指示该公司推销部推销员何某联系该批货物的出路。何某经多方联系，与某开发公司（以下简称甲方）采购员李某签订了一份关于单股低弹涤纶长丝的买卖合同。合同上写明：由乙方以每吨48 000元人民币的价格向甲方提供75吨单股低弹涤纶长丝，交货时可派人看样，如质量、规格与合同上规定的标的不符，由乙方承担经济损失。合同签订后不久，乙方发现购进的是单股无弹涤纶长丝，而不是单股低弹涤纶长丝。乙方当甲方采购员李某来看样时，即口头将货物这一差异相告，但未对合同做出修改，也未提出变更货价。李某对商品知识缺乏了解，业务也不熟悉，听了口头相告后，未引起重视，只匆忙电告自己单位，将全部货款360万元人民币汇给乙方。当甲方技术人员去码头验收货物时发现，到货的商品弹性极差，该批货物确是单股无弹涤纶长丝，由此，甲方向乙方追究经济责任。

问题：采购员李某给企业带来了多大的经济损失？该事件给了我们什么样的启示？

子学习情境2 分析生产企业采购需求

采购需求分析是整个采购过程的第一个环节，是做好采购工作的基础。做好采购需求分析，能使组织真正获得其所需要的物品或服务，能降低采购风险，提高组织的竞争力，如此才能体现出采购部门和人员对组织的贡献以及重要性。

任务一 定义采购需求

某生产企业需要采购表1-2中的不同物料，并对这些物料进行描述。分析其规格类别及各自的优缺点。如果按此需求描述，由你来采购，能否满足企业的要求？表1-2　某生产企业原材料采购清单知识准备一、定义采购需求

采购需求是指对采购标的的特征描述。要实施采购就一定要搞清楚采购需求，好的采购需求能够合理、客观地反映采购标的的主要特征以及要求供应商响应的条件，符合适用原则、非歧视原则，并能切合市场实际。二、确定采购需求的主要内容

确定采购需求的主要内容包括各种需求的不同规格类型。规格是指对产品、程序或服务的描述，用来传递采购需求的基本特性，也用来比较同类或替代产品，通常包括输入规格、功能规格、性能规格、标准规格和服务规格。（一）输入规格

输入规格是对产品的详细描述，包括以下限制性内容，如物理特征、设计细节、制造工艺或制造方法等。（二）功能规格

功能规格只描述应该达到的功能或结果，忽略实现所期望功能或结果的过程和方法。功能规格一般只描述产品特征、质量级别和安全级别。（三）性能规格

性能规格描述产品的具体性能参数，包括性能指标范围、衡量标准、质量等级与安全级别。（四）标准规格

标准规格通常采用行业内公认的某些标准来描述产品，如国际标准、欧盟标准、绿色标准、节能标准等。（五）服务规格

服务规格通常界定了服务内容和服务事实与监控。任务实施一、任务实施要点

了解不同规格的特点；不同规格在不同环境下的适用情况；规格制定要合适。二、20kV充气开关柜技术参数

型号：西门子NXPlus C、ABB ZX0、阿海珐公司GMA。（一）主要设备及材料技术标准

1. 使用环境条件

环境温度：最高温度：＋40℃；最低温度：-5℃；

最大基本时速气温：＋10℃；

户内空气相对湿度：≤90％（＋25℃）；

海拔高度：≤1 000m；

抗震能力：水平加速度0.5g；垂直加速度0.2g；

雷暴日：>90天（超重雷区）；

最大基本风速：35.4m/s（地面10m高，10min平均）；

地震动参数：地震动峰值加速度为0.1g，地震动反应谱特征周期均为0.35s。

安全系统：>2。

2. 高压电气设备的绝缘耐受电压

按GB311.1规定。（二）主要设备技术规格

1.20kV开关柜（1）采用标准

GB3906-2006　　《3.6～40.5kV交流金属封闭开关设备和控制设备》

GB11022-1999　《高压开关设备和控制设备的共用技术要求》

GB1984-2003　　《高压交流断路器》

GB1985-2003　　《高压交流隔离开关和接地开关》

GB1207-2006　　《电压互感器》

GB1208-2006　　《电流互感器》

GB16847-1997　《保护用电流互感器暂态特性技术条件》

GB11032-2000　《交流无间隙金属氧化物避雷器》

GB12706-2002　《额定电压1kV到35kV挤包绝缘电力电缆及附件》

GB12022-89　　《工业六氟化硫》

DL/T404-1997　《户内交流高压开关柜订货技术条件》

DL/T3855-1996　《3.6～72.5kV户内交流高压真空断路器》

DL486-92　　　《交流高压隔离开关订货技术条件》

GB3804-1990　《3～63kV交流高压负荷开关》

GB16926-1997　《交流高压负荷开关—熔断器组合电器》

GB1985-1989　　《交流高压隔离开关和接地开关》

2. 使用技术条件表1-3　使用技术条件

任务二 拟订采购市场调查方案

某公司目前正在进行一个新的项目，公司的采购部负责采购项目中所需要的设备和物品，为此专门成立了一个采购小组。此外，其还负责公司日常运营所需的物资。

新项目是一条生产线，主机已经确定下来，由于生产线供应商配套的辅机报价过高，公司决定自行配套辅机，其中最重要的辅机是屏蔽网的编织机。按照项目进度要求，马上就要开始采购。同时项目中所需要的一批电缆也到了要采购的时间。除了保证项目顺利进行外，采购部还有两个亟待解决的问题。一是要采购一批电脑，公司去年实施了ERP项目，原来电脑的性能达不到ERP软件运行的要求，需要一批较高性能的商业电脑，这在公司的预算中已经确定，财务部表示资金已经到位。二是总经理办公室内的桌椅十分陈旧，需要更换，总经理的秘书也曾通知采购部尽快采购。

任务要求：请为公司所要采购的四种商品拟订一个市场调查方案。知识准备一、市场调查的目的

市场调查的主要目的是识别采购需求的特征，分析采购需求（产品或服务）在市场中所处的位置，从而确定市场调查的方向。

如果需求处于垄断供应市场或寡头垄断供应市场，就说明需求的竞争水平有限，供应商的市场地位比较强大，应该考虑其他地区的市场，或鼓励新的供应商进入市场，甚至需要准备寻找替代产品。二、如何拟订市场调查方案

要对特定的分类市场进行竞争分析，要了解谁是市场的领导者，目前市场的发展趋势是怎样的，各大供应商在市场中的定位等，从而对潜在供应商有一个大概的了解。市场调查方案可以遵循下面三个步骤：

第一步：确定市场调查方向。

市场调查方向应该定位在行业协会、政府主管部门、专业展览会、互联网搜索等。

第二步：设定市场调查的具体方式。

市场调查一般主要采用两种方式，一是书面文件调查，即采用供应商调查问卷的方式；二是对供应商的访问或实地考察。对供应商的访问或实地考察，同设计调查问卷类似，也需要确定访问或考察的内容，可以整理成列表的方式，以防在访问或考察时出现可能疏漏某些方面的情况。

第三步：设定市场调查的具体目标与进度。

这个步骤最重要的是要制定市场调查的量化指标，以便后续对供应商名单进行初步筛选。这些目标具体描述了调查的进度安排，调查得出的潜在供应商数量、地区分布、后续行动建议等。除此之外，还要设定市场调查的具体进度安排以及人员安排。任务实施

任务实施步骤如图1-10所示，具体说明如下：图1-10　市场调查方案拟订过程

第一步：确定市场调查方向。可以使用表1-4的形式，了解不同渠道所能提供的信息及发挥的作用，从而确定合适的调查方向。表1-4　采购中的市场调查

第二步：设定具体的市场调查方式。根据对市场调查渠道方向的分析，确定所使用的调查方式，注意调查方向与方式应当相适应。

第三步：设定具体的调查目标与进度。此时的进度安排应该与企业具体工作的进度相匹配，如按照项目进度计划要求，调整应当在何时开始，何时结束。可考虑使用表1-5的形式，确定调查的目标与进度。表1-5　市场调查进度

第四步：确定以下人员的工作职责和任务。

编织机：采购项目小组。负责人：组长；任务实施：组员A、组长。

电缆：采购项目小组。负责人：组长；任务实施：组员B。

商用电脑：采购部。任务实施：采购员C。

办公桌椅：采购部。任务实施：采购员D。

任务三 设计采购市场调查问卷与市场调查实施

任务背景：任务二中某公司采购屏蔽网编织机。

任务要求：设计一份针对屏蔽网编织机供应商的调查问卷，进行调查。

知识准备一、市场调查问卷

市场调查问卷是一份正式的书面文件，必须使用统一标准，通过问卷完成供应商登记表，管理供应商信息。市场调查问卷针对的信息一般包括：供应商注册地、注册资金、主要股东结构、生产场地、设备、人员、主要产品、主要客户、生产能力等。通过问卷调查并分析这些信息，可以评估其工艺能力、供应的稳定性、资源的可靠性、综合竞争能力。根据市场调查问卷的分析结果，结合市场调查目标，可以获得一个供应商考察名录。

调查问卷包括的调查内容如下：（一）一般信息

企业基本信息；一般参考信息；财务信息；调查问卷反馈信息。（二）管理信息

管理架构；管理体系与管理流程；生产流程与品控程序；健康、安全与环保政策。（三）规模与综合能力

企业规模与员工数量；固定资产；设计水平；研发能力；产量与产能；测试设备与测试能力。（四）绩效记录

销售历史与现有客户；其他采购组织的交付等级评定；与现有客户合同中的绩效条款。

在设计调查问卷时，要尽可能以选择题的形式提问，每个项目列出多个选项，由被调查者选择，只有需要由被调查者填写的项目，才设计成主观描述的部分，但也要尽可能使被调查者的描述简洁。

调查问卷的设计应考虑便于对结果进行分类、统计与分析，同时还要注意问卷的语气与措辞，避免可能因此而引起被调查者的不快。二、如何使用调查问卷

根据所确定的市场调查方案开展市场调查。不同的调查方式各有一些优势与缺点，在具体实施调查时要注意。

如需对供应商进行访问或实地考察，应注意做好相应的准备，包括确定考察的内容、考察的时间，以及做好人员与资金的准备。对供应商的实地访问与考察切记不要变成一次走马观花的拜访，花费了时间与金钱而没有得到真实有用的信息。

如采用调查问卷的方式，要注意问卷的发放与回收。任务实施

任务实施步骤如图1-11所示，具体说明如下：图1-11　调查问卷实施步骤

第一步：设计调查问卷。范例如下：天津一汽供应商调查问卷

尊敬的客户，感谢你参加这一次问卷调查，对于你反馈的调查内容，我们将会对采购计划作出适当的修改，配合贵公司的发展。

1. 供应商基本情况

供应商名称：____________________

地址：____________________

电话：_______________　传真：_______________

网址：____________________

电邮：____________________

总经理：__________　业务联系人：_______________

手机：_______________　电邮：_______________（1）成立时间：______年______月______日，注册资本：______万元；公司性质：___________；合作方：___________。22（2）工厂占地_________m，建筑面积______m，厂房（自有/租赁）_________。（3）员工总数______人，生产工人______人，技术人员______人，高级职称______人，中级职称______人。（4）公司组织结构图如何？（5）公司整体运营流程图如何？（6）年正常生产______天，每天生产班次平均______班，各班生产时间______小时/天。（7）主打产品是______，出口比例______％，前年产量______，去年产量______，今年产量______。（8）工厂设计产量______，现有产量______；比例为______％。（9）最大客户是_______公司，年供应量_______，占总产量_______％，交货周期______天。（10）最大供应商是______公司，供应的产品是______，年供应量______，发货周期______天。

2. 供应商质量体系（1）质量方针政策是_______________。（2）质量代表是______，职位_______________，手机_______________。（3）质量管理体系结构图如何？（请提供附件）（4）是否已通过ISO9002认证？□是（提供证书附件）；□否（计划何时______）。（5）今年质量目标主要是_______________。（6）来料按______标准执行，主要指标是______。（7）是否有质量实验室：□无；□有（主要检验设备是______）。

3. 供应商生产计划与物料管理（1）企划部、生产部、采购部、销售部的关系框架如何？（请提供附件）（2）生产计划______人，物料管理______人，客户服务______人，储运操作______人。（3）接单、安排生产、交货的主要流程如何？（请提供附件）（4）打样______天，首份订单交货周期为______天，正常业务交货周期______天。（5）在制品库存______天，成品库存______天；安全库存______天，最低库存______天。（6）本地原材料采购周期______天，占总原材料______％，原材料库存______天。（7）进口原材料进口周期______天，占总原材料______％，原材料库存______天。（8）是否有最小生产批量？□无；□有（最小批量是______）。（9）确认订单需要______小时。（10）采用了哪些软件系统？□MRP；□MRPII；□BPCS；□ERP；□SAP；□其他。

4. 供应商生产技术/工艺水平/工程能力（1）开发工程部的功能架构图如何？（请提供附件）（2）产品研发______人，工艺______人，工程师______人，其他技术员______人。（3）自己设计的产品主要有___________，工具模具有___________。（4）自己设计制作的设备有___________。（5）新产品的开发周期为______天。（6）是否有客户参与产品或工艺的开发？　□无；□有（请提供记录）（7）是否有供应商参与产品或工艺的开发？□无；□有（请提供记录）（8）应用的设计软件是___________，其功能是___________。（9）设备利用率是______％，设备故障率是______％。（10）模具制造维修的主要设备设施有___________。（11）技术人员年流失率______％，管理人员年流失率______％，生产工人年流失率______％。

5. 供应商环境管理情况（1）环境方针/政策是___________。（2）环境管理代表是______先生/女士，手机______。（3）是否已通过ISO14001认证？□是（提供证书附件）；□否（计划何时______）。（4）今年环境管理的主要目标是___________。（5）是否已对公司的产品设计/工厂建设进行了环境影响评估？

是（提供证书附件）；□否（计划何时______）。（6）产品中是否含有贵重金属？　□否；　□是（含量是_____％）。（7）包装材料能否循环使用？　　□否；　□能。用户对该供应商的基本情况调查结果/供应商评审委员会初步意见

□优秀供应商；□良好供应商；□一般供应商；□不合格供应商

评审人签名：_____日期_____年_____月_____日；核定人签名：_____日期_____年_____月_____日

采购人签名：_____日期_____年_____月_____日；核定人签名：_____日期_____年_____月_____日

第二步：使用调查问卷进行调查。

对于采购编织机，可能需要采购员到供应商处进行现场调查，使用调查问卷向供应商询问有关事项。采购其他物品可以向供应商发送调查问卷。

任务四 分析整理调查数据

任务背景：任务二中某公司采购屏蔽网编织机。

公司采购屏蔽网编织机的项目正按计划进行，已经对5家供应商的情况进行了调查，下面是其中的一份问卷调查表，需要对这些信息进行分析。供应商调查问卷尊敬的供应商：您好！为了使我公司对贵公司有更充分的了解，便于双方开展合作，需向贵公司了解一些情况。我公司十分感谢您能在百忙之余填写此表，并在此向贵公司郑重承诺：我公司对贵公司所提供的信息严格保密，没有得到贵公司的许可，绝不提供给任何第三方。以下内容由调查员填写：调查人：　　　　　　　　调查日期：供应商名称：供应商地址：供应商联系方式：以下内容由供应商填写，如果是选择项请在□内打√一、企业基本信息供应商法人代表：供应商工商登记注册资金额：供应商工商登记注册号：二、企业规模1. 固定资产规模　　　　　□100万元以下　□100万～500万元　　□500万元以上2. 年销量　　　　　　　　□100台以下　　□100～500台　　　　□500台以上3. 年销售额　　　　　　　□500万元以下　□500万～1 000万元　□1 000万元以上4. 员工数量　　　　　　　□100人以下　　□100～500人　　　　□500人以上5. 工程师及以上职称人数　□10人以下　　□10～20人　　　　　□20人以上6. 操作工人中获得资格证书人数　　　　　　　　　　　　　□20人以下　　□20～50人　　　　　□50人以上三、管理信息1. 是否有ERP或MRP等管理信息系统　　　　　　　□是　□否2. 是否有质量保证体系　　　　　　　　　　　　□是　□否3. 质量保证体系是否采用ISO9000或GB19000体系　□是　□否4. 质量保证体系是否经过权威部门的认证　　　　□是　□否5. 工艺与操作过程是否文件化　　　　　　　　　□是　□否四、客户情况请列举贵公司近3个月重要客户的供货情况客户1：　　供货情况：2台客户2：　　供货情况：1台客户3：　　供货情况：2台客户4：　　供货情况：1台客户5：　　供货情况：1台五、贵公司在员工健康与安全、环境保护及企业社会责任方面的承诺员工健康与安全：环境保护：企业社会责任：六、贵公司对我公司有何建议_____________________________________________________________客户签名：　　　联系电话：　　　日期：　　　　　知识准备分析工具

对信息的分析有许多方法，包括定性与定量的方法，这里介绍三种方法：PEST分析、波特五力模型和利用统计学原理分析。（一）PEST分析

PEST分析法是战略外部环境分析的基本工具，它通过政治的（Politics）、经济的（Economic）、社会的（Society）和技术的（Technology）角度或四个方面的因素分析从总体上把握宏观环境，并评价这些因素对企业战略目标和战略规划的影响。

四大方面的影响因素如下：（1）P即Politics，政治要素，是指对组织经营活动具有实际与潜在影响的政治力量和有关的法律、法规等因素。这些因素影响范围广泛，包括政治体制、政党、选举制度、所制定的各种政策措施、国际关系、政府换届选举、国家战略、政府管制措施、发生战争与骚乱等。（2）E即Economic，经济要素，是指一个国家的经济制度、经济结构、产业布局、资源状况、经济发展水平以及未来的经济走势等。构成经济环境的关键要素包括GDP的变化发展趋势、利率水平、通货膨胀程度及趋势、失业率、居民可支配收入水平、汇率水平、能源供给成本、市场机制的完善程度、市场需求状况等。（3）S即Society，社会要素，是指组织所在社会中成员的民族特征、文化传统、价值观念、宗教信仰、教育水平以及风俗习惯等因素。构成社会环境的要素包括人口规模、年龄结构、种族结构、收入分布、消费结构和水平、人口流动性等。（4）T即Technology，技术要素。技术要素不仅仅包括那些引起革命性变化的发明，还包括与企业生产有关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势以及应用前景。在过去的半个世纪里，最迅速的变化就发生在技术领域，像微软、惠普、通用电气等高新技术公司的崛起改变着世界和人类的生活方式。同样，技术领先的医院、大学等非盈利性组织，也比没有采用先进技术的同类组织具有更强的竞争力。（二）波特五力模型

迈克尔·波特于20世纪80年代初提出了五力模型，用来对一个行业的竞争环境进行分析。波特认为一个企业的利润是基于行业的利润水平，而一个行业的利润情况受到五种力量的影响。

一个行业中的五种力量决定了行业的利润水平，也决定了企业的许多行为，用五力模型来研究企业可以使得我们对许多企业的行为有合理的解释。对五种力量更具体的描述如下：（1）新进入者的威胁。新竞争者的加入必然会打破市场平衡，引发现有竞争者的竞争反应，也就不可避免地需要调入新的资源用于竞争，因此使收益降低。（2）替代品的威胁。市场上可替代你的产品和服务的存在意味着你的产品和服务的价格将会受到限制。（3）买方的讨价还价能力。如果买方拥有讨价还价能力，他们一定会利用它。这会减少你的利润，其结果是影响收益率。（4）供方的讨价还价能力。与买方相反，供方会设法提高价格，其结果同样会影响你的收益率。（5）现有竞争者的竞争能力。竞争会导致对市场营销、研究与开发的投入或降价，结果同样会减少你的利润。（三）利用统计学原理分析

此处内容略。任务实施

任务实施步骤如图1-12所示，具体说明如下：图1-12　对供应商的综合评判过程

第一步：设定评分标准。根据调查内容，确定每项采用什么评分标准。

第二步：评分。如果有不同意见，评分时可以讨论协商。

第三步：设定权重系数。可以根据每项确定一个权重系数。

第四步：综合评判。可以用表1-6来对每个供应商的情况进行综合评判。表1-6　对供应商的综合评判

任务五 撰写调查报告

任务背景：任务二中某公司采购屏蔽网编织机。

采购项目小组按照项目计划完成了对供应商的调查，并进行了分析，需要尽快向公司的管理层提交一份调查报告，由公司领导确定一家或两家供应商，或通过谈判或通过招标，与供应商达成提供屏蔽网编织机的协议，确保整个生产线能按时投入生产。知识准备

调查的最后阶段是撰写报告，撰写报告是很重要的，它代表了你调查工作的成果和业绩。撰写调查报告的目的有：一是要表达出你想表达的东西；二是要让别人能看懂。两者缺一不可。调查报告的结构与写作技巧见表1-7，表1-8。表1-7　市场调查报告的结构表1-8　市场调查报告的写作技巧任务实施

任务实施步骤如图1-13所示，具体说明如下：

任务实施步骤说明：每一份报告都有作者、主题、目的和目标读者，所以报告的写作必须经过规划，并分为三步：

第一步：撰写调查报告的准备。图1-13　报告写作过程

在开始写作前要考虑：自己、资料、资源、目的、目标读者。

第二步：撰写调查报告。

在报告写作过程中要考虑：格式、布局及编号，风格与语言特点。

第三步：提交调查报告。

在报告写作完成后：检查、分发或提交。

注意：一定要记住报告本身只是一个开始，而不是结束。在每个阶段，都试着回答以下的问题：（1）写作目的何在？（2）目标读者是谁？（3）什么是读者感兴趣的东西？（4）读者想要了解什么内容？（5）读者能够理解报告中的遣词造句吗？（6）有哪些问题会妨碍到读者对报告的理解？实训项目

任务背景：

北美大汽车企业为了实现成本优化，决定向低成本国家如中国、马来西亚等国家采购大部分乘用车的主要备件。北京RR公司作为企业的代理商，受委托采购下列产品：（1）轮胎及轮辋组合件。（2）前后灯光组合件及车内阅读灯。（3）内饰织物。（4）刹车系统组合件。

RR公司由供应商开发经理带领4名助理，负责这个项目。

实训要求：（1）使用合适的规格对这些物品进行描述。（2）试着对项目中的汽车部件市场进行初步的分析。针对准备采购的轮胎及轮辋，确定市场调查方案，并为市场调查团队确定工作职责与工作任务。（3）针对北京RR公司准备采购的轮胎及轮辋，请为其设计一份供应商调查问卷。（4）对供应商调查以后需要对他们有一个系统的评价，请设计一个评分表，并给每个评价项目设定权重系数。（5）针对需要采购的这4种部件，为RR公司提交一份市场调查报告。

子学习情境3 生产企业采购计划与预算制订

任务一 把销售计划转变为生产计划

任务要求：把销售计划转变为生产计划

3A公司（本子学习情境中的任务背景企业都是3A公司）是一家生产企业，企业针对某类型产品制订了如表1-9所示的销售计划，经企业高层批准后，计划部门要依据销售计划制订生产计划，同时为了能及时满足客户可能有的额外订货，销售部门还要求每月的月末该型产品必须保证有当月销量30％的存货。计划部门经检查，了解到前一年年末该型产品的存货还有93台。表1-9　某企业某年销售计划知识准备一、组织的计划

通俗地讲，计划是为了达到某个特定的目标而制订的一个活动顺序。制订活动的顺序是因为：（1）活动本身的要求，如果活动不按照这个次序进行，其结果是无法达到特定的目标。如生产企业加工一个零件、组装一个产品都有严格的加工次序要求，如果不按这个次序，轻者返工，重者质量不合格，甚至零件或产品报废。（2）一个组织的资源在任何时候都是有限的，都会受到多种条件的制约，如果不对活动进行精心的安排，其结果可能是目标无法实现，同时也造成资源的浪费，使组织的利润减少或缺乏竞争力。所以大到一个国家，小到企业的一个部门，都需要对自己的行动作出计划。从时间的角度可以把一个组织的计划分为长期计划、中期计划和短期计划。二、销售计划与生产计划

销售计划与生产计划是组织内重要的计划，是制订采购计划的依据。或者说制订采购计划的直接目的是保证销售计划或生产计划的实现。（1）销售计划。销售计划是指规定企业在计划期内（年度、季度、月份）销售产品的品种、质量、数量和交货期，以及销售收入、销售利润等。它是以企业与客户签订的供货合同和对市场需求的预测为主要依据编制的。（2）生产计划。生产计划是指规定企业在计划期内（年度、季度、月份）所生产产品的品种、质量、数量和生产进度以及生产能力的利用程度。三、销售计划与生产计划的关系

生产计划是确定企业在计划期内生产产品的实际数量及其具体的分布情况，它是以销售计划为主要依据，加上企业管理人员的定量分析和判断而编制的。生产量与销售量和存货量之间存在以下关系：生产量＝当期销售量＋期末存货量-期初存货量。四、采购计划与预算的岗位职责（一）采购计划主管的岗位职责

主要负责组织编制采购计划和采购预算，并对其执行情况进行监督检查。

职责1　根据采购经理的工作安排，做好采购计划及预算管理工作；

职责2　汇总公司物资材料的月、季及年度的申购计划，组织编制月、季和年度采购计划；

职责3　组织编制采购预算，交财务部审核后监督其执行情况；

职责4　实时掌握物资材料的库存情况，对所订购的物资从订购至到货实行全程跟踪；

职责5　深入了解市场的竞争态势，多方收集供应商信息，不断拓宽供货渠道；

职责6　监控库存变化，及时补充库存，使库存维持合理的结构和合理的数量；

职责7　完成上级交付的其他任务。（二）采购计划专员岗位职责

职责1　分析原材料、零部件历史消耗数据，依据主要生产计划编制物料需求计划；

职责2　依据物料需求计划和物料的库存情况，编制年度采购计划；

职责3　汇总公司物资材料的月、季及年度的申购计划，编制月、季采购计划；

职责4　对非计划备货物料，根据订单要求编制临时采购计划，以满足供货要求；

职责5　跟踪订单情况，监督采购物料及时到货，保障库存，并满足销售订单及生产需求；

职责6　完成上级交付的其他任务。（三）采购预算专员岗位职责

职责1　在采购计划主管及财务部预算员的指导下，确立采购预算原则；

职责2　对公司各部门的采购预算进行综合和平衡，汇总报公司决策层通过后下达实施；

职责3　协助采购计划主管监督采购预算的执行情况；

职责4　根据采购需求的变化情况，提出采购预算修正案并上报；

职责5　对采购预算执行情况进行分析，并编制预算执行报告；

职责6　完成上级交付的其他任务。任务实施

此任务是通过一个简单的实例来说明如何把销售计划转化为生产计划。任务实施步骤如图1-14所示，具体说明如下：图1-14　销售计划转化为生产计划

第一步：确定存货计划，计算出期末存货数量。此任务中期末的存货数量没有明确给出，而这是不可缺少的中间变量，所以要计算出来。根据销售部门的要求，可以计算出每月月末的存货量，如表1-10所示。表1-10　该型产品某年存货计划

第二步：计算生产量。前一年年末的存货量是93台，即今年1月份期初存货量是93台，1月份的计划销售量是261台，1月份的月末计划存货量是79台，根据公式：生产量＝当期销售量＋期末存货量-期初存货量，可以得出1月份的生产量，为261＋79-93＝247台。以此类推，得到表1-11的该型产品的生产计划。表1-11　该型产品某年生产计划实训项目（子学习情境二中的实训项目皆以此案例为背景）

YFU公司是一家专业生产减速机的企业，生产多个大类、几十种型号的减速机产品。公司地处华南某省会城市，成立时间较早，一直发展较好，公司的YFU品牌以优异的产品质量在国内的专业市场上享有一定声望，在全国市场占有率排在前几名，是当地的知名企业。但最近两三年，公司的发展速度有所下降，产品在市场上的优势已经不明显，公司似乎遇到了发展瓶颈。

实训要求：

YFU公司的销售部门预测了第二年的销量，制订了部门的销售计划（如表1-12），经过与公司的反复协商，又对计划进行了调整，整个的销量要比去年提高20％左右。为此公司也要求其他部门，特别是生产与采购，全力配合销售部门的工作，努力实现甚至超额完成目标。销售计划确定后，公司与其他部门结合销售计划，开始制订本部门的年度计划与预算。

在销售计划中，销售部门为了防止由于销售预测不准确可能导致的失销，希望在每个月末每种产品都保留一定的安全库存量，摆线针轮式减速机是主打产品，要求有当月销量40％的安全库存，其他产品要求有30％的安全库存。

请帮助YFU公司制订第二年的生产计划，表1-13显示了YFU公司年末部分产品的库存量。表1-12　YFU公司某年部分产品销售计划表1-13　YFU公司年末部分产品存货

任务二 编制中长期采购计划

任务要求：根据生产计划制订采购计划

在任务一中，3A公司已经制订了某型产品的生产计划（如表1-11所示），该型产品的BOM清单见表1-14，产品中所有的零件和部件都是外购件，需要确定该产品的采购计划。经查部件B的现有存货为310件，部件C现有存货650件。表1-14　产品的BOM清单知识准备

一、编制采购计划需要的基础数据（一）产品结构文件（BOM）

产品结构文件也称物料清单（BOM），它是生产某最终产品所需的零部件、辅助材料或材料的目录。

在产品结构文件中，各个零件处于不同的层次。每一层次表示制造最终产品过程中的一个阶段。通常，最高层为零层，代表最终产品项；第一层代表组成最终产品项的零部件；第二层为组成第一层零部件的零部件……以此类推，最低层为零件和原材料。各种产品由于结构复杂程度不同，产品结构层数也不同。图1-15和表1-15表示了某产品P的产品结构层次图和物料清单。图1-15　P产品的产品结构层次表1-15　P产品的物料清单（二）物资消耗定额

物资消耗定额，是在一定的生产技术组织条件下，生产单位产品或完成单位工作量需要消耗物资的标准量。物资消耗定额不仅是决定物资需求量的依据，也是计算产品成本的依据。物资消耗定额一般由有效消耗、工艺性消耗和非工艺性消耗组成。

物资消耗定额的确定方法有多种，可以较精确地计算出零件的有效消耗和工艺性消耗，还可以通过对以前材料消耗的统计分析确定消耗定额，也可以根据技术人员或采购人员的经验估算出消耗定额。（三）MRP的原理与逻辑

MRP采用逆向计划过程，这是一种计算一项操作的开始日期和完成日期的技术。MRP的基本任务是：①从最终产品的生产计划（独立需求）导出相关物料（原材料、零部件等）的需求量和需求时间（相关需求）；②根据物料的需求时间和生产（订货）周期来确定其开始生产（订货）的时间。MRP的逻辑流程关系见图1-16。图1-16　MRP逻辑结构任务实施

实施步骤如图1-17所示，具体说明如下：

第一步：根据BOM清单，确定所需要的零件数量。第二步：检查这些零件现有的存货数量，确定需要采购的数量。第三步：根据采购的提前期确定采购的时间。图1-17　采购计划制订过程

部件B和部件C的采购计划如表1-16和表1-17所示。表1-16　部件B的采购计划表1-17　部件C的采购计划

注：（1）部件B和部件C的需求量是根据表1-11的产品生产量和表1-14的产品BOM清单，产品的生产量分别乘以1和2得到的；（2）产品A的前置期是0.2周，即产品的组装时间是一天，此前置期可以不用考虑；（3）部件B的前置期是2周，不是1个月，但为了保证当月产品的生产，做计划时也要提前到上个月份采购。实训项目一、产品结构层次图

YFU公司的OJB-015产品是其主要产品之一，产品的BOM清单如表1-18所示，试画出产品结构层次图。表1-18　OJB-015产品的BOM清单二、确定物资消耗

OJB-015产品中的零件OJB015-01-02A是一个简单的轴类零件，由YFU公司自己加工，零件的简图如图1-18所示。工艺部门给出的材料规格是直径45mm，长度105mm，棒材质是45#钢，采购部门也一直按此规格购买。但近期市场上十分缺乏这种规格的材料，采购部门询问了多家供应商都没有，只有直径40mm和50mm的材料。采购部门应如何购买？此零件的有效消耗、工艺性消耗和非工艺性消耗分别3是多少千克？（钢的比重是7.85g/cm）图1-18　零件OJB015-01-02A三、编制采购计划

OJB-015产品中的部件Y12A-04是非常重要的部件之一，请根据任务一实训项目所制订的生产计划，编制该部件的采购计划，该部件上年年末还有723件的存货。

任务三 制定短期采购决策

3A公司产品的制造过程中需要使用的辅助材料，如各种型号的砂轮、钻头等，还有生产中用的润滑油和润滑液。（1）某型号的砂轮片每年的需求量是3 600片，每次订货成本为20元，物品单价每片40元，年存储成本率为25％，请确定其经济订货批量是多少。（2）某型号的润滑液一般平均每天会使用20千克，向供货商订货后一般是3天后送到，考虑到使用时因为浪费而增加用量，有时供应商送货可能延迟，确定的安全库存量是50千克，公司该型号的润滑油还剩多少时就应该订货了？（3）润滑油在设备中用得最多，生产中也会用到。润滑油公司是每个月采购一次，向经销商订货后，经销商一般5天后送到，平均每天的用量在10千克左右，润滑油的安全库存是80千克，润滑油的最大库存量是多少千克？知识准备一、短期采购决策

在任务一中我们学习了如何制订采购计划，重点是中长期的采购计算。在日常的经营活动中，同样需要进行大量的采购决策，都属于短期采购计划。这些决策无外乎计划在什么时间采购，采购多少等。

在生产企业中，原材料、零部件属于由采购部门控制并采购的物品。对于这部分物品，采购量大，支出金额高，一般是反复地购买，采购部门应该谨慎决策。一方面这些物品与生产有着直接的关系，如果采购数量不足或采购时间选择不合适，就不能有效地组织供应，后果是企业停工待料，不能完成客户订单，甚至造成更大损失；另一方面，如果增加采购数量，会造成库存量的增加，同样会带来一系列不良后果，企业大量宝贵的资金被库存的原材料所占压，会给企业经营带来困难，而且库存量的增加还会引发各种费用的增加：仓储费用、管理费用、存货的变质、贬值等。采购部门可以有多种方法来确定何时采购以及采购多少，在此介绍两种基本的订货模型：定量订货模型与定期订货模型。二、采购数量与采购时间的决策

不管采用什么订货模型，采购决策就是要确定采购的数量和采购的时间。（一）定量订货模型

定量订货法是指当库存量下降到预定的最低库存量（订货点R）时，按规定（数量一般以经济批量EOQ为标准）进行订货补充的一种库存控制方法。它主要靠控制订货点和订货批量两个参数来控制订货进货，达到既能最好地满足库存需求，又能使总费用最低的目的。库存量变化见图1-19。

1. 订货数量

从图1-19可以看出，系统的最大库存量为Q，最小库存量为0，不存在缺货。库存按数值为D的固定需求率减少。当库存量降到订货点RP（Reorder Point）时，就按固定订货量Q发出订货。经过固定的订货提前期LT，新的一批订货Q到达（订货刚好在库存变为0时到达），库存量立即达到Q。显然平均库存量为Q/2。图1-19　经济订货批量假设条件下的库存量变化

C＝C＋C＋C＝H（Q/2）＋S（D/Q）＋p·D　（9.1）THRP

式中，S为一次订货费或调整准备费；H为单位维持库存费，H＝p·h，p为单价，h为资金效果系数；D为年需求量。

年维持库存费C随订货量Q增加而增加，是Q的线性函数；年订H货费C与Q的变化呈反比，随Q增加而下降。不计年采购费用C，总RP费用C曲线为C与C曲线的叠加。为了求出经济订货批量，按照求THR极值的要求，我们对式（9.2）对Q求导，并令一阶导数为零，可得：

式中，Q*为最佳订货批量或称经济订货批量。

由于C与订货量大小无关（年需求量是固定的），C曲线最低点PT对应的订货批量就是最佳订货批量，如图1-20所示。图1-20　年费用曲线

2. 订货时间

定量订货模型的订货时间是不固定的，当库存量达到或低于某个数量就订货，这个数量就是再订货点。所以定量订货模型是由再订货点触发订货行为的，考查图1-19，再订货点的设置是基于这样的考虑，从发出订单一直到货物到达，在整个的前置期内我们得不到任何货物的补充，所以再订货点的数量就要满足在整个前置期内的需求。所以就有下面的公式：ROP＝R×LT　（9.3）

式中：ROP——再订货点，以单位计；

　　　R——前置期内的日平均需求量，以单位计；

　　　LT——采购前置期，以日计。（二）定期订货模型

定期订货模型是按预先确定的订货时间间隔进行订货补充的库存管理方法。它是基于时间的订货控制方法，它设定订货周期和最高库存量，从而达到控制库存量的目的。只要订货间隔期和最高库存量控制合理，就可能实现既能保障需求，合理存货，又可以节省库存费用的目标。

定期订货模型的原理：预先确定一个订货周期和最高库存量，周期性地检查库存，根据最高库存量、实际库存、在途订货量和待出库商品数量，计算出每次订货批量从而发出订货指令，组织订货。其库存变化如图1-21所示。图1-21　库存变化图

1. 订货周期T的确定

订货周期实际上就是定期订货的订货点，其间隔时间总是相等的。订货间隔期的长短直接决定最高库存量的大小，即库存水平的高低，进而也决定了库存成本的多少。所以，订货周期不能太长，否则会使库存成本上升；也不能太短，否则会增加订货次数，使得订货费用增加，进而增加库存总成本。从费用角度出发，如果要使总费用达到最低，我们可以采用经济订货周期的方法来确定订货周期T，其公式为：

式中：C——每次订货成本；

　　　　　K——单位货物的年保管费用；

　　　　　M——单位时间内库存商品需求量（销售量）；

　　　　　T*——经济订货周期。

在实际操作中，经常结合供应商的生产周期来调整经济订货期，从而确定一个合理可行的订货周期。当然也可以结合人们比较习惯的时间单位，如周、旬、月、季、年等来确定经济订货周期，从而与企业的生产计划、工作计划相吻合。

2. 订货量的确定

定期订货模型的订货数量是不固定的，订货批量的多少都是由当时的实际库存量的大小决定的，考虑到订货点时的在途到货量和已发出出货指令、尚未出货的待出货数量（称为订货余额），每次的订货量的计算公式为：订货量＝平均每天的需求量×（提前期＋订购间隔）＋安全库存-实际库存量（公式一）安全库存＝（预计每天最大耗用量-每天正常耗用量）×提前期（公式二）任务实施（一）计算经济订货批量

如果有比较准确的数据，采用经济订货批量作为每次订货的数量是有很大好处的。计算时把数据代入公式即可。（二）计算再订货点

此任务是掌握如何利用定量订货模型，来确定订货时间和订货数量。而订货时间是与存货数量有关，就是存货数量达到某一数量时，触发了订货行为，这个数量就是再订货点。所以，此任务的核心就是计算再订货点。润滑液的再订货点＝20×3＋50＝110千克（三）计算最大库存量

此任务是掌握如何利用定期订货模型，来确定订货时间和订货数量。定期订货模型中订货时间是先要确定的，每隔相同的时间订货即每月订一次货，每次的数量都是不同的，为了控制存货量，要设定一个关键参数：最大库存量。所以，此任务的关键是确定最大库存量。润滑油的最大库存量＝（30＋5）×10＋80＝430千克实训项目

YFU公司在生产中大量使用了各种辅助材料，使用量较大的如各种型号的砂轮片、润滑油和润滑液等。虽然按照生产工艺，这些材料的使用说明都规定了用量，但实际用量和规定相差很多，因为使用量和操作人员的熟练程度与技能情况有关。

这些材料的采购由采购部向供应商下订单，供应商是当地的经销商。为了保证存货量不会过多，都是用定量订货的方法，仓库按要求每天向采购部报告，用EXCEL表格统计存货量，报给采购部。采购部检查每种物料是否达到或低于再订货点，达到或低于再订货点就给供应商下订单。

但现实情况有些问题，仓库并不是每天给采购部报告，报告的数字有时很不准确，仓库解释如果每天检查工作量会很大。采购部门有一名采购员负责此事，有时一天要下很多订单，工作量也很大。而生产车间却时常因为这些物料的短缺影响了生产，生产部门有许多不满。

实训要求：YFU公司可以采取哪些具体的措施解决这些问题？

任务四 采购预算的编制

任务要求：根据销售预算编制采购预算

YFU公司2012年度只产销一种产品，单位售价为75元，预计全年产销量为6 000件，其中一季度1 000件，二季度1 500件，三季度2 000件，四季度1 500件。预计在各季销售中有40％当季收到现金，其余60％在下季收到现金。年初应收账款余额24 000元将在一季收回。根据上述资料编制YFU公司2012年度销售预算及预计现金收入计算表（如表1-19所示），请在此基础上编制采购预算。表1-19　YFU公司2012年度销售预算表知识准备

所谓采购预算，就是一种用数量来表示的计划，是将企业未来一定时期内经营决策的目标通过有关数据系统地反映出来，是经营决策具体化、数量化的表现。一、编制采购预算方案

采购预算，是指采购部门在一定计划期间（年度、季度或月度）编制的采购材料的用款计划。其编制内容、依据和影响因素如下：表1-20　采购预算编制方案说明二、采购预算编制方法表1-21　采购预算编制方法三、采购预算编制流程

预算过程应从采购目标的审查开始，接下来是预测满足这些目标所需的行动或资源，然后制订计划或预算。采购预算编制一般包括以下几个步骤：图1-22　采购预算编制流程任务实施

销售预算是整个预算编制的起点，其他预算的编制都是以销售预算作为基础的。（一）生产预算的编制

生产预算的编制要以销售量和预计产成品存货为基础。一是要预计期初销售量；二是要预计期初产成品存货；三是要预计期末产成品存货。预计生产量＝（预计销售量＋预计期末产成品存货）－预计期初产成品存货

YFU公司2012年度一季度初存货数量为100件，四季度期末存货量为110件，各季期末存货量，按下季度销售量的10％计算。根据上述资料编制的YFU公司2012年度生产预算如表1-22所示。表1-22　YFU公司2012年度生产预算表（二）直接材料预算（采购预算）的编制

直接材料预算包括直接材料成本、材料采购和应付账款预算。主要依据生产预算、材料单耗量定额、存货预算、采购成本预算等指标来确定。直接材料预算：材料耗用量＝预计生产量×单件消耗量预计材料采购数量＝预计生产量×单位产品的材料需用量＋预计期末存

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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