作者：李洁 崔怡文 王涛
出版社：人民邮电出版社有限公司
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跨境电商：速卖通运营与管理试读：
前言
中国是世界上重要的商品出口大国，在整体出口总量稳定的情况下，出口跨境电商逐步取代了一般贸易，表现出了极强的活力。2017年，中国出口跨境电商交易规模达6.3万亿元，商品销售目的地既有美国、英国等发达国家，也有巴西、印度等新兴国家。在出口商品品类方面，中国卖家从最初以3C数码、服饰类为主转向更多元化甚至更小众的品类，其中包括鞋靴、箱包、家具与家居、运动用品、办公、汽配和园艺用品等，中国制造、中国商品正在以强大的竞争力征服全世界。
阿里巴巴的全球速卖通（简称速卖通）是网上跨境零售的开路先锋，于2010年4月正式上线，打响了跨境小额批发大举发展的信号枪。经过8年的飞速发展，速卖通已经成为覆盖全球230个国家和地区、海外成交买家数量突破1亿的国内最大的跨境电商B2C平台。借助速卖通平台，卖家可以将自己的商品远销海外，将自己的销售范围扩大到全球。
但是，由于不同的语言、地域、气候、国家或地区政策、文化、消费习惯等因素，跨境电商从一开始就对卖家提出了较高的要求，卖家要在基础操作、选品、营销、物流、客服、支付、数据分析等方面有不同于国内电商业务的视野和技能。此外，激烈的市场竞争、颠覆性的技术革新、不断增长的客户需求，也不断对跨境电商从业者提出新的挑战。
鉴于这些情况，为了更好地帮助读者步入跨境电商领域，拓展海外市场，掌握全球速卖通开店、推广与运营知识，我们特别组织策划和编写了本书。
内容综述
本书共分为10章，从速卖通平台的特点出发，全面且系统地介绍了店铺开设、市场选品、店铺装修、商品发布与优化、站内营销、站外营销、物流配送、跨境收款、客户服务、运营分析等知识，并为读者解答了速卖通店铺运营过程中各个环节可能遇到的各种问题，有效地帮助读者提升运营速卖通店铺的能力。
本书特色
·专家执笔，权威讲解：本书由具有多年跨境电商平台运营经验的业界专家执笔，权威讲解速卖通开店、推广与运营的技巧与策略，具有非常强的指导性。
·全面系统，案例丰富：本书从店铺注册到市场选品、店铺装修、商品发布与优化，再到营销、物流、收款、客户服务、运营分析等，通过大量案例向读者详细介绍并分析了速卖通店铺运营中各个环节的关键点，干货十足。
·注重实操，易学易会：本书以详细、直观的图解方式逐步指导读者完成店铺注册、商品上架、订单发货、数据分析的实操过程，清晰易懂，一学就会。
·配套资源，方便教学：本书提供了配套的PPT课件、电子教案、课后习题答案等教学辅助资料，选书老师可以登录人邮教育社区（www.ryjiaoyu.com）免费下载使用。
本书知识系统，结构合理，讲解清晰，实操性强，既适合想涉足跨境电商的企业、个人、创业者等参考使用，也适合已经开设了速卖通店铺，想进一步提高推广与运营能力的跨境电商从业人士阅读，还可作为职业院校电子商务及其他相关专业的教学用书。
本书由李洁、崔怡文、王涛任主编，由秦绪杰、李留青、王芳、王璐璐任副主编。
由于编者水平有限，书中可能还存在疏漏与不足之处，恳请广大师生与读者批评指正，在此深表谢意！编者2018年9月第1章 全球速卖通：面向全球市场的“国际版淘宝”【学习目标】
·了解速卖通平台的特点。
·掌握速卖通平台的销售方式。
·掌握速卖通平台的店铺类型及其特点。
·掌握入驻全球速卖通的流程。
·掌握入驻“中国好卖家”的流程。
全球速卖通（AliExpress）是阿里巴巴帮助中小企业接触终端批发零售商小批量、多批次快速销售，拓展利润空间而全力打造的集订单、收款、物流于一体的外贸在线交易平台。全球速卖通覆盖全球230个国家及地区，主要交易市场为俄罗斯、美国、西班牙、巴西、法国等国家及地区，支持世界18种语言站点，主营范围覆盖22个行业，囊括日常消费类目，其商品备受海外买家的喜爱。为了顺应全球贸易新形势的发展，2016年8月，速卖通完成了由消费者对消费者（Customer to Customer，C2C）平台向企业对消费者（Business to Customer，B2C）平台的转型升级，以全新的姿态全方位助力中国品牌扬帆出海。1.1 速卖通平台的特点
速卖通于2010年4月正式上线，它是阿里巴巴旗下唯一面向全球市场打造的在线零售交易平台，融订单、收款、物流于一体，主要目的是通过电子商务平台将“中国制造”直接送向全球买家手中，是跨境直达的平台。
作为阿里巴巴未来国际化的重要战略产品，速卖通经过几年的发展，已经成为全球活跃的跨境电商平台之一，并依靠阿里巴巴庞大的会员基础，成为目前全球产品品类丰富的电商平台之一。
与亚马逊、eBay、敦煌网等其他跨境电子商务平台相比，速卖通平台对价格比较敏感，平台上的低价策略比较明显，这与阿里巴巴实行从淘宝卖家中导入速卖通卖家的策略有关。速卖通的侧重点在新兴市场，尤其是俄罗斯和巴西。
速卖通是阿里巴巴系列的产品，其页面整洁、操作简单，非常适合新人上手。另外，阿里巴巴一直有非常好的社区和客户培训传统，通过社区和客户培训，跨境新人可以快速入门。因此，速卖通非常适合跨境新人，尤其是所售商品符合新兴市场的卖家，以及商品有供应链优势、价格有明显优势的卖家。1.2 速卖通平台的未来发展趋势
2016年8 月，全球速卖通完成了由C2C平台向B2C平台的转型升级。2017年，全球速卖通不断塑造品质标杆和行业规范，买家体验不断提升，平台风险逐渐降低。
在2018年全球速卖通“中国好卖家”峰会上，全球速卖通业务负责人明确了2018年速卖通的发展方向，速卖通业务将会继续在阿里巴巴推动全球化战略中占据重要地位，阿里巴巴集团将继续整合全集团的资源，无论是人力、财力和技术，都将继续投入速卖通业务中，让中国好货通往全球，让全球更多的买家能够通过速卖通走近中国卖家，了解中国卖家，认识并接纳中国的商品。
速卖通业务负责人还表示，在未来的发展中将会升级速卖通本地化服务，围绕消费者体验重构本地化服务，并且全面升级商家合作体系，完善速卖通与卖家的关系。同时，将速卖通从购物平台升级为生活平台，从单一的购物搜索发展到赋予更多美好和温度。除此之外，速卖通会全面投入对物流、支付、金融等在内的基础设施的建设。
在峰会上，速卖通高级营销专家分析了速卖通2019财年（2018年4月—2019年3月）的营销规划。2019财年的营销方式分为以下几个部分。
1.构建用户分层体系
在2019财年中，速卖通将围绕用户构建用户分层体系，根据不同的用户分层提供不同的商品结构、不同的服务及不同的价格策略。
2.品牌的扶持
速卖通会根据卖家的客单价和订单转化率等方面的表现，为卖家强化和提升海外买家对商家品牌的信任度和好感度，在复杂的海外市场中为出海的品牌卖家提供站内外资源的扶持。对于有能力培养品牌的卖家，速卖通将给予更多的扶持。
3.构建内容营销阵地，打造“网红”任务平台
从最初的桌面PC端到现如今的移动端，买家的购买路径和消费习惯使他们购买、选取商品的渠道也发生了许多变化，越来越多的买家愿意花费更多的时间在App端选购和下单。与卖家销量息息相关的流量也从PC端搜索或大门户网站逐渐向手机App端迁移。
为了适应买家们的购物习惯，速卖通提供了专业的内容输出板块，让“网红”帮助卖家推爆商品。（1）Fan Zone&带货节
Fan Zone&带货节是速卖通为卖家构建的内容营销新阵地，这个阵地中汇聚了近几年一直努力发展的各个用户原创内容（User Generated Content，UGC）平台，它们组合在一起形成了一个大的频道，即Fan Zone。在Fan Zone中，速卖通会借助“网红”进行全球范围内的内容输出，通过算法在买家浏览整个链路过程中向他们推送最适合的内容，包括图文帖子、视频、直播等。（2）Group Buy拼团
速卖通对“Group Buy拼团”的定义是专门生产爆品的阵地。众所周知，爆品在内容营销中是非常重要的一个环节，它的传播性、用户转化性可以帮助卖家引爆整个社交的流量。
其实，卖家在语言、文化、创作内容的专业技能上是有缺失的，所以速卖通希望通过“网红”任务平台做补充。这个任务平台是内容制作和传播的一站式解决方案，卖家可以选择在发布任务的同时要求“网红”在站内或站外进行推广。“网红”推广的内容不仅包括拍摄商品照片或发图文，甚至可以包含整个品牌宣传，让内容更快地触达核心用户。
4.推出速卖通A＋计划二期
速卖通平台鼓励卖家通过站外营销向站内引流。继2017年“双11”前速卖通推出A＋计划一期之后，2019财年，速卖通将继续推出A＋计划二期。
在A＋计划二期，卖家可以实现自主投放，自己在操作后台进行广告的投放，而无须向官方合作伙伴付费由他们代劳。借助自主投放工具，卖家可以进行效果分析和效果追踪，可以实时看到所有投放的数据。如果卖家参与A＋计划，并且销售额达到平台要求，还会有首页流量的导入。1.3 速卖通平台招商准入及入驻
速卖通平台接受依法注册并正常存续的个体工商户或企业开店，并有权对卖家的主体状态进行核查与认证，包括但不限于委托支付宝进行实名认证。通过支付宝实名认证的卖家在对速卖通账号与支付宝账户进行绑定的过程中，应提供真实、有效的法定代表人身份证、联系地址、注册地址、营业执照等信息。1.3.1 速卖通平台的销售方式
速卖通为卖家提供了两种销售计划类型：标准销售计划和基础销售计划（见表1-1）。一个店铺只能选择一种销售计划类型。表1-1 标准销售计划和基础销售计划的区别
卖家无论选择哪种销售计划，都需要根据系统流程完成类目招商准入，随后才可以在速卖通平台上发布商品。1.3.2 速卖通平台的店铺类型
速卖通平台的店铺分为官方店、专卖店和专营店三种类型。申请的店铺不同，需要满足的条件也有所不同，具体如表1-2所示。表1-2 速卖通平台的店铺类型及其基本要求1.3.3 速卖通平台的收费标准
每个速卖通账号只准选取一个经营范围来经营，并可在该经营范围下经营一个或多个大类。年费按照经营大类收取，入驻不同的经营大类需要分别缴纳年费。同一经营大类下，年费只缴纳一份。
每个经营大类分设几个主营类目，卖家每次可申请一个主营类目，若要经营一个经营大类下的多个主营类目，可分多次申请。特殊类目（Special Category）不单独开放招商，而采取随附准入制度，即只要卖家获准加入任一经营大类，即可获得特殊类（Special Category）的商品经营权限。
速卖通各类目技术服务费年费收费标准如表1-3所示。表1-3 速卖通2018年度各类目技术服务费年费收费标准
卖家获得准入后，需要一次性缴纳一年的年费，年费按照自然月结算。如果卖家实际经营未满一年，且不存在规定的任何违约及违规情况被关闭账号的，速卖通将根据实际入驻的时间（按自然月计算，未满一个月的按一个月计算，退出当月不收费）扣除年费，并退还未提供服务期间的年费。
例如，服装配饰经营大类入驻年费为10000元，若卖家在2018年2月申请加入服装配饰经营并缴纳10000元，在8月时申请退出服装配饰，则卖家可退还年费为：10000-10000÷12×6=5000（元），费用在申请退出之日的30天内退还至卖家店铺国际支付宝实时绑定的人民币提现账号。如果卖家受到相关处罚，所缴年费不予退还，未提供技术服务的年费将作为违约金扣除。1.3.4 申请速卖通开店
卖家申请在全球速卖通开设店铺的步骤非常简单，如图1-1所示。图1-1 申请速卖通开设店铺的基本流程
1.注册账号
登录全球速卖通卖家端首页，单击页面右上角的“立即入驻”按钮，如图1-2所示。
输入邮箱和手机号码，根据页面提示完成注册，如图1-3所示。
2.认证
完成注册后单击“去认证”按钮，进行企业支付宝认证，如图1-4所示。图1-2 登录卖家端首页图1-3 账户注册图1-4 单击“去认证”按钮
输入企业支付宝账户名和密码，登录支付宝账户，如图1-5所示。
单击“授权”按钮，连接速卖通账户与企业支付宝账户，如图1-6所示。图1-5 登录企业支付宝账户图1-6 授权速卖通账户连接企业支付宝账户
3.选择销售计划
进入“我的速卖通”页面，单击“账号及认证”|“品牌商标”|“我的权益”选项，选择销售计划，如图1-7所示。图1-7 选择销售计划
4.类目准入
选择店铺类型和主营类目，如图1-8所示。
输入商标并选择类目，如图1-9所示。若输入商标后未显示，则需要先进行商标资质申请。如果不经营品牌，可以直接选中“None品牌”单选按钮，如图1-10所示。图1-8 选择店铺类型和主营类目图1-9 输入商标图1-10 选中“None品牌”单选按钮
5.提交资料等待审核
个别行业需要同时提交类目资料，绝大部分行业只需提交商标资质申请材料即可。商标资质申请资料根据品牌差异略有不同，三选一（商标注册证/全链路授权书/全链路发票）即可，如图1-11所示。
提交资料后预计最长10个工作日审核完成。若审核未通过，可以登录速卖通店铺的后台页面，单击右上角的“联系客服”按钮进行咨询，或根据审核未通过的原因重新提交相关资料。
完成审核后，卖家缴费后即可完成入驻，随后即可选择类目发布商品。图1-11 提交资料页面1.4 速卖通“中国好卖家”
自全球速卖通平台实施企业化、品牌化升级以来，优质品牌商家迎来了拓展海外市场、打造国际品牌的宝贵机遇。为了帮助更多的优质企业、优质品牌出海，速卖通平台推出“中国好卖家”项目，为企业量身定制了各种资源与保障，为其出海保驾护航。1.4.1 入驻“中国好卖家”的资质要求
成为速卖通“中国好卖家”可以享受海量资源，包括专属大客户经理、交易仲裁专属服务、店铺流量扶持、免费营销活动、品牌特权、物流开放、资金支持等资源。入驻“中国好卖家”的商家，其经营指标和商品认证需要满足一定的要求，如表1-4和表1-5所示。表1-4 行业经营指标要求表1-5 商品认证资质要求
注：以上条件为各行业申请“中国好卖家助力计划”的必要非充分条件。1.4.2 入驻“中国好卖家”的流程
卖家若符合相关资质要求，可以向速卖通平台申请入驻“中国好卖家”，入驻流程如图1-12所示。图1-12 “中国好卖家”入驻流程
卖家提交申请报名时，需要提供的资料包括企业名称、店铺链接、店铺主营行业、公司经营背景、联系人姓名、联系人手机号码、联系人邮箱等。课后习题
1.速卖通平台有哪些销售方式？不同的销售方式有什么区别？
2.速卖通店铺分为哪些类型？选择一种店铺类型，并准备好相关材料，顺利完成店铺注册。
3.什么是“中国好卖家”？申请加入“中国好卖家”需要满足哪些条件？第2章 市场选品：用高品质商品顺利打开市场【学习目标】
·掌握选品的基本逻辑。
·掌握差评数据分析法、组合分析法、行业动态分析法等选品方法。
·掌握开展站内商品调研分析的方法。
·掌握开展站外平台商品调研分析的方法。
·掌握运用第三方数据分析工具调研的方法。
选品是电商业务的核心，错误的选品不仅浪费卖家的时间，还会让卖家面临商品滞销的问题。要想做好选品工作，卖家要有正确的选品思路，不能凭借主观感觉去做决策，而要遵循一定的原则和数据分析方法来进行选品。只有掌握选品技巧，才能做到有的放矢。2.1 选品要考虑的因素与基本逻辑
在跨境电商中，商品的选择对店铺的运营有着至关重要的影响。优质的商品能为店铺带来可观的销量，能够帮助店铺提升整体流量，提升商品在搜索结果中的排序，这些都会成为店铺的核心竞争力。2.1.1 选品需要考虑的因素
在选品过程中，有的卖家觉得自己对某类商品比较熟悉，于是就直接开始进行销售；有的卖家从其他卖家的成功案例中列举的商品入手为自己选品；有的卖家自我感觉某种商品应该会很好卖，于是就开始销售，这些选品方法都是缺乏理性目标和思考的，最终的结果可想而知。店铺的选品不是靠拍脑袋就能决定的，而要有思路、有原则，这样才能做到有的放矢。
在选品过程中，卖家需要考虑以下几个方面。
1.目标市场的用户需求和流行趋势
不同国家或地区的买家有着不同的生活习惯、购买习惯与文化背景，同一件商品不可能适合所有国家或地区的买家。例如，销往欧美市场的服饰类商品，其尺寸应该比销往亚洲市场的大几个尺码；向巴西市场销售的饰品类商品，应该选择颜色鲜艳且样式夸张的款式。因此，在选品之前，务必对目标市场的买家需求进行分析和研究，了解当地人的消费习惯和流行趋势。
2.跨境物流运输方式
跨境电商的物流具有运输时间长、不确定因素多等特点。不同国家和地区的运送周期相差很大，速度快的4～7天即可送达，速度慢的则需要1～3个月才能送达。而在漫长的运输途中，商品包裹难免会受到挤压、抛掷等损害，也可能经历从寒冷到炎热的温差变化，还可能会遭遇天气突变、海关扣关等状况。
因此，选品时要充分考虑物流运输中可能会出现的各种情况，考虑商品的保质期、耐挤压程度等因素。此外，由于跨境物流的费用较高，选品时也要考虑相应重量和体积的商品所产生的物流费用是否在自己可承受的范围之内。
3.判断货源优势
选品时，除了考虑以上两个方面外，还要考虑自身是否具有货源优势，要懂得如何寻找货源。对于初级卖家来说，如果其所处的地区存在一定规模的产业带，或者有体量较大的批发市场，可以考虑直接从市场上寻找现货；如果没有现货资源，可以考虑从网上寻找货源。
对于有一定销售经验的卖家来说，他们已经具备了一定的判断哪些商品具有较高市场接受度的能力，可以选择自己比较有把握的商品，寻找工厂资源，进行少量下单试款；对于经验丰富并具有资金实力的卖家来说，可以尝试开发新款，先进行小批量预售，确认新款商品的市场接受度后再进行大批量生产，这样可以减少库存压力和资金压力。2.1.2 选品的基本逻辑
在实际操作中，选品要有清晰的思路，遵循一定的逻辑性，要从广泛性、专业性、精选、坚持、重复与数据分析六个角度出发，理性、有逻辑性地开展选品工作。
1.广泛性
对于跨境电商卖家来说，选品的第一步是要有一个大范围、多类目的思维，而不是将目光局限在某一个品类上。这就要求卖家在初期选品时拓宽自己的思路，广泛涉猎多个类目的商品，这样才能从众多类目中选出最适合自己的类目和商品来作为自己的发展方向。
2.专业性
通过对多个类目进行对比分析，找到自己感兴趣、有货源且销量和利润都较好的类目，并向专业的方向努力。卖家如果对自己所销售的商品没有专业的认知，而仅仅有一个简单的了解，要想有所作为是很难的。因此，要想在当前几近透明的市场状态下战胜竞争对手，就应该先让自己在对商品的专业认知上超越对手。
3.精选
随着卖家对自己所经营类目的专业知识的积累，对商品的理解也越来越深刻，卖家需要在此基础上做到精挑细选，反复筛选。在生意场上，永远是20%的产品带来80%的利润，卖家需要尽力挖掘那20%的能够带来高利润的商品。
4.坚持
选品是一个长期的过程，它贯穿于店铺运营的始终，因此卖家在选品过程中不要存有一劳永逸的思想。现在选品的成功不意味着未来这款商品能一直保持好销量，卖家应该经常做一些选品活动，让自己在拥有热卖爆款的同时，开发有潜力的趋势款为未来做准备。
5.重复
坚持的过程就是一个重复的过程。在重复的过程中，很多人会逐渐厌烦，失去激情和斗志，这也是一些卖家凭借某款商品引爆市场成为“销售明星”后却又很快沉寂下去，最终悄然消失的原因。
为了保持运营的长期稳定，卖家要始终保持对基本工作的热情。选品有时虽然是一个无趣的过程，但如果卖家长期坚持，反复精选，一定会不断有新的发现。
6.数据分析
在选品初期，也许卖家很大程度上凭借的是直观感觉或比较基础性的分析。当店铺规模发展到一定阶段后，卖家也积累了一定的经验，具备了足够高的专业度，对行业有了足够的认知。在这种情况下，卖家可能对所有商品都有了一定的了解，此时在选品上会受到自己认知和偏见的影响。
为了避免因为认知偏见而导致出现错失良品的现象，卖家在选品过程中要尽可能地结合大数据分析来辅助选品。借助大数据分析工具，多维度地搜集相应的销售数据。与个人认知相比，大数据能够反映出更加客观的内容，卖家可以从中挖掘出一些之前未曾注意到的信息和商品。2.2 开展选品分析的方法
选品不能只靠个人主观判断，应该有理性的分析作为客观依据。当然，进行选品分析的方法有很多种，卖家可以多尝试一些方法，在不断尝试的过程中找到最适合自己的方法。2.2.1 差评数据分析法
差评数据分析法是评价数据分析法的重点。评价数据分析法是通过分析买家对商品的评价数据来判断买家的需求点，包括差评数据分析和好评数据分析。其中，差评数据分析就是通过搜集平台上热卖商品的差评数据，从中找出买家对商品的哪些方面不满意，然后对商品进行改良，以更好地满足买家的需求，或者通过分析买家对商品的差评数据开发能够解决买家痛点的商品。
差评数据分析法以抓取商品数据为主，同时也要兼顾分析商品好评数据，从中寻找买家对商品真正的需求点和期望值。换句话说，差评数据分析法就是从商品好评中挖掘买家需求的痛点，从差评中寻找商品的不足之处并对商品进行完善。选择能够满足买家需求痛点的商品，自然能够提高商品的转化率，进而提升销量。2.2.2 组合分析法
组合分析法是指用商品组合的思维来进行选品。在建立商品线时，核心商品在其中占20%，用于获取高额利润；爆款商品在其中占10%，用于获取流量；基本商品在其中占70%，用于配合销售。因此，选品应该兼顾到不同目标客户的特点和需求，不能将所有商品都选在同一个价格段和同一个品质上，让商品有一定的价格和品质梯度，才更容易吸引不同的目标客户，进而产生更多订单。
核心商品应该选择小众化、利润高的商品；爆款商品应该选择热门商品或紧跟当前热点并将要流行的商品；基础商品应该选择性价比较高的商品。
无论是核心商品、爆款商品还是基础商品，选品时都必须对商品的毛利进行评估。简单来说，计算毛利的公式如下：
单品毛利＝销售单价－采购单价－单品运费成本－平台费用－引流成本－运营成本2.2.3 行业动态分析法
从行业的角度研究商品品类，是将每个品类都建立在中国制造的产品面向海外销售的整个行业背景下。了解中国出口贸易中某个商品品类的市场规模和主要目标国家或地区分布，对于认识该商品品类的运作空间和方向有着较大的指导意义。
卖家可以通过以下三种途径了解某个商品品类的出口贸易情况。
1.第三方研究机构或贸易平台发布的行业或区域市场调查报告
第三方研究机构或贸易平台具有独立的行业研究团队，这些机构具备全球化的研究视角和资源，因此他们发布的研究报告往往可以为卖家提供较为系统的行业信息。
目前公开发布行业研究报告的机构有以下几个。
①行业分析报告——中国制造网。
②行业视频教程——敦煌网。
③外国人眼中的中国公司调查——环球企业家。
2.行业展会
行业展会是行业中供应商为了展示新产品和技术、拓展渠道、促进销售、传播品牌而进行的一种宣传活动。参加展会可以获得行业最新动态和企业动向。卖家可以登录深圳会展中心官网和中国行业会展网官网查询展会相关信息。
3.出口贸易公司或工厂
产品专员在开发产品时，需要与供应商进行直接的沟通。资质较老的供应商对所在行业的出口情况和市场分布都很清楚，产品专员可以通过他们获得较多有价值的市场信息。需要注意的是，产品专员要先掌握一定的行业知识后再与供应商进行沟通，否则容易被“忽悠”。2.3 做好选品数据调研
电子商务是在信息技术化和互联网发展的背景下迅速兴起的行业，所以懂得快速利用互联网获取有价值的商务信息是当今电子商务从业人士必须具备的基本生存技能。数据驱动是指通过对各个业务节点业务数据的提取、分析及监控，让数据作为管理者决策、员工执行的有效依据，作为业务运营中的一个统一尺度和标准。一切以数据说话，一切以结果说话，就是数据驱动在实际工作中应用的体现。2.3.1 站内商品调研分析
站内商品调研分析是指根据速卖通平台的情况，结合一定的数据分析及自身的情况来选择要经营的行业及具体类目下的商品。速卖通的“数据纵横”|“商机发现”为卖家选品提供了数据参考，帮助卖家从行业、类目与属性等角度进行选品。
1.行业选品
行业选品指的是卖家根据速卖通平台目前的情况确定要经营的行业。“数据纵横”|“商机发现”|“行业情报”基于速卖通平台的交易数据，为卖家提供具体行业的数据、趋势和国家分布等内容。（1）寻找蓝海行业
进入“数据纵横”｜“商机发现”页面，选择“行业情报”选项，在打开的页面中可以查看具体某个行业的概况及蓝海行业。
在速卖通平台，蓝海行业整体竞争不大，充满新的空间和机会，如图2-1所示。圆圈的蓝色程度越深，说明该行业竞争力越小。蓝色最深的行业往往是比较冷门的行业，开拓市场花费的时间会比较长，因此不建议选择。（注：由于本书是黑白印刷，图中的蓝色深浅可通过灰度深浅来判断。）图2-1 一级行业蓝海程度
通过蓝海行业细分，卖家可以选择有自身优势的蓝海行业，发布对应的商品，赢得更多的商机。对应行业的供需指数越低，说明竞争度越小，出单机会越大。图2-2所示为“接发与发套”行业细分分析。图2-2 “接发与发套”行业细分分析（2）分析行业情报
卖家可以根据行业情报提供的分析迅速了解行业现状，判断经营方向，进而确定自己要经营的行业。通过“行业情报”，卖家可以查看目前平台下具体某一行业的发展概况，包括行业数据、行业趋势和行业国家分布等数据。
①行业数据。选择目标行业，查看该行业最近7天/30天/90天的流量、成交转化和市场规模数据，了解市场行情变化情况。例如，选择“服装/服饰配件>女装”，查看最近7天的数据，如图2-3所示。图2-3 “服装/服饰配件>女装”最近7天行业数据
其中，各个指标的含义如下。
·访客数占比：统计时间段内行业访客数占上级行业访客数的比例。
·浏览量占比：统计时间段内行业浏览量占上级行业浏览量的比例。
·支付金额占比：统计时间段内行业支付成功金额（排除风险控制）占上级行业支付成功金额（排除风险控制）的比例。
·支付订单数占比：统计时间段内行业支付成功的订单数（排除风险控制）占上级行业支付成功订单数（排除风险控制）的比例。
·供需指数：统计时间段内行业下商品指数/流量指数。它是衡量当前行业竞争是否激烈的主要标准，供需指数越小，竞争就越小。
②行业趋势图。卖家可以选择相关行业进行数据趋势对比，可以分别从访客数占比、支付金额占比、浏览量占比、支付订单数占比和供需指数进行对比分析。从中可以发现，随着季节的变化，平台发展品类也在发生变化。根据这些分析结果，卖家可以加强对某个行业的投入或避开一些竞争过于激烈的“红海”市场。图2-4所示为“服装/服饰配件>女装”与“服装/服饰配件>男/女/儿童配件”访客数占比最近7天行业趋势对比。图2-4 访客数占比最近7天行业趋势对比
在行业趋势图中，可以选择三个行业进行比较，比较时最好选择同级类目，不要跨级比较。
在“行业趋势”中，还可查看目标行业在选定时间段内的明细数据情况，并且可以单击右上方“下载”链接下载该行业的数据，进一步分析数据，如图2-5所示。图2-5 下载数据
③行业国家分布。根据选定行业的访客数和成交额的分布情况，在商品发布及运费设置时做更多的针对性操作，让目标国家的消费者可以更加方便地购买商品，从而提升商品的转化率。图2-6所示为“服装/服饰配件>女装”行业支付金额国家分布。图2-6 “服装/服饰配件>女装”行业支付金额国家分布
2.类目选品
选定行业后，接下来就要确定要卖这个行业下哪些类目的商品，也就是类目选品。（1）了解目标行业下的类目
进行类目选品之前，卖家必须要了解行业下平台目前有哪些类目的商品。卖家在发布商品时，通过选择类目可以了解该行业的具体类目。以“接发与发套”行业为例，该行业下的具体类目如图2-7所示。（2）了解卖家热卖商品与买家最需要的商品
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