作者：金克成
出版社：鹭江出版社
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定位：从想明白到做到位(落地版)试读：
版权信息书名：定位：从想明白到做到位（落地版）作者：金克成排版：KingStar出版社：鹭江出版社出版时间：2015-01-01ISBN：9787545908862本书由北京时代光华图书有限公司授权北京当当科文电子商务有限公司制作与发行。—·版权所有 侵权必究·—第一章如何定位商业模式—搞定战略任何领域的成功或者失败，都跟定位有莫大的关系。同样，企业也有黄金定位法则，能使企业更加成功。其中，好的商业模式能够自我强化战略定位，与企业的目标和资源一致，能提升企业竞争力，为企业发展注入活力。
商业模式如何产生
每一种商业模式都是伴随着问题、伴随着需求而产生的。
问题引发需求
没有问题，就没有需求。
为什么现在高铁比较受欢迎，国家要兴建高铁？因为普通的火车速度比较慢。很多人又说，为什么不选择飞机，乘坐飞机速度就快了。但是，乘坐飞机有一个无法避免的问题，就是经常会晚点。
我全国各地跑，每年乘坐飞机100次以上，很多时候航班都会晚点，且延误时间比较长。我曾经遇到过5个小时的晚点，在浙江杭州，我在客舱里坐了5个小时。飞行的晚点情况，让人深恶痛绝。
高铁刚推出的时候，也曾受到很多人质疑。有人说，高铁这么贵肯定不上座，普通大众买不起。但我们发现，每到节假日仍然一票难求，高铁上各种层次的人都有。这说明人们对于快速和准点的需求越来越强烈了。
飞机经常延误，普通的交通工具又比较慢，在这样的情况下，就会有准点和快速的需求产生，而高铁恰恰针对这两点应运而生，成为一种新的交通工具。
不冷，就不需要加衣服，就不需要开暖气;不热，就不需要吹风扇，就不需要开空调;不饿，全世界的餐厅都会倒闭。现在培训行业为什么如此火爆，因为很多企业家有需求，他们的企业产生了各种各样的问题。所以，不懂财务的学财务，不懂管理的学管理，不懂分配的学分配，执行不到位的学执行。
问题等于需求。寒冷时需要温暖，炎热时需要凉爽，慢时需要快，复杂时需要简单，枯燥时需要趣味。问题引发需求，没有问题就不会有需求。
需求产生商业模式
我们先来看看电话是如何发展的。我们最早用的电话是摇式电话。假如有贼到你家打劫，你打电话报警摇一圈是一个1，摇一圈是一个1，再摇一圈是一个0，等电话接通时，你家可能已被打劫一空，贼早就跑了。摇式电话又慢又复杂，这就是它的问题。
这时候的需求是什么？快速和简单方便的电话。于是推出了数字电话，一按号码，110马上就拨出去了。
那么数字电话出现以后，有没有问题产生？有，数字电话的缺陷是要在固定的时间、固定的地点接电话。我今天要出去旅游，或要出去谈业务，不能在家里等，也不能在办公室等，可是又有重要的电话会打给我，怎么办？
这时候的需求就是，在任何时间、任何地点都能接的电话。也就是说，需要从固定电话发展为移动电话。所以移动电话产生了，并在一段时间内满足了人们的需求。
但是问题接着又来了，移动电话功能比较单一，想上网看邮件看不了，想处理简单的办公业务处理不了，想聊天不太方便，想视频也没有办法。人的需求开始从单一的发短信、打电话，变为多元化。
这时候，以苹果公司为代表的手机生产企业生产的智能手机开始在全世界推广。可见，每一款新产品的诞生，都是因为旧产品在大范围中产生了问题，然后问题转化成了需求，而需求导致商业模式的产生。
我们过去上网的时候，经常会跟别人互动，最早一般是在BBS发帖、灌水，然后转战到百度贴吧、猫扑、天涯这些网站，后来又变成到新浪微博去发表自己的心情、见解，一些人生哲理，或者简单的工作通告。现在，很多人又喜欢上微信了。
为什么人们会从BBS转战到微博呢？原因主要有两点：第一，微博有移动终端；第二， 一条微博可以有几十万人、几百万人、几千万人，甚至上亿人转发，它的传播速度更快、影响力更大。
陕西安监局局长在车祸救灾现场“傻笑”的照片，在微博中流传后激发了很多网友的不满，纷纷转发。一组关于该官员每个场合换一款疑似世界品牌手表的图片也被晒到了网上，贪官“表哥”就这么落马了。
微博的力量很强大，因为更多的人更容易参与进来，参与方式比较简单快捷，传播速度快，波及面又广。但是微博也存在一个问题，就是它是开放式的。在微博中，任何个人都可以加你。谁加你，你主宰不了，你也不知道谁看了你的信息、谁会转发你的信息。
举个例子。假如你是一个名人，你到北京后发了一条微博，说你在北京什么地方，可能竞争对手就过来给你使坏了，小偷、强盗可能就盯上你了。但是，你发一条微信就不一样了，因为微信是封闭式的，是针对朋友圈的，朋友圈里的人才能看到。你所加的人都是经过审核的，都是你的朋友、同学、同事、亲人等，所以比较安全。
我们再来举个24小时便利店的例子。24小时便利店遍布很多一线城市，有些二线城市、三线城市也有了。东莞本土零售巨鳄、中国规模最大的便利店企业美宜佳，现在约有5000家店。如果一个店一年赚10万元，那总共就是5亿元；如果一个店一年赚1万元，那总共就是5000万元。这个数目是很可观的。
很多人觉得奇怪，说便利店的价位比普通店的要贵，为什么还有这么多人不去普通的杂货店，而要去美宜佳便利店买东西？这是因为美宜佳更方便、便利。方便在哪里？在很多大城市，尤其是一线城市中，有些上班族工作很忙，有时候晚上十一二点才下班，回家的时候想买包方便面买不着，想买一瓶水买不着，想买一些生活用品买不着，因为普通的杂货店通常20点左右就关门了，第二天要很晚才开门。
这时候问题产生了，很多人在有些时段买不到他们需要的东西，包括日常生活用品。有问题了，就会有需求，需求又可以变成机会。既然很多人在某些时间段买不到自己需要的东西，那他们的需求是什么呢？就是一天24小时，任何时段都能买到需要的东西。于是就产生了24小时便利店这种模式。
日本的7-Eleven开到了全世界，为什么它能成功？因为它抓住了问题，抓住了需求，并把需求转变成机会，新的商业模式应运而生。
寻求有效的商业模式
我们通过一些案例，对商业模式来进行一下分析。
微信成功在哪里
1.微信有市场需求
为什么会产生微信这种商业模式？主要是有市场需求。
第一，时间碎片处理需求。
比如等公交车时有时间碎片，上洗手间时有时间碎片，等电梯时有时间碎片……我们每天会有很多的时间碎片，在这些碎片时间往往很无聊。微信的出现能把这些无聊的时间变得有趣、变得有意义、变得有价值，充分地利用起来。这就是时间碎片的处理需求。
第二，移动终端需求。
现在很多人每天工作都很忙碌，他们全国各地跑，待在办公室里守着电脑的时间越来越少。这就意味着一些基本办公与很多沟通需要通过手机来完成。这就是移动终端的需求。
第三，多元化沟通需求。
在微信中，我们既可以视频聊天，又可以发语音，还可以发文字、图片，满足了多元化沟通的需求。
第四，信息分享需求。
我们去登山，回到家写日记描述登山的感受，或者将写的文章投稿。再如，我们去一趟美国回来，召集一帮朋友一起喝酒，聊一聊在美国的趣事。这是传统的信息分享方式。每个人都有信息分享需求，可以是分享工作，可以是分享生活，可以是分享有趣味的事情，可以是分享生命哲学观念等，现在通过微信就可以很快速便捷地实现了。
第五，节约成本需求。
用手机打视频电话比较贵，但是用微信打视频电话就便宜多了。用手机发一条短信要一毛钱。过年过节的时候，如果将一条短信群发给1000人，那么就是100元。当然，如果办了相应的套餐，算下来应该会便宜点。但是总体而言，用微信发短信比用手机发短信要便宜不少。
第六，业务处理需求。
打车、给手机充值、办理信用卡还款、购物消费等，都能通过微信来完成。
第七，商业交易需求。
好的产品、好的信息，也能通过微信来交易。
因为有了这么多需求，所以自然而然产生了微信。
2.微信的特点
微信这种商业模式有什么特点？
第一，圈子是封闭式的。
微信是一个由熟人关系链构建而成的朋友圈。相对来说，朋友圈是封闭式的，比较安全。这跟微博是不同的，微博是开放式的圈子。
第二，信息流是开放式的。
虽然微信的朋友圈是封闭的，圈中都是我们认识的人、了解的人，至少我们知道他，通过他的好友请求，他才能成为我们的好友，但是在信息流上是开放式的。比如你发了一条微信，可能有500人转发，5000人转发，甚至更多人转发，速度很快，范围很广。转发的人包括你的好友，好友的好友。
第三，沟通成本很低。
微信的功能很多，可以视频聊天，可以发语音，可以发很多生活资讯，还可以卖产品，而且不用花很多钱，只要一点流量费就可以了，满足了低成本的需求。
第四，价值不可估量，有无限可能。
微信将来到底可以做什么？中国南航引进微信做服务，可以订机票、退机票、办理登机等；招商银行用微信提供会员服务；《潇湘晨报》用微信发一些重要的资讯……微信将来的价值不可估量。
第五，自媒体平台。
更重要的一点，微信是一个自媒体平台。你的生活方式也好，你的工作内容也好，你在做任何事情也好，或者说你要做任何商业推广也好，微信都可以做到一网打尽。我们过去一条一条地去发短信，一个一个地打电话，现在只要在微信中发一条信息，朋友圈中的好友都会迅速接收到。
我们来设想一下，如果你有5万个好友，你觉得它是不是一个广告平台？当然是。如果有500万甚至5000万个，价值当然更大了。
据我所知，陈坤在他的微信公众平台上开通了会员，很多粉丝想成为他的会员还需要付费。尽管他这种做法有人嗤之以鼻，但好处也有很多。首先，陈坤会获得最忠实、最铁杆的粉丝，一个对他不感冒的人是不会花钱去关注他的。其次，可以在平台上进行一些商业的推广，一些资讯的传播，价值很大。
在自媒体时代，每个人都可以是一个媒体，只要你的粉丝够多，你就可以创造价值。
第六，开放式平台。
什么叫开放式平台？微信可以进行后期个性开发，将它的系统与腾讯对接，就可以获得腾讯的海量资源。广州交警就与腾讯合作，开发了一个个性化的平台“广州交警”，实现快速理赔、交通违法提醒和车辆年审预约等功能。现在很多车辆年审都可以通过微信来预约，更方便地服务了用户。
对未来的生活方式、购物方式、工作方式，微信将会带给我们更多想象不到的可能。比如，我们去商店购物，看中了一款衣服，一扫描条码，它会向你推荐这款衣服共有多少人买，评价怎么样，还有相关产品的推荐等。
3.微信是如何运营的
第一，打通资源。
微信现在已经有好几亿用户，短短三四年时间为什么会增速这么快？很简单，它的资源打通了。不管是手机通讯录的好友，还是QQ好友，都可以加为微信好友。很多人不会玩微博，也不会玩BBS，但一般会玩微信，因为手机里面有通讯录，实现起来很简单。
现在，农村的很多老人也会用微信。我岳母就建了一个群，把亲友都加到群中，一有事就一家人聊一聊，很方便。
第二，倍数推荐。
在微信中，一般都是我们认识、熟悉、了解的人。微信把朋友的朋友、亲人的亲人、同学的同学、同事的同事给整合了，是一种倍数推荐的关系。
4.微信的赢利模式
微信的赢利模式是我们最关心的，它是怎么挣钱的呢？
第一，免费模式。
互联网最成功的赢利模式是什么？就是免费模式。QQ不收钱，微信也不收钱。为什么QQ和微信不收钱呢？因为不收钱有利于找到更多客户。产品很好，又不用花钱，当然有很多人愿意用。
第二，分利模式。
所有嫁接在微信平台上的商业交易，腾讯要不要从中挣钱？要。你嫁接我的平台，你多挣一点，我少挣一点。比如腾讯可以把自己的几亿客户重复地给那些嫁接它平台的人使用—可以是卖冰箱的，可以是卖彩电的，可以是卖课程的，可以是卖家具的，可以是卖生活用品的。不管你卖什么，你只要在它的平台上卖，它就要分利。
第三，关联产品模式。
你用微信，腾讯不挣你的钱，但是它可以在里面推它的游戏。所以微信的某个版本一开通，进入页面推荐经典飞机大战，掀起全民“打飞机”热潮。它还推出了天天星连萌、天天爱消除、节奏大师、天天跑酷、欢乐斗地主等游戏。
有天我没事干，就下载了一款游戏来玩，玩着玩着发现我的分没了，打不了了。它提醒我买欢乐豆，我买了28元的，给了我28万分，不到一两个小时就输光了。不到一两个月的时间，我买豆就花了100元。可能很多企业家觉得100元微不足道，但恰恰是这100元，组成了一个很大的数字。假设有5亿微信客户，从一个客户身上挣1元就是5亿元，从一个客户身上挣10元就是50亿元，从一个客户身上挣100元就是500亿元。所以对消费者个体来讲，100元看起来微不足道，但是对腾讯来讲，这是一个很可观的数字。
第四，小额收费模式。
微信可以跟运营商合作，收一点点流量费或套餐费。微信也可以跟商家或企业合作，收取小额费用。
比如，微信会员卡是基于腾讯的各种产品延伸出来的一个全新专注生活电子商务与O2O的最新产品，能帮助商家与企业建立泛用户体系。就好比开通QQ会员，一年就100多元，大家都能接受。而成为QQ会员有诸多好处，至少我们不用担心被盗号，另外还可以加更多的好友，享受更多的特权。同样道理，开通微信会员卡，商家通过微信公众平台账号后台设置二维码内容，用户只要扫一扫二维码就可以成为商家或企业的会员，获得生活实惠和特权。
培训业五代商业模式
中国培训业有这样五代商业模式，我们来看看它们有什么不同。
1.汇才的感召模式
汇才人力技术有限公司（简称“汇才”）是中国最早推行教练技术的公司，当时做得特别大。为什么它可以做得很大呢？因为它发现学员大多是社会精英，要让他们去推广课程，他们肯定不愿意，但是让他们去帮助别人，他们肯定愿意。所以汇才抓住这点，成功地给学员“洗脑”。
如果你觉得一个课程好的话，你是不是也希望推荐给你的朋友？汇才的学员也希望能和朋友分享汇才，帮助别人成功，所以他们乐于给汇才做义工，去感召身边的亲人、朋友、同学和同事。这就是当时汇才成功的地方。
2.陈安之的植入理念模式
为什么会出现植入理念模式？我们在上课的时候直接向学员推课程，很多人会出现抵触情绪。那么，怎样才能在不知不觉当中就把产品卖出去？
我们首先来了解什么叫植入理念模式。如果你在看电影的时候，突然给你插播一个娃哈哈广告，你是什么感受？你肯定很生气被打断。所以导演不会这么做，他会拍成男主人公和女主人公在喝娃哈哈，跟剧情完全吻合。这就叫植入广告。
陈安之老师发现人比较抵触直接的推广，于是推出了植入理念模式。比如他说，要成功，就跟成功者在一起，要向世界第一名学习，为世界第一名服务，跟世界第一名合作。
当你听完觉得他说得很有道理的时候，他已经实现了三个成交，达到了三个目的。
为什么？因为他是世界华人成功学权威，也就是说他是世界第一名。既然他是第一名，你又接受他的观念，那你有三个选择。第一个选择，向他学习。你说你是老板，你不向他学习，那你可以跟他合作，这是第二个选择。你说你没有钱，你也做不了老板，那你可以为他服务，为他做推广，这是第三个选择。他就是通过这样一个理念，实现了三个目标的销售，三个目标的达成。
3.聚成的超市模式
培训行业如火如荼地在开展，越来越多的企业家喜欢上这个行业，喜欢上培训，但是问题紧接着就来了。
第一，我作为老板每天去上课，很贵。我能上，我所有的高层能不能上？肯定有点难度。即使我所有的高层能上，我所有的员工能不能上？肯定不行，费用很贵。
第二，很多培训师有实力、有才华，但是找不到平台，或者课程推广比较慢。
聚成公司看到这样的问题以后，推出了超市模式。所谓的超市模式有两大特点：第一，产品丰富、老师多；第二，价格实惠。很多人觉得聚成推出的学时卡比较便宜，愿意购买；很多培训师也愿意自降身价来跟它合作，因为它在全国各地有很多分公司，可以在最短的时间让他们出名，让他们成功。这是聚成超市模式成功的原因。
4.刘一秒的企业家模式
刘一秒发现一个问题，业务员在推广课程的时候很吃力，他们既没什么经验，也没什么口才，既没有什么资历，也没什么资源与影响力，别人不相信他们。他们要想销售成功只能凭态度、精神、坚持、执着，只有每天对客户死缠烂打，才能产生业绩。
在这样的情况下，刘一秒满脑子想的都是如何才能把这个问题解决好，他想到找一些有资源、有影响力、有地位的人来合作，于是推出了企业家模式。让企业家来上他的课，让企业家来见证他的课程，让企业家来推广他的课程，甚至让企业家成为他的讲师。就这样，他获得了成功，成为培训界的标杆。
5.金克成的全民模式
在中国培训业，有的用植入理念模式，有的用超市模式，有的用感召模式，有的用企业家模式，模仿的话不可能获得成功，于是我推出了全民模式。
现在培训业常面临以下六大难题：
第一，约人比较难。对方一听是推荐培训的就挂电话。
第二，成交比较难。很多人对于培训师的推课套路已经完全了解、倒背如流，甚至比培训师更熟悉，所以成交很困难。
第三，交付课程很难。全国各地去推广，每一个地方可能就三五个人想上这门课，要开设一门课程很难。
第四，留住员工很难。企业发展遇到瓶颈，业绩上不来，员工收入比较低，流失率就比较高。这是培训行业或培训公司目前普遍的现状。
第五，运营成本高。比如一个公司，三四百个员工，一月只出100万元业绩，运营成本就很高了。
第六，赢利难。运营成本高会直接导致赢利难。赢利难，产生利润也就非常难。
如何来解决这些难题呢？我推出了全民模式，也就是经纪人模式。所有的人都可以代理我的课程。比如有5000人代理我的课程，每人每月推一个人，约人也好，成交也好，不难。实在不行，每10人推一个人，也有500人。这样，约人难、成交难、交付难、运营成本高等问题都可以解决。
首先，我们把员工变成了老板，从根本上解决了员工的积极性问题。
员工做代理，他自己就是老板，我们不用监督也不用教育，他都会没日没夜地干。运营成本也低了，他代理我的课程，又不用开公司，没有什么成本。赢利压力也不大，一个普通的员工，花2.5万元代理我的课程，我会送他5万元的产品，他一年只要能卖给两个人，5万元就到手了，除去成本可以挣2.5万元。待遇好，又轻松，他乐意代理我的课程，根本不需要我去留他，他自己也会留下来。
其次，高利润，没风险。
为什么说高利润，没风险？我们设四个代理：一是钻眼50万元，送250万元的产品；二是金眼25万元，送100万元的产品；三是5万元，送15万元的产品；四是2.5万元，送5万元的产品。送的产品价值分别是代理费的5倍、4倍、3倍和2倍。现在，很多培训机构的老师的课程，每年要收高额的代理费用，且没有任何售后服务，让渠道商举步维艰。
我坚持“还富于民”，把绝大部分利润返给代理商。这样，代理商就没有压力了。50万元拿一个代理，同时拿到250万元的产品，意味着他有200万元的利润空间。
更重要的一点是，我们可以自动分销。什么叫自动分销？就是这250万元的产品，如果他推荐给一个金眼，也就是25万元的经纪人，那么他就要给对方100万元的产品，如果推荐给两个金眼，给他们200万元的产品后，他还净赚50万元的产品。这样自动分销，没有风险。
这种模式很短的时间就在全国范围内引起了比较大的轰动，有很多人来代理我们的课程。任何一种商业模式的产生，都是因为有问题，最终由问题引发了需求。
商业模式定位法则
那么，商业模式究竟如何来定位呢？
我跟大家分享五个法则：找到问题、找到必须解决的问题、找到大的问题、找到涉及面广的问题、找到问题的对立面。
举个例子。为什么有些空调企业在中国可以做到千亿产值？第一是有问题。一年四季有冷的时候，有热的时候，冷的时候需要暖气，热的时候需要冷气。它们找到了问题，所以好卖。
第二是这个问题必须解决。像广州夏天特别炎热，如果没有空调人们就受不了，会中暑；北方冬天严寒，如果没有暖气，人们会感冒，甚至会被冻死。所以这个问题必须要解决。如果是可有可无的问题，也就不会有市场。
第三是找到了大的问题。冷暖，涉及“吃穿住行”中的“住”，就是大问题，大家都很重视，所以我们发现很多家庭都安装了空调。
第四是问题涉及面广。基本上全国很多地方都需要空调，因此市场空间大。
第五是找到了问题的对立面。天气热的时候，它可以制冷；天气冷的时候，它可以制热。
遵循这五大法则，做到千亿级的规模也就可望也可即了。第二章如何定位团队风格—搞定人才
员工是团队的重要组成部分，每个员工在团队中都有自己的位置与所要扮演的角色。企业合理地为员工进行定位，不仅可以吸引人才、留住人才，更重要的是能够打造一支充满正能量的团队，提升团队的执行力。
团队定位的关键在于员工
员工是团队的精神核心，团队定位的关键在于员工。
员工定位五大效果
员工定位有如下五大效果：
第一，放下责任的包袱，让员工承担责任。
这对企业有什么样的意义？对员工又有什么样的帮助？只有能让员工去承担更多的责任的时候，企业才会有更好的发展。
我问过很多企业家这样一个问题：在我们的企业当中，谁是最忠诚的、最能付出的、最努力的、最有担当的、最任劳任怨的？他们都毫不犹豫地点头：当然是老板啊。对，就是老板。
但一个企业往往只有一个老板。这就是很多企业家经营得很辛苦，而企业又找不到发展方向的最主要的原因。如果能够让所有员工承担责任，让每个员工都觉得自己是企业的老板，企业是不是更有生命力？
第二，放下成功的包袱，让员工无欲则刚。
想早一点加薪、早一点晋升，想完成所有工作项目……当带着这么多目标去工作的时候，员工会有很大的负担，心理压力会很大。在工作的时候，他会患得患失。
只有让员工放下成功的包袱，他才可以轻装前行。俗话说得好，无欲则刚。当一个人没有欲望的时候，当他不在意结果的时候，他内在往往会有更大的能量。
第三，放下个性的包袱，让员工融入团队。
在企业的大集体里面有很多员工，如何才能让他们协同工作，发挥团队的效益？每个人都有自己的价值观念、生活习惯、工作风格，每个人都是独一无二的，尊重每个员工的个性，适时让他们放下自己的个性，融入整个团队，就显得尤为重要。
第四，放下投资的包袱，让员工全力以赴。
员工衡量付出和收获之间是否成正比，往往会导致无法全力以赴。在业余时间，有的员工从来没有想过工作，都是用于家庭生活，或忙于其他工作，以谋求更好的发展。其实，如果员工能够将更多的时间、精力和爱投入到工作中，一定会对企业的发展有更大的帮助。
第五，放下目标的包袱，让员工务实高效。
当目标越来越多的时候，员工的压力会越来越大。一堆难以完成的目标，会让他们的心情变得很沉重，进而影响他们的积极性。目标可以有很多，但千里之行始于足下，抓好当下目标才是最重要的。
员工定位两大特点
员工定位要讲究以下两点：
首先要重预防。
很多管理者都是不断地去解决企业的问题，也就是发现了什么问题，马上去解决什么问题。但是，并不是所有问题都能在被发现后顺利得到解决。很多时候，我们面对问题往往也会束手无策。所以我认为，企业管理也需要打预防针。
为什么小孩要打各种预防针，就是为了预防一些疾病的发生。同样的道理，我们在企业管理的过程中也需要打预防针，对企业在未来的经营过程中可能会发生的事情提前进行预防，这样做效果可能会要更好一点。
其次是重源头。
不是从问题的枝叶着手解决问题，头痛医头、脚痛医脚，而是从问题的根源来着手解决问题，才是解决问题的长效之道。
那么，问题的根源是什么呢？接下来我们从选人和岗前培训两方面来看看，究竟如何才能合理地解决员工定位的问题。
选人定位有讲究
先问一个问题：如果你想参加一个社团组织，或者说你想加入伟大的共产党，有没有考核条件呀？当然有。就拿入党来说，首先你要有足够高的思想觉悟才有资格申请入党，并且还要有党员推荐人推荐你才行。通过培训成为预备党员，一年后通过考核才能成为正式党员。
不妨假设，在革命时期，我们如果对党员没有任何筛选条件，也没有对他们进行任何考核，那么地下党员在遇到危险的时候，或者被敌人抓获的时候，会不会出卖其他党员？完全有这种可能。
因为在他们加入组织之前，在成为党员之前，组织已经对他们做了考察。所以当发生那些事情的时候，组织可以将风险控制到最低。
如果你想加入共产党，组织不仅会告诉你未来会有多好，也会告诉你在革命事业道路上可能会遇到很多问题，甚至有生命危险。
现在很多企业家，当员工来到公司的时候，更多的是对他说，我们的企业文化有多好，我们的愿景有多好，我们的规划有多好，我们的分配有多好，我们的环境有多好……总而言之，都是告诉他好的方面。
事实上，企业在经营的过程中会遇到很多问题，员工在工作过程中也会遇到很多困难。如果没有提前让员工意识到这点，当他遇到困难的时候，就可能临阵退缩。
所以，企业选人的时候，一定要做好定位，这一点非常重要。
选什么样的人
企业到底要选什么样的人呢？每个人的标准可能都不同。有些人可能是心血来潮，有些人可能是觉得这个人看得很顺眼，有些人可能是觉得这个人有经验，有些人可能是觉得这个人文化程度比较高。通常，企业选人主要有三个方面的衡量标准。
1.绩效高
不管他是什么人，没有绩效就没有意义。那么，什么样的人才有绩效呢？比如说要办一件事情，就需要花费资金，那最起码要能够花钱把事情办好。很多企业家向我倾诉：有的时候，真的觉得太辛苦了，我们的员工花钱都不能把事情办好。员工花钱都办不好事情，这样的情况是很普遍的。
绩效高的人，少花钱能够把事情办好。绩效更高的人，不花钱就可以把事情办好。
从工作的独立性上来看，有的人需要别人协助才可以把工作做好，绩效也算不错。但绩效高一点的人，可能别人指导一下，他就可以独立去完成了。绩效更高一点的人，不需要别人协助，也不需要别人指导，他就可以独立完成工作。
从工作的时间上来看，有的人在规定时间把工作做完了，绩效也算可以。有的人超出规定时间才能把事情做好，这就有点差强人意了。绩效最高的人，是可以提前完成工作任务的。
2.行动量大
绩效再高，如果他工作的时间比较少，工作量比较少，那么也不会有很大的成果。成果等于绩效乘以行动量。每个员工在公司中所创造的成果，是他的绩效乘以他的行动量得到的结果。
举个例子，某个公司的销售人员，甲的平均成交率是50%，但他一天只谈两个客户，那么他成交了一个客户。乙的平均成交率是20%，但是他一天谈了20个客户，20个客户乘以20%，那么他成交了4个客户。绩效低的乙最后获得的成果比绩效高的甲还要高，由此可见，行动量很重要。
3.忠诚度高
一个企业的资产是什么？就是员工的成果乘以他的忠诚度。一个员工很有能力，能为公司带来成果，如果他不忠诚，有一天他离开公司，就会带走公司的客户，甚至成为公司的竞争对手，给公司致命一击。往往绩效越高，行动量越大的不忠诚员工给公司带来的危害越大，因此，忠诚度也很重要。“四有”新人可遇不可求
很多企业以“四有”标准来选人，那“四有”指的是什么呢？
1.有经验
在我的概念里，选人的时候，文凭、家庭背景都不重要，重要的是要有经验。为什么要选有经验的人呢？
第一，节省经验成本。
有经验的人做事做得好。没有经验的员工需要我们花时间去培养他，他要犯多次错才可以把事情做好，用多次的经验教训来换得他的成长。这个损失由谁来承担呢？企业。所以对企业来讲，用没有经验的员工成本太高了。
第二，节省时间成本。
有经验的人做事做得快。一个企业最大的成本，除了经验成本以外，还有时间成本。市场的竞争是瞬息万变的，你的企业今年的目标没有实现，可能就是因为没有赶上某个节点，被淘汰了。
第三，节省资金成本。
有经验的人做事性价比高。如果我们需要花很大的代价，才可以换回一件事情的圆满结束，才可以达成我们的工作目标，那么企业直接损失的就是钱。一个员工损失一点钱无所谓，但如果企业有5000人或5万人的话，这个数字就不容忽视了。
比如说我们深圳三眼文化传播集团（简称“三眼文化”），属于培训行业，那我会选什么样的人呢？我会选在培训行业中工作过的人。做过相关工作的人有方法，知道如何找客户、如何洽谈客户、如何成交客户，他的效率比较高。你也可以根据企业的特征和属性、行业的需要，去选一些有特定经验的人。
2.有资源
为什么要选有资源的人呢？我也跟大家分享三个要点：
第一，有资源的人会做人。
一个员工为什么会有那么多朋友，为什么会有那么多客户？多半是因为他做人很成功，才会有那么多人愿意成为他的朋友，成为他的忠实客户。
第二，有资源的人很有心。
世上无难事，只怕有心人。只要有心，任何事情都可以做好。一个员工懂得未雨绸缪，知道积极地准备、积极地积累资源，说明他很有心。只有有心的人，才可以把事情做好。
第三，有资源的人能兑换。
比如，有些在培训公司干过很多年的员工，当他们来到我公司的时候，可能是带了一些资源的，比如客户资源，那么我就可以把他们带的客户直接变成我的客户，兑换成绩效和成果。
3.有形象
有形象要从三个方面来探讨：
第一，要有成功者的外在形象，符合很多中国人以貌取人的习惯。
你有钱，别人不一定看得到，你不可能把你的存折带到世界各地让你的客户去见证；你有房子，也不可能搬到全世界；你有车，也不可以开到全世界；你有内涵，你的客户、你身边的人，也不可能在短时间内感受到，一般需要一段时间的相处，他们才会懂得你的内涵。
什么可以在一瞬间，也就是在见面的时候，就让你的客户感受到呢？就是你的形象。小伙子长得英俊潇洒，就会比较招人喜欢。女孩子长得漂亮、气质高雅的话，去拜访客户、销售产品、介绍业务，或者谈合作的时候，客户都不好意思拒绝，会觉得于心不忍，不懂得怜香惜玉一样。
在培训行业中，有人喜欢向别人兜售他的梦想，谈他的产品，谈他的人生。我见过这样的人，当他跟别人说培训可以改变对方的企业，改变对方的时候，对方一看到他，梦想就破灭了。为什么？因为人们不敢相信，像他这样的人都可以谈梦想、谈人生、谈成功。他的形象跟乞丐无异，跟失败者相似，跟落魄的群体没有任何差别，人们怎么可能从他身上联想到成功、富足的资源？
穿着名牌去见客户，和穿得很寒碜去见客户，给人的感觉是不一样的。开奔驰、宝马去见客户，和骑自行车见客户，给人的感觉也是不一样的。之前有学员跟我探讨过一个问题：到底是买车好还是买房好？有的人说买房好，北京十年前房价每平方米只有几千元，现在平均到了几万元，买房可以增值。这确实有道理。不过，买车也可以装饰我们的形象。形象创造的价值是巨大的，客户看到你开着豪车，就会对你的实力减少怀疑，他会更有安全感，更觉得有保障。
一个企业家带着一群“歪瓜裂枣”出去，或者合作伙伴来到你的企业发现你的员工全是“歪瓜裂枣”，他就会觉得，这个企业肯定不行，至少你这个老板的审美有问题。
一个企业的总经理，上看下看，左看右看，怎么看都不像总经理，这样的形象能不能打动客户？能不能谈成生意？很难。一个化妆品销售顾问，向别人推销化妆品，自己脸上却毫无光泽，一副伤心失望的落魄样，别人会买吗？不会，人家还以为产品有副作用呢。
所以，有成功者的外在形象非常重要。企业挑选有成功者外在形象的员工，可以为企业加分。
第二，要有成功者的内在形象，符合成功者所需要的成功特质。
如果你觉得自己不重要，也会让别人觉得你不重要。为什么有的人事业不成功，在公司里得不到领导的赏识，在家庭中得不到亲人的关心，朋友也不是很尊重他的需求？总而言之，他没有存在感，在很多场合，在与人交往中，他就是一个透明的人。之所以会是这样，就是因为他觉得自己不重要。
成功的人都有一个共同的特质—认为自己是一个很重要的人。只有当你觉得自己很重要的时候，别人才会觉得你重要。
我的一个学员跟我倾诉，他说：“老师，有次我碰到一个同学，我跟他打招呼，他没有想起来我是谁。我当时很失望，我跟他一起上课两三次了，还在一起吃过几顿饭，他居然忘记了我是谁！”这说明了什么问题？说明他与人交往的过程中，从来没有体现自己的存在感，所以别人也觉得他可有可无了。
我曾经问过一个企业家：“你觉得自己是一辆劳斯莱斯还是一辆自行车？”
他说他是劳斯莱斯。
我说：“你是劳斯莱斯的话，你会怎么保养？是随便找个地方保养，还是去4S店保养？”
他说去4S店保养。
我问：“你请的司机是专业的还是不专业的？”
他说是专业的。
我又问：“你每天是不是会认真洗车？”
他说会。
我们会用心地去呵护一辆劳斯莱斯，而如果是一辆自行车呢？我们也许从来没有去洗过它，从来没有去擦过它，任它遭受风吹雨打。
成龙拍很多功夫片的时候都不用替身。在《我是谁》这部电影中，他为什么敢从那么高的楼的斜顶滑下来？他不是金刚不坏之身，他照样会流血，照样会有摔断腿的可能性，甚至有丢掉性命的危险。他坚持不用替身，是因为他有敬业精神。他在全世界有很多忠实的粉丝，所以他必须拿出最好的状态，才会让喜欢他的人更加尊重他。
如果导演说有一个新角色让你去演，你说我没有演过，你给我时间适应一下好不好，导演会等你吗？你说我不会骑马，我要花两个月才能学会骑马，导演会等你吗？你说我好怕，摔下来会毁容的，等我壮壮胆，导演会等你吗？如果你牌够大，导演肯定会等你；如果你还是个经验不足的新人，导演肯定立马换人，不会等你。不过，我们这里强调的是，不管是资历较深的还是实力不足的，都应该对自己有高要求。
湖南卫视之前有一档节目，叫《勇往直前》。何炅主持期间，有次的挑战项目是高空跳伞。何炅怕高，到底跳还是不跳呢？跳下来风险是很大的。不跳的话，有那么多喜欢他的粉丝，他要怎样树立一个正面的榜样？最后他选择了跳，无所畏惧，即使很可怕，也要战胜恐惧。一个人认为自己重要的时候，就会对自己有更高的要求，勇于接受任何挑战。
第三，要有成功者的职业形象，符合专业领域客户的需要。
你去一家餐厅吃饭，看见厨师的衣服很脏，炒菜的时候还流鼻涕了，咔嚓，用袖子一抹，你还敢吃吗？不敢。这说明职业形象很重要。
有职业形象的人，能让人感觉到他是这个行业中的专业人士，给人信任感。所以，如果我们能够展现出自己的职业形象，比如做服务的，服务很细心、很周到、很热情，比如做销售的，有固定的流程，有固定的套路，知道对客户怎么讲话，先讲什么后讲什么，那自然就容易得到客户的认同。
4.有共同价值观
道不同，不相为谋。夫妻之间，没有共同的目标和信仰、共同的生活方式，就不能共同成长。一个企业，股东、中高层领导和员工，如果价值观念有差异，最后很可能会分道扬镳。
我们从五个方面来探讨一下价值观在选人问题上的重要性。
第一，要热爱自己所在的行业，或者说所在的公司、所从事的工作。
在一个企业中，我们所做的事情和项目，如果不是自己感兴趣的，我们可能也会努力地工作，但是这种努力工作等于被动工作。我们是为了老婆、孩子去工作的，是为了养家糊口去工作的，是为了生活去工作的，是迫不得已去工作的。
能够努力工作还有一种情况，就是对自己的工作感兴趣，很喜欢这份工作。比如，我有时连续讲课二十多天，天南地北到处飞，一天讲十来个小时。有人问我累不累，我说我乐在工作，我很享受这个过程，一点也不累。热爱和喜欢就等于兴趣，有兴趣才会主动工作。
第二，要有野心。
什么叫有野心？我为什么要用“野心”这个词，而不说有理想、有抱负、有梦想？
打个比方，理想、抱负、梦想，就像小轿车，野心就像越野车。小轿车可能沟里不能去，水里不能去，山上不能去，在很多地方很容易抛锚，要在舒适的环境中才可以轻松地驾驶。越野车有什么好处？它可能什么路都敢尝试，跋山涉水都不怕。这就是野心和理想、抱负、梦想的区别。
很多时候，人们的理想因为现实中的种种困难容易被搁浅，但是，一个有野心的人就像一辆越野车，不会畏惧任何困难。
第三，先关注成长后关注成功。
我们在选人的时候要了解，员工是先关注成长还是成功。任何员工到我公司来，我会先问他为什么要来我公司，他要是说希望能够拿到比较高的薪水，那我是不会欢迎这样的员工的。因为这样的员工目光很短浅。尤其是刚刚毕业的大学生，如果他进入一家公司纯粹是为了薪水，一般不会有太大的作为。我认为，一个员工进入一家企业从事一份工作，最先关注的应该是这份工作能不能给他带来成长。
我有一位同学，年龄比我小，他说为什么有的人很年轻就会获得大成就？他们是怎么做到的？我说很简单，打个比方，电脑的硬件配置很低，软件又比较落伍、没有升级，它运行就会比较慢。反之，则快。所以同样的道理，一个人“硬件”不行，“软件”也不行，是不可能成功的。反之，则具备了成功的条件。
你有李嘉诚的能力，不一定会成为李嘉诚，但是你成为亿万富豪是很有可能的。所以我觉得，员工最先关注的应该是个人成长，而不是个人成功。只要有能力，成功是迟早的事情。关注成功的人，是向钱看；关注成长的人，是向前看。
每个企业都需要有战略眼光的、注重长远发展的员工，而不是鼠目寸光的员工。
第四，正确理解批评和指导的意义。
员工在工作当中或多或少都会出现一些问题，这是不可避免的。可能是性格缺陷导致的，可能是工作方法不当导致的，也可能是个人能力不足导致的。
如果领导的批评和指导员工不能接受的话，员工就会有对抗、抵触情绪，因而心里会闷闷不乐。为什么会这样？因为没有一个人喜欢被批评。
但我要强调的是，成功的人往往能接受批评。谁都不喜欢被批评，但是成功的人即使不喜欢，还是愿意接受别人的批评和指导，能够客观地看待自身的问题。
如果没有办法正视自己的问题，也就没有机会改变，没有机会修正自己。有人问我：金老师，你为什么能从一个农民的孩子成长为一个企业家、一个培训师？你是怎么做到的？我跟他分享了这样一个观点：我有一个最重要的特质就是改变。即使我不开心，也会很快调整过来，马上去改变。
很多时候，我们很期待别人的高评价，但是我们还是要正视自身的问题，这样才会有更多成长的机会。
在企业中，领导一定会根据问题为员工提建议，员工听不进去的话，问题永远不会得到解决。员工只有理性地看待领导的指导、建议和批评，才能和企业共同成长。
更重要的是，领导的批评和指导，不管让你觉得低劣也好，让你觉得难受也好，往往是隐藏着爱的。一个与你不相干的人是不会关心你的，只有真正爱你的人才会给你提建议。如果你身边的人从来不跟你提建议、不批评你，说明他们没把你当朋友，他们不爱你、不在乎你。
通常来说，对关系不是很亲近的人，人们不喜欢给建议。因为指出他的缺点，给他提建议，很有可能得罪他，这种事情谁也不想干。爱你的人才愿意跟你提建议，他们是不计得失的。我们要感谢那些在我们的生命当中，给我们批评和指导的人。
第五，负责任。
当做错事情的时候，当事情没有做好的时候，有的员工喜欢找各种理由推卸责任。比如说“今天堵车了，所以我没有赶到录制现场”。堵车这个理由听起来很充分，但仔细一分析还是有漏洞的。像北京这样的大城市，堵车很正常，那就要提早出发，留出充足的时间。实在不行，可以换乘公交或地铁。比如说“我记忆力差，所以我不喜欢学习”，记忆力差能作为不喜欢学习的理由吗？明显不能。一次记不住可以两次，两次记不住可以五次，五次记不住可以十次……
喜欢推卸责任的员工不会成长。只有承认问题的存在，能够承担自己所做事情的责任，才会正视问题，才可以找到问题的解决方案。我跟各色人物都接触过，只要对方一找借口，我就知道他完了，因为我知道接下来他不会改变。我从来不会浪费时间在那些不愿意改变的人身上。真心想改变的人，别人才能帮到他；真心想改变的人，才是企业想要的。
有人在出差或者旅行时，钱包被偷了，就抱怨现在世道越来越乱了，治安越来越差了。小偷为什么不偷他的，也不偷她的，而偷你的？很有可能是因为你没有一点提防心，给了小偷下手的机会。如果你很精明、很警惕，小偷也会因为风险太大望而却步。
很多人跟我诉过苦：我被骗了，他承诺给我好处，所以我投资了，后来发现他的公司不见了，人也不见了。这是你的责任。别人骗你是因为你好骗，是因为你贪婪。鱼儿为什么会上钩？因为它想吃诱饵。你如果不想占便宜，谁能骗到你。天下没有免费的午餐，就是因为你想贪便宜，所以才会上当受骗。
负责任的人才会真正意识到：“我”是一切的根源。人生中林林总总的“不好结果”，都跟我们自己有关系，都是我们自己弄出来的，应该由我们自己来承担责任。
岗前定位四步到位
很多企业是员工一进来，就马上给他分配工作任务，教他工作方法，我觉得这不是最重要的，最重要的是在他上岗之前，给他做好岗前定位。企业在经营的过程中有两大难题。第一是边做边解决员工的问题。头痛医头，脚痛医脚，不断出现问题，不断解决问题，最后总裁、 董事长就成了“问题办公室”的主任。第二是员工变老板的问题。员工只把自己当成员工看，企业永远会存在管理的问题；只有员工把自己当成老板看了，问题才会得到解决。
我们可以通过四步来解决这两大难题。
定心
老板是企业中最忠诚、最懂得付出、最任劳任怨、最懂得坚持的。当员工有了主人翁意识，觉得自己也是老板，定下心来的时候，我们就不需要去培训他了，不需要去改变他了，遇到问题，他一定会竭力寻找解决方案。通常，给员工定心有这样几个小步骤。
1.千里之行，始于自己
有再大的梦想、再好的规划，想要再好的结果，都得从零开始。我们在企业中做得怎样，跟自己有直接关系。我常跟人分享这样一句话：先说服自己，再说服别人；不能说服自己，往往也不能说服别人。
假如你是一家公司的总经理，你不认同公司的文化理念、公司的制度，你就不会有执行力。因为你不认同的东西，在心里是会产生抵触的。你勉强地去做一件事情，只是迫于无奈、出于职业道德，而在你内心的价值观念当中，你会认为这样做是不行的，或是不对的。所以这时候，你是带领不了员工、管理不了员工的。
另外，企业领导不能带领自己，就不能带领千军万马。连自己都管不好，能管好千军万马吗？
榜样的力量是无穷的。孔子说：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。”这是说：当管理者自身端正，做出表率时，不用下命令，被管理者也就会跟着行动起来；相反，如果管理者自身不端正，而要求被管理者端正，那么纵然三令五申，被管理者也是不会服从的。
有的父亲常跟孩子讲，你不要抽烟，抽烟不好。而他自己像烟鬼一样，一天抽三四包，他的话有说服力吗？
在一家公司中，董事长常对员工说，开会的时候不能打电话、发微信，但是每次开会的时候，都能看到他打电话、发微信。总经理也常对员工说，开会的时候不能打电话、发微信，但是每次开会的时候，都能看到他打电话、发微信。副总、经理、主管，也都是这样。领导们也常说，开会不能迟到，但他们每次都会晚到。慢慢地，员工从领导身上学到了如何对待客户：跟客户洽谈的时候，时不时地打电话、发微信；跟客户约好的时间总是到不了，让客户等。
管理者必须要以身作则，发挥榜样的力量，才能传递能量给员工。员工同样也应牢记“千里之行，始于自己”，定下心来好好干。
2.让员工清晰“三个谁”
首先，谁做的决定。
我们要问员工：你来我们公司，是谁做的决定？有的人就觉得很奇怪，问这个问题干吗，这太简单了，肯定是员工自己做的决定啊。
简单中自有大道理。有人说，我是被迫的，我没有工作，因为这家公司录用了我，所以我来了。有人说，我只是把这里当成过渡的地方，我在这里上班，同时也投了很多简历，如果能找到更好的公司就跳槽。这类人，尽管是自己做的决定，却是勉强的、被迫的。
我们向员工提这个问题，是为了清晰他的动机是什么，同时也是为了让他明白来这里工作不是别人逼他来的，是他自己做的选择。既然是自己做的选择，即使是勉强的、被迫的，也应努力承担自己的责任。
我有个朋友老向我抱怨，说他的小孩很叛逆，报了钢琴班不好好学，报了英语班也不好好学，不知道她想干吗。我说，钢琴班、英语班都不是她自己的兴趣吧，是不是你的决定？他点了点头。我说，那你问过她想学什么吗，知道她的兴趣在哪吗？他摇了摇头。我笑道，有你这样的父母，孩子不叛逆才怪。
当父母为孩子做决定的时候，孩子不会承担责任。同理，当企业老板为员工做决定的时候，员工不会承担责任。父母通常会说，我们这样做是对孩子负责任，为孩子好。企业老板也会说，我们这样做是对员工负责任，为员工好。其实，真正的负责任，就是要学会不负责任。企业老板要学会把责任推给员工，让员工自己承担责任；父母要学会把责任推给谁孩子，让孩子自己承担责任。“穷人的孩子早当家”，为什么？父母没能改变命运，孩子就会想着怎样去改变命运，怎样去孝顺父母，怎样去光宗耀祖。他能承担责任，这就是问题的关键。
我们问员工是“谁的决定”，就是要直接鲜明地告诉他：这是你的选择，不是我的选择，这是你的责任，不是我的责任。
其次，谁要下决心。
有的员工在工作的时候，心是摇摆的，总是想着还要不要在这家公司干呢，要干多久呢？每天消极地工作，有人监督的时候装作很用心的样子，没人监督的时候装都懒得装。
为什么会这样？因为员工的心没有定下来，他还没有想好要不要留下来，留下来的话要干多久。这样的员工是不可能有绩效的，甚至还会带来负面影响。
对待这样的员工，我会提醒他，既然是你做的决定，那么你要下决心，要么好好干，要么早点滚蛋，不会让他停留在中间地带。如果公司中全是浑水摸鱼、滥竽充数的人，对公司来说是很有破坏力的。
最后，谁的事。
作为员工，你在一家公司工作，付出自己的劳动，拿到自己的薪水，是为自己做事。很多人以为，他们是为公司做事，是为老板做事。这种观念是错误的。
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