房地产经纪操作实务(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：刘志东

出版社：重庆大学出版社

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房地产经纪操作实务试读：

前言

房源信息通常是指与委托出售（或出租）房屋相关的信息，包括房屋的实物、权益、区位信息和委托人身份、价格、需求等相关信息。

房屋的实物信息是指房屋中看得见、摸得着的部分，如建筑外观、建筑结构、设施设备、装饰装修、家具家电等。房屋的权益信息是指国家法律法规规定的基于房屋实物而衍生出来的权利、利益和收益，如所有权、租赁权、抵押权，建筑规划限制，出租外墙广告的出租收益等。房屋的区位信息是指委托房屋与其他房屋或事物在空间方位和距离上的关系，包括位置、交通、周边环境和景观等。

委托人身份信息是指房屋权利人或其委托人的身份证明材料及其联系方式。委托人价格信息是指房屋委托人对委托房屋出售（或出租）价格的心理预期及其委托价格。委托人需求信息是指房屋委托人出售（或出租）房屋的目的、用途及其他特别需求，如售后返租、现金支付、限期出售等。

此外，对于房源的其他信息，如是否需要缴纳营业税和个人所得税、该物业是否需要缴纳房产税、该房源的核心卖点（如可看江、看山、毗邻公园等）、是否独家委托、是否有钥匙等，也需要记录在案。（二）房源信息的重要性

房地产经纪业务即是以提供房地产交易信息，撮合交易双方实现交易为经营目标的相关经济活动。房地产交易双方总是希望以更高的效率和更低的成本获取交易信息，并按照最接近于市场价值的价格达成交易。交易当事人委托房地产经纪机构的目的就是为了在房地产经纪人员的帮助下降低搜寻成本，快速高效地达成交易愿望。

一般情况下，房地产经纪机构拥有的房源信息越多，类型越丰富，消费选择面也就越宽，其市场地位自然越高。房源信息丰富、房源质量高、房地产经纪人员能力较强的房地产经纪机构，因为能为消费者提供符合其购买偏好的更多选择，就越有可能满足他们的各种需求，从而实现房地产经纪成交的机会也就越大。这就为房地产经纪机构赢得并稳固其市场地位提供了重要基础。因此，房源信息是房地产经纪机构不可或缺的资源。从某种程度上讲，它决定了房地产经纪机构生存、发展的空间与潜力。（三）房源的分类

房地产经纪人员面对众多房源，应当如何开展营销呢？是否需要对每一套房子都付出同样的营销成本呢？答案自然是否定的。房地产经纪人员要提高成交效率，首先就应掌握对房源信息分类的技巧，在日常工作中培养对房源细分的能力。

房地产的分类方法有很多，例如，按用途可以分为居住、办公、旅馆、餐饮、文体、工业、农业、特殊用房；按实物形态可以分为土地、建筑物、土地建筑物综合体、房地产局部、已灭失等。但是，房地产经纪人员在具体经纪活动中对房源信息的分类是围绕市场需求进行的。在业内，有经验的房地产经纪人员总是将更多的时间和精力放到发掘和推荐“笋盘”中去，因为他们知道，那样的房屋才最易在短时间内成交。“笋盘”一词来源于香港，指质优价廉的楼盘，就像是雨后春笋一般吸引消费者前来购买。所以房源信息首先分为“笋盘”和“非笋盘”。

怎样的房屋才算是“笋盘”呢？“笋盘”都有哪些特征？如何区分出“笋盘”和“非笋盘”呢？通常情况下，权属清晰、区位较好、户型理想、价格合理、业主诚信、需求旺盛的房源信息可称为“笋盘”。权属清晰的房屋在交易过程中能够最大限度地避免因司法纠纷所带来的法律风险。区位较好的房屋能够满足消费者方便享受城市公共服务的需求，如医疗、购物、休闲、入托、上学等。户型理想的房屋往往设计合理、通风良好、采光充足，没有使用功能上的面积浪费。价格合理的房屋通常是指售房人对房屋销售价格的预期不高于市场成交价，与之有较广泛的交集，在成交价格上利于达成一致。业主诚信的房屋是指售房人遵循市场规则的意愿较强，不易出现交易和支付佣金的违约行为。需求旺盛的房屋是指在委托日之前，购房者咨询、委托购买此类房屋的需求较为集中的房屋。

需要特别指出，“笋盘”的分类工作是一个随时需要进行动态调整的过程，伴随房地产市场周期变化、城市规划调整、调控政策出台和委托人意愿的改变，一些原本未出售的“笋盘”可能会成为“非笋盘”；反之，另一些原本属于“非笋盘”的房屋也可能成为抢手的“笋盘”。房地产经纪人员需要不断地调整房源信息分类，以便将有限的资源用到更有效率的工作中。二、房源信息搜集的渠道与方法

房源是房地产经纪人员赖以生存的基础之一，房源信息搜集简称房源开发，是房地产经纪人员的一项重要工作。房地产经纪人员如果总是被动地等着业主自己把房源送上门来，而不是主动地去开发房源，就无疑是“守株待兔”，他们也将很难在市场竞争中获得成功。

房源开发是一项十分细致、琐碎和长期坚持的工作，房地产经纪人员应当深入了解搜集房源信息的渠道，掌握基本的搜集方法，获取丰富而有效的房源资料，发掘优质“笋盘”，为成交打下坚实基础。（一）房源信息搜集的渠道

目前，房源信息搜集的渠道主要有以下几种：

1．利用经营门店搜集

房地产经纪机构开设经营门店的一个重要原因在于，门店经营更加靠近热点区域的热销楼盘，更加方便业主委托出售或出租房屋，更加有利于吸引消费者到店咨询。因此，房地产经纪机构所设立的经营门店自然成为房源信息搜集的重要渠道之一。

2．利用公共媒体搜集

当前，各类公共媒体资源已经成为房地产经纪人员搜集房源信息的最主要渠道，包括报刊、杂志、网络和各种新兴技术的应用。

报刊作为传统的媒体，覆盖面广、针对性强、传播迅速，为大多数房地产经纪机构所采用。房地产经纪人员可通过订阅报刊，了解市场中房源供给的大致信息，搜集咨询客户的相关信息；也可以通过发布求购信息，搜集房源信息。相较于报刊，房地产专业性杂志因其受众的特定性，往往作为特定房屋销售或房源搜集的专门渠道。

身处网络时代，互联网已经成为一种主流的沟通媒介，房地产经纪人员应充分利用好互联网网络渠道。网络上房源数量较多，而且更新速度较快，其中有不少业主或委托人自行发布的房源。互联网上的房源信息主要来自各房地产信息类网站，如搜房、安居客等。

当前，不断涌现的新技术也为房地产经纪人员更加快捷地获取房源信息提供了方便，一是互联网即时通信工具，如利用QQ加入业主群，直接与小区业主进行接触并进行房源开发；二是智能手机即时通信工具，如利用微博、微信开发房源。不久，基于移动通信网络和智能手机平台的房地产经纪服务移动平台就会出现，到那时房地产经纪人员外出搜集房源信息、开展经纪活动将更加方便、高效。

3．利用电话搜集

电话是房地产经纪人员开发房源的传统和常用工具之一。房地产经纪人员通过各种渠道，如开发、物管、水务、燃气等公司，获得某区域内业主的联系方式，主动致电业主，进行房源开发。在此过程中，房地产经纪人员应该保持积极乐观的心态，真心表达唐突致电给业主带来打扰的歉意，尽量言简意赅，并记录下有出售或出租意愿的业主需求，为下次服务打下基础。

4．利用上门拜访搜集

上门拜访是房地产经纪人员直接到小区业主家通过陌生拜访，开发房源的传统渠道。因为耗时耗力，且成功率不高，上门拜访主要用于供需矛盾较为突出的优质小区或客户指定需求的特殊情形。此外，房地产经纪机构在培养入职人员时，较多安排上门拜访工作，一方面帮助其克服陌生拜访的恐惧感，培养吃苦耐劳的精神；另一方面，有利于其尽快熟悉房屋周边环境与进出通道。在业内，上门拜访搜集房源信息是房地产经纪人员初入行的必修课和基本功。

5．利用人脉关系搜集

利用人脉关系开发房源，是房地产经纪人员搜集房源的主要渠道之一。从狭义上来讲，人脉关系可能是我们日常生活中与朋友、同学、同事之间的各种关系网络构成的一个人际圈子；而从广义上来讲，由于社会活动的无处不在，人脉关系其实可以延伸为我们每个人的生活圈，只要走出家门，甚至连接网络，就随时可能会与身边的人产生各种社交活动。房地产经纪人员应充分利用这些人际关系搜集房源信息，告诉他们你是专业的房地产经纪人员，有需要帮忙的可以随时联系你。经验表明，将已经成交的客户发展成朋友，会给房地产经纪人员利用人脉关系搜集房源带来意想不到的收获。

6．利用同行搜集

房源信息是房地产经纪机构的重要资源，每一家房地产经纪机构都拥有大量的房源信息，利用同行搜集房源是房地产经纪人员搜集房源信息的补充渠道。通常，在遇到客户需求信息与房源信息分别由不同的房地产经纪机构拥有时，需要利用同行搜集。两家机构的房地产经纪人员可以就同一房屋的交易开展合作，但是不得要求委托人支付双倍佣金。

7．利用大业主搜集“大业主”是相对于单个的普通消费者而言的，它通常指一些拥有批量房源的单位，如开发商、资产处理公司、银行等。

房地产经纪人员利用大业主渠道搜集，能在短时间内获得大量、集中的房源信息。大业主单位主要包括：

①房地产开发商。开发商的楼盘在销售一段时期以后，可能会有一些零星的单位未售，通常称之为“尾盘”。一般“尾盘”的销售难度较大，销售成本较高，开发商会将其委托给房地产经纪机构进行销售或出租。

②地产相关单位。房地产开发属于资金密集型行业，在运营过程中需要大量的资金。在一定的阶段，房地产开发商会利用手中物业去抵工程款、材料款甚至广告费等，从而使与房地产开发商有合作关系的相关单位手中拥有批量物业。

③大型企事业单位。有些大型的企事业单位拥有数量可观的待处理的物业，如与房地产开发商合作开发楼盘后“分得”的物业、单位员工集资开发的物业等。

④资产处理公司。资产处理公司手中掌握了大量的抵押物业及不良资产的物业。

⑤银行。与资产处理公司相类似，银行有时也会拥有一些作为抵押物或不良资产的物业。（二）房源信息搜集的方法

房地产经纪人员利用各种渠道开发房源时，还需要掌握一些常用的方法和技巧，主要方法有以下几种：

1．直接接触法

房地产经纪人员通过各种方式直接与业主接触，从而获取房源信息的方法，称为直接接触法。房地产经纪人员进入社区，陌生拜访所有房屋业主，通常称为“扫楼”。房地产经纪人员“扫楼”的目的应当明确而单纯，只为获取业主出售或出租意愿及其联系方式。工作前要准备好精致小卡片，印上歉语，表明身份，说明目的，留下电话。业主不在家时，将卡片贴于门上；业主在家时，轻敲房门，表明来意后，留下卡片告辞。另一种更为有效且易被业主所接受的直接接触方法是开展形式多样的社区公益活动。在台湾，甚至有房地产经纪人员长期义务为小区清扫垃圾，由此赢得业主的尊重和赞扬，为其带来良好口碑和业绩。除此之外，停车场、马路边，所有能便捷、大量接触业主的公共场所都可以成为房地产经纪人员利用直接接触法开发房源的场所。

门店接待法是直接接触法的一种。门店接待客户是房地产经纪人员利用公司经营店面，获取客户咨询而提供房源信息的一种方法，是房地产经纪人员获得房源信息的直接渠道。门店接待法的优点是简单易行、成本低、客户信息准确度高、较易与客户建立关系；缺点是受店面位置因素影响较大，被动消极。

2．间接接触法

房地产经纪人员通过相关媒介和业主进行接触，从而获取房源信息的方法，称为间接接触法。间接接触法具有便捷、快速、大量的特点，因此成为房地产经纪人员获取房源信息的最主要方法。具体包括：查阅资料，如工商企业名录、房地产业杂志、企业广告和公告、电话号码簿等；搜索网络，如各种专业网站、论坛、QQ群等网络媒体；发布广告，如登报、上网、张贴信息等。

3．人脉引荐法

房地产经纪人员通常利用各种社会活动及自身业务开展，依靠其人员之间的联系，通过连锁介绍来开发房源。房地产经纪人员可通过亲朋好友、同事同行、各种社交活动中的新朋友、陌生人以及新老客户的介绍开发房源。三、房源信息搜集的常见问题处理

房地产经纪人员在搜集房源信息时，往往会遇到很多困难。目前，房地产市场的竞争亦是愈演愈烈，业主或是委托人，极有可能对房地产经纪人员提出更高的服务要求，面对来自业主或是委托人方面的问题，房地产经纪人员应该如何应对？如何有效、顺利地进行房源的开发呢？下面简要介绍一下。（一）常见问题的处理原则

房地产经纪人员化解房源信息搜集中遇到的问题，应遵循以下原则：

1．不卑不亢

房地产经纪人员应当清楚，在房地产经纪领域，对相关法律法规、政策规定、市场行情和房屋现状的专业知识和具体情况，你是行家，在公民权利和人格尊严方面，人与人是平等的，所以不用自卑；在与客户交往的经营活动中，他是消费者，是每位房地产经纪人员的服务对象和报酬支付者，所以不应高傲。房地产经纪人员在经纪活动中说话办事应有分寸、循原则，既不低声下气，也不傲慢自大。

2．认真倾听

面对业主提出的意见和建议，房地产经纪人员一定要认真倾听，尊重异议，多做记录，不要表现出烦躁、不耐烦等情绪，更不可嘲笑或与之争执。认真倾听，一方面是态度问题，是对客户的尊重，哪怕他的问题很平常或者很无理；另一方面是技术问题，客户的意见是如何产生的？是否合理合法？客户的建议是否可行？哪些是正确的？哪些是错误的？他的关注是否另有好的解决办法？这些都需要房地产经纪人员在仔细倾听中认真思考。

3．区别对待

在倾听完意见和建议后，房地产经纪人员不要表现得无动于衷，若无其事，而要积极地给予答复。首先，应对客户的意见和建议表示理解，争取客户认同；其次，对客户错误和不可行的建议予以指出，展示专业性；最后，提出可行性建议方案，共同探讨可行性。比如“是的，您说的一点都没有错，但是从另外一方面来说”“以前，我的客户张先生也这么认为，但是接受我们公司的服务后，完全改变了这种想法”。（二）常见问题处理方法

房屋不同于一般商品，它的价值往往较高，业主委托自然会慎重，因此，在与业主接洽的过程中，能够获得信任是获取委托的关键。

1．找到原因

要获取业主信任，就应当了解导致业主产生不信任的原因。一般来说，业主不信任房地产经纪人员主要有三方面的原因：一是担心房地产经纪机构不合法、不规范；二是担心房地产经纪人员不专业，难以达成委托目标；三是担心房地产经纪人员不诚信，要回扣、吃差价，不能公平维护自身权益，伙同他人压低价格。

2．消除顾虑

房地产经纪人员了解到业主不信任的原因后，就可以采取具体措施来取得业主信任，并最终成功接受业主的委托。针对业主担心机构不规范的疑虑，房地产经纪人员可以向业主展示本公司的房源销售流程，并向业主做详细的解释，也可以向业主介绍本经纪公司房源成交历史和在业内的各种好评，以此来打消业主的顾虑。针对业主担心房地产经纪人员不专业的顾虑，可以用诚实稳健的话语、礼貌得体的举止、深厚的专业知识等说服业主相信自己有能力成功完成委托。针对业主担心的诚信问题，房地产经纪人员可以出示其执业资格证书，将公司制度、成交案例、销售资料等一一给业主展示，必要时可以向业主做详细的房源个案分析。（三）两种典型问题的处理方法

1．自售房源的开发

房地产经纪人员在开发房源时，经常遇到自售业主的房源，如何让自售业主选择自己代理其房源的出售呢？首先，房地产经纪人员在和业主取得联系后，不要急于表明自己的身份，而是要询问房源的情况，如果被业主识破，则要大方地承认，以取得信任；其次，房地产经纪人员需要根据业主不找中介的不同原因采取不同的化解方法。

业主选择自己出售房源的原因，主要有以下三个方面：（1）业主不了解优势

针对这一类型的业主，房地产经纪人员要用自身的专业知识和素质将代售房源的优点展示给他。在展示时，房地产经纪人员可以给业主介绍自己最近成功帮助其他业主售房的案例，告诉业主自己对该片区的房源比较了解，而且自己手上也有很多需要购房的客户，以取得业主的认可和信任。还可以提醒业主，整个房产过户交易并不简单，如果不专业，在交易过程中会给业主带来很多风险，从而让业主同意将房源委托给自己代理。（2）业主不愿意支付中介佣金

针对这类业主，房地产经纪人员可以告知业主自己的优势。业主在自售房源过程中，相对来讲，可供选择的客户会比较少，毕竟业主的客源渠道没有专业的房地产经纪公司那么多，这就意味着客户对房源的出价相对来讲也比较少。房地产经纪人员可以告知业主，房地产经纪公司可以帮助业主卖出相对更高的价格。再退一步讲，房地产经纪人员可以告知业主直接报净收价，佣金、税费等由购房者来支付，以此来打消业主的顾虑。此外，房地产经纪人员还可以将自售房源交易手续办理复杂、耗费精力巨大等不便告知业主，进一步使业主同意由房地产经纪公司代理房源销售。（3）业主担心房地产经纪人员带来生活不便

还有一些自售房源的业主担心房地产经纪人员会经常给自己打电话或者经常带客户实地查看房屋，从而影响业主的正常生活。针对有这种顾虑的业主，房地产经纪人员可以告诉业主自己会安排客户集中在某一时间段看房，尽可能地减少对业主的干扰。针对所售房屋处于空置状态的业主，甚至可以要求业主将钥匙放在房地产经纪公司，避免业主来回折腾。

另外，房地产经纪人员在带领客户实地查看房屋之前，要严格筛选有诚意的客户，以免多次实地查看却不能成交，给业主带来烦恼，进而惹得业主反感。

2．暂不出售房源的开发

房地产经纪人员在开发房源的时候，会发现有很多房源的业主都表示有空房，但暂不出售。在化解这一难题时，房地产经纪人员需要拿出具体的事实给业主分析现在出售的好处。（1）政策环境好

房地产经纪人员可以为业主分析目前有关的房地产政策非常有利于房屋出售，比如审批手续已经简化、二手房交易税费已经降低等好消息，以增强业主卖房的信心。（2）市场需求大

房地产经纪人员可以通过事实来告知业主，现在二手房需求在不断增加，很多中低收入阶层和拆迁户已经认识到二手房价格低、地段好、社区成熟、不存在期房风险等优势，形成了稳定的购买群体。因此，现在出售二手房能在短期内顺利成交，得到售房款。（3）价格趋势

房地产经纪人员还要为业主分析近期以及以后一段时间内的价格将不会大涨，而且有稳中趋降的可能，以说服其尽快出售。尤其对于租赁的房屋而言，随着小户型和中低档公寓的开发上市，以及国家保障性住房政策的出台，租房者会被分流，房屋出租的价格整体上就会下降。为了保障业主的收益，劝其尽快出售或出租。四、房源信息的整理与分类

房源信息经核实后，房地产经纪人员需对房源信息进行整理与分类。房源信息的整理主要是指，房地产经纪人员按房源信息的构成要素对房源进行完整的登记。

为了提高工作效率，方便房地产经纪人员对房源信息进行高效查询，现代房地产经纪人员还应对其所开发的房源信息进行科学、系统的分类。进行分类时，可以根据房地产经纪人员自身的分类习惯或方便其自身查询的原则进行。根据房源信息的特点，房源信息的分类方法大致有以下几种：

①按照房源所处的小区进行分类，如小区名称。

②按照房源的价格区间进行分类，如6 000元以下、6 000 ～8 000元、8 000 ～10 000元、10 000元以上等。

③按照房源的物业形态进行分类，如商业裙楼、写字楼、别墅、花园洋房、小高层、高层等。

④按照房源的户型大小进行分类，如四房、三房、两房、一房、单间配套等。

⑤按照房源的产权性质及年限进行分类，如产权房或使用权房、划拨地或出让地、5年以上或5年以下等。

⑥按照房源的采集时间进行分类，对房源进行有效编号，先搜集的编号在前，后搜集的编号在后，如001,002,003,004等。五、房源信息的共享与更新（一）房源信息的共享

现代社会已迈入信息时代，信息对房地产经纪人员来讲，必不可少。房地产经纪人员单靠自己开发的房源信息，将很难有效地实现房源与客源的有效配对，也将无法为客户提供优质的房地产经纪服务。因此，房地产经纪人员对房源信息进行分类后，需将其搜集到的房源信息录入房地产经纪公司的房源系统里，以便实现房源信息的共享。（二）房源信息的更新

房源信息具有一定的时效性，从目前房地产经纪市场来看，业主放盘，一般不会只在一家房地产经纪公司进行，而会选择两家或多家公司，加之房源信息在本房地产经纪公司也实现了信息共享，单条房源信息很可能会出现昨天登记，今天便实现销售，从而失效的情况。作为现代的房地产经纪人员，应定期对房源的业主进行跟踪沟通，从而保证房源的有效性。

房源信息的准确度对房地产经纪人员有很大影响，如房源的相关信息发生了变化，房地产经纪人员应及时进行更新。对房源信息来讲，有以下几种主要的变化，应该着重注意：

①钥匙。争钥匙意在争房源，当房源的业主将钥匙寄存于本房地产经纪公司，应该及时更新，以方便房地产经纪人员更为有效地带领客户看房。

②价格。价格的变动是影响房地产经纪活动成功与否的重要因素之一，当房源的价格有下调时，对房地产经纪人员的经纪活动有促进作用；当房源价格有上升时，房地产经纪人员应及时调整谈判策衉，做到心中有数。

③委托方式。委托方式分为独家委托和普通委托。当委托方式发生变更时，对房地产经纪人员的推盘策略也有较大影响，此时应着重进行更新，并进行有效的标注。

④业主电话。业主电话是联系业主最重要的方式，一条房源是否有效，关键在于是否可以联系到业主。因此，业主电话的变更必须及时更新，以方便房地产经纪人员进行业主的沟通工作。

此外，房地产经纪人员在更新房源时应注意，有些房源目前暂时过期了，但并不代表此房源就失去了价值。例如：已经租出去的房源，它的租期是多长，应设置一定的提醒，以便房地产经纪人员及时进行跟进，实现房源信息的二次开发。六、房源信息搜集的常用表格（一）单个房源信息登记表格单个房源信息登记表（一）（二）多个房源信息登记表

该类表格是对房源信息的汇总，针对主要信息点进行描述，方便房地产经纪人员查阅。

1．多个出售房源信息登记表格范本多个出售房源信息登记表

2．多个出租房源信息登记表格范本多个出租房源信息登记表（三）房源信息修改登记表

下表是房源信息修改登记表范本，主要用于业主修改出售（租）条件时所做的修改登记。房源信息修改登记表（四）房源信息注销登记表

下表是房源信息注销登记表范本，主要用于业务成交后对房源信息做注销登记时使用。房源信息注销登记表第二节客源信息的搜集一、客源信息概述（一）客源信息的概念

客源信息通常是指与委托求购（或求租）房屋相关的信息，包括委托人身份、价格、需求等相关信息。

委托人身份信息是指购房人或其委托人的身份证明材料及其联系方式。房地产经纪人员需要通过询问，了解委托人是否就是房屋购买人（或承租人），此信息一方面有利于了解到真正的购买（或承租）决策者；另一方面有利于避免委托人“跳单”后，追讨佣金时处于被动地位。另外，当委托人身份较为特殊，如法人、未成年人、外籍人士等，房地产经纪人员应当提示相关法律法规的特殊要求和其他注意事项。

委托价格信息是指委托人对求购（或求租）房屋价格的支付能力及其心理预期。特别是购房委托时，购房人的支付能力一般由三部分组成：一是自有资金，二是信贷资金，三是可筹措资金。当客户希望购买50万元左右价位房屋时，房地产经纪人员应询问是否贷款，如若需要则说明客户自有资金不足50万元；反之，则说明客户可以通过信贷杠杆，购买50万元以上房屋。当客户的自有资金和信贷资金不够时，房地产经纪人员应询问客户能筹措到多少资金，以便推荐其购买力范围内的房屋。

委托人需求信息是指委托人求购（或承租）房屋的目的、用途及其他特别需求，如小孩读书、自住购房、购房出租、购房时限等。（二）客源信息的特性

1．模糊性

大多数情况下，作为客源信息的主体，客户的需求意向是模糊的，很少有客户直接要求购买（或承租）指定房屋的情形，因此，需要房地产经纪人员引导和分析，使之明确。在此过程中，购买力和关键需求分析是房地产经纪人员工作的抓手。

2．时效性

客户对委托事项完成的时间往往有要求，一般地，租赁客户的时间要求短于购房客户；市场价格上涨期的购房客户，其时间要求短于价格平稳期的购房客户；询价时间长的购房客户，其时间要求短于询价时间短的购房客户。不少房地产经纪人员都曾遇到这样的客户，来店咨询当天就办完了看房、签约、下定手续。事后了解到，客户其实已经在市场中看房、询价很长时间了。房地产经纪人员应当抓住此轮房地产业处于长周期上涨的市场特点，为客户分析，引导其有针对性地看房，缩短客户委托时限，争取早日完成客户委托。

3．潜在性

因为客源信息具有模糊性和时效性，房地产经纪人员搜集到的每一个客源信息能否转变为真正的消费，从而完成居间委托，一方面取决于客户自身需求，另一方面也取决于房地产经纪人员的有效服务。房地产经纪人员只有利用其专业知识和技能，通过推荐房源、带看房屋、洽商议价等过程的有效实施，才能将客户的委托需求转化为真实消费。（三）客源信息和房源信息的关系

一宗房地产交易，不能缺少买方和卖方，客源信息和房源信息都是房地产经纪人员完成委托、达成交易的基础信息，缺一不可。客源信息和房源信息的关系包括以下几个方面：

1．互为条件

在成熟的市场环境下，一个房地产经纪人员可以只有客源信息或房源信息，但必须在另一个房地产经纪人员处获取相对应的房源信息或客源信息，才能完成交易。拥有客源信息，而没有与之匹配的房源信息，或者拥有房源信息，而没有与之匹配的客源信息，都是不能成交、未产生效益的信息。

2．相得益彰

房源信息开发和客源信息开发有共同的渠道，也有不同的方法，有些经营活动既增加房源信息，也增加客源信息，侧重点虽有不同，但两个目标均可兼顾，如房源广告可以吸引潜在客户，客源广告也可以吸引房源业主。就某一个客户而言，既可以成为客源需求，也可能成为房源提供者，在同一时间或不同时间角色互换或重叠。

3．互为目标

在房地产经纪活动中，有时需要为了房源信息去找客户，这时的起点为具体的房源信息；另外一些时候则是有了客户需求，需要寻找合适的房源信息，这时的起点为客源信息，目标对象为房源信息。正是在这种不断的目标转换中，实现房源信息与客源信息的沟通。二、客源信息搜集的渠道与方法

客源是房地产经纪人员赖以生存的基础之一，客源信息搜集简称客源开发，是房地产经纪人员的一项重要工作。房地产经纪人员只有不断挖掘潜在的客源，才能不断创造新的成交机会。一个成功的房地产经纪人员必须确保拥有足够数量的客源信息，特别是在买方市场期间。（一）客源信息搜集的渠道

房地产经纪人员开发客源的渠道与房源开发基本一致，利用相关渠道开发客源的方法也大体相同，但是，客源信息相较于房源信息更为分散，有自身特性，也无法采用以房找人的方式获取，所以在具体操作和方式上有所不同。（二）客源信息搜集的方法

房地产经纪人员利用各种渠道开发客源时，还需要掌握一些常用的方法和技巧，主要的方法有以下几种：

1．直接接触法

房地产经纪人员通过各种方式直接与客户接触，从而获取客源信息的方法，称为直接接触法。通常包括举办讲座、参加展会、发展会员等方式直接与潜在需求客户建立联系，获取信息。另外，门店接待也是直接与客户接触建立联系，获取信息的方法。（1）讲座揽客

讲座揽客，指的是房地产经纪人员或房地产经纪公司通过举办相关的房地产知识讲座或举办购房讲座等方式开发客源。一场成功的讲座，一方面可以培养房地产经纪人员专业的服务意识、责任感；另一方面还能帮助客户提高购房的专业能力，降低以后服务的难度。（2）展会揽客

展会揽客，指的是房地产经纪人员利用参加房地产交易展示会来搜集客源信息。专业的房地产交易展示会是房地产交易信息和大量潜在客户在短期内集中汇聚的场所，有利于房地产经纪人员集中、快速、大量地搜集客户信息。在此过程当中，房地产经纪人员应作好准备，注重形象，以专业的服务水平为客户提供优质服务。（3）会员揽客

会员揽客，指的是房地产经纪人员通过房地产经纪公司和各大企事业单位、群众团体积极合作，并签订合作协议，成为房地产经纪公司的会员单位，房地产经纪公司给予一定的优质服务及佣金优惠。例如：签约单位持本单位工作证明在本房地产经纪公司享受房地产经纪服务时佣金支付八折优惠。房地产经纪人员通过此类方法开发客源，一定要注意服务的专业性，一定要为他们提供满意的服务，这样才能产生“口啤效应”。（4）门店接待

门店接待客户是房地产经纪人员利用公司经营店面，接待客户咨询而获取房源信息的一种方法，也是房地产经纪人员获取客源信息的直接渠道。来店购房客户按需求时间主要有三类：一是有购房意愿，但短期内不会购买，以到店咨询价格信息、交易政策为主，这类顾客一般以咨询聊天为主，主动看房的意愿不强；二是有购房意愿，但搜寻期较长，以到店咨询房源信息为主，这类顾客一般会提出具体的购房要求，并希望多看房源，以便于选择；三是购房意愿强烈，只要合适，会立即签约，这类顾客一般需求明确，准备充分，购房的针对性较强，是房地产经纪人员应当重点服务的对象。

使用门店揽客的方法，需要尽量提高门店的知名度。门店也需要具备较多的、优质的房源信息，房地产经纪人员也应具备较高的素质，接待热情、体贴、温馨。

2．间接接触法

房地产经纪人员通过相关媒介和客户进行接触，从而获取客源信息的方法，称为间接接触法。具体包括：通过报媒、网络媒体、DM单（DM是英文Direct Mail 的缩写，意为快讯商品广告）发布房源信息广告搜集客源信息；查阅资料，如楼盘的《来电来房登记表》等搜集客源信息；搜索网络，如各种专业网站、论坛、QQ群等网络媒体搜集客源信息。

广告开发客源，就是利用广告的形式吸引客户来电来访的一种方法。此方法具有较强的时效性，效果较直接，但成本相对较高。广告的方式多种多样，最主要的媒介有报纸、杂志、广播电视、互联网络、信息张贴栏、展板等。（1）报纸

房地产经纪人员依托房地产经纪公司的资源，在报纸上刊登房源信息吸引客户。报纸的传播面相对较广，但成本相对较高，在报纸上打广告对客户应具备独特的吸引力，否则，花了较大成本却产生不了任何效果。（2）杂志

一般来讲，杂志都有各自特定的阅读群体，但成本相对来说也较高。如果推介房源和杂志的阅读群体较为匹配，且此房地产经纪活动的成功会对房地产经纪人员创造较高的佣金收益，则可采用杂志广告的方法。（3）广播电视

广播电视作为一种传统媒体，有固定的收听或收看人群。广播成本相对较低，电视广告成本相对较高。一般来讲，房地产经纪人员可参与广播、电视中相应房地产栏目进行房源推介，这样比单纯的广播电视广告成本低，效果也相对较好。（4）互联网络

互联网络是目前吸引客源最为有效的方法，也是众多房地产经纪公司比较看重的方法之一。互联网用户具备以下几个特点：一是，用户多，现今已经超过3亿人，并呈快速增长趋势；二是，年龄层次分布广泛；三是，用户使用搜索引擎的频率较高；四是，学历越高，收入越高的用户，使用邮箱的频率越高。这些特点使互联网络上房源推介备受现代房地产经纪人员的青睐。（5）信息张贴栏

在社区周围、大街小巷中有各类信息张贴栏，是房地产经纪人员可以充分利用的场地，可以将一些优质的房源信息以出售、出租的形式进行张贴，再留下房地产经纪人员的姓名、电话，这样会有意想不到的收获。（6）展板广告

展板广告是一种传统的广告方式，展板相当于一个移动广告点。在运用展板广告时，应注意：应在人流较大的地方宣传；展板整洁，广告清晰，具有吸引力；保持展板前随时有人，随身准备名片等必备物。

3．人脉引荐法

人际关系开发客源是房地产经纪人员客源开发中一个不可或缺的方法。人际关系对房地产经纪人员来讲十分重要。以房地产经纪人员的亲朋好友为基础，通过人际关系进行客源开发，这类客源忠诚度较高，如有适合的房源匹配，成交的可能性较大。

每个人都有自己的人际关系，包括：血缘关系、地缘关系，在学习、生活、工作当中形成的同学、朋友、同事等关系。所有的这些关系都可以成为房地产经纪人员手中的资源，其完全可以利用这些资源去发掘客源。在使用人际关系揽客时，房地产经纪人员需要进行大量的沟通，不断地接触新的关系，在不断接触的同时，房地产经纪人员也应注重培养自己的交际能力。这种通过人际关系开发的客源无须任何成本，而且成交效率相对较高。那么都有哪些具体的人际关系可以利用呢？

①亲戚。亲戚就是和房地产经纪人员有直接的血缘关系，或者是通过家族内成员形成的姻亲关系。应及时告知他们自己正从事的工作，让他们有购房需求时直接找你，或是他们的人际圈子内的人群有购房需求时介绍给你。

②伙伴。房地产经纪人员从小到大的伙伴，由于彼此熟悉和信任，在交易中可以获得他们的绝对认同，通过他们介绍的客户信任度也比较高。

③同学。房地产经纪人员从小学到高中，或是更高阶段的同学，现在已经分布在各行各业中，他们周围也有很多人有购房需求。千万不要忽视同学之间的友谊，和他们建立联系也是房地产经纪人员开发客源的好方法。

④同事。同事分为以前的同事和现在的同事。针对以前的同事，大家同事一场，有房地产需求时可以直接找到你；针对现在的同事，大家要充分地合作。

⑤邻居。邻居是由相邻而居形成的人际关系，俗话说“远亲不如近邻”，生活在同一楼栋、小区、社区的邻里之间，沟通更便捷，信息更真实，房地产经纪人员需主动了解邻居们的住房需求。例如，邻居准备换房时，房地产经纪人员一方面可以提供购房咨询服务，另一方面也可以提供原住房的出售或出租服务。

⑥有共同爱好的人。房地产经纪人员因为自身的爱好而参与的一些爱好团队，如羽毛球俱乐部等，而结识的有共同爱好的朋友。这类朋友因兴趣相投，往往会有较好的信任感，一旦他们有需求或是他们的亲朋好友有需求，便可能找到你。

⑦老客户。老客户带新客户，这是房地产经纪人员经常遇到的。房地产经纪人员通过自己的专业知识，为老客户提供过优质的房地产经纪服务，让老客户较为满意。在这样的情况下，老客户很有可能把自己愉快的购房经历向其他亲朋好友进行推介，从而使他们的亲朋好友找到自己。房地产经纪人员在面对老客户带新客户时，一定要表现得专业、敬业、热情，一定要为新客户提供优质的服务。

⑧老乡。很多房地产经纪人员都是来自他乡，这样可以充分利用老乡资源，这些老乡一般都在本区域内的各行各业工作，也有充分的人脉资源可以利用。

4．交叉揽客法

房地产经纪活动中，别人是我们的客户。但同时，我们也是其他行业的服务对象，是别人的客户。现代社会，讲求合作共赢，房地产经纪人员可以与其他相关行业工作人员开展合作，形成互补。所以，现代房地产经纪人员可以同其他行业的销售人员进行有效合作，为他们提供资源信息的同时，也接受他们为你提供的客源信息。三、客源信息搜集的常见问题处理

因为客户需求、性格、认识的差异性，房地产经纪人员在搜集客源信息的过程中，常常会遇到很多问题和矛盾，房地产经纪人员如何有效、顺利地进行客源的开发呢？下面简要介绍一下。（一）处理原则

房地产经纪人员在客源开发过程中会遇到各种各样的难题，化解这些难题的方法也各不相同，但总的来说，房地产经纪人员应该坚持以下原则：

1．自信、自尊，礼貌相待

房地产经纪人员在工作中首先要具备自信和自尊。没有自信，不懂得自尊的房地产经纪人员往往难以赢得客户尊重，还很容易受到客户的故意刁难，给开发客源带来更多困难。房地产经纪人员的自信源于其房地产经纪领域的专业知识和丰富的实践经验，而房地产经纪人员的自尊源于其独立自主的人格。

另外，在客源开发过程中，不管遇到什么难题，房地产经纪人员都要礼貌对待客户；不管是谁的问题，都不能和客户发生口舌之争。平和的心态才能促进事情的顺利解决。当礼貌地对待客户时，客户的怨气、怒气往往也会慢慢消解。

2．专业、周到，诚信服务

房地产经纪人员在开发客户时遇到的难题大多是因为客户不满意，客户不满意就说明房地产经纪人员的服务还有待提高。房地产经纪人员一旦遇到难题，要首先从自身找原因，看看自己有哪些地方做得不到位，不要去责怪客户不配合或不理解。

3．客观、务实，先解决问题

房地产经纪人员在客源开发过程中如果和客户产生分歧，不要和客户争论谁应该负责任，而是要找到解决分歧的方法，也就是先把当前的事情解决了。（二）如何面对客户的拒绝

房地产经纪人员在开发客源的时候，常常会遭到客户的拒绝。被拒绝不代表一定是坏事，反而有可能是房地产经纪人员客源开发的另一个开始。面对客户的拒绝，房地产经纪人员不要气馁、灰心，而要积极寻找客户拒绝的理由，化解客户的拒绝，最后成功开发客源。

1．没时间

房地产经纪人员大概都遇到过客户以“没时间”为由拒绝自己的情况，一般来说，真正想买房的客户是绝对不会“没时间”的，这只是客户向你推脱的一个理由。

比如，“我很理解您对时间的珍惜。不过只需要三分钟，您就会相信，我给您推荐的房源非常符合您的要求。”相信没有哪个真正想买房的客户会吝啬得连三分钟都没有，房地产经纪人员要在三分钟内尽可能简略地说明房源的特点。如果讲完后引起了客户的注意，那么客户的“没时间”就可能变成“时间充裕了”。显然，客户所说的“没时间”就是“不满意房源”的一个代称。如果经房地产经纪人员介绍后，客户还是不满意，还是急着要走，那一定是另有原因了。房地产经纪人员可以适当地追问，找出客户不满意的真正原因，再寻求具体的解决方法。

2．不表态

有很多客户在接受房地产经纪人员的介绍后不做任何表态，不说要，也不说不要。面对这种不直接拒绝自己的客户，房地产经纪人员发挥的余地其实很大，这时可以适时引导客户说出不表态的真实原因，是房子价格的问题、房源的问题，还是对贷款的顾虑或其他什么原因。总之，当客户不表态时，房地产经纪人员必须与客户进行积极的沟通。否则，房地产经纪人员越是不说话，客户的顾虑就会越多。一定要让客户把自己心中的所思所想说出来，这样才能找到解决客户顾虑的对应方法，最后成功开发到客户。

3．遭拒绝

房地产经纪人员拜访客户，时常会遭遇拒绝，甚至连进门谈话的机会都没有。面对客户拒绝，房地产经纪人员首先需要尽早了解客户是否具有潜在的消费需求，以决定拜访是否需要进行下去；其次，房地产经纪人员要学会用丰富的专业知识武装自己，要让客户在交谈中能获取有价值的咨讯和建议；最后，房地产经纪人员要有自信和乐观的心态，要让客户在交谈中感受到你的真诚和愉悦，消除紧张和防范意识。这样，客户自然会愿意跟你交流下去，慢慢地培养认同感。四、客源信息的整理与分类

客源信息经核实后，房地产经纪人员需对客源信息进行整理与分类。客源信息的整理主要是指房地产经纪人员按客源信息的构成要素对客源进行完整的登记。（一）客户分类

客源信息的对象就是买房或租房的客户。客源信息通常按下表所列进行分类。

在实际工作中，还可以按客源的要求分类：区域要求、户型要求、特殊要求；或按客源的重要程度分类：如客户的成交可能性程度分为A类（极有可能成交）、B类（较大可能成交）、C类（一般可能成交）、D类（较小可能成交）、E类（暂无效客户）。房地产经纪人员应对不同的类别客户采取不同的应对策略，帮助房地产经纪人员完成有效的经纪活动。（二）客源信息内容

通常，一个完整的客源信息包括：客户基础资料、物业需求状况、交易记录。

1．客户基础资料

个人客户的基础资料包括：姓名、性别、年龄、籍贯、家庭地址、电话、传真、E-mail、家庭人口、子女数量、年龄、入学状况、行业、工作单位、职务、教育程度等。

2．物业需求状况

物业状况的基础资料包括：所需物业区域、类型、房型、面积；如果是住宅，需要了解客户对客厅、厨房、层高、景观、朝向的需求；配套要求，如商场、会所、学校、交通、医疗等；其他特别需求，如车位、装修；价格方面，如单价、总价、付款方式、贷款方式、按揭等。

3．交易记录

交易记录的基础资料包括：委托书编号、时间、客户来源、推荐记录、看房记录、洽谈记录、成交记录、有无委托其他机构或房地产经纪人员等。五、客源信息的共享与更新（一）客源信息的共享

一般来讲，房地产经纪公司都有自己的房源、客源系统，房地产经纪人员都会把自己的房源及客源信息录入系统中。在绝大多数房地产经纪公司，房源属于共享，当房地产经纪人员成交了此房源，会给予开发房源的房地产经纪人员一定的佣金回报。客源不同于房源，在房地产经纪公司，客源是受保护的，只属于开发客源的房地产经纪人员，但如果其在一定时期内没有联系的客源信息可以转为公共客源信息，其他房地产经纪人员均可联系。（二）客源信息的更新

信息不是一成不变的，随着时间、条件的不断更新，信息也有可能在不断的变化当中。房地产经纪人员在每一次电话跟进、带领客户看房之后，如果有新的发现，特别是客户的需求信息，应该及时地进行更新。六、客源信息搜集的常用表格（一）来访客户信息登记表

此表格用于快速登记客户对房屋的基本需求，针对该信息对房源进行初步筛选。来访客户信息登记表（二）来电客户信息登记表来电客户信息登记表（三）多个有效客户信息登记表多个有效客户信息登记表第三节房地产价格信息的搜集一、房地产价格信息概述（一）房地产价格的含义

人们对价格的定义通常有两种：一种表述为价格是为获得一种商品或服务所必须付出的东西，它通常用货币表示；另一种表述为价格是商品价值的货币表现，价值是凝结在商品中的一般的无差别的人类劳动或抽象的人类劳动。上述两种表述，第一种讲的是现象，第二种讲的是本质。房地产价格是和平地获得他人的房地产所必须付出的代价——货币或实物、无形资产和其他经济利益。在实际操作中，房地产价格通常用货币表示。（二）房地产价格的形成条件

房地产与其他经济品一样，之所以有价格（价值）是因为它有用、稀缺，并且人们对其有需求，即具有有用性、稀缺性和有效需求。

1．有用性

一种物品有用，是指它能用来满足人们的某种需要，经济学上称为有使用价值。例如，粮食能充饥，房子能居住。房地产如果没有用，人们就不会产生占有房地产的要求或欲望，更谈不上花钱去购买或租赁，从而不会有价格。

2．稀缺性

一种物品稀缺，是指它的数量没有多到每个人都可以随心所欲地得到它，说其稀缺，并不意味它是难以得到的，仅仅意味它是不能自由取用的，即不付出代价就不能得到，是相对稀缺，不是绝对稀缺。房地产显而易见是一种稀缺品。价格实质上是在市场经济（或商品经济）这种特定经济制度下对有用且稀缺的物品的一种分配方式。

3．有效需求

人们对一种物品有需求，是指不仅愿意购买它，而且有能力购买它。需求与需要不同，需要只是一种要求或欲望，有支付能力支持的需要才是需求。房地产由于既是一种可以满足生产、生活需要的生产资料或消费品，又是一种可以带来租赁、增值等收益的投资品，对其需求不仅有自用需求，还有投资需求甚至投机需求。（三）房地产价格的特征

房地产价格的特征主要包括以下几个方面：

1．既有价格，又有租金

房地产因为价值量大、寿命长久，所以同时存在着买卖和租赁两种交易方式，因此房地产同时有两个价格，一是有交换代价的价格，经济学上称为源泉价格；二是使用代价的价格，经济学上称为服务价格，即租金。所以房地产价格也有广义价格（包括买卖价格和租赁价格）和狭义价格（仅指买卖价格）。

2．受区位影响很大

房地产因其不可移动的特性，建成后在使用过程中其价格受周边环境影响很大，如规划、环境、交通、生活设施等的变化都对房地产价格产生重要影响。

3．更多体现权益的价格

房地产在交易过程中并没有实物的移动，而是其所有权、使用权等权益的转移。实物状况相同的房地产，权益状况可能不同，如土地剩余期限短、产权不明确或权属有争议的价格会较低，反之则会较高。

4．形成时间长

由于房地产价值量大，造成交易当事人对影响房地产价格的周边环境、质量、功能、新旧程度、产权状况、物业管理、市场行情等情况不易在短期内了解，从而使房地产交易价格通常在短期内难以达成。

5．易受个体差异影响

房地产在交易过程中，由于市场信息搜集困难，缺少近似交易案例以及交易当事人议价能力的差异，往往使得交易价格的最终形成易受当事人个体差异的影响，如售房人急需用钱、购房人偏好、感情冲动等。（四）影响房地产价格的主要因素

影响房地产价格的因素包括：相关政策、供求关系、权益状况、实物状况、区位状况、周边环境、心理因素等。从经济学角度讲，影响房地产价格的主要因素是房地产市场的供给与需求，即供求关系。供需分析也是房地产经纪人员掌握市场均价、研判价格趋势、制订销售计划的重要方法。供求理论是市场运行的基础理论，也是房地产市场运行和价格变动的核心理论。房地产市场波动所体现出的价格水平高低变化，从经济学上讲，是由房地产的供给和需求这两种相反力量共同作用的结果，其中待租售的房地产（包括新房和存量房）形成了市场的供给，房地产消费者（购房人或承租人）形成了市场的需求。其他因素的影响，要么通过影响供给，要么通过影响需求，要么通过同时影响供给和需求来实现对房地产市场价格的影响。

当市场中的房地产供给量与需求量相等时，所形成的价格被称为均衡价格。如果供给或需求发生变化，就会出现需求量与供给量不相等的非均衡状态，这种情况下，市场力量就会起作用，要么增加供给，要么减少需求，或者两者同时产生而幅度不同，而最终会将价格回归至均衡价格水平。均衡理论是价格原理的核心内容，它指出，均衡是市场价格运行的必然趋势，价格总是围绕其波动而最终趋向于均衡价格。二、几类重要的价格信息

在房地产经纪人员搜集价格信息的过程中，有几类重要的价格信息，对寻找市场均衡价格区间起到了关键作用。

1．新建商品房销售价格

目前，房地产市场周期仍处于上升通道，新建商品房销售价格对市场均衡价格的影响举足轻重，某种意义上甚至起到“锚定”价格的作用。一方面，新房价格易于从官方网站获取；另一方面，新房价格都是真实的成交价格，信息质量非常高。另外，存量房业主在销售时，需要面对新房销售的强有力竞争，其供给价格不得不向新房靠拢。

2．存量房销售价格

市场均衡价格受时间和区域限制，随着房地产市场成熟度的提高，新建商品房在部分成熟区域的开发量必然减少，这就使得新房销售价格难以获取，而存量房销售价格成为市场均衡价格的重要参考。获取存量房销售价格的两个主要渠道，一是登记中心申报的成交价，二是房地产经纪机构成交的合同价。从信息质量上讲，官方信息往往存在当事人避税的情形，而低于实际成交价，需要房地产经纪人员对其进行修正；机构信息虽然质量高，却往往因为保护消费者隐私和市场竞争的原因，难以获得。

3．金融机构掌握价格

随着房地产价值的不断提高，市场中越来越多的交易需要通过金融信贷支持才能完成，这使得金融机构掌握有越来越多的成交价格信息。这类价格信息的质量，也因为受低利率信贷政策和消费习惯改变的影响，呈现高于实际成交价的情形，同样需要房地产经纪人员对其进行修正。

4．存量房挂牌价格

这类价格信息虽然不属于市场成交价格范畴，但因其易于搜集、数量巨大、反映供给趋势的特点，对房地产经纪人员搜集市场均衡价格有重要指导意义。通常，这类信息在网络、报媒中大量存在，一部分由业主自行发布，另一部分由房地产经纪机构受托发布，价格信息往往高于真实成交价。

5．租赁成交价格

首先，广义的房地产价格就包括租赁价格；其次，从价值评估的收益还原理论来讲，租赁价格是房地产价格的另一种表现形式，它可以通过还原为现值的方式测算出房地产价格。目前，由于租赁市场的分散性特点，其价格主要通过房地产经纪机构租赁成交信息获取，最终以租售比的形式反映市场均衡价格的合理区间。

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