作者：刘金来
出版社：中国纺织出版社
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如何说客户才会听 如何做客户才会买试读：
前言
当今社会，随着市场经济的繁荣和人们生活水平的提高，销售成为一个热门行业，而同时，销售也成为竞争尤为激烈的行业，这也给销售员的工作带来了很大的挑战。
那么，那些销售成绩总是不尽如人意的销售员，你是否想过：同样是销售人员，销售产品相同，为什么他人生意兴隆，而你却总是卖不出去或者很难卖出去产品？是产品的问题吗？不是，因为客户明明购买了你的同事或者竞争对手的产品。是你不够勤奋吗？不是，你常常走街串巷，甚至没有放过一个可能做成的生意。是你的服务态度不好？也不是，你热情对待每一个客户，那么，你业绩不佳的原因到底是什么？可能现在的你需要认真反省一下自己的专业技能了。
事实上，任何一位销售人员，在从事这一行业之前，都或多或少地进行过一些专业的学习或培训。然而，我们常常看到在销售中因一句话或者一个小小的动作而毁了一笔业务的现象，实际上，这就是因为我们没有在销售中“说到位”和“做到位”的原因。
其实，所谓的销售工作并不难，说到底都一样，无非是把货卖出去，把钱拿回来。只要善于运用一些本领发掘出客户的潜在需求，然后进行有针对性的推介，满足客户的心理需求。这一连串的工作做到位了，你就能成为可以把任何东西卖给任何人的天才销售员。
而在这一连串的工作中，“会说”与“会做”是销售员的两项基本功。会说赞美话、专业话、巧妙话，天下没有难做的生意，熟悉产品、服务到位、咬牙坚持，那你就是销售高手。
我们都知道，销售就是靠嘴吃饭的行业，也就是说，销售员业绩的好坏，很多时候是其说话能力的出色与否决定的，可能一些销售会说：“我的口才挺好的啊，在为顾客推介产品的过程中，总能对答如流，毫无破绽。为什么这些顾客就是不买呢？”在这里，我们可能忽略了，说服顾客购买，并不是我们单方面滔滔不绝地诉说，而是要打动客户，只有打动客户，客户才会心甘情愿地购买。
然而，打动客户并非易事，口才固然重要，但销售绝对不是只靠卖弄口才就能获得财富的行业，我们需要掌握专业的销售知识，以诚心、责任心和关心来打动客户，以维护好客户关系，才能达成所愿，财源滚滚。
那么，到底如何在“说”和“做”两方面做到位呢？其实，任何能力都是不断锻炼出来的，销售技能也是训练出来的，是一分天才、九分努力的结果。
本书正是从销售中的“说”和“做”两个方面出发，从销售中如何开场、打开销售局面到如何化解客户的异议、拒绝，再到讨价还价、促成成交等几个方面来写，方法简单实用，可供参考。本书是众多销售高手的销售经验的总结，阅读本书，相信会使你对销售工作有一个新的理解，进而助你成为一个成功的销售人员。编著者2017年1月上篇如何说顾客才会听第1章诚信第一，言语间展露真诚，让客户愿意接纳和听你说话
我们都知道，在与客户沟通的过程中，客户只有愿意听我们所说的话，才有可能成交，而要做到这一点，首先需要让客户信任我们，信任的建立是销售中最难建立且最为重要的一关，客户只有信任销售员，才愿意花钱购买产品，没有信任，交易无从谈起。所以，销售人员在与客户沟通的过程中，要把诚信放在第一位，让客户看到你的真诚，进而接纳和购买你的产品。销售员推介产品的话要靠谱
我们都知道，在销售过程中，推介产品是必不可少的环节，为了让客户购买产品，销售员需要展现产品的优点，然而，即便如此，我们说话也要注意分寸，不可过分夸赞，因为一旦你的承诺与客户所看到的实际效果差距大，就会认为你在说谎，进而对你的产品、人品都会打折扣。因此，销售员一定要记住，推介产品的话一定要靠谱。
秋燕是一家化妆品公司的销售员。一次，她去拜访一位公司的部门经理刘小姐，向她推销一款新上市的祛斑产品。“刘经理，您好，我是秋雁，我前几天给你打过电话，向您介绍过祛斑产品。当时，你说过两天再说，今天正是两天后的那一天。所以，我想问您一下，您今天考虑好了吗？”
哪知对方仍旧说：“没有，当时我只是说说而已。”
这时秋燕说：“祛斑产品是越早使用越好，不然等年纪大了，祛斑难度就大了。我建议您不用考虑了。”“不用，我现在收入不稳定，还没有足够的闲钱买你那一套昂贵的产品。”
秋燕又说：“我们的产品虽然昂贵，但绝对能保证你使用后，让你回到二十岁，而且，绝不会复发，无论是痘痘还是雀斑！”“哪有你说的那么神啊，我又不是小孩子，相信你这一套，算了，我还有事，你回吧！”
秋燕推销失败的原因在于她过分夸大了产品的功用，从而让客户反感。每个销售员在推销产品的过程中，最重要的莫过于向客户介绍产品，很多销售员为了能让客户购买产品，什么方法都采用，甚至不惜夸张产品的功用和性能，将产品说得天花乱坠。有些客户便轻信了销售员的说辞，购买产品后，却又发现，实际上产品并没有销售员吹嘘的那么好，于是，他们再也不购买这个销售员的产品了。也有一些客户，比较理智，他们对那些将产品说的天花乱坠的销售员会心生反感，根本不予理睬，销售活动也因此终止。
那么，在向客户介绍产品的优势时，为了避免过分夸大产品功效，销售员需注意些什么呢？
1.介绍产品要客观、中肯
万事万物，皆有优缺点，人类制造的各种产品也是这样。博恩·崔西曾说过：“道尽优点，也不如说暴露一点点，如此才更真实。”销售员在向客户推介产品的时候，在表述上要尽量客观，这样不但能突出产品的卖点，也能让客户更容易接受。
一个销售员说：“前几天，相信大家都看了那一则新闻，有个年轻的妈妈，买了便宜的奶粉，结果孩子喝了这种劣质奶粉，几天都在腹泻，想想真是得不偿失。而我们公司的奶粉都是经过国家很多部门审核的，在质量上绝对可以放心，虽然价格贵些，但它绝对安全，虽说多花些钱，但买着放心。”
这位销售员在进行产品介绍的时候，采取的是对比的方式，但是毫无夸张的成分，她客观地为客户表达了自己销售的产品的优点，让客户觉得中肯、信任，这样客户会觉得这位销售员是诚实的人，客户也更容易接受。
2.着重介绍产品的卖点和益处
客户购买产品，都是为了能给自己带来某种好处和利益，要么是价格上的，要么是产品的性能，要么是售后服务上的，对此，销售员要根据客户的需求，着力介绍产品的卖点和能给客户带来的益处。在与客户交谈中，下边这些句子，要经常用到：“这台空调是静音的，不会影响您的睡眠……”“这辆汽车尽显您尊贵的身份和气质……”“这件皮衣是我们店最新上架的，只有三件，你穿上它会更加时尚、引人注意、光彩夺目，也会让别人觉得你更有品位……”“您放心，无论您的汽车在什么样的道路上行驶，这轮胎绝对会让您安全行驶……”
3.切忌无中生有，欺骗客户
客户既然选择买你的产品，一般情况下，都是做了一定的功课的，多少对你的产品有些了解，如果你在推介产品中说大话，很有可能让客户觉得你不值得信任，更别说购买你的产品了。比如，“只要您安装我们的安全座椅，你驾车时就一路平安了……”“只要您喝了这个减肥茶，我保证您十天内减掉二十斤……”“我们这款纯中药制剂，能治愈各种疾病……”
以上这些销售表述，客户一听就知道销售人员是在胡编乱造。此时，有的客户会选择与你争辩，有的甚至直接拒绝你的推销，而无论哪种情况，无异于将销售终止。所以，销售人员在介绍产品时，要做到真实可靠，千万不能无中生有，失去信誉。
4.介绍客户所需要的关键点
有些产品本身有很多益处，但客户不一定会最终完成购买，因为客户根本不需要这些优点。因此，销售员在介绍产品前，最好对客户的需求有一定的了解，然后针对客户的需求介绍，这才会打动客户，让客户产生购买欲望。
为此，销售员可以采取试探的办法，比如你可以首先提出产品的众多“关键点”，如果客户提出反对意见，这说明此项优点不是客户所需要的“关键点”，而如果没有反对，则是默认，因为如果客户知道了这个产品的优势正是他所需求的，就算产品存在着缺点，客户还是可以接受的。
总之，销售员在向客户介绍产品的优点时，要从实际出发，切忌过分夸大产品的优点，这不仅是销售员的重要口才技巧，也是销售员的基本素养。在语气中体现你的真诚
有人说，销售是一场斗智斗勇的活动，自始至终，销售员都在与客户打心理战，销售员只有做到让客户愿意听我们说话，才有可能将产品推销出去，而我们都知道，客户都希望为自己推荐产品的销售人员是个真诚、有责任心的人，因为即便是销售员自己，在购买产品的时候，也有这样的心理：购买安全放心的产品。从这一点出发，销售人员在与客户沟通的过程中，一定要尽量让客户有安全感，客户也才会放心购买。
琳达是一家防盗锁公司的推销人员，在公司，她的销售业绩一直很好，同事们经常向她请教经验，琳达就说：“要真诚对待客户，对客户知冷知热，真正把客户当朋友。”琳达是这么说的，也是这么做的。
有一次，琳达听说她曾经拜访的一位客户家遭窃了，是夜里撬了锁进去的，家里的首饰、现金都被人偷了，而且被翻得乱七八糟。琳达之前劝说过让她购买防盗锁，但是这位客户说没必要，琳达也就没有强求。
在得知这一消息后，琳达第一时间赶到了客户家中，一见面她就问道：“人没事儿吧。”
然后又问：“损失大不大？报警了吗？”
第三句是：“都怪我不好，上次如果坚持让你买防盗锁，就不会出这档子事儿了。”
第四句话是：“遇到这样的事，我很着急，也非常心痛，我会尽我所能为您提供帮助。”
虽然只是短短的几句话，但是客户非常感动，在接下来的几天里，琳达有时间就去看这位客户，而且还陪客户去警察局备案，后来，这位客户主动找琳达，让琳达为她安装防盗锁。
这一案例中的琳达是一位非常出色的销售员，面对客户遭窃这一情况，她第一时间赶到，而且急客户之所以急，表达了自己的同理心，让客户看到了她的责任心，进而愿意购买她的产品。
从这一销售案例中，我们应当有所启示，在销售过程中，展现强烈的真诚是让客户接纳和愿意听我们说话的前提，那么，我们该怎样向客户表露真诚？对此，我们可以掌握以下几点策略：
1.心理置换，多从客户的角度说话
人与人之间的情感要想达到一种共鸣，就必须要做到倾听，然后认同，唯有认同，才能拉近人与人之间的距离，才能成功催眠对方，达成目的。
销售中，销售人员要表现出从对方的立场出发，认同客户的感受，站在双方共同的利益上客观地审视双方面临的问题，然后和客户协商，达成交易。认同客户的异议，这是成功催眠客户的开始。
2.多提产品优点，让客户看到利益和实惠
这种方法的好处就是通过强调推销品带给客户的利益和实惠，来化解对方在价格上提出的不同意见。
比如，如果销售人员推销的是生产类用品，比如生产机械，那么，在推介时，销售员就要着重介绍产品能耗低、生产效率高、维修费用低等这些优势，以此来打消客户对于产品价格贵的顾虑。因为以上这几个方面都是机械类客户在采购产品过程中需要考虑的重要因素，因此，从客户关心的要求开始推销，更易打动客户。
3.分析产品的优势所在“我们一直都在报纸上刊登广告，我们还是比较满意目前的这家报纸，不瞒你说，你们这个版面收费太高。”“张经理，您是知道的，同行业都是这个标准，而且我们报纸的发行量也是非常大的。您在其他小报上做几个广告，那些小报合起来的发行量还不如我们一家报纸，但费用却高多了，您说是不是？”
4.真正关心客户的利益，让客户体谅你的用心
我们想让客户满意，进而让其购买，就不要为了推销而推销，而要真正用你的关心催眠、打动对方，并从这一点出发，充分挖掘客户的购买需求甚至是隐藏的需求，并努力降低顾客需求中的成本耗费，从而最终使产品符合并超越顾客期望。
为此，我们一定要站在客户的角度进行推销，并且，做到让客户对每一个细节都满意，只有让客户感受到我们发自内心的真诚，他们才会信任我们，进而提升对产品和服务的忠诚度。比如，我们可以这样告诉客户：“我觉得这款贵的××反倒不适合您，您没必要花那么多钱买它。”而当客户体谅到你的用心后，也会更加信任你，并把周围的朋友介绍给你。
总之，客户都希望购买放心的产品，并且购买产品的售后有保障，也更欣赏那些有责任心的销售人员，因此，向客户展现我们的真诚尤为重要。耐心解答，让客户看到你真诚的态度
任何一名销售员都知道，销售的最终目的是将产品推销出去，销售员始终要记住，卖出产品是最终目的，而目的的实现与否就看客户的情绪。作为销售员，只有保持始终如一的良好态度，才能稳住客户。所谓耐心是销售员素质最好的表现，柏拉图说：“耐心是一切聪明才智的基础。”在任何时候，保持足够的耐心总会给人们带来意想不到的好结果，在销售领域中，耐心的作用就更加重要。懂得在销售过程中始终保持耐心的销售员，也往往能获得更好的销售业绩，因为始终如一的耐心能够打动任何一位客户的心。所以，在销售过程中，面对客户的任何疑问，销售员都要耐心解答，只有让客户看到你真诚的态度，他们才会愿意购买。
客户：“你们店里的灯光怎么这么暗呢，这些包包摆在这里都看不清楚。这款多少钱？”（指着一款女士皮包）
销售员：“499元。这是我们今年推出的新款，这两天刚刚到货。”（微笑）
客户：“499元？也太贵了，都没有折扣活动吗？和你们同档次的牌子有好几个都打折了。”
销售员：“是的。如果是我也会觉得有点贵。不过话说回来，如果您每天挎着它，您绝对会觉得物超所值。这款皮包集合了今年的最新时尚元素，款式新颖，面料也相当好。499元您绝对不会买贵。”
客户：“这个面料是真皮的吗？摸起来感觉怪怪的，不会是假的吧？”
销售员：“您放心，这绝对是纯皮的，我们是专卖店，不可能用假的来欺骗顾客，因为面料经过特殊处理，所以看起来和那种皮革有点不一样，但正是因为这样，这种皮今年特别流行。”
客户：“包包拉链颜色和包包的颜色反差这么大，好像有点不搭。看起来显得有点奇怪。”
销售员：“这是设计师的点睛之笔，也正是为了凸显这款包包的与众不同，您来试背一下就知道了。”
客户：“好像是。你拿下来我挎着看看，不过不一定买。”
销售员：“这款包包十分衬托您的气质。而且现代女性购买包包，已经不像上个年代为了实用，而是为了搭配衣服。我相信您挎上这款包包，再配上您这身衣服，一定很显品位与气质。”
客户：“恩，是挺好的，我在XX品牌那里看中了一款，价格比你们便宜不少，也是今年的新款，但是感觉很普通。那就拿这款吧。如果包包有问题可以换吗？”
销售员：“是的。这个您完全可以放心，您一周之内都是随时可以调换的。”
我们发现，情景中的客户可以说问题确实不少，对于销售员来说，面对话痨的客户，做到耐心是最为重要的。留住客户需要耐心，赢得客户需要技巧。即便顾客话再多，但是销售员一旦能掌握对话中的主动权，往往能获得销售的成功。
事实上，我们也发现，急功近利，行事冲动，是很多销售活动失败的重要原因。销售员一定要拿捏好销售中的各种分寸，要给足客户足够的思考时间，因为客户在做出买不买、买多少、何时买等购买决策时，都不是一时冲动，他们需要权衡各种客观因素，如产品特征、购买能力等，同时还要受到主观因素的影响，如心情好坏等。因此，做出购买决策是一个极其复杂的过程，并不是一蹴而就的。在这个时候，销售人员应该给顾客合理的考虑时间，并耐心等待顾客做出决定。
面对客户的推迟、拒绝，甚至刁难，销售员如果想做到不慌乱、不着急，就必须克服内心的消极心理，因为这些消极心理会直接导致销售员烦躁、不安。这对于实现销售没有任何益处，只会使其面临更多的问题。
在销售过程中，销售员应该如何展现自己的耐心呢？
1.心态平和，不骄不躁
俗话说得好，欲速则不达，在销售中也是一样。有时候，你越想给客户留下一个好印象，越想客户尽快购买，内心越急躁，就越是无法完美地表达自己的想法。但如果你心态平和，把与自己交谈的客户当成自己的朋友，肯定会轻松得多。
2.有恒心，能坚持“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。”销售工作最需要的就是恒心和坚持，没有那么简单、容易的销售工作，都需要不断坚持。在遭到客户拒绝时，不要气馁，要给客户时间和机会来决定，然后利用自己的口才去打动他们。销售员在观察到客户有购买意向时，应立即抓住时机，然后一步一步让客户做出成交决定。
3.沉默是金，以静制动
俗话说：“沉默是金。”销售员在与客户交谈时也需要沉默，因为沉默会让客户觉得你实在为难，无法答应他的要求，这样以静制动，你会取得较多的利益。要知道，口若悬河并不是真正的口才。“只要功夫深，铁杵磨成针”，这个道理每个人都知道。销售员成功推销产品也不是一蹴而就的，都会有被拒绝的时候。对于客户的任何问题，甚至是拒绝、刁难，销售员都应以一种平和的心去与客户沟通。真诚地关心你的客户，让客户备受感动
在现代产品营销中，随着消费品市场的扩大和客户对产品知识的充盈，客户变得更加理性，但也有一些客户在购买产品的时候，更多考虑到的是感性因素。“动人心者，莫先乎情。”与冷冰冰的销售言辞相比，热情、细致的关怀有时更容易打动这些感性的客户。因此，作为推销员，我们与其煞费苦心地劝说客户购买产品，倒不如用温情来打动客户。但要做到这一点，还需要我们善于在推销工作中讨巧煽情。
珍妮是一名优秀的房地产促销员，很多客户购买了她所推销的房子后，仍然与她保持着密切的联系，有的甚至还成为她的朋友，并帮她拉生意。她为什么能获得成功呢？
原来，珍妮在进行推销工作时，不只是单纯地向客户推销房子，而是“送温暖到家”，真诚地对待每一位顾客，帮助他们解决生活中的麻烦。比如，她会经常给自己的顾客打电话嘘寒问暖，定期到顾客家中拜访，询问他们房子的居住状况。如果出现什么问题，她会及时帮助顾客解决。此外，当顾客乔迁新居后，她还会准备一份精美的礼物登门拜访，安排新住户加入当地的居民俱乐部，帮助他们融入全新的生活环境中。珍妮的热情和细心让顾客们感动不已，于是，那些她服务过的顾客都会热心地把自己需要买房的亲戚朋友介绍给她。这样，珍妮的口碑越来越好，业务也就越来越兴旺。
人们在需要他人帮助的时候，是最容易被感动的，这就是为什么珍妮选择雪中送炭。当这些客户感激涕零后，与推销员珍妮的关系也由单纯的业务往来上升到朋友，自然也就愿意帮助她。可见，与人为善、营造温情的氛围是一种良好的催眠技巧，能帮助你敲开客户的心灵之窗。
我们都知道，在催眠式销售过程中，最重要的是对客户的引导，那么销售人员该怎样运用温情引导情感型客户呢？
1.不要急于谈生意
客户也是人，也会受情感的左右，尤其是那些感性的客户。所以，在接近客户之初，不要急于谈生意，先寻找共同感兴趣的话题。这样，在不做生意只谈朋友的前提之下，取得了和客户心灵的共通，赢得了相互之间的认同。“先做朋友，后做生意。”既然是客户的朋友了，那么对于客户来，说跟自己熟悉的朋友合作，自然要比跟陌生的人合作更放心了。只要做成了朋友，那么你的生意自然很快就谈成了。
2.理解客户的情感，说话时以情动人
销售员可以以朋友的心态来面对每一个客户，多站在客户角度想想，考虑一下客户的利益并倾听他们的想法。可能客户一次两次不能接受自己，只要我们是真诚的，就一定能打动对方，真心付出总会有收获的。
3.真正关心你的客户（1）千万不要撒谎，谎言是致命的；（1）珍惜客户的时间；（3）在销售中，如果你对自己的产品介绍有误，就要大胆承认，否认只会让客户对你产生质疑，影响信任度；（4）多为客户考虑，不仅要满足客户表面要求，更要为客户提供深层次的想法和意见；（5）永远不要否定你的客户；（6）理解你的客户，他是繁忙的，他的工作压力来自各个方面，还有很多生活中的烦恼；（7）让你的客户感受到你的尊重，让他在同事或者上司面前有面子；（8）要求深入地学习客户的业务；（9）如果你对客户的业务不熟悉，就不要不懂装懂，对于不懂的问题，不妨直接提问，客户通常是喜欢与别人谈论他的业务的；（10）保持热忱的态度，情绪不要激动，你要稳重、冷静地工作并有做生意的样子。
4.态度要诚恳
在与客户沟通的过程中，要让客户感到你是诚实的，客户是不愿意和一个虚伪狡诈的人沟通的。因此，销售人员说话一定要恰如其分，符合双方的身份，不然就会引起客户的反感。
5.关心客户身边的人
对于销售员来说，具有良好的亲和力是与客户融洽交谈的必然要素。想要在客户心中建立起亲切感，亲近客户身边的人是一个不错的方法。客户的亲戚朋友，尤其是孩子，真的是你大好的助手。在日常生活中，多研究儿童心理学，会对你的推销大有帮助。
在日本，家庭主妇们通常会在上午打扫卫生、洗衣服。如果有销售人员在这个时间段前来推销，她们是不会欢迎的，因为她们没时间接待。而有时间的时候一般是下午四点因为对于有婴儿的家庭来说，这正是孩子午睡的时候。
有个保险推销员叫川木，他推销保险的方式很特别，只要他看到某户人家晒着尿布，就不会轻易按门铃，而是先轻轻敲门，以示访问之意。当屋里的主妇出来开门时，他都会小声地告诉她：“宝宝正在睡午觉吧？我是××公司的川木先生，不好意思，打扰了，四点多的时候，我会再来拜访一次。”然后轻轻地带上门。
任何母亲对这种细心的考虑都充满感激，不是立即邀请他进来坐，便是在他重新来访时面带笑容地迎接。反之，如果川木大摇大摆地冲进去，结果只能是被对方撵出去。
另外，我们一定要把话说得亲切、和蔼，这样才能使客户感到愉快，从而对销售人员产生信任。因此说，热情的语言也决定了热忱的态度。真诚建议，为客户推荐最适合的产品
没有人永远在扮演同一个角色，就拿销售员来说，可能在生意场上是销售员，但在生活中也是客户，谁都希望买到称心如意的产品，谁都知道“只选对的，不选贵的”这个道理，那么我们的客户何尝不是这样想的呢？如果我们为了短期的销售业绩，给客户推荐最贵的产品，诱导客户购买大大超出需求或用不着的产品，完全不管产品是否符合客户的需求。那么，最终只能被客户埋怨，甚至还会断送客源和财路。
所以销售员应该清楚：对每一个客户都应该真诚建议，让客户信任我们。只有推荐最适合客户的产品，才能令他们真正满意，才会成为我们的忠实客户。
客户：“我觉得那套中式的圆形餐桌不错，我爱人应该比较喜欢……”
销售员：“请问您家的装修风格是怎样的？其他家具是以这种中式棕色为主吗？”
客户：“主要是白色，我爱人说是北欧风，很清新。”
销售员：“您看一下，我们这个区域主要是中式家具，搭配中式装修风格，而您家是北欧风。虽然中式家具更贵些，但是我还是建议您去那边专卖北欧家具的区域看看，北欧风更适合年轻人，而且价格也比刚才那套实惠很多。”
客户：“你说得对，谢谢你的建议。”
情景中的销售员就是个优秀的销售员，虽说给客户推荐贵的家具所获利润更多，但是从客户角度考虑，他还是推荐了更适合客户的稍微便宜的家具，实在是难能可贵。这样的销售员不愁生意不好，因为他能为客户着想，当客户感受到切身利益被人关心后，自然会把销售员当成朋友，或许下次客户来购买产品的时候，就直接找这位销售员了。
那么在向客户推荐产品时，销售员具体应该如何做呢？
1.提供真诚的建议
没有哪个销售员不愿意做高利润的生意。当遇到财大气粗的客户时，很多销售员会认为财神爷来了，就乐呵呵地宰上一把，把最贵、最好的产品都推荐给客户：“当然是这种价格高的质量好了，一分价钱一分货嘛。价格贵，自然做工精细，技术含量高。这才是整个公司的重头戏，那些价格便宜的还不是为了搭配这些质量上乘的产品卖。”而那些真正优秀的销售员则会告诉客户如何选择适合自己的产品。所以，要成为一名出色的销售员，先要做一个有道德的人。
当客户对自己的需求比较模糊和不准确时，销售员要站在客户的立场上提供真诚且合适的建议。如果客户认为自己需要的某些产品或服务并不适合他们，而他们先前不看好的产品才真正可以满足其需求，那么推销员就应该根据客户实际需求在沟通中认真加以分析，然后提出最符合客户需求的建议。
2.让客户有脸面
客户都有一定的购买能力，希望销售员可以给自己找一个台阶，从而可以在自己能够接受的价格范围内选择较好的产品，但有时候销售员的话语会让客户骑虎难下，最终有可能放弃购买。下面就是一个典型的例子：
虽然大部分商品的价格与质量是成正比的，价格越高，质量越好，但也不乏价廉物美的商品，况且，每个客户心中都有自己预定的价位和商品。对于那些可以称为富翁的客户，大多数东西都买最贵的，而对普通消费者来说，适合自己的就是最好的。
3.重视客户的利益
销售虽说卖的是产品，但更重要的是说服客户，这不仅需要较好的语言技巧，还要掌握正确的原则：抓住客户的切身利益展开说服工作，即“站在别人的角度，说自己的话”。
每个人在与人沟通的时候，都会有自己的立场，如果与对方的立场相悖，就会形成沟通的对抗。聪明的销售员应该学会和客户站到同一个立场上，并从客户的角度出发思考问题。
一家高档礼服店来了两位女士，她们可能要参加一个比较重要的活动，所以要买两套高档的礼服。导购员立即将一套白色礼服取了下来，十分和气地把衣服递了过去。稍胖的女顾客穿上礼服后看着有点紧。可导购员不断地说：“真好看，很适合你的！”只见两位女顾客彼此看了一眼，然后试衣服的这位女顾客放下衣服就走了，什么都没说。
在这则案例中，导购员最大的错误就是一心只想把衣服推销出去而不顾及顾客的需求，结果适得其反。
伟大的销售员总是会在第一时间考虑客户的要求，一旦你掌握了这种方法，你的工作就能够更顺利地进行，并且你做成的不只是一笔生意，还赢得了一名忠实的客户，而忠实客户给你带来的利益是不可估量的。第2章谈生意前先暖场，拉近心理距离方能让客户听你说话
作为销售人员，我们都知道销售就是靠嘴吃饭，让客户接纳我们所说的是成功推销产品的前提，但在销售过程中，一些销售员说自己不会说话。这种观点是错误的，除了有语言障碍的哑巴，其他人都会说话。然而，在说服客户的过程中，我们发现，客户似乎总有先入为主的心理取向，会对产品和服务产生一些敌意或者对抗的情绪。这时候，如果我们能了解客户的心理并懂得如何拉近与客户的心理距离，做到在谈生意前先暖场的话，就能化解客户的敌意，让客户听我们说话。投石问路，先谈谈客户感兴趣的话题
我们发现，那些成功的销售人员都有个共同的杀手锏，那就是他们善于沟通，懂得通过找到客户感兴趣的话题来破冰。任何一位销售员都免不了要与客户沟通，只有先找到令双方感兴趣的话题，才能打消客户的戒心，然后慢慢地寻找购买点，切入主题，这是与客户交往的一个正常的过程。如果销售员在与客户接触时，一言不发或者直奔主题，都是极其无礼而冒失的。相反，如果在拜访客户的过程中安排聊天的部分，可能会使宾主尽，进而减少双方的心理障碍。
小汪是某公司销售部门的主管，是个有十几年营销经验的销售精英。在整个部门的人看来，无论什么客户，只要是小汪出手都能搞定，所以很多销售新手们一旦遇到了难题，都来寻求主管的帮助。
一次，在新人培训的过程中，小汪亲自带着一位刚来的业务代表去拜访一家大公司的采购主任宋先生。
双方见面后，业务代表与宋先生之间的交易显得并不顺利，谈话也不是很畅快。经验丰富的小汪看出问题出在了双方交谈缺少某些“润滑剂”上。他灵机一动，突然想起在来的路上，业务代表对他说宋先生有一对双胞胎女儿，今年刚刚上小学，宋先生特别疼爱她们。于是，小汪就趁机与他聊起了女儿。“听说宋先生有两个非常可爱的女儿，是吗？”“是的。”宋先生脸上顿时流露出来一丝微笑。“听说还是双胞胎，今年几岁了？”“7岁了，这不已经上学了。我下班还要去接他们呢。”“听说她们的舞蹈跳得特别棒。”“是呀，前几天还代表学校参加全市的演出了呢。”
提起了女儿，宋先生的话就多了，聊了一会儿后，宋先生主动把话题引到了这次见面的业务上。“其实，你们公司的产品……”
我们发现，案例中的小汪是个很善于与客户沟通的人。当他发现客户与业务代表之间的交谈不顺利时，他立即找出了能引导客户多说话的话题——客户的双胞胎女儿，进而慢慢消除了客户的心理障碍。如果在与宋先生交谈的不顺利的情况下，业务代表或者小汪依然坚持谈业务本身，那么过不了几分钟，宋先生就会下逐客令。但是，由于小汪抓住时机，巧妙地引入宋先生感兴趣的话题，便很容易地打破了谈话的僵局。
那么，在现实生活中有哪些话题可能会让客户感兴趣呢？
1.天气
天气是最好的聊天话题，中国人见面时也通常喜欢谈论天气。另外，以天气为话题与客户寒暄，因为不涉及利益关系，对方一般都愿意接茬儿。当然，除了把天气当话题之外，还可以当作关心对方的题材。但是，对于从事与天气有密切关系的行业的客户来说，谈论天气时一定要有所注意。比如，你与一位雨衣或者雨伞销售商寒暄时说：“最近一点雨都没下，秋高气爽，天气简直太好了。”对方一定不会给你好脸色看。
2.新闻
最近的新闻也是你与客户聊天的好话题。新闻可以引起客户的好奇或共鸣，作为一名销售员，一定要多看报，因为报纸上有许多丰富的话题。推销员永远是和人打交道，而不是与电脑或其他机器打交道。聪明的推销员会审时度势，从对方意想不到的角度谈话，从而引起客户对产品的兴趣。
3.兴趣
人们通常都愿意聊及自己的兴趣，因此，兴趣也是你与客户聊天的一个好话题。与客户聊起兴趣时，必须与他同一步调，也就是说不要批评客户的嗜好。例如，不能说：“哎呀，我觉得钓鱼不好，只有那些老头子才喜欢钓鱼。”而应该说：“钓鱼不错，可以修身养性、陶冶情操，还能在大自然中呼吸新鲜空气，对身心都很好啊。”
当然，能带动谈话气氛的话题还有很多，这就需要我们事先了解客户，并在交谈中细心观察，学会与客户谈话。在客户谈得意犹未尽的情况下，往往会顺利进入推销阶段。
总之，商业上的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。学会与客户聊聊他感兴趣的话题，赢得客户的好感，就为推销产品铺平了道路。做客户的知己，让客户接纳你
在现实推销中，可能一些销售员会产生疑问：为什么客户总是把我当出气筒，总是向我倾诉不快？其实你应该庆幸，这代表你的客户已经开始信任你了，他的心扉已经向你敞开，希望得到你的回应和帮助。
此时，我们就需要把客户当成真正的朋友，与之交谈时千万不能带着强烈的目的性，不要每次见到客户都谈论推销，否则会给自己很大压力，感觉很不自然。如果把客户当作真心朋友相处，你会很轻松，在业务上更会有意外收获。因为，如果你单纯把自己与客户的关系保持在买卖上，你就会以产品为导向与客户交往。当把自己作为客户知心朋友时，你在和客户沟通中就会以客户需求为导向。这两种导向的不同，最终会决定你在事业上能走多远。
这天，化妆品推销员小林来到某准客户家，开门的是位年轻的太太。很明显，这位太太很不高兴，脸上还挂着没擦干的泪水，小林赶紧说：“太太，您怎么了，遇到什么伤心的事情了吗？”
客户：“没有，你是哪位，我不认识你！”
小林：“我是一名化妆品推销员，在敲开您的门之前，我是准备向您推销产品的。可是当我看到您一脸愁容，我觉得我有其他的使命了。”
客户：“真是很感激你，其实我没什么事。”
小林：“家家有本难念的经，我能理解。尤其是咱们女人，要操持好一个家，努力经营好一段婚姻，真不是一件容易的事。”
客户：“你说得太对了。我的丈夫就是一个永远不知足的男人，我这么努力地操持家里家外，他却一回来就跟我吵架，甚至连我做的饭都不吃，我都不知道该怎么办了。难道他喜欢上了别的女人？”
小林：“太太，我觉得您需要勇敢一点，要和您的丈夫谈谈，这样问题才能解决。不然即使您伤心，他也不知道啊。”
客户：“你说的有道理，我是该找个机会和他摊牌。对了，你刚说你推销化妆品，都是什么样的产品？”
……
当面对关系不紧密、甚至完全陌生的销售员时，这位太太即使“心有千千结”，也不愿向小林倾吐。而在小林以坦诚的态度道明原本的来意和对她的关心后，她对小林的防备稍微松懈了点。当小林谈到一个女人的难处时，更让她感同身受，于是，她的心就彻底向小林敞开了，也把小林当成了情感倾诉的对象，主动问及产品更是水到渠成的事。
具体来说，我们需要做到：
1.从情感上关心客户
山田正皓是日本销售界的能人，一次，在接受记者采访时，他说：“拜访客户，在你进门的时候，就要让客户感觉到很轻松而不是压抑，他们才会慢慢对你打开心扉，逐渐相信你，喜欢你。带着这一原则工作，我顺利签了很多单。或许你想使用一些技巧，但在这之前，你先要让客户感觉到轻松，让他们感觉到你是来帮助他们的，而不是来推销的。”
山田正皓在销售过程中总是竭尽全力地鼓励和关心客户，让客户感受到来自他的关心，从而把他当成知己。这对他的销售工作发挥了极大的推进作用，也正是这一点让他不但做成了生意，也结识了不少朋友。
2.体会客户的心情故事
一般来说，当客户心中不悦的时候，对于我们的推销会采取拒绝的态度。当你被客户拒绝的时候，首先想到的不应该是客户不通情理，而是客户可能遇到了什么不顺心的事，比如：孩子惹了祸、父母身体不好、被领导骂了……
从客户的角度体会客户的心情，这就是心理学上说的同理心。如果销售人员能以这样的心态与客户沟通，就会拉近与客户的心理距离，让客户接纳你。当客户把你当成知心人的时候，距离成功销售也就不远了。通常你以这样的心态和客户交流，客户会觉得你是个值得倾听心事的人，会把你当朋友看待。当客户对你倾诉越多，你离成交也就越近。
3.认真倾听，鼓励客户多说
如何让客户对我们掏心掏肺？这很简单，那就是不断鼓励他说的同时，要认真倾听。倾听时绝不可左顾右盼、心不在焉；要懂得反馈，向对方表明你对其情感的理解；可以适当地重复客户的话，以表明你正在认真听。
当然，如果客户存在某些我们能解决的难题，那就可以帮助他。因为行动比语言更有说服力，你的帮助会让他对你感激万分，成功推销也就不在话下！用自己的经历打动顾客的心
作为推销员，我们都知道，在向客户推销的过程中，客户是心存芥蒂的，他们认为推销员多半是为了推销而推销，他们甚至吃过推销员的亏。因此，如果我们一味地向客户推销，有时不但不能打动客户，反而会加重客户的疑心。而如果我们能体会客户的情感，谈谈自己的经历，那么便能很快拉近与客户的心理距离。
一般来说，那些业绩好的销售员都拥有一项神奇的本事：他们非常容易获得客户的喜爱，让客户愿意信赖他们。的确，先做朋友后做生意，很多生意都是建立在友谊的基础上，我们都愿意从认识的人那里购买产品，因为那会让我们觉得放心。所以一个销售员是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基础，与他的业绩具有绝对的关系。
推销大师乔·吉拉德有这样一次推销经历：
有一天，乔·吉拉德的车行里来了一对夫妇，乔立即迎出来接待他们。“你们好，选中自己喜欢的车了吗？”在对方看了一会儿后，乔很热情而礼貌地上前询问道。“你这里的车不错，不过我们还得考虑考虑。”
其实，当客户说出这句话的时候，乔已经判断出了客户的心理。于是，乔准备再试探一下。“你们知道吗？我跟我太太也和你们两位一样。”“一样，是吗？应该不会吧？”很明显，他们产生了兴趣。
乔接着说：“我们家每次在添置某些大件之前，我都要和太太谋划半天，常常是思虑再三，生怕买了不好的产品，花了冤枉钱，怕自己对产品了解得不够而上了推销员的当。也正因为我知道消费者在购买产品时有这一担心，我在做销售时，从不让我的客户感受到任何压迫，会给客户充分考虑的时间。说实话，如果不这样，我宁可不做生意。当然，请别误会，我真的很想同你们合作，但对我来说，更重要的是你们在离开时能够有一种好心情、好感觉。”“先生，很高兴你能这么想，谁说不是呢？谁都希望买到放心的产品。不错，我们从来不会从那些企图强求的推销员那里购买任何东西。”那对夫妇说。
乔接着说：“讲得对，我很高兴听你们这样讲。我请求两位花点时间，好好想一想。要是需要我的话，请叫我一声，我随时恭候。”然后，乔就回到自己的办公室，静静地等待。
当然，乔知道“想一想”对他们来说不会仅仅是几分钟，而可能是好几天，但自己却不能放走这么好的机会。于是十多分钟后，乔回来，若无其事地对他们说：“我有一个好消息要告诉两位，我刚刚得知我们的服务部最迟今天下午就能把你们的车预备好。”“我们想明天再来。”“明天？”乔笑了笑，“今天能做的事最好不要拖到明天，如果你们确实拿不定主意的话，可以多方面考虑。我看两位都是利索的人，很快就会下决定的，对不对？”
其实，如果是真心购买的客户，今天买和明天买的确没什么区别，所以当乔利用“今日事，今日毕”的说辞营销时，也就顺理成章了。
夫妇二人的确当即拍板：“好吧，我们现在就买了。”
推脱是人的普遍特征，推销员在工作中会经常碰到这样的情况，如果缺乏技巧，那推销成功的机会就变得非常渺茫，而如果能像吉拉德这样巧妙的引导，就会有所斩获。
可见，在销售中注入情感，几乎可以帮你解决任何销售问题。运用这一方法，能让客户对你产生感情，进而喜欢你、信任你和接受你，在他开始依赖你的时候，自然也会接受你所销售的产品。可见，亲和力的建立，几乎是任何一个销售员在从事推销之前应该学习的内容。
那么，作为推销员，我们在推销的过程中，可以谈及自己的哪方面经历呢？
1.和客户谈谈自己曾经被骗的经历
通常来说，我们在购买某些产品时，或多或少会因为粗心大意被一些巧舌如簧的推销员欺骗，而这些经历，我们的客户肯定也有过如果我们能将这些经历拿出来和客户分享，那么，不仅找到了共同话题，还能引起客户的共鸣，赢得客户的信任。
2.与客户聊聊自己在销售过程中的“光荣事迹”
如果你告诉客户，你曾经帮助其他客户解决某些难题，或者做了某些好人好事等，那么这势必会让你的客户对你刮目相看，对你的信任度也会大大增加，但前提是你所说的每一个事迹都是真实的。
当然，推销员可以与客户分享的经历并不只有以上两种，凡是能起到打动客户的作用的经历，都可以拿来为我们所用！掌握几种亲近客户的技巧
很多人都知道，追女孩子得用点心思，要让她感受到不同，她才愿意同你交往。接近客户又何尝不是这样呢？有人说：“销售就像谈恋爱。”的确，接近客户也只有用与众不同的方法，才能够获得成功。
销售员每天都要与不同的客户打交道，只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。因此，作为业务新手，首先要做的并不是急于推销，而是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。
只有想办法接近客户，才能够想办法和客户达成交易，但接近客户是很有技巧的。有些推销员总是用千篇一律的方式作为接近客户的敲门砖：“很抱歉，打扰你一下，我是某某公司的某某某……”大家想一下，客户一天要听多少类似的介绍，早就烦透了，哪里能够成功呢？我们来看看世界顶级销售员乔·吉拉德在接近客户方面的经验。
乔·吉拉德说，有人拿着100美元的东西，却连10美元都卖不掉，为什么？你看看他的表情。要推销出去自己，面部表情很重要。它既可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。
笑可以增加你的面值。乔·吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：“皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体。”“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。“世界上有60亿人口，如果我们都找到两大武器——倾听和微笑，人与人就会更加接近。”
从乔·吉拉德的叙述中，我们发现，他是个喜欢微笑的人。微笑让客户对其产生好感，并信任他，从而愿意与之继续交往。
作为销售员，我们不得不承认一个事实：销售是一个被人误解的工作，也因一些不良销售人员做坏了名声，致使很多人对销售人员拥有拒绝的心态。这就增加了销售人员接近客户的难度，那么，我们应该怎样接近客户？
如果我们想和吉拉德一样，取得客户的信任，可以从以下几个技巧入手。
1.他人引荐法
一般来说，对于陌生的推销员，人们是心存戒心的，因此多半会毫不犹豫地拒绝，这也是让很多推销员头疼的问题。但人们对于身边的朋友、邻居、同事等熟人是信任的，如果我们利用好中间这层关系，能节省很多精力。据调查，通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的，成功率高达60%以上。
他人引荐法分为两种：他人亲自引荐和他人间接引荐。他人间接引荐的形式很多，有电话、名片、信件等。销售人员在使用这一方法时，应该注意谦虚，一定不要摆高姿态，否则会让对方心生反感。另外，也不要居高临下。即使你与介绍人之间关系密切，而介绍人又是有一定身份地位的人，也不可炫耀，而应该心平气和地向对方介绍你们之间的关系，比如，你可以说：“大学时候，在学生中最受欢迎的就是××老师了。毕业后，他跟我提起过您，说您是个非常关心患者利益的好医生，是他介绍我来的，这里有他了给您的便条。”
2.求教法
通常来说，人们都是好为人师的，这是人性的一大弱点。对于他人的求教，一般都愿意给予帮助。销售员可以通过请客户帮忙解答疑难问题，或者直接向客户提问的方式来接近客户，这样，客户便有一种自己是老师的感觉，自然对你产生好感。比如，你可以这样请教客户：“王总，很多人说您是机电产品方面的专家。最近公司研制出A产品，我们老板今天给我下了死命令，要我过来询问一下您的意见，您看可以吗？”
但销售员需要注意的是，你提问的问题一定要在对方熟悉的范畴内，否则，对方回答不上来，自信心受损，丢了面子，自然不愿意与你继续交谈。
3.事件法
接近客户必须要有理由，而事件就可以被当成一种契机。这些事件可以是销售员自己，也可以是企业的、社会的、国家的等。举个很简单的例子，如果销售员通过了解发现，客户是××学校××年毕业生，他们最近正在筹划同学会，而客户是当年同学中的活跃份子，就可以以同学会为理由接近客户。
4.服务法
顾名思义，就是销售员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项服务来接近客户的方法，具体包括维修服务、咨询服务、免费试用服务、信息服务等。但销售员依然需要注意，你所提供的服务必须是客户所需的，并与销售的商品有关。
5.社交接近法
每个客户都有一定的社交圈，为此，我们不妨先走进客户的社交圈。例如：客户是个旅游爱好者，参加了某个旅游组织，作为销售员的你也可以加入该组织，以此接近客户。再比如：你发现在你经常参加的社交圈子中有可开拓的生意资源，你也可以多加利用。
但在社交生活中接近客户，一定不要过于心急，不能开门见山地推销产品，而是尽量先与客户形成和谐有缘的人际关系。比如：在车站、商场、学校、农贸市场或交通工具等公共场合，都是接近客户的好机会。
总之，接近客户是与客户交流的第一步，交流是从“未知的遭遇”开始的。任何人碰到从未谋面的生人，内心深处总是会有一些警戒，因此只有打开客户的心扉，才能够取得成功。这就需要销售人员在接近客户时多下功夫。很多销售员都苦于没有办法接近客户，主要原因在于他们通常在客户很忙的时候前去拜访，而且方法非常单一。如果销售员能综合运用以上几种方法，找准接近客户的时机，那么，成功性也会大大增加。培养亲和力，拉近与客户的心理距离
在现实销售中，不少销售员经常会遇到被客户直接拒绝的情况，这是因为客户对销售员有很强的防备心，他们认为销售员是来掏他们的腰包的。此时，销售员直接道明目的，难免会被拒绝。而如果我们能利用心理学上的“亲合力效应”，通过展现亲和力，让客户一步步接受我们，效果可能完全不一样。
一般来说，成功的推销员都具有非凡的亲和力，他们很容易博取客户对他们的信赖，也非常容易让客户喜欢他们，接受他们。换句话说，他们能轻松地跟客户成为好朋友。许多销售行为都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我们所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，我们喜欢向具有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所以一个销售员是不是能够很快地同客户建立起良好的友情基础，与他的业绩具有绝对的关系。
婷婷是一名保险推销员。由于人们对保险没有足够的认识，再加上一些小保险公司的违规操作，在一段时期内，人们对保险谈虎色变，唯恐躲闪不及。所以，对保险业务员来说，开展业务何其艰难。但是，就在别的保险业务员举步维艰的时候，婷婷却如日中天，业绩不断翻番，这是因为她在推销保险的时候懂得展现自己的亲合力。
这天，婷婷去小区开发客户。她没有穿职业的套装，而是打扮得很随便。不一会儿，她和下楼散步的王大妈聊了起来。一开始拉家常，聊到了儿女，最终聊到了老人的赡养。当婷婷给王大妈谈起保险的时候，王大妈表示没有买的想法。但是由于一开始婷婷和王大妈聊得很投机，所以王大妈也不好意思立即走开。
随后，婷婷通过向大妈介绍保险的种种好处，慢慢地让大妈对保险有了个全面的认识，同时，大妈也对婷婷建立起了信任。最终，王大妈给自己买了2万块钱的保险。
从上面的故事中，我们可以了解到客户对一些自己不认同的东西心理防备极强。要想攻破这层堡垒，我们就要掌握一些心理学知识，就要通过展现亲合力逐步化解客户心中的疑虑。我们无法想象，一个没有一丝笑容的销售员如何成功推销出去产品。当然，亲和力还包括你的人格魅力、信心、热情等，这些都能帮助你打动客户。
以下几点，值得销售员借鉴和学习。
1.得体的形象会让客户对你留下良好的第一印象
销售人员在拜访客户之前，一定要穿着整齐干净，和客户交流的时候不要太强势，要有很好的亲和力。让客户在轻松自如的环境中和你交流。客户或许会抵触你的产品，但是不要让客户抵触和你交流。所以，给客户留下良好的第一印象是销售员成功的接触客户的前提。
2.语言生动、语气亲切
采用生动、形象的语言和亲切的语气，能使客户感到愉快，从而对销售人员产生信任。
3.态度要诚恳
在与客户沟通的过程中，要让客户感到销售员是诚实的，因为客户是不愿意和一个虚伪狡诈的人沟通的。因此，销售人员说话一定要恰如其分，符合双方的身份，不然，就会引起客户的反感。
4.要配合适当的表情和动作
我们都知道，与客户沟通时要注意方式和语气，这一点固然重要，但如果说话时表情冷漠，动作呆板，那么即使再生动的语言也不能起到良好的沟通效果。因此，我们同样要重视表情和动作的作用，讲话时一定要配以自然的动作、亲切的表情，使顾客心情愉快，切忌不可夸张或矫揉造作，以免顾客反感。
当然具体的表情和动作，要视不同的销售情况而定：
①迎接客户时
有些销售员，遇到顾客光临，虽然嘴上说“欢迎光临”，却面无表情，一点笑容都没有；更有些销售员，上下打量顾客，斜眼看着顾客等，这些都是不对的。正确的做法是报以微笑，目光集中不游离，道出“欢迎光临”。
②介绍产品时
我们在向客户介绍产品时，一定要注意自己的眼神，不可眼神游离不定，而要炯炯有神，透露对产品和自己的信心、对销售工作的热情坦荡，这往往比口头说明更能让客户信服，充满热情的眼神还可以增加客户对产品的信心以及对这场推销活动的好感。
③顾客试用产品时
这时，销售员需要做到的就是耐心服务，尽量满足其需要，不要有不耐烦的表情。
④客户购买后
虽然一些销售员常常对已经完成购买的客户口头上说：“谢谢，欢迎再来”，但心里一点也没有感谢的意思。这些生硬冷淡的语气和态度会带给顾客非常不愉快的感受。客户是我们的衣食父母，无论何时，我们的感谢都要是真诚的。
所以，亲和力的展现不仅由口头语言来表达，还要与其动作神态互相配合地表现出来，才能达到语言、动作、神态三者的和谐统一，以取得服务态度最佳的效果。第3章客户想听什么，你就说什么，从客户感兴趣的话题开始谈起
不少销售员总是会有这样的苦恼：无论他们怎样劝说客户购买，如何介绍产品的卖点，客户似乎总是不为所动，甚至还没等销售员开口，他们就习惯性地拒绝，这是为什么呢？原因很简单，我们说的话再多，如果不是客户想听的就是无效的。如果我们能在言语沟通中加点心机，从客户感兴趣的话题开始谈起，客户的思路自然会跟着我们走！抛砖引玉，先聊聊客户感兴趣的事
许多销售员总是羡慕那些成功者，认为他们太幸运，而自己总是不幸。但事实证明——好运气是有的，但好运气偏爱那些做足准备的人。同样，我们在与客户沟通前，最好事先对客户有所了解，这样不仅能增强自信心，还能帮助我们找到客户的兴趣爱好，以此找到与客户交谈的突破口。我们来看看下面这位推销员的推销经历：
一个周六的早上，老年保健仪器推销员小林敲响了客户吴先生的门，开门的正是吴先生本人。
进门以后，小林扫视了一下客厅，发现整个客厅都有种古色古香的感觉，摆满了字画。很快，他就找到了与吴先生交谈的话题。“哎哟，这字写得，我真不知道怎么形容好。吴先生，这是您从哪里弄来的墨宝呢？是市里哪位书法家的真迹啊？”
吴先生一听，顿时笑了起来，说：“真是见笑了，这是我父亲写的，他比较爱好这些，平时没事就练练书法……”“看来我今天还真是来对了，令尊现在在家吗？”“这几天他去省城的姐姐家了，估计过几天才会回来。”“真是可惜了，我还想要是令尊在家的话，要向他老人家讨要他的字画呢！”“哦，原来是这样啊。这个你可以放心，我可以做主，送你几幅。”“那太谢谢您了……”
就这样，吴先生与小林就中国字画的问题聊了起来。聊到尽兴之时，小林装作乍醒的样子说：“吴先生，您看，我和您一聊起天就忘了我今天来原本是想……不过，您不购买也没关系，我今天可是收获颇丰啊！”“你说的是老年保健仪器？老爷子身体现在越来越不好了，我也没时间陪他锻炼身体，要不，你回头送一台过来吧。”“好的，谢谢吴先生啊。”
案例中的客户吴先生为什么会如此爽快地购买产品？原因很简单，这得益于销售员小林在提出销售问题前进行了一番语言的铺垫。在小林进门之后，他就对客户家进行了观察，难道他真的不知道这些字画出自客户父亲？他当然知道！他这样问，只不过是让自己的赞美显得更真实可信。于是，针对客户家的这些与众不同的“风景”，小林与客户展开了一番深入的交谈，他很快便获得了客户的好感。此时，小林再提出自己拜访的真正目的，客户的抵触情绪自然少得多。而在这种情况下的小林依然不忘提及自己“今天拜访收获颇丰”，这就更加加深了客户对他的良好印象。这时，客户再从自己的角度考虑，很爽快地表明自己有购买需求。
的确，在与客户沟通时，尤其是初次相见，客户难免存在一点儿戒心，不容易放松心情。因此销售人员要特别用心，善于发现客户感兴趣的话题，从而让拜访在轻松愉快的环境中进行。而通常来说，一个聪明的销售员会有敏锐的观察力，善于发现他们交谈场所的特点，然后引导客户继续谈下去，进而顺利地把话题引到销售上，令销售工作容易得多！
可能有些销售员会产生疑问，我们该如何在销售中做到抛砖引玉
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